中國創業商學實訓院2024/6/111中外經理人比較一、中國經理人的強勢能力（５６％以上）1、目標與標準設定（７５％）2、計劃與安排工作（６７％）3、決策與風險衡量（５９％）二、中國經理人的弱勢能力（３６％以下）1、傾聽與組織訊息（２０％）2、清晰思考與分析（３２％）3、評估部屬與績效（３４％）

三、在四大管理能力群的平均分數方面，中國經理人的1、行政能力協調是６４％2、認知能力是４８％3、溝通能力為３８％4、督導能力則為４１％中國經理人的管事能力，平均高于培養人的能力中國經理人的管理能力優于領導能力管理風格已由父母型轉為成人型，愈來愈重視授權2024/6/112國際比較與亞洲其它國家和地區相比，中國經理人的１２項關鍵管理能力的平均分數（４８％），高于菲律賓經理人（３４％）馬來西亞經理人（３２％）印尼經理人（２７％）與西方國家相比，中國經理人的１２項關鍵管理能力平均分數則偏低：澳洲經理人為５１％加拿大經理人為５５％美國經理人為５６％英國經理人為５７％2024/6/113什么是領導者？1、領導者是那些可以清楚地告訴人們如何做得更好2、并且能夠描繪出愿景3、激發人們努力的那種人2024/6/114想當元帥的兵才是好兵CEO十誡1、解決問題2、實現結果3、渴望成功4、人際能力5、信任團隊6、控制壓力7、喜歡變化8、自知之明9、達成交易10、相信自我2024/6/115分公司總經理核心能力變革領導目標/方向設定培訓授權有效溝通賞罰分明2024/6/116與上司相處的八項原則

一、花時間關心以下問題：哪些工作能夠減輕上司的負擔？為了使我的上司看上去遠遠超過周圍的同事和領導，我能夠做什么？上司如何評價我的工作？我如何能進一步改善上司對我的看法？上一次我在工作中作出了明顯的貢獻是在什么時候？我的膽子夠大嗎？二、不要對上司敬而遠之，了解上司的熱鍵2024/6/117與上司相處的八項原則

三、學會PMP不要因忌拍馬屁之嫌而遠離上司只有與工作實力相稱時，拍馬屁才能發揮效果無謂的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽視上司的上司體會上司的立場直率承認上司的優點五、避免鋒芒畢露2024/6/118與上司相處的八項原則

六、利用好上司的職位借助有名氣的人的影響力經常安排上司出席重要的場面七、把功勞讓給上司克制自吹自擂的念頭在重要關頭為上司留顏面八、在適當的時候請上司出面，并為其做好充足的準備2024/6/119了解部屬的三個層次1、簡歷、經驗、家庭、興趣、專長，性格、內心世界，干勁、誠意、熱誠、正義感等。2、事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時的支援3、知人善任，發揮其工作上的最大潛力列出他們各自的5項最突出的實際能力列出為提高工作業績，他們各自最需要做的3件事情確定其個人在隊伍中的定位列出其個人對你工作最有幫助的3個方面2024/6/1110八種樹立個人威信的方法1、保持健壯的體魄2、不要等問題找到你頭上3、善于化整為零4、具有較準確的前瞻性5、講信用，講實效6、公正7、防止嫉妒8、應當知道自己的競爭對象2024/6/1111管理者的五大職能1、規劃——確立目標、制定計劃和程序2、組織——分配工作3、配置——把合適的人放到合適的崗位4、指導——指明目標、發布信息、激勵士氣5、監督——設立標準、衡量檢驗、糾正偏差2024/6/1112管理者的角色1、領導者——授權，引導部屬完成任務2、溝通者——讓成員擁有足夠的資訊，為何做（WHY）？傾聽部屬意見并與上級和其他單位保持暢通的資訊交流與協調3、教練者——讓成員知道該做什么（WHAT）？如何做（HOW）？4、咨詢者——關懷部屬需求，隨時提供有效建議5、維護者——保持部門成員公平付出（公平，公正，公開），維護工作規則6、工作者——以身作則建立標準，為所有的工作負責，本身的操守要經得起檢驗2024/6/1113分公司的關鍵業務1、銷售2、服務（實施、維護、培訓）3、市場4、渠道5、協調/健康的管理（財務，人力，行政）6、團隊建設（能力、士氣、協作）2024/6/1114分公司業務：服務、運營服務培訓實施主要職能：實施項目交付二次開發項目培訓參與實施銷售，承擔實施業績支持渠道項目實施主要職能：商務訂單處理客戶檔案錄入維護主要職能：對簽約客戶的日常運營維護大客戶的定制服務方案老客戶銷售機會挖掘和再銷售承擔服務業績主要職能：針對客戶的產品培訓承擔培訓業績開展社會培訓培訓管理單位合作運營財務人力資源/行政商務處理2024/6/1115銷售：我們在賣什么？電纜橋架2024/6/1116銷售：怎么賣？賣給誰？1、銷售方法及策略2、銷售人員需要具備什么能力？如何培養？3、銷售流程如何控制？4、市場如何滲透與挖掘？5、銷售工具6、銷售管理7、資源配備8、市場地圖9、配合銷售的市場策略2024/6/1117銷售策略1、提高市場覆蓋力度2、將所有目標客戶進行分類3、明確相應的銷售主體和銷售模式4、落實客戶銷售責任制5、提高銷售的有效性6、全面執行銷售的精細化管理7、通過規范各種銷售模式、流程和操作行為8、提高銷售業務水平和可控性9、達到銷售業務的透明化和管理標準化10、構建銷售管理、售前、大客戶銷售和產品市場的完整的銷售體系2024/6/1118ABC客戶管理推動銷售市場細分市場/客戶策略銷售推動BADEFGHIJC

