佳能數碼相機網絡營銷策劃書

目錄一、前言 2二、目標市場分析 21、企業及產品情況分析： 22、市場細分 23、市場細分的劃分 34、細分市場的評估 35、目標市場范圍選擇策略 36、目標市場策略 3三、市場定位 4四、網絡營銷設計 41、網絡營銷目標： 42、網絡營銷推廣策略： 5五、銷售渠道 6六、產品 7五、定價策略 7六．消費者： 7七、服務建立（客戶支持服務） 81、顧客忠誠戰略 82、實行實時溝通 83、顧客關系的再造 8八、廣告 91、廣告預算 92、廣告信息 93、廣告媒介渠道 9九、總結 9一、前言佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，佳能公司看到，隨著市場經濟的不斷繁榮，中國互聯網技術的不斷進步發展，網民數量在中國國內的與日俱增和電子商務在中國的發展壯大，網絡營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領市場的先機，佳能公司特別在此次新產品發布之際制定一套詳盡的網絡營銷策劃方案，推廣佳能公司的產品，以贏得更多的市場。（一）本建議主旨1、讓更多的消費者了解我們佳能公司的數碼相機，并引起他們的購買興趣。2、開拓和建立新的網絡銷售渠道，擴大消費群體，增加銷售量。3、降低銷售成本，節約一些不必要的、浪費的傳統銷售模式所需的銷售費用。4、利用電子商務提高產品質量和售后服務水平。（二）本策劃書建議實施期

自2009年10月1日至2010年2月31日（三）本策劃預算成本為1000萬人民幣

二、目標市場分析1、企業及產品情況分析：弄清企業目前的地位、能力、目標、和制約因素，為市場細分、選擇目標市場和市場定位提供依據。佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務，在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。佳能（中國）的市場目標一直都堅持是：行業第一。產品的個性內涵，產品的原料和生產環節都有質量和技術保證。產品的精神意義，1年內佳能數碼相機維修過3次可以保換。產品的有勢比較，佳能是日本進口過來的，比國內產品像素更高，不同行業競爭者的產品質量更優。2、市場細分通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加企業的利潤。市場細分的條件：①可衡量性：劃分不同的消費群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。②足量性：根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。④獨特性：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。⑤穩定性：細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持。因此該公司產品的目標市場人群是:時尚、攝影愛好者。3、市場細分的劃分根據客戶對數碼相機的的使用狀態和要求，把佳能相機的目標市場時尚攝影愛好者細分為：個人用戶青年時尚人群（主要指年輕白領和青年學生）：年輕白領生活時尚，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學生，特別是大學生，追求時尚，他們往往可以依托家里消費，也是有購買需求和購買能力的人群。這個市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告投入等。家庭用戶：家庭需要用相機記錄孩子的成長，家里發生的值得紀念的事情等，所以對于那些摩登時尚的家庭來說性能良好的EOS-1DMarkIV是家庭數碼相機不二的選擇。這個市場近年來一直在不斷地增長，所有要注重適當增加對這部份市場的投入。單位用戶（單位宣傳和攝影師）：單位會議，單位活動需要選擇報道和記錄，佳能EOS-1DMarkIV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓EOS-1DMarkIV良好的性能，精致的畫面是攝影師的不錯選擇。這個市場的客戶關注我們相機的質量，在針對這部份目標市場做廣告要注重加強產品質量。4、細分市場的評估（1）細分市場的規模和預期增長程度。（2）細分市場的結構吸引力。（3）與公司的目標和資源的一致性。5、目標市場范圍選擇策略佳能（中國）公司生產和制造各種各樣的相機，并且每年都在研究和發布新的先進的數碼相機。并且佳能公司的數碼相機設計新穎，功能先進，款式和種類齊全，在數碼相機行業一直都處于領先地位。因此佳能公司把照相機的主要目標市場人群分為青年時尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特別是青年時尚人群，都是走在時代前列，多于互聯網接觸的人群。6、目標市場策略由于我們佳能公司的實力強，對這佳能數碼相機產品產品，我們公司實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業的市場占有率。同時也大大降低了經營風險，一個子市場的失敗，不會導致整個企業陷入困境。差異化營銷策略大大提高了企業的競爭能力，企業樹立的幾個品牌，可以大大提高消費者對企業產品的信賴感和購買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場調研費用，管理費用等，都是限制小企業進入的壁壘，所以，對于雄厚財力、強大技術、擁有高質量的產品的企業，差異化營銷是良好的選擇。所以對于佳能公司這樣的實力雄厚的大企業來說實行差異化的營銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機產品，滿足不同消費者的需求，擴大企業的市場份額。同時遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節省成本的原則。針對個人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場，我們實行同一產品、同一的定價策略，利用好網絡上的B2C渠道、網上商城等銷售渠道的促銷渠道，因為這些用戶較多地登錄網站、論壇。家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時強調相機對用戶的方便性和實用性，“感動常在”。單位用戶：在價格方面可以適當的采用團購折扣的優惠價格策略。三、市場定位實行無差異的營銷策略：我們針對我們的產品特點。

