《商務談判實務》習題答案

第一章認識商務談判

一、單項選擇題

BACAD

二、多項選擇他

1.ABCDE2.ABCDE3.CDE4.ACD

三、問答題

1.什么是談判？怎樣理解談判概念的內涵？

(1)談判是雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通、說服，而爭取達成意見一致的

行為過程。

(2)

①談判要有明確的目的性。談判是一種目的性很強的活動，人們參與談判通常都是為了

實現某種目的或滿足某種需要。

②談判產生的前提，是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面，既相互聯系又發生沖

突或差別。雙方都期望從對方獲得某種需要的滿足，這就構成了它們之間的相互聯系。但是,

雙方又都希望能在對己方最有利的條件下實現自身的需要，這就必定發生沖突或差別，從而

使談判成為必要。

③談判是一種交流、溝通和說服的過程。談判是一個雙方或多方互動的過程。這個過程,

既是一個信息交換與信息共享的過程，也是一個說服與被說服的過程。談判的基本手段就是

說服。談判的核心任務，就是企圖說服對方理解、允許或接受己方所提出的觀點、所維護的

基本利益以及所采取的行為方式。

④談判的結果，是使談判者部分或全部需要得到實現，或取得實現的基礎。其具體表現

是達成雙方都能接受的協議。談判的過程，實際上就是磋商和簽訂協議的過程。

⑤談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。談判雙方在具體談判進程中的主體

地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想達到自己的目的，而不考慮對方的利益，那么

就不可能達成一致。談判就是要實現雙贏。但是，由于談判各方擁有的地位、實力的懸殊和

運用策略、技巧的差異，談判的結果必然是不對等的，各方取得的利益、好處也絕對不會一

樣多，需要滿足的程度也絕對不會一樣大。

2.談判有哪些構成要素？

一場完整的談判，作為一個整體，其構成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談

判時間、談判地點，以及其他物質條件等多方面。其中，最基本的構成要素是談判主體、談

判客體和談判目的三項。

3.什么是商務談判？怎樣理解商務談判概念的內涵？

(1)商務談判，是指有關商務活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利

益的標的物的交易條件，通過溝通和協商，最后達成各方都能接受的協議的過程。

(2)

①商務談判的主體是相互獨立的利益主體。商務活動中談判的主體必須是獨立的利益主

體或其代表。只有在談判主體的利益相互獨立的條件下，他們才會為了自己的利益而進行磋

商。利益的獨立性是商務談判發生的基礎。

②談判的目的是為了獲得經濟利益。雙方談判的目的就是為了滿足自身的某種經濟利

益，而做出的讓步也通常是經濟利益方面的讓步。經濟利益是談判雙方的核心利益與談判目

的之所在。

③談判的核心議題是價格。以經濟利益為核心必然決定了談判的中心議題是價格問題。

④商務談判的主要評價指標是經濟利益。商務談判與其他類型的談判相比，更為重視談

判的經濟利益，因為商務談判本身就是一種經濟活動。在談判過程中，談判者不僅要考慮從

談判中得到什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所花費的關系，講

求經濟利益。當然，這并不僅僅局限于短期的經濟利益，還要從長遠的觀點看問題。

4.商務談判活動有哪些特征？

(1)談判對象的廣泛性和不確定性；

(2)談判環境的多樣性和復雜性；

(3)談判條件的原則性與可伸縮性；

(4)內外各方關系的平衡性；

(5)合同條款的嚴密性與準確性。

5.商品貿易談判包括哪些基本內容？

就商務談判合同基本條款而言，它一般包括以下基本內容：商品品質；商品數量；商品

包裝；商品價格；支付方式；裝運與交付；運輸保險；商品檢驗；索賠、仲裁與不可抗力。

6.商務談判有哪些表現形式？

(1)就商務談判的外在表現而言，有一對一談判、小組談判和大型談判；口頭談判和書

面談判、網絡談判；公開談判、秘密談判和半公開談判；雙方談判和多方談判；國內商務談

判和國際商務談判等。

(2)就談判的內在結構而言，有價格談判和成本談判；橫向談判和縱向談判；讓步型談

判、立場型談判和原則型談判；簽約前談判和簽約后談判等。

(3)就商務談判地點而言，有主場談判、客場談判、主客場輪流談判和中立地點談判；

就商務談判實力而言，有主動地位談判、被動地位談判和平等地位談判。

7.商務談判的基本原則有哪些？

所謂商務談判的原則，是指在談判過程中談判雙方必須遵守的基本準則或規范。商務談

判的原則有：

(1)信用的原則

(2)求同存異原則

(3)精確數字原則

(4)運用事實原則

(5)人事有別的原則

8.成功的商務談判如何判斷？

成功的商務談判應該符合以下標準：

(1)談判實現既定的目標

(2)談判效率較高；

(3)談判后的人際關系如何。

9.商務談判APRAM模式的內容是什么？

商務談判是一個連續不斷的過程，一般每次談判都要經過評估、計劃、關系、協議和維

持五個環節，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交

易的基礎。這就是當前國際上流行的APRAM(Appraisal,Plan,Relationship,Agreement,

Maintenance)模式，它由五個環節組成。

(1)進行科學的項目評估(Appraisal)

(2)制定正確的談判計劃(Plan)

(3)建立談判雙方的信任關系(Relationship)

(4)達成使雙方都能接受的協議(Agreement)

(5)協議的履行與關系的維持(Maintenance)

10.雙贏商務談判模式的含義及其實現途徑是什么？

（1）“雙贏”商務談判是指把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同

去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。

“扁一贏”商務談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,

而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“贏一贏”談判的結果是：你

贏了，但我也沒有輸。

（2）

①樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長久發展與合作的基礎上，是談判成功的首要

保證，也是實現雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎，雙方各行其是，難以達成一致。即

使一方暫時的獲勝，最終導致的也是長久的失敗（徹底失去了這個合作伙伴）。企業的最大

利益，只能在市場長期穩定的發展中獲得，而不是在短期內“殺雞取卵”式的掠奪。

②將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再做出決策，

不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即

談判小組成員彼此之間激發理想，在原方案的基礎上創造出各種想法和主意，不管這些建

議是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在

談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

③充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病

就是覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時

候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同

一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議,

可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

④找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案

可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都

應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可

以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此

的存在并不矛盾或沖突。

⑤替對方著想，讓對方容易做出決策。讓對方容易做出決策的方法是：讓對方覺得解決

方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對

方做出決策的原因之一。

四、綜合分析題

1.在談判的過程中，談判主體是否具有資格是非常重要的問題。在進行談判前應該進行

詳細詢問，并查看相應的資質證件，然后再進行談判。這樣才能避免因談判主體資格無效而

帶來的低效率。

2.我認為這場談判是失敗的。

因為，評判最后成敗的并不是最后的結果，而是應該依據以下幾個方面進行：

（1）談判實現既定的目標

（2）談判效率較高；

（3）談判后的人際關系如何。

3.我認為雙方應該采用讓步型談判。

因為通過閱讀材料可以看出，雙方現在都采用立場型的談判，這種談判不利于協議的達

成。但是鑒于兩者之間還存在著共同煩人利益。因為，為了獲得雙方利益的最大化，他們應

該采用讓步型談判。

4.

