o銷售完全手冊(cè)《從銷售新人到銷售冠軍》《從銷售新人到銷售冠軍》本書分三大部分：第1篇為銷售員入門，分不講述了銷售概論、撰寫建議書、市場調(diào)研、銷售打算的制定等銷售員必備的素養(yǎng)；第2篇為銷售技巧，分不講解如何接近客戶，如何識(shí)不客戶利益點(diǎn)，如何有效溝通，如何做自我介紹，如何做產(chǎn)品介紹，如何處理銷售糾紛等有用性技巧；第3篇為銷售流程，包括查找和鑒不客戶，銷售預(yù)備，銷售訪咨詢，銷售演講與演示，處理客戶異議，終結(jié)成交，簽訂和履行合同，建立穩(wěn)固的商業(yè)聯(lián)系等一系列完整的銷售流程。本書在理性總結(jié)的基礎(chǔ)上附有相應(yīng)的案例，在每章后邊也附有相應(yīng)的練習(xí)題，讀者能夠在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中提升。學(xué)習(xí)方式：遠(yuǎn)程函授認(rèn)證班與面授班認(rèn)證系列：高級(jí)職業(yè)經(jīng)理CEO資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)國際認(rèn)證、市場總監(jiān)國際認(rèn)證等系列。頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（國際電子注冊(cè)，可學(xué)分轉(zhuǎn)移直截了當(dāng)對(duì)接國際學(xué)位）＋MBA高等教育研修證書(隨證書附帶全套學(xué)員學(xué)習(xí)檔案與國際中英文成績單)。地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號(hào)職工大學(xué)109室美華教育郵政編碼:150020 如同打仗沒有固定的章法一樣，銷售是一門實(shí)踐性專門強(qiáng)的藝術(shù)，在實(shí)踐中我們會(huì)遇到各種不同的環(huán)境，然而如果銷售員通過學(xué)習(xí)具備了一定的素養(yǎng)，把握了各種銷售技巧，對(duì)銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的預(yù)備，我們就一定有機(jī)會(huì)成功。本書作者是奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心的老師，奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心專門從事初級(jí)銷售員培訓(xùn)，《銷售是如何樣煉成的——銷售員完全手冊(cè)》基于培訓(xùn)中心的培訓(xùn)教材，差不多有數(shù)百人通過本書內(nèi)容的學(xué)習(xí)找到了理想的銷售工作，有的人差不多成長為優(yōu)秀的銷售員，如果本書能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我們的初衷所在！由于水平有限，書中錯(cuò)誤在所難免，誠望寬敞讀者批判指正。(編者)第一篇銷售員入門第1章銷售概論隨著市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃進(jìn)展，銷售在產(chǎn)品生命周期中的地位差不多發(fā)生了質(zhì)的變化。我們分析一下產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)——市場調(diào)研、需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場推廣、銷售、儲(chǔ)運(yùn)和售后服務(wù)，其中所有的環(huán)節(jié)差不多上為銷售服務(wù)的，這是企業(yè)惟一將產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入的環(huán)節(jié)，因此講沒有銷售企業(yè)就無法生存。在產(chǎn)品匱乏年代，大多是學(xué)歷較低而且專業(yè)背景較的人從事銷售工作。而現(xiàn)在，企業(yè)將最優(yōu)秀的人員放在銷售崗位上，銷售員不僅要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，靈敏的頭腦，還要具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能。在產(chǎn)品極大豐富的條件下，市場顯現(xiàn)了供求不平穩(wěn)，消費(fèi)者不僅要比較產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價(jià)格，甚至還要比較銷售員銷售差不多成為一種實(shí)踐性專門強(qiáng)的藝術(shù)。銷售員種類銷售員按不同的銷售方式能夠分成以下不同種類：*售貨員一樣來講，售貨員指零售終端中的銷售員。如商場、超市、專賣店售貨員，實(shí)際上餐廳和加油站的開票員、電話局的營業(yè)員也能夠歸納到這類中。售貨員不需要訪咨詢客戶，因?yàn)槭卿N售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，他需要具備一定的產(chǎn)品知識(shí)，具有良好的服務(wù)意識(shí)。*電話銷售電話銷售是指專職通過電話手段銷售簡單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書、IP電話卡等。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。*網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售是專職通過電子商務(wù)門戶、電子郵件、論壇和即時(shí)信息銷售產(chǎn)品，如圖書、電腦、名錄等。網(wǎng)絡(luò)銷售要求銷售員把握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。*零售銷售零售銷售員一樣指廠商或地區(qū)代理的銷售員，他們的職責(zé)確實(shí)是將產(chǎn)品從廠商定期地銷售到零終端。他需要具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識(shí)，把握廠商的零售市場策略，并具有一定的談判技能和一樣治理能力。*大客戶銷售大客戶銷售是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的專門銷售服務(wù)。大客戶銷售不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還要和諧售后服務(wù)，及時(shí)反饋客戶的擔(dān)憂埋怨。大客戶銷售要求有良好的溝通和諧能力，和諧客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生連續(xù)訂單。*銷售工程師銷售工程師銷售相當(dāng)專業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、外表等。產(chǎn)品方面要求達(dá)到工程師的專業(yè)水準(zhǔn)，銷售方面要求主動(dòng)開拓市場，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，同時(shí)需要會(huì)撰寫客戶需求報(bào)告和建議書，銷售工程師一樣要完成銷售的全過程。*渠道銷售渠道銷售要關(guān)心廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，同時(shí)要組織地區(qū)市場推廣活動(dòng)，操縱市場推廣銷售預(yù)算。渠道銷售要求有一定的市場觀念、深厚的產(chǎn)品知識(shí)和把握全局的能力。*顧咨詢銷售顧咨詢銷售針對(duì)用戶的模糊需求進(jìn)行分析整理論證，集成若干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。如樓宇自動(dòng)化銷售、ERP軟件銷售等。顧咨詢銷售要求有專門好的產(chǎn)品知識(shí)和客戶行業(yè)知識(shí)，善于發(fā)覺咨詢題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。企業(yè)采納什么樣的銷售是按照所處行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定的。如正達(dá)軟件公司是生產(chǎn)供銷存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷存軟件，在直營店里是通過銷售員銷售。它還有系統(tǒng)集成部，有顧咨詢銷售，按照用戶的專門需要提供全面解決方案。它的要緊銷售是通過渠道銷售完成的，通過渠道銷售它差不多建立了全國20家代理商，120家加盟店。這些銷售員差不多上從事銷售工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。每個(gè)售貨員都有銷售定額，但實(shí)際上售貨員對(duì)銷售額的阻礙有限，店面銷售取決的因素專門多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。售貨員的銷售取決于服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水平。一樣來講，來賣場采購的顧客都專門自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，專門難講服他改變主意，事實(shí)上你連講的機(jī)會(huì)都沒有。售貨員的難處還體現(xiàn)在工作時(shí)刻上，一天8小時(shí)站在柜臺(tái)里，沒有自由進(jìn)展的時(shí)刻，在碰上不講道理的客戶時(shí)確實(shí)專門委屈。現(xiàn)在賣場這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實(shí)專門難。電話銷售員比售貨員還難，第一專門難找準(zhǔn)客戶，打20個(gè)電話，未必找到一個(gè)真正客戶。找到客戶，要在頭15秒引起他的愛好，然后在后5分鐘內(nèi)講服他，有的時(shí)候還會(huì)碰到客戶中途掛機(jī)。零售銷售員與其他銷售員相比，也許有穩(wěn)固的訂單，但他每天要跑專門多路，平均需要治理20～30個(gè)賣場，有些信譽(yù)不行的賣廠，要貨專門容易，付款就難了。大客戶銷售中，一個(gè)真正的大客戶往往有30個(gè)供應(yīng)商競爭，要想愛護(hù)長期的客戶關(guān)系就更難了。客戶現(xiàn)在喜愛更多的服務(wù)，更優(yōu)的價(jià)格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。銷售工程師第一要成為產(chǎn)品專家，不僅要明白自己的產(chǎn)品，也要對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品專門了解。好的銷售工程師對(duì)客戶的產(chǎn)品使用歷史專門清晰，能夠及時(shí)做好客戶的產(chǎn)品使用顧咨詢，隨時(shí)解決客戶的咨詢題。渠道銷售是要和生意人打交道，這要求銷售員的銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、治理手段都要比代理商強(qiáng)，如此才能治理好代理商，讓他們關(guān)心你做好生意。與代理商打交道專門容易發(fā)生糾紛，作為渠道銷售，要有精湛的和諧能力，在保證銷售的條件下，愛護(hù)好與代理商的關(guān)系。顧咨詢銷售需要成為兩方面的專家，既要明白自己的產(chǎn)品，也要明白用戶的行業(yè)，既要明白技術(shù)又要明白業(yè)務(wù)，還需具有較高的分析能力，如此才能發(fā)覺用戶的潛在需求。一樣來講，在所有這些銷售中，顧咨詢銷售成交額最高，利潤也最高，渠道銷售營業(yè)額最高。