市場定位策略1、比附定位：強調佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務，在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。2、利益定位：根據產品所能滿足的需求來定位，可以定位為“感動常在”。因為消費者在回答“它能給我帶來什么”這一問題時，有很強的傾向性，我們給消費者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個個感動的瞬間。3、質量/價格定位：結合對照質量和價格來定位，可以把本公司定位為“優質實惠”。四、網絡營銷設計1、網絡營銷目標：初級目標：在本方案的實施時間范圍內，迅速擴大EOS-1DMarkIV相機的知名度，把產品性能和特點介紹給目標市場，特別是在本公司的網站上，增加本公司網站的訪問量；終極目標：尋找準確佳能官方網站的訪問者，特別是關注EOS-1DMarkIV相機這一產品的訪問者，一切從訪問者出發，致力于將每個訪問者變成客戶和消費者。2、網絡營銷推廣策略：2.1網絡營銷主要以推廣佳能公司的網站/index.html為主要目標。我們主要利用自己的網站建立B2C的電子商務營銷渠道和銷售機制，利用自己的官網出售出數量最多的佳能數碼相機。（1）電子郵件推廣電子郵件是最有效的網絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網站注冊者發送電子郵件通訊(E-mailNewsletter)。通訊中提供行業的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀。切記，電子雜志的內容質量是關鍵，不然會被當作垃圾郵件的。電子書推廣：整理相關的文檔，制作網站相關主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網站供廣大精準受眾免費下載。同時宣傳我們佳能公司的網站。（2）搜索引擎加注統計表明，50%以上的自發訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網站提交網站，網站通過所提交的關鍵詞能夠出現在搜索結果結果列表里。這些收錄常常需要需要一些時間。（3）網絡聯盟策略首先實現同類網站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯盟網摘聯盟圖摘聯盟。特別推薦下奇虎論壇聯盟、中文BBS論壇聯盟、五號圖摘、網摘中國、天下網摘圖摘中國等等，據有關數據表明每個網站平均每天能帶來100-1000的流量，其中以奇虎論壇聯盟的流量最多。（4）數據庫策略注重網上調查、用戶資料、訪問統計等數據的收集整理，并進行客觀分析，既對客戶行為進行引導，又對網站建設提供現實權威的意見，是數據庫策略的核心。A．調查：在網頁上搞一些小調查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周再來查看調查結果。B．有獎活動：持續的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結果。C．小測驗：要有小測驗，每周公布答案。參加者會來看正確答案。D．新聞：提供與主題相關的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會重復訪問。（5）雁過留聲法大量訪問同類網站或者人氣旺盛的網絡平臺，發布留言和論壇信息（可用技術手段實現），內容主要有：本網站介紹或者本網站部分精品內容發布，吸引愛好者訪問；（6）加入友情鏈接聯盟加入友情鏈接聯盟最大的一個好處就是不僅可以提高網站在互聯網上的曝光率，提高網站的反向鏈接數量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯盟留下了網站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。（7）軟文推廣軟文分別站到用戶角度、站到行業角度、站到媒體角度來有計劃的撰寫和發布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網站轉摘發布，以達到最好的效果。軟文要寫的讓用戶看了有收獲，標題要寫的吸引網站編輯，這樣才能達到最好的宣傳效果。（8）口碑推廣通過免費服務，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進行口碑宣傳。（9）論壇推廣整理50個人氣最旺的相關主題網站進行有計劃的發帖子，做好細節，才有好效果。這里給大家分享一個關鍵關鍵點：帖子不再多，而在于頂！活躍在在線討論組或論壇中，并且，總是在發言中包含有你網址的簽名。論壇宣傳方式是我眾多網站宣傳方式中，最辛苦的一樣，也是效果來得最快的一樣。我每天要在外面那些大論壇發幾十個主題貼，頂幾百次帖子。而卻在那些大論壇要有很多馬甲回貼才行，要不廣告效果很差。在我主要宣傳的幾個論壇中，其中一個論壇就有40幾個ID號。2.2利用第三方建立B2C的銷售機制。如利用第三方淘寶網、當當網、拍拍網等等作為代理銷售商，可以在淘寶網站上開設旗艦店等。這樣的銷售渠道由第三方的大型網站來保障。五、銷售渠道

1、銷售隊伍的根本宗旨是為客戶創造價值，而不是傳達價值，它可以分為：◆交易型銷售：交易型銷售是針對內在價值顧客的最好銷售戰略技能,這些顧客把供應商看作商品,只對產品價格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯。◆顧問型銷售：顧問型銷售適合外在價值客戶,這些顧客需要的不只是產品本身。正如其名稱表明的那樣,顧問型銷售包括對買主的建議,比如幫顧客了解他們的問題所在。◆企業型銷售：企業型銷售很對戰略性價值顧客的胃口。在企業型銷售中,產品和銷售隊伍都是第二位的。整個供應商組織,一般是借助于跨職能的團隊,致力于幫助顧客成功。我們佳能公司要建立好網上和網下的銷售渠道。2、銷售人員的激勵：

（1）銷售定額：規定銷售人員在一年中應該銷售的數額并按產品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；從而調動銷售人員的積極性。（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以采用如下一些形式：送禮、獎金、銷售競賽、旅游等變相地給相關員工，以激勵他們為公司多作貢獻。3、績效考核：（1）規定銷售人員的最低銷售數額，如沒有按規定完成的員工，則從其基本工資里面扣除一定比例的金額。（2）根據員工完成的程度，實行多勞多得的獎金福利制度，并可在適當的時機進行員工職位的升遷。（3）根據員工工作態度和業績進行年終評比，對于不合格的員工，予以開除處理，以提高公司員工的積極性。六、產品

產品是市場營銷的首要因素，企業在整個市場營銷活動過程中都離不開產品。1、公司目前根據自己本身的實力，核心產品定位于先進的數碼相機，并在未來不斷改善和改進相機產品，適應消費者不斷提高的使用要求，適應各個不同人群對照相機的功能要求。2、產品生命周期各階段的市場營銷策略（1）導入期：在全面發起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特的低價營銷及促銷策略。（2）成長期：該步行動應在導入期結束之后，對前期工作做一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。

3.

商標：商標代表著一個公司的形象，我們公司的所有產品上都要標上的產品商標

4、品牌：雖然已經作為行業內領先的老大，但是，我們還是要重視在網絡上打響我們“佳能”的產品品牌。五、定價策略定價策略內容：網上促銷定價策略：借助互聯網進行銷售比傳統的銷售價格低廉，因此網上銷售比市場流行的價格要低，采用這種定價策略，向用戶說明如在本網站直接發訂單的話，可享受百分之幾的優惠定制生產定價策略：根據企業定制生產的能力，利用網絡技術和互聯網條件，幫助客戶選擇適合自己的產品或者設計適合自己本身現狀的制冷設備。低價策略：根據公司現狀，在產品引入期內，以低價吸引比較大的客戶，待市場成熟以后，可根據實際情況提高一定比例的價格來實現企業的利潤。六．消費者：

