豐云通信科技公司銷售部、業(yè)務(wù)拓展部部門管理手冊(cè)概述為樹立“客戶至上，團(tuán)結(jié)高效，協(xié)同合作，努力創(chuàng)新”的部門理念，描述、指導(dǎo)、規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)的宏觀策劃，工作計(jì)劃、工作核定、管理體系、特制定本手冊(cè)。第一章部門職能一、銷售部職能說(shuō)明書部門名稱銷售部部門編號(hào)1-08制定時(shí)間2003.8主要工作職責(zé)完成公司規(guī)定的各區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)/總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。搜集市場(chǎng)信息并匯總、協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)決策及產(chǎn)品開發(fā)決策。建立客戶檔案。完成外部客戶滿意度調(diào)查。完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。權(quán)限范圍除北京總部以外的各大區(qū)的客戶關(guān)系維護(hù)、售前交流、投標(biāo)、簽訂合同、輔助協(xié)調(diào)售后工程及服務(wù)工作流程一. 市場(chǎng)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)流程二. 售前技術(shù)交流流程三. 標(biāo)書制作流程四. 合同制訂分解流程五. 工程信息傳遞流程六. 合同回款的監(jiān)督及發(fā)票管理流程

二、業(yè)務(wù)拓展部部門名稱業(yè)務(wù)拓展部部門編號(hào)1-14制定時(shí)間2003.8主要工作職責(zé)完成公司規(guī)定的各總部和行業(yè)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)/總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。搜集行業(yè)市場(chǎng)信息并匯總、協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)決策及產(chǎn)品開發(fā)決策。建立行業(yè)客戶檔案。完成外部客戶滿意度調(diào)查。完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。權(quán)限范圍各運(yùn)營(yíng)商總部的客戶關(guān)系維護(hù)、售前交流、投標(biāo)、簽訂合同、輔助協(xié)調(diào)售后工程及服務(wù)，支持銷售部各大區(qū)的銷售工作流程一. 市場(chǎng)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)流程二. 售前技術(shù)交流流程三. 標(biāo)書制作流程四. 合同制訂分解流程五. 工程信息傳遞流程六. 合同回款的監(jiān)督及發(fā)票管理流程

第二章部門組織結(jié)構(gòu)一、部門結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)開發(fā)職責(zé)區(qū)域劃分銷售部負(fù)責(zé)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的銷售工作：東北大區(qū)：含黑龍江、吉林、遼寧西北大區(qū)：含新疆、甘肅、寧夏、青海、陜西華北大區(qū)：含北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙華中大區(qū)：含湖北、湖南、江西華東大區(qū)：含江蘇、上海、安徽西南大區(qū)：含四川、重慶、貴州、云南華南大區(qū)：含福建、廣東、海南、廣西2.業(yè)務(wù)拓展部負(fù)責(zé)中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商總部及信息產(chǎn)業(yè)部、部?jī)?nèi)設(shè)計(jì)院、研究所、相關(guān)部委的相關(guān)業(yè)務(wù)。

