策劃直播商品直播銷售（微課版）CONTENTS目錄直播選品標準及技巧任務一直播商品規劃任務二綜合實訓實訓直播商品定價策略任務三樣品及道具使用技巧任務四任務描述Taskdescription老李帶著小趙查看了“大和”京東網店的在售商品，發現“大和”經營的商品種類較多，但并不是所有的商品都適合在直播間銷售。為了保證直播效果，老李讓小趙從中選擇20款商品作為本次直播銷售的商品，并填寫了任務單。任務名稱直播選品任務背景“大和”網店的在售商品較多，為了更好地選擇出適合直播的商品，需要有一個明確的選品標準和方案，并借助一定的選品工具來選擇。同時，大和希望借助此次直播帶動一些滯銷商品的銷售，在選品時需要將這一點考慮進去任務階段n準備階段o實施階段o收尾階段工作任務任務內容任務說明任務演練1：明確選品標準與工具【選品對象】“大和”品牌的商品【包含內容】選品目的、選品標準、選品工具任務演練2：使用蟬媽媽選擇直播商品【選品依據】商品熱度【選品工具】蟬媽媽任務演練3：確定直播商品【確定方式】試用【結果呈現】試用表格任務總結：一、選品的定義和基本原則（1）符合人設定位（2）商品性價比高（4）商品要親自試用（3）優先考慮熱銷商品（5）商品不能侵權知識準備二、直播商品來源知識準備3．自營品牌1．分銷平臺2．合作商分銷平臺主要指淘寶、京東、蘇寧易購、唯品會等電商平臺。主播可以向商家申請樣品或購買商品試用，然后在直播間推薦商品。一種是商家通過私信或商務聯系的方式主動尋求與主播合作，另一種是主播通過對外招商與商家達成合作。自營品牌渠道即主播在直播間推薦自創品牌的商品。自營品牌的商品選擇由主播掌控，但自營品牌成本較高，需要建立成熟的供應鏈。三、選品工具知識準備快選品快選品是一款電商選品決策數據分析平臺，它可以通過監測全網商品數據，利用大數據將熱銷商品、潛力商品、優質商品等分門別類，并把它們的銷量、定價、推廣方式等數據清晰羅列出來，大大節約了選品時間。蟬媽媽蟬媽媽是抖音、小紅書一站式數據分析服務平臺，同樣擁有直播選品庫。蟬媽媽不僅可以展示商品的銷量，還可以展示傭金比例，更方便選品。飛瓜數據、灰豚數據與蟬媽媽差不多，這兩者搜集的平臺數據更加廣泛。四、選品策略知識準備先分析直播賬號的粉絲畫像，了解粉絲群體的性別、年齡、地域分布，及興趣、購物偏好等屬性特征，然后根據粉絲的屬性特征挑選商品根據粉絲畫像選品如美妝主播選擇護膚品、彩妝等類別的商品，育兒主播選擇奶粉、奶瓶等育兒相關的商品根據主播人設定位選品符合市場趨勢的商品都具有一定的熱度根據商品熱度選品如根據季節變化選品，又如根據流行趨勢選品根據市場趨勢選品選品策略任務演練1：明確選品標準與工具根據選品策略和商品銷量明確大和的選品標準和選品工具，從而輔助直播商品的選擇?！救蝿漳繕恕咳蝿諏嵤救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）明確選品標準從市場趨勢、商品熱度、粉絲畫像、主播的人設定位等選品策略中，選擇出可以用于制訂“大和”品牌選品標準的策略（2）明確選品工具結合選品標準，明確選品工具任務演練1：明確選品標準與工具【操作過程】任務實施（1）明確選品標準（2）明確選品工具依據（3）信息匯總項目詳細描述選品目的從已有商品中選擇出適合直播銷售的商品選品標準符合市場趨勢、熱度高、銷量高的商品品牌滯銷商品選品工具依據市場趨勢：數據分析平臺或機構商品熱度：蟬媽媽商品銷量：“大和”商品月銷量任務演練2：使用蟬媽媽選擇直播商品搜索數據分析平臺或機構發布的關于食品市場走勢的數據，查看待選商品，使用蟬媽媽查看商品熱度，結合商品月銷量完成商品的初步篩選?！