佳能將目標市場定位為雪梅將其目標市場定位為時尚、攝影愛好者。該類客戶對于產品的要求基本上就是價格和售后服務，我們佳能承諾給消費者質量優秀的產品和周到的售后服務。七、服務建立（客戶支持服務）1、顧客忠誠戰略在企業經營中，誰都希望客戶比現在更加忠誠。但不幸的是客戶通常總是沒有多少理由要對提供一種產品或服務的特定賣主保持忠誠。在過剩經濟時代，在所提供的產品并沒有太大差別的情況下，如果客戶得到的服務不足以克服價格上的差異，想要面對眾多選擇的客戶保持忠誠是不可能的。珍視與客戶的關系為了獲得客戶的忠誠，要選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員必須花費大量時間，拜訪單個或成組的客戶，和他們進行交流。培養積極的客戶意識與其花費大量資金去吸引和獲取其它公司客戶的芳心，不如花點錢去了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調查、客戶研討會、呼叫中心和其它方式，使公司決策時能考慮客戶的聲音。鼓勵與客戶建立廣泛而非單一的聯系企業對客戶的了解絕不應該只來自單一的客戶經理和客戶間的聯系。單個客戶經理不可能提供客戶所需的一切服務。另外，這種狹窄的聯系使企業易于受信息失真的攻擊，并產生不準確的判斷。這種關系同時還是十分脆弱的，當聯系發生變化（比如人員變動），會為競爭者敞開大門。因此，企業應與客戶建立多層聯系。除客戶經理與客戶的接觸，還應有行政總裁、財務經理、公關人員等與客戶多方面的聯系。滿足客戶的要求讓“客戶永遠是對的”伴隨著你的工作。如果客戶想要某一特定產品，你就要想辦法去生產；如果客戶需要以某種方式交貨，你就要增加這種能力。更多地為客戶著想有時，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產品，而不是因為該產品具有廣闊的市場前景。適當犧牲一定的利益，可以贏來長久的客戶忠誠。不要僅理解客戶的需要，更要理解客戶的價值客戶經理應該非常清楚特定客戶對他來說有多大價值，什么樣的服務是恰當的。當決定投資于某一特定客戶時，涉及的不僅是對當前相互關系，還有未來發展潛力的估計。2、實行實時溝通提及互聯網，我們首先想到的一個字就是“快”。現在的客戶早已對傳統商業模式中以天為單位的回應速度嗤之以鼻。他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內，對他們的要求作出反饋。在他們的詞典里，“及時”的意思就是“即時”、“隨時”。3、顧客關系的再造網絡營銷的企業競爭是一種以顧客為焦點的競爭型態，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群、親密顧客關系、分析顧客需求、創造顧客的特性，再經由教育顧客與營銷企業形象，建立顧客對于虛擬企業與網絡營銷的信任感。網絡時代的目標市場、顧客型態、產品種類與以往會有很大的差異，因此如何跨越地域、文化、時空差距，再造顧客關系，將會需要許多創新的營銷作為。八、廣告1、廣告預算由于我們公司規模巨大，此次策劃營銷的時間段比較長，廣告涉及范圍和媒體領域比較廣，所我們我們公司的廣告預算是1000萬人民幣。2、廣告信息傳遞廣告信息的主題為“感動常在”，強調我們產品的質量優越，性能優異，強調相機的功能是記錄生活中的點滴感動。。3、廣告媒介渠道我國互聯網絡信息中心(China

