升級，是市場的必然選擇。前言規模升級業態升級觀念升級我們今天的開發觀點，應該站在未來3-5年的視角我們今天的規劃理念，應該站在未來3-5年的市場我們今天的營銷思想，應該站在未來3-5年的變化凌云樓

代表著七廠十字的商業地位，傳統人民路商圈的末端前言有歷史傳統的地方，新生才更有爆發力。凌云樓不是拆除。而是重建。七廠十字不是人民路商圈的末端。而是新行政中心至商務核心區的，大西安、關天至咸陽的大門。前言區域并非改造。而是升級。商業中心不只是過去。而是現在和未來。前言59路（咸陽火車站-七廠十字-陳楊寨-世紀大道-漢城路）是交通樞紐咸陽人近10年的交通中心，市民出行、購物至此轉向，人流大而不聚氣,商業氛圍尙需培育本案1號橋市中心東郊購物流向西郊購物流向59路方向本案處于咸陽商業地產發展的新舊更替之處，成熟商圈與未成熟商圈的過渡地帶。未來發展前景巨大，黃金十字地段，未來吸金的新商圈。前言非商業中心

代表著咸陽市民的出行方向，體現了七廠十字的交通樞紐地位。第一大道本案財富中心世茂中心競爭對手環伺左右前言市場有容量，有需求競爭很激烈，對手強如何成功打造新的商業中心,是本案住宅能否取得溢價銷售的關鍵所在……前言我們需要對本案進行合理的自身解讀，獨特的市場定位，合適的規劃產品及恰當的營銷模式才能實現我們的最終目標……前言以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略區域發展潛力從城市屬性看關中天水經濟帶核心城市之一西咸一體的國際化大都市利好咸陽是“關中天水經濟區”內核心城市兩個成員之一，客觀上成了西安的配角，同時也因為配角成了經濟區的“龍頭”。按照《關中—天水經濟區發展規劃》，咸陽以先進制造、能源化工、物流等為重點的產業發展調整方向和產業布局，以及與西安、寶雞等城市的產業分工和合作，建設西咸國際化大都市。區域發展潛力

從區域屬性看處于城市中心區一級輻射區中心城空間結構——“一河兩帶三軸多中心”（1）“一河”——即中心城主河道渭河；（2）“兩帶”——沿渭河兩岸形成“渭河北部發展帶”和“渭河南部發展帶”；（3）“三軸”——3條主要通道形成聯系東西發展帶的南北向發展軸；（4）“多中心”——包括三個市級中心和各組團的公共服務設施中心，形成分級服務設施體系。中心片區：主要承擔市級商業中心、商務中心、旅游服務中心、高新技術產業基地、綜合性居住社區的職能，居住人口45萬人，建設用地規模45.1平方公里。舊城中心組團：主要承擔城市綜合中心、行政與金融核心、市級商業中心、舊城保護區功能。區域發展潛力從區域屬性看出于城市規劃發展的主要方向上城市規劃與發展方向:“強化中心

、優先南擴、穩步西拓、適當東延、抑制向北”區域發展潛力處于城市中心區的核心地段區域發展潛力從發展現狀看區域發展潛力規劃利好拉動土地市場繼續上揚，城內區舊城改造成為市場熱點城南區、城西區是未來方向。關中天水經濟區規劃的出臺，使得世紀大道一帶具備了更大的增值空間，使該區域再次成為市場新熱點。城西區是未來咸陽市行政的新中心，同時作為高新區的經濟帶動，城西區也將成為咸陽房地產發展的熱點板塊。從發展現狀看區域發展潛力咸陽樓市價格南高北低，東西平淡，擁有核心資源的城中區依然引領咸陽樓市的價格高點。城西區城中區城北區城南區城東區從發展現狀看區域發展潛力商品房銷售呈現供需兩旺，供應平穩增長，需求持續旺盛。咸陽商品房市場06年、07年銷售連續兩年突破100萬平方米，08年受到金融危機影響有所下滑，2009年剛性需求充分釋放，成交量達到歷史高位158萬平米，整體呈現持續性的供銷兩旺格局。從發展現狀看區域發展潛力商品房成交價格持續穩步上漲，商業價值迅速拔升，城內區土地稀缺性日益體現。基于咸陽市發展及商業現狀的研判：從發展現狀看區域發展潛力城南、城西、以及城中的改造是咸陽市未來發展重點，為七廠十字打造新中心提供了支撐。咸陽市目前大力推進城市化進程，隨著西咸一體化進程的深入，商業物業規模及需求必將進一步提升，于未來幾年迎來快速發展。80后首置、首改型客戶為目前主要購買力。投資、高端客戶群引領未來方向。市場量價穩步提升，商業價值迅速拔升，城內區土地稀缺性日益體現。人民路商圈作為咸陽市唯一的商圈，其業態過低，規模過小，不能滿足咸陽未來的需求，必須升級。處于城市中心區的核心地段中心土地價值日漸稀缺，商業價值迅速拔升。區域發展潛力從發展趨勢看區域發展潛力隨著城市化進程的迅猛發展，房地產開發及消費都面臨從初級向中級過渡，尤其在城市中心地段，因為土地的稀缺性，將使得綜合體成為開發的必然選擇。站在西咸一體化角度看待，咸陽市的商業中心將逐步西移，從影院十字往七廠十字轉移是必然。依托于良好的交通條件及日漸成熟的商圈氛圍，七廠十字將成為未來咸陽最現代化的商業中心區。處于城市中心區的核心地段中心土地價值日漸稀缺，商業價值迅速拔升。未來城市核心商業區區域發展潛力以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略發展空間各物業市場分析商業市場分析及發展空間判斷公寓（辦公）市場分析及發展空間判斷住宅市場分析及發展空間判斷發展空間商業市場壞境分析商業市場格局回顧區域競爭商業項目分析未來區域商業前景探析咸陽商業市場處于發展期，在售商業以底商居多，鮮見大型購物中心，辦公物業處于初探階段。咸陽商業物業主要集中在人民路、西蘭路、玉泉路、樂育路、渭陽路等相對發展比較成熟的街區上，相對偏遠的城區商業物業幾乎為零；市場處于起始階段向快速發展階段過渡，住宅為主特點顯著，商業多作為配套地位以底商形式出現，銷售均價在9000左右，人民路為核心商業區，臨街店鋪均價在20000元/㎡左右，最高可達50000元/㎡；人民路西蘭路樂育路渭陽路玉泉路寫字樓：目前咸陽僅有如東銀大廈純寫字樓項目寥寥無幾，許多實業公司辦公或選擇在自己企業的辦公樓上，或選擇在住宅小區的臨街住宅樓上。目前咸陽寫字樓物業處于初探階段。市場商圈格局回顧發展空間商業的規劃：“一主”：人民路城市商業中心