（1）在本次談判中，體現的原則主要有：

①精確數字原則

②運用事實原則

③人事有別的原則

(2)啟發：在本次談判中可以看出我國談判人員具有的談判素質。因此，在進行談判時,

談判人員不僅應該具有談判的技巧還要具備基本的素質。同時，在談判的過程中一定要立足

于談判的目標還要善于把握談判的原則。

第二章商務談判的心理

一、單項選擇題

1-4CCDD

二、多項選擇題

1.ABCD2.CD3.ABCD

三、問答題

1.什么叫需要？人有哪五個層次的需要？談判者這五個層次方面的需要通常有哪些具

體表現？

(1)需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需要的反映，

也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。所謂客觀需要，可以是人體的生理需要，

也可以是外部的社會需要，一個從事某個方面專業活動的人，如果缺乏必備的專業知識，其

活動就難以順利開展。

(2)根據美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要：

①生理需要。生理需要是人類為維持和發展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼

吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。

②安全需要。安全需要是人類希望保護自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，

是人們為降低生活不確定性，對安全、穩定和秩序的心理欲求。它表現為希望生命不受傷害、

職業得到保障、健康得到保護、財產不受損失和免受不公正待遇等方面。

③社交需要。社交需要是追求社會交往中人際關系的需要。它表現為兩方面的內容：一

個內容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關懷、忠誠和愛護，希望得到愛并給予別

人愛；另一個內容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬于團體的愿望，希望成為其中的

一員，得到關懷和照顧，增強力量感和信心。社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，其具

體的需要如何一般與人的個性、心理特性、經歷、文化教養、生活習慣、宗教信仰等都有關

系。

④尊重的需要。尊重的需要包括受人尊重和自尊兩個方面。受人尊重是指人希望有地位、

有威望，得到別人的好評、尊敬和信賴；自尊是指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身

角色的能力，有自信心。

⑤自我實現的需要。自我實現的需要是指人充分發揮其潛能，實現個人的理想與抱負的

iifj

帝羅o

2.試述商務談判的心理機制？

(1)商務談判的心理機制包括文飾與投射，所謂文飾是指一個人試圖通過似乎合理的途

徑來使不可能接受的情境合理化。文飾是一種以隱瞞自己的真實動機或愿望，從而為自己尋

求解脫以求內心安寧的心理防衛機制。當個體的行為未達到所追求的目標，或不符合社會的

價值標準時，為了減少和免除因挫折而產生的焦慮和痛苦，保護自尊，就以種種理由或借口

來替自己辯護，這就是文飾。投射是指一個人試圖把自己的動機歸于他人，不自覺地把自己

的過失或不為社會認可的欲念加諸于他人，借以減輕內心的焦慮，掩飾自己沖動的根源。也

就是說，把自己的失當行為、工作失誤或內心存在的不良動機和思想觀念，轉移到別人身上,

說別人有這樣的動機和行為，以此來減輕自己的內疚和焦慮，逃避心理上的不安。

(2)其次包括反向行為與理性行為。反向行為的表現是壓抑心中最強烈，甚至是最不為

社會容納的欲望，而做出與這種欲望相反的行為，或說相反的話。人有不少的欲望和沖動,

由于自身和社會的約束，需要深深地壓抑，可是這種欲望和沖動始終存在，而且具有極大

動力，會找機會顯現。這種內在的沖突，會造成人行為反向。行為反向有多種表現方式，

有的人內心憎惡某人，但生活中卻會對此人愛護備至；有的人非常不喜歡某件事，可表現

出來的是對這件事的過分熱衷。理性行為是指按理性規范而行動的行為方式。如果一個人

能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的

輕重優劣，如果他能根據自己的預測選擇有可能導致理想結果的行動方案，那么就可把他

看作是一個有理性的人；反之，他的行動就是非理性的。

(3)再次包括自我意象和角色扮演。自我意象是指一個人關于自身的綜合看法.每個人

都會從個人經驗、期望和別人對他的評價中，總結出自我意象。角色扮演是一個人試圖通過

某種有意識的扮演角色的行為，來表現自我意象的一種行為方式。這種有意識的行為，即扮

演角色的行為，其在很大程度上是根據個人過去的生活經驗。

3.如何發現商務談判中的談判者需要？

發現商務談判中談判者的需要往往運用以下幾個方法：

(1)適時提問

(2)恰當敘述

(3)悉心聆聽

(4)注意觀察

4.試述如何激發商務談判者的動機？

(1)誘導談判對手或對手的支持者

誘導對方或對方的支持者的目的是通過給對方一些誘人的條件或利益等好處來引起對

方的注意和激發對方的興趣，并借此來說服對方與你就感興趣的內容進行談判。例如，在商

品促銷活動中，商家常用的誘導消費者的方式有降價、打折、買一送一等。精明的促銷者總

能想出各種各樣的辦法以吸引潛在消費者的注意并激發他們的興趣。

(2)向對方展示你所提供方案的誘人之處

通過向對方展示你的方案的誘人之處或“賣點”，使對方知道并相信你所提供的方案的

確具有吸引力。這一步是第一步的繼續，你可以借此說服對方接受你的方案并最終達到你的

目的。

(3)獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持

當有第三方表示支持你的方案時，第三方的支持會提高你的信用度并可通過他的榜樣帶

動其他人效仿。人們一般更信任他們的朋友、同事和他們所熟悉的人，或者即便是陌生人但

如果他們屬于同一群體也會產生信任感。廣告中經常使用的說服技巧即用消費者現身說法，

從消費者的角度說明某種產品的好處。一些制藥商用患者本人的例子說明某種藥物的療效，

患者服用該藥后效果如何顯著，以此來說服其他病人，這些都是第三方支持的例證。公眾人

物，如著名.的歌星、演員、運動員等都扮演過第三方的角色。

(4)限定獲得所提供好處的時間

過了這村兒沒這店兒，這都是俗話，提醒人們好處不可能一直存在著。商務談判人員也

應該讓對方知道你所提供的好處不是永遠存在的，也就是說那些好處是有時間限制的，人們

必須在規定的時間內與提供利益的一方談判，否則將過期作廢。時間限定或最后期限好似一

個助推器，可以起到督促人們立刻采取行動的作用，因為如果沒有時間限定，人們等待觀望

的態度最終會使他們的熱情消失殆盡。精明的商家往往在促銷價格提示的后面加上日期限

定，因為消費者的熱情一般是即時的和短期的，隨著時間的推移，看到誘人條件時所產生的

沖動也會消逝。一般來說，時間越短，效果更佳。

5.你認為如何預防和應對心理挫折(可結合自身經歷)？

(1)心理挫折的預防

①消除引起客觀挫折的原因。人的心理挫折是伴隨客觀挫折的產生而產生的。如果能