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Center，CNNIC)的最新調查結果顯示，在用戶對網絡廣告的看法方面，選擇有時點擊和經常點擊的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用戶是否愿意收到網絡廣告郵件作為選擇物品或服務的參考方面，表示愿意的占36.0%，與半年前的31.3%相比也有所提高，說明網絡廣告這種形式正逐漸被人們所接受。43.2%的用戶認為在未來一年中網絡廣告這種廣告形式具有更好的宣傳效果，其次是電視、戶外廣告、報紙雜志、宣傳冊和廣播，由此可以看出網絡廣告在廣大網民心目中的預期地位已經可以和傳統媒體廣告相媲美。所以，佳能選擇網絡廣告作為廣告投放的重點。對于網絡廣告，網絡廣告在尺寸上可以采取旗幟廣告、巨型廣告，在技術上還可以用動畫、flash、游戲方式，在形式上可以在線收聽、收看、試玩、調查等，公司選擇在新浪等大型門戶網站上大篇幅的登廣告，此外還可以通過搜索關鍵字提高自己的知名度。根據網民的特點、喜好、需求采用適當的方式提供廣告信息。CNNIC的最新調查顯示，在吸引用戶點擊的廣告類別方面，排在前五位的分別為有獎促銷活動（67.9%）、公益性活動（51.2%）、娛樂活動（42.9%）、新聞信息（41.5%）、商品信息（33.1%），網絡廣告可以根據網民的喜好、針對受眾需求提供廣告信息，與受眾建立長久的網絡關系。九、總結以上的營銷策略我們佳能公司還需要根據實際的實施效果在實施過程中進行實時監督，并在必要時候進行改進修正。相信在這個網絡營銷策劃書的指導下，佳能公司的產品和形象推廣會取得良好的效果題目佳能單反相機營銷策劃書專業IT銷售與服務學生指導教師目錄一、前言1二、市場環境分析12.1、宏觀環境分析22.2、微觀環境分析3三、機會和問題分析63.1、SWOT分析63.2、SWOT矩陣83.3、產品所面臨的問題8四、目標84.1營銷目標8五、營銷策略95.1、STP營銷策劃95.2、企業發展戰略策劃135.3、市場營銷組合策劃13六、行動方案166.1波士頓矩陣166.2具體行動方案17七、控制177.1戰略控制177.2效率控制18結論18中英文摘要時代的前行帶動社會主流消費人群的更替，佳能單反相機策劃面向中國市場，以80、90后以及退休老人為擴充消費人群，在平穩中求發展做大已有的消費市場。營銷觀念方面有所變動，不再只是側重產品售后服務、推廣、銷售，而是轉變為以產品為基礎，服務為主導，建立服務為主的附加產品，完善實體店的服務體系，針對不同人群開設不同形式的體驗店，以服務促進銷售，以服務鞏固銷售。強化以顧客為中心的營銷理念，想其所想，滿足顧客的差異化需求以及對個性的追求。企業也要堅持80-82原則區別對待已有顧客和潛在消費者，維系老顧客利益，對待不同層級的顧客區分服務。加深企業文化，讓感動常在佳能，讓選擇常在佳能。一、前言主流消費人群的更替，代表消費時代翻開嶄新的一頁，他們具有自己的個性和需求，把握好消費者需求才能更好更準確的占有市場。對于產品我們要擴寬已有產品鏈寬度，增設珍藏機，定制機滿足顧客個性需求，搶占空白市場。以工藝引領潮流，以服務聚攏人群。單反無疑具備了這些亮點，它以更高的姿態展露在人們面前，如今不再只是專業人群的至寶，也逐步以著高性價比為大眾所接受。而佳能的單反相機也一直以來是中國相機業的領跑者，依靠世界尖端科技打造出一流的品質，它的技術與質量經受著時間的考驗，為人們所認可。二、市場環境分析2.1宏觀環境分析2.1.1經濟環境分析2012年兩會期間仍舊堅持抓緊制定收入分配體制改革總體方案。努力提高居民收入在國民收入分配中的比重，提高勞動報酬在初次分配中的比重。完善工資制度，建立工資正常增長機制，穩步提高最低工資標準。創造條件增加居民財產性收入。建立公共資源出讓收益的全民共享機制。加大對高收入者的稅收調節力度，嚴格規范國有企業、金融機構高管人員薪酬管理，擴大中等收入者比重，提高低收入者的收入，促進機會公平。規范收入分配秩序，有效保護合法收入，堅決取締非法收入，盡快扭轉收入差距擴大的趨勢。增加人均收入是人們敢于消費的根本保障，也是刺激消費的重要舉措。同時二會期間還提出，國內生產總值增長目標略微調低，主要是要與“十二五”規劃目標逐步銜接，引導各方面把工作著力點放到加快轉變經濟發展方式、切實提高經濟發展質量和效益上來，以利于實現更長時期、更高水平、更好質量發展。提出居民消費價格漲幅控制在4％左右，綜合考慮了輸入性通脹因素、要素成本上升影響以及居民承受能力，也為價格改革預留一定空間。綜合考慮各方面情況，要繼續實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策，根據形勢變化適時適度預調微調，進一步提高政策的針對性、靈活性和前瞻性。國家適度的財政貨幣政策也影響著消費者的消費，刺激著消費拉動內需。由于人們生活水平的提高以及收入的增加使消費者敢于消費，而不僅僅是除日常生活消費后把錢存入銀行。國家為拉動經濟上漲，鼓勵國人消費，讓人們也享受改革開放的成果，同時拉動內需轉變經濟增長形勢，調整產業結構。大力發展第三產業，其中更以各地方旅游業的發展為主導，這一產業的發展有利于相機市場的擴大，對于那些追求時尚喜愛攝影的人們，通過攝影去詮釋這自我的世界觀，而單反相機以更專業更優良的感光為廣大人群所親睞，無疑這是相機業不斷前行的動力。2.1.2政治法律環境政府堅持稅收改革繼續加大稅收政策支持力度，促進保障和改善民生。落實新的個人所得稅法，提高個人所得稅工薪所得減除費用標準和調整稅率結構。使人民手里有更多的錢，滿足基本生活以外的支出，擴大內需增加對單反相機的需求，滿足廣大消費者更高層面的追求與精神享受;通過實施較低進口暫定稅率等方式，鼓勵國內不能生產或性能不能滿足要求的先進技術設備、關鍵零部件以及國內緊缺的重要能源、資源、原材料等產品的進口。有利于佳能原產相機的進口，滿足高端人群的需要，以科技為先導，深化佳能在消費者心中的地位穩固品牌形象。參與全球經濟治理和區域合作。努力保持與發達國家經貿關系穩定發展，全面深化與發展中國家的互利合作。繼續推進自貿區建設和區域經濟一體化進程。積極參與二十國集團等全球經濟治理機制建設，加強與主要經濟體宏觀經濟政策協調，反對各種形式的保護主義，繼續在多哈回合談判、國際金融體系改革中發揮建設性作用。國家經濟的不斷開發預示著單反相機市場將會迎來更大的敵人，雖然佳能單反相機在世界也是一流品牌與工藝，但是德國相機和鏡頭光感科技世界領先，滿足了專業人士的更高需求，開發的不斷擴大在將來有可能搶占佳能單反相機的市場份額，給予我們更大的壓力和動力。2.1.3社會文化環境我國攝影業發展至今也有一百多年的歷史，攝影不僅僅只是記錄，它更寄托著更多人的世界觀價值觀，它是一門藝術，也是人們幸福的回憶，人們已不再只是節日、生日等重要的日子才照相留念，而逐步變成了展現自我以及潮流的一種方式。價值觀也發生了微妙的變化，單反相機不止是一種追求、一種時尚、一種商品，它也變成一種收藏品。佳能立足家庭將瞬間的感動變為永恒，以著更人文的觀念感動著你我，并為人們所熟知，所認可。隨著人們生活水平的提高和對更高層面追求的增強，消費者對相機的夠買，已經從以前的拍照留念的狀態發展到從色彩、感光、聚焦等更多更高方面的關注，消費者的品牌意識不斷加強。隨著近幾年消費升級，高端攝影產品也就是單反相機市場引起廣大企業的一致關注，如何高人一等從眾品牌中脫穎而出，成為了各相機企業面臨的重要課題。2.1.4科學技術環境伴隨著經濟一體化進程的不斷完善，如今營銷全球化趨勢不斷加強。涌現出一批以德國尖端技術為主導的高端產品進入中國市場，填補了高端市場的空白，也給佳能單反帶來了不小的壓力。德國所生產的鏡頭為世界一流，工藝技術都難以模仿更難與之匹敵，這為佳能單反相機守住在中國市場一流高端地位產生了巨大的困難，學習與引進技術是佳能相機不斷進步的根本。2.2微觀環境分析2.2.1公司介紹佳能是全球領先的生產影像與信息產品的綜合集團。自1937年成立以來，經過多年不懈的努力，佳能已將自己的業務全球化并擴展到各個領域。目前，佳能的產品系列共分布于三大領域：個人產品、辦公設備和工業設備，主要產品包括照相機及鏡頭、數碼相機、打印機、復印機、傳真機、掃描儀、廣播設備、醫療器材及半導體生產設備等。佳能總部位于日本東京，并在美洲、歐洲、亞洲及日本設有4大區域性銷售總部，在世界各地擁有子公司200家，雇員超過10萬人。Canon-佳能名稱源于佛教。佳能公司的創始人是位醫學博士，取此名的靈感出自他抬頭眺望天空而來。佳能公司原來的名字叫“精機光學研究所”（Seiki-kougaku-kenkyuujo或PrecisionOpticalInstrumentsLaboratory），是一個精密光學儀器研究所。其初衷只是為了研究高品質相機的發展。此公司成立于日本（日語：キヤノン株式會社）。佳能原有一個十分英語化的名字KWANON，意為觀音。公司以此命名其第一架35毫米測距式相機。到目前為止，世界上只有唯一一架KWANON相機幸存。大約在1936年，公司用漢莎·佳能（HANSACANON）為品牌的相機正式上市了，其CANON一詞含有“盛典、規范、標準”的意味。從此，佳能成為舉世聞名的相機品牌和公司的象征。毫無疑問，響亮的名字與日俱增，目前使用的EOS（ElectronicOpticalSystem）不僅僅表示電子光學系統英文字首字母的縮寫，也是一位在希臘被稱作黎明的女神。高層管理高層管理財務研究開發營銷采購會計制造企業內部環境2.2.2主要產品：佳能單反相機EOS系列可以分為1DS專業級，1D專業級，5D準專業級，7D準專業級，x0D高端業余級，xx0D標準業余級，xxx0D低端業余級，主導產品包括：1DS專業級1D專業級5D準專業級7D準專業級x0D高端業余級xx0D標準業余級xxx0D低端業余1DsMarkIII1DsMarkII1DMarkIV1DMarkIII5DMarkII5D7D60D50D40D550D500D450D1000D2.2.3競爭者根據波特五力模型分析，行業內競爭最激烈的是尼康的單反相機。佳能和尼康作為目前僅存的在專業單反市場上具備競爭力的品牌，同樣都是從1959年開始生產單反相機，但是縱觀這50年的發展歷程，佳能在市場策略和對消費者需求的挖掘上，較之尼康實在是有太大的優勝之處，50年累積到今天，才形成現在佳能對尼康一邊倒的市場優勢；購買者議價能力，（如：商場，家電商城，網店這類有大宗購買能力的因此具有較強的討價還價能力）；供應商議價能力，（如：物流成本，進口稅額，勞工費，配件供應商）；潛在新競爭者的進入，（例如：以德國為首的更高端的世界品牌；潛在替代產品的開發，如：手機，平板，數碼相機等雖然和單反相機不是一個專業等級的產品但是在一定的特定環境下在代替單反相機起著他們自身的作用）。2.2.4顧客1Ds專業級：適合攝影工作室和廣大職業攝影師的旗艦機型，135全畫幅，擁有最高的畫質；1D專業級：適合新聞攝影的媒體記者專用機，APS-H畫幅，畫質較高且擁有最快的連拍速度；5D準專業級：同樣適合于攝影工作室和廣大職業攝影師，電視廣告與影視公司也常將其用于高清視頻拍攝，135全畫幅，與1Ds系列擁有近乎同級的最高畫質，但是在其它配置上全面削弱；7D準專業級：同樣適合新聞攝影的媒體記者使用，APS-C畫幅的旗艦機型，在數碼單反最基本的畫質上擁有最高的配置，如連拍速度高、對焦系統較佳、取景器大等等；x0D高端業余級：十位數編號在過去是準專業級APS-C畫幅，從60D開始正式降級為業余級別，提供了與準專業級比較接近的機身和配置；xx0D標準業余級：性價比很高的業余系列，新銳型號的畫質足以比肩過去的高端機型，擁有小巧的機身和滿足一般業余愛好者的配置；xxx0D低端業余級：隨著消費者對高端產品的青睞，最低端產品發展緩慢，主要面向剛入門的消費人群作為逐步熟悉的產品。三、機會與問題分析3.1SWOT分析3.1.1企業優勢：①打造以感動常在為主題的品牌形象，側重家庭強調佳能給我們帶來的瞬間感動，并將這美好記錄深入人心，品牌形象鮮明為人所銘記。②1997年，佳能(中國)有限公司在北京成立，開始負責佳能公司在中國的投資及其他所有業務。佳能大力加強在華機構，在中國市場增設華北，華東和華南三大區域總部，并授權北京、上海、廣州分公司對所在區域的財務、物流、銷售和服務進行管理。2001年在蘇州新區投資近1億美元建成的工廠，是迄今佳能全球最大的工廠。至2003年底，佳能在中國的15家分公司已全部注冊成立完畢，佳能(中國)實現了從第一階段的生產投資轉向第二階段的銷售服務的重大戰略推進。截至目前，佳能在華投資已累積達10億美元，擁有員工28，769人，在眾多的外資企業中名列前茅。佳能的中國事業伴隨著中國的全面進步獲得了成長和壯大。繼在中國大陸相機市場占有率第一之后，2006年一季度在美國本土市場超越柯達，市場占有率第一。并成為唯一一家首次入選全明星排行榜的亞洲公司。2007年《財富》全球500強排名182，營業額35,727.0百萬美元，利潤額3,913.5百萬美元。并成為美國著名財經雜志《財富》公布的2007年度全球最受贊賞公司之一，以及被《商業周刊》評為2007年度全球最佳品牌百強。③佳能單反在不同方向占有的優勢：1：佳能在處理器上和鏡頭上有獨自的優勢，可以說，佳能相機在這兩個領域上有著超高的天賦。這個使得拍相片效果比較真實，顏色比較亮麗，尤其是在風景方面，佳能在拍綠色及紅色的效果極佳。2：佳能作為世界第一個比防抖技術運用在數碼相機上的第一品牌，而且采用的防抖技術是機頭光學防抖。這個在拍照片上防抖效果可能相對其他品牌采用電子光學防抖的好些（這也是佳能防抖上比索尼好的原因）。3：佳能數碼相機在拍夜景方面由于近來一些領域的突破，在低光，或者夜景上拍起來的效果比其他的品牌都還要好些。