第三章部門崗位描述崗位說(shuō)明書一、銷售部經(jīng)理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：銷售部經(jīng)理所屬部門：市場(chǎng)銷售本部直接上級(jí)：市場(chǎng)銷售總監(jiān)直接管轄范圍：除北京總部外各大區(qū)市場(chǎng)工作目的：管理和指導(dǎo)各大區(qū)市場(chǎng)的日常銷售工作具體工作職責(zé)負(fù)責(zé)銷售部全面工作，完成公司規(guī)定的區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)/總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。分配年度各大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)，并監(jiān)督、指導(dǎo)落實(shí)完成。管理各大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)工作，協(xié)助各大區(qū)經(jīng)理公關(guān)。搜集市場(chǎng)信息并匯總、協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)決策及產(chǎn)品開發(fā)決策。負(fù)責(zé)銷售部的周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)的完成。負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)人員的考核，并向市場(chǎng)銷售總監(jiān)提交考核報(bào)告及市場(chǎng)開發(fā)人員晉級(jí)辭退建議。完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、完成區(qū)域銷售任務(wù)2、指導(dǎo)銷售過(guò)程3、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)資格要求：學(xué)歷要求：大學(xué)以上專業(yè)知識(shí)要求：技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：5年以上工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g/性別要求：28—45歲，男女不限。個(gè)性要求：二、大區(qū)經(jīng)理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：大區(qū)經(jīng)理所屬部門：銷售部直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接管轄范圍：相應(yīng)規(guī)定的大區(qū)市場(chǎng)工作目的：負(fù)責(zé)完成各大區(qū)市場(chǎng)的銷售任務(wù)具體工作職責(zé)在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，完成所轄大區(qū)的銷售任務(wù)。編制大區(qū)銷售計(jì)劃，并落實(shí)完成措施。管理所轄大區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)開發(fā)工作，并協(xié)助其公關(guān)。建立和匯總客戶檔案，搜集市場(chǎng)信息。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。催收貨款，并進(jìn)行售后服務(wù)協(xié)調(diào)。對(duì)大區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核，并提交考核報(bào)告。完成外部客戶滿意度調(diào)查。完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、本區(qū)內(nèi)的銷售人員的招聘和管理2、完成區(qū)域銷售任務(wù)資格要求：學(xué)歷要求：大學(xué)以上專業(yè)知識(shí)要求：市場(chǎng)營(yíng)銷、通信領(lǐng)域技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：3年以上相關(guān)領(lǐng)域銷售工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g/性別要求：28—45歲，男女不限。個(gè)性要求：三、客戶經(jīng)理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：客戶經(jīng)理所屬部門：銷售部直接上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理直接管轄范圍：相應(yīng)規(guī)定的大區(qū)市場(chǎng)的某個(gè)（幾個(gè)）城市工作目的：負(fù)責(zé)完成分配的銷售任務(wù)具體工作職責(zé)在大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，完成個(gè)人承包的銷售任務(wù)。編制個(gè)人銷售計(jì)劃，落實(shí)完成措施。進(jìn)行銷售公關(guān)工作，并及時(shí)總結(jié)，成文上報(bào)。編寫日、周、月、季、年的個(gè)人總結(jié)報(bào)告，以書面方式上報(bào)。建立用戶檔案，并及時(shí)追蹤市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)展情況。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。催收貨款，并進(jìn)行售后服務(wù)協(xié)調(diào)。外部客戶滿意度調(diào)查。完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、準(zhǔn)確、迅速地了解客戶信息2、完成銷售任務(wù)3、資格要求：學(xué)歷要求：大學(xué)以上專業(yè)知識(shí)要求：市場(chǎng)營(yíng)銷、通信領(lǐng)域技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：3年以上相關(guān)領(lǐng)域銷售工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g/性別要求：28—45歲，男女不限。個(gè)性要求：四、銷售助理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：銷售助理所屬部門：銷售部直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接管轄范圍：工作目的：協(xié)助銷售部經(jīng)理完成日常銷售管理具體工作職責(zé)銷售人員的日志、周報(bào)、月報(bào)的匯總整理協(xié)助員工報(bào)銷登記，及報(bào)銷初審等工作員工考勤管理協(xié)助員工借款負(fù)責(zé)銷售部各類文件歸檔整理負(fù)責(zé)與各地銷售部人員溝通，處理日常有關(guān)工作及確認(rèn)有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)展情況負(fù)責(zé)市場(chǎng)部例會(huì)會(huì)議及臨時(shí)性銷售類會(huì)議的記錄及會(huì)議紀(jì)要整理協(xié)助銷售人員工作（如標(biāo)書打印裝訂，配合售前支持等）關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、及時(shí)、按照要求完成日常任務(wù)2、實(shí)施無(wú)障礙及時(shí)溝通資格要求：學(xué)歷要求：大專以上專業(yè)知識(shí)要求：文秘、IT基本、通信基本技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：2年以上相關(guān)領(lǐng)域文秘、助理工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g/性別要求：28—35歲，男女不限。個(gè)性要求：

五、業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理所屬部門：市場(chǎng)銷售本部直接上級(jí)：市場(chǎng)銷售總監(jiān)直接管轄范圍：各運(yùn)行商總部市場(chǎng)工作目的：管理和指導(dǎo)各行業(yè)經(jīng)理的日常銷售工作具體工作職責(zé)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展部全面工作，完成公司規(guī)定的各總部和行業(yè)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)銷售總監(jiān)/總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。分配年度各總部和行業(yè)市場(chǎng)的銷售任務(wù)，并落實(shí)完成。管理各行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)工作，協(xié)助各行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理公關(guān)。建立和匯總客戶檔案，搜集市場(chǎng)信息，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)決策及產(chǎn)品開發(fā)決策。督促和完成業(yè)務(wù)拓展部的周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)的。負(fù)責(zé)各行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核，并向市場(chǎng)銷售總監(jiān)提交考核報(bào)告及晉級(jí)辭退建議。完成外部客戶滿意度調(diào)查。完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、完成總部銷售任務(wù)2、指導(dǎo)銷售過(guò)程3、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)資格要求：學(xué)歷要求：大學(xué)以上專業(yè)知識(shí)要求：技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，年齡/性別要求：28—45歲，男女不限。個(gè)性要求：

