經銷商管理?市場調查選擇、區隔、細分市場行動方案（戰術計劃）銷售檢討制定市場開發策略設定目標執行、落實修正方案NO繼續YES戰略層面戰術執行層面回答七個WP-D-C-A?經銷商管理的主要內容經銷商界定經銷商選擇經銷商培養經銷商培訓經銷商管理經銷商發展?經銷商界定誰是上帝？區域所有經銷商信息；各品牌經銷商銷售通路及促銷策略；區域各品牌經銷商數量及銷售人員配置；我公司經銷商現狀及發展規劃。?經銷商的選擇經銷商的選擇，主要有軟、硬兩類指標。軟類指標：品德、能力、信譽、影響力；硬類指標：資本、所處地理位置。選擇的途徑主要有二：一是從現有中選擇（這里面也包含兩種內容：一是原從事本行業；二是從事其它行業兼顧本行業）；二是培養新的經銷商（這也有兩種：一是從現有的養殖大戶中培養；二是從現有的鄉村干部中培養。）?經銷商培養及培訓企業理念、文化、觀念熏陶；養殖知識培訓；產品知識培訓（產品FABDE）；市場、客戶開發基本方法；游戲規則（區域、價格、促銷）樹立核心用戶群，建立自己的示范場；先做強后做大。?培訓輔導目的1、培養忠誠度，加強溝通了解。2、貫徹公司方針策略、企業文化，長期合作。3、提高銷貨能力及競爭力。4、養成良好的合作習慣。5、促其提高素質，在與正大合作中各方面（人生目的、做人準則、生活習慣等）均可得到提升、成長。?培訓輔導原則1、尊重對方，面子問題；2、幫助對方，接受問題；3、分級對待，因人而異；4、有針對性，缺啥補啥；5、態度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經銷商。?培訓輔導的方式方法1、會議；2、個別溝通；3、文件、書信、電話；4、事例；5、參觀；6、相互交流；7、請專人培訓；8、分類輔導。?培訓輔導內容1、觀念問題、原則問題；2、經營方法、技巧、經營管理；3、專業水平、訴怨處理、服務等；4、作風方面；5、習慣方面；6、策略方面；7、樹立信心；8、認清形勢等等；9、解決一些具體問題：?常見的問題（1）批發商怕零售商成長；（2）不愿專銷；（3）依賴公司；（4）牟取暴利；（5）詆毀殺價；（6）訴怨處理；（7）比折讓高低；（8）賒款或現金銷售；?（9）比價格高低；（10）宣傳廣告問題；（11）舍不得投入；（12）怕競爭；（13）市場開發；（14）關于多品牌；（15）周邊市場協調相互保護；（16）我們引導客戶買什么，而不是客戶要什么就賣什么；（17）區域內增加經銷商；（18）經銷商之間相互詆毀。?注意事項1、經銷商可依靠但不能依賴；2、只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關系；3、留有一手，以防不測；4、經銷商的話不永遠全是真的；5、不能告訴經銷商的可以不說，但不能欺騙；?6、保護老客戶，但不是保護落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。7、淘汰和發展經銷商是良好經營必須做的事；8、經銷商之間應有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）；9、謹慎讓經銷商聚集于一起（特別是市場環境惡劣時）；?10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因為維持發展與小經銷商關系而失去大經銷商；因大失小——一味地維護目前看似比較大的經銷商，而失去有潛力之小經銷商。11、保持適當的距離。太近，易被經銷商牽著鼻子走；太遠，不利于溝通、聯絡；12、方便經銷商，但不遷就經銷商；?13、對經銷商獎懲分明；14、實力是基礎，但防止店大欺客、客大欺店；15、人無完人，我們更應關心經銷商的銷量情況。缺點、毛病暫不管他。16、切忌在經銷商面前說公司（領導）的壞話或發牢騷；17、切忌在甲經銷商面前說乙經銷商壞話；18、謹防經銷商是競爭廠家的內線（特別是非專銷的經銷商）。?經銷商轉向的征兆1、突然抱怨很多（折讓、質量、服務等等）；2、一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；3、銷量徒降；4、在業務代表面前提及競爭廠商有關情況；?5、暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：①兒子分家獨立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）；6、突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；7、突然降價，屬下零售商抱怨很大；8、訴怨處理也不及時、不配合，甚至同用戶聯合整公司；?9、突然要求欠款購貨，催結獎金，借口資金周轉困難；10、減少庫存，甚至無貨也不著急；11、從來未同公司主管聯系，主管也許不認識他，突然寄封來信反映有關情況；12、對公司一切變化、調整反應淡漠，無所謂的態度；13、召集零售商會議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉向；?14、參加競爭廠開業會議等活動；15、向公司提出新的合作條件；16、公司的銷售策略不配合，回避公司的人員；17、突然變得斤斤計較；18、對召開各種促銷會、基礎工作也不支持；19、由現金購貨，突然改由支票、匯票購料；20、老板以前經營親自到公司進貨，而最近卻很少到公司來。?注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的了如指掌，那么也不用擔心經銷商轉向。?處理好廠商關系之要點誠——誠懇、真誠、實實在在；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大小新老長短；利——合理利潤；?關系——互惠互利、合作關系、不是隸屬關系，誰也離不開誰，誰也不怕誰；客戶是上帝，老板是上帝的爸爸；三十年河東，三十年河西，上帝輪流做，明年到我家；長期——合作不是短期行為，投機者不是好經銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。分級管理——公司、經理、業務代表。?經銷商管理方法：經銷商資料卡分析經銷商資料經銷商訪問經銷商會議業界信息，等等。?經銷商管理內容1、銷售區域管理2、專銷執行檢查3、銷售目標商定4、銷售網絡建設5、公司投入與回報率6、月銷量、增長率、市場份額增長率7、費用比率?8、貨款回收情況9、銷售品種、批、零價格擬定10、門市布置、商品庫存狀況等11、忠誠度12、銷售促進配合度13、信譽度14、零售商支持度?經銷商網絡檢核1、網絡發展（分析網絡、做強做大、占有率分析、目標與行動方案、成效）2、網絡質量（專銷比例、銷量比重、市場控制、標桿戶、合作性、飼料以外的產品經營、利潤）3、網絡向前、同心一體化發展規劃及行動4、核心客戶群的建立及擴展（用了好、知道好、心知肚明的好---好在哪里？借勢傳播---草船借箭）?誰來管理怎樣管理好經銷商？我們的業務服務能力決定成敗做生意只有永遠的利益，沒有永遠的朋友和敵人。不要想通過簡單的辦法做事。要做就做別人做不到的事。要先100%學會，然后再去改進。?成為行家！懂行1、行業專業知識（必要的技能）2、商業運作策略、技巧知識3、溝通、表達能力商戰之道，用兵之道天、地、智、道、將團隊之道，將兵之道智、仁、勇、嚴?制勝在人而不在器----天下事當于大處著眼，小處下手；----團隊的悍鷙之氣與驕氣相連，安詳之氣與惰氣相連；----驕氣、惰氣，皆敗氣也。孔子之臨事而懼，則絕驕之源：“好謀而成”，則絕惰之源。平日無時不謀，無事不謀，自無惰時矣。?謝

謝

！?最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。5月-245月-2417:43以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。5月-245月-2417:435月-24懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。5月-245月-245月-245月-24對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇17:43:5617:43:56一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。5月-245月-243217:43:565月-24合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。17:4317:43:565月-2417:43靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。5月-245月-245月-245月-24我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2024/5/1717:4317:4317:43:56一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。5:43:56下午5月-2417:43:56我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。17五月202417-5月-24一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對