營業詞匯解釋課程目標課程結束后，學員可以……了解本公司專用的營業系統名詞便于行銷系統日常工作的溝通

2課程大綱一、人員組織類二、4P組合類3三、行銷管理類四、其他類一、人員組織類41.組織名詞2.人員名稱二、4P組合類51.產品類2.通路客戶類3.通路操作類4.價格類5.促銷類6.廣告類LOGO：商標或公司名稱的圖案字等識別標記，如“康師傅〞Slogan：品牌的宣傳主張，如康師傅綠茶為“健康好心情〞等P&L：Profit&Loss，指產品在銷售中的盈利狀況71.產品類產品生命周期：

又稱商品循環PLC理論，是指某種產品從進入市場試銷到暢銷一直至被淘汰的全部運作過程。常分為導入期、成長期、成熟期與衰退期四個階段波士頓矩陣：

用以衡量產品在市場成長與市場份額間的關系的分析方法，以市占率與成長率作為評估指標81.產品類上市期成長期成熟期衰退期時間大力投入品牌、通路、廣告、、市場區隔差異策略再定位策略借地重生借時重生市場行銷量PLC(產品生命周期)PLC四階段會因為產品及市場定位會有不同的策略組合成長/占有率市場成長率相對市場占有率〔市場地位〕明星群〔Stars〕疑問群〔QuestionMarks〕金牛群〔CashCows〕落水狗群〔Dogs〕高低高低10％20％1.00.1111.產品類家庭裝：指大包裝產品，如PET1500ML、PET2L每日C果汁等個人裝：指小包裝產品，如PET350、PET500、CAN340冰紅茶等量販裝：“量〞是指商品的數量，“販〞是低價銷售，是一種以量定價的經營形式，即大量售賣，價格相對廉價的包裝產品121.產品類131.產品類產品鋪貨率：

某一區域內，100家客戶中售賣該產品的客戶數的百分比產品滲透率：某段時間內，

100個消費者中使用該產品的人數的百分比回轉量：

單位時間內，某客戶產品銷售的數量

U&A：

UsageandAttitude消費者使用習慣與態度

141.產品類整合行銷傳播：Integretemarketingcommunication企業通過在各種不同媒體、各種不同的活動、在各種不同的場合傳遞滲透給消費者相同的品牌信息，到達Onelook,Onevoice.市場細分：將大市場劃分為假設干個需求相近的消費群，一群稱為一個細分市場，企業可針對某一細分市場作為目標市場的戰略151.產品類市場差異化：企業使自己產品、效勞、形象等要素設計有特定意義的差異，是一種以差異化加強市場競爭中的勝算度的戰略定位：為適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司的產品和營銷組合的行為161.產品類市場競爭：企業在市場競爭中根據自身所處的實力地位〔如領先者或挑戰者等〕而確定的目標及相應策略的市場競爭有機結合的戰略營銷管理步驟：R-STP-MM-I-C:Research市場調查與研究Segmentation區隔Targeting尋找目標消費群Positioning定位MarketingMix行銷組合Implement執行Control控制171.產品類AIDAS(消費者接受產品過程〕:18Attention引起注意Interesting產生興趣Desire引發購買欲望Action促使購買行為Satisfaction達到滿意1.產品類2.通路類19通路Channel:通路是一群店鋪或終端,該群店鋪或終端在相類似的購物與消費環境下,滿足主要購物者的相同需求RoutetoMarket:產品從工廠出廠到市場銷售終端,其中經歷的各分銷商環節KSF的“通路〞定義包含:Channel&RoutetoMarket0階1階2階3階賣東西給消費者的售點(KA/特通/士多…)消費者channel賣東西給一階的售點(批發商)賣東西給二階的售點(經銷商)RoutetoMarket(1)三階城區DC：

