神威藥業企業發展戰略報告醫藥行業會議議程公司使命、戰略發展原則及五年企業發展戰略的建議項目背景項目方法論回顧企業發展戰略分析部分4.1 外部市場及競爭分析4.2 內部核心能力分析企業發展遠景、策略備選方案討論5.1 企業遠景、策略方案介紹5.2 對于策略方案的財務分析內部運營管理提高方案建議附錄會議議程1 公司使命、戰略發展原則及五年企業發展戰略的建議神威企業公司使命、戰略發展原則建議企業使命以中藥現代化為目標，以產業報國，加快中藥科研成果向生產力轉化的步伐戰略發展原則 “把握渠道、立足制造、充實管理、擴大回報”會議議程2 項目背景神威藥業為自己設定了一個雄心勃勃的目標力爭早日成為一個上市的公司神威經過了30余年的發展，已經成為國內產銷量最大，效益最好的中成藥企業之一1996年即開始推行藥品生產質量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經濟效益也是可觀的，2000年神威藥業產值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業通過了GSP認證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現在已建成近40家連鎖店，從而實現了品牌延伸和多元化發展，更拓展產業鏈的需求，利用現有的品牌優勢占領終端市場，建立完善的銷售網絡；實現跨區域連鎖，確立了200多家區域總經銷、總代理商。最近又成立神威經營公司同時將生產的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經營管理重心的轉移神威藥業希望在幾年內達到15億元人民幣的銷售額，成為國內最有強的中成藥企業之一畢馬威管理咨詢正與神威藥業一起緊密合作制定一個長期戰略計劃以協助企業達到這個目標神威藥業的策略抉擇中成藥的核心業務制藥相關業務及其它擴大市場份額地域擴張河北地區北京地區隨市場而成長與自身能力相關擴張多元化自立更生合并收購戰略聯盟/合資企業“加盟強者”垂直一體化市場和增長的策略各項業務的排序和策略定位組織化的建設信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？在充分理解神威藥業的需求基礎上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協助神威藥業的方法框架3.制定神威集團的業務目標和戰略2.評估神威集團的業務能力1.評估行業發展趨勢:中成藥行業藥品零售II.神威集團的運營模式設計

(流程，組織，信息技術/電子商務)尋找和實施“速贏”機會點I.神威集團的發展戰略6.IT/電子商務5.人力資源管理4.運營模式目的確定神威集團的遠景目標確定神威集團的發展途徑以及近期、中期目標目標客戶選擇和市場定位選擇業務能力的建立方式業務、管理流程的設計組織的設計人力資源管理探尋IT技術如何支持業務的發展項目小組對行業的專家進行了十多次訪談，并收集了許多行業的相關數據訪談的行業專家來自：西安楊森制藥麗珠制藥天津天士力陜西步長集團三九制藥上海醫藥股份默沙東制藥格蘭素史克羅氏制藥惠氏-百宮制藥美國雅培制藥日本三菱制藥……數據來源包括：中國統計年鑒中國藥學年鑒中國資訊行SDA南方醫藥經濟研究所SEECCIEC全景網絡中藥研究及信息中國中醫藥信息雜志中國醫藥報醫藥經濟報中國包裝報中國藥店……目前共走訪了五個省份，進行了72次實地訪談，并對所有其他大區的經理進行了交流新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發展中市場長春、吉林等地區進行了14次訪談對發展較穩固的鄭州、開封地區進行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區進行了17次訪談對發展停滯市場四川、重慶地區進行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區進行了12次訪談項目小組走訪了發展穩固市場、發展中市場、不成熟市場及發展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區的八個的大區經理進行了地區銷售情況訪談，對神威所有十三個大區的經理進行了管理情況的訪談同時我們對神威藥業的內部的中高層管理人員也進行了一一訪談我們已進行了針對20個部門的30個訪談總經理李振江機動部郭超基建部張連才品質部王欽禮生產技術部趙伯友、劉吉坤開發部盧樹杰機修車間供應部張國四認證部姚五云外貿部楊吉東銷售部張學毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅神威大藥房楊迎春神威經營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監察部吳德文財務部王卉珍財務副總王志花行政副總信云霞生產副總陳鐘安保部林清斌董事會我們也進行了廣泛的內部數據收集工作六． 零售大藥房a. 大藥房分布圖、面積、人員數量b. 大藥房管理部門的人員數量c. 分大類的產品銷售收入d. 單店的固定成本（租金）、可變成本費用e. 單店的經營產品種類、收入結構、產品價格、神威藥品比例f. 單店的銷量g. 產品庫存水平h. 產品脫銷率i. 配送頻率j. 現有的價格表k. 采購成本、配送成本l. 競爭對手情況七． 銷售部辦事處的基本情況（分布、地址、人員結構、聯絡人/方式）辦事處營銷費用和管理費用明細b. 市場占有率（當地，分產品）c. 產品分銷渠道及商務、OTC、Rx的分銷渠道d. 產品出廠價/市場價格分析e. 主要產品的競爭產品有那些，其銷量、市場份額和覆蓋地區f. 產品/渠道/地區的銷售量g. 協議客戶情況八． 生產部a. 月度生產計劃制定/變動、實際生產情況的比較（6個月的樣本）b. 各項生產指標、考核指標c. 原料/成品/中間成品庫存、安全庫存每個產品的年度產值、產量（分品種、劑型的年度統計）車間的生產設備、達到GMP認證的投資各劑型車間的產能九． 監察部a. 監察人員的背景情況（年齡、學歷、工作經驗、工作年限、性別）b. 2001年發現的問題中，檢舉與自己發現問題的比例、嚴重程度c. 監察部的費用情況d. 辦事處內勤人員的調動情況e. 對內勤的控制手段及績效考核指標一． 總經辦a. 總公司及子公司的組織機構圖b. 銷售辦事處地址、人員結構及聯系人、2000年及2001年銷量所有的客戶名單（各地區、每年的銷量）神威歷年年度工作報告及經營二． 人力資源部a. 各部門員工人數b. 整個公司/每個部門的員工學歷，以及其中醫藥學人才比例c. 員工工作年限d. 年度的各部門人員流動比例e. 2001年培訓紀錄f. 崗位工作說明書（人力資源、銷售）g. 人力資源部門人員的實際匯報線路三． 供應部a. 每月的采購計劃變化的頻率，采購計劃與實際采購情況的比較b. 采購周期（從訂單到采購結束）c. 原材料的最大庫存量及原料的安全庫存量d. 采購成本結構e. 采購質量的控制標準f. 目前采購的績效“及時度”衡量標準g. 緊急采購頻率較高十種原材料h. 緊急采購的價格與常規采購價格的比較（十種產品）i. 原材料的供應基地、供應商的數量、參與競標的供應商情況j. 采購合同管理四． 儲運部a. 送貨及時率（送達率）b. 儲運的成本結構c.異地庫存調度原則五． 研發部a. 研發選項的原則b. 每年的科研報告數量、立項通過的比例c. 從獲得新藥證書到設計工藝化、投入生產的過程，以及負責部門d. 現在研發的藥品有那些？各種產品的分級歸類（一類至五類的比例）e. 研發部門的規劃，在企業發展中的位置，每年投入的資金f. 研發人員的具體情況（流失度、工作年限、學歷及培訓）十。 財務數據． 資產負債表—集團損益表—集團現金流量表—集團資產負債表—各子公司損益表—各子公司現金流量表—各子公司主營業務收入/非主營業務收入成本明細費用明細其子公司收入、成本、費用明細生產能力總結和產能利用率神威藥業戰略和組織項目第二階段進程匯報會——企業發展戰略研討會匯報項目進程分析神威藥業的主要面臨的內部和外部的挑戰市場和渠道的挑戰組織結構的挑戰流程方面的挑戰理解和分析神威藥業在發展方面存在的問題討論關于神威藥業的整個企業發展策略的初步設想討論各個建議策略方案的財務影響明確企業發展的戰略方向，確認指導性的工作計劃和目標會議目的會議議程3

