銀康老年公寓的市場營銷2討論稿?2011上海銀康投資管理有限公司版權所有，不得轉載。中華人民共和國印刷。數據來源：2010年上海人口普查不斷增加的老人數量銀康所在地區養老市場---供不應求我們的目標需求有15萬，最有可能的需求有6萬，而市場最多只能滿足一半左右的需求不同地區養老院的區別度假養生滿足護理需求城區養老院大型低密度老年社區，追求生活質量郊區養老院景區氣候型養老院入住者年齡生活質量醫護需求入住者自主性銀康養老公寓77歲以上70-80歲60-75歲銀康養老院的SWOT分析Weaknesses缺陷周邊社區不成熟，五年的建設期，噪音，灰塵，商業環境不健全綠化面積小樓層高,運營成本高缺乏經驗,規模過大,沒有品牌效應,客戶信任度低入住率把握低市場定位無法證實Opportunities機會收入提高老人數量增加養老理念的普及國內外技術合作合作熱忱合作的團隊,不同的行業背景有機會定義我們的競爭優勢醫保引入爭取NGO,提高服務水平完善的產業鏈設計政府政策的開放Threats威脅如果定位失當,入住率達不到期望,影響投資方信心和現金流附近新的進入者，新的理念和科技老人觀念改變,去郊區的養老院護理成員素質達不到預期,服務低潛在法律糾結護理員和管理層的流失，被挖角通貨膨脹影響消費Strengths優勢地段：四區接合，交通有地鐵，公交，市區概念醫院便利:江灣,涼城街道,社區衛生中心硬件,建筑本身為老年公寓專業設計政府支持通脹受益同泰關聯產業人脈優勢銀康養老院的優勢分析

