摘要現(xiàn)如今，市場經(jīng)濟的勢頭愈來愈烈，內(nèi)部控制建設(shè)的好壞影響到一個企業(yè)的生存與發(fā)展。而銷售與收款業(yè)務(wù)中無論是一開始的銷售商品還是最后收回貨物款項，都屬于企業(yè)經(jīng)營活動中的重要環(huán)節(jié)。康美藥業(yè)屬于醫(yī)藥企業(yè)中的龍頭企業(yè)，可作為典型的案例，本文通過對康美藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀進行統(tǒng)計分析并與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的有效作法進行比較，發(fā)現(xiàn)其在銷售與收款環(huán)節(jié)存在一些不足之處,最明顯的一點便是內(nèi)部控制意識的淡薄。由此促成了銷售與收款過程出現(xiàn)了賬實不符的情況，而且對于財務(wù)造假事件的發(fā)生有一定的推動作用。文章針對這些不足提出了相應(yīng)措施來完善內(nèi)部控制制度，規(guī)避風險的產(chǎn)生并引導(dǎo)公司內(nèi)部其他控制流程的改進，同時還能對其他與康美藥業(yè)同規(guī)模企業(yè)起到警示和借鑒意義。關(guān)鍵詞：銷售與收款內(nèi)部控制控制活動

AbstractAtpresent,themomentumofmarket-placeeconomyisgettingstrongerandstronger,andthemassofinternalcontrolconstructionaffectsthesurvivalanddevelopmentofanenterprise.Salesandcollectionbusinessisacrucialbusinesslinkofenterprisemanagement.Fromthesaleofgoodstothefinalcollectionofaccounts,throughouttheentireprocessofenterpriseoperation.Sigpharmaceuticalindustrybepartoftheleadingenterpriseofpharmaceuticalenterprises,canbeusedasatypicalcase,thisarticlethroughtothecurrentsituationofsigpharmaceuticalsalesstatisticalanalysisandcomparingwithothercompaniesintheindustryofeffectivepractice,foundinthesalesandpaymentlinkexistsomedisadvantages,themostobviousistheinternalcontrolconsciousnessweak.Thiscontributedtothesalesandthecollectionofaccountsintheprocessofnon-conformity,andtheoccurrenceoffinancialfraudeventshaveacertainroleinpromoting.Inviewoftheseshortcomings,thispaperputsforwardcorrespondingmeasurestoimprovetheinternalcontrolsystem,avoidtheemergenceofrisksandguidetheimprovementofotherinternalcontrolprocessesofthecorporation.Meanwhile,itcanalsoserveasawarningandreferenceforotherenterprisesofthesamescaleasKangMeipharmaceutical.Keywords:SalesandReceivablesInternalcontrolControlactivities

