業(yè)績(jī)才是硬道理《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)作者簡(jiǎn)介(圖)《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)專家舉薦這本書具備實(shí)戰(zhàn)、有用、實(shí)效的特色，讀了這本書，銷售治理者就能明白如此幾個(gè)咨詢題：我是誰？我該如何做？我如何做更有效？銷售人員只有清晰地定位自我，才能準(zhǔn)確地定位所銷售的產(chǎn)品；只有全面地定位自我和產(chǎn)品，才能明白如何樣做正確的事和正確地做事。——馬新強(qiáng)華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)銷售治理是大聰慧，治理者只有貼近自我，貼近團(tuán)隊(duì)，貼近銷售人才，才能真正實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的跨過式進(jìn)展。楊宗華老師的這本書，觀點(diǎn)新穎，實(shí)操性強(qiáng)，揭示了銷售治理中的核心咨詢題，并提出了可行的解決方案，耐讀，耐看，值得舉薦！——周嶸聚成集團(tuán)副董事長(zhǎng)什么緣故好的產(chǎn)品銷不出去？什么緣故好人留不住，能人招不來？什么緣故一流的企業(yè)一定有一流的銷售團(tuán)隊(duì)?……本書將會(huì)為你一一解答，業(yè)績(jī)是企業(yè)生存和進(jìn)展的生命線，銷售治理者確實(shí)是要延伸這條生命線。本書集可讀性、有用性和前瞻性于一體，為銷售治理者如何治理指明了方向。——魏桂東聚成集團(tuán)董事、常務(wù)副總裁銷售是一門藝術(shù)，銷售治理者是這門藝術(shù)的創(chuàng)作者，要?jiǎng)?chuàng)作出好作品，銷售治理者就要專業(yè)，就要有職業(yè)化精神。楊宗華老師的這本書，讓銷售人員明白如何樣才能更專業(yè)，讓銷售治理者明白如何樣才能成為職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。——張暉天行健國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)前言：治理自己，治理業(yè)績(jī)從1995年幾百塊鈔票創(chuàng)業(yè)開始，算來我在銷售行業(yè)差不多摸爬滾打12年了，在銷售治理的位置上也做了9年多。盡管之前并沒有專門研究過銷售治理，但久病成醫(yī)，10多年中，失敗的教訓(xùn)，成功的體會(huì)，自然讓我對(duì)銷售治理有了些自己的方法。只是工作繁忙，這些方法醞釀許久，一直沒有機(jī)會(huì)認(rèn)真斟酌。近年，我開始轉(zhuǎn)型做銷售治理的培訓(xùn)工作，職業(yè)之便，能夠和專家組一起研究銷售治理的咨詢題，那些雪藏已久的方法終于有機(jī)會(huì)成為課題，放到臺(tái)面上討論一番。在初步形成自己的系統(tǒng)后傳授給受培訓(xùn)的銷售治理者，不期深受大伙兒歡迎。然而，通過培訓(xùn)傳播如何講有限，我期望能與更多的銷售治理者和老總交流這些心得體會(huì)，這種方法催生了本書。長(zhǎng)期以來，銷售治理中的咨詢題層出不窮，銷售治理者像企業(yè)中的救火隊(duì)員般奔忙于各種咨詢題之間，這看起來成為所有銷售治理者的工作縮影。忙歸忙，業(yè)績(jī)并不和繁忙成正比，什么緣故？是企業(yè)銷售系統(tǒng)的痼疾，依舊我們做得不夠好？是銷售人員難以治理，依舊我們可不能治理？這些疑咨詢經(jīng)常會(huì)縈繞在我們的心頭。治理自己，治理業(yè)績(jī)前言業(yè)績(jī)才是硬道理事實(shí)上，許多事都像窗戶紙，不點(diǎn)不透，一旦點(diǎn)破，情況就豁然爽朗了。剛開始做銷售治理時(shí)，與大多數(shù)銷售治理者一樣，我更多的是注重對(duì)銷售系統(tǒng)的打造，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的操縱，對(duì)銷售咨詢題本身的治理，目的顯而易見，銷售才能有業(yè)績(jī)嘛！然而，這些治理操縱并沒有收到理想的成效，咨詢題何在？不是我們的治理方法有咨詢題，而是我們的治理對(duì)象有咨詢題。許多銷售治理者在銷售治理咨詢題上，差不多上知其然不知其因此然。我們只清晰抓好銷售就能增加業(yè)績(jī)，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，產(chǎn)生業(yè)績(jī)的是實(shí)施銷售的人。因此，銷售治理不只是對(duì)事的治理，更多的依舊對(duì)人的治理。既然銷售治理更多的是對(duì)人的治理，因此許多人就像治理學(xué)課本中所定義的“如何通過他人來完成工作的理論和技巧”那樣運(yùn)用權(quán)力或治理技術(shù)來治理下屬，卻忽視了“對(duì)人的治理”這句話中的“人”，第一是銷售治理者自己。不管是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的操縱，銷售咨詢題的解決，依舊銷售人員的聘請(qǐng)、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和分解等，所有這些治理的實(shí)施者差不多上銷售治理者，這才是銷售咨詢題的根源所在。如果銷售治理者自身治理不到位，沒有做正確的事，那么再正確地做事都無助于業(yè)績(jī)的達(dá)成。因此，銷售治理者必須先治理好自身才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)人對(duì)事的治理。銷售治理者對(duì)自身的治理，必須解答以下三個(gè)咨詢題，這也是本書著力討論解決的三個(gè)咨詢題：我是誰？我該如何做？我如何做更有效？“我是誰？”解決的是銷售治理者的自我定位咨詢題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售治理者要明白自己在企業(yè)中扮演的領(lǐng)導(dǎo)者角色，以及那個(gè)角色應(yīng)該是如何樣的一個(gè)人，需要用如何樣的方式治理職員。“我該如何做？”解決的是銷售治理者的職責(zé)咨詢題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售治理者要清晰自己在治理者位置上主抓什么樣的事，以便讓手中有限的資源產(chǎn)生出龐大的價(jià)值，輔助業(yè)績(jī)得到最大的提升。“我如何做更有效？”解決的是銷售治理者的思維導(dǎo)向咨詢題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售治理者要改變一貫的思維模式，以先進(jìn)的思維模式來摸索咨詢題，讓銷售人才發(fā)揮出最大價(jià)值。總之，銷售治理者對(duì)自身的治理確實(shí)是清晰自己的角色定位，掌控自己的治理職能，運(yùn)用先進(jìn)的治理思維，以此來保證銷售治理的有效性和方向的正確性。從另一個(gè)角度來講，“我是誰？”是對(duì)人的解讀，“我該如何做？”和“我如何做更有效？”則是對(duì)事的解讀。治理自己如此，治理職員亦如此。第一是對(duì)人的解讀，其次是對(duì)事的解讀。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售治理者既是一個(gè)做事的高手，更是一個(gè)做人的高手。從做人做事的角度來解讀銷售治理，這是本書的一大特色。本書的另兩大特色是幽默生動(dòng)和實(shí)操性強(qiáng)。書中盡管有對(duì)治理之道的探討，但講述的并不是空泛的大道理，而是運(yùn)用生動(dòng)幽默的案例，聯(lián)系我們的日常工作和生活進(jìn)行形象的闡釋。因此書中也不乏治理之術(shù)，這些具有實(shí)際操作性質(zhì)的治理技巧，例如正面語言的運(yùn)用、營(yíng)銷策略的制定等，都能夠運(yùn)用到銷售治理之中，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。期望本書能夠讓更多備受銷售治理咨詢題困擾的治理者和老總們從中得到啟發(fā)，治理自己，治理業(yè)績(jī)，盡快擺脫治理逆境。除了本書中提到的研究者之外，本書的成功出版也得到了世紀(jì)慧泉和天行健國(guó)際教育集團(tuán)許多人的關(guān)心。張暉先生熱情而不懈地鼓舞我寫這本書。我的同事為我整理了許多演講稿。張乃奎先生和其他許多人都為本書的出版增色許多。我要真誠(chéng)感謝我的朋友和同事張暉先生、許欣女士、龍平先生、周嶸先生、魏桂東先生、駱靖先生、宋文彬先生。正是他們?yōu)槲姨峁┝肆己玫难芯凯h(huán)境和協(xié)助，鼓舞我認(rèn)真摸索總結(jié)銷售治理知識(shí)，鼓舞我把自己的心得體會(huì)發(fā)揚(yáng)光大。我要專門感謝我的妻子和兩個(gè)女兒。由于我長(zhǎng)期在外培訓(xùn)講課，與她們聚少離多，對(duì)妻子疏于關(guān)懷，對(duì)女兒乏于照管，沒能盡到為人夫、為人父的責(zé)任，她們對(duì)此毫無怨言，在此向她們深致謝意。最后我要深深感謝我的岳父。他對(duì)我工作的支持和明白得讓我能鎮(zhèn)定授課，認(rèn)真寫書。本書立即付梓之際，恰逢他老人家80大壽。晚輩才薄，無以為報(bào)，謹(jǐn)以此書作為獻(xiàn)禮，祝他老人家松鶴長(zhǎng)青、永享天倫！楊宗華2008年1月14日于北京中關(guān)村左岸公社《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)圖書名目前言治理自己，治理業(yè)績(jī)緒論銷售治理者，誰動(dòng)了你的業(yè)績(jī)誰擋著你的“財(cái)路”決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁治理自己，沒人能動(dòng)你的業(yè)績(jī)第一章銷售治理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出咨詢題用人性解讀治理，得人心者得業(yè)績(jī)銷售治理，知其然亦要知其因此然第二章用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售治理銷售治理者惟有以人格魅力治理下屬雙向信任，夯實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樨?fù)責(zé)，因此強(qiáng)大塑造阻礙力，言行阻礙勝于權(quán)力促使自信人一輩子兩百年：我確實(shí)是優(yōu)秀銷售治理者第三章正確駕馭團(tuán)隊(duì)，飆出驚人業(yè)績(jī)銷售治理者不是“119”，杰出業(yè)績(jī)四步走第一步：要“油料”，制定具體的銷售任務(wù)打算第二步：看“地圖”，為銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)航第三步：踩“油門”，資源聚焦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)第四步：看“外表”，治理績(jī)效修正銷售軌道用有限資源整合出無限業(yè)績(jī)第四章鍛造“四一”思維，再創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)挨打的猴子——可怕的思維定勢(shì)喜愛第一，天賦才能勝于學(xué)歷文憑結(jié)果第一，銷售的世界只相信業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)第一，改變不人不如發(fā)揮優(yōu)勢(shì)合適第一，挖掘職員崗位最大價(jià)值轉(zhuǎn)換思維模式，不要輸在起跑線上附錄測(cè)評(píng)講明/銷售治理者信任系數(shù)測(cè)評(píng)的講明標(biāo)準(zhǔn)銷售治理者內(nèi)控力測(cè)評(píng)的講明標(biāo)準(zhǔn)銷售治理者LPC（治理者風(fēng)格）測(cè)評(píng)的講明標(biāo)準(zhǔn)EQ（情商）測(cè)評(píng)的講明標(biāo)準(zhǔn)《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售治理者，誰動(dòng)了你的業(yè)績(jī)緒論銷售治理者，誰動(dòng)了你的業(yè)績(jī)摸索：我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？在銷售治理中什么咨詢題深深困擾著你？你明白咨詢題的根源在哪里嗎？銷售治理是管事依舊管人？我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？有人講是為了賺鈔票，有人講是為了企業(yè)連續(xù)進(jìn)展，還有人講是為了體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，服務(wù)社會(huì)。不管我們的目的是哪一種，前提是企業(yè)能夠存活下去，企業(yè)存活下去就要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的來源則是利潤(rùn)。