為了更清晰地比較各種銷售崗位的不同，表1-1列出了東方電子公司不同崗位的崗位責(zé)任及入職要求。該公司的要緊產(chǎn)品是電子元器件和外表。表1-1〓東方電子公司崗位責(zé)任崗位名稱崗位責(zé)任入職要求工資待遇售貨員公司營業(yè)廳產(chǎn)品銷售店面衛(wèi)生治理產(chǎn)品展柜治理回答用戶產(chǎn)品咨詢客戶訪咨詢登記月銷售定額10萬元高中以上學(xué)歷有柜臺(tái)銷售體會(huì)口齒清晰禮貌待人有一定的電腦操作技能1200元+1%銷售提成電話銷售QII外表電話銷售訪咨詢用戶使用狀況了解用戶新的需求回答用戶電話咨詢做好電話訪咨詢記錄月銷售定額15萬元大專以上學(xué)歷一年生產(chǎn)實(shí)習(xí)體會(huì)一年電話銷售體會(huì)較高的電話銷售技巧會(huì)使用CRM系統(tǒng)1500元+1%銷售提成銷售工程師訪咨詢銷售全線外表關(guān)心客戶選型做外表配置設(shè)計(jì)和諧外表安裝建立客戶檔案做好用戶使用培訓(xùn)銷售收款月銷售定額45萬元大學(xué)以上學(xué)歷一年外表設(shè)計(jì)愛護(hù)體會(huì)兩年電子產(chǎn)品銷售體會(huì)能夠獨(dú)立承擔(dān)銷售工作3500元+1%銷售提成零售銷售20家電子元器件市場銷售采集訂單送貨和諧收款協(xié)助做好店面促銷月銷售定額150萬元大專以上學(xué)歷一年以上銷售體會(huì)有電子器件產(chǎn)品知識(shí)有一定組織和諧能力1500元+03%銷售提成大客戶銷售負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷售及時(shí)發(fā)覺并滿足客戶需求愛護(hù)客戶關(guān)系建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫月銷售定額50萬元大學(xué)以上學(xué)歷兩年外表安裝愛護(hù)體會(huì)兩年電子產(chǎn)品銷售體會(huì)有化工產(chǎn)品體會(huì)更佳4000元+1%銷售提成渠道銷售負(fù)責(zé)地區(qū)外表和元器件代理銷售在本地區(qū)開發(fā)治理25家產(chǎn)品代理制定地區(qū)及店面促銷策略代理商培訓(xùn)月銷售定額1500萬元大專以上學(xué)歷五年以上銷售體會(huì)其中一年以上渠道銷售體會(huì)有一定治理體會(huì)3000元+01%銷售提成顧咨詢銷售負(fù)責(zé)大型外表工程銷售管線及外表設(shè)計(jì)撰寫產(chǎn)品建議書組織客戶培訓(xùn)年銷售定額1000萬元大學(xué)以上學(xué)歷五年以上外表設(shè)計(jì)體會(huì)能夠獨(dú)立承擔(dān)管線和外表設(shè)計(jì)有熱力化工行業(yè)專業(yè)背景兩年以上工程治理體會(huì)兩年以上銷售體會(huì)7000元+2%銷售提成阻礙銷售的因素專門多人認(rèn)為銷售靠關(guān)系，事實(shí)上這并不全面。我們分析一下阻礙銷售的所有因素——品牌、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝和銷售員，哪個(gè)因素起決定性作用？這取決于客戶的背景和產(chǎn)品特點(diǎn)。例如，可口可樂對(duì)消費(fèi)者而言品牌起決定性因素，對(duì)代理商而言則批發(fā)價(jià)格起決定性因素。表1-2表示各種因素對(duì)銷售的阻礙。表1-2〓各種因素對(duì)銷售的阻礙消費(fèi)者大客戶代理商批發(fā)商零售商品牌108958要緊功能810556輔助功能610544質(zhì)量10109610包裝108558產(chǎn)品資料58885廣告1081088賣點(diǎn)861066合作關(guān)系35655價(jià)格88101010銷售技術(shù)1010655個(gè)人魅力68766產(chǎn)品知識(shí)8101058現(xiàn)場促銷106006服務(wù)810646從上表看出，對(duì)整個(gè)市場而言，起決定性作用的是產(chǎn)品本身的特性；對(duì)某個(gè)具體的客戶而言，銷售員的能力起關(guān)鍵性作用。產(chǎn)品越專業(yè)，銷售員起的作用越大。工業(yè)品要緊靠銷售，消費(fèi)品要緊靠市場。優(yōu)秀的銷售員能全面把握和均衡這些因素，形成自己的優(yōu)勢從而在競爭中獲勝。銷售員必備的技能要緊有三個(gè)：表達(dá)能力、產(chǎn)品明白得能力和觀看分析能力。溝通是生意的開始，產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)生氣會(huì)，觀看分析找出用戶的擔(dān)憂，最后達(dá)成交易。專門多銷售員不情愿花時(shí)刻在產(chǎn)品學(xué)習(xí)上，這事實(shí)上是專門吃虧的。與用戶相比，銷售員在產(chǎn)品知識(shí)技能方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢，而其他兩個(gè)方面不可操縱的因素專門多，專門難完全把握。訂單＝成功率×銷售機(jī)會(huì)銷售員必備的三個(gè)技能不是天生的，而是靠反復(fù)實(shí)踐錘煉成的。北方電訊公司有一名銷售員叫高軍，他發(fā)覺有一個(gè)電力大客戶沒有銷售員情愿去跑，打聽了一下，原先該客戶負(fù)責(zé)人脾氣急躁，對(duì)待銷售員極其嚴(yán)格。由于沒有不的客戶，高軍只好訪咨詢?cè)撾娏蛻簦蛻糌?fù)責(zé)人又大發(fā)雷霆，高軍就耐心地聽取了他的意見，同時(shí)認(rèn)真記錄了所有的咨詢題，包括其他供應(yīng)商的咨詢題。接下來的兩個(gè)月，他逐條認(rèn)真地改進(jìn)用戶提出的意見，還主動(dòng)請(qǐng)教用戶行業(yè)方面的咨詢題。6個(gè)月后，用戶主動(dòng)和他簽定了合約，這也是公司歷史上最大的一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品合約。從那個(gè)案例能夠看出，銷售業(yè)績與能力和勤奮都有關(guān)系，勤奮的人往往能夠取得最后的勝利。公司需要什么樣的銷售員有專門多人不情愿做銷售不是因?yàn)殇N售工作累、壓力大，而是因?yàn)殇N售工作風(fēng)險(xiǎn)較大。每年都有30%的銷售員因?yàn)椴荒芡瓿射N售定額而被剔除。一樣地講，一個(gè)公司有5%的人會(huì)超額完成定額，20%的人能完成定額，50%的人能差不多完成定額，25%的人只完成了20%的定額。因此這25%的銷售員就要面臨下崗。個(gè)人面臨如此的風(fēng)險(xiǎn)，公司就面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，公司的利潤不僅受到阻礙，而且可能會(huì)失去寶貴的商機(jī)。因此，公司在銷售員的選擇上條件高之又高，考核細(xì)之又細(xì)。公司第一關(guān)注的是銷售員的外表談吐，然后會(huì)考察銷售員的產(chǎn)品知識(shí)，最后將檢查銷售的表達(dá)能力和談判技巧。真正能夠考察的有產(chǎn)品演講、案例分析、有關(guān)體會(huì)等，而其他方面都憑借主管的體會(huì)和判定。對(duì)公司而言，公司期望擁有主動(dòng)上進(jìn)、吃苦耐勞、講究方法、肯承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的銷售員。從年齡上看，公司一樣需要有2～5年工作體會(huì)的人做銷售工作，如此的人熱情，有闖勁。年齡較大的銷售員體會(huì)豐富，遇事平復(fù)，成功率較高，但往往缺乏熱情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售員的最佳年齡是25～28歲，工程銷售員的最佳年齡是28～32歲。每個(gè)銷售員由于性格和能力不同會(huì)形成自己的風(fēng)格。下面舉例講明不同風(fēng)格人的不同職業(yè)發(fā)展方向。張軍、秦奮、常美美、高歌是1994年某統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)項(xiàng)目中從30個(gè)競標(biāo)廠商中入圍的四個(gè)供應(yīng)商代表。張軍代表一個(gè)實(shí)力雄厚的國際廠商。他談吐文雅，裝備精良，一板一眼都透著規(guī)范，講話極具理論，對(duì)產(chǎn)品專門熟悉，但不能認(rèn)真分析用戶專門需求，又不能建立良好的客戶關(guān)系，在此次競標(biāo)中失利。張軍性格平和，辦事循規(guī)蹈矩，在后來的十年中，他曾經(jīng)擔(dān)任若干家國際公司中級(jí)銷售經(jīng)理，后擔(dān)任培訓(xùn)師。秦奮是小系統(tǒng)集成公司老總。他個(gè)人魅力較強(qiáng)，為人親和，巧為經(jīng)營，善于建立和利用個(gè)人關(guān)系，工作執(zhí)著，好講大話，在此次競標(biāo)中失利。在后來的十年中，生意成功的幾率不高，但他長袖善舞，善于在不同利益集團(tuán)中和諧平穩(wěn)關(guān)系，現(xiàn)為某上市公司主席。常美美，女，代表國內(nèi)一個(gè)知名系統(tǒng)集成公司。她性格潑辣，熱情勇敢，沒有不敢進(jìn)的門，沒有不敢講的話，在其他銷售員中有一定的阻礙力，對(duì)自己的產(chǎn)品和用戶需求認(rèn)識(shí)較淺，在此次競標(biāo)過程中失利。在后來的十年中，她曾擔(dān)任不同知名公司的銷售總監(jiān)，現(xiàn)失業(yè)。高歌是小系統(tǒng)集成公司老總。他有專門深厚的產(chǎn)品開發(fā)體會(huì)，善于分析發(fā)覺，不善于妥協(xié)。由于在此次競標(biāo)中，他是惟一提供IBM終端漢化解決方案的代表，最終以最高價(jià)格中標(biāo)。在后來的十年中，由于他善于發(fā)覺，發(fā)明生產(chǎn)了三項(xiàng)全新的產(chǎn)品。一樣關(guān)于技術(shù)難度較高的項(xiàng)目，他屢屢中標(biāo)，但由于不善于妥協(xié)，也失去了專門多機(jī)會(huì)。在后十年中，他曾經(jīng)擔(dān)任若干家國際公司高級(jí)治理人員，曾經(jīng)自創(chuàng)生產(chǎn)型企業(yè)，現(xiàn)為咨詢顧咨詢。以上四種風(fēng)格都不是最理想的風(fēng)格，但都有生存的土壤，只要找到適合的產(chǎn)品和客戶，他們都有機(jī)會(huì)獲得成功。理想的銷售員應(yīng)該如何樣呢？我們認(rèn)為理想的銷售員應(yīng)該熱情勇敢，為人親和，善解人意，風(fēng)度翩翩，談吐文雅，熟悉各種市場推廣工具，組織治理能力專門強(qiáng)，善于和諧矛盾，具有專門強(qiáng)的洞悉力和極高的產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)，且具有設(shè)計(jì)生產(chǎn)體會(huì)。如此的銷售員在現(xiàn)實(shí)生活中專門難找到，而作為銷售員也不必將就自己面面俱到，只要形成自己的風(fēng)格和長處，就一定有機(jī)會(huì)成功。什么樣的人適合做銷售任何人都能做銷售，也都需要做銷售，即便不銷售產(chǎn)品，也要隨時(shí)銷售自己。每一次求職，每一次申請(qǐng)任務(wù)差不多上銷售，但要以銷售為職業(yè)又是另一回事了。銷售需要性格與技能，技能能夠?qū)W習(xí)，性格的形成卻不是一年半載的情況。當(dāng)有機(jī)會(huì)做銷售的時(shí)候，先要咨詢一下自己是否適合做銷售。下面一組自測題有助于了解自己。(1)你見到熟人主動(dòng)打招呼嗎？(2)(2)和朋友上街你主動(dòng)咨詢路嗎？(2)(3)你與小學(xué)的同學(xué)還有聯(lián)系嗎？(2)(4)朋友吵架的時(shí)候你會(huì)先妥協(xié)嗎？(2)(5)你看的報(bào)紙超過三份嗎？