工商銀行個人理財業(yè)務營銷策略研究摘要：近幾年，隨著理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量成倍增長，發(fā)行銀行大幅增加，發(fā)行主體結構日趨完善。除了國內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)銀行外，國際知名銀行在國內(nèi)基本都有產(chǎn)品發(fā)行，新興的城商行發(fā)行占比也逐漸增加，因而競爭也日趨激烈。理財產(chǎn)品基礎資產(chǎn)類別日漸豐富，結構性理財產(chǎn)品拓展了投資渠道。本將中國工商銀行XX分行作為研究對象，探討了XX分行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策和戰(zhàn)略，以提高中國工商銀行XX分行市場的業(yè)務發(fā)展,以體現(xiàn)中國工商銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略,是值得深入探討的課題。關鍵詞：工商銀行，個人理財，營銷策略，研究1當前個人理財營銷中存在的問題目前XX分行的個人理財業(yè)務上有以下幾方面問題：1.1理財產(chǎn)品存在同質化從2004年底開始，理財市場出現(xiàn)理財品種同質化。XX分行推出的金融產(chǎn)品，其在表面上是由期間利率形成的理財產(chǎn)品，多選擇債券、股票、利率、匯率掛鉤的結構產(chǎn)品組合和其他簡單的基本的金融工具幾乎是相同的。在本質上，儲蓄存款作為一種手段，掠奪存款的預期收益率比存款利率高一點。理財產(chǎn)品要發(fā)展，必須跨越市場產(chǎn)品的各種組合，以期獲得更多更好的產(chǎn)品，以實現(xiàn)更大的收入，但目前國內(nèi)銀行所面臨的政策環(huán)境，并不是混合經(jīng)營都是由運營商單獨操作，加上銀行監(jiān)管部門的限制，利率并不是真正以市場為導向，因而投資人民幣理財產(chǎn)品具有較大的局限性。1.2金融產(chǎn)品的潛在風險問題剛剛推出的人民幣理財產(chǎn)品主要投資于短期國債，央行票據(jù)，因此，被人們稱為是“低風險”的理財產(chǎn)品。不過對于風險性而言，不管是股票、基金或者企業(yè)債券和外匯，和新推出的結構性人民幣理財產(chǎn)品相比都是低的，而且國債，央票收益風險都小于這些理財產(chǎn)品。作為存在高風險的投資工具之一，人民幣理財產(chǎn)品不具有儲蓄性質了。然而，不管是商業(yè)銀行，或是購買產(chǎn)品的消費者，對于購買人民幣理財產(chǎn)品存在的風險在認識上還不足。1.3營銷渠道單一化的問題工行XX分行對于金融理財產(chǎn)品的營銷渠道，繼續(xù)以在金融業(yè)務活動沿用傳統(tǒng)的營銷渠道為主，也就是主要是通過建立分支網(wǎng)絡，并通過直接配送來實現(xiàn)。但此種渠道營銷的方式，提高了銀行的經(jīng)營成本，經(jīng)營效益較低。同時還會導致分支機構未覆蓋的地方的潛在顧客群體的流失。利用電話銀行和網(wǎng)上銀行來購買金融產(chǎn)品將是電子貨幣未來發(fā)展的必然趨勢，不過在此之前對于工商銀行XX分行而言，存在的主要問題是單一的營銷渠道，這就要求要能夠充分利用電子信息和網(wǎng)絡技術，使得其金融產(chǎn)品的營銷渠道能夠得到充分的發(fā)展。1.4促銷手段落后的問題工行XX分行主要依舊還是通過“客戶經(jīng)理”的團隊營銷，并結合一些傳統(tǒng)的方式如媒體廣告、營業(yè)網(wǎng)點懸掛橫幅和派發(fā)宣傳小冊子，以促進進一步銷售金融產(chǎn)品，但缺陷是宣傳面太窄，與客戶缺乏有效地溝通。有些銀行員工喜歡守株待兔，在促銷力度，廣度和深度方面都顯得不夠充分，只對那些對理財產(chǎn)品有興趣的顧客適合，這就使得許多潛在的客戶由于對于中國工商銀行的人民幣理財產(chǎn)品了解不多，因而不能喚醒其的購買欲望。并且在面對客戶在業(yè)務方面的疑惑，有些銀行業(yè)務員因為業(yè)務素質不高，不能給顧客以滿意的回答，這就影響了銀行業(yè)務的發(fā)展。第三，可以通過參加一些公益活動或與社會各屆保持良好的關系，舉辦一些有關理財方面的聚會，來提升工行的良好的形象，當然也可以通過出資一些重要的會議活動來達到目標。

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