立偉數控機床產品營銷模式營銷決定著企業的成敗。面對硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰的運籌帷幄；企業只有在創新營銷戰略模式下，引領全新思維，拓寬全新視野，制定全新策略；沿襲名企營銷創新真諦，助力企業前瞻競爭態勢，洞悉營銷發展方向，以有機的組織和運營迅速打造立偉公司的品牌，鍛鑄產品核心競爭力，亮劍營銷市場，閃耀立偉企業輝煌！一、立偉企業介紹：洛陽立偉機械科技有限公司是一家現代化科技公司，主要從事非標設備及配件、電子產品的設計、銷售及技術開發、技術咨詢、技術轉讓；機械設備、電子產品、儀器儀表的銷售等。公司技術實力雄厚，擁有多位技術權威組成的的專家團隊，曾多次參與各種大型科研項目的研制開發。公司的組織結構成啞鈴型結構模式，即抓住設計研發和市場營銷兩個最關鍵的環節，盡量簡化中間部分。在制造環節上，少數關鍵、重要零部件由自己生產，其余則擇優選擇合作伙伴或者生產廠家進行外協或外購，設備的裝配主體由我公司自行完成。公司前期主要是從事非標設備（主要包括空氣軸承、UPS電源智能監測系統、空氣凈化設備等）的研發、銷售工作，并承接了大量軍工科研課題項目，獲得了良好的聲譽和經濟>經濟效益。隨著企業的快速發展，公司慎重決策，在數控機床設備行業上進行擴張式發展，先行準備開發大型數控線切割、龍門式數控加工中心、高效數控鏜銑機床等數控設備。現已成功開發出了2m×1.5m×1m（長×寬×高）國內超大型數控線切割機床，目前正在研發針對民營企業特點的龍門式數控加工中心（接近完成）。公司目前擁有多項產品的知識產權和專利技術，同國內一些知名院校的專家、教授及科研單位有著良好的合作關系并成為企業的專家團隊。公司目前在跨越式發展過程中，需要與專精人才、資金支持合作伙伴，進行多種形式合作（可采取引進資金協作或風險投資等多種合作形式）來促進企業跨越式發展。公司以科技創新、技術創新、產品定位創新、營銷創新、管理創新等現代模式，迅速切入目標市場，培育、發展市場，促進企業的跨越式發展。目前，公司已經買斷了“國家數控網”中文域名的使用權和“國家數控網”手機短信信息查詢使用系統，謀求成為國家級數控專業傳媒平臺。以及專家型、研發型、科技創新、產品創新的權威生產企業（科技型專家型數控企業），成為中型科技企業的領航者。公司致力于制定一套適合企業中長期發展的品牌發展戰略，并迅速組建一支實戰能力強、高效精干、適應目前和長遠發展的團隊。其中包括：技術研發（系統設計、自控技術、機械設計、生產技術）、營銷（售后服務）、管理（組織體系和管理制度、薪酬及激勵體制）等。公司決策層是一群科技創新專家型組成的團隊，具有事業心/創新能力和個人魅力的精英組織，具有良好的誠信體制和互信共贏模式的發展機制，立志通過智慧/能力贏得未來。企業在發展歷程的礪煉中，積累了豐富的經驗。為提升企業的核心競爭力和跨越式發展，公司推出“打造企業核心價值觀模式”。這是企業跨越式發展的基礎建設，是企業未來發展的指導藍圖。“打造企業核心價值觀模式”：緊緊圍繞立偉企業文化要為企業跨越式發展服務，抓住企業素質、員工素質兩個核心點，提高立偉企業科學管理水平，重點提出內增素質，外塑形象，對數控產品追求完美，要求科技創新、技術創新、服務創新；堅持以人為本，客戶至上，立誠信于天下，不斷提高客戶的滿意度；建立核心競爭力競爭模式，力求一流，樹立品牌；開展優質服務，勤儉辦企業；治企在人，關鍵在領導，不斷創造和提高企業經濟效益等經營宗旨，提升執行企業發展戰略、管理理念以及執行力。