TOC\o"1-2"\h\z\u目錄一、引言 康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問題探析一、引言一個企業(yè)想要在經(jīng)濟的洪流中站穩(wěn)腳跟并茁壯成長，關(guān)鍵在于其銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因其管理質(zhì)量對企業(yè)的發(fā)展起到了關(guān)鍵作用。目前針對銷售與收款內(nèi)部控制理論進行研究的學者也不在少數(shù)。李旭(2017)認為在公司的未來成長過程之中，一定的銷售量和資金循環(huán)是企業(yè)發(fā)展的前提，企業(yè)資金循環(huán)和經(jīng)濟再生產(chǎn)離不開應(yīng)收賬款，可以說收款環(huán)節(jié)是企業(yè)資金流動的重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)的投資和發(fā)展有著重大影響。任春華(2013)

認為信用經(jīng)濟是市場經(jīng)濟本質(zhì)的重要元素，增強信用結(jié)算一定程度上可以實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的控制，實現(xiàn)加大企業(yè)發(fā)展動力的目標。張歡(2015)

認為想要提升企業(yè)在一個行業(yè)之中的競爭軟實力便需要建立一套適用于公司在經(jīng)營銷售與收款環(huán)節(jié)中擬定的相關(guān)內(nèi)控制度，這一項目標的完成將為企業(yè)更進一步發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。一般企業(yè)都是以利益最大化作為經(jīng)營生產(chǎn)的目的，只有在銷售中體現(xiàn)出商品的價值，獲取大量利潤，后續(xù)才能為企業(yè)資本增值。對于康美藥業(yè)這種醫(yī)藥型民營企業(yè)來說也不例外，其主營銷售藥品、藥材、中藥飲片，且自身具備材料與器械，能夠供自身生產(chǎn)所需，節(jié)省了部分成本可以更好地追求利益體現(xiàn)。要想做到逐利過程的順利進行，就要建立卓成有效的內(nèi)部控制制度，畢竟好的企業(yè)管理可以使業(yè)務(wù)順利進行，激勵員工積極性，減少工作差錯，實現(xiàn)企業(yè)資本的有效循環(huán)，提高銷售與收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)質(zhì)量。二、內(nèi)部控制的基本理論(一)銷售與收款的含義銷售與收款業(yè)務(wù)是指企業(yè)在銷售商品或提供勞務(wù)的時候取得貨款，具體包括：與客戶商談銷售折扣、發(fā)出待銷貨物、監(jiān)督銷貨退回以及應(yīng)對壞賬發(fā)生等內(nèi)容。銷售與收款業(yè)務(wù)的過程在人們眼中就是“貨到付款”，但是其實相當繁雜，稍有不慎便會造成經(jīng)營活動的資金虧損。在這個環(huán)節(jié)里，從一開始的收到訂單至最終收回貨款，主要目的就是取得銷售收入，增加利潤，只有控制好整個流程的業(yè)務(wù)工作，全面對銷售發(fā)出貨物進行實時監(jiān)督和控制，確保退換貨及時，收貨及時，規(guī)范收款章程，才能提高主營業(yè)務(wù)收入的質(zhì)量，減少危及企業(yè)的因素發(fā)生。(二)銷售與收款內(nèi)部控制的重要性以前的交易方式大多是現(xiàn)銷模式，即一手交錢，一手交貨，但是面對競爭日益激烈的市場情形，企業(yè)大多改為了賒銷這種利弊并存的方式。好處在于可以刺激購買力、穩(wěn)定客戶、減少企業(yè)庫存等，然而這些都是建立在交易順暢進行的基礎(chǔ)上。賒銷所帶來的最大風險便是資金的回籠，一旦應(yīng)收賬款回收不了便形成壞賬損失，給企業(yè)資金鏈帶來斷裂危機。而賒銷的形成基于企業(yè)信用基礎(chǔ)，其具有很大的不確定性和多變性。為了銷售與收款業(yè)務(wù)的順利進行，企業(yè)需要合理設(shè)計適合且大有裨益的內(nèi)部控制制度。(三)銷售與收款內(nèi)部控制的目標內(nèi)部控制的準則是確保企業(yè)經(jīng)營管理過程中的行為符合法律法規(guī)，產(chǎn)權(quán)流動情況清晰完整，財務(wù)報告及相關(guān)數(shù)據(jù)信息能夠及時記錄和整理，確保其可靠性。通過內(nèi)部控制，各部門能夠有序地運作，也增強了企業(yè)對管理和經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)的有效控制能力，促進了企業(yè)自身戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。