新人輔導的重要性01新人現(xiàn)狀分析為什么要做新人輔導？1、1-9月，個人累計送訓多少人？2、1-9月，個人累計上崗多少人？3、1-9月，個人累計有效多少人？4、1-9月，個人累計轉正多少人？5、截止10月，個人累計新增留存多少人？幾個問題，我們一起來思考？來看看分公司大數(shù)據(jù)（1-9月參訓-上崗-有效-轉正-留存）參訓上崗有效轉正在職21301045596195497新人留存差除了生病以外，你能感受到的所有痛苦，都是你的價值觀帶來的，而非真實存在的~~大人我無語了元芳你怎么看做個選擇題人力總量變化較小團隊結構大幅優(yōu)化團隊業(yè)績高速成長A團隊B團隊人力總量高速增長團隊結構不斷惡化團隊業(yè)績不斷下降你想要哪個團隊——不正確的增員習慣行為習慣行為——頻率非常高的幾乎不加思考的做某件事不正確的增員習慣行為1增員不選才沒得選（缺乏準增員對象積累——拜訪習慣）不用選（有量才有質(zhì)，人越多出單的幾率越高——思維習慣）不會選（缺乏增員面談與選擇的技能——學習習慣）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導訓練卓越團隊的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？不正確的增員習慣行為2面談不敢提要求培訓要求（崗前班、銜接訓練等）出勤要求（只要能上崗，出勤要求可以無條件降低）拜訪要求（只要能上單，拜訪量不做固定要求）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導訓練卓越團隊的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？不正確的增員習慣行為3輔導訓練跟不上顧不上（主管本人業(yè)務進度慢、新增人力多且集中）見不上（出勤差，見不到新人，甚至需要上門輔導）跟不上（主管本人訓練輔導能力差，輔導沒重點）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導訓練卓越團隊的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？如果堅持現(xiàn)有的增員習慣、面談習慣、輔導習慣，你的壽險生涯，還能維系多久？你的未來是否可期？影響新人留存的關鍵因素02影響新人留存的主要因素環(huán)境氛圍工作模式工作標準任何人第一次接觸一個新行業(yè)、新公司、新的工作模式時，必然考量的三個問題1.我會不會在這個行業(yè)長期做下去？2.我會不會在這家公司長期做下去？3.我會不會長期適應這種工作模式？在前三個月里，他時時刻刻都在判斷這三個問題，最終對這三個問題回答的態(tài)度，會影響他的決定。只有得到肯定的答案，他才會充滿自信地做下去。在三個月里，究竟哪些因素會影響新人的未來呢？前三個月——環(huán)境氛圍決定未來?公司大堂和職場里看得到新人的名字?職場的每個角落都井然有序?同事們著職業(yè)裝，忙碌而快樂的工作著?……?正面的思想?正面的渠道?正面的講解?……

?沒有方向

?沒人關心自己

?職場亂哄哄，聊天發(fā)牢騷

?……?負面的思想?非正常的渠道?負面的誤導?……所見所聞

16

卓越

?一出電梯主管歡迎新人，告知注意事項

平庸?一出電梯沒人指引

新人最初的所見所聞，直接影響他對行業(yè)、公司、營業(yè)單位的認同度及從業(yè)信心17前三個月——工作模式?jīng)Q定未來能夠長期在壽險業(yè)取得成就、產(chǎn)生高業(yè)績的業(yè)務人員一定是——他的性格特點、興趣愛好、綜合素質(zhì)與營銷工作模式高度匹配?

壽險營銷工作模式的特點：?

在“城市大花園”里一邊健身一邊工作?

天天喝茶聊天，?

收入高，無上限，想賺多少賺多少?

像領導人一樣每天會晤各界精英人士?

每天記錄快樂的點點滴滴?

