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銷售團隊管理北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理塑造卓越---

銷售團隊管理北京華為內部培訓資料-營銷團隊管1課程目錄高效團隊的七個特征銷售人員的招聘和甄選銷售隊伍的培訓銷售隊伍的管理銷售隊伍的激勵銷售人員常見問題北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理課程目錄高效團隊的七個特征北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理2一、高效團隊的七個特征

特征之一：明確的團隊目標團隊中的每個成員都能夠描述出團隊的共同工作目標，并且自覺地獻身于‘這個目標’.成員對團隊的目標十分明確，并且這個目標具有挑戰性。如沒有共同的目標:

團隊中各有各的目標，這個部門想這樣，那個部門想那樣。市場部想通過推廣擴大公司的知名度；銷售部想增加銷售業績，同時還想增加點銷售費用；公司老總們想的是資本運營和回款.即使銷售部內部也不是按公司的計劃銷售，什么好銷就銷什么．他們各人有各人自己的想法，他們對團隊的目標根本不關心，更不用說去努力實現團隊的目標。

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理一、高效團隊的七個特征特征之一：明確的團隊目標北京華為內部3特征之二：共享團隊成員能夠共享團隊中其他人具有的智慧：能夠共享團隊的各種資源；能夠共享團隊成員帶來的各種信息；團隊成員共享團隊的工作責任。如團隊成員之間不能共享在部門中成員之間很少談與自己工作有關的話題，生怕與別人交流多了，言多語失，說出自己的經驗被別人學去,在團隊中成員之間總是你防著我，我防著你。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之二：共享團隊成員能夠共享團隊中其他人具有的智慧：能夠共4特征之三“團隊中具有不同的團隊角色’一個團隊中能具備不同的團隊角色,有:實干家、協調者、推進者、創新者、信息者、監督者、凝聚者、完善者。或團隊中角色單一；“咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥”在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強調的是團隊成員雖然具有不同的分工，但充當卻是相同的角色。這種團隊中只有兩個角色：領導與群眾、管理者與被管理者、老板與打工仔北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之三“團隊中具有不同的團隊角色’一個團隊中能具備不同的團5特征之四：良好的溝通：團隊成員之間肯于公開并且誠實地表達自己的想法。團隊成員之間互相主動溝通,并且盡量了解和接受別人，團隊成員積極主動地聆聽別人的意見。團隊成員中不同的意見和觀點能夠受到重視。或溝通不暢．你所在的公司里是不是常常會看到這種情形：部門與部門之間很少往來，甚至不是一個部門的員工見面連招呼都不打。有些人在同一個部門內工作一天下來也說不上一句話。有人常常出來挑撥成員之間的關系；有問題出現時互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說別人的閑話。

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之四：良好的溝通：團隊成員之間肯于公開并且誠實地表達自己6

特征之五：共同的價值觀和團隊規范團隊成員擁有共同的價值觀,共同的價值觀象電腦的操作系統一樣，為不同的團隊成員提供共同的、可兼容的統一的平臺，否則，就象電腦無法操作一樣，團隊成員之間根本無法合作與溝通.或沒有共同的價值觀有人認為企業就是掙錢的,掙錢是企業和的唯一目標，不需要考慮什么社會責任感，有了錢什么都好，沒有錢什么都不好；有人則認為企業掙錢的同時還要有社會責任感；有的人則認為技術第一……．，在團隊成員之間沒有共同的價值觀。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之五：共同的價值觀和團隊規范團隊成員擁有共同的價值觀,7特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團隊，愿意屬于這個團隊，具有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團隊中,并且在必須離開這個團隊時依依不舍,在具有歸屬感的團隊中，成員之間可以分享成就,分擔失敗帶來的憂慮和不能接時完成工作時的焦急,團隊成員之間愿意幫助別人克服困難，或是自覺自愿地多做工作.或一盤散沙如果你是一位企業的中層管理者，對這一點更會深有體會，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭我斗,各人只顧各人的事情．對其他成員漠不關心；即使能夠相互幫助的也不幫助,而是看別人的笑話，企業中如同一盤散沙。團隊成員把在團隊中工作做為謀生的手段，成員與團隊之間完全是一種雇傭關系,他們與團隊之間并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他們，他們會義無返顧的離開。

