培訓籌劃書第一節學時（3小時）時間內容培訓技巧規定學員活動互相結識30分鐘 1、自我簡介演說、提問聽課2、本次培訓目的30分鐘 公司簡介公司狀況講座、提問聽課品牌定位 90分鐘 督導職能督導素質講座、提問聽課督導作業體系督導工作流程30分鐘結論總結以上所學內容講座聽課提出考核規定培訓目：純熟掌握公司專賣連鎖體系營運流程；純熟掌握公司A店劃分原則、裝修原則、驗收原則；純熟掌握公司商品（鞋類）知識；掌握《營業員培訓》中內容；掌握通路促銷基本知識；理解培訓基本技巧；理解公司、品牌基本狀況。督導——顧名思義督導就是監督和指引，專職督導則是針對市場中A店工程進行監督和輔導行為。作為一項綜合性強，專業性高工作，督導在將來營銷戰役中將扮演愈來愈重要角色，這也意味著對督導從業人員自身素質規定越來越高。督導形象規定——外表干凈整潔，溫文而雅——談吐優雅，有禮貌——著裝簡潔，體現職業風采——笑容可掬，具備親和力——舉止大方，顯干練督導素質規定——熟悉行業狀況，專業知識全面，電腦操作純熟——普通話原則流利，表達清晰——溝通、適應能力強，善于協調關系——頭腦靈活，反映敏捷——品行端正，讓人信賴——辦事干練，效率高——敬業，責任感強，積極進取督導職責（一）實行市場督導作業體系，保證市場A店工程良性運營（二）提高市場A店規范化限度（三）專賣店人員培訓與考核（四）提高市場A店質量（形象、銷售、服務）（五）履行公司制定通路促銷方案督導作業體系督導目對區域內A店經營狀況進行檢核與評估，透過賣場運作角度，尋找和發現問題，擬定恰當改進方案，并在與經營者充分溝通協調基本上進行輔導作業，協助其業務正常運作，以達到更佳業績。督導作業體系觀測和聽取經營者經營觀念及方針經營者真正需求經營者個性操守(富貴鳥經銷商)資料整頓作業流程表單現狀分析A店營運狀態分析經營業績分析人力資源現狀內部管理狀況問題點羅列問題點，圈選重點排定輕重急緩，制定解決對策提出改進點，并予檢討和評估業績人員管理提出方案，并予實行與經營者充分溝通方案，達到共識各有關單位協調及人員分工執行方案檢核與評估提交工作報告營運輔導作業流程工作環節籌劃準備實行跟進及檢討考核和總結改進再輔導工作籌劃排定闡明制定輔導作業對象確認營運輔導日期及工作進度資料收集準備營運資料準備年度和月度經營業績店鋪網點分布狀況店鋪商品配備組織資料準備人員配備狀況人員基本素質水平組織內存在問題（四）實行輔導店鋪溝通工作方式與時間闡明針對店鋪提出問題并與店員探討店長報告：店鋪營運及作業、店鋪需要及工作籌劃、店鋪人員應用及管理原則、店鋪競爭環境及消費特性（4）店鋪人員工作宣導內部管理（1）帳目管理*貨品進出存檢核*月別貨品進出匯總核對（2）內業管理*各項作業分類歸檔工作與否完整清晰？*各項作業執行后與否有有關人員及主管簽字確認？*店鋪作業傳達及執行狀況如何？*電腦作業與否有專人負責，帳目建立與否齊全？*各項輸出及輸入單據與否有專人驗收及保管？賣場狀態人員作業方面：*營業員服務態度如何？與否親切熱忱？銷售技巧與否到位？*營業員儀容儀表與否符合規定？*營業員言談舉止如何？*營業員商品陳列技巧如何？*營業員與否能互相增援，速度如何？團隊精神如何?*營業員與否能面帶微笑、神情自然、高興為顧客提供服務？*營業員與否能純熟運用基本接待用語，語調、聲調、態度如何？*營業員對商品知識理解與應用狀況如何？（特色、價值、養護、搭配）*營業員對工作流程純熟限度如何？*營業員對賣場貨品熟悉限度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）*營業員對庫存貨品熟悉限度如何？（庫存號碼、位置）*營業高峰時店面人員與否充分？*店鋪團隊氛圍如何？顧客動線方面：*通道寬度與否有助于顧客瀏覽或挑選？*貨架擺設與商品陳列與否有利顧客通行和視線*地面與否清潔完好？有無亂堆亂放？*店內POP布置與否達到對顧客誘導性？*動線規劃有否產生賣場死角及不易人流進入？賣場規劃：*各品類商品與否做好系列有關陳列？*入店顧客視野與否良好？能否立即看清商品陳列？*商品陳列能否配合賣場形態，以以便顧客選購和拿放？*貨架陳設與商品配備效果如何？*賣場燈光照明效果如何？背景音樂效果如何？*賣場內POP展示在整體氛圍塑造上效果如何？*商品展示陳列效果與否激發顧客購買欲？*賣場內商品區隔及標記與否清晰明確？*收銀臺位置與否適當？商品管理倉庫作業：*商品庫存整頓度狀況如何？（按序整頓上架、庫房清潔）*后方貨品管理與前方賣場配合度狀況如何？（貨品進出、安全庫存）*貨品進出庫實際作業情形如何？（與否一一點收？單據開具簽收與否精確詳細？工作時效如何？主管人員與否簽字確認以備入檔？）*不良品、返修品解決狀況如何？（與否以公司利潤為前提，做最完善解決？