凱恩開展戰略規劃總報告機密2024/1/2.之一：集團組織與運行機制設計

附件1：集團崗位描述

附件2：集團管理體系和管理流程設計

附件3：子公司組織優化設計

之二：薪酬和考核評價體系設計

附件1：崗位評價方法

附件2：各類人員考核表

附件3：方案目標分解考核法

附件4：總經理分配及考核方案

之三：戰略規劃總報告

附件1：特紙和特種電池行業調研報告

附件2：房地產行業調研報告

附件3：國泰君安房地產調研報告

之四：凱恩集團企業文化綱要凱恩集團咨詢報告清單

2024/1/2.戰略管理和方案管理系統——根本內容和流程2024/1/2.戰略研究戰略規劃戰略決策實施方案公司年度綜合方案公司月度綜合方案競爭對手信息分析顧客用戶信息客觀信息分析行業信息分析調整檢查實施部門和分支年度方案部門和分支月度方案戰略管理系統方案管理系統2024/1/2.長期目標和共同愿景確實立理念體系確實立階段性目標確實立定性定量規模目標〔銷售額、資產〕效益目標員工收入目標產業目標產業規劃資金運籌規劃市場開展規劃基地建設規劃技術開展規劃人力資源開發規劃核心能力培育規劃2024/1/2.戰略規劃總報告目錄

前言：SWOT分析

一．

凱恩遠景目標描述

二．

凱恩中長期定量目標

三．

凱恩根本戰略

四．

產業拓展和區域擴張戰略

五．

資本運籌規劃

六．

體系優化規劃

七．

機制優化規劃

八．

核心能力戰略2024/1/2.凱恩SWOT〔優勢、劣勢、時機、威脅〕分析前

言

2024/1/2.一般戰略分析模型優勢劣勢戰略研究戰略規劃戰術方案威脅時機2024/1/2.一、優勢

1、企業家精神優勢凱恩企業家精神孕育了現在的凱恩，哺育了凱恩的成長，也必將支撐未來凱恩的開展！2、企業精神優勢由凱恩企業家精神所延伸的企業精神是凱恩的另一強大優勢。凱恩企業精神表達為三個方面：奉獻精神、團隊精神、創業精神3、技術專長優勢凱恩公司多年來在電容電解紙等特種紙行業、二次電池行業等行業積累起來的核心技術已經形成了鞏固的競爭優勢。4、市場占有優勢凱恩在特種紙方面已形成了較為齊全的產品系列，綜合市場占有率已到達了很高的比例，某些產品的市場占有率到達60％以上甚至100％，形成了相當的規模優勢和本錢優勢，使得一般的競爭對手望而卻步，不敢輕易進入競爭。2024/1/2.一、優勢

5、勞動力相對本錢優勢麗水對于整個浙江來說，具有相對豐富和廉價的勞動力資源，且麗水向來有勤勞不怕吃苦的精神，這給予我們較高的勞動力投入產出比，給遂昌基地帶來相對低的勞動力本錢。6、政府支持優勢凱恩已成為遂昌乃至麗水的納稅大戶，必然會得到政府多方面的政策支持。7、效益優勢凱恩產品以其規模和本錢優勢，取得了良好的效益，2002年的銷售利潤率和總資產利潤率均超過了25％，凈資產利潤率高達30％以上。這在目前的工業企業里是不多見的。8、相對資金優勢由于良好的效益支持以及即將股票上市，帶來了相對充裕的現金。目前公司的負債率相當低，給未來的開展提供了較大的籌資空間。2024/1/2.二、劣勢

1、產品市場容量局限目前凱恩靠產品的系列化多樣化取勝，但每個產品都未能形成很大的規模，盡管大局部產品具有很高的市場占有率，但2002年的所有產品銷售額仍僅為2億元，說明產品的市場容量有限，這對于追求公司規模、實現企業家遠大抱負來說是一個不利因素。要擴大規模，維有不斷拓展產品應用領域，不斷開發相關產品，甚至向新領域開展。2、地域局限凱恩目前的基地和總部都在麗水遂昌，遂昌屬于浙江欠興旺地區，高素質人才資源、資金資源、政府社會資源、信息資源、技術資源、投資時機資源等都較缺乏，更缺乏對外交流時機，缺乏先進觀念的熏陶。不象金華、溫州、臺州等周邊地區，有一批大企業和大企業家群體的相互溝通和相互示范，麗水缺乏企業家氣氛，使得凱恩及其創業者置身于“高處不勝寒〞的境地，也容易使員工缺乏危機感。這對于企業的長遠開展是不利的。3、視野局限由于地處麗水遂昌相對閉塞落后地區，中層和基層的視野就相對受到局限，這對于引入一些先進的觀念理念、先進的經營管理方法就較為困難。2024/1/2.二、劣勢

4、人員素質局限凱恩那怕吸收了當地最好的人才，那也只是遂昌級的人才，最多是麗水級的人才，我們要立足浙江，走向全國，就至少需要浙江級的人才。5、職業經理人隊伍缺陷同樣是地域的原因，雖然管理層和技術人員在各專業領域都各有建樹，但由于缺乏現代企業理念的熏陶和現代企業運行的訓練，全方位經營的職業經理層尚未形成。這對于未來事業的拓展是不利的。近期就很難派出足夠的經理人員外地。6、產品形象我們的產品屬于冷偏的小批量產品，又是其他產品的中間產品，難以形成產品和產業形象。2024/1/2.二、劣勢

7、管理體系和組織功能有待完善，具體表達在：(1)下屬的經營實體逐漸增多，面臨著總、分公司和母子公司管理的新課題；(2)公司的事業出現了跨區域開展，面臨著跨區域管理的問題；(3)公司的開展已進入了第二次創業的新時期，許多進一步開展的功能需要培育。相對于追求卓越的遠大目標來說，目前的組織中戰略研究、產業規劃、企業文化、市場營銷、人力資源開發等功能顯得較為薄弱。(4)面臨新的開展階段，原先的崗位設置和崗位說明書已不適應，導致員工對應該做的工作并不十分清楚，主要依靠一種慣性和責任心在開展工作。(5)缺少完整的部門職能說明書，不利于各部門順利地開展工作，也使高層領導難以準確評價各部門的工作。(6)現有的各個部門普遍缺乏專業性，職業經理隊伍的形成任重道遠。這樣公司的深層次工作往往難以推進。(7)公司已經組建集團，但集團化的管理運行機制未形成。2024/1/2.二、劣勢

