摘要自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平日益提高，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，像沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型連鎖超市入駐我國(guó)搶奪市場(chǎng)份額之后，我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而我國(guó)的零售行業(yè)也面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的局面。所以我國(guó)零售企業(yè)要想提高銷售量和提升業(yè)績(jī)及競(jìng)爭(zhēng)力，有效的銷售策略是必不可少的，這對(duì)于企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展也是必須的。本文以廣東嘉榮超市有限公司東都店（以下簡(jiǎn)稱東都店）為分析對(duì)象。首先是介紹東都店的基本概況。其次，運(yùn)用SWOT分析方法探析東都店自身所擁有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)，以及來(lái)自外部的機(jī)會(huì)與威脅。基于這些分析，圍繞東都店在市場(chǎng)營(yíng)銷策略，主要針對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面，分析其存在的問(wèn)題，然后提出解決問(wèn)題的建議，本文有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的分析及提出的建議，對(duì)東都店在持續(xù)健康發(fā)展過(guò)程中的營(yíng)銷活動(dòng)或許有借鑒與參考價(jià)值，同時(shí)對(duì)廣東嘉榮超市有限公司其他門店，甚至我國(guó)其他超市的發(fā)展也有所幫助。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略4P理論連鎖超市AbstractSincereformandopeningup,China'srapideconomicdevelopment,people'sconsumptionlevelisincreasingdaybyday,especiallyafterChina'saccessiontothewto,aswal-mart,carrefour,vanguardandotherlargesupermarketchainsingrabmarketshareinChina,ourretailmarketcompetitionismoreandmorefierce,andChina'sretailindustryisfacedwithmoreandmoreseveresituation.Therefore,ifChineseretailenterpriseswanttoimprovesalesvolume,performanceandcompetitiveness,effectivesalesstrategiesareindispensable,whichisalsonecessaryforthesustainableandhealthydevelopmentofenterprises.Thispapertakesdongdustoreofguangdongjiarongsupermarketco.,LTD.(hereinafterreferredtoasdongdustore)astheanalysisobject.Thefirstistointroducethebasicsituationofdongdustore.Secondly,theSWOTanalysismethodisusedtoanalyzetheadvantagesanddisadvantagesofdongdustore,aswellastheopportunitiesandthreatsfromtheoutside.Basedontheseanalyses,centeringonthemarketingstrategyofdongdustore,theexistingproblemswereanalyzedintermsofproduct,price,channelandpromotion,andthenSuggestionsforsolvingtheproblemswereputforward.TheanalysisandSuggestionsonmarketingstrategiesinthispapermaybeofreferencevaluetothemarketingactivitiesofdongdustoreintheprocessofsustainableandhealthydevelopment,andalsohelpfultothedevelopmentofotherstoresofguangdongjiarongsupermarketco.,ltd.andevenothersupermarketsinChina.Keywords:marketingstrategy4Ptheorychainsupermarket目錄引言……………1二、相關(guān)概念和理論綜述………1（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略的