畢業設計(論文)常州機電職業技術學院畢業設計〔論文〕系部：車輛工程系專業：汽車技術效勞與營銷題目：汽車4S店經營管理模式研究2021年5月畢業設計〔論文〕中文摘要汽車4S店的銷售模式的核心“汽車終身效勞解決方案〞，這種模式是汽車市場劇烈競爭下的產物。因為,隨著客戶消費心理的不斷成熟,客戶需求日益多樣化，對產品、效勞的要求也漸趨于嚴格，而原有的代理銷售體制己不能適應市場與客戶需求。汽車4S店的出現,恰好能滿足客戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區、現代化設備和效勞管理、高度職業化的氣氛、良好的效勞設施、充足的效勞備件供給、迅速及時的跟蹤效勞體系等。通過汽車4S店的效勞，可以讓客戶對品牌產生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷量。關鍵字：汽車產業營銷模式汽車4s店效勞畢業設計〔論文〕外文摘要Title：Automobile4SshopmanagementmodelstudyAbstractThecorecontainingauto4Sshop"carservicesolutionsforlife",thismodelishighlycompetitiveautomotivemarketaproduct.Because,ascustomerscontinuetomatureconsumerpsychology,increasinglydiversecustomerneeds,productandservicerequirementsarealsograduallybecomestricter,andtheoriginalsalesagentsystemhasbeenunabletomeetmarketandcustomerneeds.Auto4Sshopthere,justtomeetvariousneedsofcustomers,itcanprovidewell-equipped,cleanthemaintenancearea,modernfacilitiesandservicemanagement,highlyprofessionalatmosphere,goodfacilities,adequatesupplyofserviceparts,rapidandtimelytrackingservicesystem.Bycar4Sshopservicethatallowscustomerstogenerateasenseoftrustandbrandloyalty,therebyexpandingautomobilesales.Keyword:automotiveindustrymarketingmodelcar4sshopService目錄296971緒論 1304782汽車經銷商與4S店之間的關系 2174952.1汽車4S店汽車營銷方式的起源和在國外的開展 2298532.24S店在中國的開展和現狀分析 323302.2.1市場上汽車品牌眾多競爭十分劇烈 32.2.2中國4S店經銷商經營能力有欠缺421153新競爭者的參加促進渠道模式定位更加清晰 4154293從歐美汽車營銷看我國4S營銷模式 6233283.1我國4S店弱化尚需時日 681743.2銷售和維修的別離 639233.3整合——4S店集群 7250593.4汽車營銷模式的國際比擬與借鑒 8146983.4.1汽車營銷體制的國際比擬 8288963.5各國的銷售通路 10145333.5.1德國群眾的汽車銷售通路 1062923.5.2日本本田的汽車銷售通路 11259123.5.3美國通用公司的汽車銷售通路 117754解決中國4S店營銷問題分析及對策 1216844.1降低本錢是大勢所迫 12277564.2收縮營銷網絡是大勢所趨 1348884.34S店的銷售局限性 14228894.4改良新型4S模式 14202174.5銷售方式應向多樣改變 16137454.5.1展廳專賣 1649134.5.2網絡銷售 16112264.5.3信貸銷售 17276034.5.4租賃銷售 175我國將來4S店營銷展望 18301345.1未來的營銷模式的組成 199165.2未來的汽車營銷模式應具備的條件 19318925.3未來汽車營銷的方向 20312885.4未來汽車營銷所應采取的措施 2056496金融危機下汽車4S店的生存與開展策略 22225686.1實施雙品牌戰略提升品牌價值躲避經營風險 2254196.2重視物流管理開發內部潛力 23183686.3抓住國家汽車消費政策調整機遇積極調整產品結構和市場結構 24227426.4改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價值 24148496.5品牌4S店抱團取暖實現共贏 25277576.6強化信息效勞挖掘深度價值凸顯比擬優勢 25229886.7加強企業文化建設提高企業凝聚力 26124056.8加強與行業協會聯系爭取行業協會支持 2625866.9本章小結 2730333結論 2820210致謝 294403參考文獻 30緒論伴隨著社會制度的變遷、汽車產業的開展和市場需求的變化，汽車的市場營銷模式和營銷格局都在發生著深刻的變化。自20世紀90年代初起，中國汽車市場格局由賣方市場逐步向買方市場轉變，汽車產業價值鏈由制造業向銷售及售后效勞方面延伸，汽車行業由此進入到了準營銷時代，汽車營銷被推上了歷史的舞臺。因此，汽車營銷網絡的拓展、汽車營銷模式的創新成為了爭奪汽車市場的關鍵。目前，品牌專賣、汽車租賃、二手車交易、汽車消費信貸等優于傳統的銷售方式的新型汽車銷售方式正在不斷的開展，一方面，加劇了汽車市場的競爭；另一方面，也推進了汽車營銷格局的轉變。在新的汽車營銷模式取得開展和階段性勝利的同時，中國的汽車市場又面臨著新的挑戰。