項目方法論回顧畢馬威管理咨詢替神威建立全面的企業發展戰略主要通過以下三步完成第三步

內部運營管理提高方案第二步

企業發展遠景與目標確定第一步

策略分析對應的管理能力提高策略方案的介紹人力資源管理新產品研發管理供應鏈計劃管理財務管理信息技術策略規劃戰略備選方案公司使命業務重點發展方向成長目標高層次業務財務模型上述方案的組合與評估業務財務吸引力競爭激烈程度與企業核心能力的相符度可執行性風險性被認可的遠景指導性目標的確認神威參與競爭行業的基本狀況、競爭環境和核心成功要素核心業務的市場潛力和趨勢分析結果競爭環境中對手的實力，定位和估計的策略現有業務的產品管理現狀的分析結構現有業務的渠道管理現狀的分析結果內部管理運作情況的分析結果各業務市場吸引力與競爭度的分析結果神威核心競爭力的分析結果分析現有市場情況和行業核心成功要素了解各業務的市場吸引度、競爭度分析神威的核心競爭力明確現有的策略選擇方案與對假設的分析建立詳細的業務與經濟模型來支持遠景的實現建立高層管理人員對遠景的認可確認指導性的目標目的成果明確內部管理能力差距彌補方案會議議程4 企業發展戰略分析部分4.1

外部市場及競爭分析4.2 內部核心能力分析策略分析發現總結-外部市場情況醫療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度;中成藥在醫藥行業的銷售收入和所占比重逐年上升，預計十五期間還將以高于行業發展平均水平的速度不斷增長中成藥近年的熱銷品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統藥、婦科用藥及保健用藥等,其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業最主要的產品中成藥行業企業同樣面臨數量多、規模小、專業化水平差、效益不高的問題；其中不到10%的大企業控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業普遍虧損，行業整體能力亟待提高行業具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，同競爭對手相比較，神威藥業在運作規模上同行業領先者存在相當差距，經營凈利潤率方面也沒有明顯優勢，但在資本回報能力、產品質量和生產等方面占有一定優勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業的競爭實力從國外醫藥批發流通企業的經驗中，我們可以看出通過追求規模效應、利用批零一體化、現代化的信息與配送技術來降低成本、提高利潤是必經之路傳統的流通企業效率低，新進入的流通企業的規模較小且分散，有效的藥品流通體系尚未形成；國內現有大部分藥品流通企業在服務和專業化方面不占競爭優勢，必將需要通過規模化、網絡化、品牌化形成自己的優勢醫藥零售企業的商業模式成功與否在于能否開創品牌特色，通過形成規模效應來控制成本、提高回報；綜合來看，連鎖化的藥店是今后發展的必然趨勢，同時要用服務營銷的模式創造更多的收入醫療保險制度改革、醫藥衛生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進著，從而加強了國家對研發、生產、流通領域的全面控制；綜合來看，醫療制度改革將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導生產和消費，以及規范市場、促進醫療和衛生事業長期健康發展的作用策略分析發現總結-現有業務分析神威在過去的十年里以平均年增長率30％的速度發展，已達年銷售額5億人民幣，同時年利潤增長率也維持在27%的高水平上，企業的業務收入與利潤增長比較平衡企業人均生產效率和人均銷售效率在本行業中都名列前茅。神威的年凈銷售利潤率比同行業上市公司相比為低，但是由于通過對財務杠桿和資產周轉利用率的有效管理，企業仍維持了較高的資本回報率；神威可以通過增加毛利率較高的產品的銷售、對產品組合進行調整或改進公司經營結構以提高銷售利潤率，進一步提高企業的財務表現從中成藥生產行業內部能力比較看，可以發現雖然在戰略、研發、銷售和市場營銷等業務層面同主要競爭對手存在一定的差距，但是在財務、生產供應上有自己的優勢，值得進一步發揚連鎖藥店通過“規模化、標準化、專業化、統一化、單純化”的操作，增加企業經營效率。神威大藥房目前已通過GSP認證，具有一定的知名度，但同時在短期內無法迅速擴大規模，部分分店的盈利能力較弱國內中藥飲片行業是量小利高的行業，競爭非常激烈，但科技化和營銷水平較低，我們了解到該行業成功的關鍵因素在于是否擁有銷售渠道和獨特的營銷包裝手段。神威中藥飲片公司建立時主要銷往神威大藥房，有一定的的經營前景，但銷售能力有待加強藥品包裝作為藥品的組成部分，正受到越來越多的重視，包裝公司建立時的目的主要負責為神威藥業產品提供高質量的包裝，2002年新購一批設備突破了產能的限制，開始向外拓展業務神威在中成藥生產、銷售和流通業務中與主要對手的差距在于研發、銷售等能力不足，以及對于流通和零售的經驗不夠；中成藥生產和經營可能是最為有希望的行業機會，應該優先考慮發展策略分析發現總結-內部管理能力成熟的產品保持著較高的市場占有率，由于過分依靠成熟市場和產品走量，導致對于價格和產品流向難以控制，沖貨和價格混亂現象很難根絕產品獨特性不夠而且產品普遍屬于中價品種，部分屬于低價格品種，依靠加大渠道利潤空間依賴批發進入終端，局限了產品直接進入終端渠道銷售的吸引力；新產品的投入不均衡，缺乏完備的市場推廣計劃配合，使得新產品的市場推廣受到一定局限、增長慢，制約了神威的進一步發展現有的銷售主要通過商務批發渠道進行,內部渠道利潤分析表明走新藥為主的醫院渠道的毛利率最高，OTC渠道其次，而神威最主要的商務渠道的利潤率恰恰最低；客戶業務量參次不齊，業務類型也不盡相同，難以對其進行劃一化管理，導致對于價格和產品流向難以控制，混亂現象很難根絕人力資源部由于缺乏對于人力資源管理系統宏觀的理解以及某些關鍵職能的工作方法指導，工作開展的效果不明顯，工作處于各自獨立、難以協同的狀態目前在研發方面的投入與同行業其他對手相比不高，研發人員的組成也較為年輕，水平較低。急需加大研發投入，通過自身或者與研發機構合作來提高這方面的能力神威擁有先進的生產技術、廠房和達到GMP要求的生產制度，是企業最核心的能力;但是，現有生產計劃的制定屬于滯后預測銷售計劃，偏差較大，需要進行改進目前財務部門僅實現了會計核算功能，尚未完全實現財務部門應有的管理會計、資金管理和決策支持功能，欠缺支持管理決策的能力神威已初步實現了內部網絡化，但在辦公自動化方面實現的功能有限；內部管理并沒有強有力的應用系統的支持，現有局部的系統滿足不了業務的需求企業發展戰略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.1 中成藥市場中國人均醫療保健消費支出占總消費的比例不斷增長，醫療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度，是越來越令人注意的發展市場資料來源：2001年中哦統計年鑒國民生產總值（單位：十億元）年增長率9%

(1995-2000)112368144191人均醫療保健消費醫療保健消費（單位：億元）年增長率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占總消費的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%雖然近年來醫療制度的改革對于醫藥消費的增長產生了遏制的作用，但是估計行業增長在“十五”內仍將保持12%的年增長速度，預計到2005年，整個醫藥行業的銷售收入將達到2860億人民幣資料來源：中國醫藥年鑒注:*代表預測數據單位：億元增長驅動因素醫藥消費的增長由于人口老齡化趨勢，到本世紀中期老齡人口將占全國總人口的25.2％。老年人藥品消費占藥品消費的50％以上，而中成藥是其理想的服用藥物隨著中國城市化程度增加以及人口基數的不斷增長，以及生物制藥使藥物成本上升，未來中國人的醫療開銷將大大增加外資企業通過市場終端活動和醫療講座等終端推動模式，刺激市場的發展增長遏制因素政府部門逐步取消了公費醫療制度，醫療改革的全面推進使參加醫保人數從目前1.6億增長到3億人。生產昂貴進口藥品的企業將會在市場銷售過程中感到不小的壓力，人們的醫療消費持審慎態度消費習慣的不斷轉變，人們開始根據普藥的品牌進行選擇消費年增長率13.8%