含義………1（二）4P理論綜述………………1三、廣東嘉榮超市有限公司東都店的發(fā)展概況……………1四、東都店SWOT分析…………2（一）優(yōu)勢(shì)分析………………………2（二）劣勢(shì)分析………………………2（三）機(jī)會(huì)分析………………………3（四）威脅分析……………………4五、東都店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題分析………4（一）產(chǎn)品方面………………………4（二）價(jià)格方面………………………6（三）渠道方面………………………6（四）促銷方面………………………7六、解決東都店?duì)I銷策略存在問(wèn)題的建議………………8（一）產(chǎn)品策略………………………8（二）價(jià)格策略……………………9（三）渠道策略……………………11（四）促銷策略……………………11七、總結(jié)……………12參考文獻(xiàn)…………12致謝………………14PAGEPAGE14PAGE1嘉榮超市東都店?duì)I銷策略的問(wèn)題及對(duì)策一、引言本文以東都店為分析對(duì)象，它是廣東嘉榮超市有限公司旗下的一所門店，而它在營(yíng)銷策略方面存在著許多的不足，導(dǎo)致門店業(yè)績(jī)不佳。所以本文通過(guò)SWOT分析，指出了該門店具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。同時(shí)運(yùn)用4P理論知識(shí)，分析其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面存在的問(wèn)題，然后結(jié)合東都店自身?xiàng)l件，提出有助于它的建議，完善其在營(yíng)銷策略方面的不足，由此來(lái)提高門店的收益。二、相關(guān)概念和理論綜述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略的含義市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的預(yù)測(cè)，在確定客戶群體、選定目標(biāo)市場(chǎng)后，以顧客為中心，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，配合實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等，滿足客戶對(duì)商品及服務(wù)的需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)的過(guò)程。（二）4P理論綜述產(chǎn)品策略：主要指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。價(jià)格策略：主要指產(chǎn)品的定價(jià)，特別考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等。渠道策略：是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到客戶手中，它是一個(gè)綜合體系，由企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易體系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞剿鶚?gòu)成。促銷策略：主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，提高銷售額的目的。三、廣東嘉榮超市有限公司東都店的發(fā)展概況廣東嘉榮超市有限公司是一家擁有27年歷史的本土連鎖超市企業(yè)，東都店則是廣東嘉榮超市有限公司的一家門店，于2015年6月13日在寮步鎮(zhèn)東都廣場(chǎng)盛大開(kāi)業(yè)。東都店屬于一家綜合超市，或者可以說(shuō)是一家大賣場(chǎng)，位于東莞市寮步鎮(zhèn)莞樟路寮城西路1號(hào)二層（東都商業(yè)廣場(chǎng)二樓）。超市內(nèi)部主要有六大部門：一是生鮮部，又細(xì)分為果蔬部、魚(yú)肉部、日配部和熟食部；二是食品部，又細(xì)分為食品1部和食品2部；三是非食品部，又細(xì)分為非食品1部和非食品2部；四是前臺(tái)；五是收銀部；六是辦公室。四、東都店SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析1、地理位置東都廣場(chǎng)位于寮步鎮(zhèn)的繁華地段，位于核心圈的中心，靠近鎮(zhèn)政府、四周有成熟商業(yè)區(qū)、附近大多數(shù)是高檔樓盤和高檔的辦公場(chǎng)所，比如香市一號(hào)、三正豪門、星城國(guó)際花園等，這里人口眾多，并且人均消費(fèi)的能力強(qiáng)。而東都店進(jìn)駐這里之后，天然的便可以擁有這些資源，借此依托來(lái)發(fā)展，提高品牌知名度。2、本土經(jīng)營(yíng)東都店與沃爾瑪超市、大潤(rùn)發(fā)超市、家樂(lè)福超市等大型連鎖超市相比還是有很多不足的，但是它卻始終可以立足在東都廣場(chǎng)，本身也擁有其他超市所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，那就是廣東嘉榮超市有限公司屬于東莞本土企業(yè)，而東都店作為旗下門店。