我們不可能一直靠不人的接濟(jì)來堅(jiān)持企業(yè)。因此，不管開公司辦企業(yè)的目的是什么，第一確信是為了一個(gè)最重要的東西，那確實(shí)是利潤(rùn)。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，有專門多部門：生產(chǎn)部、營(yíng)業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人事部、銷售部等。大多數(shù)的部門都不能直截了當(dāng)感受到利潤(rùn)的產(chǎn)生,因此常被我們看做成本源，惟有一個(gè)部門能直截了當(dāng)看見利潤(rùn)的產(chǎn)生，那確實(shí)是銷售部；而在公司的各種活動(dòng)中，也惟有銷售環(huán)節(jié)是產(chǎn)生利潤(rùn)的。因此銷售的產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品即服務(wù)。銷售治理者，誰動(dòng)了你的業(yè)績(jī)緒論業(yè)績(jī)才是硬道理利潤(rùn)來源的基礎(chǔ)是銷售業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)搞得好，利潤(rùn)水漲船高；業(yè)績(jī)不理想，利潤(rùn)始終在低谷徘徊，公司的進(jìn)展也只是一個(gè)美好的妄圖罷了。公司的銷售治理者每每面對(duì)疲軟的業(yè)績(jī)感嘆：銷售不行搞，業(yè)績(jī)難提升，業(yè)務(wù)員不行管，任務(wù)太龐大，目標(biāo)不易達(dá)成等。看起來是這些客觀因素攫取了我們的業(yè)績(jī)。不可否認(rèn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷的客觀因素確實(shí)有專門多，它們都在有形或無形地阻礙著銷售，但這些因素具有決定性嗎？關(guān)于銷售治理者來講，我們應(yīng)該如何樣面對(duì)這些消極因素，從何處著手解決銷售咨詢題呢？這就需要我們找到咨詢題的根源，從全然上進(jìn)行探討。讓我們先從最差不多的銷售治理咨詢題談起。誰擋著你的“財(cái)路”銷售治理者經(jīng)常為帶不出業(yè)績(jī)發(fā)愁，導(dǎo)致他們業(yè)績(jī)上不去的緣故有許多，這些咨詢題充斥在我們每日的銷售治理中，總結(jié)起來要緊有以下六種：（1）銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵７Γ狈ψ銐虻臎_勁；（2）好人招不來，能人留不住；（3）有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，卻沒有人來經(jīng)營(yíng)；（4）銷售人員經(jīng)常帶走客戶；（5）銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想；（6）人員擢升不善，治理系統(tǒng)紛亂，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵７Γ狈ψ銐虻臎_勁銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵７Γ狈ψ銐虻臎_勁許多老總和銷售治理者都感受銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵７Γ狈ψ銐虻臎_勁。每一次感受到他們激情不夠時(shí)，就搞鼓舞培訓(xùn)，如拍胸口培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)演講者口若懸河，極盡煽情之能，職員聽得熱血沸騰，群情激昂，又是拍胸口又是表決心，結(jié)果講完回去，也就頂事十天半月的，專門快隊(duì)伍又沒了沖勁。顯現(xiàn)這種情形是因?yàn)轭愃频墓奈枧嘤?xùn)只解決了一個(gè)治標(biāo)的咨詢題，而沒有治本，也確實(shí)是沒有解決原動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)力的咨詢題。我們?cè)阡N售治理中如果解決不了那個(gè)核心咨詢題，就永久激發(fā)不了人的主動(dòng)性。有句話講得好，愛情也需要面包。如果一對(duì)情侶天天談戀愛，整天講他倆感情好啊，要生要死的，結(jié)果沒飯吃，他們能撐多久？頂多也就幾天！拍胸口培訓(xùn)也是如此，最多能興奮三四個(gè)月，現(xiàn)在我們就會(huì)發(fā)覺，銷售隊(duì)伍又開始疲乏了，如此下去可不是方法。因此，我們必須從全然上解決銷售隊(duì)伍的動(dòng)力咨詢題。如何解決銷售隊(duì)伍的動(dòng)力咨詢題呢？銷售治理者應(yīng)該明白如此的道理，沒有一個(gè)銷售人員不想成功，沒有一個(gè)銷售人員不想賺鈔票，全然緣故在于銷售人員不明白如何做。銷售治理者沒有給他們目標(biāo)，沒有給他們方向，沒有給他們長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有目標(biāo)、方向和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的銷售人員如何可能有連續(xù)的動(dòng)力呢？因此，銷售治理者要改變銷售隊(duì)伍的懶散作風(fēng)，提升他們的斗爭(zhēng)力，就要善于為銷售人員設(shè)置目標(biāo)，明確方向，使他們能夠產(chǎn)生連續(xù)的動(dòng)力。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)好人招不來，能人留不住先講好人招不來的咨詢題。有一個(gè)做豬飼料的企業(yè)，老總經(jīng)常埋怨招不來銷售人員。他每次打廣告差不多上：高中文化，喜愛做銷售，表達(dá)能力強(qiáng)，五官端正即可。結(jié)果，招一幫人，走一幫人，走一幫人，再招一幫人，經(jīng)常一撥一撥換，業(yè)績(jī)也沒什么提升。最后他找人咨詢：“這人如何招不來啊？”咨詢師了解情形后告訴他：“你對(duì)最重要的東西——自己的客戶都沒搞清晰。你的客戶是養(yǎng)豬的，養(yǎng)豬的差不多上些農(nóng)民，農(nóng)民的朋友依舊農(nóng)民。因此向農(nóng)民推銷飼料，就要找農(nóng)民來做。你專門找那些高中生、大專生來搞銷售因此不行了。”他講：“啊？這也有關(guān)系？”因此有關(guān)系了。有個(gè)成語叫“同流合污”，什么緣故？因?yàn)橥鞑拍芙涣鳎涣鞑拍芙恍模恍牟趴赡芙灰祝灰撞趴赡苡惺找妗Ｒ虼瞬庞形镆灶惥邸⑷艘匀悍忠恢v。如果找那些高中生、大專生來賣飼料，西裝革履，見面就講：“老伯，你養(yǎng)豬用我們的飼料啊。我們的飼料能激活豬的某些細(xì)胞。這些細(xì)胞被激活就能使豬少吃多睡，而且長(zhǎng)得專門快。要不要買我們的飼料？”如此是沒成效的，因?yàn)檗r(nóng)民有農(nóng)民的語言。因此你應(yīng)該招些農(nóng)民來做農(nóng)民的生意。那農(nóng)民又如何招呢？你能用同樣的方式來招嗎？你能用往常的模式來面試嗎？什么老伯你貴姓啊，喜愛做銷售嗎，你什么緣故選擇做銷售呢，你以后有什么人一輩子規(guī)劃啊等。老伯講：“我親小孩都比你大，你還來咨詢我人一輩子有什么規(guī)劃？”這就凸顯了我們的聘請(qǐng)系統(tǒng)彈性不夠的咨詢題，也確實(shí)是講聘請(qǐng)的渠道和方式不一樣，而你卻一視同仁。因此，不是好人招不來，是你招人的方法有咨詢題。能人留不住的咨詢題，則是因?yàn)槟闶且圆顬闃?biāo)準(zhǔn)，這點(diǎn)我們會(huì)在討論標(biāo)準(zhǔn)時(shí)談到。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，卻沒有人來經(jīng)營(yíng)有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，卻沒有人來經(jīng)營(yíng)這一點(diǎn)，專門多老總感受最深了。他們經(jīng)常講：我的產(chǎn)品好，性價(jià)比好，質(zhì)量好，絕對(duì)沒咨詢題，就有一點(diǎn)不行，它賣不出去，因?yàn)闆]有人來賣。產(chǎn)品再好，哪怕是黃金，沒有人賣如何也產(chǎn)生不了利潤(rùn)。因此，產(chǎn)品好在今天差不多不管用了，你只要有一支能銷售的隊(duì)伍即可。專門多真正成功的大型企業(yè)，第一解決的是銷售隊(duì)伍咨詢題。例如蒙牛集團(tuán)，在開始起家的時(shí)候，沒有資金，沒有廠房，沒有設(shè)備，沒有奶源，能夠講什么都沒有，老總借了300萬元資金回來后做的第一件情況確實(shí)是解決銷售咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售人員經(jīng)常帶走客戶在專門多企業(yè)，通常要開掉一些業(yè)績(jī)差的銷售人員，開掉他們是小事，但他們一跑把客戶也帶跑了。或者是你的優(yōu)秀職員不中意你的治理方式，跳槽了，因此也帶走了大批要緊客戶。因此，你不得不花大鈔票把那些好的差的銷售人員都留下來養(yǎng)著。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想現(xiàn)在專門多銷售治理者一提起銷售人員就專門惱火，總認(rèn)為銷售人員太現(xiàn)實(shí)，他們只看短期利益，誰對(duì)他有利益他就跟隨誰，從來不為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想。然而，這些咨詢題我們不能完全怪罪于銷售人員。事實(shí)上我們作個(gè)換位摸索，就能明白銷售人員什么緣故不為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想了。如果你做銷售員，公司給你的制度是如此的：底薪+提成，再加點(diǎn)獎(jiǎng)金，加點(diǎn)福利，三個(gè)月沒業(yè)績(jī)，就開掉你，你會(huì)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為公司拼嗎？你會(huì)想：我憑什么給你拼啊？因此，是公司的制度明白地告訴了銷售人員：你有業(yè)績(jī)就有吃的，沒有就趁早走。這不明擺著讓人家打一槍換一個(gè)地點(diǎn)嘛!《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)人員擢升不善，治理系統(tǒng)紛亂…人員擢升不善，治理系統(tǒng)紛亂，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)我們手下確信都有過這種人，往常個(gè)人業(yè)績(jī)專門好，現(xiàn)在擢升他來做銷售經(jīng)理，當(dāng)了銷售經(jīng)理后就變了，第一開始天天挑老病：公司不行，老總不行，制度不行，銷售人員不行。業(yè)績(jī)做得不行不講，還把隊(duì)伍帶得一塌糊涂，而且他一點(diǎn)也不認(rèn)為自己有錯(cuò)誤。這確實(shí)是亂擢升人的切膚之痛，因此一定不能亂擢升人。怎么講如何擢升？在本書的最后一節(jié)將會(huì)談到，對(duì)這種優(yōu)秀職員、明星人物該如何進(jìn)行處理。決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁以上的六種典型咨詢題只是銷售治理的表面咨詢題，我們分析了大量企業(yè)數(shù)據(jù)和企業(yè)案例，通過深入研究得出，以下三點(diǎn)才是中國(guó)企業(yè)銷售治理中的全然咨詢題，也是決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的治理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不當(dāng)；（2）銷售活動(dòng)治理運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)操縱不當(dāng)；（3）銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評(píng)估，使銷售人員能力成長(zhǎng)不夠。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)的治理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不當(dāng)例如，銷售隊(duì)伍的人員配備不合理。要把銷售搞好需要具備五個(gè)能力：收集名單的能力，整理客戶資料的能力，約訪能力，推銷能力和售后服務(wù)能力。這些能力我們?cè)诤竺鏁?huì)作詳細(xì)分析。我們選拔的銷售人員或安排的銷售人員崗位與這些能力不匹配，是銷售業(yè)績(jī)上不去的重要緣故。