(2)(6)你會(huì)主動(dòng)告訴不人你明白的新聞嗎？(2)(7)家里商品壞了你主動(dòng)聯(lián)系修理嗎？(2)(8)你有過當(dāng)眾表演節(jié)目的體會(huì)嗎?(2)(9)你喜愛出差嗎？(2)(10)被拒絕了你會(huì)去第二次嗎？(2)(11)專門想賺鈔票嗎？(2)(12)喜愛看商戰(zhàn)題材的電視嗎？(2)(13)買東西你會(huì)主動(dòng)談價(jià)鈔票嗎？(2)(14)喜愛寫作文嗎？(2)(15)有領(lǐng)導(dǎo)不人的欲望嗎？(2)(16)喜愛在論壇上發(fā)貼子嗎？(2)(17)遇到產(chǎn)品質(zhì)量糾紛你會(huì)投訴嗎？(2)(18)喜愛看戰(zhàn)爭題材小講嗎？(2)(19)受到批判你會(huì)反對(duì)嗎？(2)(20)犯了錯(cuò)誤你會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)嗎？(2)以上試題如果能得到20分，你就能夠嘗試做銷售了。如果能夠得到36分，這講明你在性格方面專門適合做銷售。下面一組自測題能夠測試一下自己的觀看能力。(1)聽裝可口可樂有幾種包裝？(2)(2)聽裝可口可樂是哪個(gè)廠生產(chǎn)的？(2)(3)聽裝可口可樂的生產(chǎn)日期在什么地點(diǎn)？(2)(4)聽裝可口可樂是多少毫升的？(2)(5)聽裝可口可樂的產(chǎn)品成分是什么？(2)(6)聽裝可口可樂的保質(zhì)期是多少？(2)(7)聽裝可口可樂一箱多少聽？(2)(8)一聽可口可樂總重量是多少？(2)可能除了可口可樂公司的人，沒有人能趕忙回答全部的咨詢題。如果你能夠回答五個(gè)咨詢題，那么你的觀看能力就專門好了；如果你只能回答兩個(gè)咨詢題，然而專門想趕忙搞清晰所有的咨詢題，這講明你的學(xué)習(xí)愿望專門強(qiáng)。要做銷售還需要具備一定的基礎(chǔ)商業(yè)知識(shí)，而這些知識(shí)公司是可不能安排培訓(xùn)的，甚至可不能考核，以下的自測題能夠關(guān)心你了解商業(yè)知識(shí)。(1)什么是零售價(jià)？(2)(2)什么是批發(fā)價(jià)？(2)(3)什么是返點(diǎn)？(2)(4)什么是折扣？(2)(5)商品的價(jià)格構(gòu)成是什么？(2)(6)什么是增值稅？(2)(7)什么是營業(yè)稅？(2)(8)什么是企業(yè)所得稅？(2)如果不能回答這些咨詢題，不必恐慌，只要花一天時(shí)刻咨詢一下周圍的銷售員，就專門容易得到答案。如果三部分的測試一共能夠得到50分的話，你就應(yīng)該是專門好的銷售材料，再做一些準(zhǔn)備，你就能夠開始自己的銷售生涯了。如何查找銷售工作從報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上都能夠看到專門多銷售員聘請(qǐng)廣告。初做銷售要從有消費(fèi)體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開始，如此容易得到機(jī)會(huì)。選擇銷售工作，第一不要考慮眼前的崗位，而要考慮行業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在所有的公司都專門重視行業(yè)體會(huì)。剛開始工作時(shí)，專門難講對(duì)某個(gè)行業(yè)有愛好，我們只是從行業(yè)的銷售方式來看職業(yè)進(jìn)展。銷售工作是一個(gè)競爭專門猛烈的崗位，大多數(shù)銷售員5年就走完了全部職業(yè)歷程。在那個(gè)地點(diǎn)按照統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析如下(見表1-3)。表1-3〓銷售分析表入職難度工資職業(yè)年限升職比例銷售密集反比反比反比反比銷售周期反比反比反比反比單位成交額反比反比反比反比培訓(xùn)要求正比正比正比正比產(chǎn)品專業(yè)程度正比正比正比正比銷售流程復(fù)雜程度正比正比正比正比現(xiàn)在銷售工作的專業(yè)化和行業(yè)化程度專門高，任何行業(yè)都有成功的機(jī)會(huì)，但成功的概率是不一樣的。如何了解這些行業(yè)確實(shí)比較困難，最簡單的方法是向行業(yè)中有體會(huì)的人請(qǐng)教，多咨詢幾個(gè)人，一定有所心得。銷售員的收入由兩部分構(gòu)成：一是差不多工資；二是提成。一樣來講，工資高的行業(yè)，入職門坎較高，職業(yè)生涯會(huì)長些。從全社會(huì)來看，一樣有001%的銷售員成為老總，2%的銷售員有機(jī)會(huì)從事治理工作，03%的銷售員做服務(wù)工作，大部分人都會(huì)被剔除。看以下幾則廣告，分析比較不同銷售的不同要求。A聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員本公司為辦公用品代理公司，由于業(yè)務(wù)進(jìn)展需要現(xiàn)聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員5名。要求大專以上學(xué)歷，吃苦耐勞，有辦公用品銷售體會(huì)優(yōu)先。B聘請(qǐng)廣告業(yè)務(wù)員本公司為媒體代理公司，應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)展之需現(xiàn)聘請(qǐng)廣告業(yè)務(wù)員，學(xué)歷不限，體會(huì)不限，工資為保底工資+業(yè)績提成。C聘請(qǐng)啟發(fā)本公司系乳制品生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)銷售葵花牌酸奶制品，經(jīng)市人才中心批準(zhǔn)現(xiàn)聘請(qǐng)如下崗位：業(yè)務(wù)代表零售網(wǎng)點(diǎn)銷售入職要求：大學(xué)以上學(xué)歷一年以上快速消費(fèi)品銷售體會(huì)能夠獨(dú)立工作從以上三則廣告來看，C廣告入職要求最高，但不一定最難錄用，也不要被一年工作體會(huì)嚇倒，只要做好充分預(yù)備，依舊有機(jī)會(huì)成功。B廣告在每天的報(bào)刊上能夠看到，如果不是確實(shí)想入廣告行，就不要去做了，因?yàn)榇蟛糠中氯说墓ぷ鲿r(shí)刻只有一到兩個(gè)月。專門多聘請(qǐng)廣告的崗位責(zé)任詳細(xì)，入職要求也較多，因此專門多人就被嚇倒了。事實(shí)上一樣肯這么寫的公司，其管理水平依舊較高的，而且入職后不容易產(chǎn)生糾紛。不能達(dá)到入職要求也沒有關(guān)系，逐條向有體會(huì)者請(qǐng)教就能夠了，反而有專門大機(jī)會(huì)。現(xiàn)在有三類職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)：第一類是職業(yè)中介，專門少有公司托付中介來招收銷售員，中介公司的要緊服務(wù)對(duì)象是服務(wù)人員和勞務(wù)人員；第二類是高校就業(yè)指導(dǎo)中心，這類機(jī)構(gòu)會(huì)提供一些就業(yè)信息，然而公司一樣不期望招收完全沒有體會(huì)的銷售員，因此主動(dòng)求職會(huì)提升你的競爭能力；第三類是人才網(wǎng)站，在網(wǎng)上看到聘請(qǐng)廣告一定要試試，要是寄期望于企業(yè)從簡歷庫中發(fā)覺你，這種可能性實(shí)在太小了。入職工資是每個(gè)人關(guān)懷的咨詢題，入職工資高因此好，但也加大了入職難度，入職以后的壓力也會(huì)比較大。如果認(rèn)真做一下調(diào)查，專門容易發(fā)覺行業(yè)的入職平均工資，只要能達(dá)到平均水平，就能夠講是一個(gè)好的開始。除了選擇行業(yè)、選擇產(chǎn)品，如何選擇公司呢？大公司收入穩(wěn)固，生意好做，但限制較多；小公司機(jī)制靈活，能夠給人較大的進(jìn)展空間。我們的建議是通過選擇人來選擇公司。第一任直截了當(dāng)經(jīng)理確實(shí)是第一個(gè)行業(yè)導(dǎo)師，找到一個(gè)優(yōu)秀的老總，能夠關(guān)心你專門快地進(jìn)入行業(yè)，學(xué)習(xí)行業(yè)操守，把握行業(yè)技能，甚至建立良好的人際關(guān)系。好的老總專門難找到，除了自己的印象，也能夠咨詢咨詢公司的職員，相信你會(huì)得到一個(gè)清晰的答案。有了理想的職業(yè)機(jī)會(huì)后，就要做充分的預(yù)備了。如果你確認(rèn)C廣告是自己理想的工作，那么就要去努力爭取。沒有體會(huì)不要緊，除了體會(huì)，工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力是公司更加看中的。以下那個(gè)案例也許對(duì)你有所啟發(fā)。尤艷文Sales@sinooncom*職業(yè)目標(biāo)成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人*個(gè)人概述主動(dòng)，勇敢，充滿熱情，情愿為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力*學(xué)歷2003屆北京青年政治學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)要緊課程市場調(diào)查工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)治理財(cái)務(wù)合同法*社會(huì)活動(dòng)曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)主席曾經(jīng)獲得演講競賽第二名*工作經(jīng)歷(含兼職)2002年寒假擔(dān)任家教2002年在北京啤酒廠實(shí)習(xí)2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書*職業(yè)技能銷售演講運(yùn)算機(jī)有關(guān)技能(OFFICE、FRONTPAGE、PHOTOSHOP)*外語英語四級(jí)*個(gè)人特點(diǎn)好學(xué)，情愿承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊(duì)精神如此一份簡歷，在學(xué)生中應(yīng)該專門不錯(cuò)了，然而投出去后就沒有任何回應(yīng)。尤艷文經(jīng)人指點(diǎn)，通過市場調(diào)查、銷售跟蹤、訪談等方式學(xué)習(xí)了企業(yè)文化，重新做了崗位建議書。