自然便擁有著本土優(yōu)勢(shì)，東都店對(duì)其附近的人的消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣非常了解，同時(shí)又有廣東嘉榮超市有限公司的支持，擁有良好的信譽(yù)，這是沃爾瑪超市和附近市場(chǎng)無(wú)法比擬的。而且廣東嘉榮超市有限公司是擁有一家供應(yīng)鏈子公司的，東都店需要進(jìn)貨的商品只需在網(wǎng)上下單，然后供應(yīng)鏈公司便會(huì)收到訂單，并派遣人員進(jìn)行購(gòu)買，然后通過(guò)物流公司配送到門店。（二）劣勢(shì)分析1、員工老齡化，素質(zhì)偏低目前東都店的一線人工大部分為初高中學(xué)歷，年齡大都集中在35到45歲之間。高級(jí)員工缺乏，店員的素質(zhì)偏低，工作經(jīng)驗(yàn)不足。而在這兩個(gè)月學(xué)習(xí)期間，我發(fā)現(xiàn)基層員工大多數(shù)沒(méi)有積極主動(dòng)工作的意識(shí)，基本上就是重復(fù)著基本的工作，缺乏沖勁。2、企業(yè)形象普通相較于其他一些門店，東都店并沒(méi)有讓我感受到連鎖超市應(yīng)該擁有的優(yōu)勢(shì)，有些地方如陳列，東都店的貨架擺放還有待改善，且臺(tái)架亂七八糟，都是很隨意的用一些框子堆放而成，并沒(méi)有屬于廣東嘉榮超市有限公司的特色，沒(méi)有很好的經(jīng)營(yíng)企業(yè)形象。3、營(yíng)銷方式傳統(tǒng)東都店目前仍在沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品方面，主要依賴供應(yīng)商供貨，但是缺少優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而且產(chǎn)品種類也比較少；在價(jià)格方面，定價(jià)與其他超市相比并沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)，甚至有部分商品的價(jià)格還略高，競(jìng)爭(zhēng)力不足；在促銷方面，還在使用買大贈(zèng)小、會(huì)員卡積分換購(gòu)、會(huì)員折扣等促銷方式進(jìn)行日常促銷，然而這些促銷方法卻缺乏有效性，起到的效果并不是很好，這樣做對(duì)于一些有購(gòu)買欲望的消費(fèi)者還好一點(diǎn)，但是對(duì)其他潛在顧客影響很小。4、缺乏本店特色，沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)在寮步，有兩家屬于廣東嘉榮超市有限公司的門店，一是寮步店（老店），二就是東都店（新店），從占地面積和等級(jí)上來(lái)說(shuō)，東都店還是比不上寮步店的。再加上旁邊的一家綜合超市，在商品種類和價(jià)格方面，東都店也不占優(yōu)勢(shì)，所以東都店現(xiàn)今僅僅是擁有“嘉榮”這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有屬于自己的特色，競(jìng)爭(zhēng)力也稍顯不足。此外，經(jīng)過(guò)我這兩個(gè)月的接觸，由于廣告宣傳效果不好，東都店的名氣也不大，有時(shí)候上下班跟司機(jī)師傅聊天時(shí)，司機(jī)師傅都不知道還有這一家店，相對(duì)來(lái)說(shuō)寮步店的名氣更大；而且東都店無(wú)論是哪一季或是哪一期的促銷活動(dòng)都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，給人的感覺(jué)就像沒(méi)有這樣的活動(dòng)，缺乏有效性，給顧客造成的沖擊力不足，無(wú)法吸引到顧客進(jìn)店消費(fèi)。（三）機(jī)遇分析1、消費(fèi)市場(chǎng)巨大在寮步鎮(zhèn)第十五屆人大九次會(huì)議文件（三）政府工作報(bào)告中指出全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)了57.3%，一般公共預(yù)算收入增長(zhǎng)了124.8%，固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)了119.7%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)了133.1%，金融機(jī)構(gòu)存款余額增長(zhǎng)了60.2%，村組兩級(jí)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)純收入增長(zhǎng)了64%。2、科技進(jìn)步支持POS技術(shù)和移動(dòng)支付技術(shù)的出現(xiàn)進(jìn)一步促進(jìn)了人們消費(fèi)水平的提高，而東都店還出現(xiàn)了自助買單設(shè)備：一是自主擁有的設(shè)備，即多點(diǎn)APP；二是支付寶自助設(shè)備。這大大優(yōu)化了消費(fèi)者的傳統(tǒng)購(gòu)物方式，提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。3、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變自改革開(kāi)放以來(lái)，隨著人均收入的提高，人們的消費(fèi)觀念由“吃的飽”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“吃的好”。