崇州永康東路工程籌劃思路成都浩海房地產參謀有限公司2024年2月27日一工程根底信息分析二經營及銷售模式三主要合作商家資源四合作模式五目錄Index商業裙樓產品定位前言

2024年2月收到貴公司的?崇州市崇陽鎮永康東路工程招商代理邀標函?后，立即組建“崇州永康東路工程效勞小組〞對工程進行了分析研究。經過屢次討論，擬定以下?崇州永康東路工程籌劃思路?。籌劃書主體分為三大局部，產品籌劃、業態籌劃、銷售模式籌劃，前兩個局部讓我們共同去了解市場、了解產品、剖析出產品與其他產品的差異性，產品會在今后的銷售中出現的瓶頸，第三局部就是如何解決這些問題提出的一些建議。層層深入，闡述我們的觀點與操作方案。請見諒，這份?崇州永康東路工程籌劃思路?是在無正規的?市場調研報告?作為科學依據根底下草擬的，只是展示公司的能力，以及對市場、工程的初步理解，有所偏頗待進一步修正！規劃用途建設用地面積（m2)容積率規劃建筑面積（m2)建筑控制高度(m)建筑密度綠地率

（%）二類商住用地（兼容60%的商業）13016.3533.9萬6035%（塔樓密度不大于25%）30%1、規劃指標一工程根底信息分析2、轉換指標項目內容項目內容容積率3總建筑面積39049m2建筑高度不大于60米建筑層數約17層建筑密度不大于35%首層建面4556m2商住比例6:4商業建面23429m2住宅建面15620m2土地價格約770萬元/畝樓面地價約3800元/m23、市場售價形態價格參考洋房物業5000元/m2上林西江電梯物業4300元/m2上林西江、愿景河之州商業物業2-2.5萬元/m2愿景河之州首次商業及其他酒店/loft物業6000元/m2預估（精裝）備注：以上價格僅供參考，未考慮區域、產品、附加值等要素，僅僅反響市場根本價位區間。問題一、面粉貴過面包？3、利潤率約22%，總體利潤根本正常，但住宅及酒店物業的售價均低于本錢，消耗了商業物業對利潤的奉獻，未能實現利潤最大化。形態建筑面積（m2）單價（元/m2）總產值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）住宅1562043000.676800-0.39裙樓商業（1-3層368001.27酒店物業（商業）800060000.486800-0.064合計390493.452.660.79樓面地價（元/m2）工程費用（元/m2）開發費用（元/m2）管理費用（元/m2）銷售費用（元/m2）財務費用（元/m2）不可預見（元/m2）合計（元/m2）總成本（億元）380020021008012020030068002.661、本錢測算〔預估〕：2、傳統規劃利潤測算：問題一、面粉貴過面包？------解決之道方向一、調高容積率，通過增加可售面積降低本錢以增加利潤？方向二、調整產品各項定位，通過產品的差異定位實現利潤更大！說明：由于該地塊為拍賣取得，調整指標可能性不大，我公司主要沿方向二思考！如何調整產品各項定位，實現利潤更大？1、賦予住宅更高價值：40%按照住宅報規，功能調整為酒店及效勞式公寓！2、提升純商業價值：將60%商業打造成為純商業產品，將商業價值充分實現！3、在固有指標外找價值：增加負一層商業產品，拓展外延價值！目標：利潤翻一翻！利潤展望：形態建筑面積（m2）單價（元/m2）總產值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）酒店及服務式公寓（住宅單位）1562067001.056800-0.01裙樓商業（商業1-5層）23429170003.9868002.39-1層商業4000130000.5268000.25合計430495.552.932.62備注：以上各項數據僅僅是按照行業標準進行計算，不能作為精確參照，僅反響工程利潤方向，另外如酒店需要精裝修，可能會損失局部利潤，預計準確利潤在2.3-2.5億元；另外未計算地下車位利潤狀況。競爭定位原那么：差異化、精準化！1、定位原那么：企業定位原那么：符合工程實際開展需要〔利潤與指標關系〕！市場定位原那么：尊重客觀環境！產品定位原那么：做第一、樹標桿，引開展！二商業裙樓產品定位綜合定位原那么：符合社會、投資者、消費者等多種利益需要！〔一〕崇州區概況崇州市位于天府之國的腹心，總人口64.15萬人，城鎮人口28萬，市轄25個鄉鎮。