8、內部融合問題隨著企業的開展，企業會引入各種各樣的人才，而外部引入的人才往往很難較快融入公司文化，很難認可公司的理念，又很難很快認同企業優良的歷史傳統，更難以跟企業的創業者磨合。他們往往帶著各種目標和期望，這種目標和期望可能往往與公司的目標不一致，于是會發生個人目標與集體目標的沖突也就不可防止了，而這種期望各異的目標假設得不到有效整合，必將造成極大的傷害。9、鼓勵機制缺陷一方面，企業文化精神理念的滲透和共鳴機制尚未形成，從而利用企業文化鼓勵的義聚機制尚未到達應有的狀態；另一方面，新引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配鼓勵的“利聚〞機制尚未到達最正確狀態。

2024/1/2.三、機遇

從以下的有關一些大趨勢的根本判斷中可以悟出對我們的機遇和挑戰〔“總的說是機遇和挑戰并存，機遇大于挑戰――國家領導人和一些專家學者經常這樣說〞〕：(1)當今世界將持續相當長一段時間的相對和平時期，國與國之間紛爭參軍事對抗轉為經濟滲透。(2)世界貿易趨勢，國際經濟多極化、區域化日益強化，貿易品種日新月異，以直接投資為主的資本貿易和技術貿易逐步替代實物輸出入的商品貿易。(3)國際產業分工將日益明顯，產業空心化和產業梯度轉移將掀起高潮，美、日歐等興旺國家及某些新興工業化國家產業高級化方興未艾，把資金、勞動密集化產業大量轉移出來，向知識和技術密集型產業轉化。(4)跨國公司和跨國財團在世界經濟中扮演著越來越重要的角色，正在逐漸左右整個國際經濟的開展。(5)隨著參加WTO，中國將進入重大的變革實現期，中國經濟走向市場化、國際化的趨勢不可逆轉。2024/1/2.三、機遇

(6)中國將進入相當一段經濟高速增長期。從改革開發以來的1978年到2001年，我國的國內生產總值年均增長10.3%，從1990年到2001年，國內生產總值年均增長9.7%。2002年我國的國內生產總值到達10.2萬億元。據專家預測，我國的國內生產總值7－8％的增長速度至少可以持續30年。(7)在經濟高速增長時期，中國將進入工業化的起飛階段，經濟結構的特征是資金密集型的重化工業為主導，將帶來對能源、原材料的強勁需求，電信、交通運輸等將經歷一個大開展時期。(8)在未來的經濟高速增長時期內，機械、電子、化工、汽車、建筑業將成為國民經濟新支柱和新的增長點，其平均增長速度將到達10％以上。國家已把這五大產業正式確定為我國的支柱產業。2024/1/2.三、機遇

(9)企業重組將掀起高潮，對優勢企業來說，利用購并獲取要素取得快速開展是一大機遇。(10)21世紀初城鄉消費熱點將呈現以下特征：城鎮居民將逐漸從以家用電器為代表的“千元級〞消費品轉向汽車、住房為代表的“萬元級〞消費品，而農村居民的消費低于城鎮一個檔次，將接著從城鎮退役下來的“千元級〞家電消費品。同時城鄉將形成以室內裝飾、養老教育保險、保健食飲品、通信、電子信息、旅游等商品和效勞的較強勁需求。(11)21世紀最初幾年國內市場總的趨勢是比較平淡，難以形成大的熱點，形成一個“消費斷面〞。這一方面是由于上世紀80年代農村住房建設已告一段落，普及家電產品又受到收入和供電條件的雙重制約。另一方面城鎮在以家電為代表的“千元級〞消費品階段過去后，新的居民消費熱點尚未形成，而一般居民購置10萬元以上的汽車和住宅商品需要一個較長的儲蓄過程。因此，今后假設干年居民的長期儲蓄傾向極強，資金供給相對充裕。2024/1/2.三、機遇

(12)農村工業化、城鎮化方面將大有進展。前15年我國鄉鎮企業的大開展已容納了1．1億農村勞動力，另有0．4億農村勞動力常年在城市務工。到2000年我國農村將再轉移出1億至1．5億勞動力，到2021年至少可以有可能使3億農村居民轉變為城鎮居民，從而使我國城鎮人口占總人口的比重從1992年的28％提高到2021年的50％以上。〔13〕我國開放的重點已從南方轉移到上海，上海將逐步形成國際金融中心。但由于香港回歸等因素，以深圳為代表的中國南部的開展依然強勁。同時，隨著我國開發大西部逐漸成為氣候，西部將潛伏大的商機。〔14〕浙江、山東、福建等紛紛提出海洋開發戰略，重造海上山東、海上浙江等，本世紀向海洋索取資源勢在必行。〔15〕醫藥、農業、生化、高科技領域的快速開展帶來對我們相關產品的需求。

以上的機遇〔或挑戰〕有待于我們加強內功修煉，培育接收〔或躲避〕機遇〔或威脅〕的能力，才能抓住〔或躲避〕機遇〔或威脅〕。2024/1/2.四、威脅1、客戶需求的不確定性2、政府和民眾對環保的要求3、原材料基地的不穩定4、特種紙低水平競爭加劇、利潤率下降5、電池行業面臨強勁競爭對手的競爭、很可能采取擠殺的手段6、房地產競爭劇烈，資金實力稍大的企業紛紛介入，大的公司如希望、海爾、三九、聯想、萬向、上海群眾、7、環境生態區與公司產品性質的矛盾2024/1/2.凱恩〔凱恩〕戰略的核心是一個發揮優勢、克服劣勢、抓住機遇、躲避威脅的過程。針對凱恩公司的SWOT分析，其根本對策也就是凱恩的根本戰略是：“產業拓展、區域擴張、體系完善、機制優化、能力培育〞。

