銷售經理操作實務手冊目錄銷售經理的崗位職責—————————————————————4省級經理的崗位職責—————————————————————————————4區域經理的崗位職責—————————————————————————————5客戶經理崗位職責——————————————————————————————6企業進展史與企業文化————————————————————7一、娃哈哈創業歷程—————————————————————————————7二、娃哈哈獲得的要緊榮譽——————————————————————————8三、娃哈哈提倡的企業精神——————————————————————————8四、對企業精神的明白得————————————————————————————9五、專門營銷————————————————————————————————15第三章銷售業務操作規范—————————————————————17一、業務差不多流程——————————————————————————————17二、操作規范————————————————————————————————17附件一促銷申請報告(樣板)第四章人事治理制度———————————————————————21附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24關于財務知識及銷售費用報銷的規定—————————————26財務差不多知識————————————————————————————————26一、經營費治理規定：————————————————————————————26二、關于經銷商無合法票據的業務處理方法———————————————————29三、銷售公司費用操縱、報銷及工資發放事項的規定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定———————————————————30五、有關報銷資料交接手續的規定———————————————————————32第六章廣告的投放和治理—————————————————————33廣告投放的實施規則：——————————————————————————34廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34廣告協議的簽署與審批—————————————————————————34廣告投放實施要求：———————————————————————————35廣告打算與實投————————————————————————————36廣告費承付必備條件——————————————————————————36促銷活動實施細則———————————————————————————37廣告費使用權限及審批方法—————————————————————————38第七章銷售公司保密制度————————————————————39第八章投訴處理和打假工作———————————————————41市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41經銷商如何處理服務質量投訴——————————————————————42消費者投訴處理要求——————————————————————————43銷售打假工作—————————————————————————————43第九章省級辦事處治理方法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項治理———————————————————————————44人員配置治理——————————————————————————————45辦公消耗品治理—————————————————————————————45文書治理————————————————————————————————45會議治理制度——————————————————————————————46出差考勤治理——————————————————————————————46安全、衛生制度—————————————————————————————47第十章渠道治理——————————————————————47經銷商治理規范———————————————————————————47娃哈哈經銷商須知——————————————————————————49網絡整頓驗收的有關要求———————————————————————52經銷商倉儲規范———————————————————————————53庫存的合理操縱與訂貨的優化治理———————————————————54如何治理好你的客戶—————————————————————————56經銷商治理20則——————————————————————————57第一章銷售經理的崗位職責省級經理的崗位職責省級經理的工作職責將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，并制訂相應的打算與策略，對銷售的完成負全責。依照市場情形設置銷售區域，選聘區域經理、客戶經理，并負責分管區域內區域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核，制定與監督工資資金分配方案的落實。制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監督區域經理合理進行廣告安排與投放工作。負責全省網絡的治理，制定全省經銷商、二批商設置方案，開設與剔除經銷商的審批。制定負責策劃組織全省內的大型促銷活動，對各區域經理提出的各項促銷方案進行預審。了解全省的整體銷售情形、渠道運轉情形，完成綜合性市場調查與推測報告上報公司。操縱各項銷售費用的開支。負責解決區域內的銷售問題及疑難問題。和諧好本省各職能部門的關系。負責分管區域內公司銷售人員的治理，及時傳達公司的各項政策。省級經理每日、每旬、每月工作安排與要求每天聯系客戶、客戶經理、區域經理了解銷售情形、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月許多于1次，區域經理要求每月許多于5次，并做好記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。每月召開1次客戶經理會議與經銷商會議(能夠全省開，但要緊分片開)，布置工作，落實任務，傳達公司精神。審核批準區域經理的廣告促銷打算，并轉報公司批準后督促落實，并檢查區域經理廣告促銷打算執行情形。審核批準區域經理組織評定的工資資金分配方案。落實分解銷售打算目標任務，按旬按月匯總上報全省分地區、分客戶的銷售打算，并檢查監督落實完成情形。每月作出全省銷售情形總結，市場分析報告，擬定下月作戰方案。每月匯總質量與售后服務工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。每月考核區域經理的工作，調查了解銷售員，客戶對區域經理工作的意見與評判，并反饋給區域經理，并上報銷售公司考核意見。對新開客戶與剔除客戶進行審查，并轉報銷售公司批準。區域經理的崗位職責區域經理的工作職責負責分管區域內客戶經理工作的指導、檢查和考核。負責和諧全片分管區域內在銷售中碰到的各類問題。負責分管區域內的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。負責落實分管區域內銷售任務的分降落實與解決疑難問題。負責分管區域內公司銷售人員的治理，傳達公司政策。區域經理每日、每旬、每月工作安排與要求每天聯系客戶及客戶經理，了解銷售情形、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月許多于3次，并記下記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。每月抽查各分管客戶經理下屬二批、零售商1次，考核客戶經理匯報資料的真實性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。每月召開1次客戶會議(若省級經理召開全省經銷商會議的可不重復)。每月召開1次客戶經理會議，總結本期銷售工作體會教訓，分析市場形勢，落實下期銷售任務，考核評定工作業績與工資資金，通報對客戶經理工作業績的評定。每旬匯總分管區域的銷售打算。重點解決負增長客戶或市場發生問題的客戶復原銷售。組織和諧分管區域內的大型促銷活動。檢查、監督分管區域內價格、區域銷售責任制執行情形。和諧解決分管區域經銷商客戶經理之間的矛盾及解決疑難問題。安排廣告促銷打算上報省級經理，經公司審批后具體落實執行。客戶經理崗位職責客戶經理工作職責3關心監督客戶建立各類臺帳，并監督經銷商每月與二批商結清帳目、兌現政策，提高經銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情形。每旬與經銷商分析1次市場形勢，制定發貨打算，落實銷售任務。每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。按公司的要求開展促銷活動，組織經銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。監督治理價格及銷售責任區域內的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作。