④佳能入門單反相機550D適合剛入手或有興趣的人群，并找到國際武打巨星成龍為代言，突出名人效應，佳能單反相機為人群所熟悉。佳能相機市場占有率3.1.2企業劣勢：企業缺乏創新能力：①佳能款式一直處于一種重復的，無變化的模式，也就是外觀上可能突破性低。②佳能在屏幕技術方面一直沒有太大突破，而且采用的屏幕點數一直都是23萬，這也使得照片一定要在電腦上才能對比出效果3.1.3潛在機會：伴隨著科技的進步，單反相機憑借專業、時尚、大存儲量等元素為人們所喜愛，單反相機的數碼化也替代著傳統相機，并高速發展。而自從高校被作為一個潛在的細分市場被廠商開拓出來后，便并成為眾多廠商爭奪的香餑餑。有數據顯示，對于不少大學的學生來說，單反相機仍是奢侈的數碼消費品，導致此產品在這個市場的占有率不高，僅有少數條件富裕的人群才會追求更高的品質。所以我建議佳能相機能充分重視這個市場，年輕人對高端產品的追求、摸索和接受能力遠比其他人群要高，廠商應提供更多優質廉價的入門機作為這個市場的首選。3.1.4外部威脅：全球經濟一體化進程的加快，更多國際品牌融入中國市場，人們對專業單反相機的追求逐步提高。以及生活水平不斷提高的今天，人們的消費理念也不斷增強，對更好更精準的單反相機需求越來越大，歐美品牌的融入是中國未來單反市場的競爭壓力，佳能雖然是世界一流相機企業，但是與德國鏡頭技術還是存在不小的差距，自身技術還有待完善加強。以及替代產品手機、卡片機、家用相機像素感光技術的不斷加強對于單反相機業也是不小的沖擊。3.2SWOT矩陣3.3產品面臨的問題3.3.1價格混亂：由于電子商務時代的到來，眾多經銷商也面臨又一大強敵網上商城，眾多經銷商為了取悅消費者壓低價格，促銷活動混亂，造成市面價格不統一偏差甚大。公司不能做好市場價格管理只會引起嚴重偏向，強勢的經銷商壓低進價，弱勢的經銷商高價拿貨無銷路最終影響公司利益。3.3.2通路推力較弱：單反相機市場主要運作不是以消費者為中心而是從廠家到經銷商到消費者的過程，主要銷售以經銷商為中心，重視客情卻疏于管理。有部分經銷商會拖欠貸款，全國市場眾口難調。3.3.3促銷引發價格下滑：單反相機作為相機中的高端產品，盲目的促銷贈送會影響產品價格，導致價格下滑保值度不高。目標4.1營銷目標小澤秀樹表示預計到2016年中國單反相機及小型數碼相機銷售達7000萬臺左右，銷售額100億美元，市場占有率46.3%營銷策略5.1STP營銷策略5.1.1市場細分消費行為分析：