“三副”：玉泉路區域商業中心、中華路區域商業中心、東風路區域商業中心；“六街”：人民中路綜合商業街、團結路電子通訊專業街、中山街特色養生仿古街、秦隆仕女休閑步行街、新興路特色風味美食街、濱河路酒吧風情街。人民路玉泉路中華路東風路中山街團結路秦隆新興路濱河路商業布局——

一主，三副，六街三副六街一主發展空間市場商圈格局回顧人民路商圈——咸陽市中心主干道，周邊生活配套齊全，商業氛圍濃郁，同時也是市中心最繁華的商業街區。是本市主要的商業貿易、金融服務、文化娛樂、休閑游憩場所。同時也是咸陽市唯一的商圈。發展空間市場商圈格局回顧人民路西蘭路樂育路渭陽路玉泉路西蘭路以西商業缺乏，現以家居，建材為主。人民路北側商業稀少，以住宅底商街鋪為主樂育路以東廠房居多，商業比較落后，多以底商街鋪為主。人民路南側商業繁華，業態齊全，各大聚集于此核心區擴建區成熟區發展趨勢從城市的規劃與區域的發展來講，人民路毋庸置疑是寸土寸金的黃金地段。發展空間市場商圈格局回顧人民路西蘭路樂育路渭陽路玉泉路123456781235678410991012111112發展空間市場商圈格局回顧位于咸陽市人民路中段，人民廣場對面，商場內主營品牌服裝，珠寶首飾。以中高檔為主。為咸陽最高端購物場所。民生百貨主要業態：負1F、運動品牌（耐克，阿迪等），戶外品牌（駱駝，探路者等）1F、珠寶首飾（周大福等）、化妝品（歐萊雅等）2F、鞋（花花公子等），皮具（凱撒）3F、品牌男裝（九牧王，皮爾卡丹等）4F、時尚女裝（Eland等），5F、時尚女裝（云裳等）租金：以月銷售額反點形式抽取傭金商業體量：約1.5萬平，商鋪規格：40—100平客源層次：咸陽高檔次消費商業場所，以收入較高客源為主寶安廣場寶安廣場內營五金電料、文化用品、日用百貨、服裝鞋帽、床上用品、鐘表玩具等，以日常百貨為主，品牌檔次性較低。代表咸陽90年代最高端購物場所主要業態：1F、金銀首飾，鐘表玩具，手機賣場2F3F4F、百貨、服裝，鞋、內衣、箱包、童裝、體育用品租金：一層：90—120、二層：60—80三層：40—50、四層：30元/月/平規格：20—80平客源層次：以收入中檔次客源為主高端發展空間市場商圈格局回顧盛世銀泰購物廣場位于咸陽市人民路中段，人民廣場對面，商場一層外部以底商商鋪為主，主營服裝（真維斯，以純等），商場內部以珠寶首飾，品牌服裝，皮具，鞋，化妝品等。面向普通收入者。代表咸陽市中端購物場所，目前人氣一般。主要業態：1F、金銀首飾（百泰），服裝（真維斯、以純等），化妝品（歐萊雅），皮具（啄木鳥），鞋（紅蜻蜓），運動品牌（喬丹、361度）等。2F、品牌服裝（恒源祥、波司登等）租金：一層：170—200元/月/平二層：80—120元/月/平規格：35—80平客源層次：以普通收入者為主為主中端發展空間市場商圈格局回顧嘉惠步行街主要業態：以時尚學生裝為主規格：10-20平租金：50-100面向客群：以學生為主。主要業態：以服裝，鞋，為主規格：10—20平租金：50-100元/月/平面向客群：周邊郊縣人群，學生新天地步行街——咸陽的小寨——咸陽的康復路低端發展空間市場商圈格局回顧商業主要集中在人民路廣場周邊，包括大百貨，服飾專賣店，電器專賣、綜合超市，小商品步行街，附帶少量的娛樂休閑功能。人民路沿街的商業占據著黃金地段，但多以小網點居多，沒有發揮大型商業網點集居的特質，其次就是商業業態模式雷同、重復建設比較嚴重。目前，沿人民路兩側的建筑大多為廠區家屬樓的底商，多數為低層、多層磚混結構，建筑立面呆板，色調陳舊。業態低端、重復，外立面陳舊，品牌檔次不高缺少大體量、綜合性的商業體發展空間市場商圈格局回顧人民路商圈輻射范圍咸陽市區、周邊郊縣消費人群本市消費者、周邊郊縣人群檔次中檔、低檔主要業態百貨、服裝、飾品、餐飲主要租戶民生、開元、嘉惠書城、國美電器、蘇寧電器等營業面積(㎡)不含辦公類約65萬㎡租賃情況出租率達95%套內租金30-250元/㎡未來主要供應七廠十字周邊、世貿中心未來供應面積約20萬㎡交通狀況咸陽主干道、地鐵延伸線人流量約25萬人次/天總體評價咸陽市唯一的商圈，已不能滿足咸陽人消費的需要發展空間市場商圈格局回顧人民路商圈商業形態多以10-100平左右的1層臨街門面為主，20000平米大型商超僅1處，主力商業大部分為大百貨業態，綜合型商業幾乎為零。咸陽市人均商業面積約為0.3平米，較西安人均0.8平米以及發達城市人均1.2存在很大差距，除去人均收入水平限制，考慮到人民路商圈為咸陽市唯一的商圈，市場至少存在80萬人×（0.8-0.3）=40萬平的市場空間；人民路商圈商業研究結論：咸陽人均可支配收入約為16404元，略低于全國平均水平（17175元），人均消費性支出7531元，遠低于同水平城市。消費恩格爾系數約為31%，遠低于37%的全國水平，消費潛力巨大；發展空間市場商圈格局回顧第一大道本案財富中心世茂中心項目選取離本案較近，且與本案同性質，未來具有競爭意義的項目。發展空間區域競爭商業項目分析項目名稱占地建面商業面積開盤日期售價底商層數第一大道13340㎡59000㎡12000㎡2009-726000元/平（1f）3層財富中心33350㎡350000㎡110000㎡待定待定4-7層世茂中心23165㎡160000㎡46000㎡2010-720000元/平（2f）4層第一大道財富中心世茂中心發展空間區域競爭商業項目分析第一大道項目名稱:第一大道地址:人民路與西蘭路十字西100米所在區域:城中所在板塊：人民路開盤日期:2009-7交房日期:2011-7銷售狀態:尾盤占地規模:13340開發商:西安明順房地產開發有限公司建筑形態:高層建筑面積:59000