2024/1/2.一、凱恩遠景目標

遠景目標描述：通過一代凱恩人的共同努力，把凱恩集團打造成為特種紙和高性能電池等領域世界知名、國內領先的集團公司。通過全體凱恩人的共同創造，共同培育卓越的凱恩集團，共同實現偉大事業的追求，共享卓越凱恩的榮耀，共同表達人生之價值，共同享受美好的人生。

近期產業目標定位:以特種紙和特種電池核心技術為根底向相關領域拓展。在有優勢的領域實施多元化開展。2024/1/2.區域開展目標定位：立足遂昌、面向全國、走向世界。

管理和文化目標定位：完成從有限責任公司到股份再到上市公司的演變；創立一個從國有到民營再走向現代公司的成功模式；形成管理輸出和企業文化輸出的態勢。2024/1/2.二、凱恩中長期定量經濟指標

從2002年到2005年銷售額從2億元增長到5億元，年均增長36%。利潤從5000萬元增長到1億元，年均增長26%。

從2005年到2021年銷售額從5億元增長到18億元，年均增長30%。利潤從1億元增長到3億元，年均增長約為25%。2005年銷售利潤率以20%計，低于2002年，2021年銷售利潤率繼續降低。這是由于我們逐漸進入高競爭行業，伴隨產業微利化利潤率降低的緣故。各階段數量目標如下表所示〔表1〕2024/1/2.表1凱恩數量目標

年份指標200220052010銷售額（億元）

2518利潤（億元）0.5132024/1/2.區域擴張產業拓展能力培育體系完善機制優化三、凱恩根本戰略

根據凱恩的目標定位和SWOT分析，提出凱恩的根本戰略定位如下：圖1：凱恩根本戰略定位

凱恩根本戰略2024/1/2.凱恩根本戰略產業拓展：以特紙、特種電池核心技術為根底，運用投資和貿易探路方式，利用資金、地域、影響力等優勢，向相關領域拓展，形成特種紙、特種電池、房地產、旅游等多個產業相互支撐的產業格局。

區域擴張：形成以遂昌基地為核心、上海和杭州為窗口、多個生產基地并存的區域格局體系完善：主要要完善組織體系、營銷體系、資本經營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業文化體系等

機制優化：主要要完善和優化產權機制、治理機制、用人機制、分配機制和立體性的鼓勵機制能力培育：主要要培育核心業務經營能力、產品開發能力、市場營銷和拓展能力、資本經營能力和全方位的經營能力

2024/1/2.四、產業拓展和區域擴張戰略

〔一〕根本產業戰略定位

以特種紙和特種電池為主業，關注未來產業開展時機，孵化“意外〞產業。

產業拓展按照核心技術延伸戰略在相關領域中按市場相關、技術相關和生產原料相關原那么的“T〞型產業開展模式進行產業拓展。

〔二〕相關產業擴展領域規劃

特種紙和特種電池是一個具有很好開展前景的行業。我們的主業將在這二大相關領域中拓展。另外，我們要充分利用和培育我們的資源優勢，抓住我國房地產市場還有至少30年的高速開展機遇，開展我們的房地產業。2024/1/2.1、特種紙產業的開展目前我國特種紙的生產在一些品種方面已經占據國內市場主導地位，如卷煙紙、電解電容器紙、空氣過濾紙、心電圖紙及各種儀器儀表記錄紙、……等共40多個領域。在一些具有較高技術含量的特種紙方面，如耐磨紙、人造革離型紙、藝術紙、熱敏紙、鎳氫電池和鋰電池隔膜紙等在國內有一定市場的產品，目前仍然是國外的產品占據主導地位。凱恩目前在特種紙行業進入的領域僅僅是電解電容紙、濾紙、卷煙紙等少數幾個領域。就凱恩的主要產品電解電容器紙而言，產品市場容量不大，但仍處在快速增長之中。2024/1/2.今后特種紙將向著以下三個方面開展：

(1)

提供可循環再利用或者可生物降解的功能性材料；(2)

提供具有環保功能的功能性材料；(3)

開發生命周期更長的功能性材料。

在特種紙行業，我們產業的成長來自三個方面：一是行業本身的增長；二是擠占競爭對手的市場份額；三是進入新領域。2024/1/2.在特種紙行業，除繼續開展電容電解紙、濾紙、膠帶原紙、耐磨紙等產品外，新領域的進入有以下幾種產品可供選擇：