與經銷商共同商量提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區域經理后經省級經理、公司批準后組織實施。及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區域經理地，有專門問題趕忙能夠越級匯報直至公司。每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。每日、每旬、每月的工作日程安排每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。與二批商聯系業務，督促經銷商送貨(做到每3天聯系1次，并做好記錄)。走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發覺問題上報區域經理。走訪零售商，了解市場情形，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調查記錄，上報區域經理。每旬與經銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情形，編制發貨打算，上報銷售公司內勤，并抄報區域經理。每旬檢查二批商發貨情形及資金到位情形，每月確認當月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內勤。每月編寫當月工作總結及市場情形匯總報告，上報區域經理。及時處理質量問題，分管區域質量投訴必須在8小時內進行處理，并上報質檢部及反饋上報銷售公司售后服務組。企業進展史與企業文化娃哈哈創業歷程困難創業1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城區校辦企業經銷部成立，娃哈哈創始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創業歷程。1989年，娃哈哈營養食品廠成立，開發生產以中醫食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養液”。娃哈哈甫一產生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯確實是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了龐大成功。1991年，創業只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關，發生在小學校園里的經濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關注。歷史轉折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名職員但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名職員，并已資水抵債的全國罐頭生產骨干企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規模經營之路。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區移民，兼并涪陵三家特困企業，組建了涪陵分公司，累計實現利稅17659萬元，成為三峽庫區最大的對口支援企業之一，躋身重慶市工業企業15強。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區湖北宜昌、國家級貧困區湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林剛投產外，所有外地公司均取得了較好的經濟效益，成了當地的利稅大戶。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務院的確信和贊揚，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領導同志先后蒞臨視察。戰略合作1996年公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立五家公司，引進外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，通過引進資金技術，進展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速進展的快車道。全球競爭1998年，娃哈哈集團公司產量、利潤、利稅、資產規模等要緊經濟指標已名列行業榜首。為迎接WTO的挑戰，培養全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──專門可樂系列碳酸飲料，挑戰世界飲料巨頭。在同洋品牌的短兵相接中，企業的治理水平、經營水平進一步得到提升。專門系列也以其優良的品質，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀的進展奠定了堅實的基礎。公司專門系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發了民族飲料工業奮發圖強挑戰外國品牌的勇氣和信心。世紀回眸1999年，公司生產飲料176萬噸，完成產值45.12億元、實現銷售收入45.06億元、利稅12.40億元，分別比去年增長89%、45.53%、57.27%和71%。飲料產量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產量的37%。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純潔水、營養八寶穩居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司差不多進展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產36億的中國最大食品飲料企業。在公司驕人業績的背后，更是濃縮了公司多年經營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優勢，以及多年經營所形成的良好環境。娃哈哈獲得的要緊榮譽娃哈哈是全國最大的飲料企業娃哈哈從1998年開始連續四年榮獲全國飲料十強之首娃哈哈首次位列中國工業企業利潤總額前20位娃哈哈位列中國食品20大聞名品牌之首娃哈哈是全國飲料企業中產品最齊全的企業娃哈哈的產品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導產品娃哈哈純潔水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續多年穩居行業第一的良好勢頭。娃哈哈產品的質量最值得信任娃哈哈連續三年獲全國質量效益型先進企業稱號全國消費者心中的理想品牌中國馳名商標●中國優質產品全國質量治理先進企業●全國用戶中意企業娃哈哈提倡的企業精神勵精圖治振奮精神，治理企業；理想崇高，信念堅決；積極進取，勇往直前。困難奮斗埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻，不懈追求。勇于開拓不安現狀，敢占先機；身處逆境，臥薪償膽；積極進取，勇于創新。自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進，永不停息。四、對企業精神的明白得勵精圖治勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業。偉大的創業實踐，需要有偉大的創業精神來支持和鼓舞。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，假如我們身處一個猛烈競爭的時代，肩負創業的重任，卻沒有一種創業者的精神狀態，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進取；就不可能勇敢地面對前進道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質基礎相對薄弱的條件下克勤克儉，困難奮斗；就不可能抵御物質享受的誘惑保持節操，甘于淡泊。總之，企業要想進展，就必須先振奮精神。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統的核心之核心，統駕全局，最為緊要。振奮精神，第一是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業的崇高信念和理想，在十多年進展過程中逐步形成的優良傳統和優良作風。理想和信念，是一種強大的精神力量。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執蓍奮斗；一個企業有了共同理想，就能齊心協力勵精圖治。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。”娃哈哈因此能在短短的13年時刻內，從3個人，14萬元借款起家進展成為現在的行業龍頭，也是靠一種信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業的進展，要成為民族工業的自豪，要為中國經濟的進展作出更大的奉獻，要在國際經濟舞臺上占有一席地位。優良的傳統和作風也是強大的精神力量。