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文檔簡介

模塊二潛在客戶的開發教學內容（1）潛在客戶開發的目的及相關崗位職責了解（2）潛在客戶開發流程了解（3）潛在客戶開發基本原理及技巧熟悉★★（4）潛在客戶開發輔助工具的使用了解什么叫做CS?CS即“客戶滿意”（CustomerSatisfaction）如何才能讓客戶滿意CS=產品+特約店服務的過程+社會效益讓客戶滿意的方法：

1.創造許許多多的“真實一刻”。

2.提供超越心理期望的體驗。3、熱情接待2、充分準備4、需求分析5、產品介紹6、試乘試駕7、報價成交8、完美交車9、售后跟蹤1、潛在客戶開發異議處理汽車經銷店銷售流程做法指標記錄檢查獎懲管理力五步法流程、說明、指導要點表單、電腦系統、攝像設定目標讓員工有明確的努力方向員工會做你檢查的工作有了獎懲辦法,員工會將工作做的更好展廳銷售流程管理展廳銷售流程管理做法指標記錄檢查獎懲管理力五步法員工管理層領導一、潛在客戶開發流程

1、客戶

——公司的交易對象

2、客戶類型

——直接用戶、汽車營銷單位

——基本往來戶一般往來戶普通往來戶直接用戶：零售的主要對象（團體購買、私人購車）汽車營銷單位：汽車交易的主要對象基本往來戶：長期往來，成交次數較多一般往來戶：經濟實力不強，但有業務成交普通往來戶：一般性交往，尚無業務成交請問：大家對這個人有印象嗎？知道他是怎么成功的嗎？一、潛在客戶開發流程汽車銷售大王

——喬·吉拉德創世界記錄的推銷員

因售出13000多量車創造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續成為世界上售出新汽車最多的人。

1、250定律：不得罪一個顧客

2、名片滿天飛：向每個人推銷

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5、推銷產品的味道，讓產品吸引顧客

6、誠實：推銷的最佳策略

7、每月一卡：真正的銷售始于售后一、潛在客戶開發流程銷售顧問/展廳經理確定月收入目標計算實現收入目標需要完成的銷售數量計算展廳客流可以實現的銷售數量計算達成銷售目標必須開發的潛在客戶數量用“潛在客戶搜尋開發管理工作表”開發潛在客戶銷售顧問打電話/拜訪/DM潛在客戶匯總潛在客戶數據到團隊績效跟蹤表第二步：充分準備銷售顧問展廳經理銷售顧問展廳經理銷售顧問展廳經理銷售顧問展廳經理銷售顧問展廳經理銷售顧問展廳經理你的收入要求是什么？月收入目標÷每銷售一輛車的平均收入=每月銷售目標預計你的展廳客戶成交數？每月展廳客戶接待數×展廳平均成交率=展廳客戶成交數預計你需要的開拓客戶成交數？每月銷售目標－展廳客戶成交數＝開拓客戶成交數你需要開拓多少客戶？開拓客戶成交數÷開拓客戶平均成交率=為了達到目標需要開拓客戶數÷

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