施工單位聯系單006施工單位聯系單006B3施工單位聯系單工程名稱：事由大廠醫院易地新建工程詳見內容編號：B3—簽收人姓名及時間致：大廠醫院〔建設單位〕江蘇建科建設監理〔監理單位〕我方按浙江省現代建筑制定研究院所制定圖紙、江蘇省建筑科學研究院有限公司、江蘇東方建筑制定制定圖紙，必需要大學網對地下室KZ1、KZ2進行增大截面處理，圖紙中KZ1尺寸為600mm*600mm，KZ2尺寸為650mm*650mm，增大截面之后尺寸均為800mm*800mm，但我方施工人員現場測量得知KZ1、KZ2尺寸均為700mm*700mm，請業主及監理確認此處我方該如何處理。〔附件共頁〕項目〔章):項目經理：日期：江蘇省建設廳監制006006-0渠道策略第六講分銷渠道策略四川大學錦城學院工商管理系楊澤明ProductPricePlacePromotion即為“4Ps〞導入?農產品：你是水果種植戶，你如何把水果賣到顧客手上？–農戶?顧客–農戶?水果攤?顧客–農戶?水果收購商〔批發商〕?果品市場?各水果攤點?顧客–農戶?合作社〔代理商〕?批發商?果品市場?水果攤?顧客導入?消費品：你是一個小規模的醬油生產商，你將通過什么途徑銷售你的醬油？–醬油廠?顧客〔顯然不合適〕–醬油廠?超市貨架?顧客–醬油廠?農貿市場調味品攤點?顧客–醬油廠?批發商?零售商〔超市和攤點〕?顧客–醬油廠?賓館飯店示例和啟發?示例：江蘇CS醬油，最終舍棄超市貨架，高端產品走賓館飯店，低端產品走農貿市場?啟發：–市場開發–渠道革新–差異化策略導入?你擁有一家服裝生產企業，打算如何銷售？–工廠?顧客〔不現實〕–工廠?超市、服裝店?顧客–工廠?自建通道〔實體店、加盟店〕?顧客–工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客–工廠?電子商務平臺〔自建、代理〕?物流〔貼牌分揀中心、快遞〕?顧客示例和啟發?示例：KAS服飾–品牌服飾：實體店，加盟形式–一般服飾：全國各大服裝市場〔杭州四季青、上海七浦、襄陽路〕–時尚服飾：成立電子商務公司，網絡銷售〔淘寶平臺〕，同時委托專業公司代理〔凡客、五洲在線〕?啟發：分銷渠道的革新導入?工業品：你擁有一家液壓設備廠，怎樣提供產品和服務？–工廠?最終客戶–工廠?海外、大區、各地辦事處?最終客戶–工廠?駐廠客戶服務中心?最終客戶–工廠?銷售工程師〔客戶經理〕?最終客戶–工廠?供應鏈〔供應鏈、配套商、戰略合作〕?最終客戶–工廠?電子商務平臺?最終客戶示例和啟發?示例1：HL液壓成套設備公司–加盟供應鏈，成為配套商，提供解決方案–超級客戶：駐廠服務中心，一般客戶：銷售工程師〔注意不是銷售員，因為提供整體解決方案〕?啟發：渠道革新導入?還有沒有其他渠道、地點？–哪些東西還可以在飯店賣？–哪些東西還可以在賓館賣？–哪些東西還可以在藥店賣？–哪些東西還可以在美容店賣？–哪些東西還可以在加油站賣？–……啟發????開發渠道就是開發顧客開發渠道就是開發市場開發渠道可以開發產品開發渠道就是營銷革新我們來看看理論上是怎么說的？Place?地點?渠道?網絡：業務網絡、關系網絡、資源網絡、管理網絡主要內容?分銷渠道職能?分銷渠道制定?渠道銷售業態?分銷渠道策略?分銷渠道管理一、分銷渠道的職能1、分銷渠道定義?產品和服務?經過交易過程?轉移到客戶?組織和個人〔有互相關系〕俗稱為“通路〞或“途徑〞2、分銷渠道的職能分銷渠道是一座橋梁〔無中間商〕〔有中間商〕2、分銷渠道的職能?交易職能：核心，即所有權轉移，其他功能都是圍繞交易功能展開或者是交易功能的延續和完善〔個人觀點〕。