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團隊，愿意8特征之七：有效授權團隊領導使成員有渠道獲得必要技能和資源，、團隊政策和做法能夠支持團隊的工作目標.在團隊中能夠做到人人有職有權.或不授權作為企業中層經理的你是不是感到工作越來越忙，每天總加班留在辦公室里處理白夫沒有來得及處理的工作．而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無事可做，他們看著你這位忙碌的經理卻幫不上忙。

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理特征之七：有效授權團隊領導使成員有渠道獲得必要技能和資源，、9投資回報資金服務收入客戶細分客戶投資商消費行為分析流失管理價值新業務的經濟性指標是什么模型設計、客戶分解等等。。。資本運作給中國運營商提出了新的標準。客戶價值需求的增長。推動了運營商商業模式的變化進程。運營公司將面臨的是公司外部及內部的整體挑戰網絡增量必須有保持持續贏利Yourcompany電信運營公司$$$$$$$$$合作伙伴業務解決方案價值鏈分配電信運營價值鏈模型北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理投資資金服務收入客戶細分客戶投資商消費行流失價值Yourc10競爭的等級高低時間開放競爭的新市場環境1到3年3年以后價格為導向服務為導向有無為導向圈地降價增值業務客戶重組商業模式競爭重視客戶價值運營商五個層面的競爭北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理競爭的等級高低時間開放競爭的新市場環境1到3年3年以后11問題討論：客戶價值判斷的關鍵因素？你到底要賺誰的錢?北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理問題討論：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理12大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對量身度制服務的需求，適于“解決方案”銷售大客戶對電信服務人員的技術能力有更高的要求對大客戶的服務往往需要多個電信部門的協調與合作可歸納以下方面對大客戶的服務往往涉及較大的工程項目，需要若干部門同時的、或在不同階段的參與，因而各部門的協調與無縫銜接是至關重要舉例可能涉及的部門新業務拓展部門網絡管理部門維修部門財務部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統穩定不間斷的網絡傳輸高標準且具優先級別的故障排除速度廉價、方便的長話與上網服務以提高客房電信服務使用率便于酒店全面、合理對客房使用收費的計費系統咨詢故障排除/維修新產品/業務優缺點比較權衡價格結構及合理性已投入使用的產品/業務各種功能/特點/適用范圍發生問題的可能原因，避免問題的注意事項問題診斷與排除的能力與速度對發生問題提供的解釋北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對量身大客戶對電信服務對大客戶13二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責任確定招聘的人數進行工作分析形成工作說明確定工作規范識別招聘來源選擇合適的來源與應聘者聯系設計應聘者評價系統評價應聘者甄選決策招聘和甄選規劃招聘應聘者甄選應聘者雇傭入選者北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選確定招聘進行形成確定識14工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關的詳細信息的過程。工作分析給出了一項工作的職責、與其他工作的關系、所需的知識和技能，以及完成這項工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（jobdescription）和工作規范（jobspecification）工作分析工作描述任務責任職責工作規范

知識技能能力北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關15有效招聘銷售代表的原則工作經歷要和相應的崗位相吻合；與公司成長的階段相吻合*創業期：七分沖勁，三分經驗*成長期：四分經驗，六分潛力*成熟期：七分經驗，三分原則注意他是期望“錢”還是“前途”；個性與工作性格要求相吻合*沖鋒陷陣與沉穩平和北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理有效招聘銷售代表的原則工作經歷要和相應的崗位相吻合；北京華為16大客戶銷售對銷售人員的要求悟性好，感受力強，變通性強；有現成的客戶關系或相關社會背景；人際關系能力強*注意細節，細心*會不會說話*是否注意時間與承諾專業基礎要求高；有較長的銷售經驗北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理大客戶銷售對銷售人員的要求悟性好，感受力強，變通性強；北京華17直銷式銷售對銷售人員的要求有干勁、沖勁；吃苦耐勞，團結自律；服從管理，團隊歸屬感強；愛學習，可塑性強；不用要求太高太專的技術背景；銷售經歷不宜過長。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理直銷式銷售對銷售人員的要求有干勁、沖勁；北京華為內部培訓資料18面試步驟：設置場景，多點觀察；介紹公司情況；請對方自我介紹，重點是工作經歷；多角度提問；傾聽分析；請對方提問；初步判斷對方能力；跟進測試與銷售技能測試。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理面試步驟：設置場景，多點觀察；北京華為內部培訓資料-營銷團隊19面試時常問的問題工作經歷問題；行業了解類問題；個性特點類問題；工作習慣類問題；銷售觀念類問題；未來期望類問題。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理面試時常問的問題工作經歷問題；北京華為內部培訓資料-營銷團隊20詢問目的常用問題備注說明經歷程度·1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時候，當時主要負責哪些工作？能詳細談談嗎？·當時公司里有個叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業經驗及產品了解●您能簡單談一談像西單商場這樣的，進店做產品展示都需要哪些程序和大體的費用呢?●您覺得銀行系統目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對具體事物的知曉程度和特定事件評價來了解