三、康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制現(xiàn)狀(一)賬面情況康美藥業(yè)財報數(shù)據(jù)中顯示公司凈利潤從2001年起到2018年一直處于增長狀態(tài)，但是2014年起經(jīng)營現(xiàn)金流凈額卻連續(xù)低于凈利潤，近4年多平均經(jīng)營現(xiàn)金流只占凈利潤的38%。“對經(jīng)營正常的企業(yè)來說，如果經(jīng)營現(xiàn)金流常年低于凈利潤，主要是兩個方面的原因，一是企業(yè)近些年實際收入和利潤的增長是虛高的，二是銷售的產(chǎn)品大量長期收不回錢。”1、應(yīng)收賬款分析康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)逐年下降的狀態(tài)，一直低于行業(yè)平均水平且差距越來越大，說明公司收回賬款的減慢，這樣會造成經(jīng)營效果的夸大，然后增加壞賬損失。而且康美2018年報會計報表附注上“其他應(yīng)收款”有筆高達88.79億的資金分別被普寧康都和康淳兩大股東占用，分別是56.29億元與32.5億元，康美都以“關(guān)聯(lián)方往來款，承諾全額回收”作為理由沒有計提壞賬準備，此種做法有虛增利潤的嫌疑。如下圖1表1。表1康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與其行業(yè)對比表（單位：億元）項目201820172016康美藥業(yè)營業(yè)收入193.6175.8216.4康美藥業(yè)應(yīng)收賬款63.1849.9230.95康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）3.637.117.67其行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10.58.848.14圖1康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與行業(yè)對比圖2、營業(yè)收入分析康美藥業(yè)的營業(yè)收入增長率在17年時大幅度下降，在之后快速回升，低于行業(yè)平均值，經(jīng)分析知道該年主營業(yè)務(wù)收入較低。后來加大了銷售力度，主營業(yè)務(wù)的增加以及合并范圍的增加使得營業(yè)收入逐漸上升。要做到業(yè)務(wù)增加就要靠銷售收款環(huán)節(jié)的完好運作，這也表明在2017年的銷售與收款環(huán)節(jié)出現(xiàn)了較大差錯，一是銷售業(yè)務(wù)有些未經(jīng)適當審批便實施；二是應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，由于未能收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟，才會使得收入突減，盡管2018年盡力挽回，內(nèi)部控制依舊存在一些問題。如下圖2表2。表2康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率與行業(yè)對比表（單位:億元）項目201820172016康美藥業(yè)本期營業(yè)收入193.6175.8216.4康美藥業(yè)上期營業(yè)收入175.8216.4180.7康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率10.13%-18.76%19.76%其行業(yè)營業(yè)收入增長率18.82%8.58%13.22%圖2康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率與行業(yè)對比圖3、凈利潤分析康美藥業(yè)的凈利潤增長率于2016-2018間明顯屬于滑坡期，雖然行業(yè)水平整體上也是呈現(xiàn)下降，但企業(yè)近兩年低于行業(yè)水平，而凈利潤增長率越低表明企業(yè)收益增長的越少。這也進一步體現(xiàn)了銷售上缺陷的存在，首先是員工競爭力降低，部分員工沒有具備與其崗位相適應(yīng)的能力、意愿、耐心和犧牲精神，品牌競爭力也下降了，因為2017年康美年報就有出現(xiàn)會計差錯，遭到了造假質(zhì)疑。