食品的安全問(wèn)題，令消費(fèi)者更加重視食品質(zhì)量與源頭，人們對(duì)食品的選擇趨向于健康理念。（四）威脅分析1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展迅猛隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，線上消費(fèi)沖擊了傳統(tǒng)的線下消費(fèi)，很多實(shí)體店都紛紛淘汰。而如今越來(lái)越多人開(kāi)始選擇網(wǎng)購(gòu)，而在網(wǎng)上購(gòu)物比實(shí)體店更加方便和實(shí)惠。但是東都店并沒(méi)有緊跟時(shí)代潮流，完善線上銷售。2、區(qū)域內(nèi)其他超市的威脅隨著超市的興起，如今的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，除了外部的，也還有內(nèi)部的。在東都店附近，主要有三大超市的威脅，一是沃爾瑪超市；二是廣東嘉榮超市有限公司寮步店，三是附近的一家綜合市場(chǎng)。因此，東都店要想長(zhǎng)久健康發(fā)展，就必須正視這些威脅，提高自身的優(yōu)勢(shì)。3、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀店內(nèi)的商品損耗率居高不下，增加了店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成本。而且作為一家超市來(lái)說(shuō)，商品種類是否齊全是影響顧客是否決定在此消費(fèi)的一項(xiàng)重要因素，但是相對(duì)于其他賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，受賣場(chǎng)面積影響，店內(nèi)的商品種類雖然能滿足普通大眾的需求，但還是有些不足的。五、東都店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題分析（一）產(chǎn)品方面1、產(chǎn)品多樣性不夠超市商品種類的多與少是影響顧客決定是否消費(fèi)的重要因素之一，東都店作為一家綜合超市來(lái)說(shuō)，相較于其周邊的超市面積較小，所以商品種類也自然比不上其他超市。從生鮮產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，果蔬部的蔬菜和水果的種類就遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于其他超市，例如：瓜果類只有南瓜、青瓜和冬瓜等等寥寥幾種兒；芒果更是只有一類泰國(guó)香芒。熟食部更是簡(jiǎn)單，只有一些加熱即食的熟食品，但類似于烘焙蛋糕類商品卻極度缺乏，只有一些小零食類的蒸糕系列或者面包。魚(yú)肉部稍微好一點(diǎn)，但種類也比較少，鮮魚(yú)類商品只有五到六種，蝦類只有一種，最多的反而是豬肉，而羊肉或牛肉卻很少，但干貨類較多。從食品部來(lái)說(shuō)，商品種類相交于同類超市并無(wú)較大差別，基本上可以滿足消費(fèi)者的需求，但是依然有待增加新產(chǎn)品上架。從非食品部的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得是比較不合理的，因?yàn)闁|都店作為綜合超市這種業(yè)態(tài)，主推的就是非食品，但是商品種類卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其他超市，例如被子和衣服東都店就經(jīng)營(yíng)一家店的產(chǎn)品，顧客的選擇就僅僅這一種，我認(rèn)為這是有點(diǎn)不合理的，當(dāng)然，如洗發(fā)水洗衣液等產(chǎn)品還是比較豐富的。總而言之，我覺(jué)得東都店的產(chǎn)品多樣性還是不夠的，這方面還是有待加強(qiáng)。假如可以多引入一些新商品，給客戶更多的選擇來(lái)增強(qiáng)客戶的購(gòu)物體驗(yàn)。2、自有品牌開(kāi)發(fā)不足，缺乏特色今天的消費(fèi)者有了越來(lái)越多的差異化的消費(fèi)需求，但是東都店明顯沒(méi)有順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，該超市商品與其他超市嚴(yán)重同質(zhì)化，甚至還有不足，沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)。我發(fā)現(xiàn)在整個(gè)賣場(chǎng)只有一類紙巾屬于嘉榮超市自主生產(chǎn)的；而最大亮點(diǎn)或者就是生鮮部了，因?yàn)樨i肉是溫氏豬肉、熟食品由師傅加工而成。總之東都店與其他超市相比并無(wú)特別吸引消費(fèi)者消費(fèi)的商品。3、產(chǎn)品損耗率高整個(gè)賣場(chǎng)產(chǎn)品損耗率從高到低排列：生鮮部>食品部>非食品部。食品部和非食品部的損耗率與其他超市相比大致雷同，但生鮮部產(chǎn)品則不一樣，東都店缺乏有效的方法降低損耗，基本上每天最多要處理的商品就是果蔬類、日配類和魚(yú)肉類商品。我在生鮮部工作的這兩周時(shí)間，處理?yè)p耗的商品的工作是最頻繁的，每天至少要處理掉15到20斤果蔬類商品，而魚(yú)肉類商品如豬血、鴨血和不新鮮的肉類雖然比較少，但日積月累后還是一筆不小的成本支出，日配部的商品如奶制品需要處理的也比較多，通常一次就要處理掉20瓶近期酸奶。