減少引起客觀挫折的原因，人的心理挫折就可以減少。

②提高心理素質。一個人遭受客觀挫折時是否體驗到挫折，與他對客觀挫折的容忍力

有關，容忍力較弱者比容忍力較強者易受到挫折。人對挫折的容忍力又與人的意志品質、承

受挫折的經歷，以及個人對挫折的主觀判斷的影響有關。有著堅強意志品質的人能承受較大

的挫折，有較多承受挫折的經歷的人對挫折有較高的承受力。

為了預防心理挫折的產生，從主觀方面來說，就要盡力提高談判人員意志的品質，提高

對挫折的容忍力。

(2)心理挫折的應對

在商務談判中，不管是我方人員還是談判對方人員產生心理挫折，都不利于談判的順利

開展。為了使談判能順利進行，對心理挫折應積極應對。

①要勇于面對挫折。常言道“人生不如意事十有八九”，這對于商務談判來說也是一樣,

商務談判往往要經過曲折的談判過程，通過艱苦的努力才能達到成功的彼岸。商務談判人員

對于談判所遇到的困難甚至失敗要有充分的心理準備，以提高對挫折打擊的承受力，并能在

挫折打擊下從容應對新的變化的環境情況，做好下一步的工作。

②擺脫挫折情境。相對于勇敢地面對挫折而言，這是一種被動地應對挫折的辦法.遭

受挫折后，當商務談判人員再無法面對挫折情境時，通過脫離挫折的環境情境、人際情境或

轉移注意力等方式，可讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態迎接新的挑戰。美國著名成

人教育學家、心理學家戴爾?卡耐基就曾建議，人們在受到挫折時用忙碌來擺脫挫折情境，

以驅除焦慮的心理。

③情緒宣泄。情緒宣泄是一種利用合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去

的辦法。其目的是把因挫折引起的一系列生理變化產生的能量發泄出去，消除緊張狀態。情

緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，并獲得應對挫折的適當辦法和力

量。

6.試述不同氣質的談判者在商務談判中的行為表現？

(1)膽汁質談判者的行為

高級神經活動強而不平衡型的興奮型是膽汁質的生理基礎。這種氣質類型的談判者在談

判過程中，常常表現得干脆利落，從不拖泥帶水。對于滿足自己需要的條件，反應特別強烈,

這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發生問題，則容易發怒，易與其他人發生沖突。

如果談判對手屬于這種氣質類型，談判人員就應該針對其特點，做出正確的反應。

(2)多血質談判者的行為

高級神經活動強而平衡的靈活型和活潑型是多血質的生理基礎。這種氣質類型的談判者

對人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進行談判會發現他們有敏銳的觀察力，

但觀察時不太細致。此外，這種氣質類型的人思維非常敏捷，但是思考問題時容易片面，而

且還容易感情用事。他們在談判過程中一般表現得很友好，但其目的容易轉移。

對于這種氣質類型的談判者，談判人員就應該以主動、熱情、積極的態度抓住他們某一

階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。

(3)黏液質談判者的行為

高級神經活動強而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質的生理基礎。這種氣質類型的談

判者，每一步行動都表現得很謹慎，比如選擇談判對手、明確談判目標、確定談判方案時，

要經過很長時間的認真思考，仔細分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。

談判人員遇到這類談判對手時，也要十分謹慎，不要過分表現自己及產品。因為這類談

判者在談判以前已經對你的產品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進一步、更

全面地證實一下自己的調查，一旦符合他們的要求，他們就會做出決定，反之則放棄談判，

另覓談判對象。

(4)抑郁質談判者的行為

高級神經活動弱是抑郁質的生理基礎。這種氣質類型的談判者在談判過程中，對談判的

各項條件考查都非常細致，處處小心，很少發表意見，但對別人的意見十分注意，而且十分

敏感，容易受傷害。

四.綜合分析題

(1)中方徐廠長是如何在此次商務談判中捕捉對方的心理的？

首先中方徐廠長做了充分的準備，了解對方的情況和談判特點；其次，徐廠長通過觀察

談判對手的表現或表情、語言來捕捉對方的心理。

(2)談判人員的心理素質是如何在該談判中表現出來的？談判人員應該從該談判中吸取

哪些經驗？

①首先談判人員的心理素質通過語言表現出來;其次談判人員的心理素質還通過談判人

員的肢體語言表現;最后談判人員的心理素質也通過其應對談判對手時的談判策略中表現出

來。

②談判人員應該在其中吸取的經驗有首先不應該過早暴露自己的談判特點；其次應該擁

有良好的心理素質；再次談判人員還應該善于觀察對手的談判特點，善于運用談判技巧。

(3)根據談判所提供的資料，如果你是談判人員，你將從哪些方面改進？

如果我是談判人員，我覺需要改進的地方包括：首先應該擁有良好的心理素質，既不要

過早暴露自己的談判特點，也要善于運用談判技巧隱臧自己的談判目的；再次還應該善于

觀察對方的談判特點，善于運用談判策略；最后還應該具備談判人員應具備的基本專業知識

以及與談判內容相關的知識。

第三章商務談判中的文化與禮儀

一、單項選擇題

1-4CCAA

二.多項選擇題

1.ABCD2.ACDE3.BC4.BE5.ABCD6.AB7.ABD8.BCD9.ABCD

10.ABCD

三.問答題

1.什么是跨文化談判？跨文化談判與國內談判之間有哪些共性特征？

(1)跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務活動主體，為實現各自的目

的而相互間所進行的磋商過程。

(2)跨文化商務談判作為國內商務談判的延伸和發展，與國內商務談判存在著十分密切

的聯系。

①為特定目的與特定對手的磋商。國內商務談判和跨文化商務談判同樣都是商務活動主

體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多

方之間進行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數技巧并

沒有質的差異。

②談判的基本模式是一致的。與國內商務談判相比，跨文化商務談判中必須要考慮到各

種各樣的復雜環境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化、政治經濟制度

等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同.但與國

內商務談判一樣，跨文化商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應關系、提出

交易條件、討價還價、達成協議，直至履行協議結束這一基本模式。

③國內、國際市場經營活動的協調。在經濟活動的主體參與國際市場經營活動時，國內

商務談判和跨文化商務談判是兩個不可分割的組成部分.盡管國內談判和跨文化談判可能是

由不同的人員負責進行，但由于企業必須保持其國內商務活動和國際商務活動的銜接，國內