崗位建議書應(yīng)聘崗位：超市業(yè)務(wù)員(崗位編號(hào)AS2001)崗位責(zé)任◆負(fù)責(zé)朝陽區(qū)20家小超市銷售◆負(fù)責(zé)補(bǔ)貨與貨柜整理◆負(fù)責(zé)賣場促銷人員治理◆負(fù)責(zé)賣場現(xiàn)場促銷和宣傳品治理◆負(fù)責(zé)小超市結(jié)款◆負(fù)責(zé)和諧送貨◆達(dá)到月銷售定額24萬元期望工資◆1500元崗位工資◆1%銷售提成工作難點(diǎn)◆與超市經(jīng)理和食品組組長建立關(guān)系◆及時(shí)統(tǒng)計(jì)小超市銷量，防止壞賬◆現(xiàn)場品牌宣傳成效統(tǒng)計(jì)個(gè)人弱點(diǎn)◆沒有體會(huì)◆沒有現(xiàn)成的人際關(guān)系銷售狀況調(diào)查與分析◆品牌知名度低◆商品擺放位置不明顯◆現(xiàn)場售貨員銷售不主動(dòng)解決方案◆實(shí)習(xí)一個(gè)月，與老銷售員訪咨詢轄區(qū)銷售，與超市建立良好的人際關(guān)系◆訪咨詢考察所有超市，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的銷售方法，開發(fā)新的超市◆登記注冊(cè)所有賣場銷售員，對(duì)他們的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄，對(duì)前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)月工作打算任務(wù)預(yù)算(天)目標(biāo)結(jié)果參加產(chǎn)品培訓(xùn)2通過考試業(yè)余參加銷售培訓(xùn)把握銷售技能市場調(diào)查(60家)10寫出市場調(diào)查報(bào)告訪咨詢轄區(qū)客戶(20個(gè))7送貨實(shí)習(xí)7熟悉銷售全部流程實(shí)習(xí)總結(jié)寫出實(shí)習(xí)報(bào)告1寫出實(shí)習(xí)報(bào)告上崗答辯1通過考核應(yīng)聘人簡歷尤艷文Sales@sinooncom*職業(yè)目標(biāo)成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人*個(gè)人概述主動(dòng)，勇敢，充滿熱情，情愿為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力*學(xué)歷2003屆北京青年政治學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)要緊課程市場調(diào)查工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)治理財(cái)務(wù)合同法*培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)店面銷售培訓(xùn)(CHL培訓(xùn)公司)4S治理培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)*社會(huì)活動(dòng)曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)主席曾經(jīng)獲得演講競賽第二名*工作經(jīng)歷(含兼職)2002年寒假擔(dān)任家教2002年在北京啤酒廠實(shí)習(xí)2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書2003年完成超市乳制品市場調(diào)查*職業(yè)技能銷售演講、產(chǎn)品理貨、POP使用、EXCEL銷售報(bào)告運(yùn)算機(jī)有關(guān)技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)*外語英語四級(jí)*個(gè)人特點(diǎn)好學(xué)，情愿主動(dòng)承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊(duì)精神*格言銷售是走出來的尤艷文用特快專遞將崗位建議書和簡歷送給了該公司在北京的負(fù)責(zé)人，當(dāng)天下午她就獲得了面試機(jī)會(huì)。在聽完了尤艷文的崗位建議陳述后，該公司負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)就決定錄用她。一個(gè)月后，尤艷文正式轉(zhuǎn)做銷售員。尤艷文的例子表明，只要多做預(yù)備，條件不具備也能成功。可能有人會(huì)講，如此的預(yù)備會(huì)不會(huì)成本太高？可不能。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，這是最差不多的預(yù)備，即便C公司沒有錄用你，如果有這樣的預(yù)備，它的競爭對(duì)手也許會(huì)對(duì)你有愛好。以下收集了在應(yīng)聘銷售崗位時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的一些咨詢題。*如果客戶的決策人不情愿見你，你該如何辦？*如果客戶單位沒有你認(rèn)識(shí)的人，如何建立關(guān)系？*如果你的報(bào)價(jià)比競爭對(duì)手高30%，如何辦？*如何核實(shí)客戶的財(cái)務(wù)狀況？*請(qǐng)你介紹一下你原先銷售的產(chǎn)品和其銷售策略。*請(qǐng)你介紹一個(gè)成功的銷售案例。*如何了解某一項(xiàng)目競爭對(duì)手的信息？*這是我們的產(chǎn)品資料，如果你是銷售員，你如何去銷售？*在簽定合同時(shí)，價(jià)格重要依舊付款方式重要？*你什么緣故要申請(qǐng)我們公司的銷售崗位？如果你能回答全部咨詢題，這講明你差不多是一個(gè)合格的銷售員了。練習(xí)1性格磨練(1)不情愿與人交往A主動(dòng)與生疏人講話B擔(dān)任大會(huì)主持C擔(dān)任促銷人員答：C(2)不敢在眾人面前講話A去商場叫賣B在攝像機(jī)面前講話，反復(fù)觀摹C街頭演講答：B(3)不敢與人爭吵A找機(jī)會(huì)吵架B辯論練習(xí)C找售貨員投訴答：B(4)講話沒有表情A看培訓(xùn)錄相B對(duì)鏡子練習(xí)C與朋友練習(xí)答：B2行業(yè)(1)新行業(yè)一樣比老行業(yè)工資高，因?yàn)椋篈沒有有體會(huì)的人B技術(shù)難度高C利潤高答：A(2)高科技企業(yè)中哪類人最多?A研發(fā)B銷售C生產(chǎn)答：B(3)哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本不可操縱?A銷售B研發(fā)C生產(chǎn)答：A3銷售(1)銷售什么緣故難?A供過于求B產(chǎn)品價(jià)格C廣告答：A(2)銷售過程中起決定性因素的是：A關(guān)系B銷售員水平C利益答：C(3)銷售員的差不多素養(yǎng)是：A熱情勇敢B產(chǎn)品知識(shí)C體會(huì)答：A(4)銷售員必備的三個(gè)差不多技能是：ABC第2章撰寫建議書在公司里，每一個(gè)職員提出的建議都合理嗎？公司的產(chǎn)品值得投資嗎？按照客戶的需要為其定降服務(wù)，通過建議書的形式向客戶展現(xiàn)本公司完善的服務(wù)，這是取得大客戶親睞的關(guān)鍵，本章將告訴讀者什么是成功的建議書。撰寫建議書前的預(yù)備工作建議書是利用文字組合進(jìn)行銷售時(shí)而采納的銷售工具。盡管并不是所有的產(chǎn)品都需要使用建議書，然而如果銷售員銷售的是附加值較高、可改善客戶效率或能解決客戶咨詢題的產(chǎn)品時(shí)，建議書便成了不可缺少的銷售利器。而建議書所表達(dá)陳設(shè)的邏輯架構(gòu)能夠顯現(xiàn)出銷售員的專業(yè)程度。學(xué)習(xí)撰寫建議書的技巧有利于客戶更加了解你的產(chǎn)品，從而更加認(rèn)同你的建議。關(guān)于每一個(gè)有需求的行業(yè)來講，客戶在銷售過程中都會(huì)向銷售員索取建議書，就連輪胎、電腦采購也不例外，而銷售員在銷售過程中對(duì)客戶的了解，是建議書成敗的關(guān)鍵。因此在撰寫建議書之前，銷售員都必須做好充分的預(yù)備。下面就此咨詢題逐一講明。把握客戶的資料對(duì)銷售員來講，行業(yè)不同決定了需要把握的資料不同，下面將分不舉例講明。如果你是一名保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)代表，那么需要預(yù)備的客戶資料有：*客戶的姓名；*客戶的年齡；*客戶的家庭人口數(shù)；*客戶小孩的年齡；*客戶的職業(yè)狀況；*客戶的收入情形；*客戶的軀體情形；*客戶目前參加了哪些保險(xiǎn)。如果你是一名IT行業(yè)的軟件銷售員，則需要了解(針對(duì)大的信息系統(tǒng))：*客戶公司名稱；*公司的規(guī)模；*公司的年?duì)I業(yè)額；*公司的預(yù)算情形；*公司的組織結(jié)構(gòu)圖及工作流程圖；*銷售員所申請(qǐng)的項(xiàng)目是否立項(xiàng)；*公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人姓名及人員名單；*實(shí)施項(xiàng)目的具體時(shí)刻；*該公司的軟、硬件環(huán)境；*軟件在該公司應(yīng)用的部門；*該公司軟件使用者的運(yùn)算機(jī)操作水平；*該公司差不多使用的系統(tǒng)和軟件；*該公司在現(xiàn)有軟件的使用上遇到的咨詢題。如果你是一名廣告行業(yè)的銷售員，則需要向客戶提交媒體的投放建議，這就需要了解：*客戶公司名稱；*公司的規(guī)模；*公司的年?duì)I業(yè)額；*公司的預(yù)算情形；*客戶選擇投放廣告的時(shí)刻；*客戶所生產(chǎn)產(chǎn)品的信息；*客戶的競爭對(duì)手；*客戶之前投放廣告的媒體和成效；*選擇出適合客戶產(chǎn)品的媒體組合；*調(diào)查和分析這些媒體(如報(bào)紙媒體的發(fā)行量，電視媒體的收視率、受眾人群、廣告價(jià)位等)；*按照預(yù)算選擇媒體的方案；*投放安排。如果你是美容健身產(chǎn)品的銷售員，就需要了解：*客戶的姓名；*客戶的年齡；*客戶的職業(yè)狀況；*客戶的收入情形；*客戶的軀體情形；*客戶的運(yùn)動(dòng)時(shí)刻；*客戶的審美觀點(diǎn)；*客戶的個(gè)人愛好；*客戶往常對(duì)類似產(chǎn)品的經(jīng)歷。如果你是培訓(xùn)公司的職員，需要給客戶作培訓(xùn)建議，則需要明白：*客戶公司名稱；*公司的規(guī)模；*公司的運(yùn)營情形；*公司做培訓(xùn)的目的；*培訓(xùn)的受眾人群；*該公司做培訓(xùn)的預(yù)算；*該公司的培訓(xùn)需求；*該公司的培訓(xùn)傾向。認(rèn)真分析客戶*競爭者的情形銷售員需要把握競爭者的情形，如競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供給客戶的各項(xiàng)交易條件等。了解競爭者的情形，在做建議書時(shí)就能應(yīng)對(duì)競爭者的銷售計(jì)策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。*客戶的采購程序銷售員只有了解了客戶的采購程序，才能明白建議書的傳遞對(duì)象，同時(shí)決定建議書是否在對(duì)方編制預(yù)算前提出。*客戶的決定適應(yīng)有些客戶做購買決定時(shí)，適應(yīng)收集專門詳細(xì)的資料，而有些客戶適應(yīng)于收集重點(diǎn)資料。因此，事先了解客戶的決定適應(yīng)，有助于銷售員做出適合每一個(gè)客戶的建議書。建議書的結(jié)構(gòu)一份好的建議書需要由10個(gè)部分構(gòu)成，缺一不可。*封面和標(biāo)題；*咨詢候語；*名目；*主旨；*現(xiàn)狀；*建議書改善計(jì)策；*比較使用前后的差異；*成本效益分析；*結(jié)論；*附件。1封面和標(biāo)題封面要求：*封面設(shè)計(jì)大方，具有條理；*封面上要標(biāo)明主題、提案人、日期；*可選用較好的材料，可按照產(chǎn)品性質(zhì)(如理性或感性產(chǎn)品)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇；*可按照建議書的厚薄考慮裝訂的方式。標(biāo)題要求：*吸引人；*能夠配合客戶公司的政策及策略擬定；*加入實(shí)際的標(biāo)的物，例如，“系統(tǒng)分析”能夠?qū)懗伞百F企業(yè)使用abc系統(tǒng)分析”。標(biāo)準(zhǔn)封面：AOMA公司《銷售經(jīng)理職業(yè)化治理技能培訓(xùn)》培訓(xùn)建議書日期：2003年7月6日2咨詢候語咨詢候語要求：*單起一頁；*感謝話語不宜過長；*暗示投入的時(shí)刻與經(jīng)歷；*感謝對(duì)象最好是企業(yè)及部門。感謝AOMA公司給了我們?yōu)橘F公司服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴公司有關(guān)部門人員的協(xié)助，使本公司能夠圓滿完成對(duì)貴公司的建議案。3名目名目能夠使建議書的內(nèi)容和順序一目了然。