小米公司市場營銷調查報告目錄TOC\o"1-2"\h\u19282小米公司市場營銷調查報告 1137721小米公司市場營銷現狀 1178831.1小米手機介紹 1213521.2小米公司手機市場營銷策略的發展現狀 2115291.2.1“為發燒而生”的產品定位 299811.2.2合理的價格 2152371.2.3線上與線下共存的渠道模式 2291661.2.4獨特的促銷策略 3166732.小米公司手機市場營銷策略存在的主要問題 3207212.1產品問題 3274482.2價格問題 3146972.3渠道問題 4187422.4促銷問題 4303063提高小米手機市場占有率的對策及建議 5138453.1不斷優化產品 5190743.2合理制定價格 5222963.3保持現有渠道并開拓新的營銷渠道 5180323.4革新促銷方式 68460參考文獻 6【摘要】在眾多手機廠商中，小米手機算得是做的非常成功的一款手機。許多手機已成為流行機型，在國內和國外擁有很多喜歡小米手機的粉絲。本文運對智能手機產品市場開發公司的中國小米營銷策略進行了深入研究，再詳細探討小米手機營銷策略中存在的產品和品牌定位問題、價格問題、促銷問題和渠道問題。根據以上問題提出不斷優化產品、合理制定價格、維持現有渠道并開拓新的營銷渠道、制定革新促銷方式等解決方法，對改善小米手機市場的營銷戰略的制定和推進具有積極的前景和現實意義。【關鍵詞】小米公司；市場營銷策略；市場營銷組合策略1小米公司市場營銷現狀1.1小米手機介紹小米科技有限責任公司成立于2010年，是一家專注于智能硬件和電子產品研發的全球化移動互聯網企業，同時也是一家專注于智能手機、互聯網電視及智能家居生態鏈建設的創新型科技企業。小米公司創造了用互聯網模式開發手機操作系統、發燒友參與開發改進的模式。“為發燒而生”是小米的產品概念。“讓每個人都能享受科技的樂趣”是小米公司的愿景。小米公司應用了互聯網開發模式開發產品，用極客精神做產品，用互聯網模式干掉中間環節，致力讓全球每個人，都能享用來自中國的優質科技產品。1.2小米公司手機市場營銷策略的發展現狀1.2.1“為發燒而生”的產品定位小米手機的產品定位是“技術發燒友”，這個產品定位表面看起來簡單，實則也蘊含復雜之處，會讓一些用戶很難接受。小米制造產品時還有一點與其他手機公司不同的地方，那就是在最初設計產品時，大量收集“發燒友”的建議，其實這就是小米手機的“炒作”和“預熱”噱頭，采用這種方式的目的是可以讓用戶高興，也能拉近小米手機與用戶之間的距離。采用“極簡設計”是小米手機的另一個產品策略。其實這個設計靈感是來自與蘋果手機的，小米手機在借鑒蘋果的基礎上，還特地為國人增加了方便使用的“返回按鍵”，讓國內用戶使用起來更加方便，再比如，后置雙攝像頭也是近年來小米手機最突出的設計。蘋果手機的后置雙攝像頭是與手機機身不是完全融合到一起的，而是向外突出的，這使得蘋果手機在外觀上沒有那么連貫，而小米手機的后置攝像頭是與其機身完美融合到一起的，這使得小米手機的整體非常協調，觀賞性很強。1.2.2合理的價格小米公司主要向手機市場的中、低端市場銷售產品，把小米手機放在這兩個市場中，與其相同配置的手機相比，只要做到小米手機的價格比競爭對手低，那就達到小米手機的最終目的。小米在產品研發上一直仿造蘋果，手機配置也不輸市場上七八千元手機，但在價格上卻走平民路線，最新款的小米12售價只有3699元，對于國內的手機喜愛者來說是個可遇不可求的驚喜價，因此，小米手機對中國手機市場產生了重大影響。從小米令人驚訝的銷售量可看出，大部分消費者對價格還是格外的在意。1.2.3線上與線下共存的渠道模式小米的出售主要在官網上銷售，為了讓顧客方便購買，減輕服務器壓力，小米手機和天貓京東以及其他網上購物平臺建立了長期的合作關系，網上購物平臺已成為銷售小米手機不可或缺的一部分，小米官方網站還為小米追隨者提供了一個可以互動的平臺。這里面包括小米粉絲之間的溝通區、廠家和小米粉絲的交流區，這種溝通不是單一的問答，而是像朋友間的談話。