客戶責任制業務策略市場開拓銷售可視化動作標準化2024/6/1119售前1、根據業務要求組建分公司售前團隊，明確所需要的能力2、結合當地市場特性，配備能力足夠的售前顧問3、將潛在客戶召集起來，進行顧問式銷售4、組成銷售小組，強化顧問式銷售，5、報價須由經理審批6、建立售前資源調配體系2024/6/1120銷售

三大重點1、提高每單單產2、提高簽單量3、大項目的贏單率具體要求基本能力：HR等產品知識（5分鐘產品內容，3分鐘能解決什么問題，2分鐘帶給客戶的價值），每周培訓，銷售人員每人上臺講解銷售經理必須了解所有常規銷售的項目情況并提出建議幫助銷售把價值賣出來和縮短銷售周期清楚的了解每位銷售人員的工作量，工作質量，時間分配和銷售有效性經理要幫員工讀書（了解銷售工具、總公司策略、市場信息、競爭對手、總部垂直業務流程、產品等知識和信息），讓每個員工都知道相關的知識和技能2024/6/1121市場

1、理解總部各部門的全年整體計劃，清楚的知道該如何落實并銷售2、結合本地的特性設計能促動市場和銷售的活動3、當地市場（區域和行業）和競爭對手的分析4、當地市場的品牌和知名度、媒體關系5、整理全國（整個公司）有關市場的有用信息給銷售2024/6/1122服務

實施：項目交付，顧問能力，資源，參與售前，執行大項目銷售流程的要求，總結項目經驗和價值維護：客戶滿意度，降低維護成本，維護產品推廣，提高年維護客戶續約率教育培訓：圍繞產品與解決方案，分角色（業務領域）培訓體系，相關角色的互相支援（售前，實施，維護）整體服務體系的價值銷售能力，客戶滿意度，高質量的交付2024/6/1123財務/行政/人力資源

財務：監督好預算/收入的執行，發掘所有能節稅的辦法行政：準確，無誤，高效的運作人力資源：各類業務員工的能力提升，當地市場人才庫，招聘，培訓，激勵，留住人才2024/6/1124如何與客戶老總談話2024/6/1125選擇供應商要考慮的因素產品實施服務價格公司2024/6/1126產品滿足需求具有先進的理念穩定、成熟架構先進具備行業專家的能力2024/6/1127出色的分公司總經理1、對各項業務的嫻熟（銷售，服務，市場）并能正確的指導員工，成為不同業務