1、彩色紙繩紙.彩色紙繩紙主要用于生產彩色紙繩，編織出口用工藝提籃、工藝帽等手工工藝品，取代玉米芯皮搓繩，具有效率高，產品質量穩定，工業化水平高的特點，產品售價為13000元／噸左右，造紙企業可采用1092mm圓網紙機改造生產。該類紙彩色品種多，產品韌性和抗張性能好，已形成紙樣樣本供編制廠家選擇，紙廠研制開發時應抓住機遇，可成為相對穩定的銷路。2、燈罩紙.燈罩紙主要用于燈飾行業，生產中高檔燈飾的燈罩材料，紙質有多品種產品，最高檔的有進口仿羊皮紙，紙面上有模擬的血絲、皺折、厚薄不一的皮質感；中檔紙具有絲綢質和粗細麻質感，還有些手工抄造的紙中添加了花、葉子等。這些抄造效果都是為了在燈光柔和的同時，增加燈飾的仿古、藝術、抽象的感覺，提高燈飾的藝術品味和商品價值。燈罩紙的抄造技術主要是依靠原料配比、抄造工藝、增加強度，甚至增加阻燃性能等技術手段，經開發研究其變化可能更加豐富，產品需造紙和藝術相結合，有可能產生一種多品種小批量藝術特種紙大類。2024/1/2.3、高透氣度嘴棒成型紙.高透氣度嘴棒成型紙是煙草行業煙嘴棒成型紙的升級換代產品，該產品與激光打孔水松紙配套使用，可有效降低香煙的焦油含量，從17mg降至12mg以下，高透氣度嘴棒成型紙是國家煙草行業“降焦工程〞技術開展的重要組成局部。從1999年開始，我國已開始進口德國、法國、瑞士等國家的高透氣度嘴棒成型紙，生產低焦油含量高檔煙，預測國內市場年需求量可達1萬噸。.高透氣度嘴棒成型紙的技術關鍵既有較高的縱向、橫向抗張強度〔縱向1．5KN以上〕，又有極高的透氣度〔5000—10000cu〕，良好的勻度和粘接性能，技術含量高。4、出口“和紙〞。“和紙〞是日本造紙工業界開發出的一種定量低，干濕強度高，拉伸率較大，可分切成窄幅盤紙的特種紙。目前，該紙主要用于壓敏膠原紙、人造花紙及一次性濕毛巾原紙等，尤其是近年來日本市場開發“和紙〞用于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。被日本稱之為“健康美人〞在電視廣告上大力宣傳，超市銷售反映較佳，外貿部門需造紙企業提供樣品出口。經陜西省紙張產品質量監督檢驗站檢測，該紙具有定量低、強度大，濕強度高，勻度好，彈性適宜，是一種非常適合于加工生產特殊要求的原材料紙。這種紙生產難度較大，技術含量高，售價為40000元／噸。2024/1/2.

5、育草紙.育草紙主要用于工廠化草苗培育生產，在紙上撒種覆土，成苗后可整卷運輸，移植栽培，是環保綠化產業的主要原材料，市場前景良好。育草紙具有定量低、透氣疏松、干濕強度好的特點，可在圓網紙機上改造生產，投資改造費用合理。

6、吸塵器套袋紙.吸塵器套袋紙用吸塵器收集灰塵，是一種一次性使用紙，在歐美及發達國家消耗量較大。該紙一般由二層或三層組成，產品質量要求較高，紙質需疏松透氣，便于吸塵器排氣，同時還要求較高的耐破、抗張強度。吸塵器套袋紙可在小型紙機上改造生產，原紙可自行加工制袋，通過外貿部門牽線，隨吸塵器品牌由專業供貨商出口。

2024/1/2.2、電池產業的開展

電池產業是凱恩最近幾年的新增長點，集團的資源要適度向電池產業傾斜。凱恩的電池產業開展定位是：以Ni-H和鋰電池中的二次電池為主攻領域，在應用上目前以電開工具、航模、玩具等領域為主，以后逐漸進入筆記本電腦和等電池領域。

2024/1/2.3、房地產業的開展

最近幾年我國的房地產業每年都以高于GDP二倍的速度增長，而且這樣的增長趨勢至少還可以維持30年。近期凱恩房地產業的開展定位是：利用相對資金優勢，占據較興旺地區中小城市的中高檔市場，隨著實力的增強、經驗的積累、資質的提高，再介入大城市高端市場的角逐。2024/1/2.房地產業的開展開展凱恩房地產業的戰略措施：※培育一支能適應房地產前沿經營的人才隊伍；※培養先進的房地產經營理念，加強對宏觀經濟的把握能力和對房地產周期的判斷能力以及房地產的籌劃能力；※房地產公司增資擴股，并實現股權多元化，增加其資金運作能力，在2005年前，房地產公司的注冊資金增加到5000萬元；※努力提高房地產公司的資質，近期爭取二級資質；中遠期爭取1級資質；※參股具有一級資質的房地產公司，參與經營，以提高自身的經營能力；※積累土地儲藏，以滿足下一步開發的土地資源。※兼并具有相應資質和土地儲藏的房地產公司。2024/1/2.房地產業的三種開展模式投資開發＋營銷＋建筑縱向開展模式投資開發＋營銷模式：建筑外包投資建設＋建筑：營銷外包凱恩房地產的開展模式將在“投資開發＋營銷＋建筑〞縱向開展模式根底上根據實際情況對局部工程也可以采取建筑外包或營銷外包的方式，也可能是混合開展模式。不同的開展模式將分別采取不同的管理模式。2024/1/2.凱恩產業拓展戰略模式如以下圖所示

