“制式化銜接培訓”

-----提高員工留存率的大手筆

壽險公司營銷人員大進大出給這個行業帶來太多的負面影響和弊端，從目前現狀來看代理人留存率半年內不足60%，1年以上的只有30%，3年、5年以上則更低，而留下來的人同樣面臨技能、素質提高的問題，這是各家保壽險公司不得不面對的一個嚴峻現實。

增員成了壽險公司一個重中之重的工作。每一批新人都可以帶來一批緣故客戶的業績，可是等到這批新人把緣故做完以后，往往便是其逐漸“脫落”之時，這時壽險公司又不得不重新補充“新鮮血液”，大量增進新員，如此循環往復，新人的留存問題幾乎無暇顧及！但是新人的展業激情雖高但難以持久，更有技能和整體素質不高，難以適應市場需求的現實，由此非良質保單和“孤兒保單”大量產生，客戶的評價難以提高，人們對壽險營銷行業的認同度被削弱。久而久之壽險公司的增員也成了一大難題，只好放低門檻，形成惡性循環。

因此，從整個行業的宏觀高度考慮，必須認真研究和解決營銷員的留存率問題，這是迫在眉睫的、關系到壽險公司穩健經營可持續性發展的重大問題。而銜接培訓則是解決這一問題的根本手段和最佳途徑，通過銜接培訓可以從根本上提高營銷員的展業技能和整體素質，提高營銷員收入，進而提高營銷員的留存率。但是，個別單位即時性的不規范的銜接培訓只在小范圍內起作用，難以奏大效，難以解決營銷員整體技能提高和留存率提高的問題。只有（決策層）領導重視，規范課件，規范程序，統一安排，統一形式，統一考核的，循環往復、常抓不懈的“制式化銜接培訓”才能從根本上解決這一問題，“制式化銜接培訓”當視為提高營銷員留存率的大手筆。

一、培訓時間

總體上每個月進行一次，如果在每個月月初有新人培訓的話，應避開，以免造成工作上的沖突。每次連續七天，以上午培訓，下午實踐、展業為宜，因為一方面要給學員留出展業時間，更重要的是可以讓學員一邊學習一邊實踐，理論與實踐相結合，使培訓取得最佳效果。具體辦班時間，可考慮在每月中旬進行，即從每月的15、16號開始，到月底結帳前結束，將本月結訓新人和上月結訓的新人，集中到該次銜接培訓班進行培訓，各營業區可根據本區的實際情況適當變通安排，但與總體時間安排不宜相差太大，不便于統一掌控與指導，以及培訓資源的配置。從工作的銜接性實效性上考慮，可以在每個月的結帳期間跨月進行，因為雖然占用半天時間搞培訓，似乎會影響業務，但如果操作得當反而會提高開單率，促進業務，營銷節奏掌控得好的中支可以考慮跨月開班。但此時學員比較浮躁，靜不下心來，內勤管理人員也比較忙，恐怕配合上會出問題，參與講課的兼講大多是主管或績優人員，也同樣存在這一問題，須在事先做好周密的安排。

二、培訓講師

理念課宜由保險理念較好，講授比較專業的組訓和專職講師來講，專業課宜由具有豐富實踐經驗的外勤兼講或主管或做單高手來講，現身說法，生動、有效、實用。所有參與講課的人員必須提前備課，做好充分準備。

三、層層負責

全中支統一布置，協調行動，分管領導親自抓。

各營業區經理直接抓，不可以自行其是。

營業區的組訓全天候靠上抓，并擔任培訓班的班主任，而且還要參與授課。

四、培訓課件

培訓課件由中支統一制作，必須做到以下下兩點：一、簡潔明了。銜接培訓班上的學員是經過市場實踐的，是帶著問題來學習的，所以，課件應當刪繁就簡，重心突出，有針對性；二、可操作性。在銜接培訓班上講的訓練的東西應當言之有物，拿來可用，具有可操作性。

五、培訓內容

壽險的意義與功用

保險營銷首先推銷的是一種理念，保險理念不到位，只能是一種生硬推銷，難以從根本上觸動客戶的購買神經。所以有必要進一步向學員灌輸、深化學習保險理念，從而提高營銷員對行業的認同度，更加坦然地面對客戶的拒絕。可以結合發生在當地的活生生的大家耳聞目睹的保險事件，通過學員自述的形式來進行。

產品及產品組合

是對公司產品的再講解與再認識，其核心內容是產品的五要素，險種特點，投保規則及產品組合。設定場景，按實用的聊天方式一對一演練，反復練習，爛熟于心，活學活用，靈活變通，把產品講活，才能把保險做好。

拒絕處理

參加銜接培訓的學員都有過市場營銷經歷，或多或少地曾經經受過客戶的拒絕，他們是帶著許多疑問來參加學習的，培訓班上必須切實解決他們的這些實際問題，使其了解客戶拒絕的原因、本質是什么；懂得對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機，通過拒絕處理演練、客戶拒絕問題的頭腦風暴式處理及歸納，最終達到營銷信心建立的目的。