經銷商，配送精耕城區二階批發客戶，直轄市與省會城市，公司決定其出貨價，屬于物流與代受款功能城區經銷商：

經銷商，配送精耕城區二階批發客戶，主要在地級市與興旺縣級市2.通路客戶類(1)三階城郊經銷商：

在核心城區與外埠銜接處，有經營價值區域，負責該區域的三階客戶，其作業模式采用外埠操作模式外埠經銷商：

經銷商，位置在外埠片區，配送外埠片區批發客戶，有較強的資金，物流，倉儲能力，與公司直接交易212.通路類(2)二階士多批發商：

批發商，下游效勞客戶主要為士多店，有一定的資金與儲運能力，不與公司直接交易單點批發商：

批發商，多坐落于主要社區，居民區周邊，配送能力較弱或無配送能力，下游多為冰攤或小士多，不直接交易222.通路客戶類(2)二階批市批發商：

坐落于批發市場，多兼營其它酒類或食品類，倉儲能力強，配送相對較弱，不直接交易特通批發商：

有一定社會關系，對某種或某幾種特通有較強的掌控力，主要配送特通，不與公司直接交易MA批發商：

批發商，主要經營MA客戶，有較好的客情，賒銷占比大，主要配送MA，不與公司直接交易;232.通路客戶類24各類一階適當參加當地照片2.通路客戶類量販面積：營業面積在5000平方米以上產品：賣場貨品種類在10000以上，并且經營服裝家用

電器耐用消費品等262.通路客戶類272.通路客戶類(3)一階-現代通路②超市國際連鎖超市(NKA)(Nationalkeyaccount)：

超級市場，國外特許加盟使用店名。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售局部日用品，收銀臺在10臺以上282.通路客戶類(3)一階-現代通路②超市全國連鎖超市(RKA))(Regionalkeyaccount)：

超級市場，境外不設店，國內跨省經營。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售局部日用品，收銀臺在10臺以上292.通路客戶類(3)一階-現代通路②超市地區連鎖或單點超市(AKA))(Aerokeyaccount)

超級市場，境外不設店，未跨省經營。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售局部日用品，收銀臺在10臺以上302.通路客戶類(3)一階-現代通路③便利國際連鎖便利店：

國外特許加盟使用店名，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小〔約100平方米以下〕、但營業時間較長〔約16個小時以上〕，最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備312.通路客戶類(3)一階-現代通路③便利全國連鎖便利店：

境外不設店，跨省經營，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小〔約100平方米以下〕、但營業時間較長〔約16個小時以上〕，最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備322.通路客戶類(3)一階-現代通路③便利地區連鎖便利店：

境外不設店，未跨省經營。售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小〔約100平方米以下〕、但營業時間較長〔約16個小時以上〕，最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備332.通路客戶類(3)一階-現代通路

④MAMA－A類：

開放式購物＋4臺收銀機以上＋300平米以上,坐落于社區或居住密集區，以經營日常消費品為主，品項在3000-5000個，開放式購物，店內設有冷藏柜，銷售生鮮食品，并設有促銷端架及堆垛促銷專區342.通路客戶類(3)一階-現代通路

④MAMA－B類：

開放式購物＋1臺收銀機以上＋150平米以上，坐落于社區或居住密集區，以經營日常消費品為主，品項在2000-3000個，開放式購物，店內設有冷藏柜銷售生鮮食品，并設有端架或堆垛陳列促銷區352.通路客戶類362.通路客戶類372.通路客戶類(3)一階-封閉通路②網吧A類：全國連鎖網吧〔跨省連鎖或加盟經營〕和地區連鎖網吧〔省內連鎖兩家〔含〕以上網吧〕，機器臺數150臺〔含〕以上B類：單點網吧〔非連鎖經營之網吧〕，機器臺數80臺〔含〕以上C類：單點網吧〔非連鎖經營之網吧〕，機器臺數80臺〔含〕以下382.通路客戶類392.通路客戶類(3)一階-其他①娛樂休閑A類：健身場所，如鍵身中心，游泳館，運動館等，飲料月銷售額>4000元B類：娛樂夜店〔KTV、迪吧、酒吧、洗浴〕、電影院、劇院等，飲料月銷售額>1200元C類：賓館、旅店、景點等，飲料月銷售額<1200元402.通路客戶類(3)一階-其他