談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯系。在從事跨文化商務談判時，必須要考慮到

相關的結果或可能出現的狀況，反之亦然。

2.文化差異對商務談判會產生哪些重要影響？

(1)文化差異客觀存在

文化是人類社會各種活動的綜合產物，它包括諸如信仰、知識、藝術、習俗、道德等社

會生活的各個方面，以及某區域內人們的價值觀、特性或行為方式等內容。由于人們居住的

地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、

民族間，體現在價值觀、傳統文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的

文化差異將客觀存在。

(2)文化差異對談判溝通過程的影響

國內談判中，談判雙方不存在文化差異，從而也就不存在由于文化差異而導致的相互間

信息溝通的障礙。在跨文化談判中，談判者來自不同的國家或地區，談判者之間的溝通是跨

文化的溝通，即不同文化背景下的人與人之間的溝通。在跨文化談判溝通中，談判者的思維

方式、價值觀念、語言、態度及行為都打上各自文化的烙印，從而導致談判溝通的復雜化。

談判雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生種種問題。

文化差異對談判溝通過程的影響，首先表現在談判語言溝通過程中。受文化因素的影響，

談判者語言的取向性，即對同一語句的理解是不同的。文化差異對談判溝通過程的影響不僅

表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化的差異導致不同國家或地區的談

判者在表達過程中，形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳

遞著截然相反的信息。談判者不同形體、動作語言的運用和雙方認知的差異，同樣給談判中

的溝通制造了障礙。

文化差異也導致談判者溝通方式的差異。跨文化談判中的談判雙方經常屬于不同的文化

圈，有各自習慣和偏好的特定溝通方式。

(3)文化差異對時間概念和空間概念的影響

大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有

些國家和地區的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為一種最起碼的行為準則，是

尊重他人的表現。如在美國，人們將遵守時間看成是商業活動及日常生活中的基本準則之一。

比預定時間更早到達則經常被視為急于成交的表示。但在一些拉丁美洲和阿拉伯國家，如果

這樣去理解對方在談判桌上的行為，則很可能很難達成任何交易。那些地區或國家的談判者

有著不同的時間概念。

空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理

安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產生心理不適。有關

研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短。而一般

美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方

都感到不適。

(4)文化差異對決策結構與決策權限的影響

談判的重要準則之一是要和擁有相當決策權限的人談判，至少也必須是與能夠積極影

響有關決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業的決策結構與決策權限，了解能夠

對對方決策產生影響的各種因素。企業的決策結構、決策權限與受文化影響的一國政治經

濟體制、法律體制和企業制度有關。由于不同國家的政治經濟體制、法律體制和企業制度

等存在著很大的差異，商務活動中的決策結構也有著很大的不同。而同樣是在企業擁有自

主決策權的情況下，企業內部的決策權限分布在不同的國家和地區又會有很大差異。

(5)文化差異對法律制度的影響

基于不同的社會哲學以及不同的社會發展的歷史沿革等，不同國家的法律制度往往存在

著很大的差異。要能保證談判活動的正常進行，保證談判協議能夠得以順利實施，正確認識

法律制度的差異是不可忽視的。與此同時，一個值得注意的現象是，不僅不同國家的法律制

度存在著明顯的差異，而且不同國家法律制度得以遵照執行的程度也有很大不同。

(5)文化差異對合作雙方關系的影響

在商務談判中，語言、習慣、價值等文化差異與沖突，使經營文化環境更加復雜，假如

各方不能正確面對文化差異，不能找出問題的根源所在，必然影響相互之間的溝通，難以形

成統一的談判目標，最終可能會導致國際經營活動和商業合作的失敗。在戴姆勒一一克萊斯

勒這個案例中，兩公司之間巨大的文化差異，公司從高層管理人員直至普通員工溝通上的嚴

重障礙，大大制約了總公司的整體運作。盡管這次合作還沒有走到盡頭，但至少彌合兩種文

化的縫隙實在不是件容易的事情。

(6)文化差異對談判者行為的影響

談判者在談判中所表現出來的行為是其文化的反映。文化的差異導致在一種文化里被認

為是合理的行為，再另外一種文化里卻變成了不合理的行為。一般來說，西方的談判者注重

細節，喜歡從具體事實出發，習慣于開門見山、直截了當。而在東方一般是“先談原則、

后談細節”，在做出任何決定之前是要考慮再三，注重和諧、求同。類似地，西方人認為時

間是有價值的，在談判中追求速度和效益，作風雷厲風行。相反，在阿拉伯、南美及某些亞

洲國家，時間被認為是有彈性的，他們希望通過較長的時間來了解對方。而就個人與集體的

關系而言，西方人普遍認為人應該追求自己的利益，而在東方人們強調集體主義和群體意識,

就像在美國，人們會說：“會吱吱作響的輪子才能得到潤滑油”，而在中國，人們則會說：

“槍打出頭鳥”，另外，相比于中國談判者的“單贏”策略，西方談判者則更多地采用“雙

贏”的策略和主張“人、事分開”的原則，并且喜歡用法律來保障自己的權利和履行自己的

義務。

(7)文化差異對談判風格的影響

文化是由談判人員帶到談判中來的，談判人員的行為同時也反映了他們所具有的文化特

征，而這種文化特征反映在商務談判中，就形成了不同的談判風格。比如說，中國的談判者

在談判中注重禮節，重人情，說話含蓄，不喜歡直截了當地表明自己的態度。“和為貴”的

價值觀使中國人把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，并且希望通過談判建立一種長久和

諧的關系。而日本商人除了也注重禮節、重人情關系之外，更具有強烈的集體意識，執著耐

心，吃苦耐心。他們同樣是用迂回曲折的方式陳述自己的見解，據說在日語中大約有十六種

避免說“不”的表達方式。而美國人說話就比較直接，注重效率，法律意識也比較強。法國

人則偏愛橫向談判，堅持使用法語。德國商人則注重合同，守信用等等。以上這些都是因為

各國所具有的不同的文化背景而形成的不同的談判風格。

3.要取得跨文化談判的成功應特別注意哪些問題？

(1)正視文化差異

(2)建立跨文化的談判意識

(3)在談判前應做好充足的準備工作

(4)選擇一個真正的雙文化翻譯者

4.美國商人有哪些談判風格？

(1)干脆利落，不兜圈子

(2)重視效率，珍惜時間

(3)法律意識根深蒂固

(4)喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”