規劃戶數:住宅價格：4600元/平商業價格：26000元/平（1f）容積率:4.0綠化率:25%空中花園，多鏤空設計顯的立體感強，商業體量較大。第一大道：鄰街面公寓及商業一體化建筑。擁有近12000平商業，分地下一層和地上三層。商業售價26000元/平。住宅戶型面積51、89、98、110-127、162㎡。發展空間區域競爭商業項目分析商業體量占20%。三層底商，全部出售，無明確定位，尚無主力店商鋪規格：40—1000平商鋪售價：26000（1f）12000（2f）發展空間區域競爭商業項目分析咸陽國際財富中心項目名稱：咸陽國際財富中心地址：人民路與西蘭路十字東南角所在區域：城中所在板塊：人民路開盤日期：2010-12（暫定）交房日期：2012（暫定）銷售狀態：形象占地規模:：33350開發商：陜西裕都置業有限公司建筑形態：高層建筑面積：320000

規劃戶數：不祥住宅價格：未定商業價格：未定容積率：9.6綠化率:不詳咸陽該區域前地標性建筑凌云樓改造項目，區域內少有的綜合體，該片區未來的地標性建筑，地塊較長，臨街商業優勢明顯。目前因規劃和手續問題，項目處于停滯狀態。發展空間區域競爭商業項目分析建筑面積32萬平米，分一、二期建設，一期建筑面積約19萬平方米，地上30層，地下2層，其中地上4層為商業部分，5層以上為住宅；二期建筑面積約13萬平方米，地上30層，地下2層，其中地上7層為商業部分，8層以上為星級酒店及公寓，框剪結構、鋼結構，外墻采用幕墻、瓷磚、玻璃幕墻裝飾。發展空間區域競爭商業項目分析財富中心沿街長達500米，是集商務、商業、住宅、美食、娛樂等的城市綜合體。商業總建面約110000平，劃分為東、西兩大體塊。東半部商業由地上4層和地下1層組成，地上1-2層和地下1層：264米長的室內步行街。3層：數碼和小家電的專業賣場，4層：綜合性餐飲。西半部分商業由地上7層和地下1層組成，地上1-3層與地下1層：大型中高檔百貨和生活超市兩大主力店，4-6層：數碼電影院和大型室內娛樂城，7層：商務多功能廳和綜合性會議室。整體地下2層為大型停車場。目前一期商業部分暫只租不售，面積多為20㎡左右注：圖例為意向圖發展空間區域競爭商業項目分析商業體量占34%。為目前咸陽市最大體量的商業體。建成后將拉動七廠十字成為人民路乃至咸陽市新的商業中心。主力店除中影院線外，其他均未定。目前項目資金有問題，處于擱置階段，具體規劃、方案未定；本案宜快速入市，以搶占市場份額同時也是本案最大、最直接的競爭對手。發展空間區域競爭商業項目分析世茂中心項目名稱:世茂中心地址:人民廣場所在區域:城中所在板塊：人民路開盤日期:2010-7交房日期:2011-11銷售狀態:預售開發商:咸陽世茂房地產開發有限公司建筑形態:高層建筑面積:160000

占地規模:23165住宅價格：未出售商業價格：20000元/平（2f）容積率:6.9綠化率:30%世茂地產品牌，人民廣場核心絕版地段項目規劃為咸陽市現代城市綜合體，地標性建筑，商業占比為40%4.6萬平世茂購物廣場、人民廣場地下約1.8萬平米的商業，3.9萬平的世茂中心公館、約5.3萬的國際酒店。項目地理優勢明顯，大體量商業規劃，特色性鮮明，未來市中心的標志性建筑發展空間區域競爭商業項目分析1f:品牌購物，暫不對外銷售，可能為世貿合作品牌引入。3f:餐飲，目前在售，均價1.2萬。2f:20-200㎡購物，目前售罄，均價2萬。-1f:20-100㎡小鋪，時尚購物街區。4f:為項目自持世貿院線。發展空間區域競爭商業項目分析世貿中心目前并未將旗下眾多商業資源引入，而是采取了化整為零，分拆銷售的方式，其目前產品去劃速度較高，世貿品牌以及核心地段的吸引效力明顯。如果后期世貿引入其中高端品牌，項目將成為咸陽市的新的購物中心，截流咸陽東部客戶，對本案商業部分影響。發展空間區域競爭商業項目分析小結：競品多為國際化立面，都市、時尚感強；競品商業占比均較高，為20%-40%；競品商業體量較大，但目前尚未確立其主力店；競品多為分割型小鋪面，以銷售為主；競品除財富中心外，銷售情況均較樂觀；競品多為復合型商業，符合咸陽發展趨勢；發展空間區域競爭商業項目分析區域競品對本項目開發的借鑒：區域三大競品項目均為綜合體開發模式；商業采取集中式，住宅開發主打剛需產品；世貿中心有一定的小戶型公寓產品，說明市場對小戶型公寓有一定容納力。發展空間區域競爭商業項目分析發展空間未來區域商業前景探析1、隨著西咸一體化及城市化進程發展，咸陽缺乏的集中式商業現狀將進一步得到改善。2、七廠十字地理位置絕佳，無論從交通條件還是人流量來說，足以支持大型商業中心的運營。3、周邊財富中心等項目的開發，已經說明七廠十字將成為未來咸陽新的商業核心圈。發展空間各物業市場分析商業市場分析及發展空間判斷公寓（辦公）市場分析及發展空間判斷住宅市場分析及發展空間判斷咸陽主力在售項目樓盤名稱項目地址開發商占地（畝）規模（萬㎡）主力戶型建筑類型價格奧林匹克花園世紀大道東段泰盈集團82810079㎡，104㎡，88㎡高層/小高層5300三米陽光世紀大道中段文華地產761476㎡、86㎡高層/小高層4200華宇藍郡世紀大道華宇實業611489㎡、112㎡，130㎡高層5000國潤翠湖咸陽渭陽中路2號國潤置業802289㎡-370㎡高層/小高層6100（二期）億龍金河灣世紀大道環島北200米億龍地產5478580㎡-180㎡多層/高層/小高層4300金泰絲路花城世紀大道陜西金泰恒業5615385-136㎡高層/多層/小高層5300主力在售產品以已經由過去傳統的多層轉向小高層、高層項目價格多在5000元左右，城內區國潤翠湖引領價格高點發展空間住宅市場分析人民路周邊項目樓盤名稱項目地址開發商占地（畝）規模（萬㎡）主力戶型建筑類型價格特色卡農國際人民中路中宏大廈西側陜西女皇實業有限公司13454-117高層4400屋頂花園尚城公館玉泉路與秦皇路交匯處凱發房地產12335-76高層6000LOFT復式中宏麗舍香水湖人民中路16號咸陽宏大房地產45697-141多層4750多層及疊拼花園洋房、法式建筑芙蓉佳苑人民西路49號留園地產8816.695-167多層小高層/高層4350特色不明顯銀都國際人民路永綏街口漢道置業156.877-103高層4450周邊配套優勢國潤翠湖咸陽渭陽中路2號國潤置業802289-370高層/小高層一期4700二期6100曲江+鐘樓觀景平臺工法樣板間區域項目體量相對較小，基本以地段、配套為賣點。戶型以70—100兩室、100—130三室為主。都已從多層時代邁進高層時代。價格上差別不大。產品附加值體現力弱。發展空間住宅市場分析商品房成交以90-110㎡兩房、120-140㎡三房為主，