個性●假如你辛辛苦苦工作三個月，仍然沒有如意的銷售業績，這時候你怎么辦？●你對這次應聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習慣●你覺得自己在工作中的最大特點是什么?●有的業務代表為趕一個“標”，連續幾天不睡覺，你對此怎么看?通過講述自己及對典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度●你對難纏的客戶怎么看?●你覺得在當今的通信行業中，要做一個優秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經具備？哪些你還要加強?通過具體的銷售場景；未來期望·就拿你曾加盟的A、B兩個公司做比較，你覺得這兩家公司的優點在哪?不足又在哪?●你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給體個人帶來的最大幫助是什么?盡量通過心理提問來了解

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理詢問目的常用問題備注說明經歷程度·1999年到2003年，你21小心招收的四種人曾經輝煌、念念不忘；歷經江湖闖蕩、深暗世態炎涼；內心壓抑、行為反差；經驗不多、干勁太高。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理小心招收的四種人曾經輝煌、念念不忘；北京華為內部培訓資料-營22面試時常見誤區招聘者自我陶醉，滔滔不絕；自以為可以改變對方，不切合對方的期望；忽視應聘者自身素質與經驗，期望培訓解決一切問題；以貌取人；被應聘者某個突出優點吸引，忽視其他缺點。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理面試時常見誤區招聘者自我陶醉，滔滔不絕；北京華為內部培訓資料23三、銷售隊伍的培訓培訓是指公司為了有計劃地幫助員工學習與工作有關的綜合能力而采取的努力，這些能力包括知識、技能或者是對于成功地完成工作至關重要的行為。學習會得到獎勵、晉升，會得到管理人員以及公司目標的支持學習文化鼓勵員工用新的方法思考問題、看待關系和反饋回路以及對假設進行檢驗批評性的系統思考開發和建立起創造、獲取以及分享知識的系統知識創造與分享員工們相互分享所學東西并且將工作作為運用和創造知識的基礎持續學習描述特征學習型組織的關鍵特征：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理三、銷售隊伍的培訓培訓是指公司為了有計劃地幫助員工學習與工作24培訓的設計和管理開展需求評價確保員工做好接受培訓的準備創造一個學習的環境確保培訓得到實際轉化選擇培訓方法進行培訓方案評價培訓原因組織分析人員分析任務分析態度與動機基本技能學習目標經驗基礎練習反饋觀察他人管理與協調轉化的氣氛管理者支持同事支持運用的機會自我管理課堂講授錄像觀摩角色扮演案例研究游戲………認知結果技能結果情感結果效果投資收益北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理培訓的設計和管理開展需求評價培訓原因態度與動機學習目標轉化的25員工的有效推動透過工作給予暗示、提供建議、具體指導透過交談會議、集會、報告、面談、聯絡透過行動提供榜樣、表示態度、貫徹態度北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理員工的有效推動透過工作北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理26指導應遵循步驟：觀察現在行為，并與標準行為比較；與員工討論原因；耐心與員工面談如：我們該如何改變你的工作技巧？我該如何幫助你？你認為有更好的方法嗎？我們如何做才能讓你的工作更輕松？北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理指導應遵循步驟：觀察現在行為，并與標準行為比較；北京華為內部27啟發部屬能力的步驟一、你對目前工作有何看法?

業績、他人的評價、滿意程度等二、你對自己的能力有何看法?

適應性、可發揮度、優點、專長，缺點等三、今后你想做什么?如何著手?