(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增長率12%

(2000-2005)年增長率7%

(2005-2010)中成藥在醫藥行業的銷售收入和所占比重逐年上升，預計十五期間還將以高于行業發展平均水平的速度不斷增長，在2005年將達到971億人民幣，潛力很大中藥以其療效穩定、毒副作用小而獲得消費者的支持，但總體而言，中成藥的消費占中國醫療消費總量的比例不斷增加人口老齡化也是中醫藥經濟增長的重要因素。預測到本世紀中期，中國60歲以上的人口將達到4.2億，占全國總人口的25.2％，醫學敏感人群（即5歲以下和50歲以上易受疾病危害的人群）將由3.3億增加到6.03億隨著全球進入老齡化社會，疾病譜和醫療衛生模式均發生了重要變化，中醫藥越來越成為理想的藥物。這些因素將增加國內市場的需求量十五期間我國中藥市場增長速度將快于醫藥市場總體的發展速度，年增長率達到15%左右中成藥及藥材其他化學藥品原藥及制劑醫藥市場組成2000483億元224億元資料來源：國家統計局評述1995中藥銷售收入全球醫藥市場以治療領域為劃分來看，心腦血管藥品的用藥需求高于其他藥物，位列治療領域榜首，并保持了相當的增長速度據預測，今后十年全球的藥品銷售額每年將增長7%，而心腦血管藥品仍是未來世界醫藥市場的主導產品從近兩年我國的常見病癥和重大病癥的發病率來看，心、腦血管和呼吸道感冒藥是最主要的病癥之一，而心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業最主要的產品，產品范圍與市場需求吻合從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一2001年重大病癥構成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發病率較高2000年居民兩周患病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風濕性關節炎慢性支氣管炎腦血管病發病率

（千分之一）中成藥近年的熱銷品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統藥、婦科用藥及保健用藥等，而其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業最主要的產品，兩類藥品超過神威銷售額的90%心腦血管藥是用藥需求量最大的產品之一，因為中藥對病癥藥效好、副作用少，所以應用廣泛，正被病患者接受，建議神威研發的方向應針對心腦血管藥品資料來源：SEEC研究報告在全球范圍內，心腦血管類藥物的市場銷量是所有藥品消費中最大的，且一直處于上升階段中國近兩年的銷售每年以26%的速度增長，高于醫藥市場平均增長水平近一倍。據統計，2001年國內心腦血管類藥物(包括中西藥)的市場規模為158億元進入老齡化社會，是老年多發病之一工作生活壓力加大、運動少、環境污染等院應，心腦血管發病率成年輕化趨勢飲食結構改變，膽固醇攝入過多心腦血管產品中，以地奧心血康、復方丹參滴丸和步長心腦康的銷量較大，但三大品牌僅占總銷量的10%石家莊以嶺藥業集團的通心絡，山西中遠威集團的溶拴膠囊、速效救心丸以及天寶寧銀杏葉等都占有一定的市場份額總的市場格局是中西藥各占一半西藥在治療心腦血管病方面不具有絕對優勢，沒有療效顯著的品種。且副作用明顯。而中藥心腦血管恰有獨到的療效，受到消費者認可用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產品感冒藥品是另一種重要的品類，現有市場群雄割據。西藥占據主導地位，但中藥以其毒副作用小，仍然在感冒藥品市場占領一塊市場2000年有82.8%的居民患過不同的疾病，78.7%患過感冒，而77.6%的居民服用過感冒藥病患者挑選感冒藥的標準第一是質量、即療效，第二是品牌2000年的感冒藥市場約為30-50億元感冒藥品中，康泰克、百服寧、泰諾、白加黑、感康、康必得是銷量最大的幾個品牌之一。在PPA事件之前，康泰克占有感冒藥市場1/5的市場，而之后，中成藥和復方藥品在感冒藥品市場上顯現重要地位感冒藥的市場西藥占55%，中藥占30%，而中西結合的復方藥品占15%西藥的見效快，但毒副作用大；中藥的起效慢，但毒副作用小；中西藥的見效快，且標本兼治，是感冒藥品發展的方向用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產品4.1外部市場與競爭分析

4.1.2 中成藥生產行業與競爭企業發展戰略分析部分國內醫藥行業的特點是企業數量眾多、規模較小、企業平均效益較差，面臨著大規模行業整合的壓力，估計近期內市場將有較大的變化評述制藥企業和醫藥批發企業規模都較小而且較為分散，他們的利潤空間很薄醫藥改革、醫保制度、GMP,GSP認證、藥品管理法等許多政策法規紛紛出臺，都影響著醫藥企業的發展；基于這些不穩定因素，目前許多中小企業的運作并不著眼于長久的可持續的發展在商業交易和運作流程中效率很低國家在未來五年將重點發展40家銷售額在20億元以上的醫藥制造企業，構建“大醫藥”格局。同時，將有30%的中小企業被淘汰，醫藥行業向著規模化方向發展資料來源：中國醫藥年鑒98，中國經濟年鑒98，國家經貿委，中國衛生統計年報資料98，數量大規模企業的銷售額凈利潤率直屬部門6,700~16,00059,614銷售過億有407家，

占銷售收入71.71%前100家占銷售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%11.4%0.63%-1.2%4.1%國家藥品監督管理局國家經貿委醫藥司其他地方政府職能部門衛生局其他地方政府職能部門國家藥品監督管理局國家經貿委醫藥司其他地方政府職能部門制藥企業流通企業大中小醫院中成藥行業企業同樣面臨數量多、規模小、專業化水平差、效益不高的問題，行業整體能力亟待提高，同樣面臨著市場整合的壓力中藥行業存在主要問題中藥材市場信息不靈，以小農經濟為主，規模化集約化程度低，質量有待進行標準化，在實行GAP認證中藥制造企業的規模較小，布局較為分散，大型企業僅占9%，專業化程度不高中藥生產技術方面水平落后，需要加快藥品生產質量管理規范的改造中藥產品結構方面，缺乏高技術含量的產品和獨家產品，同一品種多家生產，低水平重復生產現象嚴重中藥質量標準體系方面，缺乏全面反映中藥產品質量的標準和炮制規范，藥效只能定性表示或個別成分定量檢測中藥中藥材集貿市場較多，流通秩序混亂資料來源：中國醫藥年鑒98，中國衛生統計年報資料98 CIEC－中國醫藥行業發展概況及前景（2001版）數量大型企業凈利潤率監督單位1,1741032,654億元以上企業數：87家千萬元以上企業數：911.4%10%2.8%國家藥品監督管理局國家經貿委醫藥司其他地方政府職能部門衛生局其他地方政府職能部門國家藥品監督管理局國家經貿委醫藥司其他地方政府職能部門中成藥企業制造企業飲片制造企業中醫院中成藥行業中不到10%的大企業控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業普遍虧損，行業領導者的優勢相對明顯評述10億以上1-5億1千萬-1億1千萬以下5-10億1999年中成藥企業銷售收入與利潤情況比較-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%數量銷售收入利潤0.5%我們研究1,140家中成藥企業1999年銷售收入和利潤情況企業普遍規模較小。總體上沒有規模經濟的態勢，中成藥制藥企業中有銷售收入過億大企業僅占7.6%，銷售收入小于1千萬的占了50%生產集中度高。7.6%的大企業貢獻了65%的銷售收入和80%的利潤，但是排名第一的企業的市場份額僅達到了6.4%小企業虧損現象嚴重。50%的小企業的利潤總額處于虧損狀態國家在未來五年將重點發展5家銷售額在30億元以上、10－15家10億元以上的醫藥制造企業0.9%國內制藥企業的研發投入少，創新能力不足，進行注冊的新藥產品的獨特性不強，造成了市場上同類產品同類劑型重復研制，激烈競爭的局面評述國內制藥企業對研發的投入所占銷售收入的比例遠低于國際大型企業，對創新的投入和自身研發能力較弱在近年來生產的873種化學藥物當中，有97.4%是仿制的中成藥的中藥與天然藥物的復方新藥增長迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過注冊，但其中三類四類新藥占了80%，具有獨特性的藥品數量很少同類產品、同類劑型的多有重復研制，導致日后市場競爭日益激烈，低水平重復帶來的互相壓價、惡性競爭，對本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費國內外大型醫藥企業的研發投入比較神威藥業國內大型醫藥企業國外的大型醫藥企業一類二類三類四類五類研發費用占年銷售收入的比例中成藥通過新藥注冊的產品結構雖然中成藥具有高附加值而且銷售凈利潤率高于行業的平均水平，但是調查表明企業發展有明顯的“門檻現象”，企業的規模達到5億至10億時效益才會最佳評述1千萬以下1千萬-1億1億