5.英國商人有哪些談判風格？

(1)冷靜持重，充滿自信。

(2)注重禮儀，崇尚紳士風度。

(3)行動按部就班。

(4)忌談政治，宜談天氣。

6.德國商人有哪些談判風格？

(1)談判準備工作充分周到。

(2)非常講究效率。

(3)自信而固執。

(4)崇尚契約，嚴守信用。

(5)時間觀念強。

7.法國商人有哪些談判風格？

(1)對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪。

(2)富于人情味，珍惜人際關系。

(3)偏愛橫向談判方式，對細節問題不很重視。

(4)思維靈活，手法多樣。

(5)注重依靠個人力量達成交易。

(6)時間觀念不強。

8.俄羅斯商人有哪些談判風格？

(1)節奏緩慢，效率低下

(2)喜歡討價還價

(3)注重文化傳統，文明程度較高

9.日本商人有哪些談判風格？

(1)坦率自信，風格幽默

(2)等級觀念根深蒂固

(3)團隊意識強烈

(4)重視人際關系和信譽

(5)忍耐堅毅，曖昧圓滑

(6)注重禮儀，講究面子

(7)通常不選擇法律途徑處理合同糾紛

10.阿拉伯商人有哪些談判風格？

(1)重信義，講交情

(2)談判節奏較慢

(3)重視中下級人員的意見和建議

(4)當地代理商在商業活動中起重要作用

(5)喜愛討價還價

11.你要向聯邦德國一家公司出售勞保手套，該公司也同意簽訂合同，但是你在簽訂合

同之前，他們告訴你價格必須削減10%,否則不能簽約。你應該怎樣做？

(1)不同意。

(2)同意。

(3)在三年批量訂貨的條件下，同意減價，否則不同意減價。

我認為，由于德國商人嚴守效率，尊重契約，并且非常注重效率，我方可以不同意。

12.你正在進行一項談判，從英國制造商那里買一批推進器系統。最難達成協議的事情

可能是什么？

(1)價格。

(2)支付方式。

(3)交貨方式。

(4)質量。

我認為最難達成協議的可能是交貨方式及交貨時間。

13.你和當地一位重要的阿拉伯代理商會面，在花了幾個小時進行社交活動和喝咖啡以

后，還沒有論及任何生意問題，你急著要討論你的建議，那么，你應該怎樣做？

(1)在談話中插空提起這件事。

(2)等著東道主提起這件事。

(3)你決定等著讓東道主提起這件事，但你離開的時間又到了，那么你該怎樣做？

A.問他你什么時候可以再來看他。

B.留下一套關于你的產品的材料。

C.請他定下一個確切的會面日期，再討論生意問題。

遇到這種情況，應該充分了解阿拉伯人的談判風格，阿拉伯人談判較慢，往往前幾次見

面都談不到實質性的問題，不能著急。因此，遇到這種情況，應該安心等待。

14.某日本商社邀請你們到東京商談訂購農產品事宜。當你抵達羽田機場時，該社社長

率手下的公關部科長已在迎候你們。在送你們前往飯店的途中，該社長交代其科長為你們安

排回程機票的訂位事宜，并熱情要求你們將機票交給該科長，一切由他代為辦理。在這種情

況下你該怎么辦？

(1)多謝社長的一番盛情，將機票交出，并將回程的各項細節交代給公關科長，請他代

為辦理。

(2)多謝社長的一番盛情，告訴對方機票沒有劃定回程坐位，而且你才剛剛抵達東京，

還有很多的時間可以利用，因此不急于考慮回程機票的訂位事宜。

在這種情況下，我會選擇第二種方式。因為，在談判過程中，自己的行程安排往往會成

為對方的有利信息。為了使己方談判獲勝，應該盡量對己方的形成保密。

四、案例分析題

(1)美、日兩國商人的談判風格有何不同？

根據材料可知，美國與日本商人的談判風格截然不同。其不同：

首先：美國商人談判干脆利落，不兜圈子；而日本商人則忍耐堅毅，曖昧圓滑；

其次：美國商人干脆利落，珍惜時間；而日本商人則坦率自信，善于觀察；

(2)日本商人是如何贏得勝利的？

通過閱讀材料可知，日本人得以取得勝利，除了他們掌握全面的知識和自信以外，最重

要還是他們了解美國商人的談判風格。針對美國的談判風格，他們采取反策略從而取得了勝

利。

(3)在與美日兩國商人進行談判時應注意哪些問題？

在與日本商人談判時，應注意了解其談判風格，如日本人往往坦率自信，風格幽默；等

級觀念根深蒂固；團隊意識強烈；忍耐堅毅，曖昧圓滑。在與日本人進行談判時，一定要做

好準備，以陣地戰回應。首先要制定好方案，不論對手是安靜沉默還是急風驟雨的攻擊，都

要依然如故，不亂陣腳。如果預案與事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，

部署新陣地后再戰。

在與美國商人進行談判時，同樣也應注意其談判風格，美國人談判往往脆利落，不兜圈；重

視效率，珍惜時間；法律意識根深蒂固；喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。因此，在與美

國人進行談判時應注意采用反策略，以爭取協議的達成。

第四章商務談判準備

一.單項選擇題

BAB

—.多項選擇題

1.AB2.ABCDE3.ABCD

三.問答題

L談判信息在商務談判中的作用有哪些？

(1)談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據

(2)談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶

(3)談判資料和信息是控制談判過程的手段

2.如何搜集談判對手的信息資料？

競爭對手資料是談判雙方力量對比中一個重要的“祛碼”，會影響談判天平的傾斜度。

競爭對手資料主要包括：

(1)現有競爭對手的產品因素，如數量、品種、質量、性能、包裝方面的優缺點。

(2)現有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。

(3)現有競爭對手的銷售渠道因素，如有關分銷、儲運的實力對比等方面。

(4)現有競爭對手的信用狀況，如企業的成長史、履約、企業素質等方面。

(5)現有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業推廣、服務項目等方面。

3.如何做好商務談判信息傳遞和保密工作？

談判信息資料保密的一般措施有：

(1)不要給對方造成竊密機會，如文件調閱、保管、復印、打字等。

(2)不要隨便托人代發電報、電信等。

(3)不要隨意亂放文件。

(4)不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判業務問題。

(5)不要過分信任臨時代理人或服務人員。

(6)最后的底牌只能讓關鍵人物知道。

(7)在談判達成協議前，不應對外公布。

(8)必要時使用暗語。

4.談判小組的人員構成應遵循哪些原則？談判小組負責人應具備哪些條件？

(1)

①知識具有互補性。

②性格具有互補性。

③分工明確。

(2)