送修過程能否積極追蹤，給顧客滿意服務？）*倉管員工作態度及業務技能如何？（對工作熱情投入、與業務人員及店長配合度如何？作業流程熟悉度如何？）*庫房空間運用與否科學、合理？*暢、滯銷商品訊息提供與配合如何？商品力方面：*對商品構造比率理解如何？暢銷品、滯銷品如何？*對商品控制力狀況如何？*賣場商品配備情形如何？（與否適合本地？與否吸引消費者？）*商圈內消費形態及競爭力狀況如何？競爭對手銷售如何？立地商圈理解商場位置及客流狀況如何？（2）客源年齡、性別及職業如何？（3）競爭店情形如何？對店營運影響如何？（4）入店客層特性與銷售商品構造如何？6、工作整頓當天工作整頓：就當天工作做簡略報告，針對問題點提出并與經營者溝通，研擬可行改進辦法。輔導結束后工作整頓：延續當天工作整頓，統合數日工作，草擬問題點與改進辦法，制定整體報告，謀求經營者共識與其對改進行動配合。（五）跟進和改進1、陳述店鋪問題，與經營者溝通，研擬改進辦法2、與有關人員溝通，獲得她們支持3、及時執行4、需總部配合執行項目，透過其利益評估考量，經核準后再行執行（六）輔導檢核和總結1、與經營者溝通，協調，獲得支持，達到共識。對店鋪督促。整合資料及改進狀況，編寫報告并提交。（七）再檢核——二次輔導作業針對初次改進點進行評估，并進行改進先后績效比較。理解改進后組織人員狀況。作為輔導工作績效考核與工作修正根據。巡店作業1、巡店作業流程圖2、巡店手冊巡店作業流程巡店手冊店名：巡店時間：巡店事項狀況摘要賣場環境1客流量2燈光3POP用品4衛生5商品陳列6價格行為規范1儀容儀表2考勤3銷售技巧賣場內業1銷售小票2出庫單3交接班日記4銷售報表5進銷存明細帳賣場倉庫1貨品擺放2抽驗庫存其它1營業員反饋信息2其他信息培訓籌劃書第二節學時（3小時）時間內容培訓技巧規定學員活動90分鐘 賣場建設講座、提問 聽課專賣店商場店中店 60分鐘 店鋪損益計算講座、提問聽課30分鐘結論總結以上所學內容講座聽課提出考核規定賣場建設區域賣場建設應依照總公司市場規劃，結合各區域市場狀況制定出賣場建設進度、賣場建設類型并合理配備，以形成最佳專賣體系網絡建設：賣場資訊對目的賣場作如下調查：商場店中店商場地理環境；開業時間及以往經營狀況；商場合有者背景、管理者素質、商業信譽；商場定位，客流狀況；鞋區樓面分布、營業面積、引進品牌狀況；也許得到賣場位置；預估也許達到營業額；專賣店（1）店鋪商圈地理環境；（2）店鋪前期經營狀況；（3）相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況；（4）店主素質、和操作品牌能力；（5）店鋪營業面積；（6）預估該店鋪也許達到營業額；將以上有關資料整頓并分析，考慮本區域可運用資源，擬定可開設賣場數量和類型。（二）合同談判商場店中店向該賣場主管經理簡介公司背景、總公司市場規劃、分公司市場籌劃及產品等。進入該商場條件、時間及精確位置，進店裝修時間及規定。各類費用原則及擬定，按如下原則辦理：扣率：取費原則參照本區域同類商場，付款方式每月貨款中扣除。促銷費：取費原則分為營業額或回款額1-2%，付款爭取最低原則并從貨款中扣除。贊助費：普通不接受，如確須考慮時須與總代理協商。服裝費：店中店應堅持我方店服，專柜可接受商場規定。營業員工資：店中店我方營業員由我方支付；一類商場專柜營業員工資或銷售提成由我方支付。其他類別營業員工資竭力由商場支付，銷售提成可考慮我方支付。質量保證金：一為固定金額（5000–10000元）進店時一次性交清；另為撤店最后一種月營業額20%扣款。免交或爭取后一種方式。服務保證金：500–1000元，爭取低數額，從第一種月貨款中扣除方式。（此款項須在與該店營業員簽定合同書時收繳，該店營業員辭職或辭退三個月確認無虧短舞弊時原數退回）裝修費：店中店裝修我方只承擔我方店內人工、材料費，普通不承擔商場分攤裝修費用。一類商場設專柜或整體賣場統一改建規定分攤裝修費用，可依照詳細狀況付給。。廣告費：普通不考慮，特殊可依照狀況付給。打折促銷費：商場統一打折活動，其折損金額由雙方各承擔50%。我方積極性促銷活動打折低于7折（含7折），規定對方承擔50%或減少扣點。銷售保底：按經營面積大小爭取不保或最小保底額，采用半年或一年期結算方式。可承受保底額參照：[依照產品詳細業績做響應調節]商場類別賣場性質保底金額結算周期一類男女鞋店中店6-8萬6個月一類男/女店中店4-6萬6個月一類男/女專柜3-4萬3-6個月二類男女鞋店中店4-6萬6個月二類男/女店中店4萬6個月二類男/女專柜不保底———三類男女鞋店中店不保底———專賣店房租，普通為一年，依照地段和區域不同該項費用也有較大差別，盡量爭取最優惠條件。