②士多C-storeC類-CC一般雜貨店,銷售重要度低,占零售點總量的40%左右，月銷售額<1200元冰攤沒有營業店面的攤位,主要販賣飲料,銷售香煙,食物為輔。412.通路客戶類(3)一階-其他②士多C-storeA級-CA：全一般雜貨店,銷售重要度高,占零售點總量的20%左右，月銷售額?4000元上B級-CB：單一般雜貨店,銷售重要度中,占零售點總量的40%左右，月銷售額?1200元；C類：單點網吧〔非連鎖經營之網吧〕，機器臺數80臺〔含〕以下422.通路客戶類休息一下...433.通路操作類(1)經銷通路精耕BetterAccess,BroaderReach通路精耕是指對通路客戶〔終端客戶、批發客戶、經銷商〕的過程管理。通過對目標市場區域進行劃分，并設置相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化效勞和管理，到達對通路客戶的全面掌控，提高產品在通路的全面覆蓋,進而讓公司成為通路的主宰。443.通路操作類(1)經銷車銷：

外埠經銷商出車，并招募車鋪助代進行外埠區域鋪市，由公司外埠業代管理，按銷量支付獎金的做法鋪貨：

有專案目標的銷售活動或銷售動作市調：

市場調查，主要指鋪市率調查453.通路操作類(1)經銷CRC：CustomerRecordCards的簡稱,即客戶銷售記錄卡拜訪八步驟：單客戶拜訪標準流程:①方案與準備、②接近客戶、③產品陳列、④庫存清點、⑤銷售與鋪貨、⑥結束銷售、⑦行政作業、⑧評估八個步驟463.通路操作類(1)經銷生動化陳列：為刺激購置而在賣場使用的陳列手段或利用輔助物對產品進行裝飾的方法，使產品在競爭環境里容易被消費者看到、摸到和買到。473.通路操作類(1)經銷專屬：指針對不含酒精飲料經營的排他,僅經營本品牌，與公司直接交易的DC,城區,城郊,外埠經銷商必須專屬。間接交易的批發商那么規定為配備助代效勞的批發商一定要專屬,其它那么不做要求，MA批發商及其它不作專屬的要求。483.通路操作類(1)經銷專賣：為到達排擠競品的目的，與終端客戶簽訂協議，只賣康師傅飲品，不得銷售其他品牌的同類產品。備注：因專賣的做法有違?反不正當競爭法?，故在日常溝通中少用該名詞，改為租賃協議。轉單：助代或業代將受訂單交給相關送貨商進行配送493.通路操作類503.通路操作類(2)直營直營客戶：分為K/A、便利店及封閉通路兩大類，由公司頂通直接送貨與收款K/A：指量販倉儲、超市連鎖、超市單點、便利商店、百貨附屬商場等，由公司直接經營封閉通路：學校、景點、交通航站、娛樂場所、餐飲、其他等513.通路操作類(2)直營賣場動線：

消費者在賣場內的移動路線POS：Pointofsales將售賣產品條碼掃描到商場收銀系統的設備

VPO：Volumeperoutlet單點產出，指單店在單位時間內的銷量523.通路操作類(2)直營客單價：來店顧客的平均消費金額客流量：指賣場單位時間內來店的人數客戶開戶三證：指營業執照、稅務登記證明、銀行開戶證明533.通路操作類(2)直營購銷合同：

我公司與客戶簽訂的銷售合作協議陳列架：

由公司提供陳列產品的貨架端架：

賣場中貨架兩頭的貨架，位置較突出陳列墻：

賣場中一面全部陳列同一公司或產品的貨架543.通路操作類(2)直營堆箱：

指賣場中的落地陳列

MIT：

MarketingInpactTeam賣場整合性陳列，如主題堆箱等

OBM：

Occasionbusinessmarketing情境行銷，CAM為其中的一種553.通路操作類(2)直營CAM：ConsumerActivationMerchandising消激化是經由針對每一個不同單店利用不同的工具/設備來活化商場所開展出的策略年度合約：與某些大型賣場簽訂的一年銷售合作協議應收帳款：當出貨完成，但沒有收回的貨款563.通路操作類(2)直營帳期：

