有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項目組(銷售部)與部門內及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發揮組織銷售、指導銷售、控制銷售、調整銷售的作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現.本篇主要闡述項目組(銷售部)日常業務的組織管理及人力資源管理；計劃任務制定；推廣控制及評估；銷售管理與協調；信息反饋；簽約及后續工作等七大管理要素的功能和協調配合。本文分五部分：作規現場管理相關文件、表單出出納第一部分營銷體系完善的營銷體系描述應劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應得到相應的統一。根據行政管理結構的要求，營銷組織的首要前提是建立垂門建制。組織結構如圖一銷售主管2其它銷售輔該劃分是希望通進合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。信息反饋信息反饋 (二)功能體系通過明確的功能劃分，在現場銷售經理統一指揮下，最大效用的利用內部資源與外部力量(廣告公司、公關公司)取得優秀銷售業績。根據部門服務對象及服務功能性的區別，同時需要建立循環性的服務網絡。功能體系結構如圖二。注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方(業主、顧問公司、廣告公司)職能分功合作上，需與發展商具體商榷后再定。 (三)崗位職責根據行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制(結構示意圖如圖1)，以經理責制為核心，全面地建立銷售各環節崗位職責，使部門業務發展責、權、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現團隊運作精神，確立了崗位職責銷售部所屬人員的崗位工作。對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務人員行使管理和導權、負責各項目管理制度的直接監督及執行。發展商各部門的調協和商洽。與發展商結算應結傭金。人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務。協助銷售經理進行現場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現場要事。銷售部全體銷售人員，職責：產品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關銷售手續的辦理及售后服務。戶服務人員組成銷售人員完成銷售工作。在整體的營銷計劃指導下，具體分解落實現組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務，使專案業務流程納入有序、高效的軌道中，體現應有的溝通理解能力及領導組織能力，發揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協調、簽約及后續工作。理令崗位職責制定令人員招聘令人員培訓及再培訓 (項目培訓手冊定制)令人員定崗令工作考核令項目總計劃 (銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃)令月度計劃 (日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃)令部門建設計劃 (人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養)令推廣計劃、費用核定令推廣核心及主線核定令推廣表現核定令推廣績效評估令推廣調整建議令開盤前準備令現場管理 (辦公制度管理、銷售控制)令現場協調令現金管理信息反饋令現場期報 (現場日報、現場周報、現場月報)令市場報告令快報令銷售建議(重要營銷方案)令簽約令款項催收令售后服務令收樓令違約處理作。招聘人員。作崗位。求者給予及時培訓或調整培訓。門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩健開展所必不可少的。(1)項目計劃共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。費用配比。計劃應于開盤前完成和試運作。開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。(2)月度工作計劃1、日常管理計劃(管理工作)問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。o售計劃根據總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷按計劃嚴格實施。o廣計劃根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。o資金計劃根據銷售目標、銷售實現情況制定月度資金回籠計劃。根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。(3)部門建設計劃根據階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。計劃，應根據工作發展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。員的人選，合理安排培養方向及具體培養手段。在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。在崗位培訓的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發現和培養人才。(1)廣告效益評估與控制的目的具體廣告所產生的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經濟效益、客戶反應。從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結和更進。使之能根據個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協調企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。(2)推廣計劃、費用核定計劃、核定推廣費用。(3)推廣核心及主線核定推廣核心與主線，(4)推廣表現核定以銷售目標為出發點、其表現應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。(5)推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數據客觀評估推廣效果。評估分析的要點：1.客戶效應(結合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單)2)認知途徑3)客戶來源地4)客戶需求變化5)本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化2.經濟效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。3.評估時間周期客戶效應評估及廣告效益評估一般以一個廣告到可以在廣告發布后10天內給出。4.評估方式客戶效應評估及廣告效益評估通常以圖表及數據方式給出。營銷建議一般在下一廣告發布前或廣告發布后(6)推廣調整建議次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 (1)開盤前準備售、換房及退房等行為。及培訓。 (2)現場管理1辦公制度管理業務完成質量，監督現場工作狀況。工作混亂。2銷售控制行活動規劃。與合同的一致，杜絕超越權限之銷售行為產生。 (3)現場協調調配使用,主動出擊以拓展市場。