《索芙特深度分銷代表手冊》本手冊專題是“小店分銷代表每日工作過程”，它以通俗和直觀方法顯示了小店分銷代表天天工作準備、工作進行到結束整個具體過程。我們期望小店分銷代表看完本文以后，能對整個工作過程和其中所需要技巧有一個清楚完整認識和了解，不過本手冊不能替換應該有實地進行銷售培訓，尤其是對新分銷商代表。一、小店分銷代表每日工作過程分銷代表每日工作過程是指分銷代表從天天開始工作到結束工作中各項主工工作活動基礎程序。它包含“每日工作前準備”，“用戶訪問”和“結束當日工作”三個部分。以下列圖示：每日工作過程每個月訪問計劃每個月訪問計劃每日工作前準備1.重溫每日用戶訪問計劃2.檢驗和準備訪問工具每日工作前準備1.重溫每日用戶訪問計劃2.檢驗和準備訪問工具結束當日工作1.遞交貨款結束當日工作1.遞交貨款2.完成訪問匯報3.制訂第二天訪問計劃用戶訪問1.商店檢驗2.銷售介紹3.交貨和收款4.助銷5.統計和匯報每日工作過程第一步：“每日工作前準備”“每日工作前準備”關鍵包含兩部分：重溫每日用戶訪問計劃；檢驗和準備訪問工具。做好這兩部分工作很關鍵，因為它直接影響到你是否成功地達成你每日工作目標。想一下，假如你去商店買東西而沒有檢驗你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買東西，又浪費了去商店時間。在做“每日工作前準備”時，分銷代表必需做以下工作：重溫每日訪問用戶計劃；檢驗一下我們是否給每一個訪問用戶全部制訂了一個具體、明確、可達成目標。檢驗和準備訪問工具：首先檢驗《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日用戶訪問計劃表》、《存貨補貨統計》、《銷售介紹資料》、《索芙特企業訪問匯報》、《索芙特企業產品價格表》，還有空白紙。其次檢察訪問所用文具，應該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。準備助銷材料：依據分銷代表一天訪問商店數目和銷售目標，準備足夠宣傳資料和掛袋。最終，準備全天銷售貨物，裝好箱。★記住：天天出去訪問前花15—25分鐘準備全天工作會節省分銷代表因為準備不足而浪費時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說也正是這個道理。問題：1、每日工作前第一步是什么？2、每日工作前第一步包含哪兩個組成部分？3、《訪問手冊》里應有什么表格和資料？4、訪問所用文具應有哪些？5、準備助銷資料準則是什么？（二）每日工作過程第二步是根據每日用戶訪問計劃進行用戶訪問。也就是說：分銷代表離創辦公室，向用戶推銷索芙特企業產品。索芙特企業用戶訪問方法共有五個基礎程序：商店檢驗；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統計和匯報。在分銷代表和商店責任人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了用戶訪問基礎程序第一步：商店檢驗。在這一步里，分銷代表關鍵檢驗索芙特企業產品在這個商店里分銷、定價和助銷情況，以尋求生意機會。首先，分銷代表檢驗一下貨架上索芙特企業產品品種規格，并把這些分銷情況統計在《存貨補貨統計》上。其次，分銷代表檢驗一下這些品種規格零售價，看看它們是否在索芙特企業提議零售價格以內。第三，分銷代表檢驗一下商店里索芙特企業產品助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目標地方。問題：為何分銷代表要進行商店檢驗？在商店檢驗里關鍵檢驗內容是什么？用戶訪問基礎程序第二步是銷售介紹：銷售介紹是依據分銷代表在商店檢驗中了解情況，有針對性地向商店責任人推銷索芙特企業產品，以求達成銷售目標。最簡單銷售方法是向商店負現人介紹索芙特企業產品，然后向提議購置品種和數量。分銷是每位分銷代表最關鍵目標，分銷代表不僅要銷售那些暢銷規格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏品種規格。當商店有了這些產品銷售經驗以后，下次購置就更有效，更有信心了。當然，銷售介紹最終一步是和商店責任人達成銷售協議。這是很簡單但又很關鍵一點，通常這是取得商店責任人同意其銷售提議一句話或一個行動。有效達成銷售協議方法通常有下列多個：提供一個選擇；用行動來結束；提出開放式問題；對每個品種規格逐項下訂單。現在就讓我們看看這些技巧是怎樣利用：提出一個選擇：“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”用行動來結束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧。”提出開放式問題：“黃老板，請問您要多少只呢？”