“挑戰杯”大學生創業大賽獲獎作品

第五屆“挑戰杯”中國高校生創業方案競賽精細化工有限責任公司

創

業

計

劃

書

XX高校參賽作品

前言

我們的困惑造紙術，作為我國四大創造之一，曾經代表了一個民族的強盛，見證了一個文明的輝煌，也述盡了很多國人對于“中華上國”的驕傲。隨著歷史的車輪駛進現代，早已盛況不在，造紙工業已漸漸成為技術含量低下的代表，生態環境意識淡薄的象征，低層次無序競爭市場的縮影，媒體輿論屢屢批判的對象。今昔對比，不得不令人深思。

現狀與對策我們不妨來看看造紙行業存在的諸多悖論：浩大而且持續增長的市場需求與微小的人均消費；社會對于紙品消費層次的不斷提高與企業技術水平的滯后；人們對于可持續進展的迫切需要與生產污染問題的難以解決；企業的生存和進展要求與實際利潤空間的漸漸萎縮，每年巨額的外匯進口和國家的外匯平安等等。種種問題集于一身，造紙業面臨著哈姆雷特式的選擇：生存還是死亡？綜合諸家之言我們認為造紙業的復興需要上中下三個因素：上需國家政策的引導和軟環境的建設，中靠造紙企業自身的結構轉型和創新進展，下有配套行業的協作支持必能使造紙業重現輝煌。其中作為造紙配套行業的造紙化學品德業更應首當其沖，成為振興造紙工業的支柱力氣之一。

我們的藍圖我們認為：實現造紙化學品研制的高檔化、產業化和規?；囟転樵旒埿袠I的進展帶來更多的契機和動力，有志于此，我們創立的“九天化工”將立足于高?？蒲斜尘埃恢塾谠旒埿袠I現狀；專注于造紙化學品研發；謀求顧客，社會，員工和企業的最大滿足度。

正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業通過穩步進展，堅持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則，必能在不遠的將來有所作為，騰于九天。而我國造紙工業也將通過不斷的深化革新，勵精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！

名目

一、執行總結

1、公司簡介(1)

2、市場描述(1)

3、投資與財務(2)

4、管理團隊(3)

5、整體項目進度(3)

二、項目背景(4)

三、產品與服務

1、產品與服務(7)

2、產品性能(7)

3、優、劣勢比較(7)

4、價值評估(8)

5、用戶反饋(9)

6、應用前景(9)

7、將來規劃(10)

四、市場及競爭分析

1、宏觀環境分析(11)

2、競爭環境分析(12)

3、企業綜合評價(16)

五、市場營銷

1、目標市場(17)

2、產品(17)

3、定價策略(17)

4、戰略伙伴建設(18)

5、銷售渠道分析(18)

6、推廣策略(19)

7、市場開發策略(21)

8、技術服務與支持(22)

六、公司戰略

1、共同愿景(23)

2、進展戰略(23)

3、人力資源戰略(25)

4、企業文化建設(26)

5、可持續進展戰略(27)

七、管理架構

1、公司性質(27)

2、組織形式(28)

3、部門職責及配置...................................................(28)

4、學問產權管理(30)

5、人力資源管理...................................................(30)

6、員工持股(31)

八、生產管理

1、生產要求(31)

2、廠址選擇(32)

3、成本掌握(33)

4、產品研發(33)

5、質量管理(33)

6、生產工藝流程(33)

7、企業標準(34)

九、投資分析

1、股本結構與規模(35)

2、資金來源與運用(35)

3、投資可行性分析(35)

十、財務分析

1、主要財務假設(41)

2、銷售猜測(41)

3、成本費用核算(42)

4、利潤表(44)

5、資產負債表(45)

6、現金流量表(46)

7、會計報表分析(47)

十一、風險評估及對策

1、風險評估(48)

2、解決方案(49)

十二、項目融資說明

1、資金需求量(50)

2、擬出讓股份......................................................(50)

3、籌資用途(50)

4、風險投資者權利................................................(50)

5、戰略伙伴權利(51)

6、退出時間............................................................(51)

7、退出方式(51)

十三、保險與法律事務(52)

十四、附錄(52)

1、科學技術成果鑒定證書

2、科技查新報告

3、檢驗報告

4、企業標準

5、試用狀況及用戶反饋

6、市場調查問卷

7、市場調查及結果反饋

8、主研人簡介

9、創業團隊簡介

10、研發機構介紹

11、主要

一、執行總結

1、公司簡介

九天精細化工有限責任公司（簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企業，位于鄭州市高新技術產業開發區。它以技術開發為導向，主要致力于造紙專用增加劑、助留劑、助濾劑等造紙化學品的研發、生產和銷售。公司以國內造紙行業為服務市場，充分利用高校研發力氣，推動高新技術成果的產業化。

公司成立初期主要生產非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠”系列產品，針對以草漿為原料的造紙企業，解決過去同類產品性價比過低、產品功能單一、性能不穩定和環境效益不佳的問題，滿意造紙工業向大型化、系列化、專用化和高檔化方向進展的需求。

公司將以此為基礎，建立一個包括化學品的研發、生產和銷售的專業化公司，將來進展將涵蓋造紙化學品、水處理化學品、農用化學品及水處理技術等精細化工領域。

2、市場描述

公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造紙助劑的主要市場是以非木材纖維為主要原料的造紙行業，用于改善紙品生產過程中的增加、助留、助濾效果。