相關職能：?產品促第一文庫網銷?市場調研?接洽談判?訂貨處理?物流分配?結算支付?交易服務?資金融通?風險承當?競爭手段?品牌推廣其他職能〔個人觀點〕?資源整合〔客戶、渠道〕?價值革新〔為渠道各個環節帶來價值〕?戰略合作?客戶管理?營銷革新?市場開拓分享：渠道的重要性?統一的“老壇酸菜〞領先，康師傅、白象、華龍、華豐都推出酸菜面，僅康師傅“陳壇酸菜面〞面銷售10億元以上?5月以來，東北地區大小超市停售統一，康師傅占了8成以上?年初開始，統一在東北已經損失了4萬個銷售點，至少2億銷售收入?終端刺刀見血，清明節，雙方銷售人員就貨架位置發生械斗?“跟我走，甩掉他！〞，康師傅和超市簽訂排他協議，減少或者下架統一，補貼現金和貨架使用費?康師傅否認，認為超市時競標的'，康師傅的條件比較好而已?康師傅市場占有56.7%，而酸菜面不到20%，統一酸菜面去年銷售收入40億?新的一年，康師傅通過渠道策略，鋪貨下血本，控制市場，趕走統一?后果如何？康師傅挺得住否？統一HOLD住否？是否會展開惡戰？加多寶拼什么?商標權之戰也不是凈身出戶?還有哪些優勢？–生產優勢–人才優勢–分銷渠道3、分銷渠道的類型0-levelchannel1-levelchannel制造商2-levelchannel零售商Retailer消費者???消費者??批發商Wholesaler零售商Retailer消費者3-levelchannel批發商Wholesaler?代理商Jobber?零售商Retailer消費者〔消費品的分銷渠道〕4、分銷渠道衡量?長度——中間商層級的數目?寬度——每個層級使用的同類中間商的數目二、分銷渠道制定1、分銷渠道影響因素??????環境特性顧客特性企業特性產品特性中間商特性競爭特性〔1〕環境特性?政治?社會?文化?經濟?技術〔2〕顧客特性?顧客規模?地理分布?購買頻率?購買數量〔3〕產品特性??????商品的物理特性〔儲存、易腐、粗大、精細〕商品價值時尚性標準化程度服務要求生命周期〔4〕企業特性??????生產規模聲譽和品牌企業實力能力和經驗戰略打算控制欲望〔5〕中間商特性?類型與業態?中間商實力?開發與維護成本?合作意愿/關系?能力和經驗〔6〕競爭特性????競爭者目標與策略競爭者實力與資源競爭者渠道現狀競爭者渠道優勢2、分銷渠道制定方案?批量大小?購買頻率?空間便利?產品選擇?服務要求?銷量大小?渠道維護?服務水平?競爭要求?成本管理?利潤貢獻?市場開拓?有無?長度?寬度?歸屬?業態?主次?覆蓋?管理?革新?經濟性?效益型?戰略性?控制性?拓展性?選擇性?競爭性?領先性?確定方案?制定細則?配置資源?規劃實施?方案優化?預案對策三、渠道銷售業態?批發商?零售商–零售商店–無店鋪銷售1、批發商?含義：為了轉賣，或商業用途購買，為賣而買。總共有3類–獨立批發商/商人批發商–經紀人和代理商–分店或銷售辦事處〔1〕獨立批發商〔商人批發商〕–完全服務批發商〔執行全部職能〕–有限服務批發商〔執行部分職能〕商品的所有權轉移到批發商手中〔2〕經紀人和代理商–產品/企業經紀人〔中介：牽線搭橋、服務〕–制造商代表–銷售代理商–采購代理商–進出口代理–傭金商不涉及商品所有權轉移收取費用、提成或者傭金〔3〕分店或者銷售辦事處–制造商或者零售商的分店–制造商的辦事處–采購辦事處〔中心〕–物流中心〔有交易分配功能〕–B2B電子商務〔革新〕批發商運作模式?制造商?批發商?大批量?多品種?運輸儲存?組織管理?服務支持?大批量?小批量?零售商?制造商2、零售商〔1〕零售商店：例如?專業商店：某條產品線?百貨商店：某幾條產品線