……18前三個月——工作標準決定未來行為標準——每天參加早會、每天計劃與總結、每日6訪……績效標準——當月轉正、每月4件、新人前十、新人小高峰……必須在新人入司初期就建立起他的工作標準！最初，新人的心態(tài)是完全開放的，好象一塊準備要盡情吸收前輩意見和建議的海綿，是輔導的最佳時機！主管最初花3個小時對新人明確工作標準，提出工作要求，遠比以后花300個小時、3000個小時去強調(diào)更有效！1.你可以在這個行業(yè)長期做下去！2.你可以在這家公司長期做下去！3.你可以長期適應這種工作模式！要給到新人肯定的答案——新人成長中的關鍵節(jié)點及變化歷程理念認知---行為改變---習慣養(yǎng)成---蛻變成長（從業(yè)意愿）（上崗開單）（出勤拜訪）（轉正晉升）高效的學習成人的學習績效——提高新人學習績效的最佳方式就是個別輔導和陪同指導新人訓輔的操作要點03新人輔導訓練的要點發(fā)揮期待的力量承諾性面談及時陪訪輔導明確關鍵人員010203確定關鍵時點落實關鍵動作新人輔導訓練的關鍵主管思考：對新人的個別輔導和陪同指導最直接的人是誰？父母關心、支持、期待管理者管理、修正、認同26師父幫助、感化、帶動領導者率先垂范、用人格魅力影響主管的角色定位——27新人的留存應由主管的有效輔導來實現(xiàn)，而主管輔導技能的提高需要專業(yè)知識的不斷提升、輔導意識的不斷增強，更重要的是知道在新人成長的不同節(jié)點應該做什么樣的輔導動作，進而有序和系統(tǒng)地輔導。明確新人輔導訓練的關鍵人——9某公司新人消化數(shù)據(jù)統(tǒng)計三個月與留存率指標新人前三個月的產(chǎn)能越高，則留存率也越高！10美國百萬圓桌協(xié)會的統(tǒng)計結果：11數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示：新人前三個月的業(yè)績表現(xiàn)與未來的業(yè)績表現(xiàn)相一致。這是一種必然規(guī)律，也是人性的具體體現(xiàn)。三個月決定未來確定新人輔導的關鍵時點————查克·羅維茲利“身為一名保險主管，你無時無刻都應訓練，談到訓練，它是從你招募人員那一刻就開始了，而你真正販售的，是你的超級訓練，這才是你營業(yè)單位最重要的福利…訓練是改變業(yè)務人員事業(yè)生涯及對未來前途期待的唯一方法，也將是決定你營業(yè)單位發(fā)展方向的最大關鍵。”“你一定要在他們一開始準備從事保險行業(yè)之前，就非得逼著他們培養(yǎng)正確的工作習慣。

如果你能把簽約前的訓練，好好與養(yǎng)成正確工作習慣的訓練加以結合，你就等于解救了無數(shù)的新人。

——《打造組織金字塔》前三個月——是新人在壽險業(yè)最關鍵的時期！更是主管訓練輔導的最佳時機！如何做好前三個月的輔導訓練？——懂新人（建立同理心）1善用期待的力量堅持承諾性面談2及時陪同輔導3落實新人訓輔的三大關鍵動作優(yōu)秀主管善于利用期待的力量培養(yǎng)新組員期待他/她每日堅持拜訪期待他/她一個月轉正期待他/她獲得基本法最高利益期待他/她入圍新人小高峰會長期待他/她晉升主管······一位主管對一位優(yōu)秀新人的期待三大關鍵動作1——善用期待的力量期待步驟建立是非標準第1步期待好事件第3步定義事件第2步產(chǎn)生好事件第4步按照期待的步驟，逐步讓期待產(chǎn)生力量第1步，建立是非標準主管對新人的業(yè)績標準、行為標準有正確的認識和執(zhí)行例：1.敢于要求新人每日出勤并完成既定拜訪計劃，不應因害怕嚴格要求行為標準，新人就會走掉。