這種傳統和作風是在經濟建設實踐中逐步形成的，更具有感染力，更能夠鼓舞人。高遠的目標、理想與優良的傳統、作風之間并不矛盾，是互相統一的。只有專門好地繼承優良傳統，將優良的作風發揚光大才能夠實現高遠的目標。任何一個具有遠大目標的團體、組織、政黨或者企業，都不能也可不能丟掉好的傳統，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優良傳統和作風既表達了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創業”，“提高核心競爭力”等各個時期困難創業的寶貴體會，又具有鮮亮的時代特色，是我們公司連續取得進展的強大精神力量，全體職員必須樹立起理想和信念，繼承傳統，保持一個良好的精神風貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。“三軍能夠奪帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永久不敗。其次，要求時時刻刻，不管什么情形下都要保持良好的精神狀態，不能稍有松懈。專門是在成績面前要經得住考查，不能自豪自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀，放松小心，腐化變質。第三，要求凡為企業所倡導的各種精神全面振奮，具體而言，企業所倡導的各種精神專門多，時代所需要的精神也專門多，如助人為樂，團結友愛，無私奉獻等等，娃哈哈職員必須在各方面有較好的精神風貌，不能有所偏廢。只有全體職員，時時處處表現出良好的精神狀態；種種精神，全面振奮，企業才能秩序井然，快速進展。困難奮斗困難奮斗，既是中華民族的優良傳統，又是符合時代精神的一種價值觀。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的許多體會教訓中早已總結出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會進展規律。自古以來，人們便領會了唯有艱巨困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。寬敞勞動人民在創業實踐中不斷發揚，在中國社會進展的各個時期，困難樸素，勤勞節儉都作為一種被社會普遍認同的傳統美德，得到倡導和崇尚，得到保持和發揚。改革開放的總設計計師鄧小平同志也曾多次強調：“困難奮斗至少要講六十到七十年，即使今后生活好了，也還要困難奮斗”。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關于加強社會主義精神文明建設若干重要問題決議》指出；在全民族樹立困難創業精神，是實現社會主義現代化的重要思想保證。目前，我們的國家正處在創業時期，娃哈哈公司也仍處在創業時期，遠沒有到止櫓享樂的時候。因此，困難奮斗確實是創業精神的一種最要緊精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，堅強搏擊的堅強斗志，一種自強不息，勇往直前的進取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務實作風，一種常懷擔憂，居安思危的清醒態度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節操。一個具備了這種精神的企業，才會是一個能夠凝聚全體職員的力量，朝著遠大目標奮勇前進的企業；一個具備了這種精神的企業，才會是一個能夠戰勝各種艱巨險阻，萬劫不滅，不斷進展的企業；一個具備了這種精神的企業，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業。娃哈哈將困難奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于同意困難的的考查，關于艱巨困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰勝。其次，困難奮斗的內容，假如說在以往要緊指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現在隨著時代的進步，社會的進展，則更多地指向于攻克科技難關，攀登技術高峰。第三，以困難奮斗為價值觀，就要大興困難樸素，勤儉節約之風，寬敞干部、職員要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業的方針，以困難奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張白費、奢侈揮霍為恥。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風。娃哈哈是從一家專門小的小廠進展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創業者最明白得創業的艱巨，同時也最清晰節約的重要。因此，娃哈哈堅持反對鋪張白費、反對浮靡奢侈，提價精打細算，提倡節儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節約落到實處。勇于開拓勇于開拓，第一要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。哲學家說過：人若能戰勝自己就能戰勝一切，勇于開拓第一需要面對的是自己，是自己和自己的較量。這種價值觀念是由時代所決定的。長期以來，閉關鎖國的中國，一直奉行“安穩”、“中庸”的價值觀。反對出眾，也確實是反對開拓和創新。所謂“木秀于林，風必摧之”，這雖是有良知的封建文人關于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。而現在的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，那個時代所需要的是突破老框框，那個時代人主題是進展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導的新時期64字創業精神中就有“積極進取，勇于創新”8字，這也確實是“勇于開拓”的意思。勇于開拓的實質是與固步自封、安時處順意識的較量。陷于逆境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。專門在面對風險時，要有常人所沒有的膽識與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進。其次，要求有專門積極的進取意識，目光高遠，不安現狀，一心追求新境域。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠的眼光，崇高的理想，偉大的抱負。要樹立起理想和抱負，又必須靠不斷的學習和自覺砥礪。因此，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開拓，還有勇于創新的含義。通俗地講確實是敢于“喝頭口水”，這是企業進展的靈魂，是企業進步的不竭源泉。“喝頭口水”需要勇氣，需有敢于冒風險的精神。在猛烈競爭的市場經濟時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領先一步，才能獲得進展優勢。要在戰略決策、產品開發、企業治理等各方面領先一步，第一需要在觀念上領先一步。這是前提，是基礎。因此，我們說勇于開拓，勇于創新，又不是盲目地、不顧現實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密摸索和科學論證，只有如此的開拓和創新，才有實際意義。自強不息自強不息，意指自求上進，永不停息。這是中華民族所倡導的一種專門積極的人一輩子態度。娃哈哈公司以此作為企業的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺性。不管個人依舊企業都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現狀，貪圖安逸；第二是上進心。每個職員都要好學上進，不承諾自甘落后，妄自菲薄。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風，比成績，比干勁，形成一種比、學、趕、幫、超的良好氛圍。各位職員要利用一切機會認真學習，努力把握更多的知識，更高的技術，為公司作出更多的奉獻。第三是要有崇高的理想與遠大的目標，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。要有一種堅強不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態度，是消極退讓，自認無能，依舊積極進取，努力克服？!自強不息的價值觀，要求我們持后一種態度，提倡的是一種堅強剛毅的硬漢作風。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱巨險阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發揚百折不撓的勇氣，即使臨時遇到一些困難，也一定要千方百計，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓”，最終戰而勝之。