2、與現場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷責任作為自身責任中的一部分,幫助銷售員促成成交。題。 (4)現金管理監督出納做好財務收受保管，報表編制、核對等工作。售日報、周報、月度及階段性總結報告。一手市場資料，形成總體市場分析報告。業務開展中出現的新情況狀況及時與相關部門取得溝通。根據銷售及市場狀況提交銷售建議。 (1)簽約同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。服工作，確保客戶正確及時簽訂預售合同。 (2)款項催收收，確保銷售款項目及時回籠。 (3)售后服務(貸款、權證等業務辦理)銷售助理及時地辦理客戶貸款、產證辦理等其他事宜。 (4)收樓及時收樓與入住。 (5)違約處理對違約客戶進行協調和處理，必要時通過法律途徑解決。按合同約定，與發展商核對應結傭金并結算。如預困難、及時向上級領導反饋。第二部份銷售培訓手冊(一)房地產基本知識房地產：也稱不動產，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權益。證二書”權證、建筑規劃許可證、施工許可證、銷售許可證使用說明書為70年年結構面積：住宅的所有承重墻(柱)和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構構件所占面積的總和。輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內空間凈面積，包括過道、廚房、衛生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積(即結構面積)。使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。公共面積：住宅樓內為住戶方便出入，正常交往，保障生門廳、樓層間廳等所占面積的總和。公共面積包括部分結構面積。容積率：是指項目規劃建設用地范圍內全部建筑與規劃建設用地面積之比。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。使用率：使用面積與建筑面積的比值。各種計算公式面積=套內(單元)內的使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積積+分攤公用建筑面積用建筑面積分攤系數建筑面積/非公用建筑面積用分攤建筑面積分攤數積分攤系數*此套住宅的套內建筑面積陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計面積的一半計算建筑面積。理法摘錄(二)規范流程(1)電話及客戶接待流程來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，來電登記、訪客接待安排)二、銷售流程(簡化流程)帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會所了解客戶具體選購單元深入洽談(表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書)誠意保留(按規范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務處交款) 成交(按規范填寫認購書，并到財務處交款)簽約 (預簽約戶完成預、銷售合同的簽定) 辦理按揭(由律師安排按揭辦理事宜)付清全部樓款、及進戶費用，入住(2)客戶接待規范及禮儀接聽電話禮儀---接聽電話禮儀辦公臺上應預任何電話響兩聲內，立即接聽者詢問來電者姓名經常稱呼來電快捷專業電話服務；趕緊記下來電者經常稱呼，令對方覺得自己重要。請問先生/小姐怎者銷售者呼來電者或簡單了解來電者需要。介紹項目基本資料， (如位置、投資優勢等)。題的速度。予人誠信的服務；予人專業的態度。辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親自前來參觀。予顧客體貼的服務，令顧客親臨現場。(3)迎接客戶2.銷售人員立即上前，熱情接待。3.通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。1.銷售人員應儀表端正，態度親切。2.接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。3.若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4.沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。(4)介紹產品1.交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。2.按照銷售現場已規劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、投資重點等)。1.側重強調本樓盤的整體投資地段優勢。2.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。3.通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。4.當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。(5)購買洽談1.倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。試探性介紹。3.根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時制造現場購買氛圍，強化其購買欲望。6.在客戶對產品有認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2.個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3.了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。4.向客戶推薦戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6.現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7.對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。8.不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。(6)帶看樣板間1.介紹中強調項目的優勢(見答客戶問)。2.讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已回報。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。(7)暫未成交1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3.對有意的客戶再次約定時間。4.送客至大門外或電梯間。1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。真正原因，記錄在案。3.針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應補救措施。(8)填寫客戶資料表1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點：客戶的聯絡方式和個人咨詢資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。3.根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。定期跟蹤后對客戶情況進行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經理反饋。