對未來的希望四、你期望提高那些能力?

希望得到培育的項目北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理啟發部屬能力的步驟一、你對目前工作有何看法?北京華為內部培訓28四、銷售隊伍的管理設計目標；梳理流程；銷售隊伍的組織與市場劃分；銷售隊伍組織運作；如何管理與控制銷售隊伍。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理四、銷售隊伍的管理設計目標；北京華為內部培訓資料-營銷團隊管29（一）銷售隊伍的目標設計：財務類指標*簽單額度*回款額*費用控制客戶增長指標*開發新行業*提升市場占有率客戶滿意指標管理動作指標*填寫管理報表*收集競爭對手信息*參加公司會議等北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理（一）銷售隊伍的目標設計：財務類指標北京華為內部培訓資料-營30（二）關鍵業務流程銷售人員甄選錄用流程；銷售人員階段考核管理流程；客戶信息管理流程；銷售過程管理流程；合同及物流管理流程；應收帳款流程。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理（二）關鍵業務流程銷售人員甄選錄用流程；北京華為內部培訓資料31（三）銷售隊伍的組織與市場劃分

按地區結構組織銷售隊伍按產品結構組織銷售隊伍按顧客結構組織銷售隊伍復合的銷售隊伍結構北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理（三）銷售隊伍的組織與市場劃分按地區結構組織銷售隊伍北京華32（四）銷售隊伍組織運作

組織應具備分工：把工作分成一些單位，每個單位的工作性質不同；部門統合：將性質類似的工作集合在一個大單位；指揮線：明確的指揮線或報告系統，明確地說明各部門或各單位的隸屬關系；職稱：寫明各層管理人員的職銜；組織圖：繪制一張組織圖，使每個人知道自己在組織中的位置；職位說明：說明這個職位應該做些什么工作；職位規范：說明擔任這個職位應具備的資格。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理（四）銷售隊伍組織運作

組織應具備分工：把工作分成一33組織管理的原則

A、指揮系統的統一1、意義*每一人只由一位主管下令及監督*每個人只向一位主管報告*遵循組織指揮的系統2、內涵*尊重每一個人的職位、責任*讓每一個人能專心的完成他的工作3、例外狀況*突發、緊急事件*負責人不在時*事先協調好時*相關人員需回避時北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理組織管理的原則

A、指揮系統的統一1、意義北京華為內部培34B、管理幅度適中1、影響*過大*過小2、決定因素*工作性質*所需溝通，協調程度*工作場所*主管工作份量*主管能力*部屬能力北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理B、管理幅度適中1、影響北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理35C、職務的認知意義：對所分配的職務與工作，上司的期待與部屬的認知能夠產生交集，管理者應避免“我既然是‘官’，高興叫誰做什么都可以”的觀念，以職權強勢要求員工接受任務，而完全不考慮其感受。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理C、職務的認知意義：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理36內涵：對人的尊重；讓員工感覺到自己是工作的主人；激發員工投入工作的意愿；避免“因人置事”；邁向“自主式管理”的基礎。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理內涵：對人的尊重；北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理37D、授權的運用1、自我支配原則人是希望根據自己的想法來決定行為的方向。2、授權是事必躬親與管理之間最大的區別；3、管理中的杠桿原理。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理D、授權的運用1、自我支配原則北京華為內部培訓資料-營銷團隊38任務分配的原則：1、以希望的結果為導向---指導適度，因人而異；2、設立衡量工作好壞的標準；3、在必要時控制進行之中的工作：*講清楚結果；*制定評估標準；*給出所有相關信息；*工作分配給能夠勝任的人；*在質量和時間上控制。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理任務分配的原則：1、以希望的結果為導向---指導適度，因北京39任務分配的基本方法：1、讓員工去做調查，匯報調查結果，你參照結果作出決定并采取行動；2、員工去做調查，并提出一些行動方案建議，你對方案進行評估，再作出決定并采取行動；3、員工調查后，提出一個明確的行動方案，你對方案進行評估，同意或否決；4、讓員工去調查并采取行動，你聽取行動匯報并保持接觸，以便隨時了解進展---充分授權。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理任務分配的基本方法：1、讓員工去做調查，匯報調查結果，你參照40管理風格低任務高關系參與型