二、產品的市場定位：[在精準定位的基礎上構建立偉企業數控產品品牌]品牌，一個老生常談的話題，一個不得不隨時面對的問題，一個對企業發展尤為關鍵的命題。品牌營銷是企業成功很重要的一個層面，無論企業大小，其品牌本身直接對等企業即時發展的情況。事實上，品牌營銷的目的就是要讓企業同對手區別開來，因此，品牌差異就成了企業品牌營銷不得不去面對和思考的問題。我們看到市場中領先企業的身后跟隨了大量的追隨者，這些邁著追逐步伐的跟隨企業往往在面對同領先企業的市場競爭時疲憊不堪。他們爭相模仿成功企業領先的技術、模式甚至資金積累方式，正因為如此，“同質化”這個詞匯才在我們口中被時時提及。領先企業之所以成功，自然是因為他們品牌力的旺盛，而這旺盛的生命力則來自于企業對自我品牌的精確定位，這種精確制導的定位能夠有效幫助企業持續發展，并且領先于任何模仿者，即使模仿者的領悟力很強，最終對于市場而言，也是為領先企業的品牌意識作出了輔助貢獻。要做真正的自我，彰顯獨特的個性，才能夠有效幫助企業快速實現品牌力的提升，才能夠引導市場對企業的認同并樹立信心。1、數控設備制造業市場分析：從數控行業總體看，中國機床工具行業正經歷著有史以來最好的發展時期，工業總產值已連續4年呈兩位數增長。從產品結構看，中國數控機床產業也正經歷著一個歷史上最好的變革時期。去年，中國生產數控機床20000多臺，高精度機床和大型機床也分別增長了42%和3.18%，而1992年數控機床只有4200多臺。10年間，中國數控機床增長了5倍，在數控機床的品種看，普及型數控機床所占比例從1992年的10%增長到2002年的37%。這個結構的變化說明了中國機床工具行業廣闊的市場前景和商機。從市場需求的構成看，近年主要需求來自以下三個方面：以車>汽車工業的高速發展為代表的機電、裝備工業對機床工業提出了高質量、大范圍和不斷更新的要求，今年汽車的產量將達到創記錄的340-350萬臺，提前3年達到“十五”規劃的指標，其中轎車將達到110萬輛，新車型不斷下線，新的合資企業也不斷涌現，汽車等工業不斷改組重組，設備不斷更新、擴展。因此，汽車工業對機床行業提出了廣泛而大量的需求。國防工業的需求逐步擴大和提高，國防工業，包括航空、航天、兵器等提出的需求占據了相當的比例，據相關的調查，在新購機床設備中，國產設備的數量占71.3%，價值量占47%。民營企業的需求增幅較大，層次和結構差別較顯，在新一輪民營企業的發展中，大量采用國產設備，特別是國產數控．精密機床，在浙江、廣東和山東三省的民營企業效益調查中，其投資129億元用于設備投入，其中機床工具及模具占117億元，國產設備數量占69%，價值占52%。機床工具產品市場需求的特點和重點以轎車為代表的汽車、摩托車行業所需要的成套、高效、高精、高可靠性的加工中心、齒輪加工機床、數控加工生產線及關鍵設備，將占較大比例。以航空、航天、發電、船舶、冶金、重型機器為代表的高精尖．大型專用設備成為第二方面需求的重點。這些設備往往單價較高，要求特殊，難度較大。但從全國需求總量來看，具有很大的優勢，占機床市場的1/3以上以模具兵器等產品加工為代表的多坐標．高精度、復雜形面的加工設備是第三個需求的重點。這些設備主要是四坐標聯動以上的加工中心、車削中心、仿形銑、成型磨等。以江浙、廣東一帶興起的民營企業群為代表的大量購買簡易數控機床成為第四個需求的開合作，互利雙方。1.服務管理模式①．建立800服務熱線(免費電話)。②．現場技術支持。③．大客戶專門服務（全天24小時服務支持）。④．銷售、培訓、維修、配件一站式服務（培訓與洛陽專業培訓學校合作）⑤．