導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績一般，市場競爭力不大。如下圖2表2。表3康美藥業(yè)凈利潤增長率與其行業(yè)對比表（單位：億元）項目201820172016康美藥業(yè)本期凈利潤11.2321.4433.37康美藥業(yè)上期凈利潤21.4433.3727.56康美藥業(yè)凈利潤增長率-47.62%-35.75%21.08%其行業(yè)凈利潤增長率-1.59%3.05%6.50%圖3康美藥業(yè)凈利潤增長率與其行業(yè)對比圖(二)內(nèi)部控制現(xiàn)狀最近爆出的康美藥業(yè)財務(wù)造假事件，眾人提出其造假的三種手段：一用杜撰業(yè)務(wù)憑證進行收入造假，二用子虛烏有的銀行單據(jù)來虛增存款，三用部分資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)方賬戶買賣本公司股票。楊有紅(2007)曾指出銷售與收款環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營過程中相對容易出現(xiàn)違規(guī)舞弊的環(huán)節(jié)，康美在銷售與收款業(yè)務(wù)方面的會計處理上出現(xiàn)的重大錯誤，是公司在采購與工程付款以及確認業(yè)務(wù)款項時出錯，造成存貨少計195.46億元，還有通過延遲入賬的方式，讓貨幣資金延遲減少，多計了貨幣資金，使得應(yīng)付賬款少計6.41億元。還有通過華麗的財技提前確認收入、延遲費用入賬的方式，虛增了利潤，還造成營業(yè)收入多計88.98億元。種種“會計處理存在錯誤”跡象表明了在銷售與收款環(huán)節(jié)比其他內(nèi)控環(huán)節(jié)更容易出現(xiàn)財務(wù)風險。從造假事件看來，康美企業(yè)會計人員沒有按照法規(guī)去做賬，甚至謊報某些財務(wù)價值，杜撰了沒有依據(jù)來源的財報，導(dǎo)致上層人員獲悉了虛假信息，做出錯誤的財務(wù)判斷。而且銷售經(jīng)理也沒有做到嚴格監(jiān)督考察銷售人員的業(yè)績和渠道，對于客戶的管理也如一盤散沙，不甚在意，沒有密切地與各部門配合交流，在預(yù)防壞賬產(chǎn)生、賬款回收等方面也沒有嚴格按照規(guī)章制度去處理，被鉆了空子導(dǎo)致了風險的產(chǎn)生。而康美在銷售業(yè)務(wù)中，沒有做到像國藥股份那樣盡善盡美，國藥股份有限公司規(guī)定銷售合同的訂立權(quán)限是根據(jù)交易金額的大小來分界的：一萬元以內(nèi)小金額合同全憑銷售人員自己洽談簽訂；十萬以下的屬于較大金額則要經(jīng)過銷售人員的直系上層管理人員核實后才能批準簽訂……以此類推，保證大數(shù)目的交易經(jīng)過管理層各人員審批，減少銷售人員舞弊貪污的可能。古話說“工欲善其事，必先利其器”，完善的管理制度之于銷售與收款環(huán)節(jié)來說就是一把利刃，可以“斬斷”風險。康美只有在這些細節(jié)方面制定完善的規(guī)章制度才能夠有序進行銷售活動，減少風險的產(chǎn)生，因而加強企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制對于企業(yè)來說刻不容緩。四、康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的問題(一)對內(nèi)部控制意識不足康美藥業(yè)是以中藥飲片生產(chǎn)、銷售為核心，擁有完整的產(chǎn)業(yè)體系加上中醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈一體化運營模式，是同行業(yè)中能力較強的龍頭企業(yè)之一。企業(yè)的規(guī)模決定了其需要一套卓成有效的內(nèi)控機制來匹配，但是空有機制沒有意識的管理方式漏洞百出。企業(yè)的管理層對于內(nèi)控機制的把控態(tài)度并不嚴謹，沒有起到帶頭作用，這就導(dǎo)致了內(nèi)部控制制度執(zhí)行的效果大打折扣，且不能良好管束銷售人員的行為作風，形同虛設(shè)。比如說，醫(yī)藥企業(yè)商品基本銷售于藥店、醫(yī)院等地，這就決定了產(chǎn)品無法像其他商品一樣可以依靠廣告等媒體方式來吸引大量消費者，藥品的銷售更多的依賴于銷售人員的移動推廣，推廣又與銷售人員的說服手段有關(guān)，這樣的形式使得部分銷售員會想方設(shè)法地增加銷售業(yè)績，或許會通過脫離規(guī)章規(guī)章制度的手段來贏得藥店、醫(yī)院的青睞。