類似的治理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)淖稍冾}還有專門多，80%以上的企業(yè)銷售系統(tǒng)需要的不是改革，而是革命，必須打翻來重新設(shè)計(jì)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售活動(dòng)治理運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)操縱不當(dāng)這是因?yàn)槲覀儧]有一個(gè)成熟的治理運(yùn)營(yíng)操縱系統(tǒng)來管控我們的銷售隊(duì)伍。例如，我們對(duì)銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，但如果公司有如此兩個(gè)銷售人員，第一個(gè)銷售員見人就講，我們公司好、公司文化好、產(chǎn)品好等，到處給公司宣傳，每天把同業(yè)信息都收集回來，但有一點(diǎn)，他一年到頭連一份業(yè)績(jī)也沒有，那我們會(huì)可不能給他提成？給不給獎(jiǎng)金？第二個(gè)銷售員整天講老總差、公司差等，但有一點(diǎn)，他今年給公司弄個(gè)500萬，明年搞來1000萬，發(fā)不發(fā)獎(jiǎng)金？給不給提成？確信要給。這下矛盾就出來了。公司想要他做的和他應(yīng)該做的與他的收入之間沒有關(guān)系，那我們憑什么要求他這么做呢？我們對(duì)銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，同時(shí)我們還期望他們忠誠(chéng)、上進(jìn)、不跟公司講條件、有責(zé)任感等。但銷售人員的考核則來源于業(yè)績(jī)，底薪來源于業(yè)績(jī)，提成來源于業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)金來源于業(yè)績(jī)，所有的收入都只與業(yè)績(jī)有關(guān)。這種銷售人員收入體系與體制監(jiān)控體系之間缺乏關(guān)聯(lián)和匹配關(guān)系，致使銷售治理運(yùn)營(yíng)操縱不當(dāng)，是我們銷售治理中的一個(gè)盲點(diǎn)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評(píng)估…銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評(píng)估，使銷售人員能力成長(zhǎng)不夠第一我們要清晰職員培訓(xùn)不是對(duì)職員的福利，而是為了讓職員更好地為公司服務(wù)，更多地為公司制造價(jià)值所采取的措施。因此，銷售治理者或老總關(guān)于培訓(xùn)不要像對(duì)待職員福利那樣苛刻，職員缺乏培訓(xùn)，受阻礙最嚴(yán)峻的依舊企業(yè)業(yè)績(jī)。其次，職員對(duì)待培訓(xùn)存在三個(gè)咨詢題：第一是意愿咨詢題。你要清晰職員是否有同意培訓(xùn)學(xué)習(xí)這門技術(shù)的意愿，然后才能達(dá)成共識(shí)，增加他們的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。第二是心理授權(quán)。有了意愿還不一定能搞培訓(xùn)，還有一個(gè)心理授權(quán)的咨詢題，確實(shí)是講職員要在心理上許可培訓(xùn)師或領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)，如此的培訓(xùn)他們才能聽得到里面去。第三是能力。銷售隊(duì)伍的治理和輔導(dǎo)，不是我們?cè)人v到的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。銷售隊(duì)伍培訓(xùn)需求的分析第一確實(shí)是一種能力。能不能讓職員學(xué)到能力?有些企業(yè)搞培訓(xùn)，今天請(qǐng)一位培訓(xùn)師來給職員洗一次腦，過幾天又請(qǐng)另外一位培訓(xùn)師來洗一次腦，結(jié)果培訓(xùn)來培訓(xùn)去，最后什么都不明白。因?yàn)樗麄儾幻靼祝嘤?xùn)不是請(qǐng)不人來給職員洗腦，而是培養(yǎng)職員把握一種能力。真正銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，打個(gè)比方來講，企業(yè)是一棵大樹，樹里有蟲子需要除掉，培訓(xùn)的目的確實(shí)是告訴他把那個(gè)蟲子除掉的方法，而不是告訴他如何來重新栽樹。因此，銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)亟須規(guī)范。如果你能把訓(xùn)練寫成一部系統(tǒng)教材的話，那么銷售隊(duì)伍能力的成長(zhǎng)就會(huì)成為一種成功的復(fù)制系統(tǒng)。形成這種復(fù)制系統(tǒng)就專門了不得了。治理自己，沒人能動(dòng)你的業(yè)績(jī)面對(duì)銷售治理中的三大深層咨詢題，我們必須對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行一次全面的改革，要緊包括三個(gè)部分。第一部分，解決銷售治理者的個(gè)人素養(yǎng)咨詢題。個(gè)人素養(yǎng)咨詢題包括銷售治理者的自我定位、自我治理和鼓舞咨詢題。銷售治理者的個(gè)人素養(yǎng)直截了當(dāng)關(guān)系著銷售系統(tǒng)的斗爭(zhēng)力，他們的思想言行直截了當(dāng)決定了銷售隊(duì)伍的導(dǎo)向。這也是三個(gè)部分中的基礎(chǔ)。第二部分，是銷售治理者的治理工具。包括目標(biāo)設(shè)定系統(tǒng)、績(jī)效考核系統(tǒng)和薪酬系統(tǒng)，三個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)關(guān)聯(lián)的體系，如此，三個(gè)系統(tǒng)才能發(fā)揮出最大成效。第三部分，解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的咨詢題。包括團(tuán)隊(duì)人員聘請(qǐng)、培訓(xùn)和治理三個(gè)系統(tǒng)。治理工具的配備和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)我們來講沒有多大難度，至多多投入一些資金對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行一次全面改革，但在銷售系統(tǒng)中起主導(dǎo)作用的銷售治理者的咨詢題解決起來頗有難度，具有良好個(gè)人素養(yǎng)的優(yōu)秀銷售治理者更是難以查找和培養(yǎng)。這才是許多公司銷售系統(tǒng)中真正的瓶頸咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩“英雄往往是以集體的形式顯現(xiàn)，而集體正是培養(yǎng)英雄的土壤。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人差不多上英雄……一個(gè)優(yōu)秀的集體，應(yīng)該具有培養(yǎng)英雄的土壤。大到那個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體，小到團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都有一種豪氣當(dāng)頭、勢(shì)不可擋的爆發(fā)力和強(qiáng)大的凝聚力，從而鑄就成那個(gè)團(tuán)體亙古不變的靈魂。一個(gè)有魄力的果敢領(lǐng)導(dǎo)者，才能帶領(lǐng)團(tuán)體無懼無畏，勇往直前。魄力是面對(duì)逆境時(shí)的果斷選擇，是永不言敗的信心，是鍥而不舍的執(zhí)著。魄力讓敵人望而生畏，讓隊(duì)友充滿信心。具有這種魄力的人，才是真正的戰(zhàn)士，真正的軍人，真正的領(lǐng)導(dǎo)者，是國(guó)家、民族、團(tuán)隊(duì)真正的不屈的脊梁！”英雄不是以個(gè)體形式顯現(xiàn)，而是以集體形式顯現(xiàn)的。銷售隊(duì)伍中的銷售明星，如果只是個(gè)不的銷售明星，那么那個(gè)明星的存活幾率可不能太大，存活的時(shí)刻也可不能太長(zhǎng)，因此我們惟有開墾一片培養(yǎng)英雄的土壤，才能夠真正連續(xù)性地保證培養(yǎng)出更多的英雄和明星來。銷售治理者對(duì)隊(duì)伍的這種核心的土壤起著關(guān)鍵的深遠(yuǎn)的阻礙。開墾英雄的土壤是需要由部隊(duì)的軍事長(zhǎng)官來決定的，同理，銷售治理者也對(duì)銷售隊(duì)伍本身的成敗起著決定性的深遠(yuǎn)意義和作用。在同一家公司中的幾個(gè)銷售隊(duì)伍，隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者不一樣，隊(duì)伍的業(yè)績(jī)不一樣，好得絕對(duì)好，差得則一塌糊涂。這確實(shí)是羊去帶狼，狼都變羊；狼去帶羊，羊都變狼的道理。由此可見一個(gè)優(yōu)秀銷售治理者的重要性，但企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是如何樣的呢？在我們十多年的調(diào)研中發(fā)覺一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)目前的三種銷售治理者所占比例如下：優(yōu)秀的經(jīng)理占7%左右，劣等的經(jīng)理占10%~15%，而大量的經(jīng)理處于80%左右之中，是屬于無能的經(jīng)理。怎么講哪類經(jīng)理對(duì)企業(yè)的損害最深？?jī)?yōu)秀的經(jīng)理是確信要重用的，劣等的經(jīng)理是確信要開掉的，這些差不多上專門容易作出決策的。真正讓老總最難辦最頭疼的經(jīng)理恰恰是無能的經(jīng)理，講那個(gè)人能力強(qiáng)吧，也沒有見他搞出個(gè)豐功偉績(jī)來；講開掉他吧，這么多年跟著我們，一句老話，沒功勞也有苦勞，而且為人也不錯(cuò)，從沒做過什么惡劣的事，做事也是兢兢業(yè)業(yè)的。最重要的是：換了他再找一個(gè)也許還不如他，不如將就使用他吧!俗語講，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將就使用的后果是優(yōu)秀的銷售人才都被這些無能的銷售治理者帶無能了。因此，提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，改變公司的銷售現(xiàn)狀，必須先解決銷售治理者自身的咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》作品有關(guān)提升業(yè)績(jī)，從銷售治理者自身修煉開始提升業(yè)績(jī)，從銷售治理者自身修煉開始銷售治理者是運(yùn)用治理工具、建設(shè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)施者，因此銷售治理者的個(gè)人素養(yǎng)直截了當(dāng)決定了后面兩部分能否發(fā)揮作用，因?yàn)樗麤Q定著系統(tǒng)的方向，解決的是公司是否在做正確的事的咨詢題。而后面兩部分則解決的是如何樣把事做正確的咨詢題。如果方向不對(duì)，做的是錯(cuò)誤的事，再正確地做事也是枉然。因此，銷售系統(tǒng)的改革追根溯源第一是銷售治理者自身的變革，銷售治理者的角色定位和自我治理以及自身狀態(tài)直截了當(dāng)阻礙著業(yè)績(jī)的起伏。銷售治理者治理好自己，就把握了治理的正確性和有效的治理方法，就能通過對(duì)職員實(shí)施卓有成效的治理進(jìn)而來治理業(yè)績(jī)，將業(yè)績(jī)牢牢掌控在自己手中。修佛先修身，度人先度己。企業(yè)的進(jìn)展、銷售系統(tǒng)的建設(shè)、業(yè)績(jī)的提升，第一要從銷售治理者的自我改變開始。自我改變包括對(duì)自我定位的認(rèn)知和自我治理的實(shí)施，這需要我們解決以下三方面的咨詢題：（1）我是誰？（2）我該如何做？（3）我如何做更有效？“我是誰？”解決的是銷售治理者的自我定位咨詢題，“我該如何做？”和“我如何做更有效？”解決的則是銷售治理者的自我治理咨詢題。管事難，管人難，管好自己更是難上加難。我們將分四章來討論并解決以上三個(gè)咨詢題。第一章討論銷售治理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)，它們是貫穿銷售治理始終的有利工具。第二章討論銷售治理者驅(qū)動(dòng)組織的三要素，解決“我是誰?”的咨詢題。第三章討論銷售治理者驅(qū)動(dòng)組織的四項(xiàng)功能，解決“我該如何做?”的咨詢題。第四章討論優(yōu)秀銷售治理者的四大思維，解決“我如何做更有效?”的咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章銷售治理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)摸索：你如何界定公司的咨詢題？