崇州市有“天府糧倉〞之美譽，是全國商品糧基地縣、瘦肉型豬基地縣、糧棉專貸大縣和國家級農業綜合開發區。崇州市山、丘、壩、河兼有的地理條件，造就了眾多的旅游風景，省級風景旅游區九龍溝、省級森林公園雞冠山是其中的代表。2、城市環境：〔二〕崇州房地產開展前景崇州的區位和交通優勢很有特點。崇州地處成都市西部，位于成都半小時經濟圈內。目前成溫邛高速公路已開放免費通行，光華大道崇州段已全線通車，龍門山旅游快速通道建成，輕軌開建，崇州將會完全形成“五路一軌〞的交通格局，崇州通往成都的交通局面將會全面翻開。其次，特點鮮明的產業優勢也將帶來龐大人流，對房地產開發有強大的產業支撐。目前，崇州工業集中開展區已經初步形成了以制鞋、家具為主導的產業集群，年前，成都市規劃部署了九大產業集群，其中就包括了崇州的制鞋和家具兩大產業，現在工業集中開展區引進了康奈等全國大中型知名制鞋企業300多家；以全友、明珠兩大國內板材家具為龍頭打造的品牌家具產業園，目前已經吸引了國內十多家知名家具企業聚集開展；以光電玻璃工程為主打的新型建材園正在熾熱建設中。崇州工業區的面積從過去的8平方公里將擴大到18平方公里。最為重要的一點，隨著工業集中開展區擴容及未來眾多國內外知名企業的落戶，必將帶來大量高素質和高消費力人群。有了這一大批效力于名企的消費群體，必將對崇州的房地產市場形成非常強大的購置能力。3、市場環境：愿景河之州業態定位：以沿河獨立商業為主，商業總體量30萬方，定位以餐飲、休閑、娛樂、購物等為一體的大型商業中心銷售模式：帶租約銷售，12年返租，平均年回報8.5%。唐人街：業態定位：有主力店家樂福入住，目前在售家樂福的店中店4、產品定位：核心定位：通過建筑形態、商業格局、業態規劃的差異化、標桿化、精準化，實現產品的高識別度、高認同度、高需求度，從而實現產品的順銷！形象定位：代言崇州城市形象，打造崇州標桿產品，引領崇州商業方向！功能定位：婦女兒童一站式購物廣場！以兒童需求為主體，延伸出婦女需求及家庭需求，家庭是社會的根本構成細胞，定位通過兒童到婦女再到家庭，實現定位小眾打擊群眾的目的；商業局部核心功能是集展示、消費、早教、娛樂、美食、辦公等為一體的購物中心；客群定位：1-10歲兒童、20-40歲婦女、衍生出的家庭客群；客群區域定位以崇州為根底的大成都以西的客群；業態定位：美食廣場、精品區、婦女服飾區、幼兒用品區、兒童天地及婦女休閑區、早教中心區

據統計，我國14歲以下兒童接近3億，生活在城市的兒童超過1億，兒童消費支出已占整個家庭收入的25%。另據數據顯示，2024-2024年，中國兒童消費市場規模由740億元增加至1653億元。預計2024年，國內兒童消費市場規模將到達4000億元。

隨著經濟開展和城市化，我國將成為全球最大的嬰童消費市場。且兒童業態具有連帶消費多、持續性強、粘性大、停留時間長、對樓層和位置要求不高〔但不適合開在夜總會、KTV、電玩城等不適宜兒童或容易導致兒童分心的業態附近〕，易會聚人氣并激發增加其他業態商戶消費的特點，能為購物中心帶來一大批家庭型消費人群，并形成持續不斷的規律性客群。所以，好的兒童業態對客流的帶動作用非常強。這對于定位同質化嚴重，品牌重疊率高的購物中心來講，均是招商運營的發力點之一。