公司依據客戶信用狀況及自身資金運作目標與客戶約定的欠款出貨款項，自出貨日計算之最長回收時限帳齡：

與客戶約定的所能賒欠的最長時間573.通路操作類(2)直營逾期帳款：依據付款條件，在帳期內未收回的貨款信限：公司依據客戶經營及信用狀況所設定的管控客戶所能賒欠的最大出貨額度超信限：客戶累計欠款出貨且未收回局部之額度超過公司內控之該客戶最大賒款出貨額度583.通路操作類(2)直營退傭：

公司為客戶支付的進貨獎勵，客戶直接在應付貨款內進行扣除DM：DirectMail

宣傳單張，直營客戶指在賣場內定期發布的產品促銷信息的宣傳單張賬扣：

直接在付給公司的貨款內扣除費用593.通路操作類(2)直營呆帳：

客戶因某種原因拖欠公司的貨款長時間未收回壞賬：

客戶因某種原因無法經營，所欠公司的貨款無法收回，形成壞賬臨期品：

即將超過保質期的產品

603.通路操作類(2)直營先進先出：

按生產日期的先后順序銷售，保證產品的新鮮陳列架：

由公司提供陳列產品的貨架批號：

產品的生產日期陳列墻：

賣場中一面全部陳列同一公司或產品的貨架614.價格類牌價：廠商根據生產或市場制定出的指導通路客戶交易的標準價格體系出廠價：指進給經銷商的正常進貨價批發價：經銷商出給批發商的牌價零售價：指銷售終端售賣給消費者價格報價：指廠家在進場前報給賣場的進貨價議價：指廠家業務與賣場談判過程中，從報價到簽訂合同期間所產生的價格624.價格類供貨價：指廠家與賣場簽訂合同并進行正常供貨的價格促銷價：賣場內日常促銷的零售價驚爆價：促銷價的一種，指在重大節日內，較日常促銷更優惠的價格底線價：公司規定的最低零售銷售價格635.促銷類①通路促銷返利：公司給經銷商的配送補助或配送津貼；搭贈：客戶進貨時，免費贈送產品；贈品：客戶進貨時免費贈送的額外產品；競賽獎勵：營業人員或客戶達成設定的銷售目標，公司所給予的某種獎勵，如錢財、旅游等陳列獎勵：客戶按公司要求進行產品陳列，到達要求后公司所給予的獎勵64①通路促銷坎級促銷：為鼓勵經銷商或批發商大量進貨，公司根據客戶進貨量的大小進行分級，并給予不同力度的獎勵方二批訂貨會：某段時間，各區域為使批發客戶最大限度的進貨，將所有批發商召集在一起，利用聚餐、抽獎等方式，舉辦現場訂貨并隨后送貨655.促銷類①通路促銷經銷商感恩會：為表彰上年與鼓勵本年經銷商經營公司產品的信心，由公司召集全體經銷商聚會，通過聚餐、獎勵、文藝表演、抽獎等活動形式，聯絡經銷商與公司的感情所主辦的盛會665.促銷類②消費者促銷試飲：公司為到達推廣新品的目的，免費贈送給消費者飲用RS：Roadshow，即路演，到達品牌推廣的目的EVENT：事件行銷，通過社會受關注的話題，利用造勢到達品牌宣傳的目的675.促銷類②消費者促銷買贈：買一定數量產品，以抽獎、兌換的方式獲得禮品的推廣方式派樣：免費派發產品給消費者飲用ON-PACK：將贈品直接綁在產品包裝的外面，吸引更多消費者購置IN-PACK：將贈品直接放到產品包裝的里面，刺激客戶或消費者購置685.促銷類②消費者促銷SOP：StandardOperationProcedure即標準作業程序，就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統一的格式描述出來，用來指導和標準日常的工作CP:Consumerpromotion消費者促銷針對消費者或終端顧客，企業如何通過各種促銷手段，傳遞產品信息，以引起他們的注意和興趣，激發他們的購置欲望和購置行為，以到達擴大銷售的目的695.促銷類6.廣告類TV：

Television電視廣告RADIO：

收音機廣告NP：

NewsPaper報紙廣告OUTDOOR：

戶外廣告，大型看板、公車廣告等70GRP：GrossRatingPoint〔媒介用語〕毛評點;總收視點如某段時間內，康師傅冰紅茶品牌廣