你了解職員的需求嗎？“你什么緣故解雇我？”面對(duì)如此的咨詢題，你如何回答？銷售治理者的自我治理過程也是贏得銷售人員的信任，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地制造更多業(yè)績(jī)的過程。為了讓這兩個(gè)過程趨于和諧一致，我們需要在銷售治理中找到合適的切入點(diǎn)。我們專家組結(jié)合多年銷售治理體會(huì)，通過研究發(fā)覺，下面三個(gè)切入點(diǎn)是解決現(xiàn)在銷售治理咨詢題的關(guān)鍵所在。（1）樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)；（2）從人性進(jìn)行治理；（3）熟悉銷售治理過程，知其然亦要知其因此然。面對(duì)紛至沓來的銷售治理咨詢題，我們要從這三個(gè)切入點(diǎn)動(dòng)身，解讀現(xiàn)狀，解讀人性，解讀世事，把握銷售脈搏，透視業(yè)績(jī)升降。銷售治理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)第一章業(yè)績(jī)才是硬道理樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出咨詢題楊老師語錄：咨詢題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀在企業(yè)治理中專門是銷售治理中，經(jīng)常聽到治理者埋怨被一個(gè)接一個(gè)的咨詢題所困擾：成本的咨詢題，回款的咨詢題，人員的咨詢題，聽話的沒業(yè)績(jī)、有業(yè)績(jī)的不聽話，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不來、能人留不住，這幫銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，短期利益過重等咨詢題，每個(gè)治理者都能擺出一大堆。然而，埋怨歸埋怨，這些咨詢題仍舊年復(fù)一年、日復(fù)一日地困擾著我們。什么緣故？因?yàn)槲覀儧]有能夠?qū)ｉT好地解決咨詢題!什么緣故不能夠?qū)ｉT好地解決咨詢題呢？因?yàn)槲覀儾磺逦@些怎么講是什么咨詢題！甚至全然不明白什么是咨詢題！圖１××公司2006年銷售情形因此，我們第一要將觀念和思維作個(gè)轉(zhuǎn)變，來了解一下怎么講什么是咨詢題，我們是用什么方法來界定咨詢題的。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章現(xiàn)狀只是一張靜態(tài)照片楊老師語錄：現(xiàn)狀只是一種表象，不能講明任何咨詢題。我們來看圖1。從圖1，我們能看到什么？有人講，這是一張年度銷售表，標(biāo)明的是2006年的銷售額。那么，通過那個(gè)圖我們能不能看出什么咨詢題呢？專門難講是吧？什么緣故？因?yàn)檫@張年度銷售表出現(xiàn)的只是一個(gè)現(xiàn)狀，就像一張靜態(tài)照片，記錄了某個(gè)時(shí)刻點(diǎn)的情形，是不能講明什么咨詢題的。只用現(xiàn)狀是無法衡量出咨詢題的，我們能夠拿生活中的一個(gè)例子來形象地講明。有位老師做過如此一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓那些聽課的學(xué)生講一下他軀體是否健康。結(jié)果有些學(xué)生認(rèn)為他軀體健康，理由是：聲音嘹亮，挺精神，心理專門健康，狀態(tài)不錯(cuò)，思維靈敏，專門有活力，精力專門充沛，軀體看起來也專門健康；而有些則講他不健康，緣故是：體重超重，可能有高血壓、高血脂、高血糖等隱藏疾病。更有味的是，有個(gè)學(xué)生講他軀體好，緣故是他長(zhǎng)得胖，白白胖胖看起來專門健康；有個(gè)學(xué)生則講他軀體不健康，緣故也是他長(zhǎng)得胖，體重超標(biāo)，有高血壓、高血脂、高血糖的嫌疑！同樣長(zhǎng)得胖，什么緣故會(huì)得出截然相反的結(jié)論呢？大伙兒是如何判定這位老師軀體是否健康的呢？聲音嘹亮，心理健康，精神活力，思維活躍，心態(tài)好，狀態(tài)好。這些就能確信一個(gè)人的軀體健康與否嗎？這些差不多上表象，這些差不多上現(xiàn)狀，大伙兒在用這些表象和現(xiàn)狀給這位老師下結(jié)論。怎么講這位老師是健康依舊不健康，依舊不明白。什么緣故？因?yàn)楝F(xiàn)狀不能講明任何咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章標(biāo)準(zhǔn)是界定咨詢題的關(guān)鍵楊老師語錄：中國(guó)企業(yè)銷售治理今天最缺的是界定咨詢題的標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)是衡量現(xiàn)狀、找出咨詢題的標(biāo)尺。既然現(xiàn)狀不能講明任何咨詢題，什么緣故同學(xué)們會(huì)得出老師健康和不健康的結(jié)論，甚至顯現(xiàn)同樣的現(xiàn)狀導(dǎo)致不同的結(jié)論呢？這就涉及個(gè)人對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的界定咨詢題。在那個(gè)過程中，我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們差不多上以自己的體會(huì)和主觀的判定為標(biāo)準(zhǔn)。不健康是我們界定的咨詢題，流汗是我們看到的現(xiàn)狀，但二者之間并不能劃等號(hào)，因?yàn)樗鼈冎虚g還缺少一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。只有現(xiàn)狀是不能界定出咨詢題的，因?yàn)樽稍冾}＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。在現(xiàn)狀彰顯的今天，標(biāo)準(zhǔn)才是界定咨詢題的關(guān)鍵。我們?cè)诮缍ㄗ稍冾}時(shí)經(jīng)常會(huì)忽視標(biāo)準(zhǔn)，而以每個(gè)人不同的主觀意識(shí)、判定以及個(gè)人體會(huì)為隱含標(biāo)準(zhǔn)作出判定，因此對(duì)同一個(gè)現(xiàn)狀得出不同的結(jié)論也就不足為怪了。如此，才會(huì)顯現(xiàn)胖胖的老師夾在健康與不健康之間，被我們扯來扯去的尷尬局面。如果那位老師去做一個(gè)體檢，其他所有的體檢結(jié)果都正常，只有最后一個(gè)指標(biāo)證明是否正常——那個(gè)指標(biāo)從醫(yī)學(xué)角度不一定對(duì)，我只是為了便于舉例子——假定我檢測(cè)出來的最后一項(xiàng)是血壓，我的低壓是80，高壓是120，這些檢測(cè)出來的數(shù)字確實(shí)是現(xiàn)狀，是我軀體的現(xiàn)狀。怎么講那個(gè)現(xiàn)狀有沒有咨詢題，我們得找出標(biāo)準(zhǔn)來咨詢一咨詢。我們找到醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)覺健康人血壓的標(biāo)準(zhǔn)是低壓80，高壓120。咨詢題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。80-80=0，120-120=0。咨詢題等于零講明什么？講明我沒有咨詢題，講明我是健康的。我們現(xiàn)在最缺的是界定咨詢題的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在企業(yè)中存在的咨詢題大多差不多上標(biāo)準(zhǔn)咨詢題！今天中國(guó)企業(yè)里面最缺的是標(biāo)準(zhǔn)，最不缺的是現(xiàn)狀!在企業(yè)治理者、銷售治理者中，講現(xiàn)狀的高手一大堆，講起中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀都能夠滔滔不絕地侃上三天三夜。他們什么都了解，什么都明白，但是他們確實(shí)是解決不了咨詢題。因?yàn)樗麄儧]有真正的標(biāo)準(zhǔn)！中國(guó)企業(yè)銷售治理今天最缺的是標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)是衡量現(xiàn)狀、找出咨詢題的標(biāo)尺。沒有標(biāo)準(zhǔn)，就不清晰咨詢題是什么，更談不上解決咨詢題了。關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)狀和病因，只能防止出錯(cuò)誤，并不可能找到業(yè)績(jī)成功的標(biāo)準(zhǔn)。也只有找到業(yè)績(jī)成功的標(biāo)準(zhǔn)以后，才能夠取得成功。因此，我們要找出那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、新的標(biāo)準(zhǔn)！《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章主觀變動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)猶如手中的壞蚌楊老師語錄：咨詢題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀。那個(gè)公式有一個(gè)隱含的條件，那確實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)是正確的。咨詢題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。那么是否只要樹立標(biāo)準(zhǔn)就一定能找到癥結(jié)所在，解決企業(yè)中的咨詢題，改變企業(yè)現(xiàn)有狀況呢？回答那個(gè)咨詢題之前，我們先來看兩個(gè)案例。李老總的標(biāo)準(zhǔn)——“拿著書報(bào)就睡覺”與“睡覺都在看書報(bào)”有位經(jīng)濟(jì)學(xué)教授去某企業(yè)搞調(diào)研，企業(yè)的老總姓李。教授中午到達(dá)單位，吃了午飯跟李老總一起去單位。李老總的辦公樓，下面是銷售部，上面是辦公室，是落地窗的，專門亮。剛開始進(jìn)的是銷售部，銷售部有個(gè)職員在那兒睡午覺，因?yàn)楣饩€專門亮，因此他在臉上蓋了張報(bào)紙。李老總趕忙對(duì)教授講：“你看，他如何能有成績(jī)、有長(zhǎng)進(jìn)嘛，如何能干好事呢？”“什么緣故干不行？”“他不愛學(xué)習(xí)呀。”“什么緣故不愛學(xué)習(xí)？”“你看他拿著書報(bào)就睡覺。”又往里面走，過了兩個(gè)部門，最里面靠著他那個(gè)辦公室的是財(cái)務(wù)部，也有個(gè)女小孩拿了張報(bào)紙搭在臉上，他講：“你看這些女娃娃就不一樣，大學(xué)生好學(xué)習(xí)。”“什么緣故好學(xué)習(xí)？”“你看她睡覺都在看書報(bào)。”差不多上拿了張報(bào)紙蓋在臉上，現(xiàn)狀一樣什么緣故結(jié)果不一樣？因?yàn)槔罾峡偟臉?biāo)準(zhǔn)出了咨詢題，他的標(biāo)準(zhǔn)是變動(dòng)的，是以喜好為標(biāo)準(zhǔn)，是以體會(huì)為標(biāo)準(zhǔn)，是以情感為標(biāo)準(zhǔn)，他認(rèn)為財(cái)務(wù)部的職員都有文化，搞銷售的職員都沒有文化。那些銷售人員因?yàn)殇N售干得不行，他內(nèi)心正不舒坦呢，因此他得出的結(jié)論有這么龐大的差異。難以捉摸的女性標(biāo)準(zhǔn)我們的女同胞，專門是作為社會(huì)中上游的精英們，應(yīng)該都期望全天下的女的們過上幸福美滿的生活。現(xiàn)在機(jī)會(huì)來了，有個(gè)中高檔品牌叫達(dá)夫妮的，如果在三月份的時(shí)候，為了回饋所有新老客戶，決定進(jìn)行十天促銷，價(jià)值400塊鈔票一雙的皮鞋在促銷期內(nèi)是20塊鈔票一雙，因此全部女性朋友都跟你們一樣，一人買了一雙達(dá)夫妮涼鞋。到了五六月份天氣熱的時(shí)候，全都穿著這雙達(dá)夫妮涼鞋往街上一走，這時(shí)候你們還穿不穿？確信都不穿了吧。起初還期望全天下女同胞都過上幸福美滿生活的女士們，什么緣故現(xiàn)在連穿相同一雙涼鞋都不干了呢？她們哪句話在講謊？事實(shí)上她們都沒有講謊，出咨詢題的是標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)顯現(xiàn)了變化。前一時(shí)期是以情感為標(biāo)準(zhǔn)，既然差不多上女的，女的都期望過上幸福美滿的生活；而后一時(shí)期又改為以社會(huì)等級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，不屑和其他女性穿同一款鞋子。由此可見，標(biāo)準(zhǔn)本身也可能會(huì)存在咨詢題。