藍(lán)海戰(zhàn)略BlueOceanStrategy一、藍(lán)海戰(zhàn)略二、制定藍(lán)海戰(zhàn)略三、執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略一、藍(lán)海戰(zhàn)略〔一〕開創(chuàng)藍(lán)海〔二〕分析工具和框架開創(chuàng)藍(lán)海的作用：新業(yè)務(wù)工程收入上的影響利潤上的影響開創(chuàng)藍(lán)海的緊迫性與日俱增：供給因?yàn)槿蚋偁幖觿《黾樱o準(zhǔn)確數(shù)據(jù)顯示世界范圍內(nèi)的需求是否有所增加。產(chǎn)品和效勞加速商品化，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，利潤率不斷下降。86%14%62%38%39%61%根本分析單位：戰(zhàn)略行動(dòng)基石：價(jià)值創(chuàng)新當(dāng)一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)對自身的本錢結(jié)構(gòu)和賣方的價(jià)值主張都產(chǎn)生積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過剔除和減少產(chǎn)業(yè)競爭所比拼的元素節(jié)省了本錢；通過增加和創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)未曾提供的元素，提升了買方價(jià)值。隨著時(shí)間的延續(xù)，優(yōu)越的價(jià)值帶來高銷售額，成就規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而使本錢進(jìn)一步降低。創(chuàng)新賣方價(jià)值成本價(jià)值紅海：市場空間的血腥競爭藍(lán)海：新的市場空間。紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競爭與已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場空間打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有需求創(chuàng)造和獲取新的需求在價(jià)值與成本之間權(quán)衡取舍打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍安差異化或低成本的戰(zhàn)略選著協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原那么戰(zhàn)略制定原那么

重建市場邊界注重全局而非數(shù)字超越現(xiàn)有需求遵循合理的戰(zhàn)略順序戰(zhàn)略執(zhí)行原那么克服關(guān)鍵組織障礙姜戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一局部各原那么降的風(fēng)險(xiǎn)因素找尋的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)各項(xiàng)原那么減低的風(fēng)險(xiǎn)因素組織的風(fēng)險(xiǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)〔二〕分析工具和框架1、戰(zhàn)略布局圖它能捕捉住市場的競爭狀態(tài)。橫軸：產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素。縱軸：反響了在所有這些競爭元素上買房個(gè)得到了多少。太陽馬戲團(tuán)的戰(zhàn)略布局圖低價(jià)格表演明星動(dòng)物表演場內(nèi)特許銷售多臺表演場有趣與幽默刺激和危險(xiǎn)獨(dú)特的場地主題高雅的觀看環(huán)境多套制作藝術(shù)性的音樂和舞蹈高玲玲馬戲團(tuán)的價(jià)值曲線小型區(qū)域性馬戲團(tuán)的價(jià)值曲線太陽馬戲團(tuán)的價(jià)值曲線2、四步動(dòng)作框架剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？增加哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？減少哪些元素的含量應(yīng)該減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？新價(jià)值曲線3、“剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造〞坐標(biāo)格