以需訂購：針對客戶提供的產品圖樣或說明，由銷售和應用企業工程是依據用戶要求和資金預算，推薦合理配置達到最適合的數控機床設備，以保證實際使用效果。⑥．訂單培訓數控技工（與培訓學校合作進行）。⑦．機床融資按揭服務（與金融、擔保公司合作進行）。⑧．量體裁衣（生產模式），根據客戶的需要：增加、改動設備的技術標準與性能，合理解決客戶的投入比。2.售后保證體系①.5年回收制保證利益模式（舊設備技術升級保證）②.技術人員終身培訓制③.利益共擔合作模式④.先培訓模式⑤.會員制數控機床維修年保服務：*.每月一次，由維修技師到用戶現場檢查機床使用情況，及時發現并解決機床出現的小問題，做好機床維修檔案的記錄，提出改善建議；*.開設服務熱線，24小時響應，通過電子通訊手段，解答客戶疑難，指導企業自救或派維修人員到現場排除故障，能迅速恢復生產。*.及時的對機床數控系統進行軟件升級；*.定期對機床的各項精度進行監測、修復；*.在修理時，如需要備品、備件，承諾品質正宗和價格合理；*.定期舉辦設備管理，維護人員培訓班和技術講座，以提高企業的管理水平和業務能力；*.為每臺設備建立維護保養檔案。*.隨時解決用戶加工使用中出現的編程問題。⑥.為客戶廠家提供遠程編程（隨時提供非標零配件的編程支持）。為客戶解決生產加工中出現的技術瓶頸和難題，確保工作的正常進行和產品投入價值產出最大化。3.客商合作關系體系①．風險共擔、利益共享合作模式（設備共同投入）②．信息資源分享、利益分享合作制（買家信息、客戶資源、市場信息共享紅利制）③．個人能力、資源、技術、思想等一切個人能力合作，開發銷售區域，與合作個人分享收益。4.區域代理商合作體系企業內部底價銷售：公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。根據區域不同，實行區域獨家代理制，保證經銷商利益。經銷商必須按照立偉企業的品牌推廣模式、銷售模式、價格模式、服務模式標準執行，以達到客戶利益最大化和企業利益最大化。5.招商體系利用網絡阿里巴巴、慧聰、國家數控網等其他資源優勢，把招商信息發布出去。6.潛在客戶專業培訓體系定期向潛在需求客戶投放數控產品培訓資料和數控行業發展變化和需求的信息資料。組織定向的行業培訓會、推廣會、鑒定會，邀請潛在客戶參加。7.定向企業定期投放資料體系利用國家數控網的優勢，進一步開展電子刊物的出版、投送項目（立偉企業與網站合辦形式），定期向數控企業投放，以達到奠定立偉企業品牌的目的。觀點簡述：網絡營銷的誕生和成熟，帶來了營銷革命，營銷從量變到質變。所謂“量變”，是銷售人員由多變少，業績由小變大；所謂“質變”，是指運營質量提高，經濟效益明顯上升。國內中小民營企業凡個人具有項目需要立偉企業提供平臺和其他支持（網絡平臺、資源平臺、專家平臺、市場平臺、技術平臺等），立偉企業給予鼎立支持，獲得效益者，立偉企業僅提取服務費用；無效益者立偉企業也將給予全力支持，直到成功。D、項目來源合作“頂層”有營銷經理和資源能力人重點針對性銷售運作。合作部分：按照傳統營銷的“人海戰術”，“地毯作法”辛苦運作，投入眾多的人員，采用拉網式作戰，尋找客戶，不僅成本加大，而且效率低下。低價+比價+競價營銷機制合作利益：需求企業訂單式數控臨就業培訓立偉數控設備專項定制項目打包采購（一站式解決模式）：E、推廣投入合作企業提出數控崗位的用工要求，立偉在招生對象上、課程安排上，從用工企業的實際出發，嚴格把關和組織培訓，使學員完全能達到企業要求，并通過鑒定考核，獲得就業資格證書，從而“定向分配”到“訂單培訓”的用工企業。