救蝿漳繕恕咳蝿諏嵤救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）分析市場趨勢搜索數據分析平臺或機構發布的食品相關市場報告，查看報告內容，分析商品消費趨勢（2）使用蟬媽媽查看商品熱度根據提供的商品，使用蟬媽媽依次查看不同商品的熱度（3）結合商品銷量篩選商品比較商品的月銷量，選擇出銷量高的商品任務演練2：使用蟬媽媽選擇直播商品【操作過程】任務實施（1）分析市場趨勢（2）初選商品（3）使用蟬媽媽查看商品熱度（4）結合商品銷量篩選商品（5）加入滯銷商品任務演練3：確定直播商品試用“大和”品牌方提供的樣品，根據試用結果從多個維度評判商品，然后制作試用結果表格，從而確定最終的直播商品?！救蝿漳繕恕咳蝿諏嵤救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）確定商品測試維度根據商品的類目，確定商品的測試維度，為試用做準備（2）制作試用結果表格并完成商品選擇根據實際試用的結果，匯總成表格，綜合評價商品，根據表格中的結果確定最終銷售的商品任務演練3：確定直播商品【操作過程】任務實施（1）獲取商品樣品（2）確定商品測試維度（3）制作試用反饋表（4）試用商品（5）收集試用結果并制成表格（6）確定最終商品根據結果統計表，其中有20款商品的反饋比較好，說明商品的品質佳。最終敲定了20款商品作為直播商品，分別是：五常大米（5kg）、長粒香米（5kg、25kg）、干貨禮盒、菌菇禮盒、三色糙米、鮮食黑糯玉米、鮮食糯玉米、黃小米、花生米、綠豆、裙帶菜、紅枸杞、新疆大棗、無核免剝桂圓干、五彩米、黑米、響鈴卷、雪花粉白面、玉米面粉。CONTENTS目錄直播選品標準及技巧任務一直播商品規劃任務二綜合實訓實訓直播商品定價策略任務三樣品及道具使用技巧任務四任務描述Taskdescription小趙初步篩選出了直播商品后，還需要按照一定的比例規劃商品，讓直播商品發揮不同的功能，提高直播轉化效果。為此小趙填寫了任務單，并按照任務單中規劃好的流程開展工作。任務名稱確定并規劃直播商品任務背景“大和”品牌此次直播將任務階段n準備階段o實施階段o收尾階段工作任務任務內容任務說明任務演練：劃分直播商品結構【主次類目商品比例】95%、5%【單品比例】1:16:2任務總結：一、直播商品功能劃分印象款商品是促成直播間用戶購買的第一單商品，其購買體驗決定著用戶對直播間的第一印象。好的印象款商品可以提高用戶的復購率。主播直播時一般會先介紹印象款商品，以促成用戶的第一次購買。印象款商品在整體直播商品中的占比不宜過高，一般在10%~20%為宜。印象款商品應具有較強的實用性，覆蓋的目標用戶范圍要廣。（一）印象款商品知識準備引流款商品能夠引流并留住用戶。因此，每場直播中都應該選擇一款或多款引流款商品。引流款商品一般選擇高性價比、低客單價的常規商品。引流款商品可以放在直播的開始階段，再輔以優惠活動，營造緊張的購物氛圍，降低用戶作出購買決策的時間，快速提高商品轉化率；也可以在直播間人氣達到頂峰時再推出，將有購買意愿的用戶留在直播間。（二）引流款商品一、直播商品功能劃分活動款商品就是用來做活動的商品，一般是面向直播間粉絲發放的福利，即直播間的用戶只有關注主播或加入主播的粉絲團以后，才有機會購買活動款商品，所以活動款商品也被稱作“粉絲福利款”商品，用于增強粉絲黏性。（三）活動款商品知識準備主播及其團隊在選擇商品時，除了有印象款商品、引流款商品、活動款商品，還要搭配利潤款商品，且利潤款商品的數量在所有商品中應占比較高。