剔除：行業(yè)共性，共有/已形成的優(yōu)勢增加：價(jià)值創(chuàng)新局部，即將其他產(chǎn)業(yè)與行業(yè)相結(jié)合。減少：盡量使產(chǎn)品、效勞簡化〔易于開展、管理〕創(chuàng)造：在本行業(yè)中不太明顯重的環(huán)節(jié)，易疏忽的環(huán)節(jié)。“剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造〞坐標(biāo)格

太陽馬戲團(tuán)

刪除表演明星動(dòng)物表演秀場內(nèi)特許銷售多臺同演的表演場增加獨(dú)特的場地減少有趣與幽默刺激與危險(xiǎn)創(chuàng)造主題高雅的觀看環(huán)境多套制作藝術(shù)性的音樂和舞蹈4、良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)：西南航空重點(diǎn)突出：每一個(gè)偉大的戰(zhàn)略都有其重點(diǎn)，而企業(yè)的戰(zhàn)略輪廓，或價(jià)值曲線，應(yīng)該清晰的顯示出來。友好的效勞、速度、頻繁的點(diǎn)對點(diǎn)直航的起飛班次。另辟蹊徑：當(dāng)一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是為了追趕對手個(gè)指定時(shí)，它就失去了自身的獨(dú)特性。開辟了中型城市之間的直飛業(yè)務(wù)，而在此之前，產(chǎn)業(yè)是按照樞紐輻射航線結(jié)構(gòu)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的。令人信服的主題句：“飛機(jī)的速度、駕車旅行的價(jià)格—無論你何時(shí)需要它〞二、制定藍(lán)海戰(zhàn)略〔一〕重建市場邊界〔二〕注重全局而非數(shù)字〔三〕超越現(xiàn)有需求〔四〕遵循合理的戰(zhàn)略順序〔一〕重建市場邊界路徑一：跨越他擇產(chǎn)業(yè)他擇品：形式不同但功能或核心效用相同的產(chǎn)品或效勞，往往互為替代品。路徑二：跨越戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)：產(chǎn)業(yè)中的一組戰(zhàn)略相似的企業(yè)。路徑三：跨越買方鏈購置者為產(chǎn)品或效勞付賬，但卻不一定是實(shí)際使用者。有時(shí)買方鏈中還包括施加影響者。路徑四：跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和效勞工程搞清賣方在選擇產(chǎn)品或效勞時(shí)都在尋求些什么，一個(gè)簡單地方法就是考慮一下人們在使用你的產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。路徑五：跨越針對賣方的功能與情感導(dǎo)向以情感為導(dǎo)向的企業(yè)可能為產(chǎn)品或效勞添枝加葉，太高了價(jià)格，卻不能提升功能；以功能為導(dǎo)向的企業(yè)可能通過添加適宜的感性成分，而為貨品化的商品注入新生命，并由此刺激新的需求。路徑六：跨越時(shí)間將今天市場所提供的價(jià)值移到明天的市場可能提供的價(jià)值設(shè)想新市場空間硬碰硬的競爭開創(chuàng)藍(lán)海專注一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對手專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競爭地位

專注與更好地為買方群體效勞專注于產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或效勞的價(jià)值最大化專注于產(chǎn)業(yè)既定功能—情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)買方群體產(chǎn)品或效勞范圍功能—情感導(dǎo)向時(shí)間跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和效勞看市場重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向跨越時(shí)間參與塑造外部潮流〔二〕注重全局而非數(shù)字繪制戰(zhàn)略布局圖不僅能將一家企業(yè)在市場中現(xiàn)有的戰(zhàn)略定位以視覺形式表現(xiàn)出來，也能幫助它勾繪出未來的戰(zhàn)略。通過圍繞戰(zhàn)略布局圖構(gòu)筑企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃過程，企業(yè)和其管理者們就能把主要精力集中在大局上，而不是沉浸在數(shù)字和術(shù)語中，對一些企業(yè)運(yùn)營上的細(xì)節(jié)糾纏不清。重點(diǎn)突出另辟蹊徑令人信服戰(zhàn)略視覺化的四個(gè)步驟1、視覺喚醒2、視覺搜索3、視覺戰(zhàn)略展會4、視覺溝通◆通過繪制你的現(xiàn)時(shí)戰(zhàn)略布局圖，將你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目與對手的進(jìn)行比較。