根據品牌性、裝修人文性、針對客群、效勞性質將兒童早教培訓細分為早教綜合類、運動健身類、藝術類、學業類、情商類、興趣愛好類六大類，兒童產業前景：5、業態分布：一層：精品區：化裝品、珠寶、飾品、根底配套等二層：女性服飾區：孕婦裝、品牌服裝、品牌女包、品牌皮鞋等！三層：幼兒用品區：奶粉、兒童推車服飾、兒童玩具、兒童學習用品等四層：兒童天地及婦女休閑區：兒童娛樂場所、婦女健身、美容、spa等五層：早教區：早教綜合類、藝術類、運動類等6、產品規劃：據核心定位，工程立面及空間布置上，應表達差異化、標桿化、精細化，根據市調建議工程風格的核心元素有都市感、現代感、簡潔感、符號感！關于裙樓商業的規劃，擯棄傳統商業的空間布局，采用內廊式購物中心及大尺度的空間〔層高做到4-6米〕，在多處通道處增設休閑凳供客人休息，通過設計實現舒適、人性化的購物環境，最終保證更多的市民更愿意到此處消費或停留！產品規劃方向一：產品規劃方向二：1、目標客群定位：從目前對商業樓盤購置人群的購置目的分析：20%的投資者購置商鋪的目的是為了自用。有70%以上的投資者表示，購置商鋪是為了投資，其中10%左右的投機商純粹是為了在買進賣出中賺取差價。所以我們主要目標客戶群是投資者。我們投資者對產品而言所關心的是什么？經營及銷售模式三A、投資者1〕、投資者的投資偏向各種類型的商鋪對投資者而言是“蘿卜青菜，各有所愛〞，40%的投資者熱衷沿街商鋪、24%的投資者喜歡社區商鋪，30%的投資者傾向購物中心或綜合體物業，6%的投資者可能會投資異地行業。來自戴德梁行的調查研究發現，20-80平方米的小型商鋪依然是投資者的最愛，尤其是40-80平方米的商鋪最被看好，58.4%的投資者選擇商鋪的面積為20-80平方米。30%左右的投資者看好成熟市場，而40%的投資者看好新城區商業用房，30%的投資者視具體情況而定。2〕、投資者在哪兒？崇州市及異地投資者崇州市或異地經營婦女兒童產品的經營戶。他們既是投資者又是經營者，購置幾個鋪面，經營狀況良好就開多家店，經營不景氣就將鋪面轉租。或者本身就是做婦女兒童產品的，以前沒有鋪面現在自購鋪面打算長久經營下去。B、經營者1)、以經營中高檔，品牌產品的各類婦女兒童產品；嬰幼用品、玩具、服裝、早教、婦女服裝、美容等。2)、中大型商戶以薄利多銷作經營目標。3)、租金承受力較中高。C、消費者1)、崇州市區、大成都以西及周邊個體消費者2〕、外地關聯經營者批發2、經營模式：/特點描述：只售不租的模式即是開發商只銷售、出讓產權，銷售完成之后根本上就不再進行干預，僅由物業管理部門進行日常的統一維護管理。/優勢分析：開發商可以快速回收投資，進而實現短期套現，減輕資金壓力，并且無需承擔后期經營的壓力和風險。/劣勢分析：由于產權被分割出售后，經營權迅速分散，經營權迅速分散，開發商無法進行統一的招商和統一的經營管理，導致業種業態組合混亂，呈現一種無序狀態，導致最終經營不善等后果，商鋪的價值也大大縮水。/匹配工程：只售不租的商業地產開發模式，一般局限于商業的大宗銷售或少量的社區街鋪，不適宜大賣場散鋪銷售和大型商業街銷售。模式一：只售不租/特點描述：這種模式由開發商自己進行市場培育，營造商業氣氛，并承擔經營風險，通過持續有效的經營管理提升商業價值。在具體的操作方式上，租賃模式又可分為整體出租、分層或分片出租、零散出租等形式。/優勢分析：如果經營得好的話，有利于打造工程的品牌價值，提升工程的競爭力，使整個物業能長期穩定地成為一個品牌，開發商由此享受物業升值所帶來的持續穩定租金收益。/劣勢分析：只租不售的開發模式對于開展商的資金實力要求非常高，資金壓力較大，同時面臨經營風險；缺乏商業經營能力的開展商采取只租不售模式，往往會遇到兩難的境況：如果將物業大宗租賃給大商家，雖然經營收益穩定，經營風險降低，但是隨著商戰的升級，大商家所支付的租金回報較低；如果采取散租模式，雖然能提高預期的租金收益，但由于自身經營能力弱，往往導致商場經營失敗。/匹配工程：目前的商業地產只租不售的模式更多地表達在大型賣場的開發上，大型賣場遭遇“一賣就死〞的黑色定律之后，越來越多的開發商不得不面臨大型賣場運營的現實。模式二：只租不售/特點描述：租售結合的模式，就是租一局部售一局部，開發商往往將物業的一局部租給主力店，再銷售一局部商鋪。/優勢分析：開發商都掌握局部的產權，出售的只是局部，往往將高樓層整體出租給品牌商家，以品牌商家為商場經營的主體，發揮他們的品牌效應，將低樓層作為大商家的輔營區分割后出售，即“主力店＋輔營區〞的模式，主力店品牌商家的進駐能提升輔營區的銷售價值；該模式還可以有效開發商平衡資金壓力和經營風險的矛盾，這種模式具備較高的靈活性和可控性。/經營要點：要點一，以優惠的租金引進零售的主力店、次主力店，盡管他們的租金一般都很低，但這些大品牌的進駐，將聚集人氣，帶旺該商場，總的來說還是得大于失；要點二，通過主力店提升輔營區的銷售價值，同時必須找到輔營區的準確定位，真正利用主力店的人流。模式三：租售結合我們的建議/特點描述：房地產商在開發商業地產之前，就先與知名商業企業結成戰略聯盟，在明確了主力店的情況下，再對商圈進行準確的分析、合理的市場定位和業態組合。/優勢分析：開發商可以借助商業巨頭的品牌效應提升自身的形象，加快中小店的招商進度，從而可以大大弱化招商的風險，加快商鋪的銷售速度，減少各種資源的浪費。/劣勢分析：該模式執行國外先進的“先招商-后開發〞的商業地產開發理念，沒有明顯的劣勢，但問題是，主力店的商業零售巨頭們對于開發商實力及工程地段的選擇非常苛刻，對于眾多中小開發企業而言，此模式的可發揮空間有限。