留存，以便日后追蹤客戶。1.客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。3.客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。(9)客戶追蹤1.繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。.對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點服。3.將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。1.追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。邀請參加促銷活動等。4.兩人或兩人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。(10)成交收定1.客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資決定。2.同總控表或向經理確認客戶所要的單元可供銷售。3.帶客戶到簽約室。釋定單填寫的各項條款和內容：，與客戶約定大定金的補足日期及白處注明；其他內容依認購書的格式如實填寫。5.收取定金，請客戶、開發商代表、經理三方簽名確認。6.填寫完認購書，將認購書副聯連同定金送交開發商代表點收備案，將認購書復印件交經理備案。7.將認購書第一聯(客戶聯)交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認購書帶來。8.確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9.再次恭喜客戶。1.與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。2.當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足效的辦法。3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。4.小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經理咨詢。5.折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。6.認購書填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。7.收取的定金須確定點收。(11)定金補足1.將定金補足日及應補金額欄劃掉，注明實收數額及2.再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認購書上。3.若重新開單，大定金認購書依據小定金認購書的內容來填寫。4.詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。5.恭喜客戶，送至大門外或電梯間。1.在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好準備。2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現場經理匯報備案。(12)換房填上原收據號。2.將新認購書副本交開發商代表換回原認購書，原認購書(兩份)交經理備案。1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。(13)簽訂合約1.恭喜客戶選擇我們的房屋。2.驗對身份證原件，審核其購戶資格。3.出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、議的解決方式。4.與客戶商討并確定所有內容。5.簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。6.將認購書收回，交現場經理備案。7.同開發商代表協調幫助客戶辦理銀行貸款事宜。8.辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。1.示范合同文本應事先準備好。，研究解決的辦法。3.簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理。4.簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5.由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。6.解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。7.簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。8.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。9.及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。(14)退房1.分析退房原因，明確是否可以退房。2.報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。3.同開發商代表協調，結清相關款項。4.將作廢合同收回，交公司留存備案。5.生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。1.有關資金轉移事項，均須由雙方當事人簽名認定。2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。(三)工作制度(1)公司員工手冊(2)現場管理制度的補充及沖突處理為準。a)所有銷售人員在工作時間必須穿公司配發整套工服，帶，穿深色皮鞋，女同事不得超過耳朵，不留怪異發型，不得染發。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經發現每次罰款20元。b)保持辦公區域的干凈整齊，接待廳內各臺面、椅面、私人物品放在公煙灰缸，接電組負責清理前臺臺面。c)銷售部員工主動清理自己接待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。元，坐姿不端正經勸說無效罰款20元。e)遲到早退，一經發現罰款50元。上班其間外出，要出登記。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。f)銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有管請假，并于上班后第一則按曠工計。病假上班后要補交病假條及病歷書。g)銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以50元罰款。h)銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷紙書刊。一經發現罰款20元。i)嚴禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴禁在銷售大廳吸煙。一經發現罰款20元。j)打出電話不得占用銷售熱線，嚴禁打咨詢收費電話。一經發現罰款20元。k)鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房面收拾時間做登記，要詳細寫明及時告知經理。不許銷售理公司，否則未結傭金停發。現場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待客戶登記表》，自己妥善保管。1.接聽電話在《來電登記表》上，盡量詳細記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。b完成，事后當次即時補一次接待機會。