圖2：凱恩產業拓展戰略模式其他孵化中產業房地產、旅游筆記本電腦電池二次鋰電池二次Ni-H電池燈罩紙、育草紙彩色紙繩紙高透氣度嘴棒成型紙過濾紙、膠帶原紙電容電解紙、耐磨紙特紙和特種電池主業投資探路貿易探路2024/1/2.〔三〕以投資探路和資本運作方式關注未來產業時機，伺機培育“意外產業〞。現在的市場是一個快速變化的市場，任何一個最精妙的戰略規劃都不可能把一個公司未來的產業和業務都規劃好，然后一成不變的按這樣的規劃亦步亦趨。事實上，許多傲立世界的大公司其產業都是動態變化的，在其生命周期中，歷經多少次產業的變革。強生公司在它開始銷售嬰兒爽身粉時，并沒有經營消費品的經歷；馬里奧特公司在涉足飯店業務時，也并沒有這方面的經歷；惠普公司在60年代推出第一批計算機產品時，它也并沒有計算機行業的經驗；迪斯尼公司在創立迪斯尼樂園的時候，對主題公園也是一無所知；波音公司創始人波音先生原先只是一個小木材商，假設是都按照原先熟悉的行業來開展的話，就沒有今天雄霸天空的波音公司了。2024/1/2.把投資作為一個產業來開展主要是為了解決主業開展的長期性、穩定性與主業以外獲利時機的短期性和不確定性之間的矛盾。一個公司的主業需要長期扶植，但一個具有很強經營能力的公司同樣不能置這個處在高速開展期的國度存在的眾多時機視而不見，涉足投資業主要是為了抓住主業以外的獲利時機，并且通過投資探路積累經驗，飼機進入高附加值產業。2024/1/2.凱恩集團投資業可選擇的領域可以是戰略投資、股權投資和風險投資。戰略投資是為了進入一個行業或區域，通過投資，參與被投資企業或行業的經營管理，積累該行業的經驗，最后可以通過控股該企業或另行投資而真正進入該行業。比方我們要進軍房地產業就可以采取這樣的戰略。這種方式也可用于我們現有業務的區域擴張。參股投資只是為了獲取投資收益，并不參與該企業或行業的具體經營管理。首先，可以以投資方方式涉足金融業。金融領域是大公司夢寐以求欲進入的領域，國內外所有大公司幾乎都涉足金融領域。涉足金融領域既可作為支持主業開展的工具，又可作為一個支柱產業來開展。凱恩涉足金融業可選擇以下的一些領域：金融衍生工具，民營銀行，投資銀行業，風險投資，投資基金等。2024/1/2.風險投資本身可成為一項產業，同時又是其他產業培育和企業成長的孵化器，美國許多著名高科技公司如微軟、蘋果、戴爾、數據設備公司、雅虎等都是通過風險投資成長起來的。風險投資公司通過對某項技術、某個產品甚至某個創意進行種子期投資或成長期投資，使處于嬰兒期和孕育期的企業獲得超速開展，從而使被投資的企業價值成十倍甚至百倍的提高，然后風險投資資金通過被投資公司上市、股權轉讓、收購兼并等方式退出，獲得數十倍甚至數百倍的投資回報。風險投資公司得到豐厚的投資回報的同時，被投資企業也獲得了超常規的開展。風險投資取得成功后，被成功孵化的產業也可由凱恩收購，作為凱恩旗下的事業。2024/1/2.〔四〕區域擴張戰略1、區域擴張的目的〔1〕擴大生產規模〔2〕降低生產本錢〔3〕躲避環境風險〔4〕獲得稀缺資源〔如資金、技術、人才、信息、先進觀念、土地等〕

2024/1/2.2、區域擴張的地區選擇原那么

〔1〕勞動力相對本錢比遂昌更低〔2〕政府支持，有對引入外來資金的迫切需求〔3〕政府官員素質較高，有敬業精神，政府講信譽〔4〕人口素質較高，有講誠信的文化根底〔5〕有很優惠的土地使用政策〔如無償獲得土地使用權等〕〔6〕在銀行資金支持有優惠措施〔7〕稅收等有優惠政策〔如增值稅地方留成局部返還、所得稅地方留成局部返還等〕有相對集中的化工生產基地2024/1/2.3、第一批生產基地擴展規劃

浙江衢州、龍游

江西上饒2024/1/2.4、上海和杭州窗口在上海和杭州設立窗口的理由是：上海是中國的經濟中心，亞洲的金融和貿易中心，中國的開展重心已轉移到了以上海為中心的長江三角洲地區，全球500大有將近一半的公司在上海設立窗口或區域總部，是我國除北京外高校和科研機構最集中的城市。我國的著名企業也紛紛把總部或把金融、投資、貿易和研發部門遷到上海或在上海設立窗口。

杭州是浙江的省會城市，也是全國最興旺、最有活力的城市之一，是接受上海輻射的核心城市，杭州市政府提出的“住在杭州、游在杭州、學在杭州、創業在杭州〞的口號和政策措施更是使杭州的開展充滿潛力和活力。隨著上海申辦二○一○年世博會的成功，更是給以上海為中心的長江三角洲的開展注入一劑強心針。作為一家明星企業，我們更不應該置這樣一個千載難逢的機遇不顧。2024/1/2.在上海和杭州設立窗口，我們的目的是：〔1〕抓住上海和杭州未來幾十年強勁開展的歷史性機遇〔2〕展示凱恩的形象〔3〕獲去未來開展的信息〔4〕接受先進理念和觀念的熏陶〔5〕低本錢利用社會科技設施和技術力量資源〔6〕獲得高密度高素質人才的優勢拓展融資空間我們可先在上海和杭州設立凱恩開展公司，把金融投資、戰略開展、研究開發等部門放在上海或杭州，以后時機成熟后再把行政總部搬遷到上海或杭州。2024/1/2.五、資本運籌規劃

按我們的目標規劃，到2021年要到達18億元的產業規模。這樣的產業規模需要大量的資本和資金支撐。2002年凱恩的營業收入為2億元，集團總資產為元。投入產出比為1.333:1。假設未來凱恩按制造業比較理想的投入產出1：1來推算，到2021年我們需要大約18億元的運作資金。假假設我們加強了內部能力，并抓住了外部的市場時機，那么很可能獲得超常規的開展企業的規模超過30億的可能性也是存在的。這樣，資金籌集的壓力是很大的，我們必須要運用先進的資本經營理念和方法運籌資金，用母公司少量的資本控制大量的運作資金，到達做大規模再從規模出效益的目的。2024/1/2.資本運籌模式2002年凱恩的凈資產是萬元,利潤5000萬元,凈資產回報率約%。隨著市場競爭的劇烈化和標準化，全國產業資產回報率趨于微利化、穩定化和平均化是必然趨勢，公司的近期凈資產回報率的目標是，而且我們假設未來8年公司所產生的利潤一半不分紅而用于開展，那么，從2002年的萬元凈資產出發，到2021年公司的凈資產到達億元，假設那時公司的負債率為50%，那么總資產為約為億元，離18億元的營運資產尚差億元的缺口，這局部的缺口需要以資本經營的手段解決。2024/1/2.凱恩資本經營和資金運籌模式的根本思路如下：1、

通過投資、收購、兼并、分立等方式形成母、子、孫公司結構。2、

通過母、子、孫公司間層層控股、吸納資本、收購兼并、負債等形成母公司資產縱向延伸和橫向擴張。3、

通過子公司重組上市擴大集團資本規模。4、

通過以上模式效力的發揮，到達以少量資本控制大量營運資金的目標。2024/1/2.以上資金運籌模式理想的狀態和運作程序如下：

母公司層面：

1、

母公司進一步增資擴股或股權進一步多元化，使股本增加一倍，即凱恩的股本到達萬元。2、每年產生利潤僅以一半分紅，剩下一半投入繼續開展，即到2021年凱恩的凈資產為億元。3、母公司以50%比例負債，使凈資產與負債到達1：1的比例；即到2021年，母公司本級的總資產為億元。這樣，母公司〔股東〕的初始基金到達1元資本控制4元營運資金的效果。2024/1/2.子公司層面