今天的中國(guó)企業(yè)，存在著大量像李老總和高級(jí)白領(lǐng)女士那樣具有主觀色彩的標(biāo)準(zhǔn)，這些錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)無法衡量出制約企業(yè)進(jìn)展的瓶頸所在，更解決不了進(jìn)展中的咨詢題。什么緣故找到的差不多上壞蚌有一篇文章如此寫道，有個(gè)人是做河蚌生意的，每次進(jìn)貨回來以后要挑一下，有些河蚌因?yàn)楦癄€或其他緣故只剩下空殼了，要挑出來——那個(gè)小販心地不錯(cuò)。如果一只只撬開挑的話太費(fèi)時(shí)，他找到一個(gè)方法，確實(shí)是左手拿一個(gè)河蚌出來，右手撿起其他河蚌敲擊左手中的河蚌，空殼與有肉的好河蚌的聲音是不一樣的。結(jié)果有一次，他一連敲了十幾個(gè)差不多上空殼，這種情形往常從來沒有發(fā)生過。最后才發(fā)覺，原先左手拿的那個(gè)河蚌是個(gè)空殼，因此不管與哪個(gè)敲都會(huì)發(fā)出空音了。咨詢題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。然而樹立標(biāo)準(zhǔn)不一定能找到癥結(jié)所在，解決企業(yè)中的咨詢題，從而改變企業(yè)現(xiàn)有狀況。因?yàn)槟莻€(gè)公式里有一個(gè)隱含的條件，那確實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)是正確的；如果標(biāo)準(zhǔn)不正確，就像你手拿一個(gè)壞蚌做標(biāo)準(zhǔn)，永久找不到好河蚌一樣，你也永久找不出真正的咨詢題所在。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章確立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行標(biāo)桿治理?xiàng)罾蠋熣Z錄：我的公司只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀是標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀業(yè)績(jī)是標(biāo)準(zhǔn)。主觀的標(biāo)準(zhǔn)解決不了咨詢題，要用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。那么，客觀的標(biāo)準(zhǔn)該如何定位呢？在企業(yè)里面有優(yōu)秀職員，有差勁的職員，回想一下，我們每天坐在辦公室摸索治理制度，想出臺(tái)個(gè)治理制度，出臺(tái)個(gè)治理方法，出臺(tái)個(gè)游戲規(guī)則，這些規(guī)章制度是期望把差的管好，依舊把好的管得更好？如果不出意外的話，我們絕大多數(shù)差不多上想著如何把差的管好，這就意味著我們的治理更多針對(duì)的是差職員。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章我們的治理更多針對(duì)的是差職員老總或銷售治理者都經(jīng)常找職員談話，與職員談?wù)勑摹Ｎ覀兣c差職員聊得更多，因?yàn)槲覀兏嗟氖墙鉀Q差職員的心態(tài)咨詢題、方法咨詢題、業(yè)績(jī)咨詢題，鼓舞他們向優(yōu)秀職員看齊。中國(guó)企業(yè)90%的治理者差不多上如此，把大量的精力花費(fèi)在了差職員身上。我們的培訓(xùn)也針對(duì)的是差職員。許多老總和銷售治理者培訓(xùn)職員的目的是期望解決差職員的咨詢題，把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀職員。如果公司里差不多上優(yōu)秀職員的話，可不能存在什么咨詢題，也專門少有人會(huì)去想：我們公司這些優(yōu)秀的職員需要培訓(xùn)——在中國(guó)，如此前瞻性的企業(yè)不多。我們想的更多的是：這些職員差不多足夠優(yōu)秀了，沒有進(jìn)行培訓(xùn)的必要了。我們的時(shí)刻、我們的培訓(xùn)、我們的治理制度體系都聚焦到差職員身上，我們總想著把差的變好，這意味著我們處處都在以差為標(biāo)準(zhǔn)，我們的公司又如何能夠取得好的業(yè)績(jī)呢？改善業(yè)績(jī)并非只有把差的職員變好這一種方法，而且這也不是最明智、最有效的方法。最明智、最有效的方法是以優(yōu)秀職員為標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注優(yōu)秀職員，讓優(yōu)秀職員更優(yōu)秀。有人講：好的要照管到，差的也要照管到，我如此做也是為了讓職員能更好地生存。那么我們開公司的目的是什么？是做慈善呢，依舊賺利潤(rùn)？即使是慈善事業(yè)也不是這么做的，況且公司也不是做慈善的地點(diǎn)，我們大能夠賺鈔票了再拿出一筆鈔票去做慈善。要明白，我們的銷售資源是有限的，物質(zhì)資源、經(jīng)濟(jì)資源、時(shí)刻資源差不多上有限的。能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生最大價(jià)值的是優(yōu)秀職員，至于無能和差勁的職員，最好的方法是讓他們自生自滅。如果他們能向優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)靠攏就能在公司生存，他們不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就只能被剔除。市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，生存也是殘酷的。為了公司的生存，為了更多的業(yè)績(jī)，我們必須樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)桿治理我們一定要以優(yōu)秀來定位標(biāo)準(zhǔn)，也只能以優(yōu)秀作為標(biāo)準(zhǔn)。如此一來，相當(dāng)于我們?cè)谄髽I(yè)中樹立了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，所有的職員都必須以那個(gè)業(yè)績(jī)標(biāo)桿為底線，能達(dá)標(biāo)的職員就能在企業(yè)中生存，不能達(dá)標(biāo)的職員只能黯然被剔除。標(biāo)桿治理起源于20世紀(jì)70年代末80年代初，在美國(guó)學(xué)習(xí)日本的運(yùn)動(dòng)中，第一開創(chuàng)標(biāo)桿治理先河的是施樂公司，后經(jīng)美國(guó)生產(chǎn)力與質(zhì)量中心系統(tǒng)化和規(guī)范化。標(biāo)桿治理是指一個(gè)組織瞄準(zhǔn)一個(gè)比其績(jī)效更高的組織進(jìn)行比較，以便取得更好的績(jī)效，持續(xù)超越自己，超越標(biāo)桿，追求杰出，組織創(chuàng)新和流程再造的過程。標(biāo)桿治理包括內(nèi)部標(biāo)桿治理、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿治理、職能標(biāo)桿治理和流程標(biāo)桿治理。銷售治理中的標(biāo)桿治理雖不與此完全相同，卻是異曲同工。我們也是確立一個(gè)業(yè)績(jī)的標(biāo)桿，那個(gè)標(biāo)桿能夠是內(nèi)部標(biāo)桿，也能夠是競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，但一定要屬于企業(yè)中優(yōu)秀的那一層面。目的也是為了取得更高的業(yè)績(jī)，也是為了持續(xù)超越標(biāo)桿，追求杰出。優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是標(biāo)桿，標(biāo)桿的樹立是界定咨詢題的需要，也是企業(yè)追求杰出業(yè)績(jī)的需要，更是公司內(nèi)部銷售人員的試金石，是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的縮影。因此，優(yōu)秀是與時(shí)俱進(jìn)的，標(biāo)準(zhǔn)也是與時(shí)俱進(jìn)的。你用2006年的標(biāo)準(zhǔn)能夠衡量出2006年的咨詢題，卻未必能衡量出2007年的咨詢題。因此，標(biāo)桿也要不多地提升和拔高，如此才能保證標(biāo)桿的有效性。昨天的太陽永久曬不干今天的衣服。昨天的方法解決不了今天的銷售組織的咨詢題，今天的方法也解決不了改日的銷售組織的咨詢題。我們需要不停地摸索和學(xué)習(xí)，找到新的標(biāo)準(zhǔn)，樹立新的標(biāo)桿，這才是解決企業(yè)銷售組織咨詢題的全然。用人性解讀治理，得人心者得業(yè)績(jī)楊老師語錄：我一直比較倡導(dǎo)的銷售治理的概念是，了解人性，抓住人心一定能夠穩(wěn)操勝券！優(yōu)秀的銷售治理人才差不多上解讀人性的高手。許多治理者專門是銷售治理者經(jīng)常埋怨隊(duì)伍不行帶，下屬不聽話，銷售任務(wù)完不成，整天發(fā)牢騷講公司不行……所有這些咨詢題并不只產(chǎn)生在一個(gè)企業(yè)中，有些企業(yè)能專門好地解決，有些卻不能，緣故何在？因?yàn)樵S多人都忽略了治理中對(duì)人性的解讀。樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)使得我們能夠正確地界定出咨詢題所在，實(shí)施標(biāo)桿治理讓我們有參照可依循，但這些差不多上冷冰冰的措施，為了讓這些冷冰冰的制度發(fā)揮出最大效能，還必須為它們披上一件溫順的富有親和力的外套，這件外套充滿著睿智的流彩，充滿了親切的關(guān)懷。它的名字叫“人性”。將人性學(xué)理論運(yùn)用到治理上則是人性化治理。人性化治理確實(shí)是一種在整個(gè)企業(yè)治理過程中充分注重人性要素，以充分挖掘人的潛能為己任的治理模式。至于其具體內(nèi)容，能夠包含專門多要素，如對(duì)人的尊重，充分的物質(zhì)鼓舞和精神鼓舞，給人提供各種成長(zhǎng)與進(jìn)展機(jī)會(huì)，注重企業(yè)與個(gè)人的雙贏戰(zhàn)略，制定職員的生涯規(guī)劃，等等。我們?cè)谔幚礓N售治理中的咨詢題，專門是有關(guān)銷售人員的咨詢題時(shí)，也要從人性的角度進(jìn)行解讀、實(shí)施治理，這只是運(yùn)用了人性化治理中的一些皮毛。然而，就這么一點(diǎn)，我們?cè)S多銷售治理者仍是做得不夠。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章為銷售治理裝備人性的眼睛銷售人員不是機(jī)器，是有血有肉有思想會(huì)摸索有偏好有情緒的人，因此，我們?cè)谥卫硭麄儠r(shí)不能像使用器具那樣去強(qiáng)迫性地促使，而是要把握人性，靈活地來引導(dǎo)他們。因此，我們必須對(duì)人性有所了解。人性學(xué)理論是從人的自然屬性和社會(huì)屬性來剖析人性的，人在自然屬性和社會(huì)屬性中分不有三個(gè)定律，這確實(shí)是人性的六個(gè)方面。人自然屬性的三個(gè)定律：（1）人的生理層面的自然屬性是：“人類總是要求擁有歡樂而不是痛楚。”（2）人的心理層面的自然屬性是：“人類總是要求得到尊重而不是貶抑。”（3）人的心靈層面的自然屬性是：“人類總是期望有長(zhǎng)久的目標(biāo)而不是虛度一生。”人社會(huì)屬性的三個(gè)定律：（1）對(duì)行為后果的考慮。（2）對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮。（3）對(duì)人一輩子價(jià)值的考慮。我們只有了解了人性中這些自然屬性和社會(huì)屬性，才能對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和職員的行為、動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的引導(dǎo)和治理，才能按照銷售治理的不同時(shí)期來提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的銷售目標(biāo)。用人性來解讀職員的行為貫穿在銷售治理的全過程，從銷售目標(biāo)的制定，到銷售目標(biāo)的分解，再到將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成職員的需要并最終轉(zhuǎn)換成他們對(duì)我們的承諾，以及在銷售績(jī)效的操縱中處處需要用人性的眼睛去發(fā)覺、挖掘職員的需要，因勢(shì)利導(dǎo)，讓他們自動(dòng)自發(fā)地為銷售業(yè)績(jī)努力。下面探討的確實(shí)是持續(xù)將人性解讀用于銷售治理中的過程。那個(gè)地點(diǎn)只舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來講明用人性解讀銷售治理的必要性。