以便進行回訪。2.接待來訪客戶登記表》b次接待機會。后一位排序者代為接待。到達銷售現場或客戶乙自己來銷售現場并指明有責接待，若客戶乙單獨到達銷售現場，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負責接待。e.對現場來訪的客戶負責接待的銷售代表應首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯系過，接待人員要問清楚與之中辨認，如客戶還認不出，該客戶輪為正常排序。免撞單。早到者接待。g該銷售代表接待(并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯系過。)該客戶算為新客戶輪為排序。、找人、做推銷、聯系業務，不客戶第一接待確認制，如之前來電、以來電接待。如果客戶第二次過來，接待過的業務員不在，員沒有任何傭金。(四)項目銷售培訓資料編寫，但必須包含以下部份(1)合作單位名稱及簡介開發商；投資商；建筑設計單位；綠化設計單位；建筑施工單位；工程監理；物業管理單位；(2)經濟技術指標及基本配置積；平均得房率；總幢數；層數：技術層層;銷售層;層高;結構;抗震級;分進度及完工日期比及裝修標準費及各項服務收費明細(3)項目定位及市場競爭 (項目產品定位、客戶定位、形象定位)客問表(4)客戶購房須知辦理須知(5)文件清單(1)營銷管理綱要(2)銷售部工作制度(3)來電總登記表(4)來訪總登記表(5)客戶接待登記(業務員)(6)貴賓推薦書(業務員給客戶)(7)價目表(8)客戶認購須知(業務員給客戶)(9)貸款利率表、手續告知(10)保留書(小定)(11)認購書(大定)(13)購房備忘表(交易手續費及入戶費用)(19)現金管理表(小定金、大定金) (以上內容詳見附件六)第三部分分工與合作問人力資源管理及再培訓計劃任務制定部門建設計劃推廣控制及評估定銷售管理與協調信息反饋簽約及后續工作及流程須經雙方商定。附件一： (1995年1月1日)第一章總則第二章房地產開發用地使用權出讓使用權劃撥第三章房地產開發第四章房地產交易規定產轉讓產抵押租賃服務機構第五章房地產權屬登記管理第六章法律責任第七章附則【章名】第一章總則保障房地產權利人的合法權益，促進房地產業的健康發展，制定本法。第二條在中華人民共和國城市規劃區國有土地(以下簡稱國有土地)范圍內取得房地產開發用地的土地使用權，從事房地產開發、房地產交易，實施房地產管理，應當遵守本法。本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構筑物。本法所稱房地產開發，是指在依據本法取得國有土地使用權的土地上進行基礎設施、房屋建設的行為。本法所稱房地產交易，包括房地產轉讓、房地產抵押和房屋租賃。國家在本法規定的范圍內劃撥國有土地使用權的除外。第四條國家根據社會、經濟發展水平，扶持發展居民住宅建設，逐步改善居民的居住條件。第五條房地產權利人應當遵守法律和行政法規，依法納稅。房地產權利人的合法權益受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。第六條國務院建設行政主管部門、土地管理部門依照國務院規定的職權劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產工作。縣級以上地方人民政府房產管理、土地管理部門的機構設置及其職權由省、自治區、直轄市人民政府確定。第一節土地使用權出讓第七條第七條土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權 (以下簡稱土地使用權)在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。第八條城市規劃區內的集體所有的土地，經依法征用轉為國有土地后，該幅國有土地的使用權方可有償出讓。第九條土地使用權出讓，必須符合土地利用總體規劃、城市規劃和年度建設用地計劃。第十條縣級以上地方人民政府出讓土地使用權用于房地產開發的，須根據省級以上人民政府下達的控制指標擬訂年度出讓土地使用權總面積方案，按照國務院規定，報國務院或者省級人民政府批準。有步建設、房產管理部門共同擬定方案，按照國務院規民政府土地管理部門實施。直轄市的縣人民政府及其有關部門行使前款規定的權限，由直轄市人民政府規定。議的方式。商業、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標方式的，可以采取雙方協議的方式。采取雙方協議方式出讓土地使用權的出讓金不得低于按國家規定所確定的最低價。第十三條土地使用權出讓最高年限由國務院規定。第十四條土地使用權出讓，應當簽訂書面出讓合同。土地使用權出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。違約賠償。第十六條土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權出定提供出讓的土地的，土地使用者有權解除合同，者并可以請求違約賠償。第十七條土地使用者需要改變土地使用權出讓合同約定的合同變更協議或者重新簽訂土地使用權出讓合同，相應調整土地使用權出讓金。第十八條土地使用權出讓金應當全部上繳財政，列入預算，讓金上繳和使用的具體辦法由國務院規定。發土地的實際情況給予相應的補償。第二十條土地使用權因土地滅失而終止。第二十一條土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土使用權出讓金。土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續期或者雖申請續期但依照前款規定未獲批準的，土地使用權由國家無償收回。第二十二條土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法土地使用者使用的行為。律、行政法規另有規定外，沒有使用期限的限制。第二十三條下列建設用地的土地使用權，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥： (一)國家機關用地和軍事用地； (二)城市基礎設施用地和公益事業用地； (三)國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； (四)法律、行政法規規定的其他用地。第二十四條房地產開發必須嚴格執行城市規劃，按照經濟面規劃、合理布局、綜合開發、配套建設。第二十五條以出讓方式取得土地使用權進行房地產開發的，工開發必需的前期工作造成動工開發遲延的除外。第二十六條房地產開發項目的設計、施工，必須符合國家房地產開發項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用。第二十七條依法取得的土地使用權，可以依照本法和有關發經營房地產。第二十八條國家采取稅收等方面的優惠措施鼓勵和扶持房地產開發企業開發建設居民住宅。第二十九條房地產開發企業是以營利為目的，從事房地產備下列條件： (一)有自己的名稱和組織機構； (二)有固定的經營場所； (三)有符合國務院規定的注冊資本； (四)有足夠的專業技術人員； (五)法律、行政法規規定的其他條件。設立房地產開發企業，應當向工商行政管理部門申請設立登記。工商行政管理部門對符合本法規定條件的，應當予以登記，發給營業執照；對不符合本法規定條件的，不予登記。還應當執行公司法的有關規定。房地產開發企業在領取營業執照后的一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上地方人民政府規定的部門備案。第三十條房地產開發企業的注冊資本與投資總額的比例應當符合國家有關規定。房地產開發企業分期開發房地產的，分期投資額應當與項目規模相適應，并按照土地使用權出讓合同的約定，按期投入資金，用于項目建設。第三十一條房地產轉讓、抵押時，房屋的所有權和該房屋的土地使用權同時轉讓、抵押。第三十二條基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應當定期確定并公布。