我國造紙行業市場寬闊且增長快速，但是基于國情（森林掩蓋率低），

造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導致紙品質量相對較差，技術含量和產品檔次較低。而用于改善草漿造紙質量的造紙化學品德業整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠遠不能滿意現有的市場需求和技術需求。

目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對環境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結構不穩定、取代度低（取代度高的價格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優于同類產品，經濟效益更明顯，應用范圍也更寬，環保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優勢切入市場。

依據實際合成試驗顯示：本產品生產成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產品的二分之一；擬平均定價3萬元/噸（據調查，用戶可接受價格為3~4萬元/噸），是同等性能產品市場價格的70~85％。

3、投資與財務

九天化工是一家多元化投資主體的有限責任公司,各股東依據所持股份對公司享有相應權利和擔當相應責任，公司注冊資本為800萬元（RMB，下同），注冊地為鄭州市高新技術產業開發區。

資金籌集:河南高校資金入股150萬元，以技術入股150萬元;引入兩家左右風險投資商,擬籌資金300萬元;引入河南省范圍內的兩家大型紙廠（**造紙廠A、B）作為戰略伙伴,擬籌資金200萬元。以上三方共計實籌資金650萬元，技術入股投資150萬元。

資金用途:公司股東實際出資主要用于:生產設備投資375萬元,基

礎建設投資225萬元；剩余50萬元用作前期流淌資金。

股本規模及結構：公司注冊資本800萬元。河南高校資金及技術投資共計300萬元,占總股本37.5%；風險投資入股300萬元,占總股本37.5%；戰略伙伴（河南省**造紙廠A、B）共出資200萬元,股本份額為25%。

公司估計其次年開頭盈利,估計平均年銷售利潤率26.47%左右，投資酬勞率為101.95%，投資回收期為一年零八個月。

風險資本將在第5年左右以協議轉讓的方式退出。

4、管理團隊

公司性質是有限責任公司，初期組織結構實行扁平化的直線職能制。后期為加強市場掌握，將實行以產品為劃分方式的事業部制組織結構。由股東代表組成董事會，實行總經理負責制，下設綜合部、財務部、營銷部、公關部、物流部、研發部、生產部七個部門，擬定人員規模為76人。

季銨型陽離子田菁膠制備技術屬河南高校全部，崔元臣、李德亮教授等是技術創造人，并有多年的科技成果產業化閱歷，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術副總經理。

團隊成員徐俊清、管利、劉二恒、崔節虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研力量、管理閱歷和理論功底，并在上市公司和聞名外企從事過管理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐閱歷。

跨專業成員討論方向分別是化工、水處理、企業管理、會計投資等，涵蓋了不同的專業和學科。

專業化團隊成員有豐富的工作、實踐閱歷和較全面的專業學問。

團隊合作緊密的團隊合作、明確的專業分工使我們成為布滿朝氣、更

具實力的集體。

5、整體項目進度

公司正式運營前期支配進度如下圖：

1—2個月3－6個月

二、項目背景

我國是紙品進口大國，2024年進口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。較上年1875萬噸增長17.30％，用匯82.33億美元，較上

年70.37億美元增加17％，僅次于石油進口。據專家分析，除人均消費因素增長外，我國造紙化學品工業落后是其重要的緣由。

因此，快速進展我國的造紙化學品工業，研制出適合國情的產品，并準時應用于生產，是解決問題的關鍵。而在諸多的造紙化學品中，造紙添加劑至關重要。

我國造紙化學品工業從20世紀80年月初開頭，起步較晚，與發達國家差距較大。目前，發達國家造紙化學品的消耗量占整個造紙工業總產量的2％～3％，我國僅為0.6％。近幾年，我國造紙化學品生產廠家有所增加，已達百家，主要品種均有工業化生產，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產規?？?，除了幾個品種產能可達到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學品因用量少，國內沒有生產，仍完全依靠進口。由于產品系列化程度不高，專用性不強，質量不穩定，技術含量低，應用效果不抱負，嚴峻影響行業進展進度。

與此同時，國際大型化學品公司也開頭進入我國，先后在我國設立了辦事處，或組建獨資、合資企業。這些國外先進技術和產品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領域的空白；另一方面也激勵了國內造紙化學品企業研制開發的樂觀性，促進和帶動了國內造紙化學品德業的快速進展。但同時也加劇了行業內部競爭，使中小企業生存環境更加嚴峻。這些給我國的造紙化學品業帶來了機遇，也帶來了挑戰。

隨著信息時代的到來，給造紙行業提出了更高的要求，也為造紙化學品德業供應了寬闊的市場空間。從目前狀況看，我國的紙類產品技術含量

低，產品結構主要以中低檔為主，遠遠不能滿意日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必定向高檔化、規?；姆较蜻M展，因此也對造紙化學品企業在研發力量，銷售水平和技術服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業的進展供應了契機。（見下表）

近年來中國紙和紙板產量及消費量狀況單位：萬噸

據中國造紙化學品工業協會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學品進展現狀與趨勢》可知，我國的精細造紙化學品需求量將連續保持增長趨勢。（見下表）

但是，由于國內造紙行業對造紙化學品性能、作用的了解和應用時間短，很多造紙廠對其使用方法和作用熟悉不足，加強應用技術討論和

售后服務對造紙化學品開發和生產廠家來說至關重要。

在這種狀況下，加快開發適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國內造紙行業的現狀和需求，加大產品開發力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術的討論。