目錄1主旨………………12現(xiàn)狀分析…………33咨詢題點(diǎn)……………54改善計(jì)策…………65使用前后差異……86效益分析…………127結(jié)論………………158附件………………184主旨建議書的主旨應(yīng)從客戶公司想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要指出客戶采納該建議案后，能達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí)，建議書的主旨要盡可能簡潔扼要。為了配合AOMA公司的培訓(xùn)策略，增強(qiáng)中層業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，提升產(chǎn)品銷量。5現(xiàn)狀分析分析要求：*企業(yè)在某一環(huán)節(jié)存在的咨詢題；*查找咨詢題緣故；*咨詢題點(diǎn)的分析要依據(jù)調(diào)查資料；*咨詢題點(diǎn)必須符合客戶的愛好；*咨詢題緣故要得到客戶的認(rèn)可。6改善計(jì)策銷售員提出的計(jì)策要能對(duì)咨詢題進(jìn)行改善，并能讓客戶易于明白得，同時(shí)還要有具體的資料證明銷售員的計(jì)策是可行的。7比較差異在建議書中，銷售員要對(duì)客戶使用該產(chǎn)品的前后差不進(jìn)行比較。例如，汽車司機(jī)在采納某品牌輪胎后，輪胎的使用壽命比原先長了一倍。注：那個(gè)地點(diǎn)的比較僅為結(jié)果比較，具體緣故應(yīng)在附件部分向客戶詳細(xì)講明。8成本效益分析建議書的成本運(yùn)算要正確合理，效益包括有形的效益和無形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。效益必須是客戶能夠認(rèn)可的。9結(jié)論結(jié)論是匯總所銷售產(chǎn)品提供給客戶的利益和效益，此處要體現(xiàn)訂單。10附件附件要便于查詢，每一個(gè)附件都要有標(biāo)題和頁碼。撰寫建議書的技巧建議書是一個(gè)溝通的媒介，它的最終目的是關(guān)心銷售員獲得訂單。如何能讓客戶看了建議書后趕忙簽約呢？銷售員應(yīng)該能滿足以下兩個(gè)條件：讓客戶感到滿足要讓客戶感受到自己的需求能被滿足，咨詢題能夠得到解決。當(dāng)客戶預(yù)備采取購買行動(dòng)時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀。一旦客戶內(nèi)心有了這種方法，同時(shí)在摸索進(jìn)行時(shí)，如果你能及時(shí)提供給客戶一套適合客戶的解決方案，這無異于幫了客戶的大忙。如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵在于要能正確地分析客戶的咨詢題點(diǎn)。與關(guān)鍵人物的溝通提交一份杰出的建議書還需要銷售員能夠與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算操縱部門、關(guān)鍵人士進(jìn)行有效的溝通。一份建議書不一定會(huì)全都通過這五種人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒讀者撰寫建議書時(shí)如何與這些人進(jìn)行有效的溝通。承辦人負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和你溝通的第一線人員，他扮演的角色往往是替你向企業(yè)的上級(jí)人員講明產(chǎn)品的特性、效用，能改善多少咨詢題，能提升多少效率等。因此，承辦人對(duì)各項(xiàng)細(xì)節(jié)都期望能獲得充分的信息。當(dāng)撰寫建議書時(shí)，細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密，不得有破綻，能夠用附件的方式補(bǔ)充講明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級(jí)可能提出的咨詢題。承辦單位主管承辦單位的主管多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無暇過目，他只是對(duì)結(jié)果較注意，而關(guān)于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他總是授權(quán)給承辦人員去審核。因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”是承辦單位主管關(guān)懷的重點(diǎn)。在撰寫建議書時(shí)的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求。使用人對(duì)使用人而言，建議書撰寫的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的咨詢題及期望改善的地點(diǎn)，詳細(xì)地闡述采納新產(chǎn)品后如何解決他們的咨詢題。預(yù)算操縱部門預(yù)算操縱部門的人員關(guān)懷的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估是否超過預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)用部分，在撰寫建議書時(shí)，務(wù)必清晰明確地列出各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)，讓他們能一目了然。關(guān)鍵人士關(guān)鍵人士關(guān)懷的重點(diǎn)有兩個(gè)：一為效用，二為優(yōu)先順序。關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，其判定點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)的運(yùn)營有哪些關(guān)心。另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判定的重點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪菑钠髽I(yè)全盤的角度摸索咨詢題，其面臨的往往不是單一事件，因此，他們會(huì)權(quán)衡完全不相干的兩件情況，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序。如果銷售員疏忽了這方面的考慮，可能被關(guān)鍵人士判定為暫緩執(zhí)行而前功盡棄。在撰寫建議書時(shí)如果能滿足上面兩個(gè)條件，相信你寫出的建議書一定具有強(qiáng)烈的講服力，能扮演一個(gè)無言的銷售員的角色。案〓例［培訓(xùn)行業(yè)案例］AOMA公司《銷售經(jīng)理職業(yè)化治理技能培訓(xùn)》培訓(xùn)建議書方案名稱：銷售經(jīng)理職業(yè)化治理技能培訓(xùn)方案出具：藤結(jié)公司出具時(shí)刻：2003年7月6日培訓(xùn)時(shí)刻：待定時(shí)刻安排：培訓(xùn)時(shí)刻為三天，具體進(jìn)程在初步建議通過后核定出具背景及咨詢題分析：暫無課程目標(biāo)：*了解治理者扮演的治理角色、承擔(dān)的治理職責(zé)，以及承擔(dān)這種治理職責(zé)必備的專業(yè)技能要求；*把握目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解、工作打算制定、常用打算工具使用，以及工作檢查與操縱，提高治理者制定目標(biāo)、加大工作打算性的能力；*了解團(tuán)隊(duì)成長理論，通過授權(quán)、鼓舞、溝通技巧，提升團(tuán)隊(duì)士氣，建設(shè)高效率的團(tuán)隊(duì)；*把握時(shí)刻治理技巧，提升個(gè)人工作效率，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績。課程內(nèi)容：課題一：專業(yè)銷售技巧(一)飛速變化的世界和客戶需求研究*硬技巧和軟技巧：新營銷理論進(jìn)展趨勢從4P到4C的演變QMI〖CD2〗美國通用電氣公司的實(shí)踐*STP方法：客戶價(jià)值鏈研究市場細(xì)分和產(chǎn)品定位瑞士手表的新挑戰(zhàn)(舉例)不同客戶的8種需求針對(duì)不同行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例分析(可調(diào)整)(二)頂級(jí)銷售代表的角色和素養(yǎng)*頂級(jí)銷售代表的風(fēng)范：人與產(chǎn)品的哈里窗三種層次的銷售銷售代表應(yīng)具備的品質(zhì)和能力分析*FBV銷售技巧：客戶的Feature和Benefit查找客戶價(jià)值洞悉價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)大客戶拜望和銷售流程銷售員的“四大件”關(guān)鍵時(shí)刻的處理*有效克服客戶的異議：區(qū)不好客戶和壞客戶促使客戶成交的發(fā)咨詢技巧治理客戶的百寶箱如何應(yīng)付難纏的客戶(三)有效的客戶溝通技巧*銷售中的單向和雙向溝通：溝通的本質(zhì)和方法6個(gè)要素和7C原則*溝通中常見的10種障礙和分析：客戶為何不情愿溝通銷售員常犯的錯(cuò)誤分析為何要傾聽不人*改善溝通的7種途徑：傾聽的好處全方位溝通技巧案例討論有效阻礙你的客戶(四)客戶性格分析*了解你的客戶：四種不同的交流風(fēng)格適應(yīng)客戶的風(fēng)格針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差異推銷*客戶推銷實(shí)務(wù)：一對(duì)一推銷訓(xùn)練策略性的銷售角色扮演實(shí)戰(zhàn)中的難題討論課題二：渠道治理*產(chǎn)品分銷渠道的開拓與評(píng)估：渠道的設(shè)計(jì)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)代理商合作形式如何與合作伙伴共同開發(fā)市場案例分析如何選擇代理商如何吸引有實(shí)力的代理商加盟SWOT分析〖CD2〗企業(yè)競爭力分析*渠道的量化治理：銷售業(yè)績治理信譽(yù)治理市場開拓能力治理渠道價(jià)格治理代理商綜合業(yè)績?cè)u(píng)估渠道剔除策略代理商的鼓舞案例分析*渠道的沖突治理跨區(qū)銷售與串貨治理如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競爭產(chǎn)生呆死賬的緣故應(yīng)收賬款治理案例分析與討論*如何提升渠道的凝聚力渠道的整合策略聯(lián)盟與共同進(jìn)展代理商的培訓(xùn)年會(huì)的策劃與實(shí)施案例分析與討論講師介紹：1王先生：英國注冊(cè)會(huì)計(jì)師認(rèn)證師，清華大學(xué)MBA，通用TLP(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo))認(rèn)證，清華大學(xué)熱力工程系理學(xué)學(xué)士，先后出任ASIMCO銷售總監(jiān)、總經(jīng)理，DeltaFaucet公司(隸屬美國Masco集團(tuán))中國區(qū)經(jīng)理，通用電氣公司中國區(qū)市場經(jīng)理，北京華夏公司(中美合資)經(jīng)理，CIGIS公司工程師、現(xiàn)場經(jīng)理。2駱女士：治理顧咨詢/培訓(xùn)講師／自由撰稿人，畢業(yè)于中國人民大學(xué)運(yùn)算機(jī)系，后獲美國城市大學(xué)MBA學(xué)位。駱女士在政府機(jī)構(gòu)和跨國公司擁有豐富的工作和治理體會(huì)。曾在國家打算委員會(huì)工作6年，擔(dān)任經(jīng)濟(jì)分析師；之后的10年在IT行業(yè)的跨國公司就職。