投保實務

參訓學員已有一定的實務操作能力，但由于入司時間短，所掌握的投保實務知識還不夠牢固或者說不夠全面，仍需學習，這包括單證管理，投保規則，保單填寫等很多方面。

客戶開拓

營銷員離開這個行業最主要的因素中，90%以上是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。所以，要進一步強調客戶開拓的重要性，讓學員深刻領會準客戶是營銷員的寶貴資產，準客戶儲量決定壽險營銷事業成敗理念的含義，傳授客戶開拓的技巧和方法。牢記、巧用準客戶應當具備的條件。深刻理解客戶開拓是一項持續性工作。

促成訓練

許多員工曾做了大量的拜訪，但在促成這一關鍵環節上把握不好，以至于使自己的工作原地踏步，毫無成效。所以有必要在銜接培訓班上安排促成的內容，關鍵點是把握促成的時機，掌握要領，了解促成的注意事項。訓練形式：(1)

以案說法；(2)請部分學到前臺配合演練；(3)全體學員分組演練。；（4）促成方法研討與點評：分組研討（講師將各組的研討結果進行歸納點評）。

銷售流程

這里絕不是對銷售流程的簡單重復，而是對專業化銷售技能的一個完整、系統的回顧，是對銷售流程關鍵環節的深層次的詮釋和實戰演練，要求學員們了解銷售流程的各個環節不是彼此孤立的，而是一個完整的、循環往復的、互為因果的有機整體。

重溫基本法

參訓學員由于入司時間相對比較短，對基本法的了解還比較膚淺，不利于個人發展，因而需要這方面的培訓，包括基本法中的行銷路線，組織發展路線理念的再認識；新人必須轉正的理由業務人員考核的基本規定；考核日期及維持標準；薪資項目、名稱，獲得標準等。

展業工具的運用

工作日志和客戶手冊等是營銷員重要的展業工具，對展業有極大幫助，它可以幫助營銷員養成良好的工作習慣，要求在培訓過程中每天都使用，養成習慣，要檢查、寫批語、簽名，并要求復述；讓學員懂得計劃工作和執行計劃對自我約束和自律性思維模式形成的必要性。

六、培訓方式

半封閉式培訓

各營業區提前落實好參訓人員，提前通知，讓學員提前做好參訓準備，參訓人員與非參訓人員分開，即參訓人員不參加大早會，直接進入銜接培訓室參訓，可與其所在團隊暫時“脫離”，由銜接培訓班獨立運作，有關方案與政令單獨進行宣導。

講練結合，以練為主

講占30%，練占70%。即“三分講，七分練”，全程所有內容均以實戰模擬訓練為主，結合本區實際情況以實用、有效為目的靈活運作，要求參訓學員必須親自參與進來。要解決學員的實際問題，堅決杜絕不切實際的干講。每天必須留作業，要求每天必須完成規定的拜訪量，第二天檢查。

分組對抗，營造競爭

可確定班名，組呼。原則上將參訓人員劃分為兩個大組，選出各個分組的組長。制定訓期開單保費標準，業績上榜，訓中開展出勤、開單等對抗競賽，輪流值日。營造一種團結競爭氛圍。

七、培訓紀律任何培訓沒有紀律都是要不得的，銜接培訓更是如此，特別是出勤，應當實行點名考勤。讓學員盡量把拜訪做單等工作安排在下午，避免今天來明天不來，遲到早退，你來我走的現象，影響培訓效果。可以制定出一個切實可行的獎罰辦法。但不可以沒有課間活動，不可以一上午呆板地“連續作戰”，設法營造出一種團結緊張，嚴肅活潑的培訓氛圍。

八、培訓場址最好有一個專用職場，不宜與大職場（既開大晨會用的職場）混用，桌椅按團隊式排列。在職場中應張帖學員培訓期間的分組業績榜、相關海報、標語、口號。營造出一種積極向上的，動感的職場氛圍，不可敷衍了事。

九、培訓總結每次培訓完畢都要進行認真細致的總結，包括以下幾個方面：

(一)、訓中:1.

對產品掌握程度，2.關鍵內容表達是否完整確切；3.是否養成使用展業工具的習慣；4.推銷過程是否專業；5.是否完成了規定的拜訪量；6.拒絕處理是否恰當等。

（二）、訓后：首先，是培訓效果的評定，包括出勤率、開單率、達成率、活動率等，（如附表）。其次，是追蹤和建檔，每次培訓結束后要有專人負責追蹤，及時調整、逐步完善并要有記錄。最好建立一套完善的銜接培訓追蹤機制，其中包括建立學員檔案，學員的成長性分析及應對措施等。

[附表1]第

次銜接培訓工作總結****

營業區

月

日----月

日參訓人數結帳日前開單人數結帳日后開單人數達到標保

1500元人數訓

期開單總人數開單率

%

營業區第

期銜接培訓總結大綱：

1、

培訓職場：2、

職場布置：3、

考勤情況：4、

課程安排：5、

講師安排：6、

講授形式：7、

培訓氛圍：8、

追蹤情況：9、

學員反映：10、

今后運作：11、

有何建議：12、

（請附銜接培訓考勤表）于月

日前

上報中支公司

[附表2]第

期銜接培訓考勤表

營業區

年

月

日

序號姓名工號上崗日期轉正