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文檔簡介

消費心理學

第十章順從的消費者第五節喜好原理

辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。

克拉倫斯●達羅應用喜好原理一認識喜好原理導引二認識喜好原理一、（一）含義喜好原理是指人們愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

（二）喜歡的原因外表魅力顏值即正義相似性我們喜歡和自己相似的人恭維我們喜歡聽人恭維奉承熟悉我們喜歡熟悉的人關聯我們喜歡與正面信息關聯的人1.外表魅力大量研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。“好看就等于好”。2.相似性我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。3.恭維我們特別喜歡聽人恭維奉承。盡管有時候我們也沒那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候。可一般來說，我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。4.熟悉大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用。合作會對喜好產生強大的影響力。5.關聯人很容易覺得事物之間只存在單一的聯系。不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯系在一起，就都會影響人們對我們的感覺。通常我們喜歡與正面信息關聯的人。天氣預報員的尷尬關聯：與成功人士合影、簽名、聚餐等活動我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡，當然這個觀念一般更多存在于個人威望較低的人身上或時刻。應用喜好原理二、（一）應用要點

喜好原理的關鍵是讓行為人開心，我們可以利用已有的，更可以去創建這種開心。借勢營銷，是將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品的營銷手段。借勢營銷便是通過順勢、造勢、借勢等方式，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售的營銷策略。1.借勢營銷借勢營銷名人廣告是以影視、歌星體壇名將、社會名人等作為品牌代言人的一種廣告表現形式，是一種借勢營銷策略，利用名人所具有的優勢來推介產品，快速提升產品的知名度，促進產品的銷售，實現快速營銷的目的。2.名人廣告名人廣告名犬廣告名人廣告

銷售中找相似的開場白，用于拉近關系:年紀大的以同鄉

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