主播利用引流款商品讓直播間人氣達到一定程度之后便可以趁機推出利潤款商品。利潤款商品可以分為兩種，一種是單品利潤款，另一種是組合利潤款。（四）利潤款商品二、直播商品配比商品配比在一定程度上可以看作商品的重新組合和占比劃分。合理的商品配置可以提高商品的利用程度，最大化地消耗商品庫存。常見的商品組合主要有兩種，分別是單品組合和類目組合。根據兩種不同的組合，在規劃商品配比時需要合理配置單品組合和類目組合的配比，也就是單品配比、主次類目配比。一般來說，確定商品組合的配比時，需要先確定主次類目的配比，再在主類目中劃分主推商品、暢銷商品、滯銷商品的占比，然后根據直播時長確定直播商品總數，再結合商品功能做好選品。（一）商品組合知識準備商品配比即商品配置比例，在規劃商品配置比例時，需要綜合考慮商品組合、價格區間和庫存配置3要素。二、直播商品配比確定好各類目商品的數量和更新比例后，就需要進一步把控價格區間。一款商品受規格、款式等的影響，會呈現出高低不同的價格，從而形成價格區間，如20～50元。設置價格區間時，要盡可能地縮小同款商品的價格區間，以免給用戶留下不好的印象，甚至被平臺系統判定為違規。（二）價格區間知識準備合理的庫存配置可以提高直播商品的轉化率。受生產效率的影響，直播商品的庫存數量是既定的，不可能根據直播人數的變動隨意增加。一般來說，直播商品的庫存數量至少要一直低于在線人數50%，這樣才能持續保持用戶對商品的興趣。如果條件允許，可以直接根據直播的庫存需求來設置網店庫存。（三）庫存配置任務演練：劃分直播商品結構明確20款商品的功能，明確主次類目商品的配比，并進一步明確各款商品的配比，規劃好整體直播商品的結構。【任務目標】任務實施【任務要求】任務編號任務名稱任務指導（1）明確直播商品的功能按照印象款、引流款、活動款、利潤款明確20款商品的功能（2）明確直播商品的配比先確定主次類目商品的配比，再在主類目下進一步明確主要銷售商品的配比，并根據商品功能完善商品配比任務演練：劃分直播商品結構【操作過程】任務實施（1）明確直播商品的功能（2）明確直播商品的配比類型商品印象款五常大米（5kg）、長粒香米（5kg、25kg）引流款三色糙米、鮮食黑糯玉米、鮮食糯玉米、黃小米、花生米、綠豆、裙帶菜、紅枸杞、新疆大棗、無核免剝桂圓干、五彩米、黑米、響鈴卷活動款菌菇禮盒、干貨禮盒利潤款雪花粉白面、玉米面粉項目主類目（19款）次類目（1款）細分主推商品（1款）暢銷商品（16款）滯銷商品（2款）響鈴卷具體商品五常大米（5kg）長粒香米（5kg、25kg）、三色糙米、鮮食黑糯玉米、鮮食糯玉米、黃小米、花生米、綠豆、裙帶菜、紅枸杞、新疆大棗、無核免剝桂圓干、五彩米、黑米、雪花粉白面、玉米面粉菌菇禮盒、干貨禮盒CONTENTS目錄直播選品標準及技巧任務一直播商品規劃任務二綜合實訓實訓直播商品定價策略任務三樣品及道具使用技巧任務四任務描述Taskdescription很多直播間的商品定價會低于日常售價，因此需要重新為商品確定直播價。老李讓小趙先為主推商品五常大米確定直播價，再為五常大米的組合裝定價。老李為小趙制訂了任務單，以便小趙有條理地開展工作。任務名稱為大米商品定價任務背景為了滿足不同用戶的需求，“大和”品牌的五常大米設置有兩種規格，一種是單件5kg，另一種是兩件共10kg的組合裝。