營銷管理制度第一章總則第一條本制度旨在建立全員營銷觀念，給營銷部以明確工作指引思想和重要工作詳細管理辦法。第二條營銷部重要工作就是營銷策劃與房產銷售。第二章營銷理念第三條樹立以市場為導向營銷觀念

公司面對變化市場,不斷調節經營方略,以滿足各種現實和潛在需求。

第四條倡導顧客至上營銷思想

顧客是維一存在理由，顧客需求就是咱們選取。

顧客──所有也許成為我公司產品或服務消費者客戶。

需求──顧客就產品或服務提出技術上可行、經濟上可承受改進意見或方案。

咱們──涉及三個方面內容：

●維一實業全體營銷人員

●維一實業全體營銷人員及與營銷業務有關人員

●維一實業全體員工

選取──維一實業倡導在營銷中，在所有備選方案中選取最接近客戶需求方案，以提供最適當產品或服務。第三章營銷策劃第一節項目總體營銷方案第五條項目整體營銷方案是項目可行性研究一某些。由發展規劃部負責，營銷部參加，聘請專業策劃機構或專業人士共同完畢。項目整體營銷方案應就產品定位、價格方略、渠道選用、促銷方式、公共關系等進行系統設計。項目整體營銷方案經總經理審批后，作為營銷部營銷策劃根據。營銷部根據項目整體營銷方案制定項目整體促銷籌劃，報發展規劃部審批。第二節市場分析市場分析是指營銷部對發展規劃部在項目定位時擬定目的市場進行分析。市場分析工作涉及消費者分析、競爭者分析、市場發展動態分析、政策分析等內容。消費者分析(1)理解消費者市場核心要素重要內容：涉及購房者、購房對象、購房目、購房組織、購房行為、購房時間、購房地點等。

(2)擬定影響購房者因素：涉及文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。

(3)擬定主體目的顧客競爭者分析競爭者是指與我公司提供樓盤檔次定位相似、物業管理或其她服務水平接近，從而與我公司在市場上形成現實或潛在競爭關系公司，對競爭者行為分析重要內容：

(1)提供樓盤構造、數量、價格

(2)提供物業管理特色、物業管理收費原則。(3)與我公司形成競爭狀況評價

(4)競爭者營銷常規手段（5）競爭者近來舉措第十條市場發展動態分析

市場狀況分析涉及下列內容：

(1)對區域房地產市場總體發展動態評價

(2)重要地區標志性房地產項目價格趨勢、成交量及變化第十一條.政府市場政策分析

(1)新近出臺政策也許產生影響(2)有也許出臺政策內容及其影響第十二條營銷部每季度提交一份市場分析報告。第三節制定營銷方案第十三條制定營銷方案目是迅速、低成本銷售房產，樹立公司品牌。第十四條營銷方案內容及規定活動目（盼望效果）、運作方式、活動主題、時間、地點、參加人、程序、費用等。目要明確，預期效果盡量量化，運作方式針對性強、費用合理（符合預算管理等有關制度）第十五條制定并實行營銷策劃案程序人事行政部下達銷售目的人事行政部下達銷售目的BIAO標營銷部制定營銷方案(單次)營銷總監總經理實行效果評價結束NNYY（1）營銷部按照整體促銷籌劃和銷售目的制定營銷方案。（2）營銷策劃案質量直接影響到銷售業績，因而，營銷部制定營銷策劃案須經營銷總監、總經理逐級審批后方可實行。（3）為了有效地勉勵營銷策劃人員，并不斷提高營銷策劃案質量，在每個營銷策劃案實行基本結束后，營銷部需提交營銷策劃案效果評價報告。效果評價報告將作為對營銷策劃人員業績評價重要根據。結論為不合格者（或遠未能達到預期效果者），該營銷策劃案負責人應提交分析報告，以便公司在此后營銷策劃案中予以改進。銷售實行與管理第十六條運作方式和手段