-5億5億

-10億10億以上中成藥平均化學藥平均醫藥行業平均平均銷售利潤率比較中成藥是具有高附加值的醫藥產品，基于粗放經營基礎的我國中成藥開發生產的投入又相對于西藥少，使中成藥的附加值進一步加大中醫藥企業的銷售利潤率高于醫藥行業其他化學制藥公司的利潤率達到1-5億規模時，企業在進入億元規模時開拓市場成本較高，說明大規模市場的開拓對進入者的壁壘較高達到5-10億規模時的銷售利潤率最高，應更重視依靠規模效益提高資產使用效益大于10億規模的企業的資產利潤率最高，但人均利潤率在上億組中最低，原因之一在于為了維持大規模市場而付出的市場成本費用很高，應更重視加強成本控制通過資本回報率和資產回報率分析，并結合其它非財務因素，我們選擇了下列競爭者作為主要的對象加以深入分析進行分析的競爭對手陜西步長（直接競爭對手）成都地奧 （直接競爭對手）天津天士力（直接競爭對手）正大青春寶 （直接競爭對手）三九醫藥 （直接競爭對手）廣州明興 （直接競爭對手）山西太行 （直接競爭對手）揚子江藥業（潛在競爭對手）中新藥業（潛在競爭對手）北京同仁堂（潛在競爭對手）財務分析銷售歷史市場份額地理覆蓋范圍目標客戶／市場…潛在的行業競爭對手選擇標準陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶廣州明興白云山三九醫藥通化東寶中新藥業麗珠太極集團湖北百科四川迪康成都華神廣州藥業東盛科技昆明制藥吉林敖東哈藥集團九芝堂江中天藥太太云南白藥同仁堂金陵東阿阿膠同競爭對手相比較，神威藥業在經營規模上同行業領先者存在相當差距，經營凈利潤率方面也沒有明顯優勢數據來源：畢馬威管理咨詢綜合分析指標神威藥業陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫藥廣州明興山西太行揚子江藥業中新藥業北京同仁堂資產總額(萬元)39,868不詳140,000150,000150,000659,90713,83517,000100,000271,973215,905銷售收入(萬元)

45,71579,800140,00068,000不詳186,73114,10016,000280,000152,193161,167利潤總額(萬元)

5,05816,40029,68615,37326,90717,0271,0064,50060,00013,08325,885凈利潤(萬元)3,41911,00019,88910,30018,02712,013647.02不詳20,0006,44419,951稅后凈利潤率(%)7.4813.7814.2015.14不詳6.484.59不詳7.144.2312.38但是，神威藥業資產運營的高效率彌補了產品盈利能力弱的缺點，依然提供了相當高的資本回報行業平均水平2001年資本回報率1分析(ROE)數據來源：2001年各上市公司年報注解：1。資本回報率反映了企業運用股東資金的創造價值的能力，是企業盈利能力的重要標志之一；2。資本回報率反映了企業綜合運用企業資產創造價值的能力，它也是企業盈利能力的重要衡量標志行業平均水平2001年資產回報率2分析(ROA)市場營銷銷售供應鏈相關產品組合研發能力戰略構想行業的領導企業在科研方面有很大的投入，同時業務強的企業無一不在處方藥方面有很強的營銷力量神威藥業以中成藥為核心產業，有選擇的選擇重點產品發展相對較弱

產品組合相對比較完善，形成了重點產品生產企業全部通過GMP認證，成本控制好以區域管理為主體，側重傳統商務渠道市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量陜西步長以中成藥為核心產業，老年病、心腦血管疾病等為重點產品加強資產運作能按照銷售收入的10％投入，以一、二類新藥開發為主；已經具備一定新產品儲備主導產品腦心通在產品系列中占絕決定優勢，正在積極通過新產品開發豐富產品線除核心企業外，通過并購方式形成多個生產基地核心基地已經全部通過了GMP認證銷售組織以區域管理為主體，側重醫院和OTC市場的運作加強新產品推廣和農村市場推廣力度各業務事業部負責獨立開展本門業務的營銷工作成都地奧以制藥業為主體，周邊產業為依托，形成整體競爭優勢增強新產品研發能力以中科院為依托，具備相對較強的人才優勢主導產品優勢明顯具備相對豐富的產品線通過GMP認證，且綜合產能相對較大兼顧處方藥和OTC市場天津天士力以制藥業為主體，兼顧健康產業以產品經營為主，和資本運作互為支撐單獨為科研人員制定薪資體系，具備了一定的人才優勢，人員占30％主導產品優勢明顯產品線相對較窄投資建設天士力產業園，達到GMP標準并具備較高產能銷售力量強大，有近1,700人大部分集中于處方藥市場營銷和推廣力量集中在處方藥通路正大青春寶制藥，保健品和醫藥機械三業并舉努力致力于重要現代化發展科研人員數量比例較高25％，藥品、保健品和醫藥器械都有涉及重點產品優勢突出核心產品生產已經通過GMP認證作為杭州“新藥港”工程的核心企業之一各事業部負責完成自己的銷售網絡建設和運作具備保健品市場營銷的經驗三九藥業、揚子江藥業和同仁堂都有不錯的產品線，銷售網絡投入大市場營銷銷售供應鏈相關產品組合研發能力戰略構想神威藥業以中成藥為核心，有選擇的選擇重點產品發展相對較弱