房屋轉讓費，黃金地段或未到期鋪面普通均有轉讓費，費用也依照各區域適時考慮。工商費地稅國稅房地產稅都市管理費衛生費水電費店鋪裝修費員工工資（三）合同簽定合同簽定前，須仔細審核合同內容與談判條件與否相符，督導、總代理與合伙關系單位協商后，按合同內容簽定文本合同。（四）賣場勘察按合同規定地點，前去現場繪制賣場平面圖上報公司項目管理部，圖中必要標明如下事項：商場店中店整個樓面各品牌互有關系；主電梯及其她通道位置，客流動線；我方店址詳細尺寸、朝向、相臨品牌名稱；賣場內背板、側板、地板、散柜等規定高度、厚度、顏色、材質；燈箱、柱面、櫥窗朝向及尺寸；燈光規定、容許電容量；設計規定、交稿時間；施工規定（店內作業時間、清場時間）。專賣店店鋪街景示意圖，標明客流動向，及相鄰品牌繪制店鋪門頭、櫥窗、門詳細尺寸繪制店內尺寸，涉及店內柱子直徑，柱子與柱子距離燈光規定、容許電容量（五）裝店準備及施工向公司總部提出施工監理申請（提前一周時間），并把本區域擬開店裝修時間排序擬定；接到總部設計稿后須仔細核對設計尺寸；并提交聯營方審視簽字；將設計稿交裝修單位審查（施工單位須將設計內容與現場尺寸進行核對）后，提交工程預算報總代理；考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修單位簽定施工合同書，支付預付款；向施工單位提供設計規定中重要材料、料樣及特殊部件加工工藝原則（公司提供），并予擬定。總代理必要在施工單位廠外施工時，前去施工單位監控制作工藝，保證工程在有效時間內按質完畢。進廠組裝時總代理（或其委托具備監控能力人）必要在場，嚴把質量關，如發現施工質量與設計規定不符時，必要堅持修整，如因施工單位責任導致損失，我方不予承擔。整個施工過程中總代理必要挑選一至二名本區域內長期配合施工單位人員（監理后選人員）全程跟蹤公司派駐監理工作，以便后續獨立作業；施工完畢后，對照設計方案嚴格檢查工程各部位施工質量與尺寸；規定施工單位提交工程絕算書，報總代理審核。工程交付使用3個月無問題后將余款付清。（六）營業人員準備分公司須在開店前一種月招聘營業員，選出多于賣場實際需要人數統一培訓按培訓效果擇優錄取。營業員培訓內容：（1）《營業員培訓教材》；（2）《賣場形象規劃與維護》（3）營業現場作業流程：表單填制與上報；進銷存帳目設立與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等；要貨申請方式；散倉管理；保密事項；賣場公用物品（文具、計算器、磁卡、店服等）使用與維護；背誦商品編碼規則；（七）商品準備開店前20天總代理依照店鋪營業面積準備所需商品。收到商品后需組織本店營業員參加理貨，檢查所有商品品質、包裝、合格證、各類標貼等，熟悉商品編碼。向聯營方提交商品報價單，將聯營方輸機號存入分公司電腦存檔。向聯營方提交商品合格證明、產地證明、關稅證明等。其她物品準備（店服、店內用表單、計算器、帳夾、現場POP、經銷牌、IC卡等）。開業后工作（拍攝照片、檢查商品、業務跟蹤、銷售反饋）培訓內容——培訓技巧在咱們理解成人學習理論之前，讓咱們先看一看授課和教學某些基本規律。培訓師開始訓練前要考慮如下幾點：理解力、提綱、歸類、順序、數量。理解力任何人進入訓練室之前都會有預選存在理念和概念。澄清人們對既有事物理解將有助于減小學習障礙，這一點非常重要。提綱（標題）如果提供信息沒有上下文，它們將很難被理解。由于，對于你來說哪怕極為清晰東西，對于受訓者來講均有也許是非常凌亂和模糊。舉個例子。請閱讀如下給出非常清晰解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋是什么，不妨再讀一次，看看與否好某些。環節普通來講十分簡樸。一方面把不同東西編入不同組類。固然，由于它們將被解決，因此資料應充分。如果缺少，要去別處找，這是第二步。如果你資料充分，就不要讓機器超速運營，這非常重要，也就是說，少做優于多做。從短期來看，這個錯誤看似不重要，然而卻容易變復雜。出錯誤代價不菲。起初，整個過程看似復雜。可一會兒，就僅能算是生活一種小方面。然而，預見這個必要任務結束是困難，但一會兒就再不會提起。當某個人在整個過程結束時把所有東西又重復分類時，它們將又被擱回本來應當擱地方，最后，它們將又被再次使用且重復以上環節。然而，這就是生活一某些。這段條理明晰解釋惟一問題就是沒有一種有關上下文。上下文或配合圖畫解釋對于人們領略意見和懂得含義是至關重要。當前，如果在你閱讀文字之前給你兩個特別字“洗衣”，與否那段解釋就更好懂某些？因此說，如果不給出明確標題，那些對于培訓師而言非常清晰材料對于受訓者卻十分費解。綜上所述，在咱們進入無窮無盡培訓細節之前，先給出一幅能概括培訓內容斬描述圖，是很有裨益。