自2004年之后，在汽車銷售不力的情況下，似乎只有降價才能夠在汽車市場中找到新的供求平衡點，而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。目前，在汽車領域，生產水平要遠高于營銷水平，階段性的營銷勝利并不能夠說明我們汽車營銷體系已經到達了比擬完善的水平，當前遇到的汽車營銷的低迷態勢就說明了汽車營銷體系還存在缺陷。在這樣的形勢下，我們要進一步挖掘汽車營銷理念的深刻內涵，開拓新的營銷模式，使營銷的手段日趨多樣化，把中國汽車的營銷真正地推向完善的后效勞時代。汽車經銷商與4S店之間的關系別克汽車在上海地區的市場中占用重要的地位，需求量也比擬大，但從2021年開始別克汽車的銷售增長速度那么慢慢在降低，這與市場環境的變化和上海地區人民的消費觀念有著密不可分的聯系。進入2021年市場需求依然很大，但跟2021年相似銷售量的增長速度卻沒有像人們預計的那么快。汽車4S店汽車營銷方式的起源和在國外的開展4S店是20世紀80年代出現于歐洲并在歐洲逐漸成熟的一種汽車營銷方式,4S店在歐洲出現和成熟是有其客觀背景的。首先,歐洲汽車市場上的品牌比世界任何其他地區的汽車品牌都要多,在這塊城市密布、交通便利、各種效勞設施完備的大陸上,車型集中,并且每種車型都有較大的保有量。其次,歐洲汽車市場汽車品牌眾多,汽車行業技術更新換代很快,汽車車型層出不窮,為了吸引更多的顧客和進一步提高利潤,生產商和銷售商一方面依靠上述手段吸引消費者,另一方面又在營銷手段上做文章,在這種背景下4S店應運而生,4S店營銷模式具體包括整車銷售(Sale)、零配件(SparePart)、售后效勞(Service)、信息反應(Survey)等四個局部,并只買賣一個汽車品牌的某一個系列車。4S店在削減營銷本錢和物流本錢,提高消費者消費信心,穩固消費者品牌忠誠度等方面較以往其它營銷方式有較大提升,因此,4S店迅速在歐美和日本等汽車制造強國的生產商和銷售商之間普及,然而,在90年代已有上百年汽車開展歷史的歐洲,在進入20世紀末時4S店營銷模式已顯頹態,由于銷售網點過于密集,利潤空間逐年減少,經銷商無利可圖的為難局面已經逐漸凸顯,大量4S店只能合并或者破產的現象屢屢出現。最近幾年歐盟決定開放汽車銷售形式重新設計適應新環境的營銷形式,將銷售和維修完全分開,并且對汽車零售業進行改革,允許多品牌經營,減少中間環節,以到達降低本錢,促進消費之目的,這和4S店集中銷售的方式已經大相徑庭,暗示著4S店的營銷方式已經日薄西山,奄奄一息。4S店在中國的開展和現狀分析在中國開始建立4S店的汽車廠家是上海通用和廣州本田,它們于1999年分別在上海和廣州開了4S店,隨后在一波經濟高速開展的浪潮中,國內外鄉汽車生產商和經銷商紛紛模仿外國汽車在中國的特約經銷商在全國各地開辦4S店,僅僅十年左右的時間,中國的各種汽車品牌的4S店已經到達9000家左右,數量居世界首位,但盈利情況并不盡如人意,據調查,在中國所有的4S店中,三分之一的4S店虧本,三分之一的4S店不虧不盈,三分之一的4s店盈利,實際中虧損的比例可能遠遠大于這個比例。市場上汽車品牌眾多競爭十分劇烈無論是國外或者國內的汽車4S店經銷商都必須面比照前幾年更嚴峻的市場形勢,市場競爭的日趨劇烈使得一輛汽車的利潤由以前的幾萬元下降到現在的幾千元甚至幾百元,而且由于市場供給者太多,汽車生產市場已經接近自由競爭市場,一方面中國的4S店經銷商不可能壓低上游本錢價格,因為中國的4S店經銷商數量多,在一個完全競爭市場上,是沒有可能決定價格的。這樣中國的4S店已經被上游的汽車生產商給控制,這就注定中國的4S店經銷商不能通過壓低汽車進貨本錢而獲取利潤,而只能通過提高汽車消費價格從而獲取高利潤以彌補其在上游汽車制造商那里的損失,而消費者就被迫為4S店的經營不善買單,但汽車銷售競爭日趨劇烈,又迫使中國4S店不得不將價格降下來以刺激汽車消費量,再加上一大批中國4S店主們沒有從其它方面獲取利潤的能力,就自然而然陷入了虧損或破產的陷阱。如圖1所示。圖1各品牌市場占有率一覽中國4S店經銷商經營能力有欠缺一方面中國的4S店都是學習外國4S店的模式,但可惜的是他們并沒有完全掌握經營4S店的關鍵,也就是汽車效勞全程化和一體化,在4S店的建設上,中國出現了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群,與之成為鮮明比照的是,國外的專賣店硬件設施、投資規模檔次并不高,管理效勞特別是售后效勞水平卻出類拔萃。與國外營銷模式相比,國內4S店如同邯鄲學步,造成目前大局部經銷店一流設施、二流銷售、三流效勞的為難現狀。在無法保證售后效勞的情況下,中國4S店的生存環境每況愈下的后果也就可想而知了;另一方面中國的4S店大局部收入僅僅局限在新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾上,而同時國外4S店的收入來源卻是多渠道的,比方新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內飾、汽車維修、批發和零售零部件、銷售汽車額外質量保證的傭金。較廣泛的獲利渠道極大增強了4S店的抵抗風險能力,但在中國,汽車4S品牌店陷入困境不可防止。新競爭者的參加促進渠道模式定位更加清晰國內汽車很快將突破1000萬輛的年銷量,同時接近5000萬輛的汽車保有量,吸引了大批的投資者進入到汽車銷售領域和售后效勞領域。銷售領域的汽車交易市場、汽車超市模式將繼續快速開展和壯大;售后領域除了傳統的汽車修理廠外,陸續出現了米其林,AC德科、博世、中車汽修、愛義行等連鎖快修模式。另外,在很多非常小的細分市場上,又出現了許多新的效勞商,比方杭州的小拇指,專門做快速補漆,現在已經超過200個連鎖店。從2006年至今,在銷售和售后效勞市場上所投入的風險基金累計達了8000萬美元,大約相當于6億元左右的人民幣,看上去這筆資金很小,但是風險基金一般占企業資本的比例很低,所以推動力量很大。這些風險基金的進入,使小公司的開展路徑和過去企業的成長模式完全不一樣,過去是小步啟動,滾動開展。