4、對每個品種規格逐項下訂單：“黃老板，那現在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問題：分銷代表在銷售介紹里關鍵做什么？有效達成銷售協議有哪些技巧，它們怎樣利用？哪種達成銷售協議技巧最有用？在銷售介紹中應注意什么？用戶訪問程序第三步是交貨和收款。在這一步中，分銷代表將商店責任人所訂產品如數交給商店，然后計算產品金額，向商店責任人收款。在這過程中，要注意計算正確貨物金額和點算清楚貨物。問題：這一步是用戶利用程序第幾步？叫什么？在這一步中，應注意什么？用戶訪問基礎程序第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進產品。在分銷代表取得商店責任人同意后，就能夠在商店最顯眼地方擺上索芙特企業產品，貼上海報或產品說明書。助銷目標是吸引消費者注意來購置索芙特企業產品，或通知消費者在這家商店有索芙特企業產品供給。助銷關鍵標準是：將索芙企業產品放在最顯眼地方，在旁邊貼上相關宣傳資料。最顯眼地方就是最輕易被消費者看見地方。比如，商店入門處或收款處。幫助商店更正不合理零售價格，假如商店以不合理價格出售索芙特企業產品，不僅會影響它們銷量，也會影響它們信譽。★記住：要做好助銷前提是分銷代表必需有充足適宜助銷材料和工具。這些分銷代表應該在“每日工作前準備”里計劃和準備好。問題：什么是助銷？助觥有哪些關鍵標準？用戶訪問基礎程序第五步是統計和匯報：在這一步里，分銷代表關鍵將銷售規格和數量統計在《存貨補貸統計》上，《同時完成索芙特企業每日訪問匯報》。完成這些匯報即使只花分銷代表2-3分鐘時間，但這是很關鍵一步。因為這些數據和匯報反應了分銷代表訪問成績和結果。這些匯報將會寄到廣州，由總部銷售信息小組加以處理，以表現分銷代表所在地域覆蓋和分銷成績。同時，這些數據也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問商店制訂目標和確定機會提供參考。★記住：在每個訪問結束后，立即填寫工作匯報會比累積起來做更省時更正確。當日事，當日完成。問題：在統計和匯報這一步里關鍵填寫什么工作報表？為何要這些工作報表？為何每個訪問后要立即填寫該訪問匯報？現在讓我們重溫一下用戶訪問基礎程序五個步驟：商店檢驗；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統計和匯報。現在，你了解了嗎？問題：用戶訪問基礎程序是什么？你會使用達成銷售協議技巧嗎？二、分銷人職員作職責和檢驗小店分銷人職員作職責和檢驗大店/二級批分銷人職員作職責和檢驗小店分銷人職員作職責和檢驗目標/職責實施覆蓋計劃確定每日工作計劃開發新商店賣進分銷保持小店內關鍵品牌/規格分銷新產品/規格達成良好店內表現建立而且保持廣告宣傳資料按索芙特陳列要求，搞好企業產品理貨服務保持適宜零售價完成收款目標及進收款提供信息完成每日/每七天匯報確保最新訪問統計立即提交競爭對手活動匯報6、在政策和程序之內工作檢驗1.a)達成覆蓋目標1.b)達成每日新商店目標數2.a)達成商店分銷標準2.b)達成新產品/規格目標3.a)80%小店內有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達成零售店助銷標準3.b)用戶按企業零售價銷售4.a)100%貨到收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動匯報6.a)承諾政策和程序標準大店/二級批分銷人職員作職責和檢驗目標/職責1、良好店內表現（1）取得和我們產品市場份額貨架面位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾地方張貼產品宣傳資料進行貨架陳列（3）管理再銷售價格（4）完全地實施索芙特企業促銷活動2、達成銷量目標（1）用戶保持合適多種品種庫存（2）新產品/規格和銷售計劃，建立用戶生意（3）完全地實施索芙特企業生意發活動3、正確實施用戶覆蓋計劃4、完成收款目標5、提供信息（1）完成每日/每七天匯報（2）保持最新訪問表（3）正確提交競爭對手匯報6、在政策和程序之內工作檢驗1.a)貨架面位≥市場份額1.b)展示和助銷優于競爭對手1.c)符合或超出零售店助銷標準1.d)零售價在索芙特企業提議零售價內2.a)脫銷百分比<5%2.b)符合或超出生意發展目標2.c)符合或超出生意發展目標3.a)達成覆蓋目標4.a)在要求時間內收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動匯報6.a)承諾政策和程序標準日常工作制度一、你工作時間按時按當地企業上班時間上班分銷隊——用15分鐘準備后出發大店隊——用15分鐘準備后出發批發——用15分鐘準備后出發中間無幫不得回企業17:30下班因病、因事請假需立即打電話向經理請假。