三、產品與服務

1、產品與服務

產品：季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增加劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在肯定條件下合成的。它是自然?高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產和使用過程中不會對人體健康和周邊環境造成危害。

服務：和各大造紙企業進行技術合作和聯合產品開發，并供應技術服務和產品跟蹤服務，同時針對企業相關技術難題協作攻關。

2、產品性能

本產品作為造紙用增加劑與助留劑，水溶性好，結構穩定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產品性能穩定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.8~22.4%，相對耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.5~15.2%。

3、優、劣勢比較

添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節省能源8～10元。

我國的森林資源嚴峻不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值的１／５，進口原木漿價格昂貴，因此大規模木漿造紙在短期內并不

造紙企業生存環境日益困難，對于成本掌握方面的要求劇烈；

季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發的專用助劑，綜合性能良好，價格優勢明顯，同時在污染掌握方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。

7、將來規劃

將來公司的產品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農用化學品為側重的產品結構，以縱向深度開發和橫向聯系開發為主要模式，打造中國的化工品牌。

四、市場及競爭分析

依據本行業特點，從三個方面對企業的宏觀環境、微觀環境進行分析，同時對于行業競爭態勢及企業綜合狀況進行評價：

宏觀環境分析（PEST分析）：包括政治因素、經濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環境描述，從而分析其對于我們所立足的行業的影響。

競爭環境分析（5Force分析）：企業的競爭環境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威逼；2、買方討價還價力量；3、供方討價還價力量；4、

替代品威逼；5、行業現有企業競爭。

企業的綜合評價（SWOT分析）：從四個方面進行總體評估：1、企業的優勢；2、企業的劣勢；3、機會；4、現存和潛在的威逼。

SWOT分析5FORCE分析

1、宏觀環境分析（PEST分析）

政治因素（Political）：國家在環境愛護方面加大力度，推行可持續進展戰略?；瘜W工業“十五”規劃中指出：“十五”期間工作重點是資源開發和節省并舉，注意清潔生產和社會綜合效益。

國家計委和國家經貿委聯合頒布了《當前國家重點鼓舞進展的產業、產品和技術名目》，在涉及石油和化學工業的項目中第11項就包括了造紙

化學品。

環保產業作為我國的朝陽工業具有寬闊的市場潛力。

經濟因素（Economic）：當前，我國經濟快速增長，造紙工業飛速進展，從而為造紙化學品市場供應了前所未有的市場機會。

企業競爭升級，對于成本節省和質量提升的要求日趨劇烈。

社會因素（Society）：居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長快速，作為造紙業的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。

環保意識已經深化人心，對環境不友好的產品漸漸被市場所淘汰。

技術因素（Technology）：政府、企業和科研機構對造紙化學品討論的大力投入和對相關技術轉化的重視；新技術和產品不斷涌現；新技術傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。

2、競爭環境分析（5Force分析）

供應商的討價還價力量：

供應商影響企業競爭環境的主要

方式是掌握原材料資源，提高價格(以

此榨取買方的盈利)，降低所供應產品

的質量，影響購買成本。

5FORCE分析圖

由于我們的產品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產品。其來源比較廣泛，易獲得，供應商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產公司和農戶等，且標準化程度較統一。所以供應商的資源掌握力量不高，

相應其討價還價力量較低，對我們的影響較小。

我們所要留意的是：留意保持原材料來源的持續和穩定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格掌握原材料質量；廣泛選取供應商，避開消失因惡意結盟、掌握原料而引起的非正常損失。

購買者的討價還價力量：

購買者也能為行業盈利性造成威逼。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質量或更多的服務，從而降低產品的贏利水平和市場接受程度。

我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業和經銷商。

大中型造紙企業的購買行為具有以下特征：

其對于產品質量的敏感性較高，質量是其首要的關注點。

絕大部分的造紙企業并沒有實行后向一體化戰略，建立自己的配套化學品生產企業。

屬于集團購買行為。

對于產品的利潤空間有較高的要求，對于產品知名度和將來前景也較為關注。

造紙化學品德業目前處于嚴峻的不飽和狀態，供不應求，市場前景寬闊，且屬于國家政策重點支持行業，對于新進入者的吸引力較大。

聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發討論水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增加效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的

負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產規模和產品質量離滿意市場需求尚有較大差距。

殼聚糖類：殼聚糖類在造紙中的應用也正處于研發階段，且成本較高。

國內競爭對手：目前在造紙化學品市場上表現較突出的同類產品生產廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區較少。

國際競爭對手：近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業或設立辦事處，將其產品打入我國市場。缺點是：對于目前我國造紙業現狀了解不深化，需要較長時期磨合；主要研發力氣集中于木漿造紙助劑的研發，相對草漿造紙助劑研發比較薄弱；產品價格昂貴；營銷網絡建設和我國市場狀況不太切合。

3、企業綜合評價（SWOT分析）

對企業的利弊分析和所處環境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威逼（threats）四個方面的因素。

通過SWOT分析，將對我們企業內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現存的的優劣勢、面臨的機會和威逼，詳細分析狀況見下表：