歸類如果想讓受訓者能最大限度地盡量多地記住信息，咱們最佳信息系統歸類。可以先做個實驗，咱們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A組每個人領取一份標有“A”卡片，B組每個人領取一份標有“B”卡片。讓兩組中每個人，花一分鐘去盡最大努力記住卡片上60個單詞。“A”組和“B”兩類卡片上單詞是同樣，“A”和“B”卡中單詞在下面陰影框中列出：A組狗動物油桌子毛牛水果盤子綠色沙發醫生家具馬人造絲鋸木釘子手槍襪子紅色氣體絲綢棉花織物壘球刀網球椅子顏色牙醫鞋教師蘭色餐具橘子工具匙襯衫叉床褲子煤貓燃料鐵錘籃球炸彈黃色職業螺絲刀足球步槍蘋果運動武器衣服律師梨香蕉匕首B組動物狗貓馬牛水果蘋果橘子梨香蕉家具椅子桌子床沙發武器匕首手槍步槍炸彈織物棉花毛絲綢人造絲顏色蘭色紅色綠色黃色餐具刀匙叉盤子工具鐵錘鋸釘子螺絲刀燃料油氣煤木職業醫生律師教師牙醫運動足球壘球籃球網球衣服襯衫襪子褲子鞋如果讓參加者在一分鐘內竭盡全力去強記卡片上單詞，然后再規定她背出來。你以為哪一組得分會高某些？勿庸置疑，B組人將會獲勝，因素很簡樸，她們拿到卡片上“信息”通過了系統歸類。從這個實驗看出，作為一名培訓師，她應將信息進行詳細分類，以便得到較好培訓效果。順序作為一名陪訓師，你對所交付信息進行順序解決時往往會受到成果嚴重影響。試做下面實驗。請一名實驗者累加數字。你大聲說出數字，這個人回答出運算成果。如你喊“10加1000”，她說“1010”；你喊“加上20”，她回答“30”。10100020100030301000100010大多數實驗者最后累加最后成果竟是5000，很明顯這個答案是錯。接著請同一名實驗者再做一次累加數字實驗，方式同樣，數字不變，僅是浮現順序稍變化了一下。10203030101000100010001000這一次她報出總各是4100，為什么成果不同樣呢？這是由于報數字順序不同樣。咱們發現，對于培訓師來講，若能更好地將信息排序，這對受訓者對的和充分理解信息大有好處。在這次實驗中，不要取笑那些將第一組答案算錯人，其實真正出錯誤是培訓師。她們應當具備一定編排信息順序能力，特別是在大多數受培訓者容易出錯地方。普通來說，以上這種錯誤浮現不應當是受訓者導致，而是培訓師因素。數量培訓師所提供信息數量也同樣會影響成果。在某人面前大聲朗讀下面這則“小故事”，注意速度要慢某些，且不要重復。你正駕駛著一輛大巴，里面坐著50位乘客，大巴靠站停下來，有10名乘客下了車有3個人上車；下一次靠站，下了8個人，上去2個人；接下來又分別停車兩次，每次有4名乘客下車，有一次上3名乘客，另一次無人上車。路上，大巴因機械故障而停車，有某些乘客著急趕時間，決定下車走回去因此7個人下了車，當車修好后，大巴徑直駛回終點站；在終點站，剩余乘客下了車。在這則“小故事”講完后，可以問她這輛大巴司機是誰，她能回答出問題嗎？預計不行吧！實際“故事”開始時，答案就已經給出了，可為什么人們都不懂得呢？這是由于幫事中摻雜著過多信息。記住，如果咱們（在訓練時）給出太多不相干信息，那么真正有價值信息將被沉沒。你一定要記住這一重要原則。以上咱們已經列舉了諸多游戲測試，當前讓咱們回到成人學習主題上來吧。順便提一下：若你比較喜歡以上游戲測試，不妨看看我其她三本訓練書藉：《100項訓練測試》、《101個更多訓練測試》和《102個特別訓練測試》。剛才我所提及測試全都包括于以上三本書中。學習九項原則“學習”這個詞有諸各種解釋，但比較被大眾承認一種是“在目和行為上變化”。本章節目并非為了分析成人學習什么理論，而只是但愿提出幾條成人學習原則。此處羅列原則基本上和“辦法指引”一章中提出原則相似，不同僅是叫法上區別。若想輕松地記住這九項原則，用記憶法可以歸納為“彎道2名譽法（RAMP2FAME）”溫故知新原則Recency適合原則Appropriateness動力原則Motivation重點原則Primacy雙向溝通原則2-waycommunication反映原則Feedback積極學習原則Activelearning多感官學習原則Multi-senselearning練習原則Exercise這些原則在諸多方面是體現出價值。它協助咱們對的恰本地準備一種培訓，充分有效地召開和評估培訓。下面咱們將一一分析這些原則中隱藏含義和內容。由于，喧些沒有被優先提及內容也同樣十分重要，也應當在考慮和思考范疇之中。R：溫故知新原則溫故知新原則告訴咱們：受訓者此前曾理解或學習過內容是最容易被記憶和接受。此原則在彼此獨立兩個領域得到了較好應用，第一，可以應用于培訓后期限內容和項目；第二，可以應用于專家受訓者最新最陌生知識。