模式四：與商家聯營/概念描述：一般是指成熟商業地產的所有者〔委托人〕將資產交由受托人〔并完成資產所有權的轉讓〕經營管理，而委托人作為受益人享有租金的信托安排。而對于新開發的商業地產工程，可以采用為資產證券化定制商業地產〞開發主流模式，以未來股東利益的最大化為目標，以商家的需求為條件，以消費者的需求特點和喜好為設計原點，以資本市場上市為目的，進行專業的、系統的開發。/優勢分析：經驗說明，兩年期左右的銀行貸款根本無法支撐有長期經營需要的商業地產開發，而傳統的商業地產開發模式不得不面臨“長期持有〞和“資金〔資本〕缺乏〞的矛盾，通過證券化工具的使用，可以大大加速資金的流轉速度，有效的平衡一次性買斷收益、物業升值收益，改善企業資本結構。事實上，國外開展較好的購物中心，無一例外都是通過房地產信托基金作為資金支持的。對于開發商而言，風險方面的考慮也決定了證券化模式的優勢，證券化一方面是緩解了現金流的危機，另一方面又可以將風險融入資本市場。

/操作方法：以房地產信托基金為工具，開發商將所持商業證券化并在資本市場公開出售局部〔例如70%〕基金單位募集資金，同時保存局部收益〔例如30%〕以享受分紅和物業升值之利。一般性情況下，打包的商業地產仍由原開發商的關聯公司運營管理。房地產商通過REITs回籠資金投入新工程的開發，工程成熟后又可以賣給自已的REITs。模式五：證券化模式3、銷售模式：招商先行，塑造商業中心：充分利用浩海地產參謀公司商業資源，進行洽談合作，在工程亮相或開售之前，確定2-3家主力店，以塑造工程商業中心的形象和地位；依托招商優勢，銷售投資性產品：酒店式公寓及商業物業可采用投資回報銷售方式，3-5年，年回報額7-10%；抓投資客，行銷為主：充分利用浩海地產參謀公司掌握大量崇州當地客戶資源進行線下進攻。在當今僧多粥少，消費者和投資者都是貨比三家的情況下，建議建立行銷團隊，在節省推廣費用的同時，精準尋找客戶實現快速銷售。主要合作商家資源四電影類：星美院線，IMAX，保利博納。。。

高科技類：方特樂園，STERTROOPER激光搏擊。。。

兒童娛樂類：米奇天地，天線寶寶。。。

家電類：蘇寧電器，國美電器，五星電器。。。

餐飲類：海鮮坊，銀杏酒樓，譚魚頭，玉善宮。。。

運動類：阿迪達斯，美津濃，新百倫，匡威，耐克。。。

戶外類：奧索卡，極速，斯凱奇。。。

內衣類：安莉芳，歐笛芬，黛安芬，德國舒雅