第五，江澤民總書記所倡導的64字新時期創業精神中有8個字是“學習外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學習外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導意義。在當前如此一個開放的社會，不虛心地向外國的先進技術，先進治理學習，那么自身的進展速度就會受到限制，與先進國家的差距就會進一步拉大，在競爭中就沒有優勢，就會落后，就會失敗。然而另一方面，學習外國，并不是不要自尊，照搬照抄。假如那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現代化設備，目的是進一步提高企業的核心競爭力，在猛烈的市場競爭中取得優勢，使企業能更快更好地進展。然而我們引進設備，并不能一切依靠國外，我們還要進行進口設備零部件的國產化，如此既能夠大大提高生產效率，縮短修理時刻，同時還能夠大大節約費用，降低成本，增加效益，換句話說也確實是要自強、自立、不能受制于人。善抓機遇善抓機遇，是指在企業進展中專門善于抓住機遇，乘勢而上。企業的進展確實需要一些機遇，承認機遇的重要性，是辯證唯物主義的一種表達。娃哈哈的進展也是多次得益于機遇的垂青。然而善抓機遇決非坐等機遇，第一要作好各方面的認真預備。假如沒有做好預備，那么即使機遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去查找機遇。“機遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是盡力去查找它的人，有所預備的人。第三，查找到了機遇，便要牢牢抓住它。讓機遇真正發揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。居安思危居安思危，強調的是一種危機意識。任何情況不可能永久一帆風順，辦企業，由于競爭猛烈更是如此。今天取得了一些成績，但并不是說從此能夠高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作預備。居安能夠思危，第一要有一種品行修養上的基礎，取得一點成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物進展的辯證認識作為基礎，老子說：“禍福相倚”確實是那個意思。安危是能夠轉變的，今天十分安全，也許改日就會專門危險。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全。快速高效快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈專門鮮亮的行為風格。快速，表達了企業運轉的快節奏，執行公司的方針、指示要求雷厲風行，力度大，速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實際成效，這是快的最終落腳點，沒有成效的快毫無意義可言。俗語說“時刻確實是金錢，效率確實是生命“，也是那個意思。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風；倡導果斷干練、風風火火的行事風格。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時刻上的要求；二要不折不扣，是在執行力度上的要求，絕不承諾討價還價，更不承諾不理不睬。公司下令要做的趕忙去做，下令禁止的就趕忙遏止。大至方針決策，小至規章制度。要求寬敞干部職員，各部門、公司、團體，不管在政治上，依舊在經濟上；不管是思想上，依舊在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必定陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，治理紛亂。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學中“以民為本”思想變化而來的。“以民為本”是對官本位的直截了當否定，在當時具有專門積極的進步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關注和重視。“以人為本”確實是從這種角度提出的一種現代企業的價值觀，是對傳統企業中生產為本，經濟為本等價值觀的否定，著重強調對人的重視和關注。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，第一，在人與物，人與機器，人與經濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都能夠制造出來。其次，公司認為，每一個人差不多上有用之人，每一個人差不多上人才，只只是是專長不一，材有大小。這種觀點關于最大限度地調動每個職員的積極性有極大益處。第三，關注人的個人價值的實現，因為這也是人的追求之一。公司努力使職員在為企業服務的同時實現人一輩子價值。第四，正是出于對個人價值實現的關注，公司倡導和鼓舞有能力、有水平的人能勇于表現自己，能“毛遂自薦”。這實際上既是對自己的高度負責，又是對公司事業的高度負責。是兩者的完美統一。高度集中高度集中是指權力高度集中。娃哈哈公司的組織運行有一個專門鮮亮的特點確實是權力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。明白得高度集中，第一要明白得步調一致，關于企業競爭的重要性，假如各自為王，“群雄割據”，企業注定可不能有競爭力；其次是要明白，娃哈哈的權益高度集中，有民主充分發揚在先，是在廣泛民主基礎之上的集中，因而是一種有監督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經歷了企業十多年進展的體會，證明了是一種緊湊、有效的治理機制，這是企業快速高效運行的機制保證。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有奉獻才會得到獎賞，誰的奉獻大，誰的得到就應該多。大伙兒明白，決定社會地位和收入分配的因素專門多：有的靠財力，有的優勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些差不多上不正常現象。娃哈哈對此則持十分明確的態度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所奉獻，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優勝劣汰”的競爭法則在企業治理機制上的運用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的職員往常途與期望，能夠較好地調動起他們的積極性，這對企業進展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部職員以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍愛崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為職員提供機會發揮自己，另一方面也可為企業挖掘出進展的動力源泉。精誠合作精誠合作價值觀所強調的是一種團隊精神。企業要進展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體職員緊密團結，緊密攜手才能做到。其次，在企業的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強調這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業的高度動身，工作上配合，行動上支持，思想上認同。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經銷商之間，與供應商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業強有力的“兩翼”，互利互惠，共同進展。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點，專門可看出一個人或一家企業的品性德行。在市場經濟時代的企業，不可能不講利，追求利潤最大化是企業的全然目標。然而娃哈哈決不做舍義取利的情況，堅決反對自私自利的思想。企業與經銷商之間，企業與消費者之間，企業與企業之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現“雙贏”，共同進展。決不“舍義取利”還意味著企業要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當的市場炒作，肆意貶低別人，抬高自己。還要對消費者高度負責，產品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責的態度來開發和研制產品。此外，辦企業，在自身進展的同時還要盡社會責任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業騰飛，更要“鐵肩擔道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質要求。任何一項工作并不是完成就能夠了，而是十分講求工作質量，力求達到完美的程度。假如工作質量不符合要求，那么所做的確實是無效勞動。這與在產品質量上追求“零缺陷”是一致的，高度統一的。