現在這些企業有充足的資金,有良好的公司治理的視野、戰略視野、開展視野,開展速度會遠遠快于早期的傳統公司。而且,這些風險基金的進入也為那些一直希望進入中國的國際上銷售和售后效勞領域的巨頭進入中國埋下伏筆。由于這些資金在中國的運作,國際大型的汽車效勞及售后領域巨頭可以更加容易進入中國。這些新的競爭者會從現有主渠道爭奪消費者,同時對4S主渠道模式形成強有力的挑戰。3從歐美汽車營銷看我國4S營銷模式美國汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店,全美共有2.2萬個汽車專賣店,大多數專賣店只做銷售,少數具有一定規模的才會建有售后效勞體系。美國汽車銷售模式具有兩低三高的顯著特點,即低投入、低本錢、高產出、高效率和高素質。另外,美國的汽車售后效勞漸趨向專業化經營,汽車銷售已經實行銷售和售后效勞的別離。美國汽車銷售是特許經營的,而售后效勞那么有相對獨立性。同時,汽車售后效勞也開始走向專業化,例如汽車金融效勞、保險效勞等已從原有的售后效勞體系中獨立出來。3.1我國4S店弱化尚需時日盡管我國汽車4S營銷存在著投入大、單一品牌經銷風險大、管理相對缺位等諸多問題,在油價高漲、汽車市場飽和的今天,4S店更是處在風雨飄搖之中,但在國內,4S店弱化尚需時日。目前我國汽車銷售業不成熟、售后效勞薄弱,購車人從非品牌渠道買車后無法獲得相應效勞保障,4S店高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不同。另外現在市場競爭已經從產品競爭向品牌競爭過渡,而品牌專營是品牌競爭的一種有效形式。4S店的品牌效應和品質保障使它將會在一定時期內繼續成為國內汽車銷.售的主要模式苦苦支撐的4S經銷商,應當轉化思想,改變觀念,將國外的經驗與中國汽車市場實際相結合,走出一條有中國特色的營銷模式之路。汽車廠家也應該及時調整政策,不要為了樹立品牌形象,依然堅守4S店的建設標準,而應當采取靈活多樣的方式方法,和經銷商一起渡難關。現今已經有越來越多的專賣店開進了汽車大賣場,專賣店投資劇減,經營本錢下降,再利用汽車大市場的規模優勢,已經取得了良好的效果。3.2銷售和維修的別離根據歐美4S店經營的情況來看,在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結構大致為2:1:4。維修效勞獲利是汽車獲利的主要局部,對專賣店的重要性也是顯而易見的。目前,國內大多數的4S經銷商都已經認識到了這一點但他們的做法卻讓人不能認同。局部維修廠往往在工時費、材料費上做文章,所謂的維修保養往往表現在熱衷于換件上,不但增加了消費者的負擔,也很容易讓消費者對產品質量產生疑心,損害品牌形象。當然汽車作為高價值的大宗消費品,其售后效勞的投入本錢比擬大,完全沒有必要每個經銷商都購置一套。歐美的汽車營銷都走上了銷售和維修的別離的路。例如,美國通用公司賣出的汽車中,74%不是由特約經銷商提供維修效勞的。在德國,以博世公司為代表的專業化、小型化快修連鎖經營模式已經城鄉遍地開花。近年來,科技的開展使汽車技術的提高越來越快,汽車維修也變得越來越復雜。此外,汽車修理所需要的產品數據也以電腦網絡、數據光盤的形式提供。要熟練地掌握和操作這些高科技設備,必須要有相應的高技術、高素質的維修人員。這些都對我國的4S店提出了要求,增大了4S店的經營負擔。因此我國應當效仿歐美的經驗,實施汽車銷售和維修的別離,專賣店主要負責整車銷售、售后效勞、零部件供給等業務,維修效勞由專業維修廠和社會維修連鎖店承當。當然高額的維修利潤,正是諸多經銷商堅持4S營銷的主要原因。但面對越來越專業、投入越來越多的維修效勞,企業需要權衡利弊,依據自身的資金實力情況,做出正確的決定。3.3整合——4S店集群汽車產業的競爭日趨劇烈,傳統的單一品牌4S店營銷模式已經不能適應市場對汽車銷售企業的要求,一種新型的汽車銷售模式4S店集群在汽車行業日漸興起。所謂汽車4S店集群,就是憑借多品牌經營的形態,把各品牌的4個S分開,再把每個同樣的合并,進行統一管理,這樣可以最大限度地防止資源浪費,降低本錢,提供更好的客戶效勞,創造更大的社會效益。重慶中汽西南汽車就是這一模式的典型代表。它是一家集整車銷售、售后效勞、配件供給、舊車置換、二手車交易、汽車租賃、汽保設備、汽車用品、車輛保險、汽車信貸等為一體的專業汽車銷售效勞企業集團。為了突破經營瓶頸,近年來該公司積極應對市場變化,積累品牌資源,優化品牌結構,形成了集團4S店集群,占地0.53km2,投資5.2億元人民幣的汽博中心承載了該公司旗下眾多品牌4S店的經營。集群現象是市場競爭的自然結果,能產生巨大的經濟效益和社會效益。隨著我國產業集群的大量涌現,汽車4S店的集群效應也越創造顯。在單一品牌4S店運轉顯露疲態的今天,4S店集群通過專業化、網絡化、一體化、規模化的運作模式,催生了4S店集群效應的顯現,即/1+1>2的市場競爭優勢,1+1<2的低本錢運營模式。3.4汽車營銷模式的國際比擬與借鑒汽車營銷體制的國際比擬對于企業來說，企業與市場的聯系是通過企業的營銷體系來實現的。在當今世界汽車市場劇烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己強大的營銷體系。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點，但經過數十年的開展，各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當代國際通行的汽車營銷體制的根本模式。汽車的銷售體制有產銷合一，產銷別離和產銷結合&種體制，這&種體制各有優勢，生產廠家的實際情況和所處的開展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產銷結合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司開展的主流。