小米手機官網、各個電商平臺的大力支持，造就了小米手機的成功營銷。每次在新品發布之前，都會有各種各樣的推廣，比如說滿減活動、抽盲盒、答題有獎等活動，這些促銷形式可以使消費者的購買欲望快速被激起，從而使小米手機的新機型成為當下的焦點，以此來促進銷售。1.2.4獨特的促銷策略小米的新的手機產品參考了蘋果智能手機的各種市場戰略、銷售管理戰略和品牌經營管理方法，探究其原因就是利用小米移動端和網絡上各種信息媒體的傳播速度快、覆蓋面廣等多種優勢，在大肆宣傳自己的手機產品，越來越多的年輕消費者開始對小米的手機產品感興趣，因為小米手機達到了他們所能夠預期的產品價格和購買目的，也因此引起了很多人的消費追求和產品購買的需求，其實這并不是所有手機公司都可以效仿的。2.小米公司手機市場營銷策略存在的主要問題2.1產品問題目前，網絡銷售是小米手機主要的銷售方式，凡是放在網絡上賣的產品，消費者就會極其看重產品質量。小米手機剛投入市場沒多久，就被爆出存在觸摸屏失靈、閃退或者手機發熱的問題，雖然僅出現了零星幾個案例，但放在互聯網上之后，這些問題就會被無限放達。目前，小米手機還是存在自主創新能力薄弱的問題，很多手機配件仍然需要其他生產廠商的提供，在這一方面一直處于被動地位，沒有建立較強的核心競爭力。小米手機有10年左右發展期，但是仍然需要進一步改良與完善公司制度與產品，目前為止，若與蘋果、華為等大品牌相比，品牌價值仍然不高。2.2價格問題購買行為和市場需求決定產品價格，并且與企業的收入也有密切的關系。為了促進產品的銷售，必須正確運用產品的價格策略，才能不斷提高產品的市場占有率。如果定價策略被濫用，將嚴重制約企業的生存和發展。小米的手機價格一般在1999—4999之間，在這個價位上，找不出其他比小米手機的產品質量好、配置高的手機，如果想要購買與小米手機同等配置的其他品牌的手機可能需要支付比小米手機高兩倍的價格。另一方面，小米手機的定價是非常吸引年輕消費群體的，剛好年輕人占手機市場的絕大部分。而且對于利潤率最高的中年市場來說，太低的價格會給人一種廉價感，很難激發起中年市場中的消費者的購買欲望。目前，手機市場上越來越多的手機采用與小米手機相同的定價策略，致使小米自己的手機市場一點點的被分割，目前也一直沒辦法進入高端的手機市場，導致近年來小米手機銷量下滑，這讓小米陷入了極其尷尬的境地。2.3渠道問題由于運營商之間的惡性競爭，導致假冒手機層出不斷。近幾年小米公司借助對接中國電信公司和中國聯通公司，聯合推出多款“合約機”的方式，實現了線下渠道的開發。但很快也發現諸多問題，中國聯通公司與中國電信公司在售機型間存在明顯的價格差異，產品的市場相同而產品價格不同的問題突出，這直接導致了中國電信與中國聯通兩運營商之間的競爭。甚至聯通公司為了產品銷量的提高，在非小米公司授權的非官方手機市場銷售“合約機”，這無疑給了“山寨機”可乘之機。越來越多的假貨出現在手機市場上，導致小米手機在渠道管理和控制方面增加了不必要的運營成本。目前的小米銷售渠道需要擴大，因為網上購物不可預判的因素有很多，其中最嚴重的是服務器的負載能力達到上限，導致網站喪失工作能力，一旦出現這種情況，那么銷售將是不可能的。每個星期六中午12點是小米粉絲們正常的搶購時間，如果網絡卡頓的話，小米粉絲們就沒辦法及時點擊“搶購”按鈕。因此，這種隨時都有可能發生的情況都有可能會導致人們產生不想購買了的想法，所以對小米手機不滿意的人就會越來越多。2.4促銷問題“饑餓營銷”最明顯的兩個伎倆包括：“閃購”、“搶購”，這也是小米手機被很多人記住的一個優點。我們所說的“饑餓營銷”就是指供應商少生產產品，營造一種需求無法滿足的幻覺，從而刺激銷售和提升品牌形象。“饑餓營銷”具有兩面性，既有好的一面也有壞的一面。目前，通過“饑餓營銷”策略取得成功的企業也有不少，例如蘋果、洛基亞等。采用“饑餓營銷”的產品必須具有高聲譽和高質量。消費者經過一系列預定、搶購好不容易才搶到的小米手機，真正使用起來卻發現，手機的質量根本達不到想象中那樣，這會消耗掉消費者很多的熱情，同時也讓消費者對小米手機的質量產生懷疑。