產品組合相對比較完善，形成了重點產品生產企業全部通過GMP認證，成本控制好以區域管理為主體，側重傳統商務渠道市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量三九以生命健康產業為核心，力爭成為大型跨國企業集團具備綜合、完善的研發實力在中、西藥方面都用有完善的產品線和優勢產品核心企業通過GMP認證銷售人員以地區管理為主，分成處方藥，OTC，中藥和商務渠道銷售以重點產品為主的營銷模式廣州明興已經被廣藥集團兼并弱相對單一，但擁有完善的清開靈系列產品已經通過GMP認證不詳不詳山西太行有重點、有選擇的圍繞核心產品發展企業研發能力較差清開靈是企業的核心產品，產品線相對單一通過GMP認證將全國分成11各銷售大區進行分區域管理廣告宣傳費用占銷售收入的10％左右，揚子江藥業通過新產品開發拉動市場，致力于實現中藥現代化實力雄厚，經費投入巨大中成藥為主，有9類藥品，具備一批優勢產品全部生產設施和主要產品已經通過GMP認證不詳不詳同仁堂以中成藥產業為核心業務，積極開拓周邊產業研發能力相對較強以傳統中成藥為主，有一批優勢產品不詳加速銷售網絡的建設，直接涉足藥品零售業以傳統品牌為核心進行市場營銷工作通過和競爭對手的比較，可以發現神威藥業在戰略、研發、銷售和市場營銷等業務層面同主要競爭對手存在一定的差距神威藥業陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫藥廣州明興山西太行揚子江藥業中新藥業北京同仁堂財務戰略研發產品組合供應鏈渠道／渠道管理市場營銷一般好非常差比較差非常好圖例：在中成藥的市場上，神威處于產品競爭力中等偏上但是渠道網絡競爭力明顯偏弱的競爭地位強弱低高產品競爭能力渠道網絡競爭能力神威藥業與行業中最主要的競爭對手進行比較，可以了解到企業的產品競爭能力居中，但是渠道網絡的競爭能力偏弱，總體業務規模也與對手有一定的差距我們經過分析了解到業務規模的大小與企業的渠道網絡的競爭能力成正比，如陜西步長和天津天士力在產品上并沒有過多的優勢，但是網絡的健全幫助其得到規模上的優勢神威藥業短時間應該將力量集中在銷售網絡的建立上，使得銷量得到長足的進步，而后支持企業進一步發展產品的競爭力，保證長期發展的后勁評述神威陜西步長成都地奧北京同仁堂中新藥業廣州明興三九醫藥天津天士力業務規模正大青春寶中成藥行業具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，綜合看來，中成藥的生產企業必須要做到以下幾個關鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出擁有有特點、在產品質量上有保證、療效明確、藥效機理清楚的現代化中成藥擁有先進的工藝設備和技術，符合藥品生產質量管理規范的現代化中成藥企業品牌化管理，擁有良好的市場知名度營銷隊伍和市場終端強，擁有完善的分銷網絡和終端網絡，并擁有一支良好營銷隊伍神威藥業在盈利能力、產品組合和生產運營等方面占有一定優勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業的競爭實力盡管中成藥行業具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，但目前大多數行業企業是中小企業，生產集中度低。需要進行行業結構調整、資源整合和產品結構優化行業內的領先企業已經意識到行業整合的重要性，并開始兼并等資產運作手段整合行業，積極擴大企業經營規模整體而言，中成藥行業在產品研發方面投入不足，限制了整個行業的發展和產業升級從產品上看，擁有較寬的產品線和一定數量的優勢產品是神威的競爭優勢所在。但具體到每個產品上，和競爭對手相比，神威產品并沒有占據絕對競爭優勢和同行業對手相比較，神威藥業在盈利能力、產品組合和生產運營等方面占有一定優勢；但是在整體戰略，研發和營銷管理等方面稍顯不足企業發展戰略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.3 醫藥流通行業中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫院是終端消費的主要渠道，抓住醫院是拉動消費的關鍵資料來源：國家經貿委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業分銷商醫院藥房零售藥店36%64%消費者85%15%醫藥公司醫院在醫藥零售中占據85%的市場份額，扮演了關鍵的角色，是制藥企業藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫院更能占到60-70%，所以“醫藥分家”短期內無法實現，醫院仍然會是藥品的銷售主渠道醫院的零售價以批發定價加15%來確立，但制藥企業、藥品分銷商為投其所好，為醫院量身定制藥品價格，藥價從生產源頭開始就大幅虛高，醫院藥品價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫院藥房評述藥品消費渠道傳統的醫藥流通企業效率低但擁有終端資源，新進入的流通企業的規模較小且分散，有效的全國性的藥品流通體系尚未形成過去的藥品經銷商都是國營企業，在傳統的省-市-縣-鄉的四級藥品經銷體系下，各自擁有一定的經營利潤評述過去國營流通企業的對醫院仍有很好的把握，股份制和個體經營的流通企業發展迅速，醫藥市場流通秩序藥品經銷在傳統的省-市-縣-鄉的四級藥品經銷體系下，中國的藥品經銷公司有16000家，醫藥行業長期低水平重復建設有效地醫藥流通體系尚未形成。還沒有真正意義上的全國性的藥品流通公司不規范的藥品集貿市場、批發網絡和零售連鎖受到地方保護主義的困擾；醫藥管理部門開辦經營公司，行政干預市場自命“正規軍”的國營醫藥公司負擔重，運作效率低，毛利又受到制藥企業和醫院的雙向擠壓，處境不利，但擁有較好的醫院終端網絡醫藥流通企業的利潤僅為0.63%-1.2%，大多效益不佳制藥企業省級醫藥采購站市級醫藥采購站縣級醫藥采購站鄉級醫藥采購站醫院和零售藥店制藥企業一級經銷商醫藥代表國營醫藥公司醫院和零售藥店二級經銷商現在藥品流通體系流通市場惡性競爭導致分銷商被迫降價讓利銷售，利潤空間壓縮；制造企業被迫通過回扣和交易提成等形式刺激銷售，利潤空間也越來越薄流通市場惡性價格競爭導致分銷企業降價讓利進行競爭制藥企業主要通過回扣和交易提成（如對醫生開方提成）來刺激藥品的銷售，而不注重對市場調研、市場預測、市場推廣進行投入總體而言，產品的產品推廣費和市場費用，遠低于銷售人員交際費用和回扣提成由于要分擔很高的市場和銷售費用，以及各種因為進入醫院而推出的扣率優惠、銷售回扣和開發獎勵，制藥企業和經銷商的利潤空間很薄但是，由于涉及的利益群體太多，暫時無法減免這些費用和回扣必須通過在全國建立機制來標準化并規范化醫藥采購流程，取締現存的灰色收入資料來源：國家經貿委15%醫院毛利10-15%醫藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發價格)115(零售價格)85(醫藥代理)管理費用生產成本704530正常情況15%+10%醫院毛利12%醫藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費用

交易費（醫生開方提成）100115(零售價格）78(醫藥代理)管理費用生產成本現狀90(批發價)65553040藥品流通的價格示意圖評述競爭的壓力迫使分銷渠道走向扁平化、規模化整合，藥品經銷企業越來越注重自有的終端網絡的建設和提高服務力求維持利潤空間評述將來醫藥流通市場的渠道將日益扁平化，醫藥經銷商的數目將從現今的16000個歸并整合。2002年在換發《藥品經營許可證》過程中，已經淘汰了26.8%的流通企業擁有分銷網絡的經銷商將更注重于培育自己的終端網絡覆蓋能力規模化、專業化、網絡化、品牌化的大型的醫藥流通企業集團，將會成為在未來醫藥流通市場的主導地位國營醫藥公司將利用它們的規模、資信、資金、政府及醫藥行業關系目前的一級經銷商將會紛紛整合，形成規模化經營，并培育新的能力，提供新的服務國家對商業企業的發展規劃：在十五期間，培育5至10個面向國內外市場，多元化經營，年銷售額達到50億元以上特大型醫藥流通企業集團建立10個左右面向國內市場或國內區域性市場，年銷售額達到20億以上的大型醫藥流通企業集團這些企業的銷售額將達到醫藥行業銷售額的70%以上醫藥流通企業每年的銷售增長額在9%左右制藥企業醫藥經銷商