產銷結合體制產銷結合體制的明顯特點，是汽車公司的營銷部門和各地的銷售辦事處只是銷售管理部門，并不直接從事產品銷售。其主要職能是為公司制訂生產方案提供市場依據，制訂司的銷售方案，管理和指導經銷商的銷售活動、廣告促銷、商務培訓、市場調研、市場預測和市場開發等，直接從事汽車銷售的是大量的經銷商。國外汽車公司的經銷商在數量上也表達出他們對汽車公司的影響。如克萊斯勒公司有雇員()萬人，而經銷人員萬人，經銷家，網絡遍布全美國；美國的福特公司經銷商在福特公司中有近億美元的投資，同時也是福特公司的股東，這種資產結構形式使廠商之間的關系更加密切。國外汽車公司實行產銷結合體制的主要原因：一是傳統影響，絕大多數公司在國際汽車工業開展演變過程中，沿用并習慣于產銷結合體制；二是競爭日益劇烈的國際汽車市場，要求更緊密、更直接地聯系生產與銷售活動，同時信息手段的現代化使得產銷結合體制更能發揮優勢；三是現存國際汽車工業的生產規模為產銷結合體提供了獨立進行經營活動的實力和條件。產銷合一體制產銷合一體制是生產商全權控制的直銷系統，直接控制本國及他國市場的銷售組織工作，韓國汽車廠商運用了產銷合一營銷體制，依靠這種體制與銷售通路成功地打入了美國汽車市場。產銷別離體制產銷別離的營銷體制是生產商只負責生產，廠商委托銷售商負責銷售及銷售效勞的產銷分工體制。日本豐田公司年在公司面臨破產的情況下，日本銀行同意提供緊急助貸款，但條件是要求豐田公司實行產銷別離的產銷體制。結果，產銷別離體制為豐田公司帶來了意想不到的收獲。但隨著生產規模的擴大和市場競爭的劇烈，為了更接近用戶年產銷開始合一。如果說產銷別離體制為豐田公司帶來轉機，奠定了開展的根底，那么產銷結合體制又為豐田公司注入了新的活力，豐田公司的開展過程也說明了這兩種產銷體制本身各有優劣，關鍵是根據各公司自身的實際情況以及所處的不同開展階段來選擇，以充分發揮其優勢。我國上海群眾公司亦采用了這種體制，即上海群眾公司除了直接向某些特殊的購置者直供少局部產品外，大局部產品的銷售那么由集團內的另一專業汽車銷售公司全權代理。3.5各國的銷售通路各國的銷售通路如圖2所示。圖2中國汽車實力分布圖圖2中國汽車實力分布圖德國群眾的汽車銷售通路德國群眾在各地選擇有一定實力的經銷商作為其銷售代理。同時，德國群眾只投資建立地區機構和集運中心以實現區域化管理，而不向代理商直接投資。這樣，德國群眾便可以較少的資金投入而實現對其產品的全球銷售，從而降低產品本錢。德國群眾通過合同形式對代理商加以約束。代理商通常是獨立的公司，他們以廠方授權使用的統一標識在全國范圍內代表生產廠家，廠家那么以以下方式標準代理商的行為：第一，代理商協議，闡述了代理商與生產廠的職責；第二，規定特定的標準，生產廠為代理商的各項活動制定標準及行為標準，此外，還規定了建筑標準及統一的標識，確保各地銷售商以統一的面貌出現。日本本田的汽車銷售通路代理商和本田公司是唇齒相依的關系，本田公司按代理商的訂單組織生產。在每種車型推出之前以及生產期間，本田公司都要和代理商進行研究分析，聽取其意見，收集有關信息，并對其進行培訓和指導。代理商在銷售新車方面根本屬于排它性的，面對于舊車，為方便用戶，對所有廠家的車型都可以接收和銷售，維修和配件供給根本上和整車銷量是同一通路。本田的技術中心負責全面輪訓各銷售點的維修技術人員，還負責研制維修工具和維修技術，并且在新車推出之前，提出一整套維修效勞方案和培訓出一批具備維修資格的推銷、維修人員。美國通用公司的汽車銷售通路通用公司的汽車銷售體系是由制造商，代理商以及制造商的金融公司共同組成，代理商向制造商定貨，金融公司和其它金融機構向用戶提供買車貸款，金融公司的訂單銷售約占0.25，而庫存銷售為0.75。由于通用公司產品品種多，選裝種類也多，因此，代理商一般備有1-2個月銷量的庫存，代理商一般都是獨立的，每一個業主對同一家公司只能開辦幾個經銷點，其目的是防止經銷商過于龐大，反過來控制生產廠，但對每個地區經銷商的數量不加限制，以促進競爭。同一業主，可以在同一個地方分別開辦幾個車型的經銷店，同時銷售、配件供給和維修“三位一體〞的方式經營。通用公司的銷售和效勞協議是通用公司與其代理商工作關系的根底，協議規定了各方的責任，通用公司負責提供產品，價格標準，建立和控制代理網點，指導代理商對產品進行銷售和效勞，使用戶感到滿意。當然，代理商在銷售效勞的運作過程中必然會出現諸如傭金，代理區域，代理費用分攤及代理產品等意見分歧，生產企業銷售通路的管理機構必須做好協調工作，以使代理商能夠順利地開展工作，并積極主動的開拓市場。4解決中國4S店營銷問題分析及對策我國轎車銷售4S店除少數幾個中高檔品牌外，其余品牌的4S店現狀已不容樂觀：深圳局部經營日產、一汽群眾和菲亞特品牌的經銷商慘淡經營，有的已經開始轉手賣店；2004年以后，北京根本上每月都有一到兩家4S店關閉實際上，早在2004年，很多轎車4S店已經瀕于破產。2005年以來，汽車整車銷售利潤年均下降5％，4S營銷模式已經暴露出許多問題，2006年汽車銷售繼續低迷，4S營銷模式的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時，4S店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣，4S店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達合約關系的“新寶鼎事件〞，讓一直潛藏在汽車經銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣闊消費者面前曝光，說明昔日風光無限的4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式實施的?汽車品牌銷售管理實施方法?，也必然影響全國數萬家汽車經銷商和4S店的生存。4.1降低本錢是大勢所迫建設一個4S店不僅需要支付灰色公關本錢，而且需要支付巨大的初始本錢，還需要高額的運營本錢。