在考慮溫故知新原則時需注意如下事項：保證每次培訓在相對較短時間內完居，普通不適當超過20分鐘。一旦培訓超過20分鐘限時，必要扼要重述時內容，以精而短發言代替雜而長培訓，使得你在每次小發言結束時都可以進行總結闡述。每一次培訓結尾都很重要，應當概括整個會議，強調要點和核心信息內容。令受訓者清晰明了地理解自己學習方向和進程。A：適合原則適合原則規定所有培訓、信息、教誨協助、案例教學和其她次料必要迎合受訓者興趣和需要。如果培訓與需求聯系不緊密，受訓者不久就會失去學習興趣和動力。此外，培訓師必要竭盡全力讓受訓者懂得新知識與舊知識聯系，協助她們消除學習新鮮事物恐驚感和不知所措。在考慮適合原則時需注意如下事項：予以受訓者明確而強烈認同感。帶著明確學習目和需要，努力使會議（培訓）所有內容都符合規定。綜合動用描寫、舉例、闡明等參加者熟悉簡介辦法。M：動力原則目的原則內容告訴咱們，受訓者必要想學、準備學、有理由學。培訓師發現，只要學員有學習動力，或有學習目的，那么她們在不習時就會體現得非常突出和先進；同步，這對培訓籌劃實行以及培訓效果提高都很有協助。只要學習動力產生了，那么學習氛圍就隨之改進。假若咱們忽視動力原則、忽視了學習材料有關性，學員不久就會喪失動力，對學習、培訓失去興趣。在考慮動力原則時需要注意事項：保證學習材料對培訓師和對受訓者同樣都富有價值和意義。不但學員對學習要布滿求知欲，培訓師對培訓也必要興致昂揚。如果學員自己失去了動力，那學習效果也就會很差。正如適合原則所說那樣，你必要針對學員學習目去選取課程內容。告知學員會議（培訓）可以有針對性地解決她們問題，以此來不斷地激光器她們學習動力。注重從已知發展到未知教學辦法。要以學員們熟悉要點為引子開始你培訓，再旁及其她內容。通過傳授知識使學員們理解學習過程中什么是她們應當進一步研究和摸索。P：重點原則重點原則揭示這樣一種道理：學員們第一種學習要點將是掌握最發。據此咱們應當把培訓重點環節和內容安排在學員第一印象和第一則信息中。為此，非常值得稱頌和推廣一種做法，就是把培訓梗概和脈絡作為提綱，在培訓開始時就亮出來，然后在后來培訓學習中一點一點地引出其她有關要點和內容。重點原則還潛藏一種內涵是：當學員被傳授如保完畢一項任務時，其第一次接納信息、方式辦法就必要是對的無誤。眾所周知，如果一開始就接受了錯誤培訓和指引，若想后來重新改正過來，是非常困難。考慮重點原則需要注意事項：保證培訓在相對短時間內完畢，20分鐘是較為適當，這重要取決于學員們注意力集中時間有限特性。由于培訓是開始時，學員們都會認真聆聽教誨，因此對于培訓來說，開場白是非常重要。開場白一定要內容翔實，生動有趣。讓學員們清晰地理解到學習方向和學習過程。嚴格保證第一次授課內容對的性和精確性。2：雙向溝通原則雙向溝通原則明確規定，培訓過程是雙向互動交流，而不是單向傳授。任何一種形式講演都應當是雙向信息溝通，固然也并非是把整個培訓變成一場討論，這只是強調，必要是培訓師（主持人）和學員（參加者）之間互動反映。雙向溝通原則應注意事項：你肢體語言也是雙向溝通重要內容，并且還必要與你論述相配合。在培訓方案中加入與學員互動交流設計和安排。F：反映原則反映原則內容和規定如下：無論是主持人還是參加者，都必要對對方反饋信息有相相應反映。主持人需要理解參加者進程和跟進限度；參加者需要從反饋中明白自己體現。反映原則也需要有加強提示。如果咱們表揚參加者積極體現，很有也許導致參加才發揮高水平和得到超過預期效果。而過多反面批評則也許導致無法實現原定目的。考慮反映原則應注意事項：學員也常非常盼望你反映和評價。在學員測試結束后，應以最迅速度對其體現做出明確反映。測試涉及培訓師經常性地向小組提問。正如人們因此為那樣。并不是所有反映都是勉勵、正面。必定和表揚僅是反映一種而不是所有，缺少了否定意見反映是不完整。當學員說或做得對的時，要必定她。為了在開頭就有正面必定反映，你必要人真準備講演。關注學員們學習中錯誤之處和關注對的地方同等重要。A：積極學習原則積極學習原則：讓學員們積極融入教學過程，可以學到更多知識。不是有句名言“從行動中咱們懂得學習”嗎？可見，積極性學習原則對于成人教誨和培訓是至關重要。若是你正在指引人們寫工作報告，不要僅是教她們如何寫，還得讓她們自己動手去寫。積極學習原則另一長處在于可以使學員頭腦保持蘇醒和注意力高度集中——普通狀況下，成人是無法耐住性子在教室里一坐一成天。試想，在整個學習過程中學員們都積極積極，那么成果會怎么樣叫考慮積極性學習應注意事項：在培訓過程中多使用實踐性練習。在培訓過程中多提問題。你可以采用暫時測驗辦法來提高學員學習熱情和精力。在教學員們如何做時，盡量讓她們自己去實踐和嘗試。如果學們坐得太久而未能被提問或沒有參加，她們也許一會兒就瞌睡得抬不起頭或主線失去興趣。