4、產(chǎn)品陳列管理東都店是有一套屬于自己的陳列原則的（如下圖）在這兩個(gè)月的學(xué)習(xí)期間，我每到一個(gè)新的部門，部門主管都會(huì)要求我注意這個(gè)問(wèn)題，可見(jiàn)產(chǎn)品陳列是很重要的，而東都店對(duì)商品陳列也是做的很不錯(cuò)的。然而美中不足的就是員工有些過(guò)于懶散的，有些商品擺放會(huì)過(guò)多，占據(jù)了很多位置，而有些商品則在倉(cāng)庫(kù)堆積，并沒(méi)有擺在貨架上面，這種情況很常見(jiàn)，特別是主管休假不在時(shí)發(fā)生的特別多。（二）價(jià)格方面1、產(chǎn)品定價(jià)靈活性差通常超市商品的價(jià)格都是明碼標(biāo)價(jià)的，但由于企業(yè)自身需求，需要將商品降價(jià)促銷，又或者由于商品本身有瑕疵需要降價(jià)處理等情況時(shí)有發(fā)生，因此，掌握商品調(diào)價(jià)方法是很重要的，這關(guān)乎到企業(yè)自身的利益。東都店屬于廣東嘉榮超市有限公司旗下的門店，關(guān)于商品的定價(jià)是要遵循總部的，但是有些產(chǎn)品也是可以略微調(diào)整的。食品部和非食品部的商品按照公司的定價(jià)本身并沒(méi)有太大問(wèn)題，但是生鮮部一些有瑕疵的商品我覺(jué)得就不必要了，畢竟一些生鮮產(chǎn)品經(jīng)過(guò)采購(gòu)，運(yùn)輸之后，總免不了會(huì)造成一些失誤導(dǎo)致商品品相略差的，還有就是前一天剩下的商品賣不出去的，品相稍差，因此這一類產(chǎn)品是急需銷售出去的。否則賣不出去就要做報(bào)損處理了。例如有一次豬排骨放了兩天還賣不出去，品相很差，但按照公司的規(guī)定需要等到晚上八點(diǎn)之后才可以打折出售，由此可以看出店內(nèi)對(duì)于這些有瑕疵的商品的定價(jià)缺乏靈活性。2、商品定價(jià)不夠合理我們要知道，超市區(qū)別于其他零售商來(lái)說(shuō)商品的價(jià)格是略低的。但是在東都店里面，我卻沒(méi)有感受到這種差別，或者說(shuō)“便宜”這種印象沒(méi)有太過(guò)突出，打個(gè)比方說(shuō)吧，店里面潔柔牌子的三個(gè)紙巾裝的紙巾賣17元，但是在附近的市場(chǎng)只需10.9元；店里面溫氏豬肉的價(jià)格比附近市場(chǎng)的豬肉會(huì)貴5元左右；還有奶制品如蒙牛、伊利的牛奶，外面的小零售商一般賣三元一盒，而在東都店則賣2.9元，價(jià)格相差一毛錢，相對(duì)的雖然說(shuō)便宜了，我覺(jué)得很難說(shuō)這樣定價(jià)不好，但確實(shí)難以給消費(fèi)者產(chǎn)生便宜這一理念。（三）渠道方面1.缺乏優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商?hào)|都店作為直面消費(fèi)者的零售商，要想吸引足夠多的客戶和留住忠誠(chéng)客戶，它的產(chǎn)品必須便宜，其次，質(zhì)量必須過(guò)硬，而這就涉及到商品的來(lái)源問(wèn)題了。東都店作為一家本土連鎖企業(yè)的門店，它也是供應(yīng)商——門店的消費(fèi)者模式，店里面的商品來(lái)源主要是依靠供應(yīng)商提供的，但是經(jīng)貨價(jià)格卻有點(diǎn)偏高，有些商品加上運(yùn)輸成本和一些損耗之后就沒(méi)有多少利潤(rùn)了。俗話說(shuō)的好，“產(chǎn)品好，才能消得快”，因此擁有一些好的供應(yīng)商才能有效地提高門店的業(yè)績(jī)，而東都店恰恰缺少一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，例如散裝堅(jiān)果旦旦木，堅(jiān)果破殼較多，香味不濃，價(jià)格較高，所以就很少有人購(gòu)買。總而言之，東都店如今的供應(yīng)商我覺(jué)得還可以洽談，盡量多引入一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。2.超市渠道安全隱患我個(gè)人覺(jué)得超市渠道保質(zhì)期的問(wèn)題不能僅僅依靠返貨機(jī)制，不然的話臨近保質(zhì)期的商品將會(huì)越來(lái)越多，所以我們應(yīng)該從根源上，也就是為什么產(chǎn)品保質(zhì)期為什么不好這方面想辦法。而商品保質(zhì)期不好多半是因?yàn)橛喩倩蛘哂喍嘭浳铩⑾聠尾粶?zhǔn)確、陳列不規(guī)范、配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、新品促銷品達(dá)不到預(yù)期銷售等。（四）促銷方面1、促銷宣傳力度不足東都店作為廣東嘉榮超市有限公司的門店，公司總部每一季或每一期都會(huì)有促銷計(jì)劃下達(dá)到店里面，而店內(nèi)都有商品參與到促銷活動(dòng)中，而總部分配下來(lái)的廣告海報(bào)和宣傳單都是一堆一堆的，然而實(shí)際上發(fā)出去的卻沒(méi)有多少，我在東都店學(xué)習(xí)的這兩個(gè)月，每輪崗到一個(gè)新的部門，我都能看到很多宣傳單和海報(bào)放在柜子里面擺放的很整齊，甚至店員在和顧客打稱的時(shí)候也很少會(huì)跟顧客推薦這些商品，大多數(shù)情況都是該怎樣就怎樣，宣傳力度并不是很強(qiáng)，促銷宣傳的效果自然就不好。