忠誠榮譽勇氣海智商學院制造海智實業主動營銷學而思敏于行課程目的明確主動營銷的目的了解潛在客戶的來源掌握主動營銷的基本方法、工具和技巧？學而思敏于行我們的現狀銷量指標的強大壓力廣告“雞肋”守株待兔的“坐銷”展廳=唯一客戶來源學而思敏于行潛在客戶的來源老客戶維系與推介特定開發情報提供外部情報團購/聯盟資源共享戶外展示自銷老客戶他銷老客戶店頭活動地區廣告VIP潛在客戶來電來店電話/直郵陌生拜訪老客戶推介新客戶學而思敏于行潛在客戶的來源—特定開發電話/直郵陌拜團購/聯盟資源共享戶外展示舉辦目的黃頁、物業、社區、水、電、暖、裝飾公司等途徑獲取客戶資料，用高效率的電話溝通方法、設計有分量的直郵信函，提高影響力，擴大潛在客戶群體。上門拜訪有購買力的公司、團體等，增加客戶來源；通過工具，陌生拜訪/推介，增加潛在客戶。與公司產品、客戶定位相同無競爭的非同類產品，的客戶資源交換或推介聯動銷售。在能吸引人潮的場所做的戶外展示活動，籍此延伸展示廳的功能，打響知名度，接觸潛在客戶對象小區、房產公司、房管局、水電暖繳費及管理部門、家裝公司等集資房單位、高福利單位；人員流動率大的商圈，新開盤小區等上游產品或行業、同樣的客戶定位行業企業。新開盤住宅區、商業圈時機在周一至周五空閑時間提前計劃安排、賣場工作之外時間。有計劃的安排有計劃的安排，或結合商業活動執行要領成本最低的開發客戶方式，電話約見拜訪、邀約進展廳見面為目的。陌生拜訪為主，建立正面印象；擴大公司、產品、個人的影響力，或得到意向客戶的電話。選好同檔次、定位相同的關聯產品，相互推介帶單話術。提前準備好展示的地點，前去考察地點、人流量、費用等問題；預先查詢天氣情況配合工作提供黃頁、小禮品、其他途徑交換客戶信息產品手冊、名片、禮品、海報、DM、調研問卷等聯盟產品宣傳單展示道具、海報DM、禮品、顧客登記表、名片學而思敏于行主動營銷的基本工具

電話信函（DM/E-mail/FAX/調研問卷）拜訪（上門陌拜/商圈展示走訪）邀約至展廳、面談電話使用技巧---邀約學而思敏于行確認對方身份，問好自我介紹征求同意寒暄引發興趣邀請確認感謝電話使用技巧---應對學而思敏于行我不感興趣。我現在很忙，沒有時間。我們不需要了。你再便宜XXX元我就買。你把材料寄過來吧。太貴了，我們考慮考慮。幾種常見的回答電話使用技巧---應對學而思敏于行“你把東西寄過來吧”——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天約好了拜訪一個客戶正好經過您這里。要不這樣吧，郵寄比較慢，我明天路過您公司的時候，順便把資料給您帶過來。您看怎么樣？”“太貴了，我們考慮考慮”——“哦，**先生，那我覺得您更需要了解一下我們的產品。我相信它會給您帶來更多的收益，您應該抓住這個機會，如果不是，那也不會浪費您一分錢，您說是嗎？”電話使用技巧---應對學而思敏于行如何在銷售對話中建立關系不輕易說不即使對客戶說不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。給出足夠的事實，給出困難，為難的理由，或者提出交換條件。不輕易說是即使面對客戶的要求可以同意，也要盡量讓這個同意來的比較莊重。因此，可以重復對方的要求后，也可以自我擔當責任來回答，留下后路。學而思敏于行電話使用技巧---應對不輕易讓價不輕易讓價可以維護最后讓價的意義和份量。面對至少三次客戶的讓價要求后讓價才有意義。做好三次的應對準備。不輕易答復輕易答復的事情不可靠。即使要立刻答復客戶的要求，也要在謹慎地思考狀態后來回答。給自己足夠的困難是一種成熟的表現，也可以讓對方放心一個答復。如何在銷售對話中建立關系學而思敏于行主動營銷的基本工具—直郵、DM、信函、傳真社區調研意向投遞（初次）尊敬的_________先生（女士）：你好！非常感謝你能在百忙之中抽出時間來閱讀我的信函，我是來自新疆瑪雅房屋經紀有限公司的經紀人_____________，我公司近期在貴社區的小區調研中了解到你的位于_________路___________小區________單元________室一套住宅正欲出售，我公司正對此社區做詳細的商圈的調查，相信這份調查對你出售房屋估價有所幫助，我公司曾成功的出售了貴社區三套住宅，并擁有多年房地產相關經驗、專業的人才、專業的設備及專業的服務，不論您是否最終委托我公司代售您的愛屋，我公司及我本人將免費義務的為您提供短期內順利銷售房屋方案，假如能夠由我親自接待你，能為您的愛屋銷售出謀劃策，我將深感榮幸，本公司及我本人將非常樂于為您服務！最后，我將再次感謝你的誠懇閱讀，隨函附送我公司近期海報資料，相信或多或少對您有所幫助！謹祝美滿幸福，合家歡樂！新疆瑪雅房屋經紀有限公司經紀人_________敬上年月日經紀人_______________24小時服務熱線_________________學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“闖三關”一、恐懼關對未知領域每一個人都會產生恐懼，每一個從事推銷的人最初都會有恐懼感，如果更進一步問他們到底怕什么，他們會說：