80后首置、首改型客戶為主要購買力

小戶型和大戶型產品需求開始放大數據來源：咸陽市房管局從購房者的年齡來看，80后的購房者比例逐步增加，1季度25-30歲的中青年置業者占購房者比例的46.70%。出生在1980年以后的年輕人已達到結婚生子的年齡，這部分置業者由于工作、婚房等需求，漸成咸陽市房地產市場的主要購買力。

80-100平方米的二室和110-140平方米的三室是咸陽房地產市場上的主力供給，而從成交來看，也是以2室和3室的為主。數據來源：咸陽市房管局發展空間住宅市場分析咸陽市區客群為主力，西安及郊縣客戶占比逐漸上升隨著城市化、西咸一體化進程的深入，外地置業者、投資型客群將帶動咸陽市場繼續走高。數據來源：咸陽市房管局2009年，咸陽市房地產市場投資需求僅占成交量的10%，而隨著“大西安”國際化都市的定位，以及西咸一體化的實質性的破冰進程，咸陽市的投資價值將會凸顯，必將吸引投資型需求的關注，投資需求將有較大幅度的上漲。發展空間住宅市場分析自住、改善仍為主流需求，交通便利、環境優越的城中心仍為首選。住宅消費者地理偏好發展空間住宅市場分析購房者仍以本地企事業單位員工/管理者為主20-35歲剛需占主流發展空間住宅市場分析南北通透二房、三房為主力需求，戶型區間傳統對住宅功能的特殊要求住宅消費者對戶型的要求發展空間住宅市場分析住宅市場現狀市場價格在售多層項目價格在4000－4500元/㎡之間，銷售情況仍較為理想。高層、小高層均價約4300-5300元/㎡。客戶群該咸陽市項目目前成交客戶中,30％為西安客戶，60%為咸陽市區客戶，另外10％客戶的為咸陽周邊郊縣居民、西北地區退休回陜人員和外地打工者。購房者以首置，首改為主，投資、高端客戶群開始擴大化。產品無別墅產品，多層產品發展至今，已經賣少見少，目前小高層產品、高層產品成為市場主力產品。產品創新，消費層次及開發層次未能充分拉開，高價產品與低價產品差距僅數百元。戶型90-110㎡二房二廳的中小戶型是市場絕對主力戶型，110-140㎡三房二廳單位次之。小戶型公寓及高端產品在市場的占有率逐漸開始上升。戶型傳統，創新性弱。開發分布以城南世紀大道為主，約占全市的28%，城內約占全市的27%，城東約占全市的15%，城西約占全市20%，城北約占全市的10%。發展空間住宅市場分析咸陽住宅市場發展現狀鑒于本案住宅的開發啟示：兩房、三房剛需仍為市場主流；但未來大戶型改善需求與小戶型投資產品有一定的發展前景；發展空間住宅市場分析發展空間各物業市場分析商業市場分析及發展空間判斷公寓（辦公）市場分析及發展空間判斷住宅市場分析及發展空間判斷辦公物業市場分析發展空間從開發形態上來看，咸陽純寫字樓并不多，只有銀都國際等幾個屈指可數的樓盤。很多公司辦公地址要么選擇在自建的辦公樓，要么選擇臨街住宅樓，如國奧金帝、首座等。其中稱得上綜合性建筑的是咸陽國際財富中心，它的出現，預示著咸陽在走向國際化品質的路上，邁出了一大步。目前，擁有土地、資源、政策、交通等優越條件的咸陽已經成功吸引了西電集團、延長集團、陜投集團等大型企業進駐。隨著西咸一體化發展進程加速，涇渭新區、灃渭新區崛起，咸陽面臨著進軍國際化大都市的新契機，更多企業的西進，咸陽更需要高端商業樓盤或寫字樓來提升城市形象，以滿足城市經濟的發展需要，商業樓盤發展任重而道遠。

咸陽寫字樓的發展概述寫字樓（以人民廣場周邊為主要參照）

咸陽市目前寫字樓項目主要集中在人民路廣場周邊；商業基本售價維持在4500-5000元/平米；咸陽市寫字樓處于初期發展階段，由于缺乏足夠的商業氛圍，因此寫字樓整體銷售情況一般；另外，純寫字樓非常少，基本多是商業的高層，主要是彌補高層商業銷售出租難題的解決方案；辦公物業市場分析發展空間咸陽寫字樓小結目前咸陽市已售在售除新華大廈外，寫字樓總體品質一般。相對于整體城市來看，目前的寫字樓總體供應面積偏大，容易造成銷售壓力和銷售困難，另外，寫字樓無論從使用年限或貸款額度方面，與住宅相比，缺乏優勢。由于咸陽現有中小企業中私人企業較少，因此對寫字樓的需求也是有限的。現有寫字樓主要集中于市中心人民路周邊，從城市核心人口來看，已經遠遠超出需求量。如果用寫字樓解決高層業態的填充問題，則銷售和租賃都會出現問題。以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略項目發展方向方向一方向二以商業為主的城市綜合體以住宅為主的綜合發展區方向比較風險維度以住宅為主的開發方向，把項目開發風險降至最低項目發展方向開發風險運營風險以商業為主以住宅為主高高低低以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略項目僅依人民路商圈，其是咸陽最大的綜合性商圈，輻射區域達到10平方公里；西咸一體化融城將給項目地塊帶來大量的商貿客流；在人民路商圈之外，城市商業多為社區配套而建的街鋪；區域商業檔次層級以中低檔為主，區域缺乏高端商業；區域內交通便利，路網發達；區域商業消費熱度以人民中路為核心呈梯級輻射態勢，距離越遠商業價值越低。R1：非期望結果