①具備較全面的知識。談判小組負責人本身除應具有較高的思想政治素質和業務素質之

外，還必須掌握整個談判涉及的多方面知識。只有這樣才能針對談判中出現的問題提出正確

的見解，制定正確的策略，使談判朝著正確的方向發展。

②具備果斷的決策能力。當談判遇到機遇或是遇到障礙時，負責人能夠敏銳地利用機遇,

解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。

③具備較強的管理能力。談判小組負責人必須要具備授權能力、用人能力、協調能力、

激勵能力、總結能力，使談判小組成為具備高度凝聚力和戰斗力的集體。

④具備一定的權威地位。談判小組負責人要具備權威性，有較大的權力，如決策權、用

人權、否定權、簽字權等；要有豐富的管理經驗和領導威信，能勝任對談判小組的管理。談

判小組負責人一般由高層管理人員或某方面的專家擔任，最好與對方談判小組負責人具有相

對應的地位。

5.如何確定談判目標？選擇談判時間的長短應考慮哪些因素？

(1)

談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本

次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目

標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為以下三個層次。

①最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標，也是談判的最低要求。若不能

實現，寧愿談判破裂，放棄商貿合作項目，也不愿接受比最低目標更低的條件。因此，也可

以說最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。

②可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手

的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。這個目標是一個誠意或范

圍，即己方可努力爭取或做出讓步的范圍。談判中的討價還價就是在爭取實現可接受目標，

所以可接受目標的實現，往往意味著談判取得成功。

③最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，

也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。如果超過這個目標，往往要冒談判破

裂的危險。因此，談判人員應充分發揮個人的才智，在最低目標和最高目標之間爭取盡可能

多的利益，但在這個目標難以實現時是可以放棄的。

(2)談判時間長短應考慮的因素：

①談判準備的程度；

②談判人員的身體和情緒狀況；

③市場形勢的緊迫程度；

④談判議題的需要。

6.你是如何認識模擬談判的必要性的？模擬談判方式有哪些？

(1)

①模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗，提高應對各種困難的能力；

②能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，

及時修正和調整談判方案；

③模擬談能使談判人員有機會站在對方的立場上進行換位思索。

模擬談判的方式主要有下列兩種。

(2)

①組成代表對手的談判小組

如果時間允許，可以將自己的談判人員分成兩組，一組作為己方的談判代表，一組作為

對方的談判代表；也可以從本企業內部的有關部門抽出一些職員，組成另一談判小組。但是,

無論用哪種辦法，兩個小組都應不斷地互換角色。這是正規的模擬談判，此方式可以全面檢

查談判計劃，并使談判人員對每個環節和問題都有一個事先的了解。

②讓一位談判成員扮演對手

如果時間、費用和人員等因素不允許安排一次較正式的模擬談判，那么小組負責人也應

堅持讓一位人員來扮演對方，對本企業的交易條件進行磋商、盤問。這樣做也有可能使談判

小組負責人意識到是否需要修改某些條件或者增加一部分論據等，而且也會使本企業人員提

前認識到談判中可能出現的問題。

四.判斷題

1-5xxxxx

五.綜合分析題

1.

(1)H本人為什么能夠取得談判的有利地位？

日本之所有能夠在談判上處于有利地位主要是其談判場所的選擇是選在自己的場所。

(2)本案例對開展商務談判的地點選擇有何啟示？

啟示：在商務談判的地位選擇中應該認真考慮不同選擇的優缺點。無論是在己方還是在對方

以及在中立地都應該認真的分對方談判的特點，充分做好準備。

2.

(1)認識到做好準備是一周后談判勝利的關鍵，準備中要包括找出幾方都可能感興趣

的可量化問題和不可量化問題，然后對問題進行排序。你會怎樣做準備？

對于準備，我會盡量考慮談判時的信息我掌握的是否全面，盡可能的掌握哥哥姐姐的信

息，不僅包括他們的物質信息，還要注意分析他們的性格、氣質。采取相應的策略。、

對于談判地點的選擇，應盡量選擇有利于自己的地方。

(2)你會不會建議先定好基本原則再談判，原則包括哪些？你們會不會仔細考慮“誰”