S3

說明型S2高任務高關系S4授權型低任務低關系高任務低關系S1

命令型管理風格高關系行為/支持行為低任務行為/指導行為高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無能力但愿意R1無能力且不愿意下屬的成熟度

高中低成熟不成熟北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理管理風格參與型說明型S4S1管理風格高41組織管理的注意事項：除非特殊狀況，交代事項只對下一級的直屬部屬，而不跨級指揮；除非事先已協調有共識或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工；接受上級跨級指揮時，必定要及時回報直屬上司，讓他了解狀況；交辦員工工作或任務分配時，多花點時間溝通，了解他對工作的想法，同時讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內心執行的意愿；交代部屬工作時，盡量思考如何給予他更多的空間發揮；下達指示時，著重要求目標的完成，對過程不需要太多的贅述或限制。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理組織管理的注意事項：除非特殊狀況，交代事項只對下一級的直屬部42組織協調中的關鍵環節處理：1、良好的組織結構；2、明晰的決策機制；3、關鍵責任人與合理的責任分工；4、良好的沖突處理。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理組織協調中的關鍵環節處理：1、良好的組織結構；北京華為內部培43（五）管理控制銷售隊伍的四要素管理表單；銷售例會；隨訪觀察；述職談話。控制要點：找對目標客戶；銷售進程控制；操作流程控制；工作狀態控制。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理（五）管理控制銷售隊伍的四要素管理表單；控制要點：北京華為內44大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和承諾1、管理表單、控制步驟北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和45項目審定購買者探究的問題

類別銷售員的審核標準我們的需要和問題是什么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的解決方案嗎？誰參與購買決定過程？我們的購買標準是什么？我們是否該作決定了？決定過程及時間架構2、我是否清楚客戶的決定過程和時間架構？我們的經費如何？我們如何對購買決定作財務評價？財源3、客戶的經費預算令人滿意嗎？這個銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關系4、我們能和客戶建立互惠的關系嗎？（價格/品質/條件/售后服務/競爭力--）這個生意關系是否值得建立？關系5、這個生意關系是否值得建立？（價格/數量/售后服務/收入/支出）北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理項目審定購買者探究的問題類別銷售員的審核標準我們的需要和46項目審定分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標市場？產品定位/

價格/2、預算3、項目類型（自籌/局部/

部屬）*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導？2、挑戰？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？決定你行動計劃/步驟有利因素/不利因素？*VIP？決定你的戰術對象決策人？業務主管？技術主管？*競爭中你成功的機會有多少？北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理項目審定分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、47項目審定客戶名稱審定標準你自己附加的審定標準注我們能滿足客戶的需要嗎？12345我知道決定過程和時間嗎？12345客戶的經費預算如何？12345我能得到這單生意嗎？12345這單生意值得做嗎？12345678客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理項目審定審定標準你自己附加的審定標準注我們能滿足客戶的需要嗎48本周大事1、2、時間

工作內容

拜訪對象

聯系方式

達成目標

備注說明周一周二周三周四周五周六周日財務指標計劃

類別

客戶訂單

產品／數量／金額

備注

簽訂單

應收賬款

費用控制周工作計劃表姓名:部門:領導簽字:直銷型銷售隊伍管理控制方式：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理本周大事1、時間工作內容拜訪對象聯系方式達成49拜訪活動日報表訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪銷售進度不在客戶類別備注結識客戶產品說明展示建議書締結ABC12345678910日期當日拜訪家數再訪家數累計拜訪家數再訪家數北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理拜訪活動日報表銷售進度客戶類別備結識客戶產品說明展建議書締150有望客戶管理表訪問公司名稱訪問對象電話拜訪預定備注1月2月3月4月5月6月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理有望客戶管理表拜訪預定1月2月3月4月5月6月1計劃實際2計51月訪問活動計劃表訪問公司名稱訪問對象初訪再訪拜訪預定備注12345…301計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理月訪問活動計劃表拜訪預定12345…301計劃實際2計劃實際52客戶名稱負責人聯系方式背景資料歷史交易日期洽談事項結果后續工作北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理客戶名稱負責人聯系方式背景資料歷史交易日期洽談事項結果后續工532、銷售例會早例會：收集信息、群體激勵；夕例會：收集信息、解決問題；周例會：解決問題、警示強調、培訓研討；月、季例會：解決問題、警示強調；半年、年度例會：表彰先進、解決問題、培訓研討；專項例會：解決問題、培訓研討。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理2、銷售例會早例會：收集信息、群體激勵；北京華為內部培訓資料54例會應注意的問題：開會前要準備充分；會議主體是銷售人員而不是經理發威；控制時間；避免針對性，不要批評個體；不要展開提意見式的大討論；要形成會議紀要。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理例會應注意的問題：開會前要準備充分；北京華為內部培訓資料-營553、隨訪觀察注意事項：對市場要有一定的了解；陪同銷售人員要以銷售人員為主；不要急于指點；多看、多問、多聽、多記北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理3、隨訪觀察注意事項：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理56