1、母公司以50%的比例將資產投入到子公司，到2021年，母公司投入到子公司的資本約為億元；母公司自身營運資金為約為億元。2、子公司以與母公司同樣的比例吸納股份和負債，到達以1元資本控制4元營運資金的效果。這樣，到2021年，子公司層面到達億元的總資產。2024/1/2.孫公司層面：

1、

子公司將50%的資產投入到孫公司。到2021年，子公司投入到孫公司的資本為億元；子公司自身的營運資金為億元。2、

孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負債，到達1元資本控制4元資金的效果。這樣，孫公司層次的總資產到達億元。

通過母、子、孫公司三個層面的運作，到2021年整個集團的營運資金到達億元的規模，做到了以母公司1元初始基金控制約30元資金的效果。以上資金運籌模式僅為凱恩集團以后的資本經營提供了一條運作路線，該模式的運作能發揮多大程度受人才、運作水平、當地資本和資金資源的制約。但該模式只要能發揮局部成效就能滿足集團的資金需求。我們應按這樣的思路運作，逐步逼近模式的最正確狀態。2024/1/2.凱恩資本運籌模擬如下〔表2和圖3〕所示：

表2凱恩集團資本運籌動態模擬表年份狀態200220032004200520082010改制前母公司初始資本（億元）

初始資本回報率30%30%30%30%30%30%

母公司利潤

利潤投入

改制后母公司層面原始資本控股比例75%70%60%50%50%50%母公司資本回報率30%30%30%30%30%30%

母公司利潤

利潤再投入

母公司凈資產

母公司負債比例40%45%50%50%50%50%

母公司總資產

子公司層面母公司以25—75%總資產投入到子公司后形成子公司資本金

子公司以75—50%控股吸納股本形成凈資產

子公司以50%負債后形成總資產

孫公司層面

子公司以50%總資產投入到孫公司后形成孫公司資本金

孫公司以50%控股吸納股本形成凈資產

孫公司以50%形成總資產

2024/1/2.246812162024母公司發起人投入1億原始基金母公司基金以50%控股吸納資本形成一級資本金母公司基金以50%負債形成一級總資產母公司基金以50%總資產投入到子公司形成二級基金子公司以50%控股吸納資本形成二級資本金子公司以50%負債形成二級總資產子公司以50%總資產投入到孫公司形成三級基金孫公司以50%控股吸納資本形成三級資本金孫公司以50%負債形成三級總資產圖10凱恩集團資本運作靜態模擬2024/1/2.融資渠道要發揮凱恩集團資金運籌模式的成效，以上機理尚需結合各種籌資渠道和籌資手段。我們要努力使用內部積累、員工集資、吸收股權投資、發行股票或債券、吸收基金投資、租賃融資、商業信用、吸收外資、收購兼并、銀行貸款等各種融資渠道和手段。凱恩融資渠道和手段見圖4：2024/1/2.圖4：凱恩融資渠道和手段：

利潤再投入

各種積累

內部籌資

折舊基金

內部集資

內部拆借

吸收外來股權投資

籌資渠道

發行股票

公司債券

信托籌資〔投資基金等〕

銀行貸款

外部籌資

租賃融資

預收貨款

商業信用〔商業票據〕

延期付款

國際債券

國際租賃

出口信貸

利用外資

國際貸款

工程融資

海外募股及上市

直接投資

2024/1/2.六、體系完善規劃

當今凱恩主要需要完善組織體系、戰略管理體系、營銷體系、資本經營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業文化體系等。本報告重點對組織體系的完善提出規劃設想，通過組織結構的優化到達其他體系完善的目的。人力資源體系和企業文化體系我們將在將在管理體系中詳細設計。2024/1/2.〔一〕組織結構重組的根本思路和組織框架

凱恩已進入多元化經營和跨區域經營相結合的經營模式，與這種經營模式相適應，我們引入國際上行之有效的M型集團化管理模式，經改造，形成凱恩特色的管理模式，即：凱恩管理模式=改進的M型管理模式特此需對現有的治理機制和組織結構進行改組。2024/1/2.組織結構優化要到達如下的目標：1.成立集團和集團公司，明晰集團構架，形成指揮核心2.彌補原組織結構中的功能缺陷，建立起一套適應現代企業制度和凱恩集團開展的治理機制和管理體系。加強戰略管理、信息管理、企業文化、人力資源開發和研究開發等功能，突出集團未來開展的功能，初步形成現代大公司的架勢。3.形成一套科學標準的決策體系和制約機制，建立起一種對機遇接收和風險躲避的快速反響機制。4.建立起一系列的管理和運行體系，使凱恩集團能象一架精密的時鐘一樣運轉自如。5.理順決策層和執行層的功能和職責。6.初步形成集團化母、子公司組織結構，構造大開展的運行框架，形成“理念共鳴、資源整合、決策集中、經營分散〞的運行原那么。母公司的主要功能為“理念滲透、戰略規劃、資源分配和交易協調〞，此即為凱恩管理模式的核心思想。2024/1/2.凱恩管理模式的核心思想：理念共鳴、資源整合、決策集中、經營分散在以上工作的根底上到達集團管理模式系統化設計、專業化運行和精細化操作的目標。2024/1/2.組織設計總目標：

人本化、系統化、專業化、精細化。

按照以上方向和思路，我們設計了如下〔圖6〕的凱恩集團組織框架：

2024/1/2.