另一方面，從企業進展來說，也表達了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業整體競爭力超群，從企業知名度到美譽度，從企業治理到職員素養，方方面面都力求達到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現象：一、對工作不負責任，敷衍了事；二、簡單追求數量，不講質量；三、不善作積極探究，深入研究，喜愛做表面文章；四、工作上持機械主義態度，撥撥動動，不撥不動；領導叫如何做就如何做，惟命是從，不愿發揮主觀能動性；五、自豪自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學崇尚科學，意即重視科學，相信科學，把科學作為推動企業進展的重要力量看待。其具體表達至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業進展中的重要作用。重視科學技術，就要不斷地進行技術引進，技術更新，重視知識與人才，就要想方設法使知識、人才在企業中享有較高的地位。第二，從本質上說，對企業進展方向的決策依靠的是科學而不是權力，是真理而不是勢力；第三，盡力倡導一種科學精神，即實事求是、探究求知、崇尚真理、百家爭鳴、承諾正常的爭議與探討等現代意識。五、專門營銷“企業跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領先。”──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營1.1娃哈哈擁有1400多家經銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國31個省市自治區，滲透城鄉每一個角落。(全國營銷網絡分布圖)1.2密如蛛網、暢通無阻的營銷網絡，保證了娃哈哈產品在出廠一周內迅速鋪進全國200多萬家網點，同時與天南海北的消費者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道專門操縱2.1專門的“聯銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業市場競爭力。(娃哈哈經銷商懇談會、握手意境(電腦制作))2.2合理劃分銷售區域，設立區域銷售責任制，實現封閉式治理，進一步團結廠商合力開拓市場。(銷售人員與經銷商共同開發市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情形(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢全面啟動3.1“地毯式轟炸”的廣告策略，大規模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網頁、報刊等媒體廣告(拍))3.2娃哈哈敢于運專門之力，造專門之勢，創專門之業。(1、老外拉橫幅宣傳娃哈哈；2、專門可樂杯我最喜愛的春節聯歡晚會節目評選；3、娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知處處可見4.1在中國，不管您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))4.2在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠農村的小店(拍)、少數民族的商鋪(拍))5．經典營銷之一：兒童營養液的營銷5.1“喝了娃哈哈，吃飯確實是香”，娃哈哈兒童營養液強調真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養液從此一炮打響。(兒童營養液廣告)6．經典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷6.11992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊照片)6.2河南鄭州，5萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流淌的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈放開。(小黃帽照片)7．經典營銷之三：碳酸飲料的營銷7.11998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出專門可樂，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。專門可樂，專門挑戰，娃哈哈這一壯舉喚起了許多炎黃子孫的愛國情懷。(專門可樂橫空出世照片)7.22002年初，專門可樂緊密結合春節這一中國傳統佳節，以“有喜事，因此專門可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售趕忙大增，僅1月份專門可樂銷量就增加了61%(專門可樂新包裝照片)8．經典營銷之四：純潔水的營銷8.1代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純潔水的純情純潔品牌內涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純潔水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經典營銷之五：茶飲料的營銷9.12001年，娃哈哈推出了娃哈哈專門系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。靠著品牌和實力的優勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應，專門茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章銷售業務操作規范為規范治理、加強操縱，特制定本銷售業務操作規范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執行。一、業務差不多流程資金回籠-----內勤報站------產品調度------分廠發貨-----市場銷售。操作規范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發貨。2．應盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發貨。4．拿到客戶匯票應認真檢查以下項目：A．必須有兩聯，且為第2.、3聯；B．應蓋有銀行結算章同時印章應當清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．都市商業銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發生退票，內勤將通知客戶經理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經理應要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。●報站1．站前應查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。2．站前應查詢所報產品是否緊缺，緊缺產品不能與其它可正常供應的產品拼車報站，以免阻礙銷售。3．報站單應經客戶簽字或蓋章確認，報站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規格、數量、是否拼車B．貨運方式(鐵路依舊公路)、發運時刻；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區發貨)；D．配送或促銷品的品種和數量。4．報站后無正當緣故不承諾更換。5．產品不承諾自提，專門情形經批準后執行。6．鐵路發貨客戶每月發貨量超過一個車皮，須報車皮發貨，不得分批報集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經批準執行。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清晰實收產品名稱、數量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則顯現問題，我方概不負責。●物資短少的處理1．客戶提貨時發覺車皮鉛封破舊和物資短少，應趕忙要求鐵路部門出具記錄，客戶經理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發票原件、短少物資品名、數量清單寄回公司內勤報損(必須在10天內寄出)，內勤確認無誤后運算報損金額并按程序通過核準后抵銷客戶的已發生貨款，同時向保險公司理賠。2．短少物資數量超出20箱時，客戶經理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執行。3．客戶提貨時發覺車皮鉛封完整但物資短少，應趕忙通知客戶經理，客戶經理應盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執行。●開戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶緣故及市場情形，經公司核實批準后實施；B．