的問題一配偶、小孩要不要參與？以及在哪兒會面或者座位的安排？

在談判前應該先定好基本原則。我認為具體的原則包括：時間不宜過長；談判中不宜過

于沖突，應保持理性；談判中應注意措辭。

我會仔細考慮他們是否需要參與以及座次的問題。

(3)談判的初次接觸會影響談判風格和結果，你們的初次接觸會是怎樣的？

應該是融洽的和氣的。

(4)預想一些你的哥哥姐姐會擺出的姿態。雖然你們相處很好，但現在畢竟有一大筆

財產展現在面前。你會怎樣回應？

在談判的原則下據理力爭，只要符合自己的基本目標就可。

(5)確定你們是單個問題談判還是多個問題談判，并選擇恰當的策略。你們需要考慮

第三方干預嗎？

我認為不需要第三方的干預。但是如果三方無法達成協議，也可以適時的要第三方干

預。

第五章商務談判開局與報價

單項選擇題

1-4ABBC

多項選擇題

1.ACD2.ACD3.BCD4.BC5.AB6.ABC

三.簡答題

1.為什么說談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景？

談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景。首先，開局階段談判人員的精力最

為充沛，注意力也最為集中，所有人都在專心傾聽別人的發言，全神貫注地理解講話的內容。

其次，談判各方均需要闡明自己的立場，表明各自的重要觀點，談判雙方陣容中的個人地位

及所承擔的角色基本顯露出來，各方都將從對方的言行、舉止、神態中觀察對方的態度及特

點，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內確定，它

對所要解決的問題及解決問題的方式將產生直接影響，而且一經確定就很難改變。最后，開

局的成敗將直接關系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權和控制權，取得談判

優勢地位，以最大限度謀取談判利益，從而最終影響談判結果。

2.什么是談判氣氛？談判氣氛對商務談判活動有什么影響？

(1)談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。

(2)不同的談判活動，會表現出不同的談判氣氛。特定的談判氣氛會影響談判人員的心

理、情緒、感覺和態度，從而引發相應的行為反應。如果不加以調整和改變，這一氛圍就會

不斷強化，從而最終影響談判的成功或失敗。特定的談判氣氛還會影響談判的發展方向。一

種特定的談判氣氛可以在不知不覺中將談判活動推向某一方向。如熱烈、積極、合作的談判

氣氛會把商務談判朝達成一致協議的方向推進；而冷淡、對立、緊張的談判氣氛，則會把商

務談判推向嚴峻的境地，甚至導致談判失敗。同樣的談判議題，在不同的談判氣氛中，談判

結果可能大相徑庭。

3.什么是開局目標的設計？開局目標設計有哪幾種策略方法？

(1)在談判的開局階段，談判人員的基本目標是創造特定的談判氣氛，使談判各方在開

談之初就密切配合，并且心平氣和地來闡述各自的基本立場和觀點，從而為謀求一致，達到

各自的談判終極目標利益奠定良好的基礎。因此，對各種各樣的談判氣氛的設想、選擇，就

是對開局目標的設計。

(2)策略方法：①優勢定位法；②均勢定位法；③劣勢定位法；

4.什么是沖擊表達法？運用沖擊表達法應注意哪些事項？

(1)沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標

的策略方法。

沖擊表達法不是一種常規的開局目標表達方法。這是在商務談判開局時的某些特殊場合

下采用的一種特別的表達方法。

(2)運用沖擊表達法應注意以下事項：

①沖擊表達要有突然性和創意性。沖擊表達應突然，令對方意外，以保持它應有的沖

擊強度。同時，沖擊表達要富于新意，不落俗套，具有振聾發聘的感染力量，能給對方以沖

擊、震動。切忌任何平淡無奇、軟弱無力的陳詞濫調。

②不要視對方為敵，避免雙方情緒對立。沖擊表達有可能得到好的效果，但也可能產

生負面效應。因此，在選用此法時，在指導思想上應不視對方為敵，并且要判斷己方觀點、

態度的沖擊力度，預測對方的可能反應及程度。必須盡力避免攻擊對方的自尊心，以免產生

談判者最忌諱的情緒性對立。

③不要對對方的行為定性或批評其動機。對方可能在開局階段會有過分言行，可以運

用沖擊表達法進行批駁。但最好是一帶而過，尤其是不要對對方的行為定性或揭露其背后隱

藏的動因。這樣才能在沖擊表達后，利用談判氣氛可能出現的緩和機會，積極創造扭轉對立

局面的條件，爭取商務談判后續各階段的友好合作。

5.列舉幾例商務談判人員通常選用的中性話題。

商務談判人員通常選用的中性話題有：

①談論氣候、季節及適應性。

②雙方互聊個人狀況、互致私人問候。

③會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃.

④當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事。

⑤雙方個人的愛好和興趣。

⑥體育新聞、文娛消息。

⑦家庭狀況。

⑧雙方都熟悉的人員及經歷。

⑨曾有過的交往，以往的共同經歷或過去成功的合作等。

⑩開些較輕松的玩笑。

6.什么是高調氣氛？營造高調氣氛通常有哪些方法？

(1)高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動、愉快因素成為

談判情勢主導因素的談判開局氣氛。

(2)營造高調氣氛通常有以下幾種方法：感情攻擊法；稱贊法；幽默法；問題挑逗法

7.采用稱贊法應該注意哪些問題？

采用稱贊法時應注意以下幾點：

①選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對方最

引以自豪的，并希望己方注意的目標。

②選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。

③選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，

否則會引起對方的反感。

8.什么是低調氣氛？營造低調氣氛通常有哪些方法？

(1)低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態度冷淡，不快因素

構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，

在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。

(2)營造低調氣氛通常有以下幾種方法：感情攻擊法；沉默法；疲勞戰術；指責法。

9.采用沉默法應注意哪些問題？

采用沉默法時要注意以下幾點：

①要有恰當的沉默理由。通常，人們采用的理由有假裝對某項技術問題不理解，假裝

不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

②要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步.

10.營造談判氣氛應注意哪些基本問題？

為充分實現談判的開局目標，有效營造有利于談判開局與談判進程的特定談判氛圍，談

判者應特別注意以下一些基本問題：

(1)注意環境的烘托作用。

(2)具體研究和觀察談判對手。

(3)把握好開局的關鍵時機。

(4)選擇中性話題入題。

(5)注意言行舉止。

11.報價的含義與報價的原則分別是什么？

(1)報價又叫發盤或發價。它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向對方提出全

部交易條件的過程。其內容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質規格、數量質量、支

付方式、運輸費用等條款。從狹義上講，報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。

(2)報價的原則有：“最低可接納水平”原則；利益最大化原則。

12.在談判過程中如何采用靈活的報價方式？

報價的依據主要有：商品價值；市場行情；談判對手狀況等。可以根據談判的不同情況

靈活的選擇不同的報價方式。

四.綜合分析題

1.我方談判人員所犯的錯誤是沒有為會談創造一個良好的開局，同時并沒有弄清談判對

手的實力，采用錯誤的開局方法一攻擊法。這種方法的適用使得會談非常不理想。

2.這種開局所用到的是自然的開局氣氛。談判人員運用了中立性話題進行開局。

3.首先談判開局的目標就是營造一個好的談判氣氛，而第一印象對開局氣氛有重要的影

響，因此日本這樣安排；其次日本與美國的文化不同，這樣可以拉近兩者之間的距離，更有

利于談判的開局。

第六章商務談判價格磋商與再談判

一、單項選擇題

1-4ABDC

二、多項選擇題

1-3ABABCAC

三、問答題

1.還價的方法有哪些？

還價的方式，從性質上分為兩類：一類是按比價還；另一類是按分析的成本價還，兩種還價

方式的選取決定于手中學握的比價材料，如果比價材料豐富且準確，選“按比價還價"，對買

方來講簡便，對賣方來講容易接受，反之，則用“分析的成本價還價二

2.如何把握總體討價策略和具體討價策略？

(1)總體討價

當一方報價并且對報價進行了解釋和說明后，據此如果另一方認為對方報價不合理且離

自己的期望太遠時，則可以要求對方從整體上重新報價。總體討價即從總體價格和內容方式

的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要

價。雙方從宏觀的角度，主要憑“態度”壓價。籠統地提要求，不顯露掌握的準確材料。對

方為了表示“良好態度”，也可能調整價格。例如，“貴方已聽到了我們的意見，若不能重新

報出具體有成交誠意的價格，我們的交易是難以成功的”；“請就我方剛才提出的意見，報出

貴方改善的價格”等.

