采購本錢分析、控制與談判吳誠博士2024-12吳誠，博士北京大學匯豐商學院\清華大學總裁班特聘教授武漢大學博士，北京科技大學碩士。深圳新一代技術(shù)研究院首席參謀國際貿(mào)易中心ITC工程認證講師英國皇家物流與運輸學會ILT工程認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM工程認證講師英國皇家采購與供給學會CIPS工程認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：供給鏈高階主管；康佳集團：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供給鏈管理；采購與供給商管理；生產(chǎn)運作管理。第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.〞

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQR....QCT引言：采購就是買東西嗎？采購總本錢，又稱為戰(zhàn)略采購本錢，是除采購本錢之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的本錢，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預開發(fā)與開發(fā)中供給商的參與、供給商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后效勞等整體供給鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對本錢的影響。一、采購本錢的構(gòu)成二、采購本錢與利潤的關(guān)系反映企業(yè)本錢結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售本錢、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要工程。砍價，是砍本錢，不是砍供給商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供給商。三、采購本錢與批量的關(guān)系盈虧平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)本錢、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)本錢C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當盈虧到達平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)本錢或單價等于單位產(chǎn)品本錢時，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際奉獻或毛利邊際奉獻率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)質(zhì)量本錢：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、效勞質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導致的本錢增加，其實質(zhì)意義是不合格本錢，主要包括退貨本錢、返工本錢、停機本錢、維修效勞本錢、延誤本錢、倉儲報廢本錢等。它是采購人員審核供給商本錢結(jié)構(gòu)、降低采購本錢應(yīng)看到的另一個方面。四、采購本錢與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量本錢的主要工程：1.內(nèi)部故障損失本錢2.外部故障損失本錢3.鑒定本錢4.預防本錢第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧1、主要因素供給價格是指供給商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供給價格的主要因素本錢結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)本錢結(jié)構(gòu)是影響供給價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的本錢影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供給價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)開展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供給市場的競爭情況、技術(shù)開展水平及法規(guī)制約等。一、供給價格分析影響供給價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧一、供給商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。價格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣二、價格折扣本錢構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史比照內(nèi)部本錢估算-細節(jié)分析價值與價格模型三、常用價格分析方法第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的本錢降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis〔價值分析，VA〕方法一方法二ValueEngineering〔價值工程，VE〕：針對產(chǎn)品或效勞的功能加以研究，以最低的生命周期本錢，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低本錢的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程那么是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/本錢，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。方法三Negotiation〔談判〕：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最根本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望到達價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，那么需運用價格/本錢分析，價值分析與價值工程〔VA/VE〕等手法。方法四TargetCosting〔目標本錢法〕：管理學大師彼得杜拉克〔PeterF.Drucker〕在企業(yè)的五大致命過失〔Fivedeadlybusinesssins〕一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受本錢的驅(qū)動〔cost-drivenpricing〕。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以本錢加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受本錢驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導本錢〔price-drivencosting〕的結(jié)果。方法五EarlySupplierInvolvement〔早期供給商參與，ESI〕：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供給商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供給商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供給商提出性能規(guī)格〔PerformanceSpecification〕的要求，借助供給商的專業(yè)知識來到達降低本錢的目的。LeveragingPurchases〔杠桿采購〕：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。防止各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供給商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購本錢的時機。方法六方法七ConsortiumPurchasing〔聯(lián)合采購\集中采購〕：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購〔Third-partyPurchasing〕，專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位效勞。方法八DesignforPurchase〔為便利采購而設(shè)計，DFP〕：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。方法九CostandPriceAnalysis〔價格與本錢分析〕：這是專業(yè)采購的根本工具，了解本錢結(jié)構(gòu)的根本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的本錢結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購本錢的時機。方法十Standardization〔標準化〕：實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，到達降低制造本錢的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、談判前的準備決定談判實力比照的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的搜集和篩選確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策3、采購談判方案的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的本卷須知合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)4、模擬談判1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理2、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差異報價比照報價數(shù)字陷阱買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略4、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利〞1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法……三、談判戰(zhàn)術(shù)管理2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預算……3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……第一局部采購本錢管理根底第五局部采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二局部供給商本錢分析第三局部供給商定價分析第四局部采購本錢控制第六局部采購談判技巧1、語言溝通的技巧開放式問題使用時機--開場--搜集所有的事實資料--確認自己是否了解封閉式問題使用時機--獲得對方確實認--在自己的優(yōu)點上獲得對方確實認--引導對方進入你想要談的主題--縮小主題范圍不確定對方的意思時妙答的技巧不要砌底答復以下問題讓自已有時間思考有些問題不值答復拖延答復有時可將錯就錯防止被一再追問防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題準備替代方案拒絕(可適當補償)圍魏救趙探詢底價的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探2、過程溝通的技巧讓步的技巧交換原那么不輕易讓步,讓步必須有回報不過快止步有意泄密,假情報設(shè)置最后期限拖延技巧讓步的原那么維護整體利益明確讓步條件選擇恰當時機確定適當幅度讓步后要檢驗效果不承諾同等幅度讓步怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