五常大米是熱銷商品，“大和”希望在提高五常大米銷量的同時借助它打開市場，為用戶留下好印象，因此需要合理設置直播價任務階段n準備階段o實施階段o收尾階段工作任務任務內容任務說明任務演練1：為五常大米定價【定價對象】單件五常大米【定價策略】尾數定價策略任務演練2：為五常大米組合裝定價【定價對象】五常大米組合裝【定價策略】套裝定價策略任務總結：一、單品定價策略（一）階梯定價策略知識準備階梯定價策略是較為常用的直播商品定價策略，就是在一定數量之內，商品是一個價格，超過這個數量之后，商品的價格會降低一個檔次，在商品單價上呈現階梯狀遞減。階梯定價策略一般適合2～5件商品的成組銷售，適合有沖擊銷量需求或需要促銷的商品，比較適用于食品、小件商品、快消品等。要充分發揮階梯定價策略的優勢，主播在直播過程中要做好配合工作，可以利用黑板或計算器，現場對比階梯價和原價，或是以價格牌的方式對比展示。一、單品定價策略錨點定價是根據價格錨點（商品價格的對比標桿，如同類、同質商品的價格）為商品定價。在用戶眼里，商品的價值不是絕對的，值不值這么多錢、價格是否實惠，都需要一個可供參照的標準，價格錨點就是直播過程中為商品設定的參照標準。在進行商品定價時，主播及其團隊可以聯系商家先把價格設置為日常售價。此外，錨點定價的直播價與價格錨點不要相差過大。（二）錨點定價策略知識準備尾數定價策略就是給商品設置一個以零頭數（整數后面被省略的部分）結尾的非整數價格，如9.9元，讓用戶在心理上覺得商品更加便宜，進而促進商品銷售。一般來說，用戶會在心里為商品進行價格分組，例如，將9.9元的商品劃分到“10元以下”的價格分組中，將10元的商品劃分到“10元及以上”的價格分組中。（三）尾數定價策略二、組合定價策略套裝定價策略就是將相同品類的商品放在一起組成一個套裝，并為套裝設置一個優惠的價格。組成套裝的商品之間的關聯度要高，根據套餐計算的商品價格要低于原價，一方面可以節省用戶搭配套裝的精力，另一方面可以讓用戶獲得物美價廉的心理滿足。例如，將西裝外套、西裝半裙設置為一個套裝，西裝外套原價為399元、西裝半裙原價為299元，套裝價為599元，那么對于喜歡套裝的用戶來說就會覺得方便省事，而且價格優惠。（一）套裝定價策略知識準備買贈定價策略是基于“有買有贈”的思路來設置商品組合價格，一般是通過向用戶贈送小包裝的新品、金額較低的小件商品或買1件送N等形式組合商品，通過贈品突出優惠力度，讓用戶覺得以同樣的價格（原價）獲得了更多的利益，從而在心理上產生商品便宜的感覺。（二）買贈定價策略贈品要與銷售商品有相關性選擇的贈品與銷售商品的關聯性越大，越容易讓用戶明確地感知到商品價值的提升。例如，可以是同款商品的小樣、配套使用的商品（如咖啡杯的贈品可以是杯刷、杯套、吸管、背帶）等。保證贈品質量贈品體現的是主播和商家的誠信，贈品質量的好壞也會影響主播和商家的口碑，因此，要注重贈品的質量，也要注重贈品的實用性。明確贈品價值贈品的價值一般通過價格和完善商品的使用場景來體現。直播時要向用戶說清楚贈品的價值，增加用戶的認同感，讓用戶感受到誠意，進而下單購買。二、組合定價策略（二）買贈定價策略知識準備任務演練1：為五常大米定價從單品定價策略中，選擇一種合適的定價策略，為五常大米定價?！救蝿漳繕恕咳蝿諏嵤救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）選擇定價策略比較階梯定價策略、錨點定價策略、尾數定價策略，為五常大米選擇一個合適的定價策略（2）確定五常大米直播價使用確定的定價策略，為五常大米確定直播價任務演練1：為五常大米定價【操作過程】任務實施（1）選擇定價策略（2）使用尾數定價策略定價（3）確定降價的多少（4）確定五常大米直播價考慮到五常大米有一個組合裝，因此，再采用錨點定價策略、階梯定價策略不合時宜，采用尾數定價策略更好五常大米的日常售價為79.9元，已經使用了尾數定價策略，重點放在“降價”上提出了預降價數—30元。