(2)針對性討價

針對性討價是就分項價格和具體報價內容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格

之后，或不易采用籠統討價方式時。如水分較少、內容簡單的報價，在評論完成后即進入有

針對性的要求明確的討價。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于“全部”將自己

的材料(調查比價的結果)都端出來，在做法上是將具體的討論內容分成幾塊。分法可以按

內容分，如運輸費、保險費、技術費、設備條件、資料、技術服務、培訓、支付條件等。也

可以按評論結果分，各項內容的水分大小歸類，水分大的放在一類、中等的放在一類，水分

低的放在一類。分塊、分類的目的是要求體現“具體性”，分類是要求準確性的務實做法。

只有分成塊才好予以不同程度、不同理由的討價。

具體討價策略應注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規律(即成功的討價規律)是從

水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后談水分較小的那塊的討價

問題。

3.商務談判小結一般包括哪些內容？

(1)商務談判小結的內容。商務談判小結內容是指為達到商務談判小結目的所需要的各

種構成因素。沒有具體內容的談判小結只能是一個評論，沒有意義。一般地，這些要素有：

①異同點。商務談判小結異同點是雙方談判達成的協議與存在的分歧。這也是清理前面

談判的主要內容。一句談判小結的階段與時間，異同點可大可小，可多可少。然而談判小結

要求清理全面，使談判雙方對談判小結中的談判成果和談判形勢有客觀、完整的認識，遺漏

將成為誤會的引子。

②分歧理由。談判小結分歧理由是明確雙方立場的支撐點。在明確過程中分成兩個層次。

一是雙方明確自己堅持的是什么，為什么堅持，使雙方明確無誤地了解對方態度與立場。二

是己方的進一步小結將雙方的理由予以分析，哪些是站得住腳的，哪些是沒有依據的，從而

正確客觀認識彼此，正確制定小結后階段的談判策略。

4.商務談判的再談判指的是什么？再談判的運作形式一般有哪幾種類型？

(1)再談判是指經過小結后新一輪的談判階段在談判是前期談判的恢復與繼續，是談

判的深入，因此再談判更緊張，難度更大。組織好再談判是非常重要的。

(2)再談判運作形式是指其進行的方式或組織上的形態特點。在談判從組織形式看一般

有四種類型。

①“解釋一還價一討價”結構。該結構形式在在談判中為“先出手”，即先拿條件，不

論談判處于買方賣方，單方均可使用。

②“評論一還價一討價一解釋一討價還價”結構。該結構在再談判亦是以出價(或條件)

在先，不過該結構組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家或賣家均可利用該

結構并把對手的行為融入其中。

③“解釋一評論一討價還價”結構。該結構形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結構

為“三層”。適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。

④“還價一討價還價一解釋與評論一討價還價”結構。該結構形式是討價還價階段(過

程中)特定的一種談判形式。它由雙方行動組成。表現出“打打停停”、“說說做做”的特點，

反映談判手在討價還價過程中攻防兼備的慎重態度和虛實結合的談判技巧。所需時間時長

(幾天)時短(幾小時)。

四、案例分析

(1)賣方此時首先應該確定買方己經具有購買機械設備的意向。之所以其會提出其他

國家提出的價格會比賣方低，是因為其對這套設備有興趣。因此，這是賣方應該說明自己產

品的優點，以及自己的底線。盡力使買方心甘情愿的購買設備。

(2)

(1)在關于第一項議題的談判中，中方采取的是何種策略？

在關于第一項一體的談判中，中方采取的是先聲奪人，使對方處于劣勢的策略。

(2)在關于第二項議題的談判中，中日雙方各采取了哪些策略？

①中方使用的策略

剛柔并濟策略，開始時補補緊逼，不給對方留一絲余地，當談到僵局時，中方主動幫助對方

清除障礙；

以退為進策略，在談判陷入僵局時，中方主動讓步，使的談判順利進行；

埋下契機策略，談判中雖然激烈，但是并沒有傷到和氣，談判得以順利進行；

相互體諒策略。

②日方使用的策略

拖延回旋策略；

聲東擊西策略；

哀兵制勝策略；

相互體諒策略。

第七章結束商務談判

一、單項選擇題

1-2BB

二、多項選擇題

1.ABCD2.ABCDE3.ABC

三、問答題

1.如何判定商務談判的終結？

談判終結可以從以下四個方面判定。

(1)從談判涉及的交易條件來判定

這個方法是指從談判所涉及的交易條件解決狀況來分析判定整個談判是否進入終結。談

判的中心任務是交易條件的洽談，在磋商階段雙方進行多輪的討價還價，臨近終結階段要考

察交易條件經過多輪談判之后是否達到以下三條標準，如果已經達到，那么就可判定談判終

結。

(2)從談判時間來判定

談判的過程必須在一定時間內終結，當談判時間即將結束，自然就進入終結階段。受時

間的影響，談判者調整各自的戰術方針，抓緊最后的時間做出有效的成果。

(3)從談判策略來判定

談判過程中有多種多樣的策略，如果談判策略實施后決定談判必然進入終結，這種策略

就叫終結策略。終結策略對談判終結有特殊的導向作用和影響力，它表現出一種最終的沖擊

力量，具有終結的信號作用。

(4)以談判者發出的信號來判定

收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術。通常會發現，一場談判曠日持久卻進展甚微,

然后由于某種原因大量的問題會神速地得到解決，雙方互作一些讓步，而最后的細節在幾分

鐘內即可拍板。一項交易將要明確時，雙方會處于一種即將完成的激活狀態，這種激活狀態

的出現，往往由于己方發出成交信號所致。

2.在談判成交階段應該適用的策略與技巧有哪些？

在商務談判中，成交是商務談判的關鍵。和一位客戶談判了很長時間，但是最終還是沒

有達成交易，這樣的事情隨處可見。我們要學習抓住成交的技巧，在談判桌上促使對方盡快

簽約。

(1)談判的焦點是利益而不是立場

(2)造足優勢法.

(3)運用專業知識。

(4)善于造勢。造勢是商務談判中不可缺少的組成部分，它服務于談判的整體目標。造

勢往往能起到化難為易、變被動為主動的作用，使談判活動獲得意想不到的成功。造勢應盡

可能利用各種環境、人物、事件，利用人們關心的載體，造成聲勢浩大的印象。例如我國許

多企業利用北京舉辦奧運會為自己造勢，打開了其營銷局面。

(5)參與說服法。談判的雙方一般都是各執一詞，互不相讓，各自堅持各自的立場。而

要說服對方，就必須使對方在某些方面參與到己方的工作中，使對方認為這項工作有其貢獻,

使其自覺自愿地接受己方的建議。

3.商務談判合同的特點及主要條款是什么？

(1)特點

①國際商務合同中首先是中外雙方當事人之間的一種協議。雙方當事人彼此受對方國家

法律的管理和支配，他的各種資源和能力也要依外國法律規定來認定。同時，由于合同標的

必須跨越國界，也就必然涉及各種進出海關的手續、許可證和支付結算問題以及工業產權的

國際保護問題。

②國際商務合同涉及兩個國家之間的經濟交往，與雙方所屬國家的利益密切相關，往往

受到國家之間政治關系的影響。

③國際商務合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。對于認定當事人的合同

能力要適用屬人原則，對確認合同關系要適用當事人選擇的國家法律或與合同有密切聯系的

國家的法律。如果當事人在履行過程中發生爭議，就