坐落市區，有地鐵和公交老人心理認為離家不遠，不會感到被子女遺棄便利家人探訪，不用擔心交通問題醫院便利:江灣,涼城街道,社區衛生中心一日三餐之外，老人最關心的是看病。建立養老院與醫院看病的綠色通道，讓老人和子女感到比家里更安全可靠硬件,建筑本身為老年公寓專業設計，完全家的感覺戶戶朝南，無任何遮擋，陽光非常好，冬暖夏涼房間正氣，響亮，老人心情舒暢戶戶有衛生間，小廚房連小客廳，對門有會客室。訪客，隱私全部照顧到銀康養老院的優勢分析---續政府支持養老是政府重點實事，虹口政府，江灣街道已全方位支持，提供醫療，培訓，資源，人才支持社區，學校，宗教組織的義工和社工計劃和安排，讓老人得到多對一全方位服務同泰關聯產業銀康產業鏈設計，涵蓋護理人員的招募，培訓，機構和住家養老的派出，老年大學。同泰是其中最重要的組成部分之一同泰的一年的家政服務經驗，為銀康提供了護理人員的來源，社區的知名度和經驗人脈優勢國內外技術合作，銀康從一開始就有理念，技術，培訓優勢目前已有老年護理培訓，精神慰藉等資源的加入可以成為潛在客戶的來源有機會引入醫保，降低老人子女負擔銀康養老院的缺陷以及對策周邊社區不成熟，五年的建設期，噪音，灰塵，商業環境不健全陽臺全封閉，門窗采用雙層中空玻璃，最大限度降低噪音和灰塵影響2，000平方米的銀康裙樓將選擇性地引入與老人生活密切相關的商業機構，以爭取成為今后以養老為特色的商業中心綠化面積小二樓平臺和主樓樓頂將進行專業綠化設計和施工，讓老人有綠色和日曬的地方用室內綠化和垂直綠化來改善小環境樓層高,運營成本高樓層高的主要成本是電梯使用成本。我們力求科學安排樓層，流程優化，降低電梯使用頻率，降低運營成本樓層高也可使老人免受打擾，安全性高銀康養老院的缺陷以及對策–續缺乏經驗,規模過大,沒有品牌效應,客戶信任度低入住率把握低市場定位無法證實建立獨特的銷售優勢：似家，勝家地暖提供上海老人一輩子沒有過的溫暖體驗每戶配廚房，老人隨時和家人共享家的感覺24小時地暖，老人生活以自己為中心，沒有統一供熱水，統一洗澡時間利用人脈關系，從2011年7月份開始，每月舉行一次養老主題活動，（參加銀行的客戶活動，與保險公司舉行養老產品推介會，到各退管會，工會介紹銀康，參加各養老論壇，報紙和電視訪談等等，提高市場知名度和關注度給予第一批入住老人以優惠控制老人入住數量，確保護理，康復和后勤服務有足夠能力和準備預先告知市場我們的入住控制計劃，讓客戶感到我們的責任心和專業銀康養老院的機會分析國民收入提高政府已有國民收入倍增計劃，老年人的收入福利提升將是優先考慮隨著老人子女以及第三代的收入增加，老人子女壓力減輕，更多子女愿意讓自己父母有個幸福晚年老人數量增加老人數量的巨大增長使得養老院的需求越來越大養老理念的普及更多老人自愿去機構養老，以減輕子女的壓力和改善自己的晚年生活質量國內外技術合作已有美國愛心綜合特殊護理公司和日本枚方養老院與銀康達成培訓和合作協議銀康從設計開始，就有了一個高的起點：引入現代化的智能技術銀康養老院的機會分析—續熱忱的合作團隊,行業背景銀康管理團隊來自各行業的有成功經驗人士，具有不同年齡梯度，非常了解老人，特別是上海老人的養老需求有機會定義我們的優勢全新設計，沒有任何負擔，沒有任何束縛，集思廣益，有機會，有能力做成行業領先爭取NGO,讓老人得到更好的服務國外養老院的精神慰藉很大程度依賴NGO（非政府組織）完善的產業鏈設計涵蓋從護理人員培訓到機構，住家養老服務同泰在提供住家養老服務的同時，也推廣了銀康的知名度政府政策的開放更多的資源，如保險，金融對老人和養老院財政支持，銀康養老院的威脅分析及對策熱如果定位失當,入住率達不到期望,影響投資方信心和現金流目標市場要明確，現實潛在客戶的市場調研要充分充分利用樣板房，市場活動，精選第一批核心客戶，并提供適當的優惠入住率必須根據實際能力發展，絕對不能因為追求入住率而導致老人不滿附近新的進入者，新的理念和科技注重老人的口碑，選擇合適的目標客戶，在目標客戶中建立品牌和美譽度發展自己的護理和服務特色，打上銀康的烙印，讓別人成為跟風者，而不是領跑者盡可能采用信息技術，讓銀康在技術上保持相對領先地位老人觀念改變,去郊區的養老院跟蹤不同年代老人的需求，強化自身優勢，和郊區等別的養老院錯位競爭銀康養老院的威脅分析及對策—續護理成員素質達不到預期,服務低建立有優勢的人力資源政策和組織護理員和管理層的流失，被挖角護理人員的收入和獎勵機制必須比市場水平高仔細規劃每個護理人員的培訓和再培訓，拉開護理人員的收入檔次，鼓勵護理人員不斷培訓，提高服務質量和收入水平樹立護理人員的品牌特色潛在法律糾結法務部門必須不斷培訓和教育，規避和化解不必要的糾紛成立危機處理部門通貨膨脹影響消費注意合同期限，避免物價上漲引起養老公寓難以為繼合同價格可以參照某些公共指標來調整我們的服務對象研究資料來源：2008年中國社科院五城市家庭結構和家庭關系調查報告，（李銀河主筆）2009上海萬名老人需求快遞”的調查報告家庭總人口數均值3.22—三口之家是主流60%子女要資助和照料父母日常生活對于年老不能自理父母的安排70%要自己照料20%子女出錢照料8.8%只要父母愿意就送養老院（但發達地區的比例遠高于不發達地區）如果自己年老無法自理時的安排30%讓子女照料15%雇人照料50%選擇養老院老人子女本身已有進養老院的心理準備，但對送老人進養老院，還是有心理顧慮我們的服務對象研究77歲以上老人是養老院的主要對象老人的主要心態是不要麻煩子女，如果老人的確要人照顧，子女必須決定如何照顧如何說服老人和子女，是我們市場營銷的關鍵我們的服務對象老人77歲左右老人,