相較于其他超市會(huì)有專門的派傳單人員，東都店基本上很少會(huì)這樣做，而我在店里面學(xué)習(xí)的這段時(shí)間就只看到兩次組織人員派發(fā)傳單和員工向客戶推薦商品，而且宣傳效果也不是很好，這就難怪促銷效果不好了。2、促銷的產(chǎn)品數(shù)量少店內(nèi)的商品超過(guò)1000多種，平均每個(gè)部門都超過(guò)300多種產(chǎn)品，然而，在一張宣傳單上每個(gè)部門僅僅只有幾種商品參與進(jìn)來(lái)，而且打折力度也不強(qiáng)，這就很難吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)了。再加上這些商品都是總部要求的，而實(shí)際上有些商品應(yīng)該進(jìn)行促銷的，如一些品相稍差的水果、快要近期的商品、一到兩天沒(méi)有賣出去的肉類食品等等，這些都沒(méi)有列舉進(jìn)去。而實(shí)際上，東都店參與到促銷海報(bào)的商品有一些甚至還沒(méi)有貨。這種失誤我覺(jué)得是不應(yīng)該發(fā)生的。因此，在促銷策略方面，東都店的促銷商品還不夠豐富。3、促銷方式老套一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的促銷方式是要引起顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)而帶動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)其他商品的銷售。然而東都店如今的促銷方式仍然沿用傳統(tǒng)的促銷方式，比如宣傳單、免費(fèi)試吃、店員推薦等，這些僅僅針對(duì)來(lái)到店內(nèi)消費(fèi)的人員，對(duì)于外部潛在的客戶又是吸引不到的。而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是難以打動(dòng)他們的，畢竟接受的多了，難免會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”，促銷宣傳的效果也不佳。因此，東都店的促銷方式并沒(méi)有給顧客造成太大的沖擊力，再加上網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑又少，這就更加達(dá)不到理想的促銷效果了。六、解決東都店?duì)I銷策略存在問(wèn)題的建議（一）產(chǎn)品策略1、提高產(chǎn)品多樣性東都店要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)該分析顧客特點(diǎn)，推出吸引顧客前來(lái)消費(fèi)的產(chǎn)品。從上述SWOT分析可知店內(nèi)主要的消費(fèi)對(duì)象則是各大住宅區(qū)的住戶，而大多數(shù)前來(lái)消費(fèi)的則是家庭主婦或者一些年輕人和大媽。而我在店里面學(xué)習(xí)的這兩個(gè)月期間發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的生鮮食品銷售得是比較好的，而且屬于該區(qū)域的地方也還有空余，因此，我覺(jué)得可以好好利用這些地方增加堆頭引進(jìn)更多商品，如活魚(yú)和活蝦之類的海鮮、雞肉和鴨肉之類的肉類食品和新鮮蔬菜及水果特產(chǎn)，以此給顧客提供更多選擇，通過(guò)增加顧客的可選擇機(jī)會(huì)來(lái)增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。除此之外，食品部也是銷量較好的部門，而零食類商品是吸引年輕消費(fèi)者的主要因素之一，所以我建議可以增加如辣條、餅干、薯片和飲料等零食商品。總而言之，東都店應(yīng)該淘汰一些不好賣的商品、增加一些銷量好的新產(chǎn)品，順應(yīng)客戶的需求，才能吸引到客戶并留住忠誠(chéng)度高的客戶，才能提高利潤(rùn)，才能健康長(zhǎng)久的發(fā)展。2、開(kāi)發(fā)自有品牌，發(fā)展特色商品服務(wù)行業(yè)有句至理名言：“顧客就是上帝”。而現(xiàn)如今他們對(duì)于商品有了很多不一樣的需求，而且面對(duì)區(qū)域內(nèi)來(lái)自其他超市的威脅，為了吸引顧客來(lái)東都店消費(fèi)，這就需要店里面有能夠吸引他們的東西，而這就需要擁有屬于的特色，做到“人有我有且優(yōu)，甚至人無(wú)我有”。如今在整個(gè)賣場(chǎng)里面屬于嘉榮品牌的商品寥寥無(wú)幾，而且并沒(méi)有什么特色商品，跟其他超市相比并沒(méi)有太大的差距。因此我們可以換個(gè)角度分析：例如零食是小孩子和年輕人喜歡比較多，我們可以推出他們喜歡的各種小零食如三只松鼠、衛(wèi)龍辣條、旺旺食品等出名商品；在生鮮部，蔬菜和水果可以從產(chǎn)地挑選好的供應(yīng)商推出屬于自己品牌，而且有例子可循，在店里面的蔥和金針菇的包裝就是屬于“嘉榮”這個(gè)品牌的；而熟食部是有師傅在做熟食的，但是熟食商品卻比較少，可以適當(dāng)增加一些熟食品，并且可以打上“嘉榮”這個(gè)標(biāo)簽，畢竟可以借助品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展屬于自己店內(nèi)的特色。