在汽車銷售的暴利時代，本錢問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水，4S店的市場利潤在縮水，汽車銷售進入微利時代后，經銷商自然無法承當4S店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為漂浮本錢，因此難怪高投入高本錢的4S模式進入了消退期。如果4S店減少一些投資，降低建設本錢，把華麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這局部節約下來確實投資在車價中相應地減除或用于對用戶的效勞，也許消費者更樂于接受。現代物流理論強調物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環節的本錢，中國4S店的奢華之風，顯然是與之背道而馳的。4.2收縮營銷網絡是大勢所趨在全球普遍整合經銷網絡的今天，國內汽車企業卻在大搞分網經營，我國有很多4S店只銷售單一品牌的車型，比方：僅豐田在中國就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田3個網絡；上海通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3個品牌網絡；同是群眾品牌的一汽群眾和上汽群眾、同是馬自達的M6和323，都是分開銷售的。這種分網經營必然是重復布點、資源不能共享，是規模不經濟的。筆者認為，廠家應根據車型、品牌對旗下的4S店進行整合，根據市場供求情況來調整產量，這樣不但可以節約開支，也可以使4S店的產品更加多樣化。值得一提的是，與國內大舉興建4S店的現象正好相反，美國、歐洲的汽車專營店網絡正因為各種原因不斷收縮，因為4S這種專營方式正受到當地消費者的質疑：龐大的經銷網絡和過于密集的銷售網點消耗了巨額運營本錢，最終卻轉嫁到消費者身上。美國汽車經銷商協會的統計結果說明，美國外鄉經銷商的利潤連續五年走低，2006年更是下滑到銷售額的1.45%，為此，美國汽車經銷商不得不采取多種措施〔例如通用汽車將SAAB、卡迪拉克等高端品牌在歐洲并網銷售〕，努力降低4S店的運營本錢，而歐盟為了降低銷售本錢，打破汽車銷售過程中的壟斷，更是取消了汽車專營政策。目前，在我國轎車4s店面臨困境、卡車4S店方興未艾的時候，國外4S店的開展歷程有前車之鑒的作用，防止我國卡車營銷重蹈轎車4S店之覆轍，更是各卡車廠商、政策制定部門必須清醒思考的問題。如圖3所示。圖3各年網絡營銷比例4.34S店的銷售局限性4S是賣方市場時的經營理念，它不是惟一的營銷模式，不適合所有的車型和地區。4S店就其高額本錢、高效效勞的角度來講，適合高檔轎車的營銷，因為高端客戶為了得到更優質更省心的效勞，錢并不是他們首先考慮的。對中檔車來說，采用4S形式那么要有良好的品牌和效勞，本錢核算和控制相對高檔車而言顯得更為重要和迫切。對于低端車來說，雖然采取4S店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要為此付出比廣告費高得多的代價。因為這里有個本錢分攤的問題，汽車市場中銷售一輛40萬元的車和銷售一輛20萬元的車相比，利潤差距很大，如果4S店賣的是高檔車，一年銷售300輛可能有1200萬元的毛利，但如果銷售低端車，一年銷售300輛毛利可能不到120萬，這120萬元毛利可能連固定資產的每年分攤都支付不起，更不要說盈利了。此外，一些銷量很低、市場占有率很小的品牌，也不宜采用4S營銷模式，2006年連續幾個月汽車銷量下滑，對這類弱勢品牌的4S經銷商已是致命的打擊，它們有的已成為第一批被洗牌出局的犧牲品。4.4改良新型4S模式這里有兩重含義:一是4S店的局部功能，如售后效勞、零配件供給可以合并，以取得規模經濟。在這方面，歐美已有可供汲取的經驗。美國的汽車銷售已經實行銷售和售后效勞的別離。美國的汽車銷售是特許經營的，而售后效勞那么逐漸趨向專業化經營，具有相對的獨立性。美國有2.2萬個汽車專賣店，大多數專賣店只做銷售，少數具有一定規模的才會建設售后效勞體系，像通用公司賣出的汽車中，74%不是由特約經銷商提供維修效勞的，因為3S、4S經銷模式提供維修效勞費用很高，而且每個經銷商都置一套維修設備也是一種資源浪費。歐洲作為4S店的起源地，這幾年也決定“開放汽車銷售形式〞，重新設計適應新環境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售業進行改革，允許多品牌經營，減少中間環節，以到達降低本錢，促進消費之目的。二是從宏觀的角度看，汽車銷售除了4S模式，還有汽車有形市場〔汽車大市場〕、汽車經銷集團等業態。4S店模式的出現是社會進步的表現，但是需求的多樣化決定供給的多樣化，無論什么銷售方式，只要能夠滿足消費者的需求，就能在劇烈的競爭中求得生存和開展。就目前而言，汽車大市場和汽車銷售集團作為汽車營銷模式依然充滿著生命力。這是因為：①汽車大市場有產品集中、品種品牌多、方便購車者貨比三家的優點，專賣店銷售規模再大，也不能與大的汽車大市場相比，因此，越來越多的4S店開進了大市場也就缺乏為奇了，像北京的亞運村汽車市場交易量占北京汽車銷售總量的20%左右，廣州的廣東汽車市場2005年銷售額到達了63億元，這都說明汽車大市場優勢依舊；②汽車經銷集團經過多年的寂靜之后，因為具有規模經濟的優點，近兩年又顯露出它的生命力。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經銷商被淘汰，取而代之的是一些有實力、懂管理、有戰略眼光的大型汽車經銷集團，像中汽南方、兆方機電都是多品牌、集約化經營的成功代表。其實，縱觀興旺國家或地區，一個區域的汽車經銷多為幾大集團所壟斷：像香港，所有汽車品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集團瓜分；像廣東順德的汽車市場，經過市場的一番大浪淘沙之后，最終幾乎所有的汽車品牌商都歸屬于新協力集團和合成汽貿兩個汽車營銷集團旗下。