生活需要照顧，或一方老人需要介護，另一方無法負擔不想給子女添麻煩或子女不在身邊有自己獨立住房有良好教養和收入，不愿意進一般養老院去“了此殘生”非享受國家政策的離休人員有二個以上子女

我們的服務對象老人子女與父母分開居住,自己有房 年齡在50-60歲左右,工作有壓力，處于職業鼎盛期的中層干部中級管理人員,海外生活工作人士,民營企業家.不是富豪階層和高級干部家庭收入中高（1.5萬以上），可以分攤點老人的費用。但不能太高，否則有可能請專業住家護理。不希望讓老人有被遺棄感覺，自己照顧卻又力不從心

自己后代是獨生子,

面臨工作,成家和購房壓力,需要自己很大投入，無暇自己照顧老人，但又不愿意老人去很遠的養老院

我們的服務對象研究--77歲以上的老人–

為什么不愿入住養老院離子女遠對養老院的總體印象不好看病不方便服務人員專業水準低，但收費高，服務不好離開熟悉環境與不熟悉的人相處與患病,臥床,癡呆混居,產生壓抑感不愿意被人視為家庭不和或子女不孝缺少親情作息時間不自由設施條件差我們的服務對象研究–77歲以上的老人--為什么要進養老院83%的老人是因為不想給子女添麻煩，因為在家里面沒有用了，不能照顧家人，反而要家人照顧87%的老人不認為入住養老院比請保姆花費低，84%的老人不是因為養老機構服務周到而選擇入住養老院70%的老人不是因為同輩朋友多而選擇入住養老院100%的老人不是因為與子女關系不和而入住養老院不想給子女添麻煩資料來源：城市老年人養老模式再探討–賴偉軍50歲以上中產階級會選擇什么樣的養老院養老院的總體檔次要好，不會有拋棄老人的負面心理，被人視為家庭不和或子女不孝距離不能太遠，可以經常，隨時來看看，保證老人能享天倫之樂，家的感覺服務人員專業，服務好，物有所值設施條件比家里還好看病方便，安全可靠先要老人有意愿，子女才會去選擇養老院。或者子女認為接觸的養老院非常好,才會去說服老人所以子女是養老院的第一銷售對象住房(銀康附近)

1800護理工 2200吃用開銷(含護理工吃飯） 3000總計(以二位老人計) 7000/2人 價格和價值在銀康附近的護理養老平均成本是3500元/月/人，要降低成本，只能選擇多人間，或降低飲食標準上海家政服務員工資指導價摘自2011年4月新民晚報銀康的定位研究–說服子女是第一步養老院的總體檔次要好，不會有拋棄老人的負面心理，被人視為家庭不和或子女不孝距離不能太遠，可以經常，隨時來看看，保證老人能享天倫之樂，家的感覺服務人員專業，服務好，物有所值設施條件比家里還好看病方便，安全可靠門面等裝修要氣派，設備要用有牌子的（但未必是世界名牌）地理位置和朝向是銀康的最大優勢之一。家的感覺房價裝修要像家廚房要配備，子女可以陪老人做菜吃飯鼓勵老人自帶熟悉的物品有足夠的會客室可以讓子女隨時來看看，保證老人能享天倫之樂，家的感覺遠程音視頻隨時隨地聯系家人24小時熱水，冬天地暖，夏天空調護理人員有嚴格培訓和服務流程江灣醫院等的緊密合作，綠色通道離子女遠對養老院的總體印象不好看病不方便服務人員專業水準低，但收費高，服務不好離開熟悉環境與不熟悉的人相處與患病,臥床,癡呆混居,產生壓抑感不愿意被人視為家庭不和或子女不孝缺少親情作息時間不自由設施條件差銀康的定位研究–老人要靠體驗來說服養老院的人性化和老年化設施飲食，色彩，床，座椅，燈光，聲音，軟裝，綠化，廚房，洗衣，曬衣服，曬太陽等等護理人員的素質（著裝，禮貌，語氣，態度，表情等）管理人員的素質—對老人和護理人員的態度養老院制度是否合理現場管理水平廁所干凈無異味廚房整潔競爭對手研究------上海蓮花老年公寓地址 閔行區蓮花路 床位數 200 占地面積 4900 建筑面積 7480 護理級別 房間收費 伙食費 護理費 最低合計 最高合計自理 1,125 300 240 1,665 4,455半自理 1,125 300 390 1,815 4,755全護理 1,125 300 570 1,995 5,115多人房 1,125 三菱空調、液晶電視、松下程控電話 雙人房 1,800 單人房 2,000 雙人房（帶客廳） 2,250 單人房（帶客廳） 4,500