◆看看你的戰(zhàn)略何處需要改變。◆走入基層實(shí)施探索開創(chuàng)藍(lán)海的六條途徑。◆觀察他擇產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢。◆看看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些元素。◆在實(shí)地觀察所獲感悟的基礎(chǔ)上繪制你未來的戰(zhàn)略布局圖。◆聽取顧客、競爭對手的顧客以及非顧客堆積繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見。◆吸取反饋意見，構(gòu)建最好的未來戰(zhàn)略。◆將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前及之后的戰(zhàn)略輪廓印在同一張紙上，一遍與比較，并把它們發(fā)給員工。◆只支持那些可能是你的公司向?qū)崿F(xiàn)新戰(zhàn)略邁進(jìn)的項(xiàng)目和運(yùn)營措施。在企業(yè)層面上的戰(zhàn)略視覺化使用戰(zhàn)略布局圖使用先驅(qū)者——遷移者——安于現(xiàn)狀者方位圖〔PMS方位圖〕克服戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏之處〔三〕超越現(xiàn)有需求非顧客的三個(gè)層次第一層次你的市場第二層次第三層次第一層次：徘徊在你的市場邊界上，隨時(shí)準(zhǔn)備換船走的“準(zhǔn)非顧客〞。第二層次：有意回避你的市場的“拒絕性非顧客〞。第三層次：處于遠(yuǎn)離你的市場的“未知型非顧客〞。正確的戰(zhàn)略順序杰出的效用測試買方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段六個(gè)效用杠桿從杰出效用到戰(zhàn)略定價(jià)第一步：找到群眾價(jià)格走廊第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)選定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)從戰(zhàn)略定價(jià)到目標(biāo)本錢規(guī)劃從效用、價(jià)格和本錢到接受〔利益相關(guān)者：雇員、商業(yè)伙伴、公眾〕藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表〔四〕遵循合理的戰(zhàn)略順序買方效用你的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的效用方案？價(jià)格你的價(jià)格是否能讓買方大眾輕松償付？成本你是否能達(dá)到成本目標(biāo)以便在戰(zhàn)略價(jià)格基礎(chǔ)上獲利？接受你在將藍(lán)海創(chuàng)意付諸實(shí)踐的過程中會遇到哪些接受上的障礙？你是否從一開始就著手解決他們一個(gè)商業(yè)上可行的藍(lán)海創(chuàng)意是是是是否—重新思考否—重新思考否—重新思考否—重新思考藍(lán)海戰(zhàn)略的順序買方體驗(yàn)周期購買配送使用補(bǔ)充維護(hù)處置找到你需要的產(chǎn)品需要多久？購買產(chǎn)品的地點(diǎn)是否有吸引力切易到達(dá)？交易環(huán)境是否安全？完成一次購買行為能有多大？產(chǎn)品配送需要多長時(shí)間？拆開包裝并安裝新產(chǎn)品有多難？買房是否需要自行安排送貨？若果是的話，要花多少錢？有多麻煩？使用產(chǎn)品是否需要培訓(xùn)或?qū)＜业膮f(xié)助？產(chǎn)品閑置時(shí)，是否容易保存？產(chǎn)品的特性和功能是否強(qiáng)大?產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能和選擇是否超過一般用戶所需？是否過于繁華花哨？你的產(chǎn)品是否還需以其他產(chǎn)品或服務(wù)作補(bǔ)充？如果是，要花多少錢？要花多少時(shí)間？要帶給用戶多少不變與難處？獲取它們有多難？產(chǎn)品的維護(hù)是否需要外部支持？維護(hù)和升級產(chǎn)品有多容易？維護(hù)保養(yǎng)要花多少強(qiáng)？產(chǎn)品的使用會不會產(chǎn)生廢棄物？處理使用后的產(chǎn)品有多容易？在安全處理產(chǎn)品方面，有無法律或環(huán)境上的問題？處理產(chǎn)品廢棄物要花多少錢？發(fā)現(xiàn)買方效用障礙購買配送使用補(bǔ)充維護(hù)處置顧客生產(chǎn)率：顧客生產(chǎn)率的最大障礙來自買房體驗(yàn)的那個(gè)階段？簡單性：簡單性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的那個(gè)階段？