開(kāi)發(fā)自有品牌是切實(shí)可行的，并且這可以讓東都店區(qū)別于其他超市，提高自己的知名度，而且打造屬于自己的特色商品，讓顧客清楚這些商品的物美價(jià)廉，顧客自然而然就會(huì)選擇進(jìn)店消費(fèi)了。3、改善設(shè)備，完善商品陳列設(shè)備進(jìn)入東都店，我們可以發(fā)現(xiàn)擺放商品的貨架和堆頭都很破舊，甚至可以說(shuō)是丑陋，正所謂“沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害”，其他連鎖超市的貨柜都是定制的，是統(tǒng)一一個(gè)規(guī)格的，而擺放的位置都是經(jīng)過(guò)科學(xué)研究的可以保證顧客不會(huì)忽略的地方，但是東都店卻并沒(méi)有完全展現(xiàn)屬于連鎖超市的優(yōu)勢(shì)，所以一個(gè)好的形象首先應(yīng)該從一個(gè)統(tǒng)一的貨架開(kāi)始，打上“嘉榮特制”這個(gè)烙印。此外，針對(duì)常溫商品的保護(hù)是至關(guān)重要的，應(yīng)該可以借鑒一下沃爾瑪超市的經(jīng)驗(yàn)引用一些如冷柜、恒溫設(shè)備和制氧設(shè)備等科技產(chǎn)品，這有利于降低產(chǎn)品的損耗率。還有就是我發(fā)現(xiàn)店里面其實(shí)還有很多可以利用的空間，完全可以擺放很多商品，而我覺(jué)得可以開(kāi)辟一個(gè)打折促銷商品區(qū)域出來(lái)。（二）價(jià)格策略1、差別定價(jià)“價(jià)格是死的，人是活的”，對(duì)于一些有瑕疵、放置很久賣不出去的商品，門店應(yīng)該按照實(shí)際情況自行定價(jià)，而不是死板的遵照總部的定價(jià)，否則這些商品銷售不出去就要做報(bào)損處理，產(chǎn)生不必要的損失。而且就我所知廣東嘉榮超市有限公司對(duì)于門店的管理是很放松的，門店店長(zhǎng)的權(quán)力很大，對(duì)于這些有瑕疵的商品的定價(jià)完全可以按照品相不好的程度作出不同的定價(jià)，因此部門主管就需要做好這方面的工作，及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng)靈活調(diào)整這些商品的定價(jià)。食品部和非食品部這些商品按照總部的報(bào)價(jià)來(lái)制定是沒(méi)什么大影響的，但是食品部快近期的商品其實(shí)是可以按照近期時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)進(jìn)行打折銷售，例如：快要近期的樂(lè)事薯片，在近期5天前，門店就可以打五折促銷，在近期一天前門店可以一折進(jìn)行促銷；純牛奶接近近期前可以進(jìn)行5折促銷；威化餅干在近期前也可以進(jìn)行買一贈(zèng)一方式進(jìn)行促銷，而門店可以在食品部的區(qū)域內(nèi)劃出一個(gè)區(qū)域?qū)ｉT來(lái)銷售這些商品。生鮮部的商品可以進(jìn)行差別定價(jià)的商品就比較多了，例如賣相不好的豬肉、牛肉和羊肉根據(jù)賣相不好的程度進(jìn)行8折或者5折銷售；熟透的香蕉、缺少水分的橘子和橙子就可以進(jìn)行5折或者1折促銷；發(fā)蔫的蔬菜和瓜果就可以進(jìn)行6折或者5折促銷。總而言之這些商品可以用這種方法盡快銷售出去減少門店的損失。2、合理定價(jià)按道理說(shuō)各大超市商品的定價(jià)其實(shí)大同小異，但是在東都店同區(qū)域的其他超市有些商品的定價(jià)卻比東都店要更低，例如豬肉、紙巾和糖果餅干等等商品，尤其是糖果餅干，可能是大品牌造成這種價(jià)格差異，但是這并不是不可替代品，門店完全可以吸取其他超市的經(jīng)驗(yàn)找到合適的供應(yīng)商，從而把價(jià)格降下來(lái)，否則久了會(huì)讓人覺(jué)得門店的定價(jià)不合理，造成門店形象不佳。以下是我個(gè)人的一些建議：一是針對(duì)日常商品，例如雞蛋、蔬菜、水果等，可以利用薄利多銷的方法吸引消費(fèi)者；二是利用需求價(jià)格彈性給商品定價(jià)，需求價(jià)格彈性大的商品要保持價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，低價(jià)進(jìn)行處理來(lái)增加總收益，反之，則提高價(jià)格增加收入；三是有些商品應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于商品的定價(jià)情況進(jìn)行合理定價(jià)，這樣與對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)并不利于門店的健康發(fā)展，而且嘉榮總部也不允許這種情況發(fā)生，我的建議是門店應(yīng)該遵循總部的定價(jià)原則，然后時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)提高顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度，采取合適的方式吸引顧客。3、銷售贈(zèng)品定價(jià)兩個(gè)月學(xué)習(xí)期間，門店給我的印象其實(shí)就是“不便宜”，門店商品的定價(jià)需要遵從總部的安排是無(wú)可厚非的，但是我們可以采取一定方法來(lái)推銷我們的商品，例如對(duì)于一些利潤(rùn)可觀的商品，超市可以采用捆綁銷售的方法，就是當(dāng)客戶購(gòu)買商品達(dá)到一定的金額之后或者購(gòu)買指定的商品的時(shí)侯，客戶可以免費(fèi)獲得贈(zèng)送的禮品，如買一瓶5L的菜籽油送一瓶1L的小菜籽油、買兩袋營(yíng)養(yǎng)麥片送杯子等。