同意開戶后提供聯銷體協議和聯銷體實施細則(各2份)，禁止商業賄賂的協議(3份)，開戶登記表(省級經理簽字)，營業執照副本復印件，全年打算表，合同評審表。C．營業執照上的法人或負責人不是協議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責人簽署的授權托付書。D．協議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業執照，合同抬頭相符，簽名與營業執照上的負責人相符。E．開戶資料經法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。F．集團消費售價按經銷商出貨價的實際款到發貨，若實行出廠價的需提供相關說明。2．終止業務：A．若因一個月以上不進貨而終止業務往來的經銷商必須經銷售公司辦公室核實批準，其他緣故要申報公司批準；B．中止業務經銷商必須在當月報批并通知內勤，否則發生問題由客戶經理和省級經理負責。3．客戶資料更換：A．更換抬頭，需經銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更換函寄內勤后執行；B．更換原簽協議上的重要內容則要求補簽聯銷體補充協議交法律辦審核；C．更換帳號，稅號等其它內容必須發更換函方可更換。D．聯銷體客戶因實際需要有第二個需開發票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯銷體協議，內容與聯銷體協議相同。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直截了當給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協議，單獨打款發貨，公司才予以開稅票。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直截了當打款發貨的能力。從我公司直截了當發貨才予開票。我公司不代開發票。●產品質量問題：1．經銷商顯現產品質量問題后，分管客戶經理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后執行(一周內未答復可舉報)2．零星產品報損，需附疑難產品處理單和報損產品實物照片。由客戶經理、區域經理簽字確認經公司批準后執行3．報損批準后以退貨還貨形式處理；假如是降價處理，則需經銷單位提供正規收款收據，以抵貨款形式直截了當入帳(要扣產品增值稅)。4．公司未批準前，不得擅自處理。5．過期產品不屬報損范疇。6．經銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經審批后方可退回，公司按倉庫實收數沖帳7．增值稅單位需附當地稅務局退貨證明。附件：用戶申請疑難產品處理單用戶申請疑難產品處理單市場名稱：經銷單位：地址：：產品名稱或外包裝種類產品批號規格要求處理數量原發貨量處理數量與原發貨量比例責任生產廠家客戶理由及要求市場區域經理簽字銷售公司意見質監部意見責任廠家意見備注經辦人：處理日期：●調貨：1．因市場需要經銷單位相互調貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經理與客戶自行處理，若需公司關心沖帳需提早申請，經銷售公司批準后實施(內勤核實調入單位有否資金并單獨掛帳)2．需公司沖帳的調劑貨源，調貨完畢后，由業務員填寫調貨單，附調入單位收條，調出單位原發貨增值稅發票。經審批后紅藍字調帳。●上交作業：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售打算，庫存反饋表。2．每月18日上交次月銷售打算，廣告打算，廣告實投。3．每月28日上交客戶情形反饋表并及時解決反饋表上反饋的問題。以及各省銷售工作總結及工作打算(要求必須按照公司格工寫)。●保證金、返息、轉帳保證金金制度A．保證金額為經銷商分管區域全年銷售目標任務10%。B．經銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經理應按協議監督執行，雙方履行。C．二批商直截了當打入我公司帳戶的，開戶時確認是否按保證金操作。(若是必須每月金額打足才能兌現)D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額運算。B．返息額每月結算一次，次月10日前務必結算到位轉入客戶帳戶，并將結算清單發給客戶。C．承付利息的收據要求經銷商開具稅務部門正式收據，5日前抵達我公司。D．若客戶開具非正式稅務收據，我公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶。E．若客戶不開任何收據的，我公司直截了當在發貨發票中折扣，并開具返息通知單給客戶。3．轉帳：A．客戶之間轉帳要有轉出單位的許可證明，轉入單位的收據，分管客戶經理確認。B．客戶退款一樣在終止業務往來的次月辦理，需客戶提供：終止業務往來申請清帳退款的證明，正規收款收據，客戶經理的簽字認可。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。●相關業務1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。假如公司檢查發覺銷售員沒有認真填寫工作手冊，公司將予以重罰。2．公司的有關銷售政策，要及時傳達到規定的級別范疇。3．內勤每天將有關當日資金回收，報站、實發、可用資金，報站未發，銷售日報表，移庫產品庫存及未發等信息發郵件給各辦事處和省級經理。4．每天將貨源情形提供給各省級經理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。5．當月對帳單一樣在次月6號直截了當寄客戶，今后與客戶聯網后直截了當發郵件給客戶。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當月提出。6．來往重要資料一律特快專遞寄。7．公司給予的各種促銷政策補發產品，必須在接到內勤通知起，一個月內報站帶出。現一樣要求一個發貨品種帶一個配送，若月底配送進不了發票將扣稅，請客戶經理和客戶報站時把發貨配送搭配合理。8．因目前所用增殖稅發票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯網治理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴加保管，遺失一張增殖稅發票，不管票面金額大小，依照國家有關規定，將扣罰當事人2500元并上交國庫。9．各業務員的工資資金在規定的時刻到指定的分廠憑身份證領取。如有疑義，請向財務科(或辦公室田偉敏(查詢。10．其他要緊聯系：辦公室87073243內勤科務科度室后服務87028073第四章人事治理制度依照市場情形與銷售局勢，為真正做到細耕市場、完善網絡，公司同意由各市場在當地聘請各級銷售人員以加強各省銷售力量，具體操作條款分述如下：來源：由公司統一聘請與各市場在當地市、縣就地聘請相結合。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案，保證公司隨時隨地能夠調閱人員檔案資料。工資資金額度：各市場的所有的銷售人員的年工資獎金總額在公司規定的比例范疇內開支，不得超支使用。聘請、用人手續：1．各分公司需聘請的各級銷售人員要求是要年齡不超過35歲，五官端正、運氣好，最好有大專學歷，條件專門優秀的能夠放寬條件。2．各市場聘請人員需要提早申請，報告中必須明確聘請什么地區、什么崗位的人員，公司批復同意后才開始聘請。(必須是原崗位有空缺)。辭退人員也需要提早申請，注出什么人，什么緣故辭職，公司批準后離職。3．各分公司依照公司批件聘請合格的銷售人員。新聘請人員需要在聘請當天將《新進銷售人員情形表》回公司辦公室。4．公司同意后，市場則能夠聘請該人員，正式使用時刻從當月26日開始計。同時，市場則必須在2天內將《新進銷售人員登記表》(見附件1)，同時提供該表所要求的身份復印件、個人簡歷、個人意外損害保險單的復印件等有關材料，一并寄回銷售公司辦公室人事治理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項資料寄到：遲寄公司將視作該職員最終市場沒有錄用，予以除名處理。5．假如公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在3天內在將《離職人員登記表》(見附件2)回公司唐雋處。離退人員當月的工資獎金不予發放。正式職員離退的則必須在15天內到公司辦離職手續，延期不辦者，公司將視同自動離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發放。工資資金、待遇1．銷售人職員資獎金由各分公司在公司額定的人數及工資獎金總額內參照當地工資水平制定其差不多工資水平，并依照業績進行考核資金，方案由公司批準后執行。2．優秀的銷售代表能夠晉升為客戶經理，優秀的客戶經理能夠晉升為區域經理；優秀的區域經理能夠晉升為省級經理。工資發放方法各級銷售人員的工資資金在每月1-5日到各分管分廠憑身份證領取(具體時刻由各省級經理與各分廠協商后操作。獎懲條例1．公司要求各省對《新進銷售人員登記表》及附帶的各項資料進行確認核查。公司假如發覺顯現錯誤或問題，將扣罰省級經理、區域經理、內務助理各200元/次。2．