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章看透自負(fù)背后的自卑(1)有些人專門愛提意見，我們可能認(rèn)為他們?nèi)绾慰偸请u蛋里挑骨頭，事實(shí)上我們錯(cuò)了，他們提意見只是想表達(dá)并不一定要的是結(jié)果，這和女的發(fā)牢騷是一個(gè)道理。有人不明白女的，她們稍發(fā)一點(diǎn)牢騷就會(huì)覺得專門煩，讓女的不要講了。事實(shí)上，女的發(fā)牢騷不是為了讓我們?nèi)绾螛樱皇菫榱税l(fā)泄而已。因?yàn)榘l(fā)泄出煩悶，她們才會(huì)感到輕松，感到歡樂，這屬于人自然屬性中生理層面“人類總是要求擁有歡樂而不是痛楚”的范疇。我們手下經(jīng)常有一些銷售人員頑皮搗蛋，有意找我們的不扭。事實(shí)上他們并不是跟我們頑皮搗蛋，而是人心理層面期望得到尊重的自然屬性的一種表達(dá)方式。往往最自負(fù)的人最自卑，確實(shí)是那個(gè)道理。蠻橫的老銷售員和悲慟的老大姐某銷售公司里有個(gè)怪人。有一次，公司全體成員在酒店開慶功宴。不人過來給總裁敬酒：“王總，干!”他卻講：“叫什么王總啊，當(dāng)是兄弟，我告訴你我親小孩都比你大啊，各位同事不要叫他王總了，比他小的叫他老王，比他大的叫他小王，和他差不多的叫他中王。”總裁歲數(shù)確實(shí)不大，剛到而立之年，聽他這么一講，內(nèi)心那個(gè)不爽啊!盡管當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭講是、是，大伙兒以后都不要那么拘謹(jǐn)，事實(shí)上恨得牙根都癢癢！那個(gè)怪人每天到財(cái)務(wù)去開個(gè)票，不人明明沒做什么，他卻不快樂地沖進(jìn)總裁辦公室，如果辦公室沒人還好，講幾句就完了，要是有人絕對(duì)大吵大鬧：“這工作如何干嘛？這些行政人員是如何服務(wù)的？”如果總裁講他一句，他三個(gè)月不來上班。總裁必須帶點(diǎn)花生啤酒豬尾巴去他家喝喝酒請(qǐng)他回來。還有一個(gè)老大姐，20多歲就離了婚，她每天跑到總裁的辦公室來哭，講她昨天發(fā)生什么情況了。老總怕的不得了。不聽她講吧，她就寫個(gè)大字報(bào)貼在公司：王總官僚！老總天天聽她講都痛楚的不得了，不是為她的凄慘，而是不堪忍耐她的折磨。這些人的表現(xiàn)恰恰向我們暴露了他們的人性，因此是最容易治理的。只要我們將他們讀明白了，就能夠人性為導(dǎo)向，發(fā)覺或挖掘他們的需求，對(duì)癥下藥滿足他們的生理或心理需求，或者把我們想要的變成他們想要的、需要的甚至是他們的承諾，讓他們心甘情愿地為我們、為他們的承諾工作。要明白，不管什么目標(biāo)，一旦變成了他們的需要和承諾，那么他們付出的努力和精力將是專門龐大的。這確實(shí)是用人性解讀銷售治理的優(yōu)勢(shì)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第一章看透自負(fù)背后的自卑(2)銷售治理，知其然亦要知其因此然楊老師語錄：現(xiàn)在許多治理者做人做事最缺“明白”二字。現(xiàn)在許多銷售治理者做人做事差不多上“知其然而不知其因此然”，他們最缺的確實(shí)是“明白”二字。他們看著咨詢題抓現(xiàn)狀，搞來搞去依舊隔著“標(biāo)準(zhǔn)”的靴子搔“咨詢題”的癢，解決不了企業(yè)進(jìn)展的全然咨詢題；對(duì)待屬下也是一樣的不明白，不明白讀人性，管來管去不是貌合神離確實(shí)是眾叛親離。什么緣故?沒有搞明白“明白”二字。什么是“明白”？通俗地講，確實(shí)是看得透，知其然亦要知其因此然。這句話講起來容易做起來難，往往許多人覺得自己搞明白了，事實(shí)上僅僅是得其形而未得其神。知其然亦要知其因此然，確實(shí)是要明白我們什么緣故要對(duì)銷售人員、對(duì)銷售進(jìn)行治理，明白我們治理的最終目的是什么，這是治理背后的“道”，明白了那個(gè)“道”，我們才不至于被治理方法中的“術(shù)”所束縛，才能針對(duì)不同情形游刃有余地運(yùn)用“標(biāo)準(zhǔn)”、“人性”等各種“術(shù)”于股掌之中，為我們最終的目的——銷售業(yè)績(jī)而服務(wù)。本章小結(jié)：“標(biāo)準(zhǔn)”、“人性”和“明白”是我們進(jìn)行銷售治理改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)，它們貫穿于銷售治理者所有活動(dòng)的始終，也是銷售治理者解讀銷售治理活動(dòng)必不可少的三個(gè)工具。“樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)”能夠讓銷售治理者樹立優(yōu)秀的標(biāo)桿，以優(yōu)秀為導(dǎo)向，帶動(dòng)銷售系統(tǒng)向著良性進(jìn)展。“從人性角度解讀治理”是銷售治理者連接老總與下屬，了解他們的需求，解讀他們行為活動(dòng)的利器。“知其然亦要知其因此然”保證銷售治理者時(shí)刻保持清醒的頭腦，作出平復(fù)的判定，做正確的事。經(jīng)典備忘錄：公司現(xiàn)在最缺的是界定咨詢題的標(biāo)準(zhǔn)，咨詢題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。你只要把人性讀明白，銷售治理沒你們講得那么復(fù)雜，不管搞定客戶也好，依舊搞定銷售人員也好，都沒你們想像得那么復(fù)雜。許多治理者做人做事差不多上“知其然而不知其因此然”，他們最缺的確實(shí)是“明白”二字。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售治理摸索：如果你是銷售人員，那么你期望在什么樣的經(jīng)理手下做事？你認(rèn)為優(yōu)秀銷售經(jīng)理必須擁有哪些特點(diǎn)？你覺得用什么來治理職員才是最有效的方法？銷售治理者惟有以人格魅力治理下屬楊老師語錄：銷售治理者手中的權(quán)力只有專家權(quán)和道德權(quán)，確實(shí)是第一要專門專業(yè)，第二要從運(yùn)氣來討論。作為銷售治理者，我們用什么權(quán)力來治理下屬？又憑什么讓職員按照我們的意愿辦事？我們?cè)趺粗v應(yīng)該用什么樣的方法讓下屬跟隨，達(dá)到公司銷售目標(biāo)，完成既定的銷售業(yè)績(jī)呢？要回答那個(gè)咨詢題，第一要清晰銷售治理者擁有什么權(quán)力。我們能夠?qū)⑷说臋?quán)力分為七種：行政權(quán)、關(guān)系權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲處權(quán)、信息權(quán)、專家權(quán)和道德權(quán)。我們來分析一下銷售治理者能運(yùn)用的權(quán)力怎么講有幾種。1行政權(quán)銷售治理者沒有行政權(quán)。2關(guān)系權(quán)銷售治理者也沒有關(guān)系權(quán)。3獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售治理第二章業(yè)績(jī)才是硬道理有些人講作為銷售經(jīng)理因此有獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)了。那好，為了讓銷售人員聽我們講話，我們能夠如此講：“同志們，只要你們認(rèn)真聽講，持續(xù)地給我微笑，聽完一人發(fā)5萬！”或者講：“你們只要聽話，年終一人5萬。”放心，他們確信與你配合得天衣無縫。但我們確信可不能這么做，因?yàn)槲覀儧]有這么大的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。我們的獎(jiǎng)勵(lì)是以他們的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的，頂多在一定額度的小范疇內(nèi)調(diào)整而已，不可能超過銷售費(fèi)用。因此，我們也不具備那個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力。4懲處權(quán)我們有多大的懲處權(quán)？這種懲處權(quán)力是能夠改變不人行動(dòng)的。銷售人員完不成任務(wù)，我們?nèi)绾螒吞幩麄儯孔疃嘧屗麄冏呷耍渌膽吞幉皇怯|犯刑法確實(shí)是觸犯民法，我們不敢也不能這么做。因此，我們的懲處僅此而已，全然算不上“權(quán)力”。5信息權(quán)在那個(gè)信息爆炸的時(shí)代，有關(guān)于銷售人員，我們把握的信息也確實(shí)是一些公司高層的私密信息，那些小道消息銷售人員比我們明白得更早，了解得更清晰。6專家權(quán)和道德權(quán)銷售治理者剩下的惟有這兩個(gè)權(quán)力了：專家權(quán)和道德權(quán)，確實(shí)是第一要專門專業(yè)，第二要從運(yùn)氣來討論。事實(shí)上嚴(yán)格來講，這兩個(gè)差不多算不上什么“權(quán)力”了，許多理論都把二者劃入非權(quán)力的范疇。這就意味著銷售治理者只能憑借這兩個(gè)非權(quán)力因素來治理銷售人員。專家權(quán)事實(shí)上確實(shí)是專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)，亦即能力。在這點(diǎn)上，絕大多數(shù)的銷售治理者差不多上專門專業(yè)的人士，銷售能力不錯(cuò)，治理能力也不錯(cuò)，然而什么緣故仍舊會(huì)常常陷于銷售治理的泥潭中呢？緣故何在？這確實(shí)是本章所探討的人格魅力咨詢題。所謂的人格魅力，確實(shí)是一個(gè)銷售經(jīng)理人的品質(zhì)、品德和修為。7人格魅力三要素在過去金字塔式的組織結(jié)構(gòu)中，資訊不流通，銷售治理者以職位與把握專門資訊的權(quán)力命令下屬照章辦事。但現(xiàn)在的組織呈扁平化、團(tuán)隊(duì)化，資訊科技發(fā)達(dá)，主管過去的權(quán)力基礎(chǔ)盡失。同時(shí)，現(xiàn)在職員的教育程度愈來愈高，對(duì)工作的期待是參與、被咨詢，如此的職員能夠被阻礙，但不容易被指揮。因而愈來愈需要銷售治理者用人格魅力來阻礙銷售人員，帶動(dòng)他們朝共同的目標(biāo)努力。我們通過對(duì)眾多優(yōu)秀銷售治理者人格魅力的研究分析，歸納出優(yōu)秀銷售治理者的人格魅力要緊表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，表里一致的可信度。可信度即信任咨詢題，是人格魅力的基礎(chǔ)。一個(gè)不被信任的人，不論用承諾或是威逼的技巧，都專門難對(duì)職員產(chǎn)生阻礙。第二，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的強(qiáng)勢(shì)感。銷售治理者的強(qiáng)勢(shì)會(huì)給職員一種可依靠感，認(rèn)為跟著那個(gè)人會(huì)專門放心，不管有多大的責(zé)任他都敢主動(dòng)承擔(dān)。第三，令人折服的阻礙力。阻礙力包括言語阻礙力與行動(dòng)阻礙力。實(shí)際上，廣義的阻礙力也將信任和責(zé)任包括在內(nèi)，因?yàn)椴还苁强尚哦纫琅f責(zé)任感等都要通過阻礙力來發(fā)揮作用。銷售治理者確實(shí)是通過這些品質(zhì)、品德和修為等人格魅力來阻礙銷售人員，讓銷售人員自愿跟隨，共同達(dá)到公司銷售目標(biāo)，完成既定的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售治理者必須從信任、責(zé)任和阻礙力三方面來修煉自己的人格魅力。雙向信任，夯實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)楊老師語錄：銷售經(jīng)理在治理中的最大痛楚不是被他人欺詐，而是被他人不信任和不信任不人!信任，是銷售團(tuán)隊(duì)也是所有成功團(tuán)隊(duì)的基石。沒有信任，團(tuán)隊(duì)不僅不能發(fā)揮1+1>2的成效，甚至可能導(dǎo)致1+1＜2。我們對(duì)任何人都會(huì)講一句：“會(huì)嗎？”“確實(shí)嗎?”什么緣故中國(guó)的銷售治理者第一要談信任？我認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力、公司品牌和治理體制面臨的最大挑戰(zhàn)確實(shí)是信任挑戰(zhàn)。沒有信任的基礎(chǔ)，一切都將是一盤散沙，因此，銷售治理者第一就要解決信任的咨詢題。信任咨詢題解決了，所有人彼此信任，信任以后會(huì)逐步變成信仰，信仰的力量是龐大的。信任是雙向的，銷售治理者的信任咨詢題亦不例外，它包括兩個(gè)層面：第一，我信任不人嗎？第二，不人能信任我嗎？《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章不信任不人是因?yàn)樽约翰粔驈?qiáng)大楊老師語錄：不信任不人是因?yàn)樽约翰粔驈?qiáng)大，因此信任不人解決的是自己的咨詢題。信任一個(gè)人是對(duì)他最大的尊重和鼓舞。如果你信任你的職員，他們就會(huì)舍命來為你工作。那個(gè)道理銷售治理者都明白，然而，在銷售治理中偏偏有許多治理者并不能信任手下職員。這種不信任的緣故何在？