二、你工作覆蓋天天最少30個訪問——分銷隊伍天天最少10個訪問——大店隊天天最少10個訪問——批發嚴格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請提前和你經理講明。三、你銷售包訪問簿書寫工具、紙/筆計算器結賬用發票廣告畫/膠帶四、你訪問簿每日訪問匯報用戶統計訪問路線/地圖用戶記錄表零售標準價格表每個月目標工作制度空白訂單五、你財務結賬/對賬分銷隊伍周一周二周三周四周五趙錢孫李楊（銷售人員姓名）結賬以后于10:00之前出發去地域大店每個月末最終兩天能夠去財務對賬六、你匯報及統計匯報每日匯報每七天匯報每個月匯報立即提供其它匯報統計在商店里，你應該填寫匯報※用戶統計——每個用戶一份※用戶記錄表——新店※每日訪問匯報2、認真正確完成匯報中第二項一、索芙特分銷人員共同目標任務是什么？經過對所屬區域全部零售網點覆蓋工作，讓索芙特產品在30天之內，在80%商店內實現分銷目標。二、多個新概念：零售網點覆蓋全方面訪問定時訪問專員訪問分銷深度分銷三、深度分銷目標/好處目標達成+85%分銷目標提升產品認知度好處銷量和利潤四、怎樣進行分銷一個關鍵原因是判定對每一個用戶最關鍵銷售機會，建立優先考慮原因是對每個用戶實現分銷目標共同準則。——該項分銷帶來銷量增加——成功可能性——現在區域和地域促銷活動——低于分銷指標品牌——促銷機會——季節性機會五、分銷，賣進分銷！概念：某個品牌或規格，常常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。指標：索芙特產品在推出30天內，在60%商店中實現分銷目標。兩個月內，在80%商店中實現分銷目標。考評：100%A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種產品；90%C類大店中能陳列70%以上品種產品；80%小店能陳列“索芙特”20%以上品種產品。深度分銷分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區域小店進行零售網點覆蓋工作，使索芙特產品在80%小店實現分銷目標。六、索芙特企業銷售四項基礎標準——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員獎勵。銷售人員獎勵標準按勞取酬多勞多得收入和成績掛鉤低工資高獎金具體百分比大店/二店批小店1、每日完成訪問店數，并按時遞交訪問匯報10%10%2、完成份銷目標15%35%3、完成收款目標50%25%4、達成良好店內表現20%25%5、工作態度5%5%七、幾點工作方法提議銷售人員工作回顧A、銷售代表為何要常常（定時）做工作回顧※檢驗工作情況，做好對工作心中有數※為下一步工作安排提供準備※愈加好地向上級匯報情況，和相關人員溝通工作信息B、銷售代表工作回顧內容※銷量及收款回顧※覆蓋情況※四項基礎標準——分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員獎勵※促銷活動C、銷量及收款※使用銷量及收款統計表※分析生意好壞原因D、覆蓋情況※使用覆蓋統計表※確定覆蓋目標E、分銷匯報※使用每日訪問匯報※由每日訪問匯報統計出區域內分銷率※填寫分銷匯報表※分析分銷情況F、促銷活動※明確促銷活動中自己任務※逐項檢驗各項任務實施情況※能明確下一步行動目標銷售人員訪問地圖制作和應用每日訪問地圖制作和應用A、為何要制作每日訪問地圖——關鍵性※工作計劃一部分，使行動有目標，有秩序※清楚用戶數目及地理位置、分布，用地圖標明簡單明了※作為一個用戶檔案資料，方便工作總結及工作移交B、怎樣制作——制作步驟（小店地圖及二級批地圖）買好市區地圖框出所管理訪問區域熟悉區域內全部街道及小店大致分布制訂實地標注計劃，寫出路線行程表帶上繪制工具，出發——實地繪制，得到粗制地圖綜合原始地圖，制作標準地圖C、什么是好訪問地圖——制作標準※使用標準16開白紙；筆墨深，方便復印※和實際相符，并標有方向標志，關鍵建筑物、地點標注※標有：街道名，箭頭，用戶序號，區域代號，星期※平均分成五張，每張30個左右商店※清楚、潔凈，沒有或少有涂改※展示一個標準地圖樣本D、每日訪問地圖使用※夾在訪問手冊頭頁，隨時翻看※和用戶信息表配合，方便查找※嚴格遵守次序號要求，走訪商店，形成固定習慣F、大店地圖制作及使用※可直接作用市區地圖※標出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標在右下角※有望升格為大店商店用○標注，并定時造訪銷售人員對反對意見處理處理反對意見回顧四個步驟1）確實真實反對意見——1）確實真實反對意見——前提2）了解真實反對意見產生背景——第三步基礎3）把反對意見轉化為一個能夠回復問題——通向勝利鑰匙4）處理這個問題——勝利！處理反對意見分析表步驟記錄——正確確定了真實反對意見。（確定正確嗎？是什么？）——了解反對意見產生背景。（為何產生這個反對意見？）——轉化為一個可回復問題。