SWOT分析圖

有較強的新技術消化汲取力量的造紙企業。

2、產品（Product）

產品：“九天”牌季銨型陽離子田菁膠

在市場開發過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰略伙伴。

5、銷售渠道分析

直銷（DirectSailing）：對于幾個重點區域如河南、山東等重點市場，我們將采納我們的銷售工程師與客戶點對點式（PTOP）的直接銷售方

式。

弊端：市場掩蓋面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高。

優勢：能借助代理商的力氣快速擴大銷售額，能借助經銷商的力氣快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩定的合作伙伴來擔當銷售、集成、服務、支持等眾多業務，實現市場掩蓋率和市場占有率的攀升，為客戶供應良好和更具增值價值的新產品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的全部環節。

對策：對當地代理商的選擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參加市場開發。依據授權原則和市場嬉戲規章適時加固

新聞發布會

承辦大型的學術溝通會、研討活動和行業內部協會或是其他機構組

織的活動。

互聯網促銷

我們將建立自己公司的專業網站，準時發布各種相關信息，使其漸漸進展成為行業內牢靠的、準時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣狀況進行猜測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業網站進行鏈接。

公共形象建設

企業和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南高校設立專項獎學金，成立環境愛護基金，盡可能的和媒體進行環境愛護專題的合作，凸現我們的“綠色化工”理念。社會認證

我們現有的產品和新研發產品將以最快速度獲得相關質檢、科研

部門的認證，并獲得本行業和客戶行業技術權威和領導者的確定與推舉。

7、市場開發策略

對已開發市場：指已經大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經濟進展水平較高的城市且為規模化的大型造紙企業。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業的經濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。

在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產品生產廠家競爭，以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經濟和環保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業良好的社會形象，贏得顧客的相信。

潛在市場：指沒有或很少使用助劑的造紙企業和地區。這類市場的經濟進展水平相對比較落后，企業規模比較小。一般生產中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。

市場開發的方式在于專業銷售工程師與造紙企業技術人員的溝通，介紹本產品的優點，提高造紙企業對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產品的各項性能、適用狀況等；宣揚造紙助劑的進展趨勢，可以采納贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業技術人員中的一部分“潮流領導者”使用本產品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。

8、技術服務與支持

售前服務：采納宣揚、培訓和溝通等手段，通過營銷部和公關部的協作努力，使現實和潛在用戶對于產品的特性與適用范圍有初步的認知；

售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨、網上電子商務），急顧客所需，準時送貨上門；

售后服務：建立信息溝通反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，依據客戶需要不斷改進產品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿意客戶需要；適時舉辦信息溝通活動，搭建溝通橋梁。

六、公司戰略

1、共同愿景

公司使命和遠景陳述：我們致力于成為一家在化工產品領域內的知名公司，它將為造紙、農藥、水處理等行業供應高科技含量和巨大應用價值的綠色產品。我們致力于科技與化工產業的結合，最終求得個人、企業、社會的和諧與可持續進展。

公司宗旨：科技制造美妙生活

管理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則

2、進展戰略

第一、二年：

總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業品牌形象，和河南省內2~3家大型紙品公司在銷售網絡和技術研發方面建立戰略伙伴關系。

營銷進度：穩步的分階段的建立銷售網絡，打開并初步占據市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增加劑總銷售量的5%左右研發方向：新產品開發向高檔紙張專用化學品延長。

第三年：

總體要求：建立本公司在行業內的專業、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產品，增加設備，擴大生產規模。

營銷進度：直銷網絡和代理銷售網絡基本上能夠掩蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。

研發方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增加劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發。

總體要求：加速產品結構的進一步升級，樂觀與國內外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業內有重要影響的生產研發力氣之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區造紙化學品德業的領導者之一。

風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。

營銷目標：建立完善的高效的市場網絡，核心產品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產品居于同類市場主導地位；

研發方向：縱向延長：立足化工領域，進一步改善助留劑、增加劑性能；開發新型的有市場需求的造紙化學用品。

橫向延長：討論開發造紙廢液回收技術及相關產品等。

總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰略和二次創業的要求。

公司將有選擇的涉足其他相關行業，以水處理化學用品、農用化學用品等為下一步進展重點，實現產品的鏈狀化、經營的多元化和技術的一體化，成為國內化工產品領域的佼佼者。

將與國內外同行業市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。

營銷目標：在國內建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業部架構模式，核心產品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的肯定領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。

研發方向：將主要討論方向定位于三個方面：一是核心主營業務產品即造紙化學品領域的改善和升級及產品線的拓寬；二是加大應用工藝的討論如可行性水處理技術，堿回收技術的優化和突破；三是水處理化學品、

農業化學品等有巨大潛力的精細化工領域。

3、人力資源戰略

目標：建立合法規范、健康進展、持續激勵、開放創新的人力資源管理制度。

途徑：

實施以人為本，以業績為導向，以崗位為基礎的管理模式；

創業期這一時期人力資源戰略的核心是：充分發揮管理團隊的人格魅力、制造力和影響力，留意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業向規范化、制度化方向進展打下堅實的基礎；促進人才組織化，關心員工設計自己的職業生涯。

成熟期這一時期的人力資源戰略核心是激勵組織的敏捷性，詳細措施是建立“學習型組織”、供應企業進展遠景規劃、建立人力資源儲

企業核心競爭力建設。集中公司關鍵資源如研發和營銷環節，進行有效的整合，形成長久的、獨特的的企業競爭優勢，獲得持續穩定的進展。

七、管理架構

1、公司性質

九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術的討論開發和高新技術的成果轉化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經濟實體。