營銷部負責內部信息資料收集、整頓、匯總，作為營銷策劃參照根據。營銷部負責為公司領導決策提供內部信息，并負責組織貫徹經領導批準后營銷方案實行。

每個項目營銷方案必要按照流程經關于公司領導審批后才干實行，其中涉及營銷方案中價格方略確立和廣告費用預算。營銷總監負責在規定權限內調節價格和費用。

第十七條信息收集及時、精確、全面地收集樓盤銷售及客戶信息資料，按日、周、月、季記錄樓盤銷售及客戶狀況報表，便于營銷部內部管理和發展規劃部提出整體營銷方案改進。第十八條銷售業務談判

(1)銷售業務談判人員應佩有明顯標志，標志上標有姓名、公司名稱等簡樸內容。

(2)銷售談判人員在談話中始終保持面帶笑容、謙恭有禮落落大方。在交談中積極回避我司涉密事宜，避免問及對方隱私。

(3)銷售談判中，業務員應認真清晰精確地簡介房屋各項經濟技術指標、區位座落、戶型、價格以及付款方式等事宜。對于客戶關懷問題，應耐心解答，遇到一時難以回答問題，可積極商定另一時間予以精確答復，不應信口開河或誤導客戶。

(4)與客戶談話后，銷售談判人員應及時記錄下對方姓名、性別、重要業務內容、感興趣房屋類型與特點、電話號碼等內容，以備查詢和繼續聯系。

(5)客戶在談判中提出對我營銷業務建設性建議或批評意見時，銷售人員應書面記錄下來，并及時向上級主管報告。第十九條合同管理

(1)銷售員與客戶就我公司格式合同文本上條款達到一致意見時，可草擬合同并送有簽約審批權主管領導簽字審批。銷售員不得超越權限擅自對價格、交房日期、違約責任、外加條款作出承諾。

(2)合同經雙方簽字生效后，我方銷售經辦人員應全面負責客戶款項催交、房款結算和房屋入住手續辦理等事宜。負責收集按揭和產權資料及費用。

(3)合同執行完畢后，應由經辦人員收齊關于單據與合同歸檔。

(4)合同歸檔應嚴格執行關于規章制度，合同歸檔后應長期保存，合同保存方式應便于查詢。（5）合同一式四份，客戶、營銷部、財務部、審計部各一份。第二十條營銷部負責引領客戶到財務部交納房款。第二十一條銷售員在簽定售房合同后，負責收齊客戶辦理按揭手續所有資料，限期為客戶辦理按揭。第二十二條銷售部給財務部提供需辦理產權證客戶名單，經財務部審核后，負責為客戶辦理產權證。

第二十三條房屋出入庫管理

(1)房屋出入庫管理應建立系統報表，該系統能以便地實行登帳、核銷、記錄、分析、查詢等操作。

(2)房屋出入庫原始單據、帳目、卡片應齊全，關于當事人簽字應清晰有效。第二十四條客戶退房審批程序，Y營銷部營銷總監Y營銷部營銷總監客戶提交退房申請客戶提交退房申請NNYNYN不予辦理N總經理不予辦理N總經理核消財務部辦理手續Y核消財務部辦理手續Y第二十五條銷售員培訓

維一實業所有專業營銷人員必要進行崗前和定期崗上培訓。培訓內容涉及基本知識和專業知識，基本知識可分為維一實業概況、各種規章制度、禮儀習俗、文明用語、專業知識可分為公司項目概況、營銷技巧、合同管理、計算機應用、商品房屋面積計算、營銷策劃、營銷方案制作等。第二十六條業務指引實行“傳、幫、帶”指引原則，以老帶新，以先進營銷人員指引新入崗人員和業績相對較差業務員，達到共同提高，全面開花目。第五章銷售績效評價與銷售工作控制第二十七條營銷部對的地預測市場，結合自身產品狀況和其他有關部門配合人事行政部制定合理年度銷售額和銷售利潤目的，并針對年度目的制定實行籌劃。

第二十八條績效評價

（1）銷售分析：依照銷售成果分析銷售過程中薄弱環節以及需要加強和改進辦法。

（2）營銷費用與銷售額分析：保證公司在實現銷售目的時，合理控制營銷開支成本，以達到最佳市場效果。

（3）顧客滿意度反饋：收集成交與未成交顧