——由特定情境導致的特定結果整體定位方向研判依附于“人民路商圈”和“西咸一體化”的發展帶動效應，立足“財富中心”之鄰區位，把本項目打造成為咸陽人民西路商圈中具有影響力的城市綜合體，并以此帶動區域的發展，形成新的商圈；實現商業、公寓、住宅的有機結合，體現商業價值和宜居價值；高調的市場定位，有效的營銷策略，成功的經營管理，實現經濟效益和社會效益相結合的滿意結果；突破傳統市場，提升市場，超越市場。R2：期望結果

——我們期望的滿意結果（實現目標）整體定位方向研判借市：極致發揮區位可于

我所用之“市”西咸一體

宏觀來看，本項目位于咸陽城市核心商圈主要位置，秦皇路更有直通西安主要公交，應當順應大勢做好文章，立足于城市間的長遠發展。人民路商圈

中觀來看，商圈效應能量是巨大的，可以為本項目提供源源不斷的客流，如何在商圈邊緣打造出特色和差異化項目，這是項目用好“市”的關鍵。財富中心微觀來看，與咸陽財富中心—未來的人民路地標一路之隔，這一獨特條件未來將為本區域創造濃厚的商業氛圍，借市效應明顯。借市西咸一體化人民路商圈西擴地標性財富中心整體定位方向研判造市購物居住休閑娛樂本項目人民路商圈咸陽的商業體，多數功能單一，往往僅能提供消費者購物、休閑的業態享受。而本項目，除了能提供具有都市綜合本身所涵蓋的購物、休閑、居住等功能外，其6000平米的城市廣場將為咸陽市民打造舒適的室外活動空間；多業態綜合，適中體量未來將形成新的商圈中心，促使人民路商圈西擴，城市向西發展；整體定位方向研判矛盾沖突VSVSVSVS地塊環境雜亂，周邊物業檔次較低打造新商圈中核心城市綜合體地塊周邊業態多數為小型配套的商業，租金水平較低，實現住宅和商業的有機結合，體現商業價值和宜居價值人民路商圈所帶來的人潮僅停留于特定區域中，需加以指引依附商圈效應，使其發展成為咸陽新的商圈核心綜合體依附于人民路為核心消費市場超越市場R1R2C：矛盾或沖突（complication）

——R1與R2之間存在著的矛盾或沖突整體定位方向研判以住宅為主的綜合發展區整體定位商業住宅整體定位方向研判公寓形象定位人民路上的副中心—核芯摩爾城開啟新時代的生活宣言整體定位方向研判摩爾.新天地最時尚的活力生活體驗場摩爾.公館中央領郡住宅：貴都商業：摩爾中心公寓：藍調國際備選案名：天邑中央廣場咸陽自古帝王之都，天邑指帝王之都的意思，與此相呼應中央不言而喻與地段結合，人民路是“咸陽第一街”，中央為王廣場契合本案規劃的特色休閑廣場，點明業態同時彰顯規模。帝都國際廣場咸陽為中國第一帝都千年歷史文化沉淀，應該將此有所體現光耀時代廣場在這個“時代”，生活從此改變洲際假日廣場奢侈酒店品牌，以此命名盡顯尊貴城邦中央廣場PLAZA住宅定位商業定位公寓定位立面公建化社區開放化景觀立體化住宅DNA商業DNA公寓DNA業態升級前沿規劃景觀立體化品質升級可商可住70年產權創新建筑時尚不動產，鉑金商務區城市核心國際享樂區城市公館，董事級宅邸整體定位方向研判目標客戶群定位整體定位方向研判商業住宅公寓咸陽本地剛性需求群，承受總價范圍有限；年輕一族追求生活品質，享受高成熟配套單身人群；本地及外地投資性客群；本地客戶咸陽本地改善性需求客戶及追求高品質生活環境的客戶。異地客戶咸陽周邊縣鎮居民，隨著城市一體化的進程，造就大批周邊縣市人群定居咸陽，購物置業。西安客戶被西安高房價邊緣化的人群。主力店面對大客戶招商，自持經營部分樓層散售，統一經營管理，沿街底商散售，但需統一經營管理。客戶交叉以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略產品定位的思考點

依托區域發展前景優勢，實現產品溢價銷售的規劃設計基礎與咸陽的人民路商圈的發展形成呼應，項目開發在借勢基礎上，結合本案特點，使項目成為商圈的核心；在深度挖掘內外部價值的同時，盡可能地降低開發風險；項目開發滿足經濟效益和社會效益的最大化；產品定位方向研判經濟效益和社會效益最大化，首先先要滿足規劃產品價值最大化；我們分別對本案中各物業業態進行規劃定位分析：產品定位方向研判產品定位戰略商業體公寓

住宅產品定位方向研判規劃價值最大化產品價值最大化銷售價值最大化商業形式：商業體量<5萬集中式商業MALL商業街采取集中式商業ＭＡＬＬ的開發，將開發利潤最大化。產品定位方向研判住宅形式：

商品住宅<12萬安置住宅<9萬商品住宅差異化區隔性園林景觀區隔，中高端住宅產品定位，戶型創新化打造如何進行住宅的區隔與差異化？產品定位方向研判公寓形式：小戶型投資性公寓小戶型公寓具有未來市場發展潛力，除了戶型空間的獨特打造，可以通過精裝來增加附加值。產品定位方向研判案例借鑒萬達廣場眾所周知：萬達廣場是國內比較成功的綜合體成功發展案例，雖然其體量與本案有差異，但其開發模式及規劃形式均對本案有一定的借鑒。產品定位方向研判“萬達廣場已經發展了三代。2005年之前是一、二代產品，2005年之后是三代產品。一、二代萬達廣場還要更多的依靠于城市‘眼珠子’地帶，借助商圈的力量來發展。但發展到第三代，萬達廣場已經能夠依靠自己的商業模式，獨立創造出城市新中心、新的商圈。”——萬達集團董事長王健林對萬達的三代商業地產產品做出簡單而明晰的描述。