競爭對手研究------上海蓮花老年公寓配套設施 理發室、老年餐廳、作業治療室、自助廚房及配套關系盥洗設施。老年活動室設有：老年大學、多功能娛樂廳、影視廳、作業治療室、健身室、棋牌室、理療室、圖書閱覽室、書畫室、電腦網吧、茶室、會客室和陽光綠化平臺等 競爭對手研究------上海東方老年公寓地址 嘉定區滬宜公路 建立年份 2005年 床位數 350 占地面積 18,000平方米 建筑面積 7480平方米 房間面積 15-50平方米 護理級別 床位費 伙食費 護理費 最低合計 最高合計基本護理 1200 300 150 1650 3450三級護理 1200 300 300 1800 3600二級護理 1200 300 450 1950 3750一級護理 1200 300 600 2100 3900特殊護理 1200 300 面議 四人房 1,200 空調、冷熱水、凈水機、電話、電視、呼叫系統等。三人房 1,500 單人房 2,200 單人套房 3,000

競爭對手研究------上海東方老年公寓配套設施 餐廳、洗衣房、便利店、閱覽室、網吧、書法繪畫室、棋牌室、茶室、放映廳、多功能活動廳、教室、康復健身中心等。服務類 為老人讀書、讀報服務；室內綠化服務；小區內社交娛樂活動；外出旅游；娛樂設施租用服務；老人繪畫、音樂、戲曲等社團；提倡并組織小區內老人互助；組織小區內老人開辦老年大學、咨詢事務所、職業學校等；保健康復類 建立個人健康檔案，并加追訪健康情況；開展健康教育，普及常見病、多發病防治知識及養生保健知識；由營養師制訂營養食譜與營養治病；開展功能康復，由康復師制訂個體康復計劃；中醫中藥保健，包括老人足療、中藥熏蒸醫療及針灸等；心理指導；由醫生、護士負責日常醫療護理工作，對需要注射治療者，可在院內醫務部解決；亞健康預防與控制；開展定期健康檢查；本機構特別邀請瑞金醫院、華山醫院及嘉定區有關醫療機構作為醫療技術支撐單位。競爭對手研究------上海普善老年公寓地址 閘北區普善路 床位數 100 建筑面積 2500 護理級別 床位費 伙食費 護理費 最低合計 最高合計三級護理 1000 600 200 1800 3300二級護理 1000 600 450 2050 3550一級護理 1000 600 700 2300 3800特護 1000 600 900 2500 4000專戶 1000 600 -- 1600 3100北三人房 1,000 北夫妻房 1,300 南三人房 1,500 北雙人房 1,500 南雙人房 1,800 南單人房 2,500競爭對手研究---上海普善老年公寓設備液晶電視、格力空調、奧普浴霸、舒樂電扇、HCG品牌衛浴，24小時飲用水 窗戶全部采用可充分享受陽光的排窗，地板全部采用韓國進口的PVC醫用地板，家具全部采用實木制品每個房間設有衛生間、淋浴間、空調、電話、吊扇。同時每個床位設有單獨液晶彩電一臺，專用耳機收聽，互不干擾；在床位、衛生間都設有應急呼叫裝置；監控設備實行24小時不間斷監護配套設施 設有大屏幕電視房、棋牌活動室、健身房、理療室。 服務類 保健康復類 普