銷售人員的聘請、離退必須在規定時刻內報公司，假如沒有及時報公司的，一經發覺，首次扣罰省級經理、區域經理各200元，第二次發覺扣罰省級經理、區域經理500元，第三次發覺扣罰省級經理、區域經理1000元，并依照實際情形給予處罰、降級、撤職、開除等處分。3．假如有市場在人員聘請、工資發放情形有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情形，公司一經發覺將開除責任銷售人員，并扣罰責任區域經理、省級經理500元/次。4．多次違反公司人事治理制度的人員，公司將予以嚴肅處理，直至開除。勞動紀律1．按時上下班：7：50-11：30；13：00-17：002．調休必須提早辦理。3．在杭進銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。4．在上班期間必須遵守公司規章制度，不得喧嘩、談天、不得做與工作無關的情況。5．出門必須開具出門單，領導簽字后出門。6．每天下班終止必須關好門窗，電器等。7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。銷售公司職員行為規范1．熱愛公司，熱愛集體，熱愛崗位，熱愛工作。2．鉆研業務，提高水平，開拓創新，擴展銷售。3．服從領導，積極工作，認真負責，不出差錯。4．遵守紀律，按時上班，準時下班，及時考勤。5．工作時刻，文明辦公，不說閑話，不做閑事。6．團結友愛，尊重同事，互相關心，發揚民主。7．提高公德，謙虛慎重，待人處事，熱情禮貌。8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，小心腐蝕。9．經濟情形，嚴格保密，公司利益，放在首位。10．困難奮斗，勤儉節約，公司財物，人人愛惜。11．工作場地，潔凈整潔，個人衛生，保持清潔。12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經營做好各項工作。附件一：新進銷售人員登記表新進銷售人員登記表填表時刻：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址聯系個人聯系方式學歷畢業學校專業原單位證明人聯系進入娃哈哈時刻職位分管經銷商身份證復印件簽名直屬親戚姓名與本人關系工作單位聯系備注個人簡歷(要求附學歷證書復印件，同時有證明人及聯系方式)1．以上表格內容必須由本人如實、詳細地填寫，所需資料必須預備，一式兩份。一份交公司，一份交各辦事處。區域經理(簽名)：省級經理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區姓名性別年齡家庭地址住宅個人聯系方式學歷畢業學校正式進入娃哈哈時刻正式離職時刻分管經銷商名稱因何緣故離職原分管經銷商有關該名同志財務問題的意見經銷商名稱(蓋章)：區域經理意見：省級經理意見：注：該表需要本人填寫。日期：第五章關于財務知識及銷售費用報銷的規定財務差不多知識原始憑證的差不多內容原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業按一定規范自已編制如：工資發放單、材料領用單、產品如庫單等；外來原始憑證有發票、收款收據等。原始憑證要求：1．原始憑證的真實性、合法性。(票據符合稅法要求、記錄的經濟活動真實、合法)2．原始憑證的準確性、完整性。(填寫規范、大小寫一致、有時刻、付款單位、有收款蓋章)●發票發票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務服務和從事其他經濟業務活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最一般，最大量的商事憑證，是會計人員用以記帳進會會計核算，運算應納稅款的原始憑證，也是財政、稅收、審計等部門進行財務稅收檢查的重要依據。目前我們經常接觸到的用于商品勞務交易的有一般發票和增值稅發票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。地點稅務有運費發票，有鐵路、公路、船運發票。發票的差不多內容包括：發票的名稱，發票區別代碼，聯次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經營項目，計量單位，數量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個人)名稱(章)等。增值稅專用發票還應包括：購貨人地址，購貨人稅務登記號，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務登記證號。增值稅專用發票由國務院稅務主管部門指定的企業印制。其他專門格式要求或使用量大需定印發票的工商企業，經主管稅務機關同意方可定印。除國家稅務總局或者省級稅務機關依各自的職責批準外，發票均應套印全國統一發票監制章。經營費治理規定：1．各客戶經理經營費應嚴格按公司有關規定把握使用(每個市場操縱在銷售額萬分之五以內)，銷售公司財務每月按市場片區統計銷售費用的支出情形并上報總經理，凡發覺未按有關規定審批越規使用的，財務一律不予報銷，否則將按報銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財務人員和報銷人。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經銷售公司總經理批準后，由公司以形式通知經銷單位方可借，否則本公司不予承認，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內必須辦好還款手續，無故逾期不辦者，不予報銷。銷售員向經銷單位借樣品用于公關、促銷活動的，必須報經省級經理同意和銷售公司總經理批準，并在返杭后7天內憑經銷單位證明和經省級經理及銷售公司總經理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續，無故逾期不辦者不予沖抵。貨款治理1．各經銷單位必須按公司開具的發票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財務不予銷帳，仍作應收款掛帳處理。2．客戶經理每月必須對各經銷單位的貨款往來帳進行一次清理并核對，如發覺經銷單位帳目不清，及時與公司聯系，以便迅速糾正，并將核對結果及經銷商的簽字寄回公司。3．未經批準，銷售員不得擅自以現金形式帶回貨款。4．因目前所用增值稅發票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯網治理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴加保管，遺失一張增值稅發票，不論票面金額大小，依照國家有關規定，將扣罰當事人2500元并上交國庫。5．匯票原則上必須到公司確認后才予以報站。若市聲斷貨確需憑證件報站的，必須經客戶經理查驗無誤后簽字傳回公司報站，并趕忙將匯票寄出。如因客戶經理把關不嚴造成貨款流失，其缺失由客戶經理承擔。若在規定期限內(一周內)，公司沒有收到匯票，在三個月內將禁止該客戶經理分管地區的經銷商進行件報站，并對客戶經理進行處罰。三月后視實際情形而定，如因此造成的缺失由該客戶經理承擔。6．檢驗匯票標準，收款單位：杭州娃哈哈保健食品銷售公司。帳號：1202020709016205881。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個人私章是否蓋全，印數是否完整，匯票有效為二、三兩聯缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。●促銷活動審批細則各市場依照當地市場實際銷售的需要，在公司規定的額度范疇內可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動目的、實施地點、實施時刻、實施細則、費用預算、成效推測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請表，促銷方案需經廣告部核價、銷售公司審核并報請宗總批準同意后方可執行。地區經理制定的促銷方案，省級經理應在一個工作日內簽署意見并報廣告部核價、銷售公司審核。地區經理如在5個工作日內未得到明確的審批意見，可直截了當向宗總申報。●促銷活動的具體監控方法銷售公司負責對促銷活動的監控，采納“市場──業務員──公司”和“公司──市場”的雙向檢查，借此考查促銷活動成效和促銷用品的實際投放。具體方法以如下：1．各市場在促銷活動過程中嚴格按照公司的要求，并拍照活動執行情形作為憑證。詳細做好促銷用品分發使用記錄，并于活動終止5天內將活動情形總結，促銷用品實際投放數量、明細和結余數量按統一格式報銷售公司，以便公司檢查、備案。促銷用品一經上報，公司將予以登記，市場予以封存，由公司統一調配。2．公司依照各市場上報的相關材料定期進行抽查，以考察上報材料的真實性，如顯現與事實不符等情形將視情節輕重，扣罰責任人及主管5%-50%的年終獎。促銷活動的報銷原則1、公司統一制定的促銷方案銷售公司應依照方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統一的報銷表格，辦理報銷手續時除按要求填寫報銷表格外還需附上相關的證明、清單、銷售公司財務對上報材料的真實性予以審核，未按要求執行的市場公司將不予以報銷活動費用，并扣罰當事人及主管的年終獎的5%-20%。