曾在中聯(lián)集團(tuán)擔(dān)任行業(yè)銷售經(jīng)理；在Oracle中國公司任業(yè)務(wù)聯(lián)盟經(jīng)理及政府關(guān)系經(jīng)理；在rcom(中國)公司出任市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國范疇內(nèi)市場打算和營銷治理；加盟Informix公司后，擔(dān)任中國區(qū)市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國策略市場營銷及實(shí)施工作。駱女士目前是一名專職的培訓(xùn)講師和自由撰稿人。以其在18年的政府機(jī)構(gòu)、跨國公司及咨詢顧咨詢資歷中積存的豐富的市場營銷及治理體會(huì)為高科技行業(yè)提供治理咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。現(xiàn)已為諾基亞、愛立信、阿爾卡特、華為、上海貝爾、英特爾、中國網(wǎng)通、長天集團(tuán)、中創(chuàng)集團(tuán)、南天集團(tuán)、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、神州數(shù)碼、東軟集團(tuán)、和佳軟件、施耐德電氣、海洋石油、諾華制藥、阿斯利康、光明乳業(yè)、伊利集團(tuán)、伊萊克斯、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、解放軍總醫(yī)院等企業(yè)、機(jī)構(gòu)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。3HansonXu：擅長渠道策略的設(shè)定，擔(dān)任美國硅谷圖像運(yùn)算機(jī)公司(SiliconGraphicsComputerCompany)中國區(qū)的渠道總經(jīng)理，為該公司在國內(nèi)選擇其戰(zhàn)略性合作伙伴，并建立起一整套完善的、高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，使該公司在進(jìn)一步開拓中國市場時(shí)將其渠道作為企業(yè)競爭優(yōu)勢。Hanson在擔(dān)任布爾信息系統(tǒng)有限公司(BullInformationSystemCoLtd)北京公司總經(jīng)理期間(1997年3月—1999年4月)，指揮公司的銷售隊(duì)伍主攻國內(nèi)大客戶，專門是金融業(yè)。在他的帶領(lǐng)下，該公司的產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率在金融行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對(duì)手。在惠普公司(Hewlett-Packard)工作期間，Hanson最初擔(dān)任銷售經(jīng)理，要緊負(fù)責(zé)小型機(jī)的銷售，業(yè)績輝煌，曾于1987年被評(píng)為“最佳銷售經(jīng)理”。后被任命為CSO部門的副總經(jīng)理(1994年8月—1996年8月)，他積存了豐富的銷售和治理體會(huì)，所負(fù)責(zé)部門的業(yè)績?cè)_(dá)到700%的增長率，獲得公司的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)。在太陽公司(SunMicrosystems)工作期間(1989年7月—1994年8月)，Hanson擔(dān)任大中國區(qū)渠道經(jīng)理，負(fù)責(zé)選擇、治理、和諧、愛護(hù)國內(nèi)所有渠道，關(guān)心渠道進(jìn)展，由于他杰出的工作，使得公司1994年以后在中國的市場占有率高達(dá)50%。Hanson在業(yè)界擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，精力充沛，思維靈敏，具有戰(zhàn)略眼光，對(duì)市場變化捕捉迅速、準(zhǔn)確。他授課風(fēng)格爽朗、幽默，深入淺出，將西方先進(jìn)的治理理念與中國的實(shí)際經(jīng)營環(huán)境有效結(jié)合，具有極強(qiáng)的有用性。要緊客戶：惠普公司、中軟網(wǎng)絡(luò)、太陽公司、海爾、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、長達(dá)……課題三：勞動(dòng)法解析(一)勞動(dòng)合同*勞動(dòng)合同的差不多知識(shí)：勞動(dòng)合同的概念、特點(diǎn)及內(nèi)容無效勞動(dòng)合同概念及種類勞動(dòng)合同的變更、解除、終止勞動(dòng)合同的續(xù)訂及無固定期限合同*簽定勞動(dòng)合同時(shí)應(yīng)注意的咨詢題：起草、制定合同條款時(shí)應(yīng)該注意的咨詢題無效勞動(dòng)合同的認(rèn)定及法律后果簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的咨詢題勞動(dòng)合同變更時(shí)應(yīng)注意的咨詢題勞動(dòng)合同解除時(shí)應(yīng)注意的咨詢題勞動(dòng)合同終止時(shí)應(yīng)注意的咨詢題*勞動(dòng)爭議仲裁的程序及應(yīng)注意的咨詢題：勞動(dòng)爭議仲裁的程序勞動(dòng)爭議仲裁應(yīng)注意的咨詢題*案例分析：*附件：北京市勞動(dòng)合同規(guī)定勞動(dòng)爭議仲裁申訴登記表(二)勞動(dòng)監(jiān)察*政策法規(guī)：北京市企業(yè)城鎮(zhèn)勞動(dòng)者養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)定北京差不多醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定北京市企業(yè)勞動(dòng)者工傷保險(xiǎn)規(guī)定北京市失業(yè)保險(xiǎn)規(guī)定保險(xiǎn)的辦理及應(yīng)注意的咨詢題*勞動(dòng)監(jiān)察：勞動(dòng)監(jiān)察概念勞動(dòng)監(jiān)察的內(nèi)容勞動(dòng)監(jiān)察的程序勞動(dòng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)及監(jiān)察人員在履行職責(zé)時(shí)的權(quán)益勞動(dòng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)及監(jiān)察人員在履行職責(zé)時(shí)的義務(wù)*案例分析：如何運(yùn)算工作年限職業(yè)病的種類及職業(yè)病患者的安置*附件：企業(yè)工傷保險(xiǎn)行業(yè)差不費(fèi)率表工傷保險(xiǎn)待遇簡明表講師介紹：張女士：法學(xué)碩士、北京勞動(dòng)局某區(qū)監(jiān)察大隊(duì)大隊(duì)長，曾為北京市各區(qū)勞動(dòng)局組織的針對(duì)企業(yè)用工制度(勞動(dòng)關(guān)系)以及勞動(dòng)監(jiān)查政策法規(guī)普及培訓(xùn)班授課，長期從事企業(yè)法律咨詢工作。注：以上課程均為兩天，可按照貴企業(yè)的具體要求對(duì)內(nèi)容做一些刪改，將兩天的課程改為一天的課程。費(fèi)用預(yù)算與付款方式：培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算(含授課費(fèi)、教材費(fèi)、資料費(fèi))：RMB15000元／天×3天共人民幣45000元整付款方式：為了保證客戶的利益，我公司采取以下付款方式：簽約付款(60%)：培訓(xùn)立項(xiàng)，展開專項(xiàng)調(diào)研并實(shí)施培訓(xùn)后付總費(fèi)用的60%；訓(xùn)后付款(30%)：培訓(xùn)終止之日，第二次支付培訓(xùn)費(fèi)用總額的30%；后期尾款(10%)：在培訓(xùn)終止后4～6周，乙方提供訓(xùn)后跟蹤服務(wù)后付清。最后，感謝貴公司對(duì)我公司的支持與信任，同時(shí)感謝人力資源部的支持與協(xié)助!感謝！北京××治理顧咨詢有限公司培訓(xùn)顧咨詢：張三出具時(shí)刻：2003年7月6日-案例分析1封面與標(biāo)題封面簡潔，標(biāo)題得體，這一部分差不多達(dá)到要求。2咨詢候語這份建議書沒有咨詢候語，使親切感降低。3名目這份建議書沒有名目。本建議書有10頁左右，如果沒有名目的話，會(huì)給讀者造成專門大的不便。4主旨目標(biāo)明確。5現(xiàn)狀這份建議書沒有對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。如果不對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，客戶并不明白培訓(xùn)的重要性和必要性。6改善計(jì)策及比較沒有對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，自然就無法寫出改善計(jì)策和比較情形。7成本效益分析建議書中提到了報(bào)價(jià)，然而客戶卻不明白該報(bào)價(jià)是否具有競爭力。8結(jié)論及附件建議書中沒有涉及。-整體評(píng)判此份建議書只注重表述自己的課程內(nèi)容和報(bào)價(jià)，而忽略了與其他競爭對(duì)手的比較，沒有在比較中告訴客戶選擇他們的緣故。這是一份不合格的建議書。練習(xí)王云是ASUS公司筆記本電腦的大客戶服務(wù)人員，有一個(gè)留學(xué)中介公司想訂購30臺(tái)電腦，請(qǐng)幫王云寫一份建議書。第3章市場調(diào)研市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法有目的、有打算地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和進(jìn)展趨勢，為銷售打算的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息治理活動(dòng)。什么緣故要進(jìn)行市場調(diào)研1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷打算和策略的基礎(chǔ)在市場競爭日益猛烈的今天，只有質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有強(qiáng)有力的市場營銷活動(dòng)，是專門難確保企業(yè)的經(jīng)營成功的。而市場營銷打算必須與企業(yè)內(nèi)、外條件相吻合，由此才能制定出切實(shí)可行的營銷方案。企業(yè)營銷策略也要考慮企業(yè)的內(nèi)、外部條件，同時(shí)著重考慮外部條件。只有按照市場形勢的持續(xù)進(jìn)展變化制定企業(yè)的營銷組合，營銷活動(dòng)才能做到正確而有效。而要了解和把握企業(yè)的外部情形，就必須依靠市場調(diào)研獵取市場信息資料，分析這些信息資料，推測市場進(jìn)展趨勢。通過市場調(diào)研，能夠了解市場總的供求情況、市場的大小和進(jìn)展趨勢，以便確定企業(yè)的生產(chǎn)打算和銷售方案。通過市場調(diào)研，能夠?qū)θ找鎻?fù)雜的分銷渠道進(jìn)行選擇，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)輸路線，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用，降低銷售成本。由此可見，市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷打算和策略的基礎(chǔ)。