（少于100個）醫院連鎖零售藥店藥品流通市場國外的醫藥批發企業規模較大，在各個區域都有自己的分銷配送中心。他們都十分注重對客戶提供配送服務，同時大都擁有自己的連鎖零售藥店，并用信息系統降低營運成本全美32個分銷配送中心，并將減少至25個，每個中心的分銷額為8億/年供應商：2600家客戶數：800多家品種數：27000種配送頻率：1次/天訂單行處理：23000行/天庫存：40天（年周轉次數：10次/年）客戶滿意率：98%退貨：3%以下員工數：120人（13人的銷售隊伍，10負責連鎖藥店，3人負責醫院）毛利率：14.7%配送中心面積：1萬7千平方米工作天數：1周6天覆蓋面：加州的一半零售藥店：TheMedicineShoppeCardinalHealth的分銷中心30個分銷中心，每個中心的配送額20億/年供應商：1800個客戶數：814個品種數：28000種配送頻率：2次/天(中午和晚上8-9點)訂單行處理：340萬行/天庫存：30天（年周轉次數：12次/年）客戶滿意率：98%員工數：168人（管理人員15人）毛利率:5%費用率：0.8%配送中心面積：20000平方米工作天數：1周6天（承諾第二天送貨到門）應收帳款資信：10-15天零售藥店：GNPAmeriSourceBergen的分銷中心從國外醫藥批發流通企業的經營經驗中，我們可以看出通過追求規模效應、利用批零一體化、現代化的信息與配送技術來降低成本、提高利潤是必經之路追求規模效應，積極合并，合并了行業的同類公司為巨頭降低成本。嚴格控制營運費用，減少行政管理開支信息系統的支持。信息系統支持著企業的正常作業流程增加倉儲效率和生產率。注重引入高技術提高效率，如配送中心的自動取藥、定時取藥、電子訂貨系統保持高的客戶滿意度。承諾商品次日送達，準確率和滿意度達到98%以上。有專門的客戶服務人員聽取客戶反饋，提供優惠的退貨政策和新產品的促銷信息，輔助客戶進行庫存管理和商品管理實現批零一體化國外批發流通企業給中國流通企業的啟示國內現有大部分藥品流通企業在服務和專業化方面不占競爭優勢，必將需要通過規模化、網絡化、品牌化形成自己的優勢流通企業的出路實力較強的企業，迅速擴張成為跨區域的、規模化、區域化、專業化和品牌化的流通公司中小型流通企業應加強與各種醫療機構的業務聯系，通過資產重組，成為大型流通企業的一個部門通過資金投入介入連鎖藥店的事業拓展，成為有終端網絡的公司藥品流通企業的考驗GSP認證將淘汰一批，使醫藥企業考慮自己的生存資格，從而使流通企業運作和管理集中采購是必然趨勢，在本質上就是跨區域的、有規模化的傾向，加上互聯網的技術支持，將使大型流通企業更占居成本優勢由于市場化程度越高，市場主體的品牌化需求也就越高。流通企業更需要企業品牌綜合來看，代理配送、連鎖經營的流通企業運營模式是流通企業發展的必然趨勢，要做到以下幾個關鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出形成規模化、大型的、跨區域的、專業化的流通企業，發揮資產的規模效益與各個制藥廠家擁有良好的業務關系擁有終端的批零一體化企業正成為一種趨勢，不僅更好的進入終端市場，且通過批發業務達到一定的成本競爭優勢，使終端藥店保持一定的價格優勢服務成為提高客戶滿意度的關鍵因素，應提供優質、及時的配送服務和售后服務企業發展戰略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.4 醫院終端與零售行業藥品消費屬于被動消費，在醫院渠道中，醫生對消費者起著絕對的指導地位；在藥店終端，店員/其他熟人和病友對病患者的消費起到主導作用藥品消費屬于被動消費，醫師和藥師起主導地位根據醫院醫師的處方箋和藥店藥師的指導來進行購買消費的藥品為處方藥、重病癥用藥病患者主動消費的藥品主要為普藥、常用藥常見病癥，同類產品較多時，熟人有使用經驗的藥品藥品消費中僅有15%的消費來自零售藥店，自主消費的藥品占總量比重很小，醫生在藥品消費中的影響巨大病患者購買藥品的推動因素評述主要消費的藥品：普藥、常用藥、有使用經驗的藥品關鍵購買因素：療效顯著、價格適中、廣告主要消費的藥品：保健類用藥、普藥、價格較貴處方藥關鍵推薦因素：療效顯著、價格適中為病患者開藥方，藥品需求的直接促使消費主要消費的藥品：處方藥，重大病癥及疑難雜癥用藥關鍵推薦因素：對癥、見效快、開方提成等主要消費藥品：OTC用藥關鍵推薦因素：療效顯著、對癥、價格適中、銷售提成病患者醫院的醫師藥店的店員自我使用經驗熟人/病友醫院渠道中藥事委員會是關鍵的購買決策者，必須花費足夠的支持和維護的精力來保證通路的暢通醫院決策層對新藥開戶、商業通路、采購計劃分配、匯款等事宜發揮一言九鼎的作用藥品流通企業，包括藥品制造企業的醫藥代表應該將這些制定購買決策的人群，包括醫生、藥事委員會、藥劑科、院長/主任等作為主要拜訪和溝通的目標對象醫院藥劑科的用藥選擇范圍決定于《國家基本藥目錄》和《基本醫療保險藥品目錄》甲類/乙類，鑒于各地經濟水平，允許對乙類有所增減，幅度不超過15%醫生院長/主任藥劑科提交用藥需求根據藥品藥效和品牌，提供醫藥處方主要的藥品信息來源：醫藥代表藥事委員會參與并主持藥事委員會的工作主要的醫藥信息來源：醫藥代表每個季度/半年開會一次討論藥品采購需求評估價格/藥效確定采購/招標的指導方針推薦產品供應商對長期使用的藥品價格進行協商制定采購訂單主要的藥品信息來源：醫藥代表終端渠道的購買決策者評述藥劑科是醫院重要的技術職能科室，擔任著臨床用藥選購、存儲和調配、制劑生產、臨床藥學及藥物咨詢等工作，是制藥企業進入醫院銷售的關鍵途徑醫藥分家后，計劃把醫院的門診藥房改為藥品零售企業，對管理體制和經營體制進行調整，但效果不明顯藥劑科下屬藥房藥劑科的重要職能之一就是遴選品種，藥劑科主任的直接領導下執行藥事委員會的決定進行采購，包括安排采購計劃、控制進貨數量、進貨節奏等，部分采購員還負責匯款計劃的制定醫藥代表的盡可能與藥劑科保持良好的業務聯系，了解醫院藥品銷售的情況，并了解競爭藥劑科的職能正得到逐步規范，但在藥品采購中的作用和影響仍是最為關鍵的藥事委員會制度的深入推行，使藥劑科的權利得到重新分配藥委會的制度為醫藥企業創造了公平公開的環境推行藥劑科主任/采購接待日制度，增強了藥劑科的透明度藥品招標采購制度和醫藥收支兩條線的推行，使藥劑科的運作逐步規范評述即使分家，醫院的急診病房和住院部藥房仍有很大的用藥需求，由藥劑科進行采購藥劑科門診藥房(中藥房、西藥房、自費藥房)住院部藥房

（內科藥房和外科藥房）急診藥房新特藥房科內藥房（傳染病藥房、高干科藥房）醫藥代表在醫院藥品銷售中扮演了諸如提供產品信息、影響藥品采購決策、促進臨床銷售等等重要的角色，但是對他們進行有效的管理并不容易，必須利益和管理雙管齊下醫生和藥劑科的采購者所掌握的藥品信息都是從醫藥代表的傳達而來的醫藥代表收集的信息往往不能有效傳達至制藥企業許多制藥企業通過個體醫藥代表進入醫院終端，但十分不穩定(1)物流及資金流，通常從制藥企業到醫院需15-20天時間，資信約為90天(2)信息流，每周/每兩周進行溝通制藥企業醫生二級/三級經銷商一級經銷商醫藥代表藥品詳細情況開方控制藥品存貨檢查/訂購藥品醫藥（銷售）代表價格協商藥品存貨檢查訂單處理其它服務藥劑科商談銷售活動的流程評述從2000年開始，全國醫療機構推行藥品集中招標采購制度，并逐步擴大參加藥品集中招標采購的醫療機構數量、采購藥品品種和金額2002年70%縣及縣以上的公立醫療機構開展藥品集中招標采購，招標藥品達到應招標藥品50%以上，60%以上的降價讓利于民招標范圍將從醫療保險報銷范圍內的藥物擴大到臨床常用的、不屬于報銷范圍的藥物直至在未來兩至三年內在全國范圍對全部藥物實行

招標采購2001年全國衛生部門

城市醫院藥品集中招

標采購總金額約為160億元，占藥品采購總金額的15％左右招標后藥品價格平均下降20％，向社會讓利20億元左右70％的縣及縣以上公立醫療機構開展藥品集中招標采購目標現狀規范采購行為強化市場競爭機制，降低藥品流通成本保障醫療機構臨床用藥質量、安全性和有效性降低藥品虛高價格，方便政府對藥品價格的監控推動藥品生產結構調整，促進