這種適度的集中，表達了規模經濟和協同效應，是對過度競爭和亂鋪攤子的糾正。4.5銷售方式應向多樣改變銷售方式應向多樣性改變如圖4所示圖4銷售方式的多樣性圖4銷售方式的多樣性展廳專賣當今，隨著消費者需求格局的變化，銷售汽車環境的改善，社會居住習俗的變化和分銷系統投入資金的制約等等，使得傳統的上門推銷開展到展廳銷售。如日本，1989年通過展廳銷售量為日本總銷量的0.4，上升到1996年的0.6-0.7，預計到2000年及以后，通過展廳銷售的汽車將占日本國內汽車總銷量的0.8以上。網絡銷售汽車網絡銷售是網絡在汽車業應用的一個方面，在網絡上開辟市場，最大的優點是能跨越時空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸，這種新的銷售方式正在逐漸改變傳統的汽車銷售方式，對汽車銷售產生巨大的影響。首先，汽車網絡銷售改變了傳統的汽車銷售方式。汽車網絡銷售通路一般是汽車廠用戶，汽車廠越過經銷商直接與用戶打交道。只要輕敲汽車廠的網址，用戶便可以方便地進入某個汽車廠的銷售網絡，進行查詢、購置等活動。其次，網絡銷售為用戶提供方便。只要輕擊鼠標，就可以在網絡中自由選擇。用戶可以根據自己的愛好任意定購汽車產品，選擇不同的汽車色彩，并且計算機屏幕上可以即刻顯示出一幅用戶選擇后的汽車立體模型，為用戶提供直觀感受，就好比用戶親臨現場一樣。再次，用戶還可以在各大汽車公司的網站、汽車經銷商的網站之間任意轉換，對同類型汽車進行價格、性能等方面的比擬，比擬內容可以具體到某個零部件、某項汽車性能指標，從而買到更滿意的汽車產品。第四，采用網絡銷售，汽車生產廠也節省了大量人力、物力，同時又直接面向用戶，因此，往常汽車生產廠讓給汽車經銷商的一局部利潤可以直接轉讓給用戶，用戶可以從中獲得更多的價格折扣和實惠。第五，網絡銷售對汽車生產廠家的影響。用戶在網上挑選好汽車后，發出電子訂單，汽車生產廠家可以真正實現根據訂單制訂生產方案，滿足用戶個性化需求，提高經濟效益。對于汽車生產廠家而言，近年來，由于行業競爭日益劇烈，不得不努力降低本錢以提高產品競爭力，并希望繞過銷售公司，將產品直接賣給用戶。這是一項可以降低汽車銷售本錢的措施。據有關資料統計，汽車銷售本錢至少占全部本錢的。如果汽車生產廠家能真正根據訂單生產，就可減少庫存，降低汽車銷售本錢。最后，網上信息，尤其是同類產品比擬信息，對用戶購車意向影響很大，這已經引起國內外汽車廠家的重視。網絡可以幫助汽車生產廠了解用戶的喜好和意向，設計出適銷對路的汽車產品。信貸銷售在國外，尤其是西方興旺國家，購置大件耐用消費品銀行一般都是提供貸款，汽車的銷售，一般都有金融機構參與。新車銷售很大一局部是通過分期付款方式實現的。用戶可以向銀行申請貸款，也可以向廠家金融機構貸款，但最后都轉交給銀行，用戶用貸款買車，汽車廠家就可以在售車時全部收回車款，以保證資金的正常運轉。銀行和廠家金融機構也可以為代理商貸款，以收購舊車和租賃汽車。租賃銷售90年代以來創造的分級租賃銷售，是一種新的促銷手段，它與傳統的租賃不同，它將輛的整個壽命期分成不同階段，顧客只需要購置其中的任意階段的使用權或所有權即可。因此，即使是購置新車，顧客所花費的錢也較少，根本不用考慮車輛的“剩余價值〞，因此價格優勢十清楚顯。5我國將來4S店營銷展望未來4S店的展望如圖5所示。圖5未來4S店的展望圖5未來4S店的展望5.1未來的營銷模式的組成營銷的組織形式和營銷的市場方式兩者是相互影響和相輔相成的，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營銷模式全部，作為一個“模式〞，它應是一個有機的組合體。5.2未來的汽車營銷模式應具備的條件1〕組織形式能夠適應市場階段化的開展要求，市場推廣速度快、本錢低，其動作有利于汽車流通的規模化；2〕能夠積極吸收國內外的成功經驗，有較完善的管理系統和制度，其動作有利于汽車流通的標準化、現代化；3〕積極參與公平競爭，維護正常的市場價格，其動作有利于汽車市場交易的秩序化；4〕重視效勞營銷和銷售新技術的應用，向效勞和管理要效益；5〕講信用、重信譽，與銀行、保險等各方面有良好的合作關系，重視培育企業品牌；6〕參與各方面都有利可圖，企業保持穩定增長的盈利水平。7〕營銷模式應該與商業技巧的結合。商業訣竅往往成為事情成敗或速度快慢的關鍵，一個新的、有前景的營銷模式應當離不開與商業訣竅的結合。5.3未來汽車營銷的方向短期之內多種營銷方式并存，未來營銷大方向是品牌專營。所謂品牌專營，是通過統一的專業標識、統一的品牌形象和統一的效勞質量，以到達汽車營銷的統一運營和規模效應。在國外這種專營店一般是“多位一體〞的。但是，與國外不同的是，國內的專賣店不一定都有實力投資數百萬，來建立“四位一體〞的模式，因此，維修效勞、配件供給等還得依賴于區域經銷商，這是“中國特色〞。5.4未來汽車營銷所應采取的措施1〕在大批量生產的車型中，以生產制造企業為核心的營銷體系將成為銷售組織的主體。經銷企業將服從和實施制造企業的總體市場戰略。2〕制造企業尋找唇齒相依、榮辱與共的戰略伙伴，大多數經銷單位將分別與大型汽車企業集團團結成長遠牢固的戰略伙伴關系。3〕在一定的地理范圍和用戶密度條件下，銷售商將形成以區域集團為根底的全國性經銷集團，每個集團將具有倉儲、維修、配件等多種功能。4〕形成以小型獨立銷售單位和一些汽車修理作為銷售補充的市場補充體系，為其他企業和局部關系用戶提供效勞。5〕新興銷售方式：百貨店銷車方式，將作為一個區域集團的延伸和攤點存在。而電子商務首先將與傳統方式結合，它的后期影響，目前尚無法估量。最近，一些有實力的汽車企業都在走品牌專賣的路子，探索建立自己的經銷網。我們要整合目前我國數量眾多，資產分散、組織分散，狀態混亂的營銷企業，集合現有大型經銷企業的資金、資產、人才、知識技術資源、用戶關系等形成巨大資產，以資本為紐帶，以股份形式組建一支大而強的汽車經銷“航空母艦〞。在參加WTO后，使這支“航空母艦〞能夠具有抵抗外來沖擊的能力。