2、組織形式

3、部門職責及配置

董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體進展戰略，打算總經理的人選。

總經理：負責公司各方面的經營管理，對董事會負責，打算副總經理和部門經理的人選，制定和監督企業戰略實施。

綜合部：負責內部管理、協調各部之間的關系及人員聘請、培訓、考核和規劃，人員設置6名。

營銷部：負責公司總體的營銷活動，打算公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。

研發部：負責技術研發，負責產品的討論與開發工作，拓展產品線的廣度和深度。處理與產品有關的技術問題，并負責學問產權的詳細管理，人員設置9名。

物流部：與供應客商保持緊密溝通,全面了解供應市場狀況并制定選購方案和倉儲方案;全面負責供應鏈管理工作,主導供應鏈過程和系統的持續改進;對選購市場進行猜測，人員設置6名。

生產部：負責生產，掌握從原料到產品的整個生產管理過程，協調生產和銷售的沖突，人員設置21名。

財務部：負責資金的籌集、使用和安排，如財務方案和分析、投資決策、資本結構的確定，股利安排等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設置4名。

公關部：負責對內、對外公共關系工作，建立企業和品牌形象，組織大型公關活動，人員設置6名。

創業團隊人員配置

4、學問產權管理

樂觀加強新研發產品的專利申請和愛護；對企業現有專利技術的充分應用和轉化；樂觀了解行業現有技術動態，加強合作與汲取。每年公司凈利潤的15%將投入新產品的研發。

5、人力資源管理

為了適應將來高速變化的環境，我們將設計充分體現彈性的人力資源規劃，重點做好三項工作：

評估:由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業現有人力資源進行整體性的評價，以便企業能清晰知道現有人力資源的“質”與“量”。

核心人力資源:那些能使企業保持競爭力量的核心人力資源，將是我們的人力資源規劃的重中之重，我們為之設計特地的激勵機制、訓練培訓、設計合適的職業生涯方案、不斷的聘請以確保核心人力資源群體量的擴充，質的提高，并能長期的留駐于企業。

人員儲備庫:企業將建立人力資源庫，以適應市場的瞬息萬變，并作出相應的培訓方案，以確保企業在面臨生產、服務或銷售擴張性機遇甚至管理結構消失特別變動的狀況下，能夠從人力資源庫中滿意各部門的人才需求。

6、員工持股（EmployeeStockOwnershipPlan）

在風險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業利益緊密的聯系，實現企業與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業得到“雙贏”，我們將采納目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒有進行實際持股的狀況下，設計相關制度與激勵方案，使其達到與實際持股相類似的激勵與約束效果，提倡員工的團隊精神和創新意識。

主要模式采納業績股票（股份）方案。它是指在年初確定一個較為合理的業績目標，假如激勵對象到商定期限達到預定的目標，則公司授予其

肯定數量的股票或提取肯定的嘉獎基金購買公司股票。業績股票的流通變現通常有時間和數量限制。最終員工持股比例約占總股本的30%左右。

八、生產管理

1、生產要求

生產周期：從原料到成品要約12個小時

生產設備：

圖7.生產設備一覽表

計量

包裝

機

注：機器價格包括購價、運費、安裝調試費等。

工人要求：相關專業大專以上學歷、經過三個月的專業技術培訓

技術要求：·外觀：無色或淡黃色固體粉末。

·理化指標季銨型陽離子田菁膠理化指標見下表

圖8季銨型陽離子田菁膠理化指標

2、廠址選擇

廠址擬定在鄭州高新技術產業開發區。距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速大路，東以一條鐵路專線為界，西部則是寬闊的預留進展區，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運編組站。這里交通便利、投資環境優良，基礎配套設施齊全。

原材料采納汽車運輸，運輸量比較大，對道路要求比較高；每月用水550噸左右，用電200千瓦，一般投資環境均能滿意；廠房及辦公用房面積為3000平方米，生產車間的衛生、溫度、濕度等技術要求簡單達到。

3、成本掌握

加大科技研發力度，改進生產工藝流程，加強生產人員的技能培訓，合理掌握庫存和原材料的購置成本，降低非正常損耗，提高合格品產出率，最大程度的降低生產成本。

4、產品研發

自主研發：化學化工學院科研人員和設備，進行新產品的開發，并結合中國造紙工業和化學品業的進展，制定研發方向。

戰略伙伴合作研發：和各大化工科研所或造紙企業進行合作，優勢互補、強強聯合進行研發。

5、質量管理

制備季銨型陽離子田菁膠的先進技術是我們在造紙化學品市場長足進展的基礎。為此，公司將實行全面質量管理標準，力爭獲得國際ISO9002質量管理認證和國際ISO14000環境管理體系認證。

產品必需經公司質檢部門檢驗合格，并附合格證后方可出廠。出廠檢驗項目為pH值、取代度、水不溶物。

注：標志、標簽、包裝、貯存、保質期和檢驗標準等詳見附錄6、生產工藝流程

生產原料：主要原料為田菁膠、季銨鹽、催化劑等

生產工藝流程：

圖9生產流程圖

7、企業標準

因國內沒有季銨型陽離子田菁膠的生產，所以該產品沒有統一的國家、企業標準，因此經開封市技術監督局備案，由河南高?；瘜W化工學院依據有關國家標準，制定出一套行業生產標準。