●不打算購買單反數碼相機的消費者中有47.2%的表示是由于單反數碼相機的價格過于昂貴。●近80%的單反數碼相機用戶和打算購買單反數碼相機的消費者認可其畫質優秀是主要優勢，而不打算購買單反數碼相機的用戶中多數認為其最主要優勢是外觀看起來更為專業。●55.7%的消費者認為單電數碼相機將作為單反數碼相機的輔助產品或針對特定人群而存在。●73.7%的消費者對單反數碼相機的前景持看好的態度。●更高年齡者中擁有單反數碼相機的用戶明顯更多。●已購買單反者個人年可支配收入分布明顯偏高。●已購買單反者相對未購買者的學歷平均水平較高，但差距并不明顯。●單反數碼相機消費市場主要在城市，一線城市被調查者中擁有單反數碼相機的用戶比例遠高于二三線市場。●近1/4單反用戶來自計算機/互聯網/通信電子行業，而在校學生是單反數碼相機的重要消費群體之一。●職位較高者中單反數碼相機擁有比例明顯較高。購買單反的用戶有著不同的看法：已經擁有單反數碼相機的用戶中近80%的人認為單反數碼相機的畫質比普通消費數碼相機更好。另外超過60%的單反用戶認為單反的操控性更強，能夠使用豐富的鏡頭也是其明顯優勢之一。而其攝像功能更為先進僅有18.5%的人提起。之前ZDC進行的調查也顯示，單反數碼相機用戶中有近四成幾乎從來沒有使用過其高清攝像功能，僅有三成用戶表示單反數碼相機非常需要這一功能，近七成用戶表示可有可無或根本沒必要。選購單反的需求和預算：選購單反的主要需求旅游、記錄日常生活和拍攝家人孩子為單反數碼相機相機的主要需求旅游、記錄日常生活和拍攝家人孩子為單反數碼相機的主要需求買單反數碼相機是為了拍攝圖像，而為了外出旅游、記錄日常生活以及拍攝家人孩子成為單反數碼相機產品的主要需求方式。這也同單反數碼相機用戶中風景和人像為最主要拍攝題材相對應。尤其值得一提的是，有三成消費者是為了旅游而購買單反數碼相機，這也對單反數碼相機的便攜性提出了更高的要求。消費者購買單反數碼相機的主要需求：單反數碼相機預算3/4消費者購買單反數碼相機預算在6000元內在網絡上搜集的各種數據得知有60.2%的消費者的預算在3001-6000元，16.4%的人預算在3000元內，也就是說有76.6%的消費者對于單反數碼相機機身的預算在入門級產品價位段。預算在萬元以上的消費者比例僅有3.7%，萬元以上的旗艦APS-C畫幅相機和全畫幅相機更多的是針對專業的機構和從業人員