企業有計劃的進行生產藥廠和經銷商將利潤 劃分給醫療機構，患 者及社保仍承擔藥品原始零售價格地區行政部門地方主義和包攬過頭，使市場競爭功能被削弱價格成為最主要的評價標準，藥品質量難以保證招標亂收費現象嚴重存在“中標死”怪圈問題益處藥品采購招標一般分醫療機構獨立招標、自發聯合采購、衛生行政部門行政招標、政府招標、中介機構招標五種，招標的一般程序如下2藥品招標采購經辦機構組織招標活動審核并確認各醫療機構提出的集中采購的藥品品種、規格、數量匯總醫療機構藥品采購計劃確定采購方式、編制和發送招標采購工作文件審核藥品供應企業的合法性及其信譽及能力，確認供應企業資格審核投標藥品的批準文件和近期質檢合格證明組織評標或談判，確定中標企業和藥品品種、品牌、規格、數量、價格、供應方式等決標或洽談商定后，簽訂購銷合同1醫療機構制定擬集中采購的藥品品種和數量計劃，經單位藥事管理機構集體審核后提交藥品招標采購經辦機構3監督中標企業和有關醫療機構根據招標文件規定和雙方購銷合同做好藥品配送工作藥事招標采購經辦機構多為藥事委員會，是招標活動的關鍵影響者醫藥招標采購經辦機構加強對招標采購的控制，制藥企業注重對質量管理并加強售后服務，是藥品招標采購走上良性運作的保障醫藥招標采購經辦機構制藥企業規范化運作對標的和競標企業進行嚴格審查有明確透明的藥品招標操作程序，對采購的評價標準有明確規范確定藥品招標代理服務費的收取標準讓保險公司參與進來，進行商業化的運作，進行費用控制和運作監督確定藥品招標后管理工作，包括確定零售價格、對中標企業的質量管理和售后服務進行監督等醫院三級劃分的價值應該凸現，實現病人、病種分流、優化衛生資源，藥品的招標有特點與經銷企業或代理合作進行合作聯盟進行競標，利用經銷商或代理良好的醫院關系和運作經驗能較容易的打開市場加強對藥品的質量監控管理與經銷企業或代理商合作有利于向招標機構提供有競爭力的售后服務，包括穩定的貨源、互利的付款方式、周到的配送服務、藥品咨詢服務等，以獲得銷售量和較優厚的利潤制藥企業根據自身藥品特點選擇相應的醫院開展招標自96年來，全國的OTC市場不斷增長推動了零售藥店的發展；并且隨著醫療體制改革的深入，消費者對于零售藥品的消費需求不斷增強OTC市場發展很快。2000年的市場總量約為250億人民幣，1996年至2000年的平均年增長率為23%，OTC市場直接帶動了零售市場的發展在政府醫療體制改革及合資企業的大力推廣下，人們的自我醫療意識不斷提高，零售業需求不斷增加：據在上海的調查，77%的消費者愿意去藥店購買常見病用藥零售藥店地區差異較大：南方要比北方發展更為成熟；廣東地區中成藥銷得更好，江浙地區保健品銷得更好平均年增長率=23%單位：億元1996-2000中國OTC市場評述OTC藥品市場增長的關鍵因素：人口老齡化增長了用藥需求處方藥轉化為OTC的越來越多OTC藥品的治療領域得到發展藥品分類管理的政策出臺新的流通渠道如醫藥連鎖店、網上選購等促使OTC產品的增長，反過來也推動了醫藥連鎖店的發展國內藥品零售行業特點是企業數量多、分散、規模較小且利潤較薄，但是近年來隨著醫療改革，零售行業的整合正在進行，連鎖藥房的新業態發展迅速，在渠道中的重要性越來越明顯現階段非處方藥(OTC)和處方藥都能在藥品零售終端購買從零售藥店進入最終患者手中的藥品占藥品總銷售額的15%-20%左右零售藥店的競爭越來越激烈，連鎖藥店、單體藥店、平價藥房、超市等各種形式的零售企業都進入市場競爭。據國家經貿委統計，2000年列入統計的有19694家零售藥店家藥店，而零售藥店的總數約在12萬，全國藥店數量較多且規模較小零售藥店對購買品種沒有太多的自主權，藥品進貨渠道都由上游的經銷商掌握連鎖藥店正成為一種主要的業態，成為零售藥品消費的主導者。截至2001年末，全國藥品零售連鎖企業503家，共有門店18527個。北京、天津、江西、青海等地的連鎖藥店已占區域藥品零售額的50%經營連鎖藥店必須獲得GSP認證，GSP認證要求藥店具備一定的規模、統一管理、設置統一的采配中心、并配置駐店藥師（士）指導患者進行購買除了一些連鎖藥店，許多單體藥店很難獲得利潤“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業務不斷的增長的兩大關鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產品和服務來進一步吸引顧客去藥店購藥的原因%為去藥店購藥人數的百分比報銷困難方便省錢自我診斷藥店消費人群分析離退休人員占進行藥品購買人群的40%，隨人口基數的增加和人口老齡化的發展，和國家醫療改革的推進，這部分的比重將繼續保持增長老年人的醫療消費已經占藥品消費的50%，是醫學敏感人群，將保持一定的藥品消費量對醫藥零售網點調查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節省面臨醫藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加資料來源：中國藥店調查顯示，在零售藥店內的藥店營業員和藥師對非處方藥品的店內消費促進占了指導地位說明書產品宣傳資料專業期刊廣告店內培訓廠商培訓療效顯著對癥價格適中見效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內促銷店員了解產品性能的途徑店員推薦藥品的根據廠商對零售藥店店員的培訓并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓開展得并不成功藥店店員了解產品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應根據店員的向消費者推薦的優先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳新型的醫藥零售企業通過提供適銷對路且價格適中的產品、方便與迅捷的服務來建立顧客對零售商的品牌信任藥店必須為消費者提供適銷對路的產品。需求量大的有消炎藥、感冒藥、胃藥以及各種保健品治療傷風和流感方面的藥品是增長最快的一類藥品藥品必須價廉物美。低收入人群是藥房的主要消費者藥店服務必須方便迅捷晚上照常營業在某些銷售網點提供24小時服務消費者必須有自療意識消費者必須對藥店經營的產品和品牌有一定的信任質量可靠療效明確有職業藥師資料來源：中國非處方藥物協會簡訊、中國醫藥信息網