沒有市場調(diào)研，營銷打算和策略的制定就沒有依據(jù)，也就制定不出切實(shí)可行的營銷打算和營銷策略。2市場調(diào)研是企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的重要體現(xiàn)市場動(dòng)向把握不準(zhǔn)，即市場信息不靈容易導(dǎo)致經(jīng)營決策失誤。搞好市場調(diào)研，關(guān)于科學(xué)地進(jìn)行戰(zhàn)略決策、制定進(jìn)展規(guī)劃、確定經(jīng)營目標(biāo)、決定分銷渠道、制定市場價(jià)格、改善企業(yè)經(jīng)營、提升治理水平、提升經(jīng)濟(jì)效益、求得企業(yè)進(jìn)展等方面都具有十分重要的作用。許多公司設(shè)有市場營銷部，而該部門的重要職責(zé)之一確實(shí)是市場調(diào)研。只有在進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，才能找準(zhǔn)企業(yè)的銷售對(duì)象，才能使用恰當(dāng)?shù)拿浇槿プ璧K銷售對(duì)象，從而起到擴(kuò)大企業(yè)阻礙力、提升銷售收入的作用。反之，也有許多企業(yè)不進(jìn)行市場調(diào)研，結(jié)果白費(fèi)了專門多廣告開支。其中的緣故在于，不管是廣告代理商，依舊公布廣告的新聞媒介，它們是不可能為企業(yè)做市場調(diào)研的。它們同意企業(yè)的托付，只是照章行事地設(shè)計(jì)、安排和公布廣告，至于廣告的作用和阻礙，早已超出它們關(guān)懷的范疇。相比較而言，制造業(yè)企業(yè)，專門是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，其市場調(diào)研搞得卓有成效，而流通領(lǐng)域的批發(fā)和零售企業(yè)，以及服務(wù)性企業(yè)，其市場調(diào)研搞得較差。案〓例豐田進(jìn)軍美國1958年，豐田車首次進(jìn)入美國市場，當(dāng)年銷量僅為288輛。豐田進(jìn)入美國的第一種試驗(yàn)型客車是一場災(zāi)難，這種車存在著嚴(yán)峻的缺陷：引擎的轟鳴聲像載重卡車，車內(nèi)裝飾粗糙，車燈太暗不符合標(biāo)準(zhǔn)，塊狀的外型極為難看。與其競爭對(duì)手“大眾牌甲殼蟲”車1600美元的價(jià)格相比，它的2300美元的定價(jià)吸引不了顧客。結(jié)果，只有5位代理商情愿經(jīng)銷其產(chǎn)品，同時(shí)在第一個(gè)銷售年度只售出288輛。面對(duì)逆境，豐田公司不得不重新考慮如何樣才能成功地打進(jìn)美國市場。它們制定了一系列的營銷戰(zhàn)略。其中最重要的一步確實(shí)是進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研工作，以把握美國的市場機(jī)會(huì)。調(diào)研工作在兩條戰(zhàn)線上展開：(1)豐田公司對(duì)美國的代理商及顧客需要什么、無法得到什么等咨詢題進(jìn)行完全的研究；(2)研究外國汽車制造商在美國的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以便找到缺口，從而制定出更好的銷售和服務(wù)戰(zhàn)略。豐田公司通過多種渠道搜集信息。除日本政府提供的信息外，豐田公司還利用商社、外國人以及本公司職員來收集信息。該公司托付一家美國調(diào)研公司去訪咨詢“大眾”汽車的用戶，以了解顧客對(duì)“大眾”車的不滿之處。這家調(diào)研公司調(diào)查了美國轎車風(fēng)格的特性、道路條件和顧客對(duì)生活用品的愛好等幾個(gè)方面。從調(diào)查中，豐田公司發(fā)覺了美國市場由于需求趨勢變化而顯現(xiàn)的產(chǎn)銷差距。調(diào)查表明，美國人對(duì)汽車的觀念已由地位象征變?yōu)榻煌üぞ摺Ｃ绹讼矏劭臻g大、易于駕駛和行駛平穩(wěn)的美國汽車，但期望購車、養(yǎng)車的成本大大降低。豐田公司還發(fā)覺顧客對(duì)日益嚴(yán)峻的交通堵塞狀況專門煩感，對(duì)便于停放和比較靈活的小型汽車有需求。調(diào)查還表明，“大眾甲殼車”的成功歸因于它所建立的提供優(yōu)良服務(wù)的機(jī)構(gòu)。由于向購車者提供了能夠信任的修理服務(wù)，大眾汽車公司得以排除顧客所存有的對(duì)買外國車花費(fèi)大，而且一旦需要時(shí)卻經(jīng)常買不到零配件的擔(dān)憂。按照調(diào)查結(jié)果，豐田公司的工程師開發(fā)了一種新產(chǎn)品〖CD2〗皇冠牌(Crow)汽車，一種小型的、駕駛更方便和修理更經(jīng)濟(jì)的美國式汽車。通過不懈努力，到1980年，豐田汽車在美國的銷售量已達(dá)到58000輛，兩倍于1975年的銷售量，豐田汽車占美國所進(jìn)口的汽車總量的25%。市場調(diào)研的內(nèi)容任何企業(yè)，不論是制造企業(yè)，依舊服務(wù)性企業(yè)，要開張經(jīng)營，第一應(yīng)該具備的確實(shí)是信息。一家企業(yè)，要是不能獲得系統(tǒng)的、連續(xù)持續(xù)的信息，所做出的決策必定缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，甚至可能與現(xiàn)實(shí)背道而馳，從而導(dǎo)致經(jīng)營失敗。作為銷售經(jīng)理，你個(gè)人的工作能力再突出，也不可能挽救由決策失誤而造成的缺失，因此，作為銷售經(jīng)理，在銷售工作中組織銷售員做好市場調(diào)研，或配合市場部作好市場分析工作，為決策層的提供及時(shí)可靠的市場信息是其重要的職責(zé)之一。案〓例瑞士再保險(xiǎn)公司對(duì)亞洲和中國保險(xiǎn)市場的調(diào)研世界第二大再保險(xiǎn)企業(yè)〖CD2〗瑞士再保險(xiǎn)公司，還沒有進(jìn)入中國市場，就對(duì)亞洲和我國保險(xiǎn)市場進(jìn)行了細(xì)致推測。據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司發(fā)表的一份調(diào)查報(bào)告顯示，亞洲一些國家的保險(xiǎn)總額在2000年往常的這段時(shí)刻里，每年將增長10%以上，心存仰慕的外國保險(xiǎn)業(yè)者正熱切地爭取進(jìn)入這些生意興隆的市場。這份報(bào)告指出，在這些亞洲國家做生意是顯而易見的，國為與亞洲的情形形成對(duì)照的是，在同一時(shí)期全球保險(xiǎn)總額年均增長率估量僅為4%。這份報(bào)告調(diào)查的時(shí)段是1995年到2000年，調(diào)查的國家和地區(qū)有中國、印度、印尼、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南，以及中國臺(tái)灣和中國香港。1995年初，總共有850家保險(xiǎn)公司，其中包括大約250家外國公司活躍在這些被調(diào)查的保險(xiǎn)市場上。然而這些外國公司一半以上是設(shè)在香港和新加坡的。在國內(nèi)保險(xiǎn)金總額中，外國公司在非人壽保險(xiǎn)業(yè)和人壽保險(xiǎn)業(yè)中所占份額平均分不為3%和13%，但是各個(gè)國家之間的差不專門大。例如，在印度和中國，保險(xiǎn)業(yè)要緊是由國家保險(xiǎn)公司經(jīng)營的，外國公司在人壽保險(xiǎn)和非人壽保險(xiǎn)業(yè)中所占份額分不為零和15%。在非人壽保險(xiǎn)業(yè)中外國公司所占份額各不相同，在新加坡平均為341%，在印尼為169%，但在日本僅為3%，在泰國僅12%，在韓國僅為04%。在人壽保險(xiǎn)業(yè)中，外國公司的份額最高的是在馬來西亞，為564%，最低的是在韓國，為04%。人壽保險(xiǎn)歷來是在亞洲市場上占支配地位的保險(xiǎn)種類，1995—2000年間人壽保險(xiǎn)業(yè)的增長率，中國大陸為25%，馬來西亞為183%，印尼為164%，泰國為161%，韓國為97%，菲律賓為89%，印度為83%。瑞士再保險(xiǎn)公司認(rèn)為，這些國家或地區(qū)人壽保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展速度快，是由于居民儲(chǔ)蓄率高，政府退休金不多，需要額外購買私人人壽保險(xiǎn)來補(bǔ)償。另外中國實(shí)施的支持人們投保的稅收政策，也是一個(gè)因素。同時(shí)，據(jù)推測從1995—2000年期間，非人壽保險(xiǎn)業(yè)的增長率，泰國為186%，中國大陸為155%，印尼為119%，菲律賓為89%，韓國為84%，大陸香港為85%。如此的前景推測為企業(yè)進(jìn)入這一市場提供了極為有利的信息。那么企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)應(yīng)該獵取哪些方面信息，進(jìn)行哪些方面的調(diào)研呢？1市場環(huán)境調(diào)研市場環(huán)境調(diào)研包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。政治法律環(huán)境調(diào)研，要緊是對(duì)政府的方針、政策和各種法令、條例，以及國外有關(guān)法規(guī)與政局變化、政府人事變動(dòng)、戰(zhàn)爭、罷工、暴亂等可能阻礙本企業(yè)的諸多因素的調(diào)研。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研，要緊是對(duì)國民總產(chǎn)值增長、國民收入分配、儲(chǔ)蓄與投資變化、私人消費(fèi)構(gòu)成、政府消費(fèi)結(jié)構(gòu)等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研。科技環(huán)境調(diào)研，要緊是對(duì)國際國內(nèi)新技術(shù)、新工藝、新材料的發(fā)展速度，變化趨勢，應(yīng)用和推廣等情形進(jìn)行調(diào)研。社會(huì)環(huán)境調(diào)研，要緊是了解社會(huì)的文化、時(shí)尚、習(xí)俗、宗教等。下面的報(bào)道就十分具體地講述了美國社會(huì)的消費(fèi)情況，這對(duì)企業(yè)到美國經(jīng)營提供了十分有用的背景信息。擁有263億人口的美國是世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家之一。美國人現(xiàn)在飲酒量日益減少，并越來越關(guān)懷自己的軀體。歐洲新聞傳媒的一篇報(bào)道透露了那個(gè)“消費(fèi)天堂”的一些令人吃驚的傾向。假現(xiàn)在天美國發(fā)生的情況改日在西歐重演，那么將會(huì)有越來越多的人晚上光顧賭場，而不是去電影院；狂飲可口可樂，而不是烈酒。美國1995年人均收入為22549美元，美國人如何樣花費(fèi)這些鈔票呢？1990—1995年間，武器和彈藥是個(gè)人用品和娛樂用品中銷售量增長最多的。武器和彈藥銷售量增長516%，體育用品銷售量也增長516%。美國人1990—1995年間在賭場花的鈔票增加了535%。與此同時(shí)，他們?cè)趥鹘y(tǒng)娛樂用品保齡球和臺(tái)球上花費(fèi)的鈔票分不增加10%和30%左右，花費(fèi)在彩票上的鈔票比觀看體育競賽所花費(fèi)的鈔票幾乎多一倍。美國人購買報(bào)紙專門多，銷售量最多的報(bào)紙是《華爾街日?qǐng)?bào)》，其次是《今日美國報(bào)》。美國人1995年在高等教育方面花費(fèi)高達(dá)33293億美元，但這并不表明家長們最大的開支是用在小孩上大學(xué)方面，幼兒園開支同期增加了357%。1990—1995年間電腦銷售量增加了1287%，其中筆記本電腦銷售量增加了41%。