M：多感官學習原則多感官司學習原則告訴咱們：如果學員能運用多重感官司去學習，其效果也許會事半功倍。考慮多感官學習原則注意事項：在你解說事物時，盡量展示一下實物。盡量地引起學多感覺去學習，但切忌走題。務必保證感官司刺激有效性，保證小組在聽、看、觸時不存在任何困難。聽聽而已，不久遺忘；仔細去看，就能記住；親自動手，心領神會。——公元前450年孔子E：練習原則練習原則，指是“重復學習”和“意象再現”。最佳記憶辦法就是重復。通過讓學員們練習，不斷重復新學信息和內容，提高學員們在短時間內記住新信息也許性和成功率。培訓師運用不同辦法勉勵學員經常練習，或者重復學習到知識，是一種比較好教學辦法。實際操作中，可以按照如下去做：培訓師先講授有關內容和過程，然后演示大綱和提綱，再展示最后產品，最后讓學中按著規定重復練習幾次。此外練習也必要保證一定強度。讓學員重復內容越多，她們記憶信息就越多。以頻繁提問辦法來勉勵學員經常練習和重復學習。學員們必要自己做練習——記筆記并不是非常重要。規定學員回憶培訓中所涉及內容。予以學員實踐和練習機會。實踐證明，缺少訓練和練習培訓，學員會在6小時內忘掉所學內容四分之一，24小時之內忘掉三分之一，在6星期內忘掉90%以上。結論以上簡介學習原則合用于教誨和培訓，無論是課堂教學還是工作實踐等各個方面，眾多領域，它們均有很大應用價值；對于不同年齡群體受訓者，合用于小朋友、少年以及成人教誨和培訓。在實際應用中，如果不能所有采納也應當盡量多地運用以上原則。當你開始策劃培訓時，必要縱觀所有內容，保證以上原則應用。若你還沒有采納，我想你應做一點兒調節。應用實例在實踐中如何運用學習諸多原則呢？可以使用如下環節：目簡介，涉及培訓目和整體框架；聯系上一次培訓內容；教給學員如何做；督促學員重復練習；學員逐個進行操作實踐；表揚學員體現中好行為；評估（測試目的）；培訓后期總結；強調重點；聯系下一次培訓內容。在上面實例中，咱們中以看到成人學習原則如何被綜合應用：溫習原則：由小而短培訓代替大而長培訓，多次運用溫習辦法。適合原則：在培訓開始之前，必要使用適合學員材料。動力原則：學員擁有充分理由參加培訓，聽咱們培訓，由于培訓內容與她們關系密切。重點原則：在應用溫習原則時，多次使用重點原則，把培訓內容分割成小塊，在每塊開頭和結尾之處合理地運用重點原則和溫習原則安排構造和內容，使培訓重點突出。雙向溝通原則：勉勵培訓師和學員之間溝通，并把它納入培訓設計之中。反映原則：在整個培訓過程之中，咱們充分考慮反映原則，特別是在培訓開始階段，并借此去勉勵學員。積極學習原則：培訓師和學員都要經常積極地融入學習之中。多感官司學習原則：調動聽覺、視覺、觸覺、運用多感官學習。練習原則：學員有僅要聽課，還要觀測、動手和實踐。培訓籌劃書第五節學時（3小時）時間內容培訓技巧規定學員活動90分鐘 促銷Ⅰ講座、提問 聽課促銷組合POP種類、和功能公司內廣宣物品使用區域廣告申報流程60分鐘 培訓技巧講座、提問聽課1、成人學習原則30分鐘結論總結以上所學內容講座聽課提出考核規定 促銷組合促銷組合項目公司促銷，也許是告知信息、說服客戶、提示客戶采用購買行動等。必要采用各種促銷工具，運用“促銷組合”，以達到目。促銷定義，有“廣義促銷”與“狹義促銷”。廣義促銷即是“促銷組合”指為達到特定目而彈性運用若干促銷工具、促銷辦法。它涉及“人員推銷”、“商業廣告”、“公關宣傳”、“促銷”。關于“促銷組合”項目，其特性如下：1、廣告廣告范疇頗廣，涉及各種不同媒體如雜志和報紙；收音機和電視；戶外展示；直接郵寄；新穎物；汽車廣告；貨品目錄；購物指南及參照手冊；節目表及菜單；商品傳單等。廣告可獲取不同目，它可長期致力于公司信譽（機構廣告），可長期致力于建立這一品牌形象，可用來刊登銷售、服務或特定事件消息，或發布特價廉售消息等等。2、人員銷售人員銷售也有好幾種形式，如由地區代表所進行現場推銷活動、由零售推銷員進行推銷活動，或是由一位總經理款待另一位總經理打高爾夫球所進行曲推銷活動等，均為“人員推銷”。人員銷售也可區別不同之目，如促使顧客認知、激發顧客興趣、增進對產品偏好、合同價格及付款條件、完畢買賣行為、加強售后服務等。3、公開宣傳公司（或產品）或以不付費方式，有技巧地將公司或產品信息，運用事件行銷方式，或公開報道手法，加以有利宣傳，稱為“公開宣傳”。能經由自身之新聞價值，贏得大眾之注意，此時不需付于媒體任何代價，這種自由新聞報道往往成效卓著。由于好公開宣傳深具銷售潛力，公司均不遺余力地慎重運用此公開宣傳或稱“免費廣告”，亦即編輯一則關于公司或產品新聞性故事體裁，以吸引新聞界采用之作為新聞報道。公司界已深切體認，無論是編制一則公開宣傳報道，或是想引起新聞界注意，都須要運用特殊技巧，因而各公司紛紛將此重任委以專門性公共關系人員。