關注項目

得分（差~好）12345客戶對公司的了解程度客戶對產品的了解程度客戶對業務員的態度‘客戶對自己的態度業務員與客戶的關系客戶對公司的看法客戶對產品的評價客戶的抱怨和意見業務員對這些抱怨和意見的態度客戶給公司的建議業務員對這些建議的態度和回饋方式客戶對產業發展方向的看法客戶對競爭對手的看法業務員對客戶及客戶公司的了解程度業務員的銷售行為方式和原因業務員銷售技巧的熟練程度業務員對產品知識的了解程度業務員是否有靈敏的“訂單嗅覺”業務員是否有較好的“計劃性”拜訪順利或不順利時業務員的“第一反應”及其原因北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理得分（差~好）12345客戶對公司的了解程度客574、述職談話：近期回顧；優點與不足；績效分析；困惑與建議；未來計劃。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理4、述職談話：近期回顧；北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理58銷售隊伍管理控制不力的原因：目標不正確*為控制而控制*僅為業績而控制管理方式不夠全面管理分寸把握不當北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理銷售隊伍管理控制不力的原因：目標不正確北京華為內部培訓資料-59

管理控制方式精力投入程度

相關要求

早例會★要求程度很小

晚例會★要求程度很小

周例會★★★★★例會中的重點

月例會★★★粗分計劃任務

季度例會★★★★階段性的細分項目跟進·確定大的訂單項目跟蹤

半年例會★★★目標溝通，分配任務

專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤

工作日志★★保持抽查，要求較少

周計劃★★★★表格項目的監控重點

月計劃★★★把握每月的工作方向

季度計劃★★★把握每季度的工作方向

客戶檔案表★★★★★客戶信息的監控重點

競爭對手信息表★★★★★競爭環境的監控重點

隨訪觀察★★★★★控制、輔導項目推動的重點

述職談話★★★★★問題研討、思想交流的重點大客戶銷售團隊管理方法側重:北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理管理控制方式精力投入程度相關要求早例會★60直銷型銷售團隊管理方式側重：管理控制方式精力投入程度

相關要求

早例會★★★★要求程度較高

晚例會★★★★要求程度較高

周例會★★★簡單的總結即可

月例會★★分配計劃任務

季度例會★★明確計劃任務

半年例會★★分配指標

專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤

工作日志★★★★★嚴格要求，監控到位北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理直銷型銷售團隊管理方式側重：管理控制方式精力投入程度61管理控制方式精力投入程度

相關要求周計劃★★★★按要求把關月計劃★★★符合要求即可季度計劃★可不做此計劃客戶檔案表★★★一般性監控競爭對手信息表★★公司監控，對基層銷售員一般要求隨訪觀察★★★問題員工才進行必要的跟訪述職談話★★★問題員工才重點談話北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理管理控制方式精力投入程度相關要求周計劃★★★★按要求62五、銷售隊伍的激勵激勵（動機Motivation）定義為：個體通過高水平的努力而實現組織目標的愿望，而這種努力又能滿足個體的某些需要。未滿足的需要緊張驅力尋求行為滿足需要緊張降低激勵過程北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理五、銷售隊伍的激勵激勵（動機Motivation）定義為：未63銷售隊伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關系中的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務和福利之和。工作收益全部薪酬形式其他報酬形式贊揚與地位雇傭安全挑戰性的工作學習機會間接：福利與服務直接：現金勞動保護服務及津貼休息時間獎勵基本工資短期紅利長期激勵北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理銷售隊伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關系中的一方所得到的各工作64