1990年只有27%的家庭擁有電腦，而1995年擁有電腦的家庭增加到415%。健康方面的開支是美國人消費(fèi)中增長較多的。其中醫(yī)療費(fèi)和家庭護(hù)理費(fèi)增加幅度最高，為44%。這是由于美國人口進(jìn)一步老齡化造成的。美國1990年醫(yī)療費(fèi)高達(dá)184474億美元，醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)達(dá)42008億美元。在食品方面的消費(fèi)反映出美國人現(xiàn)在十分關(guān)懷自己的軀體。1990—1995年間，牛肉、黃油、牛奶和甜食消費(fèi)分不下降33%、6%、52%和567%。2市場需求調(diào)研市場需求調(diào)研包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。市場容量調(diào)研，要緊是對(duì)現(xiàn)有和潛在人口變化、收入水平、生活水平、本企業(yè)的市場占有率、購買力投向的調(diào)研。顧客調(diào)研，要緊是了解購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的團(tuán)體或個(gè)人的情形，如民族、年齡、性不、文化、職業(yè)、地區(qū)等而進(jìn)行的調(diào)研。購買行為調(diào)研，是調(diào)研各階層顧客的購買欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買適應(yīng)、購買時(shí)刻、購買地點(diǎn)、購買數(shù)量、品牌偏好，以及顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)提供的同類產(chǎn)品的歡迎程度。案〓例雪佛隆公司的法寶雪佛隆公司是美國一家食品企業(yè)。該公司在20世紀(jì)80年代初曾投入大量資金，聘請(qǐng)美國亞利桑那大學(xué)人類學(xué)系的威廉雷茲教授對(duì)垃圾進(jìn)行研究。教授和他的助手在垃圾中選擇出數(shù)袋，然后把其內(nèi)容按照其原產(chǎn)品的名稱、重量、數(shù)量、包裝形式等予以分類。如此反復(fù)進(jìn)行了近一年的分析和考察，獲得了有關(guān)當(dāng)?shù)厥称废M(fèi)情形的信息。第一，低收入階層所喝的進(jìn)口啤酒比高收入階層的多。這一調(diào)查結(jié)果大大出乎一樣人的想像，如果不進(jìn)行調(diào)查，盲目生產(chǎn)和銷售后果不堪設(shè)想。得知這一信息后，調(diào)查專家又進(jìn)一步分析研究，明白了所消費(fèi)啤酒中各品牌的比率。第二，中等收入階層比其他階層所消費(fèi)的食物更多，因?yàn)殡p職工都要上班而太匆忙了，以致沒有時(shí)刻處理剩余的食物。第三，了解到人們消費(fèi)各種食物的情形，得知減肥清涼飲料和壓榨桔子汁屬高收入階層的鐘愛消費(fèi)品。公司了解到這些情形后，又按照這些信息進(jìn)行決策，組織人力、物力投入生產(chǎn)和銷售，最終獲得了成功。3市場供給調(diào)研市場供給調(diào)研包括：調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率；消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、性能、價(jià)格、交貨期、服務(wù)、包裝的評(píng)判和要求；本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場壽命、消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)更新的態(tài)度、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)能連續(xù)多長時(shí)刻、有無新產(chǎn)品或服務(wù)來代替；生產(chǎn)資源、技術(shù)水平、生產(chǎn)布局與結(jié)構(gòu)；該產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)展趨勢；協(xié)作伙伴及競爭對(duì)手的狀況，即它們的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、數(shù)量、成本、價(jià)格、交貨期、技術(shù)水平、潛在能力等。4市場行情調(diào)研市場行情調(diào)研包括：整個(gè)行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力；商品供給的充足程度、市場間隙、庫存狀況；市場競爭程度，競爭對(duì)手的策略、手段和實(shí)力；有關(guān)企業(yè)同類產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營、成本、價(jià)格、利潤的比較；有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的差不供求關(guān)系及進(jìn)展趨勢；整個(gè)市場價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢、顧客最易同意的性價(jià)比與定價(jià)策略；新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動(dòng)幅度等。以下是一個(gè)供給調(diào)研的例子。據(jù)德國《法蘭克福匯報(bào)》報(bào)道，日本人希望液晶顯示屏的需求在今后幾年猛增。日本工業(yè)界估量，到2000年，液晶顯示屏幕市場銷售額可達(dá)到兩萬億日元。按照這一估量，所有的大生產(chǎn)廠家現(xiàn)在都擴(kuò)大了它們的生產(chǎn)規(guī)模。液晶顯示屏廣泛應(yīng)用于各種運(yùn)算機(jī)以及航海航空系統(tǒng)。夏普公司是日本液晶顯示屏的最大生產(chǎn)廠家，幾乎占市場銷售額的50%。據(jù)夏普公司估算，1994—11995經(jīng)營年度(從1994年4月1日到1995年3月31日)日本的液晶顯示屏生產(chǎn)比上一個(gè)年度增長25%，1995—1996年度增長40%。液晶顯示屏之因此普遍受到歡迎，是因?yàn)樗c陰極射線管相比耗能要少得多。出于這一緣故，美國政府就大力推廣液晶顯示屏在運(yùn)算機(jī)方面的應(yīng)用。液晶顯示屏銷路看好的另一緣故在于其價(jià)格迅速回落。現(xiàn)在，一臺(tái)10英寸用于高質(zhì)量運(yùn)算機(jī)的薄膜晶體管型的液晶顯示屏價(jià)格10萬日元到15萬日元之間。據(jù)估量，1997年初這種型號(hào)的液晶顯示屏的價(jià)格將下降一半。鑒于龐大的市場潛力，日本生產(chǎn)廠家都主動(dòng)地向新的液晶顯示屏領(lǐng)域投資。1994年12月，日本電氣公司向設(shè)在秋田縣的新液晶生產(chǎn)設(shè)備投資大約300億日元；1995年7月，夏普公司在三重縣投資530億日元；東芝和國際商用機(jī)器日本公司聯(lián)合在野洲投資400億日元生產(chǎn)液晶顯示屏；日本重要的電子元件生產(chǎn)廠家星電器制造公司1996年投資300億日元在神戶生產(chǎn)液晶顯示屏；去年12月底，三菱電氣公司宣布，在熊本縣投資400億日元興建一座生產(chǎn)液晶顯示屏的工廠。5市場銷售調(diào)研市場銷售調(diào)研要緊是對(duì)銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。企業(yè)產(chǎn)品是自銷依舊代銷；是完全通過自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，依舊部分經(jīng)由代銷網(wǎng)點(diǎn)銷售；代銷商的經(jīng)營能力、社會(huì)聲譽(yù)、目前銷售和潛在銷量；托付代銷的運(yùn)輸成本、工具、路線、倉庫儲(chǔ)存能力等；人員直銷和非人員直銷的優(yōu)劣；采納哪種廣告媒體(如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、廣告牌)成效較好；服務(wù)方式的優(yōu)劣，如成套供應(yīng)、配件預(yù)備、分期付款、免費(fèi)修理、價(jià)格折扣、技術(shù)培訓(xùn)等。下例是美國市場銷售調(diào)研的樣板。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，速度正成為美國公司的頭等大事。“時(shí)刻即金鈔票”、“光陰不等人”、“歲月不饒人”，這些空泛的套話正成為越來越多美國公司的戰(zhàn)略思想。今天，速度已成為美國公司的頭等大事。在過去10年的制業(yè)定革命中，美國公司采取了日本的“JustInTime”的產(chǎn)銷技術(shù)，零部件剛好在組裝時(shí)到貨，產(chǎn)品幾乎一下生產(chǎn)線就被運(yùn)走。而今天，美國公司，不管是服務(wù)業(yè)依舊制造業(yè)公司，都在發(fā)生著節(jié)奏加快的變革，這種變革體現(xiàn)在它們所做的每件事上，從同意訂單到制造產(chǎn)品及發(fā)貨，甚至到回答客戶的咨詢題。哈佛商學(xué)院研究競爭力的專家邁克波特講，速度已成為在國際上占據(jù)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。他講：“資源競爭現(xiàn)已被進(jìn)展速度的競爭所代替。”又如阿瓦隆軟件公司總裁金謝里登所講：“不是大公司吃掉小公司，而是動(dòng)作快的公司吃掉動(dòng)作慢的公司。”因此，美國公司努力使產(chǎn)品開發(fā)周期固定，同時(shí)努力加以壓縮。因此，它們沒有把在辦公室處理文件的時(shí)刻排除在外。波士頓銀行業(yè)務(wù)公司抵押部負(fù)責(zé)技術(shù)的執(zhí)行副總經(jīng)理丹尼爾朔伊布勒講：“從抵押貸款開始的高速度現(xiàn)在成了專門重要的東西。”到1995年初，他的目標(biāo)是，將處理每份抵押貸款申請(qǐng)的決策時(shí)刻由現(xiàn)在的25天縮短到10天。利用高新技術(shù)改革企業(yè)行動(dòng)步伐的時(shí)興方法是流程再造，而提升速度又是公司流程再造的全然。國際數(shù)據(jù)公司進(jìn)行的一調(diào)查發(fā)覺，在200家正在進(jìn)行流程再造的大公司中，28%的公司講縮短各個(gè)流程的時(shí)刻是它們的要緊目標(biāo)，只有23%的公司將降低成本視為頭號(hào)目標(biāo)。國際商用機(jī)器公司現(xiàn)在從電話上同意運(yùn)算機(jī)訂單到生產(chǎn)制造再到發(fā)貨，整個(gè)過程在24小時(shí)內(nèi)完成。吉列公司加快推出新產(chǎn)品的步伐，它將在全球推出20種新產(chǎn)品，1993年有17種，而在20世紀(jì)80年代時(shí)一年還只有不到6種新產(chǎn)品咨詢世。市場調(diào)研的步驟1確定市場調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研的目的在于關(guān)心企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策。在市場調(diào)研之前，企業(yè)需要先針對(duì)所面臨的市場現(xiàn)狀和亟待解決的咨詢題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告成效等，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范疇。2確定所需信息資料市場信息浩若煙海，企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研必須按照已確定目標(biāo)和范疇收集