銷售隊伍的建設與管理第一個問題：用人的標準是什么？1、銷售人員的“品德——能力”結構品德操守操作技能能力素質知識基礎2、知識基礎：學歷，所受教育和訓練，資歷3、能力素質：素質模型第一個問題：用人的標準是什么？

要求等級素質項目……4、操作技能：直接經驗，有關操作技術，解決實際問題的能力5、品德操守：價值觀，基本原則，態度和立場第一個問題：用人的標準是什么？6、銷售人員素質特點：——德與才的統一 ——“方”與“圓”的統一 ——知與行的統一 ——理性與感性的統一第一個問題：用人的標準是什么？第二個問題：到哪里去選人？1、銷售人員生成的指導思想

——完全內生（從頭培養） ——半內生（移植培養） ——外生（嫁接使用）2、招聘途徑

——學校招錄：對學校、專業、學生進行評估，判斷學生和本企業之間的契合程度 ——社會招聘：地區、行業選擇 ——定點獵頭：有針對性地選擇第二個問題：到哪里去選人？3、媒體選擇

——“寬”媒體：撒大網撈魚 ——“窄”媒體：瞄準魚塘 ——“點”媒體：筑巢引鳳第二個問題：到哪里去選人？第三個問題：如何測評招聘對象？1、知識測評：口試，筆試2、素質測評：

——利用專業的測評技術 ——面談時的把握 ——情景性測試 ——實習鍛煉3、技能測試：實地考試，面試4、品德測試：

——面試觀察 ——情景觀察 ——實習觀察第三個問題：如何測評招聘對象？5、招聘測試時應注意的問題

——由有經驗者擔任測試者 ——不迷信技術，但也不迷信經驗和感覺，多側面、多角度驗證 ——調整期望第三個問題：如何測評招聘對象？第四個問題：如何考核銷售人員？1、考核的維度

——銷售業績 ——銷售能力 ——工作態度2、銷售業績考核指標第四個問題：如何考核銷售人員？直接業績指標銷售管理指標銷售量（額）利潤應收帳款資金周轉存貸周轉費用率市場規范程度渠道滿意度終端建設3、銷售能力考核指標

——個人培養及開發時間和考核結果 ——述職評分 ——其他表現第四個問題：如何考核銷售人員？4、工作態度考核指標

——出勤和出差情況 ——責任事故 ——損害公司利益的事件 ——其他不規范表現第四個問題：如何考核銷售人員？5、有關考核制度要素第四個問題：如何考核銷售人員？考核關系“上—下”垂直為主，其余為輔考核時間半年、一年為宜評價等級4—5個為宜（卓越、優秀、良好、合格、不合格）指標構成不宜太多，5—6個為宜，合理安排各指標權重結果申訴考核結果與本人見面，可以申訴第五個問題：銷售任務如何確定？1、基本原則

——經過努力可以達到，避免壓力過大 ——與激勵機制相關聯 ——考慮行業和市場大背景 ——考慮資源投放和人員能力 ——注重目標的整體性和均衡性2、合理確定的關鍵

——對區域市場的了解和把握； 基礎數據的支撐 ——找到了解決市場問題的方法 ——良好的組織文化和內部規則第五個問題：銷售任務如何確定？3、銷售任務確定的方法

——雙向溝通，互作承諾 ——細化分解 ——職能部門測算第五個問題：銷售任務如何確定？第六個問題：銷售人員如何激勵？1、多重激勵方式

——利益激勵 ——機會激勵 ——開發激勵 ——文化激勵 ——其他激勵2、報酬體系

——靜態收入和動態收入的比例 ——現期收入和遠期收入的比例3、基本工資

——等級制 ——寬帶化第六個問題：銷售人員如何激勵？4、獎金

——直接提成：銷售額提成，利潤提成（全額或超額） ——提成后考評（打分）：依據各考核指標得分及權重確定總分，再轉換為分配系數 ——直接確定獎金基數，再進行考評（打分）第六個問題：銷售人員如何激勵？第六個問題：銷售人員如何激勵？得分90分以上76—89分60—75分40—59分39分以下分配系數1.210.80.50（示例）5、激勵原則

——與價值創造相匹配 ——與企業文化相適應 ——內部張力與協調的平衡第六個問題：銷售人員如何激勵？第七個問題：如何開發銷售人員？1、結構化開發內容對象層級理念知識素質技能解決問題方法2、系統化開發：螺旋式上升

——分為不同培訓階段，循序漸進 ——與任職資格相關聯第七個問題：如何開發銷售人員？3、培訓方式

——知識：課堂講授，自學 ——素質、技能：課堂講授，實地調研，實習，自學 ——解決問題方法：討論，實習 ——理念：宣講，討論第七個問題：如何開發銷售人員？4、培訓時應注意的問題

——一致性，系統性 ——虛實結合，長短結合，內外結合 ——適用，問題導向，操作性強第七個問題：如何開發銷售人員？第八個問題：

如何對銷售人員實行價值觀管理？1、價值觀傳播

——提煉理念和行為準則 ——有效傳播 ——各級管理者言傳身教，以身作則2、保持組織公正

——用人標準和用人程序、機制 ——減少組織復雜性 ——有通暢的言路 ——了解事實的真相 ——開放、民主的作風第八個問題：

如何對銷售人員實行價值觀管理？3、激活團隊

——適當的內外部流動，機會開放 ——老人新崗位，新人新機會 ——文化再造和團隊修煉活動（如標桿 活動等）第八個問題：

如何對銷售人員實行價值觀管理？4、防范內部腐敗

——構建自律機制 ——制度、流程控制