具體辦法由國務院規定。第三十三條國家實行房地產價格評辦法第一章總則當事法。第二條商品房銷售及商品房銷售管理應當遵守本辦法。第三條商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。，是指房地產開發企業將竣工品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。，是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。托房地產中介服務機構銷售商品房。第五條國務院建設行政主管部門負責全國商品房的銷售管理工作。設行政主管部門負責本行政區域內商品房的銷售管理工作。府建設行政主管部門、房地產行政主管部門(以下統稱房地產開發主管部門)按照第二章銷售條件第六條商品房預售實行預售許可制度。商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，經營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規定執行。第七條商品房現售,應當符合以下條件： (一)現售商品房的房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書； (二)取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件； (三)持有建設工程規劃許可證和施工許可證； (四)已通過竣工驗收； (五)拆遷安置已經落實； (六)供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期； (七)物業管理方案已經落實。第八條房地產開發企業應當在商品房現售前將房地產開發項目手冊及符合商品房現售條件的有關證明文件報送房地產開發主管部門備案。押權抵押管理辦法》的有關規定執行。，將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人。第十一條房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。第十二條商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。理企開發企業選聘的物業管理企業訂立有關物業管理的協議。第三章廣告與合同品房必須真實、合法、科學、準確。商品商品房買賣合同中約定。訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應當明確以下主要內容： (一)當事人名稱或者姓名和住所； (二)商品房基本狀況； (三)商品房的銷售方式； (四)商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； (五)交付使用條件及日期； (六)裝飾、設備標準承諾； (七)供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配 (八)公共配套建筑的產權歸屬； (九)面積差異的處理方式； (十)辦理產權登記有關事宜； (十一)解決爭議的方法； (十二)違約責任； (十三)雙方約定的其他事項。規定的除外。第十八條商品房銷售可以按套(單元)計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價。商品房建筑面積由套內建筑面積和分攤的共有建筑積部分為獨立產權，分攤的共產權，買受人按照法律、法規的規定對其享有權利，承擔責任。按套(單元)計價或者按套內建筑面積計價的，商品房買賣合同中應當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。第十九條按套(單元)計價的現售房屋，當事人對現售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。按套(單元)計價的預售房屋，房地產開發企業應當售房屋的平面圖。平面圖應當標明詳細相關尺寸也在約定的誤差范圍內，維持套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產開發企業重新約定總價款。買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任。應當在合同中載明合同約定面積與產權登記面積發生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理： (一)面積誤差比絕對值在3％以內(含3％)的，據實結算房價款； (二)面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權退房。，房地產開發企業應當在買受人提出退房之日起30日內將買受人已付房價款退還給買受人，房價款利息。買受人不退房的，產權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內 (含3％)部分的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由房地產開發企業承擔，產權歸買受人。小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％以內(含3％)部分的房價款由房地產開發企業返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由房地產開發企業雙倍返還買受人。比合同約定面積)/合同約定面積]×因本辦法第二十四條規定的規劃設計變更造成面積差異，當事人不解除合同的，應當簽署補充協議。第二十一條按建筑面積計價的，當事人應當在合同中約定筑面積不變而套內建筑面積發生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發生誤差時的處理方式。第二十二條不符合商品房銷售條件的，房地產開發企業不費用。品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用另有約定的，從其約定。第二十三條房地產開發企業應當在訂立商品房買賣合同之第二十四條房地產開發企業應當按照批準的規劃、設計建自變更規劃、設計。更確立之日起10日內，書面通知買受人。買受人有權在通知到達之日起15日內做出是否退房的書面答復。買受人在通知到達之日起15日內房的，由房地產開發企業承擔違約責任。第四章銷售代理第二十五條房地產開發企業委托中介服務機構銷售商品房的房地產中介服務機構。房地產開發企業應當與受托房地產中介服務機構訂立書面委托合同，委托合同應當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權利、義務。建設部《住宅建筑設計規范》摘錄、衛生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內面積總和；二、躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；使用面積；北京市商品房(樓房)測繪技術規定一、準備工作：(一)根據施測單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業草圖，草圖繪制在統一的草圖紙上。(二)準備作業工具，外業測量必須使用檢驗合格的測量工具。繪細則》中的要求執行。的圖式要求進行繪制，如標注層數與實際層數不符，要在括號內標注出實際層數。四、面積計算：面積計算按照《建筑面積計算規則》(1982)經基設字58號和《北京市商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤暫行規定》的要求進行計算。果。其中，(一)測量數據米為單位，保留兩位小數。(二)面積計算以平方米為單位。(三)計算過程保留三位數。公用建筑面積分攤系數至少保留四位小數。(四)最終計算成果均保留兩位小數。六、填寫登記表：(一)填寫“北京市房地登記表”：依照《北京市房地產登記測繪細則》中的要求進行填寫。(二)填寫“北京市房屋登記