國外藥品零售企業的特點營銷理念和營銷戰略上，外資企業有先進的管理經驗，長遠的營銷目標，完善的營銷組織，高效的營銷體系以及現代的營銷策略營銷規模和營銷態勢上，外資零售業規模大，現代化，以連鎖業態為主等特點，統一進貨、定價、核算，低成本高效益營銷方式和零售環境上，流通企業發展趨勢是批零一體化，有價格優勢同時通過自身建立、兼并、聯合、特許經營來形成規模效應，達致采購成本和管理成本的降低，以及市場份額的擴大多分店擴張，適應消費者購買需要的業態類型和標準化技術受地區消費容量、客流水平的影響，在空間上展開有效地解決了企業規模經營和消費分散的兩難矛盾實現規模化發展對生產、流通過程有強有力的支配。有穩固可靠的貨源和采購配送保障從國外連鎖發展的過程中看，直營連鎖效率最高的是500-800家，加盟店的最佳規模是2000-5000家店鋪。而最能體現出連鎖經營效率的規模是從200家開始的大企業大企業不斷擴大規模來并擴大市場份額，并通過統一管理、采購、配送來降低成本費用逐步建立起穩定的商業流通渠道及網點小企業小企業在資金、管理上不占優勢，據美國統計，中小商店能存活5年的僅40%，而采取加盟連鎖的方式，失敗率僅4%。小企業只能通過加盟連鎖進行規模經營，來降低經營成本，實現融集資金和資源互補醫藥連鎖企業醫藥零售企業的商業模式成功與否在于能否開創品牌特色，通過形成規模效應來控制成本、提高回報國家將在十五期間將推進零售企業實施GSP認證，目標是建立10個在國內外知名的醫藥零售連鎖企業，每個企業擁有分店達到1000家，建立一批區域性醫藥零售連鎖企業，企業擁有分店達到100左右，今后零售藥店要發展到30萬家藥品銷售的動因藥品零售企業的出路連鎖化。將在形象、成本（采購及配送）、管理等層面上提升，為藥店經營業績帶來增長社區服務化。成為擁有醫療診斷、保健咨詢功能的保健服務。鄉鎮農村的藥店在初級意義上已經走上這條道路品牌特色化。藥品零售適合走專門化路線，通過特色醫生、特色藥品、特色推廣走特色之路藥品需求為剛性需求，購買、消費的收縮性不大，主要依據人口基數、病癥發病率、消費能力。普藥的購買圖方便，處方藥的購買圖放心。疑難雜癥的用藥靠醫生的推薦綜合來看，藥店經營通過“連鎖化”和“加強服務營銷”的模式來創造更多的收入是今后發展的必然趨勢形成連鎖化的藥店，在品牌、形象、物流、運作管理、信息管理上實現統一并達到提升更多的注重顧客服務，提供日常保健用藥指導保健咨詢等服務；方便消費者的購買；建立用戶檔案，根據消費者的需求開展專門化的組合服務與批發企業、生產企業等合作，形成從生產、批發、零售終端各個環節布局完善的企業聯盟，實現產銷一體化形成自我的專業特色企業發展戰略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.5 政策影響自國務院推行藥品監督管理體制改革以來，中國在藥品生產、流通、藥品監督方面初步形成了一個較為完備的監督管理體系勞動與社會保障部衛生部經濟貿易委員會發展計劃委員會國家藥品監督管理局醫療保險及社會保險有關規定的制定管理醫療衛生的規劃、監督與管理醫藥工業企業管理規劃藥品價格政策的制定和管理行業行政主管。醫藥事業發展管理及有關法規的制定國務院醫療保險司規劃財務司基層衛生與婦幼保健司醫藥司價格司和價格監督藥品注冊司醫療器械司安全監管司市場監督司辦公室政策法規處中醫藥管理局中藥行業行政主管醫政司科技教育司國際合作司財政部醫療保險及社會保險的財政管理部門社會保障司職責相關司局醫療制度改革將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導生產和消費，以及規范市場、促進醫療和醫藥衛生事業長期健康發展的作用醫療保險制度改革、醫藥衛生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進著，從而加強了國家對研發、生產、流通領域的全面控制處方藥與非處方藥分類管理醫療保險制度改革醫藥衛生體制改革醫療體制改革決策部門改革影響醫療保險勞動與社會保障部99年推行城鎮職工醫療保險制度改革以后，醫療保險受益人較以往擴大；醫療用藥結構有所改變。以適應不同層次的醫療、用藥需求醫保目錄勞動與社會保障部出臺《國家基本藥物》，以及《基本醫療保險藥物目錄》，基本醫療用藥依據療效確切、質量可靠、價格合理的原則，確定分甲乙兩目錄，甲類由計委定價全國統一執行，包括臨床必需療效好價格低的藥；乙類由省級價格主管部門定價，臨床可選擇，療效更好價格更高；各統籌地區可視情進行15%的調整，每兩年調整一次.同時將推出一些醫保定點藥店醫藥分業藥品監督管理局衛生部99年底，開始實行“醫藥分開核算、分別管理”。打破醫院對處方藥的壟斷。醫藥的藥品集中招標采購，而醫院門診藥房逐步變成藥品零售企業，流通企業批零一體化價格控制發展計劃委員會2001年頒布了《藥品管理法》，整頓藥品市場價格秩序，經低藥品虛高價格。公示常用藥品價格，并給消費者提供藥品價格清單GMP、GSP認證藥品監督管理局中國藥品生產企業和流通企業嚴格管理，在2004年以前完成GMP認證達標，在2003年前流通企業必須通過GSP認證，以淘汰一些規模較小、技術落后的企業藥品分類管理藥品監督管理局根據國際上對于藥品管理采取的慣用方法，頒布了《處方藥和非處方藥品分類管理方法》，界定了OTC與處方藥。目前國家規定的OTC目錄中，中成藥品種規格達到407種，西藥只有332種資料來源：市場調查涉及的不同方面對神威的影響對政府政策的態度對各方面的影響應采取的對策－神威必須根據市場及自我實力，重新制定產品策略和價格定位，－爭取進入醫保目錄-依靠進口產品的廠家、價格高的合資廠家對政府的政策不滿-大型的國營企業充滿自信-小型、不正規的藥廠感到危機感-進口、合資企業價高且沒有特色的產品的銷售受到極大限制，領先產品有望繼續發展-大型、正規，產品價廉質高的國營企業將受到保護-小型，劣質藥廠面臨倒閉-依靠進口產品的廠家要考慮通過國內合資降低成本-合資的廠家將或提高產品的科技含量成為領域中的領導或市場可被列入報銷目錄的質高價廉產品-國營大廠將進一步提高質量，降低成本，以普藥為主，加強與商業的合作－神威必須增加產品的競爭力，吸引力，并與商業公司形成聯盟，走共同發展的道路－關注報銷目錄的內容為普遍采取的態度-具有報銷目錄以內產品經營渠道的企業將受益，可望進一步發展-以代理進口、高檔的合資產品為主的商業企業將受到負面影響－改善銷售、服務，降低內部費用，尋求有能力有發展前景、有眾多質高價廉的產品的廠家合作，聯合結盟，開拓新市場生產廠家商業渠道醫院－消極觀望與無奈－有實力的綜合醫院專科醫院和社區醫院將成為定點醫院其余的自找出路。新的醫療保險報銷制度使得醫院在出售服務的同時，只能及時收回一半，其余部分要在40天以后由醫保支付。－提高服務，爭取作為定點醫院－重新研究各醫院的特色發展和所需藥品的檔次、類別國家推行的基本醫療保險制度以“低支出水平、廣覆蓋”為基本原則，入選醫保目錄的多為常規用藥、急救必備藥和國產普藥，這將對醫藥支出過高有一定遏制作用，對市場有一定的負面影響－以質量、特色求生存，提高治療收費標準，自辦或與商業合辦藥店生產廠家商業渠道－有重點地選擇在當地有終端覆蓋能力的醫藥公司，作為主要銷售中介－有能力生存的廠家將固守陣地，開發新產品，新市場，或與商業聯合，尋求新的銷售方式－改善銷售、服務，尋求有能力有發展前景的廠家合作，聯合結盟，開拓新市場－優勝劣汰，可能出現大批小廠倒閉，大廠及有特色小廠在競爭中生存－優勝劣汰，有實力的公司會趁機擴大終端渠道范圍，弱小者和掛靠的個體醫藥代表持觀望態度醫院－加強醫院處方藥的推廣力度，開發適宜進入醫院臨床的特色、系列品種，促銷方式要靈活，抓住一批專家、帶頭人，學術推廣和臨床促銷并進－藥費收入驟減，效益短時間內大幅度下滑，部分沒有特色的醫院關停并轉藥店及零售－OTC產品需求劇增，連鎖零售店可能會要求直銷，神威藥注重對這類客戶的開發－大力發展，提高質量，招聘高水平藥劑師，培訓員工，與醫院連手搞坐堂醫生－促進并有助于零售業的發展，短期內會有大批新店上馬，但會魚龍混雜涉及的不同方面對神威的影響對各方面的影響應采取的對策對政府政策的態度－持謹慎的態度，有些普藥大廠或產品多數可上單子的廠家會比較積極－多數持謹慎態度，行為不規范的小公司和私人承包者擔心失去利益－抵觸最大，消極觀望，盡可能拖延時間，游說有關部門－持積極態度，視為發展的良好機遇－找準發展方向，合理優化產品結構，制定與市場緊密結合的營銷策略，處方藥以學術推廣和臨床促銷為主導的推動方式，產品有特點、客戶有重點、市場要細分從1999年下半年實施的“醫藥分家”對醫院用藥的增減影響并不明顯，仍沒有改變“以藥養醫”的局面，但最終必將導致利益重新分配，引發新一輪的市場競爭應采取的對策－小廠低質廉價搶市場，大廠以規模生產降低成本，有實力的強強聯合或與商業協手涉及的不同方面生產廠家對神威的影響－利潤可能下降，最大限度降低成本和費用，對組織結構和產品結構做合理調整，產品適銷對路并有相當的市場占有率，與商業建立銷售聯盟，尋找合適的代理商，盡可能不搞直銷對各方面的影響－一部分廠淘汰出局，存活者必須降低成本，提高技術含量和勞動生產率對政府政策的態度－普藥廠家關系不大，處方藥廠家會感到比較困難－改善