馬斯洛的需求層次論

自我實現需求自尊需求社會親和需求安全需求生理需求北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理馬斯洛的需求層次論北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理65需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業績壓力壓力管理安全需求不知組織要求目標管理社會親和未融入組織參與式管理自尊需求成就感不足工作強化、豐富化自我實現潛能未充分發揮職業生涯規劃北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業績壓力壓力管理安66赫茲雙因理論維持因素：導致不滿足及低工作表現之因素；激勵因素：導致滿足及高工作表現之因素。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理赫茲雙因理論北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理67激勵因素維持因素1、成就感2、被賞識3、工作本身的快樂4、責任5、個人的成長6、升遷1、薪資2、工作保障3、工作環境4、組織政策及行政5、地位6、與組織的關系7、與部屬的關系8、與同事的關系9、監督方式北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理激勵因素維持因素1、成就感1、薪資北京華為內部培訓資料-營銷68影響行為的力量個人驅力：內在需求、信念、價值；推力：目標壓力、他人期望；拉力：外在誘因、環境的影響力。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理影響行為的力量個人驅力：內在需求、信念、價值；北京華為內部培69正激勵—牽引機制1、物質方面加薪；獎金；福利計劃2、非物質方面表揚；培訓機會；晉升；個人發展機會；榮譽北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理正激勵—牽引機制1、物質方面2、非物質方面北京華為內部培訓資70負激勵1、批評；2、降薪；3、降職；4、淘汰。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理負激勵1、批評；北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理71有效激勵員工*認清個體差異*使職務與人匹配*運用目標*確保個體認為目標是可以達到的*個別化獎勵*獎勵與績效掛鉤*檢查公平系統北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理有效激勵員工北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理72激勵的三大方式一）誘因激勵法誘因就是引誘狗往前跑的兔子；誘因可以是金錢或代替品；不同的人用不同的誘因。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理激勵的三大方式一）誘因激勵法北京華為內部培訓資料-營銷團隊管73獎勵的分類(一)正式

1．積分

2．旅游

3．培訓

4．晉升

5．福利

6．股票(二)非正式

1．表場

2．會談

3．休假

4．紅包

5．獎品

6．趣味(三)專案或特殊貢獻1．改善提案獎2．顧客服務獎3．業績進步獎4．社會肯定獎5．最佳團隊獎北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理獎勵的分類(一)正式(二)非正式(三)專案或特殊貢74獎勵方式(一)金錢(二)表揚(三)休假(四)工作參與(五)他喜歡的工作(六)升遷(七)自由(八)自我成長(九)趣味性(十)獎品1．以總經理名義的感謝函2．刊物刊登風云人物3．買份禮物給他的小孩4．音樂會入場卷2張5．放一天假自由參觀全廠6．榮譽胸章7．集體烤肉8．與總裁合照由9．讓他參與專家小組

北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理獎勵方式(一)金錢1．以總經理名義的感北京華為內部培訓資料-75誘因激勵法之要點常用誘因獎勵的行為不獎勵的行為金錢認可休假參與權偏愛的工作升遷決策權成長機會自由彈性獎品徹底解決問題承擔風險創新果斷行為多動腦筋簡化工作靜默而有效率有品質的工作忠誠團結合作運動性規避風險盲從光說不練一味苦干不必要的復雜化喋喋不休的吹噓一急就慌跳槽本位主義北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理誘因激勵法之要點常用誘因獎勵的行為不獎勵的行為金錢徹底解決問76二）恐懼激勵法指懲戒、責罵、降級、削權等原則：事前告知原則；實時懲戒原則；公正公平原則；顧及顏面原則；適可而止原則。北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理二）恐懼激勵法指懲戒、責罵、降級、削權等北京華為內部培訓資料77三）人性激勵法五法寶：信任尊重關懷贊賞肯定北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理三）人性激勵法五法寶：北京華為內部培訓資料-營銷團隊管理78激勵—提高員工滿意度薪酬---水平、公平、彈性；工作---內容豐富化、職責擴大；考核---公開、公平、公正。溝通---渠道、尊重；環境---辦公條件、人際關系；其他---后勤保障。北京華為內部培訓資料-營銷團