而且醫(yī)藥銷售人員的工資一般是以“固定工資+獎金”為主要派發(fā)機制，只要銷售量足夠大，獎金就會呈正比增長，這也是銷售員爭相尋找客戶的動力來源，但是美中不足的是或許會產(chǎn)生銷售回扣的現(xiàn)象。由于企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了較大的內(nèi)外部環(huán)境變化，公司之前所執(zhí)行的內(nèi)部控制是否適用當前公司的經(jīng)營狀況還需繼續(xù)觀察。2015年5月至今，康美股價已下跌近90%，當前公司的市值已不足200億元。這都歸咎于三點：一是管理層沒有合理評估風險；二是沒有實時研究更新內(nèi)控制度，不清楚是否適用當前的經(jīng)營狀況；三是沒有做到迅速改正有關(guān)內(nèi)部控制的問題。每次出現(xiàn)問題，都是哪有問題補哪里，但“亡羊補牢，為時晚矣”。他們并沒有找出問題的根源，例如以前的內(nèi)部控制制度是否存在缺陷，或者是原來的內(nèi)部控制制度是否已不再適用于企業(yè)目前的經(jīng)營狀況這等需要細究的地方。(二)客戶信用政策不完善康美藥業(yè)制訂了如何深入了解新開發(fā)的市場的流程，首先調(diào)查新市場的經(jīng)營情況，再由銷售人員負責拜訪和開發(fā)客戶，但是從康美藥業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況來看，絕大多數(shù)銷售業(yè)務(wù)人員都把精力放在客戶的藥品銷售情況上，且所有的客戶信用信息都掌握在銷售人員的手中，所以客戶信用的審核機制并沒有起到該有的作用。關(guān)于藥品價格的制定、客戶信用調(diào)查、交收方式都由銷售人員自己做決定，雖然康美藥業(yè)有規(guī)定需要區(qū)域經(jīng)理的審批，但執(zhí)行起來卻不盡人意，許多銷售員并沒有嚴格遵守制度。但是信用審批制度不完善帶來了一系列的問題，康美在2013年度能提高市場占有率、提升市場競爭力的很大原因在于制度的寬松：企業(yè)信用等級要求達不到標準狀態(tài)，超過兩級便可以取得授信的資格。這導(dǎo)致了許多存在信用問題的企業(yè)流入。2013年末，應(yīng)收賬款壞賬準備率大幅度升高，損失金額巨大，使公司發(fā)生虧損，出現(xiàn)一些危及正常生產(chǎn)經(jīng)營的資金漏洞。有了前車之鑒，2014年康美意識到了信用條件問題的影響力，采取比較嚴格的信用條件。合作對象信用標準提高到4級，這意味著只有條件姣好的企業(yè)才予以授信。除了信用審批，還有客戶信用動態(tài)追蹤管理，因為企業(yè)信用具有很大的不確定性和變化性，所以管理層往往因信息反饋不夠真實準確而做出錯誤的決策，這樣就很容易會無法及時收回貨款并形成壞賬損失。對于銷售部門來說，信用審批與銷售人員需要與客戶保持密切聯(lián)系，始終關(guān)注賒銷合同的執(zhí)行情況，實時記錄銷售進度還有合作企業(yè)的經(jīng)營狀況。而康美一些銷售人員并沒有嚴格執(zhí)行公司的相關(guān)規(guī)定，將給企業(yè)帶來較大風險。如今市場經(jīng)濟中流行的銷售手段便是——賒銷，而其又是極易產(chǎn)生壞賬風險的一種方式，所以在進行銷售管理時需要嚴格把控。。由于康美藥業(yè)客戶信用政策不完善，銷售訂單超額的情況常常發(fā)生。另外，由于公司的壓力，銷售人員都迫不及待想要使自己的業(yè)績和提成更高更好，他們會盲目去擴大客源以搶占市場。一些銷售業(yè)務(wù)人員甚至把雞蛋全放在一個籃子里，利用企業(yè)的客戶信用管理缺陷，把大量商品交給那些信用條件不達標的客戶，后果就是企業(yè)壞賬情況層出不窮，這一切都是企業(yè)信用政策不完善使得銷售人員為了業(yè)績鉆空子的后果，給未來應(yīng)收賬款的回收帶來隱患。(三)信息溝通機制不健全對于康美藥業(yè)這種供銷一體化類型的企業(yè)來說,銷售相關(guān)的部門要有充分且良好的信息溝通，具體來說，銷售部、信用管理部、財務(wù)部、審計等部門在實際工作中要及時進行信息共享交流。但從實際情況來看，內(nèi)部審計部門、財務(wù)部門、銷售部門在工作中信息溝通工作做得不好,也沒有形成信息的共享機制,往往會發(fā)生多頭授信的現(xiàn)象，增加了應(yīng)收賬款難以回收的風險。