如確實系實際銷售的需要對原定方案進行變通或調整，必須提早報請公司同意。2．促銷活動涉及經銷單位發生的費用或產品，報銷時必須認真填好“費用客戶清單”、附經銷單位出具的有效“收據”、“產品出庫憑證”，所有報銷單據均需經辦人、分管地區經理、省級主管簽字確認后公司才視同有效，予以審核報銷。3．所有促銷活動的批件均需提早交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動終止20天以內，否則公司將考慮不予報銷并對責任人予以扣罰。銷售人員費用報銷1．各內務助理、銷售主管必須協助分公司財務做好費用報銷工作，嚴格按公司規定負責審核票據所涉及的活動的真實、索取票據的合法、規范、費用是否超標，各主管、助理對審核管轄人員費用發生的真實性負責。2．對請客送禮費用必須注明被請、收受方單位名稱，人數，緣故。3．各辦事處購買低耗品必須先打報告，不得先斬后奏，如經發覺公司將嚴肅處理。4．辦事處購買辦公用品集中購買，發票后附有清單。5．自備車購買汽油、汽車修理應盡量索取增值稅發票，以利降低費用，汽車修理必須附有修理清冊。過橋、過路費背面必須注明事由。6．檢驗費報銷必須附有檢測報告。7．客戶經理跨區域差旅費報銷，必須注明事由、時刻、主管確認。8．各項費用審批應嚴格按公司2002年差旅費報銷打算執行，費用額度確實不能滿足實際需求，或有專門費用發生，需事先打報告審批，財務嚴格按批件審核。9．涉及駕駛證年審、年檢費用一律自理。關于經銷商無合法票據的業務處理方法各級銷售人員、各經銷商：依照國家稅務部門最新規定，企業支付的與經營活動有關的資金應提供證明其真實性的合法憑證(即：發票)，因此各經銷商必須提供合法的財稅發票才能向我公司收取保證金利息及代墊費用等各種款項。這類發票由財稅局監制，發票上印有當地財稅部門的監制章。假如各經銷商目前尚沒有發票(一般發票、零售發票)，請趕忙憑營業執照副本到當地財稅部門購買。若各經銷商確實無法向公司提供正規的財稅部門監制的發票而要求收取保證金利息等非代墊款項，將會造成公司重復繳稅，因此公司按如下業務處理方法執行：對保證金利息，差價補貼支付等經營性收入款項1．能提供財稅發票的在發票上寫明款項內容，金額，(按發票填寫要求規范填寫：雙面復寫、付款單位、時刻、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)公司將予以抵貨款處理。2．假如客戶不能提供合法憑證而要求兌付經營性收入款項的：A．客戶向公司收取如上款項時提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項換算成產品的證明及要貨清單，我公司將依照要貨清單，直截了當將金額抵產品作為配送并隨貴司發貨兌現。配送產品的價格是現行開票價，不享受任何配送政策。B．或者按照財稅部門規定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實際稅率扣除企業所得稅。2002年按13.2%，2003年按26.4%扣除。銷售公司費用操縱、報銷及工資發放事項的規定(一)費用操縱1．銷售公司把2002年差旅費、經營費、辦公費、汽車使用費用等額定總額分解下達到各省，各省把費用總額分降落實到各地區。2．各項費用進行年底考核，超出各級額定費用總額，扣省級經理、區域經理超出部分的10%資金。3．若銷售業績比年初打算增長比例超過費用的增長比例，可不予扣罰。(二)費用報銷1．費用審批銷售人員所有的出差費用、經營費、辦公費、汽車使用費用等報銷，由各經辦人依照實際發生的費用票據認真分類匯總后，經區域經理審核簽字、省級經理簽字后，到相關分公司財務審核報銷。特區經理、省級經理發生的各項費用經本人簽字、授權分公司總經理簽字，分公司財務審核報銷，銷售公司總經理抽查。2．分公司報銷每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區域可報銷的費用范疇提供給分公司，分公司財務按照名單及《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》對各項費用報銷進行認真審核。分公司對銷售人員票據真實情形進行抽查，如有弄虛作假，一經發覺，即對當事人作警告處分，并不予報銷此次費用：再次違反，分公司報銷售公司對當事人雙倍扣罰，取消當月資金，并不予以開除，并追究區域經理、省級經理責任；若集團公司抽查發覺有虛報現象，追究分公司財務責任。要求各省每月1-5日到所屬分廠將上月的差旅費進行報銷，原則上不能代報銷。3．月終結算分公司財務每月20日前對上月工資資金發放情形分別進行分類匯總，經分公司總經理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費用收據并附清單報銷售公司，經銷售公司財務審核，銷售公司總經理簽字后，予以結算。銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定為加強銷售公司銷售人員出差各項費用操縱，現制定銷售公司差旅費、經營費、辦公費、汽車使用費等費用標準及報銷規定如下：(一)差旅費差旅費要緊包括津貼、租房費、交通費及郵電、通訊、復印費等組成，各項差旅費標準規定如下：1．津貼：津貼是指對銷售人員出差在外予以的住宿費及住勤補貼。銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補貼20元/天，凡在居住當地工作的銷售人員沒有住勤補貼，每月給予15元的自行車補貼。各級銷售人員離開住宅地，在本所管區域內出差，予以發放津貼(包括住宿費、住勤補貼)，標準如下：省級經理出差120元/天；區域經理出差80元/天；客戶經理出差地級市以上50元/天，縣級、鄉鎮40元/天，若出差時住出差地辦事處房子，仍按住勤補貼20元/天報銷。若到在所管區域外出差不予報銷，專門情形單獨審批。2．租房費：租房費包括租房費、水電費、衛生費、房間內低值易耗品等各項費用總和。居住地不在當地的客戶經理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統一的租房格式簽署協議，由省級經理簽署意見后，回銷售公司同意后執行，超標準的由銷售公司審批同意后執行。原則上一個銷售人員所租房以一室一末為準且租房費在500元/月以下，兩個銷售人員所租房以操縱在二室一廳之內。離開出租房地每月不得超過12天，專門情形單獨審批。3．交通費：交通費是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機/輪船、汽車等)發生的各項交通費用，但不包括出租車費用。特區經理、省級經理每年能夠報銷來回6趟飛機票，杭籍銷售人員每年能夠報銷來回1趟飛機票，各級銷售員回杭一年一樣不超出6次，專門情形單獨審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標準報銷。各級銷售人員在住宅地能夠報銷每月不高于50元的月票費用。各級銷售員報銷的各類車、船、飛機票不得超出其分管的銷售區域，若公司要求銷售人員參加會議等專門情形不在以上范疇之內。4．郵電、通訊、復印費：要緊包括辦事處話費、手機費、傳呼費、郵寄費、小額復印費、費等費用。銷售公司額定下達各省郵電、通訊、復印費總額，由省級經理分解到各地區，具體人員的使用標準由各省自行制定。(二)經營費各省按照不含稅銷售額的萬分之四點五。要求各省級經理依照市場實際情形將經營口費切塊到各片區，差不多按照省級經理萬分之二，區域經理萬分之一點五，客戶經理萬分之一。對請客送禮費用必須注明緣故，出租車發票一律記錄經營費。回杭銷售員的出租車發票必須經銷售公司總經理審批后報銷。(三)辦公費辦公費包括購買辦公用品、打印紙、色帶、墨盒等費用。銷售公司額定下達各省辦公費總額，由省級經理分解到各地區，原則上按照客戶經理以上人員每人每月不超過20元。辦公用品由各辦事處統一購買，省級經理審核，由內務助理按月向財務報銷。(四)汽車使用費用汽車使用費用指公司購買車輛使用過程中所發生的汽油費、過橋過路費、停車費、小額修理、年檢費費用，洗車費、罰款不予報銷。公司配備的轎車必須在所管區域內使用，超出范疇的一切費用不予報銷。一輛車的費用必須由專人報銷，報銷時必須注明報銷車輛車牌號碼。汽車核定耗油量，市區每100公里為10公升，郊外長途每100公里為8公升；公司將依據以上標準對各市場車輛耗油量進行考核，報銷時必須注明汽車起止里程數及耗油量。汽車過橋過路費必須注明行程的起點及終點，比如杭州一紹興(2張)、紹興一杭州(2張)。每月修理費、添置物品、年檢費等費用超出800元必須經銷售公司總經理批準。汽車修理必須到指定廠家修理，汽車修理費報銷，必須附有修理緣故或說明，因駕駛不當造成修車的，由當事人承擔相應費用。(五)其他規定：以上沒有包括的任何費用或購買物品，如零星促銷費、檢驗費、打假費、會議費等必須有銷售公司總經理批準后予以報銷，檢驗費報銷必須附有檢測報告。各級銷售人員的差旅費每天按住宿費和伙食、津貼、交通費分項核實報銷，住宿標準核報必須憑注明日期、旅店號碼的住宿發票，按公司的有關規定報銷。無住宿費發票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費報銷。報銷差旅費必須詳細列出各段行程的動身地、中轉地、目的地、交通工具，所附票據的時刻必須與行程相符，必須使用注明起始點的正規發票。若無注明起始點發票則必須提供號碼，以便核查。銷售人員回杭的住宿由公司統一安排未經承諾住旅店的一律不予報銷。所有票據必須完整無缺。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發票