因為按“訂單”培訓，所以，學員到崗之后，能很快熟悉崗位，得心應手地展開工作，肯定能得到單位的認同和肯定。服務部分：[利用網絡打贏銷售（網上營銷降低成本提高效率）]需求企業訂單培訓，定向就業的培訓方式：立偉企業希望能夠與社會能人充分合作，把立偉產品通過大家的智慧和能力，打造成名牌產品，服務于數控企業，振興民族經濟；同時利用個人的能力和資源獲得合理的回報。產品定位：以上就是立偉企業產品的合作模式和營銷模式，希望各界同人結合自身情況，攜手合作共贏商機，取得經濟回報。以三個層次構建銷售團隊營銷模式：我們希望合作分兩大部分：三、項目統籌保姆式管理數控是機電一體化技術含量較高的技術，立偉的數控機床用戶必須找到合適的數控技術，來操作和維護數控機床，保證高效生產合格產品。但數控技術廣泛，通過社會招工，往往不能滿足。1、合作進修式培訓，就是立偉企業滿足客戶企業在產品使用中急需解決的首要問題，進修式培訓有效解決了企業需求。一、嚴格的經濟技術可行性論證，降低投資風險（產品制造針對企業需求特點生產）：銷售、推廣主渠道模式：F、技術開發合作凡個人能為立偉企業提供技術、銷售、推廣、售后、開發、資源介紹等能力者，立偉企業給予優厚回報。服務特點：特別是《國家數控網》這一自主資訊平臺優勢，通力打造立偉企業品牌優勢、產品優勢、服務優勢，借助《國家數控網》的信息優勢、傳播優勢、戰略合作企業優勢、專家團優勢全方面的借勢，提升立偉品牌的知名度，依托網站優勢建立立偉企業的以網絡為主渠道的銷售模式和團隊，服務企業產品的銷售需要。本地區直營制+區域獨家代理制G、自帶項目合作立偉企業與以上幾項合作，雙方可采取分紅方式、重獎方式進行，具體雙方可根據實際情況詳談。經驗豐富的立偉專家，對客戶將來產品加工產品要求，嚴密地審核工件的圖紙，根據產品的復雜程度，材質確定制造工藝和手段。提出客戶采購設備最合理的產品配置和技術性能以及價格合理度投入比。確保客戶的投資價值，經客戶論證認同后進行產品的生產制造和交付。訂單式培訓，就是立偉企業與用工企業合作培訓的有效方式滿足企業需求。“中層”的構建，有《國家數控網》的編輯人員代為執行，公司員工起到多種作用和工作，同樣節約企業運營成本，同時，為企業打造一只適應未來發展需要的新型銷售團隊。C、資金投入合作作為立偉數控生產企業的服務宗旨：讓每一個立偉客戶，達到投入的最佳回報（產品/使用/服務/維護/回報等），使買回去的設備有好的編程人員/操作人員/維修人員，確實達到設備的最佳狀態和使用標準來回報企業。立偉企業根據自身優勢資源，在以上大框架下進行營銷模式的探討和深入，走出企業特色的營銷之路（即符合企業特點又適應市場需求的銷售模式）。按系統工程，網絡實施模式，通過項目專人負責和用戶互動調協機制，把“合理性+經濟型”模式服務到客戶企業現場操作安裝、質量驗收、設備維護等多個環節，與客戶全方位合作，保質保量在規定的期限內完成“放心工程”。作為立偉企業應該充分利用網絡優勢，利用慧聰網、阿里巴巴網這樣有影響力的資訊平臺，推介宣傳企業品牌、產品品牌，提高在數控行業的認知度和信任度。立偉企業與個人合作利益原則：根據用戶產品加工的產量，生產節拍，交貨期限和資金預算，按價值合理比提出機床加工、配套的工裝夾具、刀具，產品質量測量儀器的高、中、低不同檔次、通用性和特殊用途機床工具產品的采購方案，供用戶選擇。其中“低層”最多的是通過網上推廣招攬客戶，“中間”的是對有效目標客戶在機床技術、加工工藝充分交流，最“頂端”也是最小的部分是公司的商務操作人員。大部分的工作都通過“網上”完成，而通過網上操作程序，避免了實際操作中的無效投入，所選擇的目標