消費者購買單反數碼相機機身的預算：鏡頭的預算在七成消費者對鏡頭七成消費者對鏡頭的預算在3000元內目前中國單反數碼相機市場上主要的售賣方式是同中焦變焦鏡頭結合成套機進行出售，而多數入門級消費者選擇的購買方式也是僅購買一個套機，因此對于鏡頭的預算較低。本次調查也顯示了有71.8%的消費者對鏡頭的預算在3000元內，甚至有22.2%的消費者對鏡頭的預算不足千元，僅足夠購買一個入門級機型的最基礎套機鏡頭。而對于動輒上萬元的“紅圈”、“金圈”頂級鏡頭，僅有極少數消費者打算購買。——《2011年單反相機消費需求市場調研與分析報告》根據市場調研數據，單反相機市場潛力巨大。根據價位以及需求來看可接受價位在3001-6000的居多而鏡頭選擇也是1001-300居多，根據消費用途來看有必要加大中端產品研發，以及高端技術的開發降低高端產品成本使更多人能接受和接觸到高端產品，提高單品性價比。開拓市場，讓跟多旅游及喜愛拍照留念的人士注意到單反相機較高價格下的潛在價值，而公司則應側重相關人物風景照技術的完善，使其機身與鏡頭更為人們所鐘愛。5.1.2市場選擇選擇目標市場：市場覆蓋模式—選擇專業化PP1P2P3M1MP=產品M=市場低檔：廣大高中及大學學生和低收入人群且有更高拍攝追求的人群——xx0D標準業余級及xxx0D低端業余中檔：家庭富裕的大學生及事業穩定的中青年人，及生活富裕退休在家喜愛旅游攝影的老人。有著穩定收入對攝影有著濃郁愛好的人群——5D準專業級、7D準專業級、x0D高端業余級高檔：專業攝影院校專業、婚紗攝影店和其他非富即貴人群。多數為中年青年，多半事業有成，個性鮮明，有著獨特的眼光，想通過攝影機設備彰顯自己的獨到，對價格側重較低，偏向產品質量以及專業化。——1DS專業級、1D專業級目標市場戰略：差異化營銷戰略，在已有市場基礎上拓展中青年顧客人群，有針對性的滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭力。5.1.3市場定位：定位方式：迎頭定位，為了穩固在市場的領頭地位，加品牌知名度。定位戰略：產品差別化定位戰略。根據不同品級產品提供差別服務，突出中高端顧客的重要地位，完善服務，滿足顧客與眾不同的心理訴求，針對5D準專業級、7D準專業級、x0D高端業余級、1D專業級、1DS專業級系列產品。通過不同系列產品面向的不同類型客戶人群打造不同的文化理念，如主要用于家人孩子的強調感動常在佳能的理念，側重感動是一個瞬間，可是佳能相機卻把那個瞬間變為永恒的記憶，給予消費者溫馨的感覺，突出產品的文化理念。5.2企業發展戰略策劃市場深入市場深入市場開發產品開發多角化發展現有產品新產品新市場現有市場5.2.1市場深入：現有產品加強市場深入，擴寬已有顧客，開發產品新方向，吸引新顧客。5.2.2市場開發：90后逐步步入社會舞臺，他們最求的個性時尚與眾不同成為了他們潮流的所在，這個人群喜歡通過自己的方式、角度去渲染自己的世界觀價值觀，突出自我的獨到見解，他們對相機除了主要用于記錄自己生活點滴，還有就是對于時尚的追求。他們具有開放的消費觀，有事更側重于產品而非價格，對價格的敏感度不高。愛與人比較，具有較強的自尊心而且很容易接受新鮮事物，總是追求更新，所以對相機的更替頻率較高，和對鏡頭的追求也會逐步提高，上升潛力巨大，所以要抓住這一市場群體。5.2.3產品開發：擴展單反相機的用途，如：珍藏版，用于留念某一些列相機發展的過程或者發售限量版精制單反，突出與人不同的高貴氣質，打造佳能單反的高端市場。5.3市場營銷組合策劃5.3.14PS營銷組合策劃產品策略產品的層次核心產品：滿足人們對攝影的日常需要以及通過攝影表現自己的見解和對美的理解形式產品：可以在使用說明的最后幾頁附上一些攝影作品和角度光線剖析，強調單反的專業感，滿足顧客與眾不同的心理需求。對于高檔產品可以在旁擺設真實的同類產品讓消費者感受一下，高端產品的優越之處和實際效果，讓顧客肯定自己的選擇，也有利于引導潛在顧客。期望產品：做好產品的包裝和附屬產品提升產品的附加價值，及時的對產品信息和顧客期望信息做反饋上報，不斷優化更新產品，對問題產品主動及時做出替換退換賠償。延伸產品：完善單反相機的周邊產品，做好防偽認證，只需通過網絡短信等簡單方式就可確保自身購買的為正品，滿足顧客識別真偽的便利需求。潛在產品：區別對待產品對低端采用節能低碳包裝，順應綠色理念，節約成本，宣揚系列產品的黑馬產品，打造品牌內的獨立品牌。品牌與包裝策略品牌策略：強化品牌優勢，通過不同廣告方式吸引相應顧客人群。對低端產品通過廉價的網絡廣告鋪天蓋地的宣傳，以其低價位吸引人的眼球引起廣泛關注。對中端產品突出性價比和品牌效應，完善服務，及周邊產品的換代升級，以高品質優質服務為人所銘記。對高端產品多投放于藝術攝影展品雜志和高品位的刊物上，吸引高端人群，以突出的某項性能和與眾不同的獨特魅力及精神層面的含義吸引高端顧客，打造獨立品牌形象。包裝策略：通過區別策略進行包裝，對低端就行簡裝，突出節能環保理念，壓縮成本，通過較為華麗的包裝中端產品，突出其性價比，滿足顧客的心理預期。通過奢華的包裝和附加產品突出高端產品的尊貴與獨特。價格策略通過網絡直銷的方式減少中間環節成本，適當壓低低端產品價格，降低準入門檻讓更多的人能夠接觸到單反相機。通過區分需求定價法對于同類產品在不同渠道采取不同價格，主要應用于低端單反相機，拉開網絡銷售與實體店價格，例如同樣的價格在網上還可多增一個三腳架，而在實體店只能購買一個相機，如此也可減少低端產品在實體店浪費的空間與成本。通過奇數定價法給人心理更低的價格提高中端產品性價比，吸引廣大的消費人群。多采用在商場等正規商城，無論活動時期還是平時時期，利用人們貪圖便宜的心理。對于高端產品可以采用炫耀定價法和理解價值定價法，前者多偏向于青年，想要彰顯自己，和一些成功人士，為了突顯自己的身份。通過更高的價格滿足人們炫耀心理。后者則是用于側重突出某項技術的高端產品，讓人提高心理預期價格認為它應具有更高的價值，從而無形中提高產品利潤。對待低端產品堅持保本，降低準入門檻，吸引更多人群接觸單反相機。中端產品突出性價比，吸引顧客購買，認為物有所值。高端產品通過某方面特有技術和面向的顧客人群，以高姿態進入消費者心中，從而提高預期價格，以高利潤維持企業利益。分銷策略零級渠道：佳能廠家通過官網直接銷售。一級渠道：廠家到零售商到消費者的過程。二級渠道：廠家到區域代理到零售商到消費者的過程。三級渠道：廠家到區域代理到地方代理到零售商再到消費者的過程。①在穩固已有的消費渠道基礎上加強終端銷售，增加與知名連鎖影樓及有關辦公單位合作，攝影器材的更新換代直接與區域代理聯系訂貨，從廠家發貨降低影樓采購成本，穩固銷售。②積極拓展新渠道對于在校學生這類潛在消費人群，選擇從設立校園體驗部或者與攝影社團聯系直觀展示，讓在校學生真實觸摸和感受到單反相機的不同。由于經濟狀況他們多會選擇價格較低的網上購物，除了完善官網意外可以加強與相關商城合作如京東商城、淘寶商城、亞馬遜網完善銷售體系（如，開相關發票憑證，保修和及時退換調貨）作為官網要收集相應客戶信息，保證售后服務。而為了節約成本減少與實體店利潤差距可適當縮小服務內容，減少配送相關產品。