加上了這些人薪水和費用，“公開宣傳”反而不再是完全免費廣告了。4、促銷所謂“促銷”涉及一切未正式歸屬于廣告、人員銷售、公開宣傳等分類中其她促銷工具。這些促銷工具，咱們還可將之細分為“消費者促銷”（涉及：樣品、優待券、退款優待、減價、獎品、競賽、贈品點券、示范會等）、經銷商促銷（涉及：購貨折讓、免費貨品、商品津貼、合伙廣告、擴展金、中間商銷售競賽等）、“公司業務人員促銷”（涉及：紅利、競賽、促銷獎金等）。二、促銷組合功能“促銷組合”之目在于將公司產品（或服務）告知客戶、說服客戶，并催促客戶購買。促銷組合所有決策，都是顧客導向式，必要把顧客滿足視為最重要考慮點。廣告與公開報道等大多傳播，可引起認知與興趣，卻無法促成特定購買行動。在激起這種購買行動時，人員推銷與促銷更顯得強而有力。公共關系與公司廣告可營造出全面有利狀況，使得促銷工具更可作有效運用。促銷工具彼此之間，多少具備互換性，并非每一種促銷組合都用得到所有促銷工具。一種促銷工具也不也許在任何狀況下，都優于其她促銷工具，同步也很少有廠商都綜合運用各種促銷工具，并擷取整合各個促銷工具長處，來彌補原有缺陷。消費者在購買一項產品（或服務）之前，會通過一連串消費分析過程：認知興趣評價試用采用。若“產品”采用后，體會出效益不錯，也許成為品牌忠誠度高“老客戶”。“促銷組合”內各個工具，在“消費者分析過程”里，分別有著不同影響力，例如“公關宣傳”在“認知”、“興趣”段里有強烈影響力，可形成客戶對公司（或產品）好感；但在產品及時“采用”階段，影響力較薄弱。而“人員推銷”由于面對面口頭訴求，在“評價”、“試用”、“催促”、“采用”階段，就有重大影響力。“促銷活動”由于具備著設計復雜、動員人力多等因素，在“認知”、“興趣”、“評價”、“試用”、“采用”各階段均有較大影響力。“廣告”是用商業宣傳手段來塑造良好銷售環境，困此在前面階段“認知”、“興趣”層面有影響力，在“評價”階段影響力削弱。至少與否“采用”，影響力就更薄弱了，必要靠“產品”自身長處與店頭銷售人員販賣了。“廣告”在建立知名度及形象方面效果就比其綜合推廣活動來得強。困廣告重要功能在加強消費者認知，加上廣告使用大眾媒體，在知名度方面自然能做有效提高。“公關”和廣告同樣可運用媒體推展知名度；且其信息也屬于非商業性質，不像廣告般夸大，較令人信賴，因此在形象建立方面，較容易為受眾所接受，但它效果是“漸進”。短期內不容易看到效果。“人員銷售”則因人員說服力強，加上消費者會將與業務員之間熟識限度或信賴關系連接到產品上，因此個人銷售在重復購買與忠誠方面，就顯得較為有利，但是由于它屬于“一對一”銷售方式，對提高知名度而言，很難在短期內達到迅速推展。就“促銷”效果而言，由于促銷短期效果與實質利益訴求有關，相對，自難建立忠誠度與品牌形象。另一方面，促銷所辦“試用”活動，在促使消費乾“試用”新產品方面可發揮很大功能。由于促銷期間有限，當促銷額外好處吸引力夠強時，不但能提示產品既有顧客重復購買，也很容易促使消費者嘗試“品牌轉換”、甚至囤積，亦即增長購買量行為。促銷組合在消費過程之助力認知興趣評價試用采用公關宣傳AABBD廣告AACDD人員推銷EEAAA促銷活動BBBAA闡明：A：成效極佳B：令人滿意C：成效普通D：成效不佳E：單獨使用時成本太高“促銷活動”在促銷功能之比較推廣活動行銷目知名度試用重復購買忠誠度品牌轉換增加購買量建立形象廣告△×△公關△×△個人銷售×△△促銷△△×△△×闡明：“△”表達影響力強“×”表達影響力弱。 POP廣告應具備機能令顧客容易產生購買意愿商店，具備如下條件：容易到達（商店地點）容易進入（商店構造）容易走動（賣場配備）容易選取（商品陳列）檢討此五因素，前三項表達商品自身內容及配備，為固定不變因素。后二項則為，“如何陳列店中商品，才干讓顧客容易看到、利于選取”問題。商品陳列對“容易購物”之重要自不待言，由于令顧客“容易看到”和“容易選取”商品，是商品陳列主角。至于襯托商品陳列機能，以提高顧客購買率功臣，則是取決于店員“服務態度”和“POP”。一方面，“POP廣告”重要性與執行，在本章有充分闡明，甚至“店員服務態度”，POP也扮演一種重要角色！在一種賣場里，關于“店員服務”，可分為店員服務，半自動服務，自助服務等三種方式。“店員服務”多是銷售高價商品時所采用辦法。店員向顧客個別闡明、推薦商品，以增進購買行為，此時，POP廣告，乃是在幫功店員做推銷輔助角色。而“自助服務”為銷售日用品商店所采用銷售辦法，即是讓顧客將所要買東西放進籃子里，自己拿到柜臺付款方式。店員可說幾乎沒有，或只做全盤性管理業務。因而，自助服務商店，則是由現場POP廣告擔任向顧客提供資訊主角。