而且“饑餓營銷”必然導致很多搶不到小米手機的人被價位更合理、配置較高的智能手機吸引了目光。3提高小米手機市場占有率的對策及建議3.1不斷優化產品小米手機的MIUI軟件系統運行需要安卓系統的護航，按照國人在軟件應用方面的習慣，須在MIUI系統進行深度發展，才能使之符合中國人民的使用風格。小米公司在長期發展中必須進行獨立系統的開發，因為在未來發展中無法準確估算安卓系統持續開發的可能性，所以小米公司只有盡快開發獨立系統，緊握市場發展的時機。另外小米在應用開發中，除了升級MIUI系統還陸續推出多種便利生活的APP，如：小米天氣，小米金融等手機應用，但是這些手機應用市場價值不大，推出的主要目的是吸引粉絲和品牌宣傳。小米公司可以在手機應用方面進行開發，提高市場潛力。3.2合理制定價格小米手機購買行為和市場需求受到價格的直接影響，是影響市場決策的關鍵。正確使用產品定價策略，以此擴大產品的銷售，提高市場占有率，增強企業競爭力。以前，小米手機的價格一般不到2999元，雖然也有很多顧客涌進市場，但低利潤對小米手機的長期發展沒有任何實質性的幫助。所以，從價格方面來看的話，小米手機的價格不應該被降低。現在，小米手機正在嘗試進入4000-5000左右的市場，蘋果、三星和華為是這個價格的市場上僅有的幾個競爭對手，雖然競爭已經很激烈了，但是這個市場是最有商業價值的市場。3.3保持現有渠道并開拓新的營銷渠道網絡營銷雖然重要，但小米公司不應放棄現有的線下渠道。與運營商建立良好的關系是首要任務，因為小米手機如果想要長期發展下去就需要這樣做。如果小米想在市場上站穩腳跟，則需要一個比較完善的小米售后服務體系。小米可以逐步拓展和轉化為實體渠道，不僅可以解決渠道不足的情況，還可以盡量避免運營商產生的一些問題，但是由于自己開店要花費大量成本，所以短期內不會很快完成，但只有耐心，小米手機就會擁有一個更加充滿生命力的未來。增加新的社會渠道。小米目前也開拓了國際銷售渠道，自從美國抵制華為以來，小米仍然可以與美國建立比較好的合作關系。目前，小米手機在美國的手機市場也占有一定的市場份額，即使跨國購買的手機更為昂貴，但仍然擋不住外國友人想要購買小米手機的熱情。3.4革新促銷方式口碑營銷的關鍵在于產品性能和市場占有率有一個正比例關系。如果產品做的出色，自然會有人主動向他人介紹和宣傳。例如，周圍的人如果有正在使用小米手機的，他們覺得好用一定會向你推薦這個品牌的手機，然后一傳十，十傳百，大家自然而然的都會選擇小米手機。小米11就是一個很成功的例子。它的高質量系統、緊跟潮流的外觀、優質的做工和嚴格的質量把控，創造了很可觀的銷售量，這也讓更多的消費者知道小米手機并成為小米手機的新晉粉絲。小米經常利用自己的微博搞短時促銷活動，比如轉發微博微信抽獎、微博集贊有禮品等，但是要想讓促銷更加有效，必須經常推出有針對性的營銷，比如借情人節推出私人定制的操作主題，春節期間推出自己的“制作定制青春宣言”等活動事件，小米應該把握時下最熱話題，及時跟進，打造專屬于自己的新興媒體事件。小米手機的品牌策略應當把“創新能力強”“手機性能好”作為發展的目標。小米手機雖然在價格上深受消費者的喜愛，手機的配置也相對比較高，但是回過頭來看手機本身，就能發現真正使用自己研發的東西是少之又少的。從現實中看，小米手機其實是很多知名手機部件的“結合體”，比如：小米手機借鑒了蘋果手機的外觀設計，很多重要的手機配件也是從三星公司借鑒來的。這樣看來，小米手機確實是由很多高端手機部件的組合起來的，這就導致成本異常高，而且會輕易出現一個不容忽視的問題，就是小米手機在借鑒其他手機的設計理念時，不要喪失自己的風格。參考文獻[1]郭雪林,盧黎莉.小米手機的營銷策略[J].中國商論,2018,(10):59-60.[2]王玉國.小米公司手機市場營銷策略研究[D].哈爾濱:黑龍江大學,2018.[3]丁麗.智能手機網絡營銷策略分析——小米手機品牌的營銷之路[J].美麗中國,2019,(26):310.[4]呂雪瑩,周海倩.國產手機市場營銷現狀、影響因素及發展策略[J].商情,2020(15):37.[5]王趁榮.小米手機