③終端實體店銷售，是區域代理租賃柜臺直接面向消費者，同時公司也可以在不同地區設立連鎖俱樂部的體驗店。實行會員制，制定嚴格的準入標準突顯身份地位。（如，會員賬號下相關消費滿十萬為準入資格）在俱樂部內部除了享受免費服務外，還可交取一定費用享受專業攝影教程。另外無論是新品的推出推廣還是試用，都以俱樂部為首先體驗館。讓會員能把握相關產品的一手資料，激發其購買欲。關于選址方面，如北京地區會選擇798藝術街此類藝術氣息濃郁的地區或者靠近古文化中心的地區，方便外出取景，營造俱樂部一種以藝術追求的氛圍，加強會員興趣愛好。促銷策略廣告與公關整合策略廣告策略：堅持佳能廣告策略：感動常在佳能，以情動人突出人文觀，影響消費者心理因素引起共鳴引發購買。網絡宣傳：如今網絡時代的到來很多人接觸互聯網較多，廣告則選擇成本較低的網絡廣告，以電子郵件推廣、搜索引擎加注、雁過留聲法、加入友情鏈接聯盟、論壇推廣等方式為主。使佳能的單反相機為人們所熟悉。平面廣告：主要投放于財經刊物攝影刊物等雜志，主要吸引同類興趣愛好人群，以及高端人群的關注。公關策略：加強與各大知名高校以影視學校為主，針對他們的攝影社團開展宣傳介紹，以及相關攝影方面技術教導，初步形成對單反相機的認知區分，以及鏡頭的簡單選擇。對一些知名報社、大學攝影專業贈送相機的形式強化企業形象，增加美譽度。人員推銷策略：柜臺推銷、展覽會推銷基本策略：試探性策略：通過促銷員的刺激引發本來就有的潛在興趣與購買欲，通過對產品的優勢介紹滿足顧客消費心理，促成銷售。針對性策略：推銷員通過對不同人群日常生活消費和心理的基本了解，舉出對應產品能滿足顧客消費心理的幾個點，讓顧客很樂意的進行消費。推銷員：以技術講解為主，誘導有消費意向的顧客選擇更高價值產品，認真傾聽顧客提出的問題，對重點問題要進行重復，以便準確了解顧客的需求。有問必答，回答問題準確和簡明扼要。輔助顧客熟悉和加強對本類產品的認知，以及更專業的攝影方面的交流，突顯他們的文化內涵，使消費者有種找到同類興趣愛好人的喜悅。銷售促銷策略：（1）針對消費者：以原價買相機返鏡頭三腳架等攝影設備代金卷，結合尾數定價法實行代金方式（如，80元當200元使用，經計算取最有效益的數值），折扣附贈延長保修時間或延長清理相機時間，買中高端相機附贈抽獎機會贈價值不等的攝影裝備等方式為主。（2）實行積分制培養顧客忠誠度。（3）針對性促銷：如高考中榜學子開展“送喜上門”的促銷活動，用鑼鼓隊高調送上門，既銷售了產品又擴大了宣傳，針對報考上攝影專業的學生推出增送攝影入門課程，吸引年輕人注意力。5.3.24CS營銷組合顧客策略瞄準消費者需求。只有探究到消費者真正的需求，并據此進行規劃設計，才能確保項目的最終成功。由于消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同，每個人對商品品質需求的側重點也大不相同，因此要了解并滿足消費者的需求并非易事。滿足消費者的需求不能僅表現在一時一處的熱情，而應始終貫穿于產品開發的全過程。通過收集市場調查問卷可獎勵消費者在體驗店拍攝作品的原稿和一份照片，讓消費者有切身加入某系列相機產品的完善過程，是顧客感情更多的傾注于產品之中。有助于消費者更深入的了解該系列產品及相關技術，認知認可佳能產品的價格。消費者選擇范圍擴大,但是個性化產品依然緊缺。隨著大規模生產方式在20世紀的廣泛開展和成功實施,標準化的大眾產品和服務充斥于世界的各個角落，消費者已經不能從標準的大眾化產品中獲得滿足，所以差異化和個性化的產品成了企業贏得客戶的法寶．而目前大多數的企業仍然沿襲了上個世紀的大批量生產方式，無法快速響應消費者的個性化需求，所以能使消費者獲得滿足和成就的個性化產品依然緊缺．在21世紀，誰能快速響應消費者的個性化要求，誰就能贏得客戶．因此實施大規模定制營銷策略成為企業首要考慮的問題。針對這一需求還可生產少量的系列珍藏集，以及滿足高端人群不同需要的定制機，以及限量版成為佳能單反產品寬度的選擇。溝通策略與消費者溝通。營銷大戰在很大程度上就是廣告大戰，廣告與溝通的差別不只是說法不同，還有著創作思維基礎上的本質區別。仔細審視各種廣告就會發現，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢非常明顯。不僅是廣告文案、創意表現大同小異，就連報紙上的廣告發布版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創新，是樹立個性，廣告面貌雷同的結果必須是廣告質量的低劣。造成這一現象的原因是廠商們都以“請消費者注意，而不是注意消費者”的4P模式為出發點的，廣告創作的基礎仍是對項目的簡單認識和創作人員的瞬間靈感，而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。建立網上報修和意見反饋網站，及時收集產品問題反饋和疑難問題解答，對一些故障問題主動承認，做出積極賠償。用一些物質補償平息顧客怒火，維持顧客對佳能單反相機的忠誠度。從積極與客戶溝通的角度出發，加強與客戶信息和情感上的交流。這是企業保持老客戶和開拓新客戶的有效手段。（1）整合客戶進入企業設計生產領域。對于大規模定制來講，整合客戶進入設計和生產過程是一種正確的戰略思想。大規模定制需要建立企業與客戶交戶學習的機制，以獲取客戶信息，清晰定義客戶需求，并將客戶的個性化需求和期望轉變為具體的產品和特定的服務。通過這種方法，客戶被整合進入企業的價值創造過程，客戶參與進入曾經被認為是屬于企業活動的領域，其結果識形成一種合作系統，客戶和制造商之間相互交流、協作，達到共同增加價值的目的。因此客戶整合的思想是大規模定制中極為重要的思想。（2）與客戶建立學習型關系。大規模定制企業要根據客戶的特殊訂單進行生產，這客觀上要求企業要仔細聆聽客戶的特殊需求和需要解決的問題。而學習型關系指企業與客戶之間進行頻繁的交互以使企業能準確地了解客戶要定制的內容。選擇最有價值的客戶與之建立學習型關系。據帕雷特法則，企業80%的利潤來自20%的客戶。這就是所謂的客戶生而不平等定律。而學習型關系的建立需要較高的成本，企業只能與最有價值的那部分客戶建立學習型關系。而客戶價值的評估的一種方法是估算客戶的終身價值以及客戶口碑效應帶給企業的價值。客戶終身價值是把客戶交易產生的預期未來收益按貼現率扣除成本后的凈現值。客戶口碑效應指客戶將企業的產品推介給別的客戶而引起的購買行為。由于不同顧客具有不一樣的價值，越是高端消費顧客給企業帶去的利益越大，所以根據這一理論對顧客實行差異性服務。壓縮降低對低值顧客的服務，增加對中端顧客的附加價值，突顯對高端顧客的尊貴服務。不知體現在產品外包裝以及贈送產品上，對于低端顧客只維持基本三保內容，減少贈送產品范圍及類型。對于中高端顧客可適當提高。另外增加中端表面附加價值，例如：贈送簡單的清理工具，三腳架，存儲量不高的內存卡等小件產品，提升產品性價比，提高顧客心理預期。對高端顧客可開設佳能攝影俱樂部，為高端顧客后期設備維護升級提供幫助，另外還可在俱樂部享受不同級別和小費用的課程培訓，以及出游攝影。行動方案6.1波士頓矩陣相對市場占有率高低高低市場成長率高低市場成長率“明星”A“問題”“奶牛”“瘦狗”波士頓矩陣分析圖“明星”：1D