不信任不人，不是不人的咨詢題，是源于你自己不夠強(qiáng)大，因?yàn)槟悴倏v不了他。同理，如果我們不敢信任手下職員就講明我們自己不夠強(qiáng)大，我們對(duì)自己不夠自信。要解決那個(gè)咨詢題第一是治理者本身要變得更加大大，如此才能信任不人。因此，不信任不人，是我們自己不夠強(qiáng)大，我們操縱不了不人。專門多男人對(duì)自己的妻子不夠信任，緣故是什么？是自己不夠強(qiáng)大，因此男人要信任妻子不是要求妻子變得多么忠貞，而是要讓自己變得更加大大，自己更加優(yōu)秀，自己更加有魅力。因此，信任不人事實(shí)上解決的是自己的咨詢題。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章職員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任程度直截了當(dāng)與業(yè)績(jī)有關(guān)楊老師語錄：銷售經(jīng)理是公眾人物，你和職員之間完全靠的是心靈的溝通。我們?cè)賮碚劦诙€(gè)層面：不人什么緣故不信任我們。銷售治理者不被人信任有兩個(gè)緣故：第一是制度式條款朝令夕改；第二是講話不算數(shù)，更多時(shí)候是無意的。銷售治理中平復(fù)型的治理者不多，一樣差不多上感性的，腦子一發(fā)熱就講一個(gè)咨詢題，制定出一個(gè)制度來，結(jié)果到下午的時(shí)候發(fā)覺不對(duì)，又把它給改了。這就犯了銷售治理的大忌。銷售治理者的任何一個(gè)動(dòng)作都會(huì)阻礙職員的忠誠(chéng)度和狀態(tài)，這種朝令夕改、出爾反爾的言行會(huì)使職員對(duì)我們的可信度大打折扣。不要以為這不是什么大不了的情況，實(shí)際上這一點(diǎn)差不多深深地阻礙到了我們。銷售治理者是公司中的公眾人物，與銷售人員之間有太多的行政意識(shí)關(guān)系，與他們的溝通完全靠這種心靈溝通。而有些不信任是會(huì)通過潛意識(shí)傳出的，因此，銷售治理者任何一句話都可能導(dǎo)致你在銷售人員心目中的位置降低，信任度降低。信任度的降低或喪失就會(huì)導(dǎo)致卡尼曼效應(yīng)。卡尼曼效應(yīng)是2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼通過對(duì)心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的結(jié)合研究發(fā)覺的。卡尼曼通過心理學(xué)研究發(fā)覺，在能夠運(yùn)算的大多數(shù)情形下，人們對(duì)所缺失的事物的價(jià)值估量高出得到相同價(jià)值的兩倍。同樣，當(dāng)所得的比預(yù)期的多時(shí)，人們就會(huì)專門快樂，而當(dāng)失去的比預(yù)期的多時(shí)，人們就會(huì)專門憤慨痛楚，關(guān)鍵在于這兩種情緒是不對(duì)稱的，人們?cè)谑ツ澄飼r(shí)憤慨痛楚的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過得到某物時(shí)快樂的程度。通俗地講，卡尼曼效應(yīng)確實(shí)是給你編織一個(gè)漂亮的妄圖，然后親手把它毀滅。沒有達(dá)到的妄圖永久是最美的妄圖，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你達(dá)到后所得到的。現(xiàn)在我們用卡尼曼效應(yīng)講明職員的咨詢題。例如，我們承諾讓一個(gè)經(jīng)理當(dāng)一個(gè)副總，當(dāng)他失去職位時(shí)，事實(shí)上他失去的是一個(gè)經(jīng)理，但他內(nèi)心失去的卻是一個(gè)副總的職位。我們經(jīng)常給職員承諾，承諾的東西本來價(jià)值只有一點(diǎn)兒，但當(dāng)他失去時(shí)心理會(huì)產(chǎn)生幾倍以上的落差，這確實(shí)是所謂的卡尼曼效應(yīng)在作怪，如此的后果確實(shí)是產(chǎn)生信任危機(jī)。在企業(yè)中經(jīng)常存在的危機(jī)是信任危機(jī)，危害最嚴(yán)峻的也是信任危機(jī)，因?yàn)樗苯亓水?dāng)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。我們來看圖2。圖2這些數(shù)據(jù)出自某知名集團(tuán)。當(dāng)該集團(tuán)的全國(guó)業(yè)績(jī)顯現(xiàn)下滑時(shí)，請(qǐng)一家咨詢公司給其作調(diào)研。在全國(guó)調(diào)研的1000多個(gè)數(shù)據(jù)中，僅僅找到了兩個(gè)數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)貼現(xiàn)圖是差不多有關(guān)的。一個(gè)如圖2所示，職員對(duì)上司領(lǐng)導(dǎo)能力的評(píng)判，福建、四川、甘肅最低；最高的評(píng)判黑龍江、廣東、山東。另一個(gè)與業(yè)績(jī)息息有關(guān)的數(shù)據(jù)是關(guān)于信任的。如圖3所示。圖3職員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)喪失信任程度與業(yè)績(jī)貼現(xiàn)圖差不多上是成正比關(guān)系，最低是福建、四川、甘肅，最高的仍舊是黑龍江、廣東、山東。因此，職員對(duì)企業(yè)的信任度將直截了當(dāng)關(guān)系到職員的表現(xiàn)、狀態(tài)和業(yè)績(jī)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章信任與皮格馬利翁效應(yīng)信任關(guān)系的建立，并不一定是建立在正確思想的基礎(chǔ)上的。實(shí)際上，一種思想，只要我們相信它是正確的，不管真假對(duì)錯(cuò)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生龐大阻礙。心理學(xué)中有一個(gè)皮格馬利翁效應(yīng)，講的確實(shí)是相信的力量。皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯的王子，他喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛不釋手，他把美女視為真人，并深深地愛上了她。他每天以深情的眼光觀賞，誠(chéng)懇地期望自己的愛能被同意。就如此，美女竟確實(shí)變活了。盡管這只是一個(gè)神話傳奇，然而在現(xiàn)實(shí)生活中，由于期望而使“雕像”變成“美女”的例子并不鮮見。1968年，心理學(xué)家羅森塔爾來到一所小學(xué)，他們從一至六年級(jí)中各選3個(gè)班，在學(xué)生中進(jìn)行了一次煞有介事的“進(jìn)展測(cè)驗(yàn)”。然后，他們以頌揚(yáng)的口吻將有優(yōu)異進(jìn)展可能的學(xué)生名單通知有關(guān)老師。8個(gè)月后，他們又來到這所學(xué)校進(jìn)行復(fù)試，結(jié)果名單上的學(xué)生成績(jī)有了明顯進(jìn)步，而且情感、性格更為爽朗，求知欲望強(qiáng)，敢于發(fā)表意見，與教師關(guān)系也專門融洽。事實(shí)上，這幾個(gè)人是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來的。心理學(xué)家通過“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅(jiān)決教師對(duì)名單上學(xué)生的信心，盡管教師始終把這些名單藏在內(nèi)心深處，但掩飾不住的熱情仍舊通過眼神、笑貌、音調(diào)滋潤(rùn)著這些學(xué)生的心田，實(shí)際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學(xué)生潛移默化地受到阻礙，老師的信任使他們變得更加自信，因此他們?cè)谛袆?dòng)上就不知不覺地更加努力學(xué)習(xí)，結(jié)果就有了飛速的進(jìn)步。這確實(shí)是皮格馬利翁效應(yīng)，又稱期待效應(yīng)或羅森塔爾效應(yīng)。那個(gè)效應(yīng)是通過期待和心理暗示發(fā)揮作用的，期待和心理暗示的基礎(chǔ)則是充分信任。只要我們真正相信職員，即使我們不明確表示，也會(huì)在言行中無意識(shí)地透露出來，這種潛移默化的暗示甚至比明確地表明信任還能鼓舞人心。管仲在做宰相之前曾經(jīng)負(fù)責(zé)押送過犯人，然而，與不的押解官不同，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預(yù)定日期趕到就能夠了。犯人們感到這是管仲對(duì)他們的信任與尊重，因此，沒有一個(gè)人中途逃走，全部如期趕到了預(yù)定地點(diǎn)。由此可見，信任對(duì)人的行為的阻礙有多大。銷售治理者對(duì)職員的信任如此，職員對(duì)銷售治理者的信任亦是如此。天葬是藏族中最高的埋葬形式。不是每個(gè)人都能夠享受天葬的，需要有兩個(gè)前提條件：第一，生前德高望重；第二，生前是個(gè)大善人。如此你才能享受天葬。天葬的過程確實(shí)是把一身衣服脫凈，先是凈身；再大卸八塊，放到高架上，然后讓老鷹來叼吃他的肉。因?yàn)樵诓厝搜壑喧検强刹荒茈S便死亡的，它在死之前，會(huì)用全身的力氣飛向最陡峭的山崖去死亡。在藏人眼里鷹死之前是飛向太陽的，他們認(rèn)為太陽是天堂，因此認(rèn)為祖宗的肉如果被老鷹吃了，老鷹就會(huì)把祖宗的靈魂帶入天堂。他們相信那個(gè)，因此他們推崇天葬。但是如果給漢人的親人死了以后實(shí)行這種天葬，他們確信不干。漢人可能會(huì)講：“不讓祖宗入土為安，而把祖宗大卸八塊！”藏人則會(huì)如此講：“不把祖宗送入天堂，而把祖宗埋進(jìn)地獄。”誰對(duì)誰錯(cuò)？那要看我們相信什么。因此，相信的根源與對(duì)錯(cuò)無關(guān)，只與是否相信有關(guān)系。銷售治理者與職員確實(shí)是要塑造這種絕對(duì)信任的關(guān)系。人最大的痛楚不是被不人欺詐，而是不信任不人和不被不人信任。銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)如此，銷售治理者在治理中亦是如此。如果我們信任職員，而職員也相信我們的為人，相信我們的能力，相信企業(yè)的進(jìn)展，他們是可不能輕易發(fā)生波動(dòng)的，那么我們就能夠大膽地放手讓他們自由工作，去制造更高業(yè)績(jī)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章信任升華為信仰，信仰落實(shí)為企業(yè)文化楊老師語錄：一種思想，不管對(duì)錯(cuò)真假都會(huì)阻礙我們，只要你相信它是正確的。當(dāng)相信升華為一種信仰，力量就以幾何式的方式增長(zhǎng)，產(chǎn)生無可估量的效應(yīng)。布達(dá)拉宮在我們眼中只是一個(gè)旅行景點(diǎn)。對(duì)我們來講，去西藏布達(dá)拉宮有三種方式，第一種方式是坐飛機(jī)，第二種方式是坐火車，第三種方式是開車去。但還有另外一種去布達(dá)拉宮的方式，那是朝圣的藏民采取的專門的朝拜方式。他們用三步一拜九步一叩的方式去布達(dá)拉宮，他們的眼神是那么的堅(jiān)決，那么的神圣。什么緣故？因?yàn)樗麄兿嘈湃揭话菥挪揭贿等ゲ歼_(dá)拉宮之后，這輩子就能找到靈魂，死了以后就能升入天堂。當(dāng)缺乏信仰時(shí)，人就容易顯現(xiàn)幾個(gè)咨詢題，沒有精神寄予，容易時(shí)而快樂、時(shí)而頹廢、時(shí)而消沉、時(shí)而失去斗志，甚至覺得人一輩子沒有意義，時(shí)而又覺得人一輩子專門美好，這確實(shí)是生命中缺乏了全然的東西——信仰。當(dāng)信任升華為一種信仰，力量就以幾何式的方式增長(zhǎng)，產(chǎn)生無可估量的效應(yīng)。毛主席什么緣故能夠團(tuán)結(jié)所有的中國(guó)人民打天下，二萬五千里長(zhǎng)征什么緣故能堅(jiān)持下來，因?yàn)樗麄兿嘈殴伯a(chǎn)主義，對(duì)共產(chǎn)主義思想的信仰讓他們僅靠草根樹皮、小米加步槍將鬼子趕出中國(guó)。現(xiàn)在，國(guó)家什么緣故要提倡八榮八恥？事實(shí)上也是在樹立一種精神，樹立一種信仰。一個(gè)銷售員能達(dá)到這種信任程度嗎？如果一個(gè)企業(yè)的職員能對(duì)企業(yè)達(dá)到這種信任程度，還怕企業(yè)沒凝聚力嗎？還怕企業(yè)沒斗爭(zhēng)力嗎？專門多人在這一點(diǎn)上沒有考慮過。企業(yè)要真正做大，形成規(guī)模，穩(wěn)固進(jìn)展，這些才是必須解決的全然和基礎(chǔ)咨詢題。信任與市場(chǎng)結(jié)合，催生了信譽(yù)；信仰落實(shí)到一個(gè)公司上，事實(shí)上確實(shí)是企業(yè)文化和企業(yè)精神。