6金融危機下汽車4S店的生存與開展策略6.1實施雙品牌戰略提升品牌價值躲避經營風險汽車4S店“雙品牌〞戰略是指汽車4S店應同時重視兩個品牌建設，一個是所經銷的汽車品牌，另一個是汽車經銷商自身的品牌。汽車4S店雙品牌戰略中，汽車品牌是顯性的，更容易樹立。首先，一些本來就著名的品牌在消費者心目中已經有較高的知名度和影響力，比方奔馳、寶馬、奧迪等，4S店不需要做過多的工作消費者就會接納。其次，汽車生產廠家會對自己的汽車品牌和所產車型做具體的宣傳和營銷，比方上海通用針對別克品牌所做的“心動、思遠、志在千里〞的營銷所樹立起來的別克品牌形象同樣會使經銷別克品牌的4S店受益，對4S店來說正是“大樹底下好乘涼〞。另外汽車品牌可以通過消費者的實際使用來感知，也可以通過口碑相傳來建立。然而相對于汽車品牌來說經銷商自身品牌是隱形的，不容易為消費者所感知，建立起來難度也較大，但也不是不可為。首先在思想上要意識到建立自身品牌的重要性，其次在具體操作上要強化自身品牌形象。比方說我們經常會在路上看到一些4S店的效勞車，車身上會標明“xx效勞車〞的字樣，xx代表具體的汽車品牌如群眾，其實完全可以標明“XXxx效勞車〞，其中XX為具體的經銷商名稱，xx為汽車品牌名稱，這樣的組合傳達給受眾的就是經銷商名稱和汽車品牌兩個信息，受眾在記住了汽車品牌的同時也記住了經銷商，到達了突出經銷商品牌的目的。再比方現在很多汽車4S店都不太重視網站建設，其實網站正是一個大力宣傳企業的最好的平臺。現在網絡如此普及，有很多人習慣在網上瀏覽信息，查找資料，企業應充分利用好網絡的優勢。但目前有許多汽車4S店還沒有意識到這點或做的還很不夠，有的根本沒有自己的網站可供瀏覽，有的網站過于簡陋，沒有多少可供瀏覽的內容。一個內容豐富更新頻率高的網站是消費者或潛在消費者了解企業最好的窗口，通過網站企業品牌形象就初步展示出來了。汽車4S店雙品牌建立起來以后，會為其擴展經營工程提供無形的支持。比方可以利用品牌影響力開展二手車效勞、經營汽車用品、擴大汽車金融效勞范圍、開展汽車美容裝潢等，同時可以借助已經形成的品牌影響力開辟其它新業務6.2重視物流管理開發內部潛力在20世紀70年代,我國就已引入“物流〞的概念，但直到90年代后期“物流〞才被廣泛的加以注意和應用，目前物流的重要性已經普遍得到認可，關于這點可以從不同的理論闡述中得到表達，比方“物流利潤中心〞理論認為物流是形成企業經營利潤的主要活動；“物流效勞中心〞理論認為物流活動的最大作用在于提高了企業對用戶的效勞水平，進而提高了企業在市場上的競爭能力；“物流本錢中心〞理論認為物流是企業本錢的產生點，同時又是降低本錢的關注點，因此物流直接影響企業本錢；“物流戰略〞理論認為物流更具有戰略性，物流效益的上下是影響企業總體生存和開展的大問題。物流管理在汽車4S店還沒有受到應有的重視，甚至有人會認為4S店和物流是風馬牛不相及的兩個事物，但實際上可以說汽車4S店內物流無處不在，比方零配件的訂購和運輸零配件的庫存控制水平、車間的布置與工位數的設置、效勞流程和維修作業流程的創造和優化等，無一不與物流有關。在有的汽車4S店光零配件庫存資金就幾十萬，如能科學合理地控制庫存的話可以有效降低庫存資金；有的汽車4S店內部布置不合理，車流交叉、迂回，不但增加了車輛運距，還增加了車間的空氣污染及平安隱患；再比方有的4S店盲目追求氣派，設置過多的工位，卻因生產缺乏造成設備浪費、人員浪費。汽車4S店效勞流程和維修流程的再造和優化可以提高效勞效率，提高維修質量，而改善物流狀況并不需要企業額外投入資金和人員。因此汽車4S店應重視從物流的角度來提升管理水平和效勞水平，挖掘內部潛力。6.3抓住國家汽車消費政策調整機遇積極調整產品結構和市場結構拉動內需，促進汽車消費，國家在年初出臺了汽車下鄉和1.6升以下汽車購置優惠政策，因此汽車4S店應積極調整產品結構，適當增加受優惠車型的購進數量。另外汽車4S店可以主動走出去，在農村市場開展免費的汽車咨詢、維修等效勞，開拓農村市場，開發新的客戶群，同時擴大品牌和企業的知名度。有條件的4S店可以在下級市場建立新的銷售維修網絡，規模可以小一些，可以以3S、2S模式的分店存在，也可以和當地的二級代理商共同出資、管理，這樣以來就形成了地市級和縣級齊頭并進式的快速開展，為消費者提供一個專業便利、經濟的消費環境，同時對4S店來說也開拓了新的市場，擴大了銷售時機。6.4改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價值據了解，汽車4S店的維修價格普遍要比一般非4S店偏高，這也是造成4S店一局部客戶流失的主要原因。為了縮短維修時間，提高維修質量，目前大局部4S店都采用換件法來維修車輛，這樣做的一個弊端就是加重了客戶負擔。實際上汽車4S店的技術條件和設備條件完全可以對有問題的可修件進行修理后再裝車使用。壞〔或舊〕件的來源可以是從客戶車上換下來的〔經過客戶同意后留下來〕，也可以從汽車回收中心購置。交通部頒發的?機動車維修管理規定?中明確指出，汽車維修企業應將原廠件、副廠件、修復件分類放置，明碼標價，供消費者選擇，可見國家也鼓勵使用合格的舊件。而據統計，報廢汽車的可利用程度如下〔以某車型發動機為例〕：可直接重用的零部件數占零部件總數的43.7％，經檢測合格后可重用的零部件數占總數的28.1％，如油底殼、機油尺、發電機、起動機、進排氣支管等。因此如能將可用的零部件重新流通回汽車維修市場，實現資源的循環利用，這在當前資源消耗嚴重、能源緊缺、環境污染嚴重的背景下其意義是巨大的。另外從材料的角度來看，有的零部件在經過一定時間的使用后，其應力顯著降低，疲勞強度增大，反而比新的零部件質量要好。當然如果使用舊件的話一定要保證使用的舊件質量可靠，不會降低汽車的使用性能且不影響汽車平安性，另外必須征得客戶同意。汽車4S店如果能提高客戶讓渡價值必然能留住客戶，也就留住了利潤。6.5品牌4S店抱團取暖實現共贏在一些大中型城市，有的汽車品牌往往有幾家經銷商，這樣會造成相互間的競爭，這就導致了每家經銷商的利潤都比擬薄。