注：企業標準詳見附錄

九、投資分析

1、股本結構與規模

公司注冊資本為800萬元。股本結構和規模如下表：

股本結構中，河南高校技術及資金入股總額300萬元，占總股本的37.50%；風險投資方面，我們準備引入2—3家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后擴大規模做預備；另外，引入河南省兩家大型

造紙廠作為戰略伙伴，入股總額為200萬元，占總股本的25.00%，以便快速建立市場通路，降低經營風險。

2、資金來源與運用

公司初期需要外借資金200萬元(金融機構一年期借款，利率5.31%，以2024年5月為準)，用作流淌資金。同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：5。

資金主要用于建筑3000平方米的生產車間、公共設施和土地購置費（共225萬元），購買生產設備(375萬元)；以及生產中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（250萬元）。

3、投資可行性分析

主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在3—6個月內完成，生產中能夠保證產品質量；總公司選址在交通設施完善，投資環境很好的鄭州高新技術產業開發區，在政策上享受前兩年免稅的稅收優待政策。

依據本公司現實各項基礎、力量、潛力和業務進展的各項方案以及投資項目可行性，經過分析討論采納正確計算方法，本著求實、穩健的原則，并遵循我國現行法律、法規和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業會計制度和修訂過的企業會計準則相全都。

投資現金流量表：

投資現金流量表

表1：單位：萬元

注：假設建設期（初期）為六個月，生產年度為一個完整的會計年度。項目投資凈現值：

NPV=∑—∑NPV=3861.53(萬元)>0

銀行短期借款（1年期）利率為5.31%?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=3861.53(萬元)，遠大于零。計算期內盈利力量很好，投資方案可行。

投資回收期：

通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為一年零八個月，投資方案可行。

依據：∑Ik＝∑Ok

回收期=累計凈現值消失正值年數-1+(未收回現金/當年現值)n=1.65（年）內含酬勞率：

依據現金流量表計算內含酬勞率如下：

∑＝∑i＝48%

內含酬勞率達到48%，遠大于資金成本率10%，主要由于本產品優質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內市場增長性很好。

項目敏感性分析：

公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來自各方面的不確定因素，我

nnk=0

k=0

ｎ

nk=0

Ik

(1+i)k

k=0

Ok

(1+i)

k

們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算凈現值、投資回收期和內含酬勞率。（見下圖：）

敏感因素變化率

單因素變動敏感性分析表：

依據上表分析可知，公司的銷售收入的提高和降低對公司的凈現值、內含酬勞率、投資回收期最為敏感，銷售成本次之。在變化±10%范圍內，內含酬勞率仍舊高達36%，說明能擔當風險，具有肯定牢靠性。

盈虧臨界分析：

依據盈虧臨界公式：P×Q*=b×Q*+F

銷售價格p=3萬元/噸；

單位可變成本b=1.5萬元/噸；

第一年盈虧臨界點銷售量Q*=1150.02÷（3-1.5）=766.68(噸)

其次年盈虧臨界點銷售量Q*=876.90÷（3-1.5）=584.60(噸)

第三年盈虧臨界點銷售量Q*=1247.00÷（3-1.5）=831.33(噸)

第四年盈虧臨界點銷售量Q*=1427.00÷（3-1.5）=951.33(噸)

第五年盈虧臨界點銷售量Q*=1607.00÷（3-1.5）=1071.33(噸)

依據銷售趨勢圖可知，公司在第一年由于產品的大量試用和贈送，而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。

企業經營平安性分析：

依據銷售猜測和盈虧臨界分析對企業經營平安進行分析如下：

注：平安邊際率是相對指標，便于不同企業和不同行業的比較。依據企業平安性的閱歷數據可知，平安邊際率達到30%以上，企業經營是平安的，因此本企業經營平安性高，即使公司經營達不到預期的銷量，也不會對公司造成較大的影響。因此公司在各方面能擔當肯定的不確定性風險。

平安邊際率可用下圖表示：

投資回報：

依據對將來幾年公司經營狀況的猜測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司除第一年不分紅外，其次年以后每年分紅為凈利潤的20%。