從借“心”到造“心”第一、二代的純商業產品選址在城市的最核心商圈。2005年之后的第三代產品在選址上，更多在城市副中心或新區的中心。萬達廣場項目選址案例借鑒產品定位方向研判借“心”到造“心”本案——借市與造市案例借鑒產品定位方向研判萬達廣場的特色訂單地產房地產開發補貼商業經營案例借鑒產品定位方向研判訂單地產聯合發展：也叫共同選址。即萬達集團和眾多國際國內一流的主力店商家簽訂聯合發展協議，共同選址、約定信息共享等雙方的權利和義務。與萬達簽約的主力店商家中包括多家緊密型合作伙伴，雙方約定無論萬達到什么地方開發萬達廣場，這些合作伙伴都要跟隨開店。平均租金：不就單個項目的租金水平進行談判，節約談判時間，從而保證了快速擴張、快速發展以及穩定的租金收益。將全國的城市分三等租金：一等是北京、上海、廣州；二等是省會城市；三等是其他城市。先租后建：招商在前，建設在后，或者叫“做對程序”。招商在前的原因是：一個購物中心一般有七、八家主力店，而且是不同業態的主力店組合在一起，才能滿足一站式購物的需求，同時提高所有商家的效益。主力店簽約時都要求排他性，不能出現同業態的競爭對手，這些問題在建設前先處理好，具有很大的優勢；可以降低風險。由于萬達廣場在開工前，大部分商業面積都已確定租戶，且約定商業廣場從建成后的第91天起開始計租，因此租戶不管進沒進場，購物中心只要開業，一兩個月就能收到租金。案例借鑒產品定位方向研判資金來源資金來源：自有資金、銀行貸款、建筑商墊資、銷售回款、租金收入、經營性物業中長期抵押貸款等。在分期滾動開發下，前期銷售收入對持有型物業的資金來源支持作用很大。“以售養租”、“房地產開發補貼商業經營”：通過項目的銷售部分的銷售還款平衡投資現金流，商業持有部分的低租金以達到“穩定開業”為核心目標。以售養租的做法很多公司都有，萬達的優勢在于產業鏈條比較完整，前端和后端能夠無縫銜接，并且形成核心競爭力。商業地產開發所需資金，約20%由萬達直接投資——“銷售利潤+內部資金調配”；商業地產約60%投資向項目當地銀行貸款；另20%左右由主力店企業自己投資——如沃爾瑪，前臺、后臺、配供系統、電腦系統和結算系統等均由企業自行設計投資。案例借鑒產品定位方向研判萬達訂單式商業地產模式房地產開發補貼商業經營以售養租平衡投資現金流招商在前，建設在后案例借鑒產品定位方向研判整體思路/戰略思考核心優勢資源在項目開發過程中的充分挖掘和利用！整合多重外部優勢資源，以項目自身價值的提升來贏取市場競爭整合外部資源：借地段商圈之勢；人民路是咸陽唯一的核心商圈，而本地塊位于人民路商圈的末端，又緊鄰七場十字，借勢資源顯著；高端定位面世，引領時尚潮流，超越市場；充分挖掘地塊內部價值，提升項目自身產品品質；合力規劃各種物業屬性配比；打造咸陽人民路上獨特綜合體；產品定位方向研判“領先市場，超越市場”作為本案開發的核心原則合理的分區開發策略，實現價值最大化根據市場主流需求決定產品開發策略以“產品力+營銷力”來實現成功開發本案要具有市場前瞻性，產品規劃適合本案的產品開發，保障項目的風險最小和價值最大化原則。以相對領先的產品設計理念，打造精品型、創新型項目以市場主力旺銷產品為參考，契合主流群體的消費需求整體思路以產品力的打造作為項目核心競爭力，輔以創造性概念營銷表現整體思路/戰略思考產品定位方向研判以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略地塊認知地塊經濟技術指標：占地面積：46716㎡，約69畝；建筑面積：29萬㎡；（含安置10萬方）容積率：6建筑密度：不大于25%；地塊四至：北至人民西路；西至西蘭路；南至秦隆步行街；東臨陶瓷廠家屬區；人民路西蘭路197M149M156M規劃概念商業價值：沿街面：沿人民路一側的臨街面為地塊最長界面，且為人民路商圈延長線，因此商業價值為此地塊商業價值最大處，其次為沿西蘭路一側的臨街面，此處目前商業氛圍較為濃厚，但此處現存一爛尾樓并且不能拆除，影響了地塊此處的商業價值；最后地塊的南向臨秦隆步行街一側，遠離城市主干道，商業價值最低；住宅價值：地塊中央部分比較方正，便于日照規劃，居住價值較高；地塊南側較狹長，且遠離主干道，安靜且私密性較強，居住價值高；123地塊價值挖掘規劃概念拆遷安置部分:10萬方住宅、商業、幼兒園、醫院、公廁、住宅12-14萬項目物業類別及體量初步安排：公寓或辦公<3萬商業<5萬商品房部分：項目物業形態豐富，拆遷安置類別較多；規劃概念地塊價值分析/SWOT分析地塊SWOT分析1234優勢劣勢機會威脅地塊為中檔規模，產品類型豐富；地塊交通便利，且緊鄰咸陽核心商圈；地塊臨街面較多，商業可利用區域較多；地塊容積率偏高，拆遷安置面積較大；安置配套種類較多，對商品房部分的規劃有一定影響；西咸一體化，灃渭新區的發展，將為咸陽地產帶來新一輪的發展契機；地塊所處位置未來有成為新商圈的發展潛力；項目對面有一待建的大規模的城市綜合體，且商業體量較大，對本項目未來造成一定威脅咸陽商業檔次層級較低，且商業發展處在初級階段，需求量較小；項目地塊位置較佳，未來機會巨大；規劃概念地塊小結地塊商業優勢較為明顯，但未來競爭壓力也較大；并且拆遷安置種類較多，要協調各種物業之間的關系；因此項目的定位要考慮各種類型物業的配比；地塊位置優越，交通便利；地塊規模適中，容積率較高；地塊居住、商業、投資價值均較高；區域未來發展潛力巨大，有成為新商圈的可能性；項目地塊優劣勢均等，如何定位，協調各物業的關系是本項目的關鍵；規劃概念項目規劃問題思考：Q1：安置房面積較大，占總體量的34%，如何與商品房進行區隔；Q2：安置區域物業類別較多，幼兒園和醫院都屬于特殊物業，規劃要特殊考慮；Q3：商品房部分的商業和公寓體量如何分配；Q4：商業的規劃形式，業態分布；Q5：6000平米廣場與商業體如何銜接；規劃概念整體規劃建議/規劃原則容積率最大化原則——在地塊指標允許的范圍內，盡可能做高容積率，以未來可售絕對面積的產出來提升項目的開發利潤，做到利潤最大化。未來高成長性原則——隨著人民路商圈西擴的逐漸形成，本案所在區域的未來發展前景趨好，在項目產品設計等方面可適當結合潛在需求特征進行調整，以控制項目開發成本，迎合未來市場的需求變化。人車分流原則——本項目包含高尚居住區、綜合性商業、精品公館，因此規劃要保證人車分流原則，安排好各種動線組合。南低北高優品南向原則——考慮日照影響及景觀朝向，合理安排各類物業的位置及配比原則，盡可能實現均好性原則；規劃概念經濟技術指標集中商業：地下一層，地上五層，廣場地下也設置商街廣場安置區1#2#3#4#占地面積46716建筑面積29萬容積率6.2拆遷10萬商品住宅12.4萬公寓3.1萬商業3.5萬規劃概念5#樓體戶型分布樓號層數產品類型戶型面積梯戶比主力戶型1#25F住宅80-1302梯6戶3*2,2*12#25F住宅80-1302梯6戶3*2,2*13#33F住宅80-1302梯6戶3*2,2*14#33F住宅90-1502梯4戶4*2，3*2,2*15#26F公寓40-６03梯12戶1*1規劃概念戶型名稱面積區間套數面積套數比面積比一房40-60240960016.00%7.72%兩房80-907966368053.07%51.23%三房100-1203323320022.13%26.71%四房130-150132178208.80%14.34%合計

