商務談判的準備第五章 本章結構第一節商務談判的組織準備第二節信息的收集與整理第三節制定商務談判計劃第四節商務談判物質條件的準備第五章商務談判的準備

本章重點、難點重點

信息的收集與整理

制定商務談判計劃難點

商務談判計劃的過程1.2.

第一節商務談判的組織準備

一、談判班子的規模

1.一對一的談判優點：戰術靈活、便于調整。全力以赴、主動性好，談判效率高。缺點：1.記憶陳述自己的交易條件，又要觀察對方的表情。2.傾聽對方還要做好記錄3.對于復雜的談判難以應付。多人的談判優點：1.可以滿足談判多學科，多專業學科的需要，做到知識互補。2.發揮集體的智慧3.可以分工協作4.人多勢眾，提高士氣缺點：有時意見不統一，互相推諉。

2.二、談判人員的配備

（一）技術精湛的專業人員（二）業務熟練的商務人員（三）精通經濟法的法律人員（四）熟練業務的翻譯人員（五）首席代表（六）記錄人員分工與配合三、談判班子成員的分工與協作（一）洽談技術條款的分工與合作專業技術人員處于主談地位，商務人員和經濟人員應處于輔談的，（二）洽談商務條款時的分工與合作商務人員和經濟人員應處于主談的地位，而技術人員和法律人員處于輔談第位。（三）洽談合同法律條款的分工與合作法律人員處于主談地位

第二節信息的收集與整理

一、信息情報搜集的主要內容（一）與談判有關的環境因素1.政治狀況2．法律制度3．宗教信仰4．商業習俗5．價值觀念6．氣候因素一、信息情報搜集的主要內容（二）有關談判對手的情報1．資信情況（1）是否有簽訂合同的資格（2）資本和信譽及履行能力2．對手的合作欲望情況（1）了解合作的誠意（2）對我方的信賴程度3．對手的談判人員情況（1）談判班子的組成

（2）身份、年齡、性格、談判經驗、權力、特長、弱點。二、信息情報搜集的方法和途徑

（一）實地考察，搜集資料（二）通過各種信息載體搜集公開情報（三）通過各類專門會議（四）通過對與談判對手有過業務交往的企業和人員的調查了解信息。三、信息情報的整理和篩選信息情報的整理和收集要經過以下的程序：1.初步進行篩選。2.分類。即將所得資料按專題、目的、內容等進行分類。3.比較和判斷。比較即分析，通過分析了解和判斷資料之間的聯系性，以做到去偽存真。4.研究。在比較、判斷的基礎上，對所得資料進行深化加工，形成新的概念和結論，為我方談判所用。5.整理。將篩選后的資料進行整理，做出完整的檢索目錄和內容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時的資料依據。四、情報收集時應注意的幾個問題（一）要注意資料來源的真實性和可靠性。（二）要對資料進行科學的分析和整理。（三）根據所掌握的信息對談判方案和談判策略作適當的調整。第三節制定商務談判計劃一、商務談判的主題和目標（一）談判主題的確定（二）談判目標的確定

第一層次：最低目標

第二層次：可以接受的目標

第三層次：最高目標，也叫期望日標。（三）談判方針的確定（四）談判目標的優化

二、商務談判的地點和時間（一）時間安排（二）地點的選擇

1．已方所在地

2．對方所在地

3．第三方所在地

第三節制定商務談判計劃

案例一直等到死；后來人們把它稱為“巴公犬”，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約合地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。這是一則安排具有特殊含義的談判地點而取得談判成功的范例。

三、談判的議程和進度

（一）議題：凡是與本次談判有關的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。可以分為通則議題和細則議題。通則議題：是談判雙方共同遵照使用的問題1.談判總時間和各階段時間的安排

2.雙方討論的中心議題，尤其是第一階段的談判安排。3.列入談判范圍的各種問題及問題討論的次序4.談判中人員的安排

5.談判地點及招待事宜

三、談判的議程和進度

細則議題：是對己方參加談判策略的具體安排，只供己方使用。1.談判中的統一口徑2.對談判中可能出現各種情況的對策安排3.己方發言的策略4.談判人員更換的安排5.己方談判時間的策略安排三、談判的議程和進度

（二）順序：其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協議后，再具體討論細節問題；其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。

（三）時間：一般來說，對重要的問題、較復雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。第四節商務談判物質條件的準備

食宿安排談判場所的布置一、談判場所的布置

（一）談判場所的選擇1．交通通信便利2．環境舒適安靜3．必要時要備密室4．必要的辦公設備一、談判場所的布置

（二）談判會場的布置一、談判場所的布置

（二）談判會場的布置二、商務談判食宿安排

（一）食宿安排的意義在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關鍵場地。（二）安排住宿需要注意的事項

1.住宿地點要考慮環境上的寧靜、舒適、衛生。2.交通和通信的便利

3.人員的飲食習慣4.宗教和民族習慣、禁忌等。（三）安排飲食需要主義的問題案例討論:

約翰為什么感覺不舒服約翰是在城市建筑方面頗有名氣的專家。一家沙特阿拉伯工程公司請他到沙特。該公司負責營建部分城市建設工程、約翰從來沒在中東工作過，大部分的工作經驗是在歐洲和美國。當約翰到達總經理辦公室時，他被請到坐在地板上的一個坐墊上等。總經理招呼其它來訪的客人，當時他也清楚地看到約翰，在這些客人中，約翰是最后一位，他前面還有七位。半個小時過去了，約翰忍不住的問秘書什么時候才能到他，秘書也弄不清。這期間，有許多人進進出出打斷總經理接見的工作，約翰有些不耐煩。很顯然，總經理一點也不在乎被他人打擾。一小時過去了，秘書才領著約翰到總經理的辦公室，坐在總經理對面的椅子上。他們用英語交談，一陣客套后，總經理把約翰介紹給公司里的一個工程師小組，案例討論：

他們用英語交談，一陣客套后，總經理把約翰介紹給公司里的一個工程師小組，

其中，包括公司的副經理，美國麻省理工畢業的研究生。引見之后，約翰就熱心地開始簡單的報告，用的是英文，主題是道路規劃的問題。不久約翰發現許多聽眾都表情茫然，這時他才想到，許多的專用技術名詞和概念必須經過翻譯才能使聽眾聽懂。這一組人當中，似乎只有副總經理聽懂了簡報。晚上回到飯店休息，想起一天一連串的新鮮事，到底問題發生在哪？他沒有想明白。問題：1.約翰一天發生的事情為什么感到奇怪，問題出在什么地方。2.你認為從商務談判的角度約翰犯了什么樣的錯誤？

3.如果你是約翰你應該么辦？

課后小結：

本章主要結束了商務談判的準備工作，商務談判的準備包括組織準