2.敢于要求新人一個月晉升高級壽險顧問；不應以獲取分公司基本底薪為規(guī)劃業(yè)務目標等。第2步，定義事件明確定義某事件A是好事件，某事件B是壞事件例：“根據(jù)統(tǒng)計，一個月晉升高級顧問的都會成為銷售明星，而三個月不晉升的幾乎都要脫落”。堅持每日出勤學習的新人，成長是最快的，往往他們的收入也是同批新人中最高的。第3步，期待好事件期待新人“你是一個令事件A發(fā)生的人”例：“我看你一個月能晉升高級顧問”。“我相信你能每天記好工作日志”。“我相信你一定能入圍新人小高峰”。第4步，產(chǎn)生好事件通過系列動作讓事件A發(fā)生即使事件A不發(fā)生，也會減少矛盾，贏得自尊、自信例：通過出勤學習、主管輔導訓練、陪訪幫扶等系統(tǒng)跟進動作幫助新人達成一個月晉升高級顧問；如果第二個月晉升，新人會覺得辜負主管的期待。針對上半年入職新人，主管可以圍繞總分公司的榮譽體系對新人進行規(guī)劃期待新人小高峰分公司鉆星峰會總公司高峰會……針對下半年入職（或四季度即將新增的）新人，主管可以圍繞基本法對新人進行期待當月轉正的好處每月四件的收入快速晉升主管的利益……承諾性面談的時機與目的時機新人有加盟意愿后、最后簽約前目的幫助新人從開始就建立正確的觀念

明確在培訓和入行后應該做的基本動作知道營業(yè)單位能夠提供的支持取得新人承諾三大關鍵動作2——堅持承諾性面談功能預防日后管理上碰到的所有困惑一對一，2-3個小時的時間正式的，不受干擾，越正式效果越好面談的幻燈片材料和工具準備充分承諾性面談的形式三大關鍵動作2——堅持承諾性面談7必須掌握的專業(yè)技能名單收集與整理三講客戶約訪與面談主打產(chǎn)品的銷售邏輯每天隨緣收集名單承諾性面談的主要內(nèi)容三大關鍵動作2——堅持承諾性面談基本工作標準和習慣每天準時出勤參加早會全程參加公司相關培訓制定陪訪計劃，固定3訪每天填寫與總結工作記錄每天自主學習充電保課程合格業(yè)務員的績效標準每月4件當月轉正每日結合承諾書（師徒協(xié)議）進行業(yè)績追蹤只追傭金和件數(shù)傭金代表真正的收入，是業(yè)務員自己的，是他們真正關注的，而業(yè)績不是件數(shù)代表著拜訪量、活動量、工作習慣，對客戶的責任，以及專業(yè)能力三大關鍵動作2——堅持承諾性面談有效追蹤、高效轉化7三大關鍵動作3——及時陪同輔導陪訪的目的讓新人對實戰(zhàn)銷售流程有直觀的認識和感受掌握常見異議問題的處理方法陪訪的作用可以提高新人對保險的認可度加強自身自信心和專業(yè)度簽單不是陪訪的第一目的，新人入司時即達成共識7三大關鍵動作3——及時陪同輔導陪訪的最佳時機新人經(jīng)歷的第一次第一次參加公司培訓第一次填寫計劃100第一次篩選名單第一次邀約緣故客戶陪訪的地點職場——陪練、一對一演練市場——實踐與總結，至少三次陪訪第一次電話約訪第一次促成第一次轉介紹第一場客戶活動如：父親說：好女兒，如果這學期你考了班級第一，暑假老爸帶你去新馬泰！女兒說：哇！新馬泰！我夢寐以求的，為了獎賞我一定要考全班第一。賺錢是成年人最大的體面，通往詩和遠方的路上，不僅需要情懷，還需要盤纏。主管操作一覽表常規(guī)工作追蹤三個一：每天見一次面，如果有困難，至少每天打一個電話，如果實在有困難，最少每天一條信息溝通每天做好輔導記錄關鍵工作項目參訓第一次陪訪第一次市場實踐第一次開單第二次陪訪第一次參加活動第一次遞送保單動作確保參訓感受銷售體驗市調(diào)增強從業(yè)信心推動獨立展業(yè)幫助銷售陪同前往，深度開發(fā)送訓具體示范提前演練流程祝賀適時互補