圖6、凱恩集團組織結構圖

凱恩集團總部凱恩集團投資有限公司凱恩特種材料股份有限公司凱恩電池有限公司天驕數碼紙有限公司凱恩房地產有限公司八達紙業有限公司凱恩旅游發展公司凱圣氟化學有限公司神農生態農業有限公司杭州康德特種紙有限公司其他孵化中公司和事業部2024/1/2.技術委員會副總裁副總裁副總裁財務總監戰略開展部人力資源部集團辦公室審計監察部財務部薪酬考核委員會戰略開展委員會投資集團公司集團總裁工程部2024/1/2.〔二〕功能完善和加強按照未來公司開展的要求，應完善如下功能：1、

強化戰略管理體系〔1〕

在集團公司設立戰略開展委員會，強化戰略決策〔2〕

設立戰略開展部，加強戰略管理

2、整合營銷功能凱恩的市場營銷體系要創立以下的構架●樹立正確的市場觀念和營銷理念●塑造良好的企業形象●做好準確的產業規劃和市場定位●推出質優價平符合市場需求的產品和效勞●設計科學的營銷組織和營銷籌劃系統●設計周密的市場網絡，加強銷售渠道管理●培育起一支高素質的營銷隊伍●不斷推出富有創意和理性的營銷策略2024/1/2.a、樹立正確的市場觀念和營銷理念凱恩現有的產品和效勞是一種多品種、小批量、特殊用途的特殊產品，其產業特征決定了對目標客戶定位的困難和主動營銷的難度。事實上，主動營銷還是可以做到的，關鍵是培育起“先進的營銷理念、敏銳的洞察預見力、信息獵取能力、對相關產業的尋蹤能力等。本規劃第四局部的產業拓展戰略根本上給出了我們目標客戶追尋的痕跡。今后，凱恩的產業和區域都要進入多元化經營，凱恩人的追求應該升華，我們更應適應環境的變化建立起全員營銷的市場觀念和營銷理念，根據產業特征制定營銷策略。2024/1/2.b、塑造良好的企業形象良好的企業形象可以極大地推進產品的銷售。凱恩企業形象的塑造包括以下各因素：〔1〕

構造企業的理念體系并在集團內滲透〔MI〕〔2〕

標準員工的言行舉止〔BI〕〔3〕

建立并不斷優化企業的視覺識別系統〔VI〕〔4〕

提高企業的知名度和美譽度〔5〕

親和社區和公眾的公共關系〔6〕

保持公司產品和效勞的質量〔7〕

關心公益活動和慈善事業〔8〕

加強自我制約，克守商業道德，珍惜商業信譽2024/1/2.c、做好準確的產業規劃和市場定位正確的投資決策是成功營銷的第一步。在本規劃提出的產業規劃根底上，我們尚需對規劃中的產業范圍作深入的跟蹤觀察，周密調查，作好工程規劃。每一個工程投資前都需做出詳盡的可行性研究，防止決策失誤，為以后產品走向市場鋪平道路。d、推出質優價平符合市場需求的產品和效勞良好的產品質量、公平的價格、周全的效勞是產品走向市場的通行證。相關的子公司必須加強技術力量，建立周全的質量保證體系，為公眾提供合格和優良的產品，提供周全的效勞。e、設計科學的營銷組織和周密的市場網絡，加強營銷籌劃和銷售渠道管理。2024/1/2.營銷組織在特材公司設立營銷總公司〔即杭州康德特種紙〕，實施營銷研究、營銷籌劃、市場拓展、銷售網絡建設、銷售渠道建設和管理、銷售實現等工作：●對宏觀環境進行預警●對行業進行詳盡調查●對用戶，潛在用戶和競爭對手進行跟蹤調查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報系統●對市場網絡和銷售渠道作出部署●根據集團產業布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實施●負責市場開拓和新客戶開發●負責銷售網絡、銷售渠道建設和管理●負責特材產品的銷售，實現銷售增量。特材營銷公司通過自身能力的加強，也可以升格為集團的營銷總公司2024/1/2.f、培育起一支高素質的營銷隊伍設計好銷售人員銷售規程及技巧，并以此對銷售人員進行全面培訓，形成凱恩的營銷絕招。銷售人員銷售規程及技巧內容如下：㈠銷售人員的職責及要求㈡銷售人員出訪前的方案和準備①

自身形象和精神準備②

銷售工具的準備③

客戶和競爭對手信息的掌握④

做好銷售方案⑤

出訪前的檢查2024/1/2.①

開拓和管理潛在客戶的方法②

和信函接近客戶的技巧③

直接拜訪客戶的技巧④

說服客戶技巧⑤

處理拒絕技巧⑥

處理異議技巧⑦

專業銷售術語匯編⑧

成功締結技巧㈢接觸客戶和潛在客戶㈣客戶管理技巧①經銷商管理技巧②大客戶管理技巧2024/1/2.㈤銷售人員自我管理①個人時間管理②日常拜訪管理③銷售人員的日常基準管理④銷售人員行動業績分析⑤情報信息的收集和處理⑥銷售人員情緒管理和自制技巧g、市場推廣2024/1/2.h、競爭情報信息系統的建立和運作競爭情報信息系統在國外已是非常普遍，在我國也逐漸引進專家和企業的重視，它是未來競爭的一項利器。一個競爭情報系統包括以下內容：(1)宏觀環境信息的收集、儲存和開發(2)行業信息的收集、儲存和開發(3)市場信息的收集、儲存和開發(4)客戶檔案的建立(5)競爭對手檔案的建立(6)企業自身信息的收集、處理和開發(7)信息情報的整合、分析和傳送(8)戰略規劃和行動方案的導出(9)信息技術的開發和利用(10)競爭情報系統的組織和管理(11)信息情報數據庫的綜合開發運用(12)制訂出競爭戰略和籌劃2024/1/2.i、銷售政策制訂