還有就是，一個區(qū)域的銷售經(jīng)理管理著若干銷售員，分身乏術(shù)的經(jīng)理就無法時時監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作情況，大多靠銷售員自身發(fā)揮，這樣的話弄虛作假的可能性便會大大增加。即使銷售員沒有做到按照公司規(guī)定的事項或者操作標準去開發(fā)、服務(wù)客戶；即使銷售員沒有好好完成質(zhì)量與數(shù)量并存的客戶拜訪任務(wù)，銷售經(jīng)理也不會去實地溝通客戶了解銷售過程的真實情況，這樣就不能起到警示作用，無法使其端正態(tài)度。這就是部門內(nèi)各層之間溝通不到位使得信息傳遞脫節(jié)的后果，久而久之內(nèi)部控制將會變得紊亂。再有就是，應(yīng)收賬款催收緩慢、壞賬發(fā)生等問題并沒有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視，因為沒有及時與相關(guān)部門溝通，缺少相應(yīng)的責任認定。像企業(yè)審計部門在審核財務(wù)憑證過程中，發(fā)現(xiàn)銷售部門存在發(fā)票沖銷和報銷不符的問題，應(yīng)及時將該問題向反映給財務(wù)部門，督促其加強管理，防止給企業(yè)造成不必要的損失,但由于主客觀原因，審計部門并沒有就此類問題及時與財務(wù)部門進行溝通。這導(dǎo)致財務(wù)部門不能及時地管控報銷流程，嚴重影響了企業(yè)的財務(wù)管理。信息掌握不對稱、不嚴格執(zhí)行績效考核、薪金制度不適用這三大問題更是使得企業(yè)的市場區(qū)域劃分和價格體系趨于混亂，從而破壞了企業(yè)的銷售計劃。（四）銷售應(yīng)收賬款管理不善不僅銷售員有銷售目標，銷售經(jīng)理也身兼地區(qū)性銷售目標。一般迫于業(yè)績壓力，他們對于內(nèi)部控制的管理態(tài)度也會趨于不審慎，對于轄屬于他們的銷售員就會放寬要求，不嚴格審批管理，但是他們這種放任態(tài)度會影響到銷售人員對待內(nèi)控制度管理的態(tài)度，長久以往內(nèi)部控制管理效果便會大打折扣，業(yè)務(wù)員對于交易往來的客戶也會不嚴格審批管理，且對客戶信用分析不到位，導(dǎo)致相應(yīng)的應(yīng)收賬款無法收回和監(jiān)控，態(tài)度上重視銷售、輕視風險。這就導(dǎo)致了銷售員關(guān)注藥品的銷售業(yè)績還盲目賒銷的狀況屢屢發(fā)生。還有就是，康美藥業(yè)應(yīng)收賬款催收不力，缺乏一套完整有效的治理方式。比如說“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度決定了催收前期銷售人員的態(tài)度不能夠太強硬，如果客戶推脫延遲還款日期，則銷售人員為了能穩(wěn)定客源，一般會選擇通融一下，但是這樣會導(dǎo)致一些客戶得寸進尺，除了難以收回款項之外還會破壞彼此的合作關(guān)系。造成上述現(xiàn)象的原因即企業(yè)缺乏切實可行的獎懲制度與應(yīng)收賬款催收管理制度，導(dǎo)致銷售人員不積極催收、催收成功率較低。另外，當發(fā)銷售人員發(fā)現(xiàn)自身無法解決的問題然后上報管理層等到措施下達的時候，已經(jīng)錯過了最佳追款時機，為時晚矣。五、改善康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問題的對策(一)加強企業(yè)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)康美藥業(yè)銷售人員往往內(nèi)控意識淡薄，且交易所牽掛的人情關(guān)系嚴重，造成藥品銷售回扣、串通等事件頻發(fā)，導(dǎo)致內(nèi)控失效。這樣可以看出，銷售業(yè)務(wù)人員的意識可以影響到內(nèi)部控制施行的效果，所以為了內(nèi)控制度不再形同虛設(shè)，公司可以開設(shè)內(nèi)控意識培訓小課堂，鼓勵銷售人員踴躍參加，適當考核，設(shè)立獎項激勵員工的積極性。畢竟聚沙成塔，要有好的秩序就要從基層抓起。另外還應(yīng)強化高管的內(nèi)控意識，內(nèi)控不是一部分人員的事，而是上下齊心，共同遵守制度。做好內(nèi)控第一步是意識，第二步便是制度，一套規(guī)范化且適用于企業(yè)的制度對于康美來說如虎添翼，做到責任落實、報告定期、及時發(fā)現(xiàn)問題并齊心解決、總結(jié)有效信息上報管理層。