至于“半自助服務”，乃是店員服務和自助服務中間型，POP任務，不可謂不小。由此可見，隨著各種銷售辦法不同，POP廣告扮演角色和重要性，也大有差別。總之，制作良好POP廣告，不但要能對顧客提供商品信息，并且必要導致店內有利效果，以便誘使顧客購物。POP廣告機能有如下兩項：在商店內表演效果機能提供情報傳遞效果機能需要具備表演效果POP吸引顧客上門需要具備表演效果POP顯現商店風格需要具備情報傳遞效果POP店內引導需要具備情報傳遞效果POP傳遞信息吸引客戶上門為了增進商品銷售,必要增長顧客入店次數.因而,店內必要擁有能使店門前客戶對店內發生興趣,并引起她進入店內意思.為了使客人對該店發生興趣,必要讓她有“這家好像與其她店不同”,”店內好像有什么活動”,“好像很有趣”,“進去看看吧”意念;因而,必要讓客人能一目了然商店主張(商店觀點),即商店提供什么商品給客人,以及滿足何種限度需要。當商店主張和顧客需求及關懷一致時，顧客自然就會進入店內。另一方面，若店內有刺激顧客需求活動，顧客入店意愿則更為強烈。欲將商店促銷活動主題，向過路者宣傳，POP與招牌、店內陳列店內各種POP，如站在街道即可看見，誘客效果將更大。（二）顯示出商店風格所謂商店形象，是顧客在購物之前，所規定之“店格”水準，亦即“商店風格”基于觀念不同，因而若要滿足顧客，商店內容必要達到某種水準以上，詳細地說，就是商店設備、商品品質和價格、店員服務等。不但顧客對商店有此規定，商店自身亦然，以新嘗試來變化顧客既定觀念。事實上這就是商店對自己形象主張，將成為該店個性、該店政策，而形成與競爭店差別處，導致“商店風格”，這些主張及主題，必要統一才容易為人接受，惟持續才得以發揮效用。此外還必要使客人對店內一目了然，即銷售什么商品，入店后能獲得何種限度滿足，店格及商品感覺水準如何等。因而，對于自店宣傳，必要有一種統一目的，才干期待浮現強有力宣傳效果。同步，商店也必要體現下面兩項特性：視覺統一性、必理統一性。普通都是先有視覺統一性，才有心理統一性，這兩者成敗，對商店形象之形成，影響甚大。為了使商店視覺統一化，不但要實行有規劃商品陳列，且POP廣告也必要從商店整體視覺有關因素中，選取設計、色彩及大小等。由此可見，POP廣告不但要將信息傳達給客戶，同步也必要發揮塑造商店形象之重大作用。（三）店內引導客戶在店內若找不到所要商品，會顯得煩躁不安、減低購物興趣。因而對于入店顧客，告訴她“什么東西在哪里”服務，這種信息傳達，對提高購買意愿影響頗大。為了迅速將顧客引導至商品處，則必要在各重點設立標示牌及POP廣告，并且位置要適中，容易看到。在室內POP廣告有：賣場引導；賣場、專柜表達；商品分類表達。客人可立即發現所要商品在哪里，對商品而言，可提高顧客之流動；對顧客而言，可以節約時間。（四）傳達信息POP廣告為“賣場廣告”，最重要功能就是在販賣現場傳遞信息。例如：闡明商品將關于商品價格、品質、用法等信息，傳達給顧客POP，其目在闡明商品內容及推薦商品等。宣傳主題：提供對顧客資訊（即關于提高生活水準建議，關于更舒服而合理消費行動建議等），在店內宣傳，以激發顧客購買POP。大減價、大拍賣：將預定大減價或大拍賣日期、內容，傳達給顧客POP。在大減價期間，是掀起銷售高潮、宣傳特色好時機，并可增進購買。故在大減價期間做好POP宣傳，可引誘顧客上門購買。接受使用信用卡及代客送禮服務：POP廣告乃是顧客傳達，貴店對顧客能提供種種服務，最后目就是促使客戶產生購物行為，特別是在高價耐久商品方面，信用卡或分期付款等服務，是重要促銷手段。（五）對“銷售通路”成員影響由上所述，可知POP廣告機能，不勝枚舉，其最重要機能，是向顧客傳達信息，達到銷售目。如果同步運用大眾媒體做宣傳，則在制作POP時，可使POP內容與大眾媒體文案相配合，必能發揮促銷上相乘效果。若以“銷售通路”各成員而言，POP對她們所產生影響為下列:對消費者影響告知新商品上市、傳達商品內容。使店頭顧客認知并記住品牌、特性。告知商品特性及用法。使消費者在大從傳播媒體影響下潛意識，因POP廣告而有更明確商品印象，及加強其購買動機。促銷消費者下決定購買。傳達消費者在購買后，能對自己生活增長助益信息。協助消費者自由選取商品.提示消費非買不可商品。引出逛街購物樂趣。較易做商品比較檢討。2、對零售店影響促使消費者購買沖動，及提高零售店營業額。能制造出自由選取商品輕松氛圍。店員省力化，提高販賣效率。代替店員及銷售闡明商品特性、用法。吸引消費者眼光。新上市和廣告活動告知。商店可適時制作其獨自POP廣告。可體現其她媒體無法體現之處。使消費者對店信用留下印象。能鋪排出合于時節氛圍。連結消費者和店之間和諧關系。3、對廠商影響告知新制品上市、訴求此商品機能、價格。