1500124300100.00%100.00%戶型配比規劃概念規劃特點：安置區位于地塊最北端,位于商業體之上,節約用地原則;景觀最大化原則:形成主入口與廣場兩條景觀軸線;人車分流：人車動線分離，形成小區內全部為業主休閑室外空間，停車采取全部為地下停車；廣場沿人民路設計，目的是為了保存沿秦皇路界面最大的商業臨街面；公寓部分要結合秦皇路爛尾樓綜合考慮，此爛尾樓占用較大沿街界面，并且影響本案形象，所以最好綜合開發。規劃概念廣場安置區1#2#3#4#入口5#商業分布規劃沿街商業地下商街沿街集中商業設為地上五層，地下一層；廣場可設置成下沉式；廣場地下設置一層商業與負一層貫通；鋪位可分可合。規劃概念廣場安置區1#2#3#4#入口5#本項目商業定位：城市休閑娛樂時尚精品商業位置規模面積業態劃分一層主力店單鋪200-500平米中高檔百貨二層主力店單鋪100-300平米中高檔百貨三層專業賣場單鋪50-200平米軟裝家私四層休閑娛樂單鋪800-1000平米室內電玩城+影院五層自持負一層小鋪單鋪30-50平米休閑購物商業業態規劃建議規劃概念住宅中央領郡打造人民路上的高尚精品住宅規劃概念城市公館，董事級宅邸（住宅）SWOT優勢Strength劣勢Weak地段優越，出則繁華，入則寧靜；周邊交通便利周邊配套完善日趨完善公寓、酒店、商業自身天賦優勢區域住宅品質較低，缺少高檔住宅項目；區域住宅價格較低，周邊有環境噪音影響；機會Opportunity發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢熱點版塊，持續需求動力自身綜合體配套完善拉升品質城市規劃帶來的機會走差異化路線，從市場空白點出發，打造片區引領性物業；著力打造小區品質，即對外圍產品的營造，加強項目自身比較優勢，突破現有價格體系。威脅Threaten發揮優勢，轉化威脅減小劣勢，避免威脅區域在建公寓體量較大，對項目未來有一定競爭力；項目地塊面臨較大面積還建，對居住品質有一定影響；差異化營銷，全面拔高形象，以運營者、領導者姿態面向市場合理安排各種物業綜合比例，以小風險高品質住宅的開發，降低風險，增加收益；提高產品附加值，特別是戶型設計的創新，控制面積變相降低購房投資成本。住宅規劃建議規劃概念市場難點：居住環境有待完善，區域及周邊區域住宅品質較低，尚無高端居住項目。市場機會：高端精品形象的市場定位項目相對缺失，市場現狀產品（特別是戶型層面）存在提升空間，三線城市迅速發展的市場給項目帶來的機會。住宅規劃建議規劃概念入戶花園入戶花園實現了將花園帶入住宅內部的理想，為戶內外提供了一個過渡性空間，也適合會客、小憩、綠化等多種功能的使用；但入戶花園的功能相對單一，與室內其他功能關聯性不強。住宅戶型建議規劃概念空中庭院空中庭院將入戶花園的功能進一步延伸室內，增加室內景觀面積及休閑空間；但空中庭院功能相對獨立，與室內其他功能關聯性不強。空中庭院絕佳的景觀面，餐廳三面采光住宅戶型建議規劃概念空中院館—住宅市場競爭、銷售的利器戶型舒適性、附加值提高，附送面積可達10％－15％住宅戶型建議規劃概念ARTDECO立面風格：公建立面規劃概念園林精細化住宅園林建議規劃概念以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略大型集中商業的出售模式營銷戰略產權返租模式1操作方式——客戶購買時即與開發商簽訂租約，將所購房產返租給開發商，租約期內由開發商將房產轉租經營，租期兩年到十幾年不等。發展商一次性返數年租金降低首付；同時返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例——曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業主發展商商家代理招商出租物業購買物業小業主商家提供物業支付租金銷售結束關系轉化小業主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產權返租模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續經營的矛盾。建設部《房地產銷售管理辦法》規定：2001年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。營銷戰略店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：開發商投資者經營者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收益獲取經營收益購買產品操作方式——發展商將商業劃分為可經營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業使用協議，承諾服從商業的統一經營和管理約束。典型案例——賽格電子市場緩解了全部銷售與持續經營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾營銷戰略基金整售模式3操作方式——基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國商業地產基金”計劃。基金整售銷售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：投資者基金經營者使用者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收益獲取經營收益承租物業購買產品獲取銷售利潤開發商獲取現金獲取投資收益營銷戰略整售的適用條件1、已投入使用并收益穩定的商業2、目前在國內對于那些還沒有經營成熟，但是招商租約已經簽訂、主打的品牌商戶已經簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業，基金購買的興趣不大，但是如果開發商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩定經營，對租金回報率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10％以上。來源：亞信行總經理蕭福泰訪談解決了持續經營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標。營銷戰略嘉德置地的“中國商業地產基金”計劃2004年底，嘉德置地開始大規模的商業地產項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業之一深圳國際信托投資結成戰略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成“中國商業地產基金”計劃在新加坡上市。進展情況：2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯旗下的安貞華聯商廈和望景華聯商廈；２月底，凱德置地以５.５億元拿下北京東直門１.４７萬平方米的綜合用地地塊；３月初，凱德置地又以１８.３７億元買下中環世貿中心Ａ、Ｂ兩棟甲級寫字樓。營銷戰略四種模式的對比擬合度最高擬合度最低四種銷售模式適用條件業主風險前期銷售速度銷售價格操作難度和本項目擬和度產權返租模式政府已明令禁止高快高低×店中店模式1、發展商期望通過商業直接獲取利潤2、周邊商業氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發展商對價格要求不高2、商業促進寫字樓的銷售低慢低較高×項目信托模式1、發展商有融資需求2、發展商有足夠的品牌支撐3、項目前景看好低快較低高以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和發掘地段應有的價值。研究思路城市發展趨勢下的區域潛力市場競爭環境下的發展空間區域屬性發展現狀發展趨勢商業空間住宅空間公寓空間項目發展方向判斷項目整體定位初步產品定位規劃概念營銷戰略招商與銷售關系思考成功的招商直接關系項目整體收益實現成功的招商能有力地保障與促進商業的銷售成功的招商能有力的推動住宅的銷售招商是必要的，也是實現收益最大化所必需的。把握的原則：招商先行樣板企業或主力店簽定意向入駐協議后，開始推售營銷戰略招商策略