在目前的特殊情況下，各4S店可以聯合起來，整合相互的資源優勢，統一營銷方案、統一促銷活動，一方面能擴大品牌的影響力，另一方面也防止了相互競爭帶來兩敗俱傷的后果。而且結成戰略聯盟后整體實力增強了，可以提高與廠家對話的話語權，對廠家針對經銷商的不合理的規定施加影響，爭取經銷商自身利益。6.6強化信息效勞挖掘深度價值凸顯比擬優勢做好對汽車生產廠家的信息效勞。隨著2004年?缺陷產品召回方法?的實施，4年來總計召回缺陷汽車184萬輛，涉及54家國內外汽車制造商，涉及車型180種，召回次數到達155次。近期?缺陷產品召回管理條例?即將公布，國家對汽車產品的監管越來越嚴格，在這種情況下汽車廠家再也不可能置消費者的權益于不顧，必然會重視產品信息的收集和反應，不斷改良產品設計，生產出市場需求的產品來。汽車4S店處于汽車銷售的終端，最易于接觸到車輛銷售和使用中的各種信息，具備做好信息反應工作的先天優勢。因此汽車4S店應主動做好信息的收集和反應工作，以此凸顯自己與類經銷商的比擬優勢。第二，做好自身信息的收集和反應，比方客戶年齡狀況、客戶經濟狀況、客戶職業狀況、客戶付款方式、客戶維修保養頻率和費用、客戶評價、客戶的個性化效勞要求等，將這些信息進行有效的分類、篩選，可以實現客戶價值細分和客戶管理，挖掘銷售線索。應用好這些信息，不僅可以提升效勞水平，還可以有效降低4S店營銷本錢，為未來開展創造巨大價值。第三，做好對客戶的信息反應，比方對客戶反映的問題能及時答復，能將汽車4S店的各種活動及時告知客戶，能及時提示客戶對汽車做保養，提供免費測試和免費培訓，廠家關于汽車產品的說明和效勞活動能及時告知等。通過信息效勞，可以提高客戶效勞滿意度，變抱怨客戶為滿意客戶，變滿意客戶為忠誠客戶。顧客的忠誠度越高與企業的合作時間才會越長，越能為企業帶來長久的收益。忠誠度高的顧客可以有效降低汽車4S店的營銷本錢，并能為4S店帶來新的顧客。6.7加強企業文化建設提高企業凝聚力縱觀全球，企業開展的一個重要趨勢就是企業文化對企業經營業績、興衰成敗所起的作用越來越顯著。企業文化建設是提升企業整體素質的系統工程，文化力是企業和諧創新、持續開展的強大內在驅動力。企業文化是企業在長期的經營管理實踐中凝結、積淀后經過文化整合、提升而形成的，它具有鮮明的行業特點與企業個性。企業文化和品牌一樣是無形的，但它對全體員工的影響卻無處不在，它會轉化為員工的行為習慣和行為標準。汽車4S店作為一種效勞性企業，其效勞質量和客戶效勞滿意度就建立在員工的舉手投足之間，比方一次高效的搶修、一杯為客戶送上的熱水、一條個性化的貼心建議，甚至就連環境里也蘊含著“效勞滿意〞，而這一切都要靠員工去實現，因此一個以“員工為本、客戶為本〞的企業文化就顯得非常重要。只有調動全體員工的積極性和創造性，企業才會煥發活力，也才會有生命力。企業文化所形成的向心力猶如一劑強心劑，在金融危機下會更彰顯其意義。遺憾的是大局部4S店還沒有形成自己的企業文化，甚至企業管理層也沒有意識到企業文化的重要性。6.8加強與行業協會聯系爭取行業協會支持在金融危機下，汽車4S店應主動加強與行業協會的聯系，爭取行業協會支持，創造有利的經營環境，提高經銷商的管理和效勞水平。6.9本章小結汽車4S店作為汽車流通領域一種主要的銷售模式始終處于市場的最前沿，對市場變化最敏感，受市場影響也最快、最大。金融危機對汽車4S店影響非常大，汽車產業格局的進一步調整又為4S店的經營帶來許多不確定因素，其生存與開展面臨極大的考驗。在金融危機和面臨汽車行業格局調整帶來不確定因素的影響以及汽車“4S〞模式本身的束縛三重壓力下,汽車4S店惟有不斷轉變經營思路，拓展業務渠道，提升經營管理水平才有可能在此次金融危機中幸存并得到開展結論汽車4S店銷售要逐漸做好就是要提高自已的話語權汽車生產廠家為了樹立自己的品牌地位，維持統一穩定的企業形象，對銷售其產品的4S店必然會制定盡可能統一而硬性的標準來對其進行約束，雖然生產廠家會在4S店的規模和與自身品牌的結合方面向好的方向考慮，但是實際上的市場表現會怎樣，4S店開展是否良好，是否能夠盈利，生產廠家往往就不會過多考慮了。所以，汽車4S店想要更好地經營，獲取更大的利潤，必須努力提高自己的話語權，爭取與生產廠家平等的地位。為了到達這一目的，4S店要不斷提高自身實力，在經營和效勞上以高標準嚴要求標準自己，以成為品牌旗艦店為開展目標，通過不斷努力創造出大量的銷售業績，在廠商心中占據舉足輕重的地位，讓廠家對自己有足夠的信任并賦予自己經營上的自主權，爭取成為所代理品牌4S店的典范，實現讓自己的經營理念能夠引領其他店面銷售方式的目標，并要爭取能與廠家共同承當經營風險，促使廠家在制定經營決策時不得不考慮到4S經營店的銷售前景與盈利情況。致謝衷心感謝導師劉勺華老師和汽車工程系其他各位老師對本人的精心指導。在實習的一年中他們的言傳身教將使我終生受益。剛踏進實習崗位的我，沒有過多的心里準備，遇到了不少的挫折，而老師們的關心和指導給了我堅持下去的信念，讓我順利完成了實習。在這一年的時間里收獲頗豐，尤其是知道了進入社會，進入工作崗位該用怎樣的一種態度面對，該如何定位自己控制自己，我想著是每一個成功人士都必須必備的態度和素質，是我的堅持讓我明白了這么多，所以衷心感謝老師和帶教師傅不辭辛苦的栽培。感謝汽車工程系老師和同窗們的關心和支持！感謝所有幫助過我的人們！參考文獻周麗.中國汽車營銷現狀及創新分析上海汽車.2007〔3〕；23-26何京.色彩對汽車營銷的營銷額影響汽車運用.2007〔1〕；16-17郭建平.體驗營銷在汽車行業中的應用內蒙古科技與經濟.2001〔4〕15-16張禮軍.陳榮章.國內外汽車4S店開展模式研究上海汽車.2021,(6):21-231于保華,馬先舉.加快聚集汽車4S店建設汽車文化公園山東經濟戰略研究,2021,(4):42-451胡敏.4S店的內傷與出路中國經濟和信息化,2021,(9):54-561成韻.汽車4S店效勞質量及其評價方法研究信息系統工程,2021,(3):34-371黃承啟.國內4S店效勞營銷管理策略研究商場現代化,2021,(7):109-1111趙