可以這樣說(shuō)，銷售贈(zèng)品定價(jià)方法是非常有效的一種提高銷售量的方法，門店可以通過(guò)這樣的形式吸引消費(fèi)者，增加商品的銷售額，（三）渠道策略1.完善超市渠道開(kāi)發(fā)門店需要善用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)渠道，要爭(zhēng)取主動(dòng)聯(lián)系那些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，有必要時(shí)還可以打一波廣告。利益是合作的基礎(chǔ)，供應(yīng)商們既然給門店創(chuàng)造了特殊的價(jià)值，而門店就應(yīng)該給予他們特殊的回報(bào)。總而言之，完善的渠道可以降低產(chǎn)品的進(jìn)貨成本，無(wú)形中加強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買能力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的忠誠(chéng)度。2.注重超市渠道安全超市應(yīng)該與供應(yīng)商建立良好的對(duì)話機(jī)制是非常重要的，這有利于門店進(jìn)貨、淘汰不好賣的商品、更新新的商品、補(bǔ)充缺少的商品等，此外還要加深與供應(yīng)商的合作，比如邀請(qǐng)供應(yīng)商在店內(nèi)直接向消費(fèi)者推廣其產(chǎn)品、派發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的宣傳單、吊牌廣告印上其產(chǎn)品等等，這些都有利于減少一些不必要的問(wèn)題。（四）促銷策略1、加強(qiáng)促銷宣傳強(qiáng)度要想促成交易，那么門店就應(yīng)該廣而告之，投入人力物力造成足夠的影響吸引顧客消費(fèi)。因此，門店應(yīng)該認(rèn)真執(zhí)行總部的促銷計(jì)劃，安排專業(yè)的人員進(jìn)行宣傳。無(wú)論是線下還是線上都應(yīng)該努力做到更好。東都店地理位置優(yōu)越，人流量大，所以更應(yīng)該將總部分發(fā)下來(lái)的傳單和海報(bào)發(fā)出去，而不是存在倉(cāng)庫(kù)浪費(fèi)。門店的員工都是附近的住戶，我們更應(yīng)該把握這個(gè)機(jī)會(huì)，以點(diǎn)帶面深入宣傳，促成商品交易。在店內(nèi)，門店的員工應(yīng)該向有需要的顧客提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)顧客需求推薦適合的商品。門店應(yīng)增強(qiáng)促銷的主動(dòng)性，例如門店的員工可以讓顧客免費(fèi)試用或試吃，主動(dòng)對(duì)商品進(jìn)行推廣介紹，尤其是新產(chǎn)品和自有品牌的推廣。總之門店應(yīng)該用各種各樣的促銷方法將商品快速推廣給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道這種商品。門店應(yīng)該主動(dòng)去尋找潛在的消費(fèi)者，可以讓消費(fèi)者以團(tuán)購(gòu)的形式進(jìn)店消費(fèi)，拓展企業(yè)客戶和政府單位客戶，改變以往坐等客戶上門消費(fèi)的傳統(tǒng)形式。2、增加促銷商品數(shù)量門店應(yīng)該和總部溝通一下，適當(dāng)?shù)脑黾右恍┐黉N商品，通過(guò)這種方式吸引更多的客戶，除此之外，超市應(yīng)該增加一個(gè)促銷商品區(qū)域，這樣可以更直觀的引起客戶注意。而且可以印刷小冊(cè)，這樣促銷的商品可以更多的呈現(xiàn)給消費(fèi)者觀看，而不是僅僅局限于一張A4紙上面那廖廖幾種商品。3.網(wǎng)絡(luò)促銷策略現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)宣傳更被大眾接受，而東都店的主要消費(fèi)人群大多數(shù)可以熟練操作手機(jī)，他們更加善于利用手機(jī)獲取他們需要的信息，所以超市也應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)建立超市專屬的網(wǎng)站，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。無(wú)論是屬于嘉榮超市的多點(diǎn)APP，還是微信公眾號(hào)，亦或者是網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)“淘鮮達(dá)”，這些都是可以利用的平臺(tái)，超市里面所有促銷的商品的信息都可以在上面了解的一清二楚，特別是“淘鮮達(dá)”，客戶可以直接在上面選擇自己購(gòu)買的商品，然后會(huì)有專門的配送人員送貨上門，或者自己也可以直接到門店領(lǐng)取。4.公共關(guān)系促銷廣東嘉榮超市有限公司對(duì)于公益事業(yè)的支持我們有目共睹，所以“嘉榮”這個(gè)品牌值得我們信賴，而東都店是其下的門店，天然便擁有這些優(yōu)勢(shì)，所以門店要樹(shù)立良好形象，注重公共關(guān)系宣傳