第三步是提高獎勵與懲罰力度，對于違規(guī)行為的發(fā)生，無論大小都不可以因為人情關(guān)系而放松懲罰力度。其實規(guī)范的績效工資和計算規(guī)則可以更好的調(diào)動銷售人員的積極性，使其更加的有主動性和創(chuàng)造力。首先，康美藥業(yè)可建立與銷售提成分配和應(yīng)收賬款回收相關(guān)的績效計劃體系，即將銷售收入納入每個負責銷售人員的考核計劃。然后將康美藥業(yè)財務(wù)狀況與該行總體形式作比較，以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為判斷依據(jù)設(shè)立警戒線，實際天數(shù)一旦越線則說明收款速度慢，這時就該發(fā)動銷售人員實施追款行動。銷售人員的績效考核可以每季度進行一次，然后考核的結(jié)果可以與獎懲制度掛鉤，績效端正且出眾的人給予豐富的獎金，績效中銷售手段不當?shù)慕o予一定的懲戒，鼓勵互相監(jiān)督，從而形成一種對銷售人員的監(jiān)督、約束機制。還有就是簽訂“兩書”，一是自律協(xié)議書，而是承諾保證書，大抵內(nèi)容包括承諾遵守公司內(nèi)控方針、銷售過程不利用手段徇私舞弊、遵守信息發(fā)布的規(guī)律，記錄銷售人員工作報告等。同時，保證書上也要規(guī)定了違反條例的處罰方法，最大可能起到警示作用，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。(二)加強客戶信用管理機制對信用管理的重視和業(yè)務(wù)流程切實實施兩部分是影響信用管理組織機制獨立的重要因素。而交易前對信用進行的考查與估量、作用于中期的信用擔保機制的實施以及最后負責管理和追回應(yīng)收賬款的機制的實施則組成了信用管理機制的整個過程。?以賒銷作為經(jīng)營方式的企業(yè)機構(gòu)，一般以財務(wù)部門擔當信用管理的主要角色。銷售人員自行賒銷不適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要，康美藥業(yè)應(yīng)明確該事實，根據(jù)企業(yè)自身特點進行專門信貸管理人員的設(shè)立。康美的高管應(yīng)充分掌握最高權(quán)力用于進行公司信用的決策，并確保財務(wù)管理部能夠充分實施該權(quán)力，以此提高信用風險管理的效率。在信用風險管理過程中，許多項目的進行都離不開銷售人員的跟蹤，同時業(yè)務(wù)信息也受限于銷售人員本身，例如小額訂單按規(guī)定無需經(jīng)管理層批準即可簽訂，客戶信用如何也可由銷售人員自己評級，合同的進行過程也由銷售員全權(quán)負責，各方面受個人影響較大，對于這種類型的事項企業(yè)可以趨于規(guī)范化管理，制定一套簡潔又不失效力的章程。還要對目前已簽訂的業(yè)務(wù)合同進行全面自查，對交易背景、公司實況、資金流向、信貸管理落實情況逐一進行認真審查。當然制度內(nèi)最關(guān)鍵的一步就是要實時跟蹤客戶經(jīng)營動態(tài)，規(guī)范信用分級，保證等級劃分的權(quán)威性。一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不可控因素，便提前采取對策預(yù)防風險的發(fā)生，將風險的苗頭扼殺在搖籃中。此外，還必須嚴格監(jiān)管追償過程，并在到期日前將風險控制轉(zhuǎn)入賬戶。為提高貸款催收工作效率，采取銷售人員、財務(wù)人員、信貸管理人員分工協(xié)作的形式，對企業(yè)尤為重要。(三)建立暢通的信息傳遞與溝通系統(tǒng)康美藥業(yè)應(yīng)加強銷售部門各級各部人員的定期交流相處，除了能夠交流互換信息，促進同事間感情外還能增強企業(yè)文化軟實力，好的企業(yè)文化氛圍可以提高信息溝通的流暢性，提升員工的素質(zhì)與競爭力。要想調(diào)動企業(yè)員工的積極性，一方面要求溝通渠道多樣性，一方面需要信息傳遞具有秩序性，只有方便了員工之間信息的傳遞，才能使其積極主動地上報。現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)四通八達，微信、QQ、電子郵件等是當仁不讓的選擇，只要創(chuàng)立對上與對同級之間兩種不同信息傳遞模式，如正式與非正式，便可以方便又有條理地進行信息互換。