六、（高級(jí)）行業(yè)經(jīng)理表單編號(hào)：HR-003崗位名稱：(高級(jí))行業(yè)經(jīng)理所屬部門：業(yè)務(wù)拓展部直接上級(jí)：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理直接管轄范圍：相應(yīng)規(guī)定的行業(yè)市場(chǎng)工作目的：負(fù)責(zé)完成行業(yè)市場(chǎng)的銷售任務(wù)具體工作職責(zé)在業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，完成所轄行業(yè)或總部的銷售任務(wù)。編制行業(yè)或總部銷售計(jì)劃，并落實(shí)完成措施。管理行業(yè)客戶經(jīng)理的市場(chǎng)開發(fā)工作，并協(xié)助其公關(guān)。建立客戶檔案，搜集市場(chǎng)信息。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。催收貨款，并進(jìn)行售后服務(wù)協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)所轄行業(yè)的業(yè)務(wù)周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)。對(duì)行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行考核，并提交考核報(bào)告。完成外部客戶滿意度調(diào)查。完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。關(guān)鍵決策與責(zé)任：1、準(zhǔn)確、迅速地了解客戶信息2、完成銷售任務(wù)資格要求：學(xué)歷要求：大學(xué)以上專業(yè)知識(shí)要求：市場(chǎng)營(yíng)銷、通信領(lǐng)域技術(shù)資格要求：專業(yè)背景要求：3年以上相關(guān)領(lǐng)域銷售工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g/性別要求：28—45歲，男女不限。個(gè)性要求：

第四章部門工作流程一、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)流程未批準(zhǔn)未批準(zhǔn)未批準(zhǔn)未批準(zhǔn)項(xiàng)目表項(xiàng)目表市場(chǎng)助理：項(xiàng)目庫(kù)市場(chǎng)銷售總監(jiān)和主管副總審批直接上級(jí)：市場(chǎng)助理：項(xiàng)目庫(kù)市場(chǎng)銷售總監(jiān)和主管副總審批直接上級(jí)：審批銷售人員立項(xiàng)申請(qǐng)批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)售前支持售前支持經(jīng)理：售前資源項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人二、售前技術(shù)交流流程售前支持：技術(shù)資料歸檔技術(shù)交流詳細(xì)交流售前支持：技術(shù)資料歸檔技術(shù)交流詳細(xì)交流方案售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷售人員申請(qǐng)銷售人員：交流情況調(diào)查表銷售人員：交流情況調(diào)查表交流會(huì)議記錄售前支持經(jīng)理有待澄清的技術(shù)問(wèn)題售前澄清、提交客戶、內(nèi)部歸檔有待澄清的技術(shù)問(wèn)題售前澄清、提交客戶、內(nèi)部歸檔市場(chǎng)助理：項(xiàng)目庫(kù)三、標(biāo)書制作流程銷售人員標(biāo)書分解售前支持：標(biāo)書制作通過(guò)銷售人員標(biāo)書分解售前支持：標(biāo)書制作通過(guò)標(biāo)書評(píng)審：銷售售前商務(wù)財(cái)務(wù)銷售人員注意事項(xiàng)、客戶關(guān)注點(diǎn)問(wèn)題未通過(guò)銷售、市場(chǎng)助理：?jiǎn)栴}未通過(guò)銷售、市場(chǎng)助理：匯總、審核銷售人員：銷售人員：棄標(biāo)善后銷售人員、銷售人員、市場(chǎng)助理：打印成冊(cè)、投標(biāo)四、合同制訂分解流程通過(guò)財(cái)務(wù)存檔簽訂合同合同評(píng)審：法律顧問(wèn)通過(guò)財(cái)務(wù)存檔簽訂合同合同評(píng)審：法律顧問(wèn)商務(wù)部銷售部/業(yè)務(wù)拓展部財(cái)務(wù)部工程服務(wù)部質(zhì)量管理部銷售人員合同分解銷售人員：合同分解銷售人員：合同分解商務(wù)部工程服務(wù)部財(cái)務(wù)部技術(shù)支持部未通過(guò)未通過(guò)五、工程信息傳遞流程到貨證明收集：與合同相符與合同相符用戶到貨到貨證明用戶到貨到貨證明與合同不符與合同不符補(bǔ)貨/補(bǔ)貨/換貨項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工程人員工程人員/客戶驗(yàn)貨商務(wù)部商務(wù)部質(zhì)量部存檔質(zhì)量部存檔協(xié)調(diào)驗(yàn)收及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告的收集：按工程進(jìn)度協(xié)調(diào)驗(yàn)收交接按工程進(jìn)度協(xié)調(diào)驗(yàn)收交接驗(yàn)收?qǐng)?bào)告原件轉(zhuǎn)交工程人員質(zhì)量部存檔市場(chǎng)助理銷售人員原件轉(zhuǎn)交工程人員質(zhì)量部存檔市場(chǎng)助理銷售人員通知通知六、重大事件反饋流程：處理結(jié)果反饋處理結(jié)果反饋匯總反映/溝通工程部匯總反映/溝通工程部客戶服務(wù)部經(jīng)理督促處理用戶銷售人員用戶銷售人員工程人員工程人員匯總反映匯總反映/溝通七、合同回款的監(jiān)督及發(fā)票管理流程回款監(jiān)督：協(xié)調(diào)回款事宜統(tǒng)計(jì)回款情況協(xié)調(diào)回款事宜統(tǒng)計(jì)回