方便性：方便性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的那個(gè)階段？風(fēng)險(xiǎn)性：風(fēng)險(xiǎn)性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的那個(gè)階段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的那個(gè)階段？環(huán)保性：環(huán)保性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的那個(gè)階段？藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表飛利浦CD-i摩托羅拉銥星電話DoCoMoi-mode(日本）效用你的產(chǎn)品和服務(wù)是否有杰出的效用？是否有令人信服的理由初始買方去購買？--+價(jià)格你的價(jià)格是否能為買方大眾輕松地承受？--+成本你的成本結(jié)構(gòu)能滿足目標(biāo)成本嗎？--+接受你是否從一開始就解決了接受上的障礙？-+/-+三、執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略1.克服關(guān)鍵組織的障礙組織中存在的障礙：認(rèn)識上的障礙〔如何喚醒員工，得到認(rèn)同感〕、有限資源的障礙、動(dòng)力上的障礙〔如何煽動(dòng)關(guān)鍵人士快速并執(zhí)行著行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)狀的決裂〕、組織政治上的決裂克服障礙應(yīng)用到的方法：1〕引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法：在任何組織中一旦人們的信心和能力到達(dá)臨界點(diǎn)，就能感染整個(gè)組織朝著某一方向行動(dòng)。〔在某一特定環(huán)境下人的潛能被激發(fā)，一種強(qiáng)烈的激化〕2〕具有超凡影響力具體方法：1.沖破認(rèn)知障礙，意識到戰(zhàn)略變革的必要性;游〞電氣下水道“讓員工親自體驗(yàn)找尋問題，意識到變革勢在必行。〔紐約地鐵治安〕；與不滿的顧客會面〔因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不滿意，才能讓你正式存在的問題〕2.跨越資源的障礙將資源重新分配到你的熱點(diǎn)上--從冷點(diǎn)調(diào)用資源--互通有無〔交流的重要性〕3.跨越動(dòng)力障礙；對準(zhǔn)中央瓶〔共同行動(dòng)〕--將中央瓶置于魚缸中〔關(guān)注的焦點(diǎn)，放大化，透明化〕--將任務(wù)微型化推動(dòng)組織的自我變革〔關(guān)乎你我力所能及〕4.推倒政治障礙借助你的天使，讓魔鬼閉嘴〔不要孤軍奮戰(zhàn)，讓最有權(quán)威的人來支持你剔除你的〞魔鬼“--高層管理要請謀士--挑戰(zhàn)嘗識定見〔勇于突破〕將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一局部將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一局部，建立員工之間的信任與忠誠，鼓舞自愿合作啟示：不要忽略細(xì)微小節(jié)，糟糕的過程會破壞戰(zhàn)略的執(zhí)行，一定要保證過程的公平〔信任、忠誠、合作，期望值〕公平的過程也會影響員工們在思想上和感情上的認(rèn)可，就會影響到藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)施，所以要注重公平。結(jié)論：藍(lán)海戰(zhàn)略的可持續(xù)性及更新1.模仿壁壘：1〕以常規(guī)戰(zhàn)略邏輯衡量，價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略行動(dòng)毫無道理2〕品牌形象上的沖突阻止企業(yè)去模仿藍(lán)海戰(zhàn)略3)當(dāng)市場規(guī)模無法支持多于一家企業(yè)主體時(shí)，自然壟斷便阻斷了模仿行為4〕專利或法律許可阻止了模仿行為5〕價(jià)值創(chuàng)新所創(chuàng)造的高銷量帶來的本錢優(yōu)勢，使?jié)撛诘哪７抡咛幱诹觿?〕網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)無法輕易模仿7〕因?yàn)槟７聭?zhàn)略要求企業(yè)對商業(yè)上現(xiàn)有的做法做出重大的改變，企業(yè)政治常常介入其間，導(dǎo)致模仿推遲8〕當(dāng)企業(yè)提供價(jià)值上的飛躍時(shí)，它在市場中很快就能獲得品牌的口碑和忠實(shí)的愛戴者何時(shí)再次啟動(dòng)價(jià)值創(chuàng)新，最終藍(lán)海戰(zhàn)略是會被模仿的，通常模仿者不肯放棄與你