然而一般企業(yè)都是銷售部門規(guī)模大而員工又多，層次太多的話也會導(dǎo)致溝通效率低下，很多問題未能及時得到解決。所以，為了減少和簡化管理過程，財務(wù)部門與銷售部門之間的層級都應(yīng)該不設(shè)立太多，決策傳遞的有效性才能最大。員工之間可以建立內(nèi)部論壇，然后在其中植入公司公告、公司新聞、醫(yī)藥行業(yè)動態(tài)，設(shè)立一個意見收集箱，促進員工交流，沉淀企業(yè)文化。為了加強外部信息溝通，康美藥業(yè)應(yīng)把注意力放在與主要醫(yī)藥客戶的溝通上，建立良好的合作關(guān)系。康美藥業(yè)應(yīng)及時與客戶協(xié)調(diào)銷售藥品中出現(xiàn)的問題，為客戶提供滿意的解決方案。此外，企業(yè)應(yīng)定期與客戶進行拜訪和溝通，及時處理客戶的需求和建議。還有就是，康美藥業(yè)首先需要明確的是，如何在企業(yè)之外的大數(shù)據(jù)環(huán)境里篩選并加強那些會對公司銷售目標產(chǎn)生影響的信息。(四)加強銷售收款管理控制企業(yè)風險可以依靠于預(yù)警機制，好處在于可以預(yù)示銷售與收款環(huán)節(jié)中即將出現(xiàn)的風險及錯誤決策，比如客戶信用機制就是預(yù)警機制的一種，具體表現(xiàn)在：當客戶的信用額度低于警戒線時，應(yīng)停止發(fā)貨;當客戶的信用額度高于警戒線后，如果需要重新發(fā)貨，應(yīng)確保公司的“預(yù)付款”始終大于產(chǎn)品價格。要將應(yīng)收賬款的相關(guān)責任落實到具體的負責人身上，可以有效減少壞賬產(chǎn)生。因為，這筆款項最終能否收回責任是由他們負責的，而且監(jiān)管機制不是擺設(shè)，是有實際魄力的。接下來要做的是控制責任的分配。對于賒銷這種銷售方式，需要提前依據(jù)企業(yè)信用等級確定相應(yīng)的收款方式，并且落實責任于銷售人員身上，做到“誰銷售的誰追款”，讓向來走寬松審批路線的銷售人員自己承擔不嚴謹遵守制度所造成的的后果。作為銷售經(jīng)理，則需要定期對應(yīng)收賬款的總賬、明細賬進行核對，建立內(nèi)部核查制度，對制度實施、銷售方式、收款環(huán)節(jié)的崗位設(shè)置進行管理。除上述外，一個清賬工作體系的建立作用是非常大的，應(yīng)做到:成立一個銷售與財務(wù)聯(lián)合的催款小組，結(jié)合不同企業(yè)的經(jīng)營狀況和態(tài)度做出相應(yīng)的解決方式。當拖欠貨款方企業(yè)經(jīng)營狀況良好時，銷售人員要加大追討力度，如果對方拒不配合，可以正當利用法律手段來處理；當購買方企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)不佳時，就要開始計提壞賬準備，做好抵消工作以減少虧損。債權(quán)發(fā)生后的管控制度也是必不可少的，監(jiān)管債務(wù)公司因經(jīng)營不良而進行轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃出資等惡性行為的發(fā)生，有效降低企業(yè)的財務(wù)損失。六、結(jié)論本文以康美藥業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制為研究對象，對康美藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)康美在銷售與收款環(huán)節(jié)存在內(nèi)部控制意識不足、客戶信用政策不完善、信息溝通機制不健全、銷售應(yīng)收賬款管理不善等諸多問題，最明顯的一點便是內(nèi)部控制意識的淡薄，這時最基礎(chǔ)也是非常關(guān)鍵的一點，銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制實施的好壞對于企業(yè)的資金歸集能力和資金周轉(zhuǎn)效率有著深遠的影響。文章針對這些問題提出了相應(yīng)措施來完善內(nèi)部控制制度，規(guī)避風險的產(chǎn)生并引導(dǎo)公司內(nèi)部其他控制流程的改進。內(nèi)部控制不是一成不變的，需要隨著企業(yè)的經(jīng)營模式還有經(jīng)濟環(huán)境的變化而實時改進，做到合適、有效。本文也對其他與康美藥業(yè)存在相同問題的企業(yè)起到有一定的警示和借鑒意義，爭取減少內(nèi)部控制制度的不完善給企業(yè)帶