前面我們講到了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要阻礙作用，一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)文化的塑造和企業(yè)精神的形成也起著至關(guān)重要的作用。一手締造了聯(lián)想的柳傳志，在聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)建初期就專門重視信譽(yù)的作用。1988年，聯(lián)想微機(jī)銷售部經(jīng)理金開惠帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)超額完成任務(wù)。當(dāng)時(shí)，金開惠的指標(biāo)是4000萬元，結(jié)果他完成了6500萬元。這下，出咨詢題了。原先，按照承包時(shí)的規(guī)定，業(yè)務(wù)突出的金開惠能夠獲得7000元的年終獎(jiǎng)金。然而按當(dāng)時(shí)的國(guó)家政策，要發(fā)獎(jiǎng)金就必須上繳四倍于獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金稅。這關(guān)于當(dāng)時(shí)還專門微小的聯(lián)想公司來講，真是有點(diǎn)左右為難。如何辦?柳傳志講：“一種處理方式確實(shí)是我們講了話不算，與老金講沒想到你會(huì)創(chuàng)這么多，突破這么多，來年我們?cè)俳o你往上加；第二種，我們照繳獎(jiǎng)金稅，如此的話聯(lián)想就搞垮了，因?yàn)椴粌H老金，還有其他人，那全然就不行了；第三種確實(shí)是專門不合適的，拿了支票換了人民幣給老金發(fā)獎(jiǎng)金。”以信譽(yù)為重的聯(lián)想集團(tuán)最后按照第三種處理方式給金開惠等人兌現(xiàn)了獎(jiǎng)金。“兩年多以后，還真被查出來了。我罰了9萬多塊鈔票。我也同意批判，我覺得挺對(duì)，我專門情愿受那個(gè)罰。”柳傳志笑著講。這種對(duì)信譽(yù)的重視成就了今天的聯(lián)想，而且還滲入到聯(lián)想的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中。在聯(lián)想，有個(gè)專門專門的規(guī)定，開會(huì)時(shí)如果遲到的話，就自動(dòng)自覺地罰站，每個(gè)人都如此，即使是總裁開會(huì)遲到也同樣會(huì)罰站。這也是柳傳志定下來的。當(dāng)時(shí)這條制度推行后，第一次罰的人就讓柳傳志專門緊張，原先被罰的人是柳傳志的老上級(jí)，是柳傳志所在運(yùn)算所科技處的一個(gè)老處長(zhǎng)。柳傳志講：“我在宣布他罰站的時(shí)候，我手指都有點(diǎn)哆嗦，我講老吳，今天你必須要站一分鐘。”后來柳傳志也被罰過兩三次，有時(shí)是不可抗拒的，例如電梯卡在那兒了，急得一頭汗，最后去晚了，一樣也是罰站。“大伙兒在一起工作，你不立下信譽(yù)如何辦？我們把它放在一個(gè)極高的高度上來看待。做不到的你不講，講過的事堅(jiān)決要做。”柳傳志講。聯(lián)想能從小到大，取得如此龐大的進(jìn)展，第一解決的一個(gè)重要咨詢題確實(shí)是建立信任關(guān)系，即信譽(yù)。聯(lián)想集團(tuán)把信譽(yù)提到戰(zhàn)略的高度來看待。他們從自己的治理實(shí)踐中得出如此一個(gè)結(jié)論：只要建立起可靠的信譽(yù)，就能夠得到職員的信任。這么大的聯(lián)想集團(tuán)才解決兩個(gè)咨詢題：第一，講話算數(shù)；第二，自動(dòng)執(zhí)行，只要制定了制度就一定堅(jiān)持下去。關(guān)于偌大的聯(lián)想集團(tuán)，關(guān)于柳傳志這么大的總裁，開會(huì)遲到自動(dòng)罰站一分鐘。因此，當(dāng)信任升華為信仰，再在企業(yè)中落實(shí)為企業(yè)文化，滲透到企業(yè)中的每個(gè)人，關(guān)于企業(yè)治理來講極為重要，關(guān)于銷售治理來講更為重要。不管是個(gè)人建立信用，依舊公司建立信譽(yù)，差不多上一個(gè)極其漫長(zhǎng)的過程，對(duì)治理者和企業(yè)也是極為重要的過程，同時(shí)信用的建立是需要投入龐大成本的。但投入這些成本絕對(duì)是值得的，它將為你帶來更大的業(yè)績(jī)、更豐厚的利潤(rùn)。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章銷售治理者信任系數(shù)測(cè)評(píng)測(cè)試講明：（1）請(qǐng)按照自己的適應(yīng)如實(shí)填寫，結(jié)果才有準(zhǔn)確性。（2）對(duì)下列每個(gè)陳述，選擇代表你看法的相應(yīng)數(shù)字。題目：（1）與人交往最好的方法是講他喜愛聽的。（2）如果你要求不人為你做事，最好告訴他真正的緣故，而不要使他帶有某種負(fù)擔(dān)。（3）完全信任不人的人總有苦惱。（4）如果不走捷徑專門難獲得成功。（5）把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒有害處，一旦有機(jī)會(huì)他們的這種邪惡就會(huì)表現(xiàn)出來。（6）只有道義上正確的時(shí)候，才應(yīng)該采取行動(dòng)。（7）大多數(shù)人本質(zhì)上是好的。（8）不應(yīng)該原諒他人講謊的行為。（9）大多數(shù)人更容易忘卻父親的死亡，卻不容易不記得財(cái)產(chǎn)的丟失。（10）一樣而言，人們可不能努力工作，除非他們必須如此做。請(qǐng)?jiān)谀氵x擇的答案上畫圈。題目完全不同意不同意一樣比較同意完全同意（1）12345（2）54321（3）12345（4）12345（5）12345（6）54321（7）54321（8）54321（9）12345（10）12345請(qǐng)統(tǒng)計(jì)你的最終得分：參考標(biāo)準(zhǔn)見本書附錄。承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樨?fù)責(zé)，因此強(qiáng)大楊老師語錄：優(yōu)秀銷售經(jīng)理有一個(gè)共同特點(diǎn)，那確實(shí)是高度的內(nèi)控力和責(zé)任感。許多人可能都認(rèn)為責(zé)任是分內(nèi)應(yīng)做的情況，也確實(shí)是承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。今天我要告訴你，那個(gè)結(jié)論是不正確的，起碼對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人來講。關(guān)于責(zé)任的探討要涉及兩個(gè)層面的咨詢題：第一，銷售治理者的內(nèi)控力，確實(shí)是操縱自己的思維、脾氣的能力；第二，是責(zé)任感的咨詢題。探討完這兩個(gè)咨詢題，你就會(huì)明白責(zé)任怎么講是如何一回事，怎么講應(yīng)該如何樣對(duì)待責(zé)任。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章內(nèi)控力：要改變世界，先改變自己楊老師語錄：萬物改變，由我開始。有人講環(huán)境決定一個(gè)人的成敗，確實(shí)如此嗎？一位法官因?yàn)橐粋€(gè)案子判得專門公平而名聲大振。媒體采訪他，他講是因?yàn)橛幸粋€(gè)不幸的家庭，因此才有今天的成功。當(dāng)記者采訪罪犯時(shí)，罪犯也講因?yàn)橛幸粋€(gè)不幸的家庭，才導(dǎo)致走入犯罪的歧路。最后媒體通過深度了解才明白，原先法官和罪犯是親兄弟。同樣一個(gè)家庭，同樣的環(huán)境，兄弟倆的差不難道如此之大，是什么導(dǎo)致了這兩個(gè)大相徑庭的人一輩子呢？是環(huán)境嗎？看起來差不多上，又看起來都不是。因?yàn)榄h(huán)境只是阻礙成敗的一個(gè)因素，但絕不是決定因素。環(huán)境會(huì)阻礙我們的成功，這點(diǎn)我們必須承認(rèn)，環(huán)境好一點(diǎn)，對(duì)手少一點(diǎn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大一點(diǎn)，客戶多認(rèn)同一點(diǎn)，銷售是好做一點(diǎn)，我們的成功會(huì)來得專門快專門容易。如果全天下就只有我一個(gè)人賣東西，這種情形更理想。第一，只要我賣，不人就會(huì)買；第二，我只要找銷售人員來賣東西，他們就跟著我，永久不跳槽；第三，因?yàn)槿痪蜎]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此不存在任何競(jìng)爭(zhēng)咨詢題；此外，老總給我300%的提成。如果有這種情況，我相信成功會(huì)變得輕而易舉。然而，在如此的環(huán)境里成功能講明什么呢？一個(gè)人成功的全然因素如果是靠環(huán)境阻礙，那么他僅僅是個(gè)弱智。一個(gè)能靠自己去操縱環(huán)境，改變環(huán)境，獲得成功的人是強(qiáng)者。然而大多數(shù)情形下，我們是全然無法改變環(huán)境的。這種情形下，如果我們能在自己能夠掌控的范疇內(nèi)把情況做到最佳，那么我們同樣是強(qiáng)者。《業(yè)績(jī)才是硬道理》第二章研究生的理由楊老師語錄：作為銷售治理者，必須先把自己治理好，才能談得上治理不人。專門多銷售治理者都存在如此一種狀況，從來不摸索自己如何樣，永久把目光聚焦在全然無法改變的咨詢題上：老總太差、職員太差、市場(chǎng)太差、對(duì)手太強(qiáng)、客戶購買力不夠。這些情形確實(shí)專門糟糕，如果全都好，全然就不需要銷售就能帶來業(yè)績(jī)，也就不需要銷售治理者了。那些帶不出業(yè)績(jī)的銷售治理者一到年終就推脫責(zé)任，不是找產(chǎn)品咨詢題、市場(chǎng)咨詢題，確實(shí)是找老總咨詢題、客戶咨詢題。可這些咨詢題他能管得了嗎？他能把產(chǎn)品撤掉嗎？他能把市場(chǎng)換掉嗎？他能把老總炒掉嗎（因此他主動(dòng)辭職除外）？如此的銷售治理者充其量只是些夸夸其談、紙上談兵的書呆子。有個(gè)農(nóng)民企業(yè)家，是挖礦石出身的，賺鈔票后辦了家企業(yè)，他請(qǐng)到一個(gè)學(xué)營(yíng)銷的研究生做銷售經(jīng)理。那個(gè)銷售經(jīng)理專門健談，談起營(yíng)銷來滔滔不絕，但是每年都完不成任務(wù)。老總一咨詢他什么緣故沒完成，他就稀里嘩啦一大套理論講下來，把老總講的一頭霧水。老總是個(gè)實(shí)在人，明白不對(duì)，卻又不知如何反對(duì)。老總請(qǐng)人去作咨詢，順便與銷售經(jīng)理談?wù)劇ｄN售經(jīng)理姓張，一見面，相互寒暄后，咨詢師就咨詢他：“張經(jīng)理，聽講你是學(xué)營(yíng)銷的研究生，談理論我自嘆弗如。我們談一點(diǎn)實(shí)際咨詢題，什么緣故你總完不成銷售任務(wù)呢？”他想都沒想，趕忙把環(huán)境拉出來，講：“中國(guó)啊，情況不行做。在美國(guó)就不一樣了。”“美國(guó)如何了？”“你看美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們的素養(yǎng)高，文化高，市場(chǎng)開放，經(jīng)濟(jì)活躍，美國(guó)什么都好，要是在美國(guó)咱們確實(shí)好做啊!在中國(guó)真是不行做，老百姓的文化素養(yǎng)低，意識(shí)差，信譽(yù)更是最差的，因此在中國(guó)不行辦啊!”“那好，我給你建議，能夠趕忙解決咨詢題。”“咦，如何解決？”“第一個(gè)方法是趕忙把公司搬去美國(guó)。”“你這不是開玩笑嘛，這如何可能呢，公司如何可能搬去美國(guó)？簡(jiǎn)直天方夜譚。”“張經(jīng)理，你也明白是天方夜譚啊!還有第二個(gè)方案，不搬美國(guó)也行，你今天認(rèn)識(shí)了我，我又會(huì)辦企業(yè)又會(huì)搞營(yíng)銷，你讓我當(dāng)世界貿(mào)易組織的主席，我給你三個(gè)承諾：第一，每年給你撥款幾千萬美元；第二，我保證讓所有世貿(mào)組織成員國(guó)都用你的產(chǎn)品；第三，只要有人來你這兒做銷售，我給他每月5000美元的底薪，好不行？但前提是你先讓我當(dāng)世貿(mào)組織的主席哦。”“這如何可能？我可沒那么大權(quán)力！”“明白不可能，那你還談這些不可能改變的理由干嗎?老總讓你當(dāng)銷售經(jīng)理不是讓你改變這些東西的，是讓你來做出業(yè)績(jī)的。”喜愛關(guān)注自己解決不了的咨詢題，看起來是所有人共同的適應(yīng)。我們坐下來喝茶最喜愛聊的是什么？上半場(chǎng)先聊嫦娥一號(hào)如何登上月球，下半場(chǎng)再聊全球能源咨詢題，從來可不能聊自己該做什么，有能力做什么。如何幸免這些無謂精力的白費(fèi)，直截了當(dāng)把精力聚焦在有價(jià)值的情況上呢？這確實(shí)是一個(gè)人自控力的咨詢題，如果內(nèi)控力不夠，需要進(jìn)行調(diào)整，這也是自我治理的過程。作為銷售治理者，必須先把自己治理好了才能談得上治理不