“我只是害怕，自己也不知道為什么.”

“我一向就不愿和陌生人打交道。”

“跟陌生人講推銷，人家煩我怎么辦？”

“我憑什么改變別人的想法呢？”

“和人家非親非故而去打擾他，如果對方一拒絕，我怎么辦呀？”

“我晚上睡覺前還挺有決心，天一亮就不敢了。”

答案雖然各不相同，但都是對自己沒有信心，害怕被拒絕是主要的原因。其實，勇氣不是天生就有的，它也是我們后天培養的。學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“闖三關”二、心理障礙關心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利;如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“闖三關”三、摧毀“自尊”重塑“自我”人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。新業務員對銷售一竅不通，而銷售過程必須去不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，他們會感覺自尊心受到了極大的傷害。客服新人陌拜三關的方法學而思敏于行克服心理恐懼的幾招第一招：面對更多的人說話

這是一個非常基礎的動作，很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的并有感情的陳述一件事情，這是十分有效的方式。第二招：攔截推銷

就是向陌生人推銷產品，推銷產品接觸更多的人，以增強他們的人際勇氣。第三招：強制性拜訪

安排銷售人員進行強制性拜訪，需要一定的強度、數量，同時規定必須完成的幾件任務，并需要取得相應的證明。學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“四步驟”一、觀察利用進入客戶家或辦公室時或客戶打電話等空閑時間仔細觀察家里或辦公室的布置和擺設，了解客戶的性格和愛好，尋找話題切入點，人的性格決定他的行為

井井有條---很有規律---注重邏輯性：嚴謹、條理清楚、少廢話

雜亂無章---開放、不拘束：善意的玩笑、活躍氣氛當客戶進入視野以后，目光穩定注視，神態表情自然，判斷顧客冰山下的需求學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“四步驟”二、寒暄通過觀察所得，尋找話題，營造良好氣氛，建立好感盡量從客戶所熟悉的方面入手謹記：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是說教，不能去和他上課，要大差不差學而思敏于行三、提出拜訪的目的和客戶的益處使客戶明白我的拜訪是對他有益處的，是幫助他來解決問題的

主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“四步驟”學而思敏于行四、取得客戶同意提出拜訪目的和益處僅僅是單方面的，應聽取客戶的建議，并詢問客戶是否同意 例如：首先，我能否了解一下您的需求……主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“四步驟”學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“五要點”價值第一傳遞有價值的內容是拜訪的主要核心。比如了解家居最新時尚的情況，或者最新的產品技術，或者相關的時間創造價值的行動等。攜帶公司的信息，產品信息，以及營銷活動信息，現有客戶反饋信息等。文字資料，有整理的，完善的，系統的資料。信息第二鮮花，小禮物，有紀念意義，有顯示獨特地位的，階層含意的禮品需要精心設計。禮品第三學而思敏于行主動營銷的基本工具—陌生拜訪之“五要點”不要忽視收集對方信息的準備，主要客戶周圍的人，他的商業關系，擴展可能的銷售