招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經營管理、商品質量、公司經營狀況等方面的內容進行考察1、確定招商對象

招商對象的確定圍繞項目的目標來確定，一般都是引進國內外有影響、有實力的商業機構作為經營管理的合作對象，招商的重點對象為實力強的大規模商業機構、營銷經驗豐富的地區代理商、知名企業、知名品牌等。

還可以通過特殊項目的引入豐富商業街的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌在本區域獨家經營的優先引進，擁有特色經營項目的商業機構優先引進。

營銷戰略2、確定經營模式

投資經營：是指商鋪業主購買商鋪后自己直接經營。

委托經營：是指商鋪業主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經營。

租賃經營：是指經營業主一時買不起商鋪，以租賃的形式進行租賃經營。

直接經營：某些商管公司將直接經營管理大約20％的營業面積，免因全部他營造成失控的應變舉措。

虛擬經營：是指以商業街為總品牌商標，與若干個研發機構、生產廠家和經銷商進行對接，開發、生產、銷售相應的該商業街旗下的子產品。

3、制定招商優惠策略

根據地區政府對商業街的扶持政策確定可以給予招商對象的優惠措施，對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業街來說，這一優惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。

4、招商流程

市場調研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(行政部)目標客戶開發，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協議正式簽定(招商部、總經理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經理室、物業中心）進行裝修、備貨、上柜、營業（客戶）以與眾不同的產品形象沖擊市場，建立一定的市場知名度，通過前期認購、項目形象市場滲透，項目概念傳遞等營銷動作進行項目營銷推廣。前期內部認購階段以形象推廣為主，誠意客戶以交納誠意金，簽定申請書的形式達到認籌目的，同時輔以有效的宣傳推廣手段，逐步樹立產品形象，推出產品主題。2.在內部認購客戶數量和質量達到一定程度后，進行開盤暨解籌活動，前期通過宣傳推廣在市場上建立摩爾國際城品質生活的產品形象，樹立產品主題，同時形成供不應求的局面。3.在強銷階段，利用多種營銷活動和銷售手段對產品進行推介在熱銷階段，以營銷活動配合產品分項賣點的宣傳進行現場情景銷售。4.在持續熱銷階段，利用工程進度，推廣重心的調整，有針對性地剩余戶型進行銷售，同時對投資客戶進行吸引。5.在尾盤階段，消化剩余單位營銷總策略營銷戰略整體營銷策略光輝形象：前期推廣要樹立項目高端產品形象；厚積薄發：通過前期有效客戶積累，在解籌時迅速釋放需求；一鳴驚人：開盤解籌制造轟搶效應，創造輿論熱點；租售互動：商業招商帶動銷售，銷售促進招商；商住交替：商業與住宅銷售可交替推進；活動營銷：通過有效營銷活動與營銷事件將重要節點串接起來效力持久：指通過有效的推廣活動將項目二期的影響帶給三期光輝形象，厚積薄發，一鳴驚人，租售互動，商住交替，活動營銷，效力持久營銷戰略定價策略

卡農國際中宏麗舍香水湖芙蓉佳苑銀都國際國潤翠湖二期均價4400元/平米4750元/平米4350元/平方米4450元/平方米6100元/平方米區域形象102/100103/10096/10097/10095/100品牌形象100/100100/100100/100100/100104/100地理位置101/100103/10095/10096/10097/100戶型品質98/100105/10096/10095/100106/100自然環境100/100102/10095/10097/100102/100生活配套102/100101/10095/100102/100102/100規模92/10094/10098/10095/10099/100交通98/10099/10097/100100/10096/100合計0.99131.00880.9650.97751.0013項目工程進度形象系數104/100＝1.04103/100＝1.03103/100＝1.03105/100＝1.05103/100＝1.03對比價42704570438043405910權重15%20%20%15%30%參考均價4850元/平米同區域市場比較法營銷戰略通過同區域市場比較法得出住宅的入市均價為4850元/平米鑒于本案商品住宅部分為2012年入市，考慮市場房價的合理的漲幅范圍，建議本案住宅的入市均價為5350元/平米。營銷戰略階段時間段銷售控制計劃具備條件工程配合說明完成銷售額第一階段（籌備期）現階段--11年10月1日前0前期出圖與報建完成工程開工，銷售部裝修完，工地現場圍墻修建完本階段為入場前期準備，不具有認購條件確保開盤前甲方實收銷售回款5350萬元第二階段（蓄水期）11年10月1日-11年12月25日0各項宣傳和辦公道具到位；建筑規劃和產品定案推廣計劃實施工程正在施工，銷售中心正式開放通過交納不同金額定金，享受不同優惠，積累客戶；第三階段（認購開盤12年1月1日-2月價格方案銷售底價控制面積累計銷售面積對甲乙雙方已積累客戶回訪完；推廣計劃實施工地工程進度達到地上士0，確保取得項目預售證12年1月1日開盤解籌、選房；當天公布解籌價格、首批銷售房源。客戶通過搖號、選房，簽定訂購合同，第一套53501000010000第四階段（銷售期）熱銷期12年3月-12年11月第二套55503500045000銷售工作正式展開，陸續與已購房客戶簽訂正式購房合同；1月內完成銀行按揭放款。結合工程進度形象的平穩提升，進行價格調整，項目工程進度按正常平穩進行，工程進度、景觀建設形象對價格上漲形成支撐，確保按時封頂、交房本階段做相應價格調整，增強前期客戶購買信心并實現利潤最大化確保甲方實收銷售回款累計達到66550萬元強銷期12年12月-13年8月第三套58503800083000持續期13年9月-14年6月第四套605035000118000第五階段（清盤期）14年7月-8月第五套62006000124000利用現房優勢，進行剩余房屋的銷售確保按時封頂、交房尾盤實行銷售優惠住宅12.4萬控盤計劃住宅總計回款約7.2個億營銷戰略公寓部分按3萬計，按50%比例采取精裝銷售，精裝標準為1000元/平米時間價格方案銷售底價控制面積累計銷售面積回款額萬元備注12年5月-12年7月第一套6200500050003100所售公寓為精裝12年8月-13