十、財務分析

1、主要財務假設

●公司設在交通設施完善、投資環境很好的鄭州高新技術產業開發

區，被有關部門認定為高新技術企業，享受前兩年免稅的稅收優待

政策，即從公司贏利年度開頭計算，第一、二年免征所得稅，自第

三年起所得稅率為15%。

●依據本公司現實基礎、力量、潛力和業務進展的各項方案以及投資

項目可行性，經過分析討論采納正確計算方法，本著求實、穩健的

原則，并遵循我國現行法律、法規和制度，在各主要方面與財政部

頒布的企業會計制度和修訂過的企業會計準則相全都。

●存貨掌握采納先進先出法，期末存貨按下期銷售收入的10％提取，

生產廠房及機器設備估量使用壽命10年，期末殘值60萬元，按

直線折舊法計算；以技術入股的無形資產按10年攤銷。

●公司第一年不分紅，其次年起按凈利潤的20%分紅。

●成本費用中的主營業務成本、營業費用均與銷售收入親密相關，呈

同向變化，我們假定其與銷售收入成肯定比例變化。

●主營業務稅金及附加、財務費用和管理費用等與企業的銷售收入關

系不大。

2、銷售猜測

依據市場調查、企業進展戰略、營銷進度和企業生產力量做出如下猜測：

3、成本費用核算

田菁膠原粉，工業級，含水10%，總糖含量≥70%，式量為972.8

季銨鹽型陽離子試劑：（工業品，含量≥95%）

直接生產成本核算表

表1

估計單位直接生產成本＝生產總費用／合成數量

＝2.605/1.８=1.447（萬元／噸）

注：以上數據依據實際合成試驗所得?？紤]到實際生產與試驗合成有所偏差，制定單位產品生產成本預算如下：

單位產品生產成本預算表（單位：萬元/噸）

依據產品單位生產成本預算及銷售猜測，可得生產總成本預算：

生產總成本預算表（單位：萬元/噸）

表3

注：

由于該企業初期生產單一產品，我們采納品種法核算產品成本，每年折舊費用直接安排到產品當中。

期間費用預算表（單位：萬元/噸）

注：

●營業費用按銷售收入的10%預算，包括銷售人員的工資、建立銷售網絡的費用、廣

告費用、部分產品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等

●管理費用按銷售收入的5%預算，包括行政管理人員的工資、研發費用、辦公費用、

培訓費、詢問費、會務費、車輛費等。

●第一年由于機器調試、試生產等緣由直接材料費用比預算多耗費100萬元。

4、利潤表

依據銷售猜測及成本費用預算表（見附錄）編制猜測利潤表：

利潤表

表3.單位：萬元

注：

●由于行業特別性，本產品研發費用、銷售費用（包括贈送產品和建立銷售網絡）較

高

●項目主營業務稅金及附加按當年銷售收入的0.5%估算，由于該企業為生產型企業，

其主營業務稅金及附加主要為以增值稅為基準的城建稅和訓練費附加。

5、資產負債表

資產負債表

表5.單位：萬元

注：

●應收帳款為當季銷售收入20%，其中80%當季收回，剩余20%下季收回，壞帳準

備按當季應收帳款發生額的0.5%計提

●存貨掌握采納先進先出法，期末存貨估量按下期銷售收入的10%提取;房屋及機器

設備估量使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算

應付帳款按當季材料選購額的50%提，下季付款

6、現金流量表

現金流量表

表4.單位：萬元

7、會計報表分析

會計報表重要數據：

●五年銷售收入（萬元）：2100.00；3750.00；6000.00；7200.00；

8400.00；

●五年凈利潤（萬元）：-110.52；979.75；1723.00；1816.45；

2168.35；

●達到正現金流所需時間：二十個月；

●達到收支平衡所需時間：十四個月。

重要比率及趨勢分析：

表8.

估計銷售趨勢分析：

圖9

.

注：

●本圖銷售猜測主要針對本公司前期核心產品——季銨型陽離子田菁膠，其它產品

銷量暫不包括在內；

●從銷售趨勢圖可知第四年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，主要由于潛在競爭

者進入該行業，競爭加劇，并且本公司研發投資加大，因而銷售利潤率基本保

融資力量不能跟上企業進展形勢，導致現金流緊急，消失成長性

內部管理柔性化、扁平化，加強內部決策的專業化和科學化，加強財務管理和供應鏈建設。

十二、項目融資說明

1、資金需求量

估計需求資金650萬元

2、擬出讓股份

引入風險投資兩家，投入資金300萬元，擬出讓公司總股本的37.5%份額；擬引入戰略伙伴2家左右，總出資200萬元,出讓公司總股本份額

風險投資家可以在投資前期獲得較大比例的稅后安排利潤，以降低前期風險，后期逐步遞減；有拒絕進一步投資的權利和出售股份的權利。

5、戰略伙伴權利

出資性質與風險資本不等同

作為公司的實際合資方，其在經營、管理、利潤安排決策方面，依據所持股份享有相應的權利，擔當相應義務。

6、退出時間

公司正式運營后第5年左右退出

這一時期，公司運營狀況基本成熟，產品鏈大體形成，后續研發持續，進展態勢穩定；已初步樹立良好的企業形象，產品已有相當的知名度，公司投資的收益現值將高于公司的市場價值，是風險投資撤出的最佳時機。

7、退出方式

目前，國際上通行的風險資本退出方式主要有公開上市、股份轉讓和股份回購。除股份轉讓外，另外兩種退出方式在我國均存在著肯定程度的實踐困難或法律障礙。

因此，通過協議的方式，風險資本的股權轉讓是較抱負的退出方案。為了協作風險資本退出后的員工持股方案，本公司員工將先行建立“員工持股公司”，由員工持股公司協議出資接受風險資本退出時的股權。該公司所占股份由員工業績貢獻和實際工齡等綜合因素所獲“虛擬股份”進行配比，不足金額以借貸或其他股東借款并代為托管相應股份等形式融資，代管股份在商定限期內購回，所持股權不得隨便轉讓。這樣的方式既保證了風險資本的合理退出，也保證了員工持股方案的正常實施。