但可能需要銷售1萬件商品才能獲得更高的利潤在大和實際計算過成本、產能（最多可提供5000件）后，以及考慮過滎邦公司的帶貨能力后，將單件五常大米的直播價確定為59.9元任務演練2：為五常大米組合裝定價比較不同的組合定價策略，選擇一個合適的定價策略，為五常大米組合裝定價?！救蝿漳繕恕咳蝿諏嵤救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）選擇定價策略比較套裝定價策略、買贈定價策略，為五常大米組合裝選擇一個合適的定價策略（2）確定五常大米組合裝直播價根據選定的定價策略，為五常大米組合裝確定直播價任務演練2：為五常大米組合裝定價【操作過程】任務實施（1）選擇定價策略（2）使用套裝定價策略定價（3）比較單件五常大米的定價（4）確定五常大米直播價五常大米組合裝由兩款5kg的五常大米組合而成，且沒有提供額外的贈品，因此可以直接采用套裝定價策略五常大米組合裝的實際價格應為159.8元（79.9×2=159.8），因此該組合裝的直播價應該低于159.8元單件五常大米的直播價為59.9元，五常大米組合裝的定價應該低于119.8元考慮了成本、產能等各方面因素后，五常大米組合裝的直播價在119.8元的基礎上又下降了9.9元，最終確定為109.9元CONTENTS目錄直播選品標準及技巧任務一直播商品規劃任務二綜合實訓實訓直播商品定價策略任務三樣品及道具使用技巧任務四任務描述Taskdescription小趙在收集整理商品資料的時候發現，大米類商品都比較熱銷，需要重點關注。為了讓大米類商品在此次直播中以良好的方式呈現，小趙需要為大米類商品設計一個較好的展示造型，并填寫了任務單。任務名稱設計大米的直播展示任務背景大米類商品主要包括五常大米和長粒香米，直播中需要突出它們的色、香、味，讓用戶更加了解商品，因此需要圍繞這些方面來設計呈現方式，促進大米類商品的銷售任務階段n準備階段o實施階段o收尾階段工作任務任務內容任務說明任務演練：為大米設計直播展示造型【設計對象】大米類商品【設計場景】使用前、使用后任務總結：一、樣品的擺放不同體積樣品的擺放方式不同。一般來說，食品、化妝品、飾品、小家電等小件商品可以擺放在主播正對著的陳列臺或陳列桌上，讓用戶一進入直播間便可以看到正在展示的商品；服裝類、大家電、家居床品等體積稍大的商品，可以擺放在主播身后或兩側（一般是本場直播的主推商品）。（一）根據樣品大小來擺放知識準備3．明桌面擺放1．貨架式擺放2．懸掛式擺放對于鞋包、鮮花、碗碟等外部特征比較明顯的商品，可以在主播身后擺放一個貨架，將商品整齊陳列在貨架上對于服裝類等易于懸掛的商品，可以使用衣架將其懸掛展示，便于主播隨取隨拿。也方便主播將懸掛的服裝與模特的上身效果作對比①對于食品、可以擺放得密集一些；②對于珠寶首飾類商品，可使用深色的首飾盒、首飾架等擺放；③對于化妝品、護膚品類商品，可按照系列擺放突出商品。一、樣品的擺放知識準備（二）根據樣品類目來擺放二、道具的使用宣傳物料一般用來宣傳商品或品牌，傳遞直播間的優惠信息。不同的宣傳物料具體的使用場景有些微的區別。（一）宣傳物料的使用知識準備黑板、白板的使用電子屏和海報的使用貼紙、胸卡二、道具的使用如果直播場地較大，可以放置一些盆栽、玩偶、壁畫等裝飾物，以豐富直播場景。同時，商品也需要借助一定的物品輔助展示。例如，展示空氣炸鍋時輔以食物展示，讓用戶進一步了解空氣炸鍋的功能，豐富使用場景，這些輔助展示的物品也起到了裝飾商品的作用。（二）裝飾物的