(1)銷售目標和方案(2)目標分解(3)責任分解(4)銷售人員業績評價(5)銷售人員薪酬體系設計(6)營銷副總裁鼓勵政策(7)市場部經理鼓勵政策(8)銷售部經理鼓勵政策(9)營銷人員業績考核和綜合考核(10)業務費用的管理和控制(11)業務提成的市場劃分及比例設計(12)其他市場管理人員的鼓勵政策(13)總體銷售政策2024/1/2.j、網上營銷鑒于凱恩產品的專業性，網上營銷是一個有效的手段。但目前集團在網上營銷還有許多事情可做。〔1〕首先集團要盡快制作一個優秀的網頁，并在網上發布。〔2〕要完成很關鍵的關鍵詞“特種紙〞、“功能紙〞、“電容電解紙〞的鏈接，現在有關關鍵詞“特種紙〞、“功能紙〞、“電容電解紙〞的網頁，在最強大的google搜索中的前三頁都不能順利地找到“凱恩〞。〔3〕在“特種紙〞、“功能紙〞、“電容電解紙〞等關鍵詞的相關網頁可做集團的鏈結廣告。應盡快完成“特種紙〞、“功能紙〞、“電容電解紙〞等關鍵詞的鏈接，否那么將失去很多客戶資源。2024/1/2.3、培育資本經營功能

資本經營本身可作為公司的一個產業，同時又為公司的其他產業開展效勞。在投資集團公司設立投資銀行部，以強化資本經營功能功能，其根本任務為：為適應公司產業拓展戰略開展資本經營并積極涉足金融領域。作為公司資本經營的實施部門，實施公司股票上市、收購兼并等戰略。同時作為公司涉足金融產業的載體，積極研究和開展金融相關領域的投資和經營。根據人力資源的狀況，涉足期貨、債券、股票等證券領域和金融衍生產品領域的投資。2024/1/2.4、升華企業文化體系

凱恩集團經過幾十多年的開展，業已形成了豐富的企業文化內涵和企業精神財富。歷史傳統中形成的一些優秀的企業文化成分已經初步地在?凱恩大綱?中得到挖掘和升華，但尚未形成強大的企業文化滲透和共鳴的機制。因而在員工中還缺乏一個明晰的在新形勢下共同為之奮斗的長遠目標和共同愿景。升華凱恩企業文化的主要任務是：〔１〕深入的挖掘和升華歷史形成的一些優秀企業文化成分〔２〕在以上工作根底上提煉出企業文化精髓的表述〔３〕形成強大的企業文化滲透和共鳴的機制〔４〕為形成“義聚〞＋“利聚〞立體鼓勵機制效勞我們擬在集團公司辦公室下設企業文化中心，以強化企業文化管理。具體內容將在管理體系中的“企業文化體系設計〞中提出。

2024/1/2.5、豐富和壯實人力資源體系

該體系的設計主要包括薪酬體系、崗位評價體系、績效考核體系、招聘管理體系、培訓體系等，具體詳見?凱恩薪酬與客戶評價體系設計?。

2024/1/2.6、強化研究與開發體系

我們的研究與開發機構并非一定是依靠大量投入的研究與開發，而是建立以整合社會科技力量和科研設施為主、以自我開發力量為輔的研發機制，他以產業研究和科技情報信息研究為根底、以市場為導向、以經濟效益為目的。凱恩的研發體系需建立以下幾個子系統：(1)

特紙研究開發中心(2)

電池產業研究中心(3)

科技情報信息研究中心(4)

專家和社會科研機構聯絡中心(5)

新產品內部消化研究中心(6)

新產品中試中心產業研究和新產品開發都應與戰略研究結合在一起，可考慮委托高校產業研究部門和咨詢機構長期研究。2024/1/2.七、機制完善規劃

(一)體制進一步優化：

實現由向股份公司再到上市公司的轉型。通過體制的進一步優化實現治理機制、用人機制、分配機制和立體鼓勵機制的優化。2024/1/2.(二)、建立“義聚〞＋“利聚〞的立體鼓勵機制卓越的凱恩有待于組織中鼓勵機制的不斷完善。針對鼓勵機制設計，我們的思想是建立“義聚+利聚〞的立體鼓勵機制，這也是現階段中國企業的根本性問題,單一的物質鼓勵很難到達真正凝聚員工的作用，企業文化的鼓勵是物質鼓勵的強有力補充,將大大提高物質鼓勵的效果。

有效的強有力的鼓勵機制是“義聚〞+“利聚〞的立體鼓勵機制,利聚即以物質利益分配機制鼓勵和凝聚員工，義聚即以企業文化來鼓勵和凝聚員工。包括薪酬鼓勵、期權和股權鼓勵、職級升遷鼓勵、理念共鳴鼓勵、企業目標和共同愿景鼓勵、企業形象鼓勵、企業氣氛鼓勵、開展時機鼓勵等等。2024/1/2.凱恩將構建以“薪酬及考核評價體系〞為核心的“利聚〞機制和以理念共鳴為核心的“義聚〞機制。具體內容如下：

A、薪酬及考核評價體系薪酬體系及考核評價體系是公司鼓勵機制中的核心內容，凱恩的薪酬及考核評價體系要真正起到鼓勵全體員工發奮向上，努力工作，忠于職守，目標一致，不斷提高員工素質，進而培育起一支走向市場競爭的職業經理隊伍，從人力資源上為凱恩走向一流奠定根底。2024/1/2.凱恩的薪酬及考核評價體系設計思路如下：〔1〕從工資改革入手，拉開工資檔次，增強鼓勵力度〔2〕建立起以崗位工資為主的收入分配模式，優化薪酬結構〔3〕把評價與考核分開，建立起一套確定崗位職級的科學評價體系，并把職級與崗位工資掛鉤〔4〕建立一套較為連續的職級分布梯級，按照職責及綜合素質評定職級，給沒有具體職務的普通員工有一個晉升的空間，鼓勵他們提高綜合素質、忠于職守、不斷提高崗位工作技能〔5〕建立起一套對崗位職責履行程度和工作表現的考核體系，把考核結果與績效工資掛鉤起來〔6〕把各類人員的每一崗位、每一員工都納入到一個級檔系統，通過級檔系統確定崗位工資〔7〕特殊崗位特殊責任在考評因素設計中表達，并通過考評因素及權重表到達崗位職級中去，最后表到達崗位工資中去。2024/1/2.1、薪酬模式框架