十三、保險與法律事務

產品將由中國太平洋保險公司進行質量承保，隨產品贈送固定金額的產品責任險；公司法律事務將聘請專業法律事務所全權負責。

十四、附錄

1、科學技術成果鑒定證書

2、檢驗報告

3、科技查新報告

4、企業標準

5、試用結果及用戶反饋

6、市場調查問卷

7、市場調查及結果反饋

8、主研人簡介

9、創業團隊簡介

10、研發機構介紹

11、主要

“季胺型陽離子田菁膠”在造紙業市場應用的調查問卷

敬重的用戶：

您好，感謝您百忙之中閱讀份問卷，我們目前正在進行某紙業生產添加劑的市場推廣調研活動，為了進一步了解造紙業化學品的市場動向和用戶需求，請您不吝指教。在完成該調查之后貴公司將獲得一份我們整理出來的調研簡報。感謝您的支持！

第一部分：基本信息調查

公司名稱：

公司地址：郵編：

姓名：職務：部門：

電話：傳真：手機：

電子信箱：公司主頁：

其次部分：相關信息調查

1.貴公司的產品生產規模多大？

A、5萬噸以下B、5-10噸C、10-30噸D、30萬噸以上

2.貴公司的產品掩蓋范圍主要包括那些部分？

A、華中地區

B、華南地區

C、華東地區

D、華北地區

3.貴公司的產品以何種原料為主？

A、草漿

B、木漿

C、草木漿混合

D、其他

4.貴公司銷售收入的主要來源于那幾個地區？

A、華中地區

B、華南地區

C、華東地區

D、華北地區

5.貴公司銷售收入、利潤主要來源于那幾種產品？

A、文化紙

B、瓦楞紙

C、新聞紙

D、膠版紙

6.貴公司目前的主要競爭優勢在什么方面？

A、質量

B、價格

C、服務

D、其他

7.你認為目前草漿紙的應用范圍呈何種趨勢？主要利弊是什么？

---------------------------------------------------------------------

8.貴公司在改進草漿紙的生產工藝和配方上有何改進？

9.貴公司目前采納何種類型的草漿紙生產添加劑？總體應用效果如

何？灰份提高率達到？耐破度提高----斷裂長度提高------光滑度有無顯著改善？填料留著率提高-----生產成本降低------污水排放水平降低度--------？

10.你認為目前采納的草漿紙生產添加劑有哪些方面重大缺陷？

------------------------

11.你認為目前草漿紙生產添加劑的主要討論應著眼于什么方向？

-----------------------

12.假如目前市場上已研制出針對上述第8個問題能夠作出明顯突破的

新型草漿紙生產添加劑，您是否情愿采納？-----------------------------

13.您對于季胺型陽離子田菁膠這種產品添加劑有多少了解？

A、不了解

B、略微知道一點

C、很了解

14.您對于草漿紙生產添加劑供應廠家的技術支持和售后服務是否滿

意？需要在哪一方面做出改進？

----------------------------------------------------

15.您是否還有其他建議？

-----------------------------------------------------------

第三部分：綜合評價和意見

對于您對本次活動的支持與關懷再次表示誠心的感謝！

天行健創業小組

2024年5月16日

市場調查及結果反饋

1、調查目的

本次調查的目的是了解以下內容，為制定創業方案供應依據：

?造紙助留、助濾劑市場的特征，推想助留、助濾劑的市場容量;

?國內助留、助濾劑購買決策影響因素，法律法規限制，市場的銷售、購買、使用狀況，及紙廠技術人員的反饋意見；

?各地紙廠及技術人員對季銨型陽離子田菁膠價格的心理接受程度；?造紙專家對季銨型陽離子劑的態度及其對造紙界的影響程度。

2、調查方法

依據調查目的，擬定調查提綱，采納深度訪談的形式進行調查，以問卷調查和電話訪問的方式為輔，訪問對象為各紙廠選購人員、紙廠技術人員、造紙化學品廠相關人員以及各省造紙協會負責人；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎上得出調查結果。

3、調查時間

初賽期間外出調查于5月17日至5月21日進行，河南省調查分三次進行，預賽初步調查（5月17—21日），復賽調查（7月15日—8月7日）和決賽補充調查（11月7—15日）。

4、樣本分布

為了使調查的樣本具有代表性，選擇許昌、鄭州、新鄉、開封作為被調查地區，分別抽取肯定比例的大、中、小型造紙廠進行調查，共取

得6個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：

樣本分布

5、調查結果

市場現狀：

淀粉類：應用廣泛，其價格廉價，還占據著大部分造紙助劑的市場。造紙化學品市場中市場份額最大的是杭州紙友科技有限公司，其次為山東、廣東等地的廠家。

聚丙烯酰胺類：據一些資料顯示和我們調查的結果估量，此產品用量占造紙助劑市場的9%；由于價格因素，在山東、廣東有部分造紙企業采納，大部分國內市場被進口廠家所占據。進口陽離子聚丙烯酰胺價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產品質量及售前、售中、售后服務方面受到造紙企業工程師和技術人員的好評。

工程師和技術人員對產品和公司的要求：

?助留、助濾性能要好

?能降低紙張的重量、增加紙張厚度

?能特別有效的提高紙張斷裂長、耐破度、緩壓強度、留著率

?價格較進口廉價，可接受價格大約為3萬元/噸

?要有很好的品牌，真實、牢靠。

?公司的信譽要好、技術服務力度要大

?能有效降低污水濃度

?規格齊全

?造紙助劑生產廠家盡量多與造紙企業技術人員聯系，了解技術需要，生產出最有效的、經濟實惠的造紙助劑

?準時對產品反饋意見做出反應

造紙企業了解信息和購買途徑：

造紙廠對造紙化學品的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產品介紹會、省造紙工業協