（轉化成什么問題？）——處理這個問題。處理反對意見案例1）店主不接收木瓜香皂：某店貨物齊全（高、中、低級產品全部有），小店近繁榮地段，人流量大，但店主不接收木瓜香皂。現在，你怎樣說服她。2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處：某小店貨物較多，但擺放零亂，進了大量洗面奶，卻將小護士、丁家宜放在搶眼處，現在你怎樣說服她。3）店主不接收促銷活動：某小店店內沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現在恰好是沐浴露買贈活動時，你怎樣說服店主接收索芙特產品。4）店主貨價格太貴：在一居民區內商店較少，你發覺一家店貨價格很貴，而且周圍立即會有小店開張，現在你怎樣說服店主。5）店主不讓搞助銷：某小店在一繁榮路段，上掛有“寶潔”掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現在你怎樣說服店主。“說服性銷售模式”利用于實踐1）概述情況——1）概述情況——充足利用宣傳手冊2）陳說主意——切入正題3）解釋主意——介紹運作過程4）強調好處——加深印象5）提議下一步——銷售成功！“說明性銷售模式”分析表步驟記錄——概述情況——陳說主意——解釋主意怎樣運作——強調好處——提議一個可行下一步“說服性銷售模式”利用于實踐案例1）因為你小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。2）在你區域，有一間新開張不店，現在你帶有多種銷售宣傳及樣品去造訪該店，并了解小店銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。3）某店貨物齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現在你帶上POP及抹布對店內陳列做一改善。4）最近正在進行某個品種促銷活動，你怎樣向店主推薦。工作小竅門工作小竅門——針對不一樣店主，將同一件事用不一樣方法表示出來。對于同一個促銷活動，能夠從不一樣角度，側重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色”舉例1、買、贈促銷活動。★對于部分青年或思想開放店主，能夠這么說：★對于部分年紀大店主或中年婦女，能夠這么說：★對于部分青年店主或男性店主，能夠這么說：★對部分中年女店主，能夠這么說：怎樣“查準顏，觀好色”，關鍵在于對店主滲透，經過數次造訪和溝通技巧利用，一定能做好用戶滲透，使銷售易如反掌！！——訪問匯報利用。每個月利用訪問匯報進行生意分析，做一個和前多個月生意比較，分析在這個月中哪些品牌、規格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節、氣候消費者購置欲等），以幫助自己估計下個月生意機會。——對部分棘手店，可帶部分好賣品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞部分理貨、陳列方面服務，以建立良好關系。——平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。——注意分析自己五個區域，哪個品牌在哪些區域好賣，訪問這些區域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。概念性銷售過程：產品成功原因。一、一流產品木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑香氣迷人，掛體盈留規格有80g、100g、128g二、強大市場支持從中央到地方電視臺密集廣告播放報紙媒體持之以恒廣告宣傳商店營業員無償樣品贈予消費者樣品派送確保在短時間內提升著名度，增加試用人數三、權威機構認可：木瓜功效“本草綱目”索引，中國輕工協會認可。四、每個規格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項銷售基礎標準：分銷、貨架陳列、價格和助銷。相關大店貨架陳列和助銷培訓索芙特四項基礎標準：分銷、貨架和陳列、價格、助銷和促銷為何我們要強調貨架和助銷？因為70%用戶購置行為屬于沖動性購置，所以在大店中，良好貨架陳列和出色店內宣傳是吸引用戶購置索芙特產品關鍵。做好貨架和助銷會給商店帶來哪些好處？索芙特分銷人員工作帶來利益是雙向互惠，你要讓用戶明白做好貨架和助銷會帶給她：整齊貨架和助銷會帶給用戶良好購物環境，發明良好購物氣氛。優異貨架陳列和堆頭設置能夠釋放用戶購物時心理壓力合理陳列方法能夠最大程度、最有效地利用貨架空間。以上三點好處歸根結底能夠帶給商店良好店內形象，吸引用戶，增加銷量，提升利潤。什么是貨架陳列和店內助銷基礎？四項基礎標準中根本是分銷。沒有良好分銷，就談不上整齊、豐