創(chuàng)業(yè)故事：史玉柱的成功不是靠忽悠創(chuàng)業(yè)故事：史玉柱的成功不是靠忽悠創(chuàng)業(yè)故事：史玉柱的成功不是靠忽悠史玉柱的成功不是靠忽悠編者按：20年,中國經(jīng)濟演繹了一輪壯觀的”大牛市”,史玉柱無疑是這輪超級行情中屈指可數(shù)的”大牛股”之一.今天,史玉柱坐擁數(shù)百億元資產(chǎn),但他成功的路徑、他的市場占有率極高的產(chǎn)品卻屢遭質(zhì)疑.他的成功被人們用市場、商業(yè)、道德的尺度反復丈量,卻很少有人真正走近他,走近他一起打拼多年的伙伴,用事實這把最簡單的尺子來做出度量.9月下旬,新浪科技專訪了史玉柱與他的團隊,試圖通過”直面”的方式還原一個真實的史玉柱.保健品成功非偶然在中國,不一定很多人都知道史玉柱,但一定很少人不知道腦白金.它一度鋪天蓋地的電視廣告被人斥為”惡俗”,它的產(chǎn)品本身被輿論質(zhì)疑”無用”,這一”罵”一”疑”就是十年.十年前的冬天,史玉柱在安徽黃山召集20多名”親信”開會,確定了”腦白金”的構(gòu)思.此前幾個月,史玉柱還深陷巨人大廈停工、購樓花者天天上門追債的泥潭;幾個月之后,腦白金在江陰試銷成功,并迅速鋪向全國市場.憑借腦白金,史玉柱摘掉”中國首負”的帽子,還清巨人大廈所有債務,并完成了新一輪資本積累,直接為后來進軍最感興趣的網(wǎng)游市場鋪平道路.但在決定要做腦白金之前,史玉柱在珠海經(jīng)歷了從”中國富豪”到”中國首負”的迅速轉(zhuǎn)變,負是負債的負.前后落差實在太大,腦白金出來的時候,史玉柱把自己藏的很深,像一個忍者.低調(diào)是心理需要,但工作卻沒少做.做腦白金的這段時間里,史玉柱跟一些商場柜員、農(nóng)村大姐大媽混的很熟.史玉柱認為,腦白金的成功沒有一丁點的偶然因素,歸根于他本人帶領(lǐng)的團隊對目標消費群的調(diào)查與研究.腦白金的幾位主要干部都是當初在珠海時期的”老巨人”,92、93年到公司的.營銷團隊也很強,有三分之一的分公司經(jīng)理是首款保健品”腦黃金”時期的人.當初的副手劉偉,如今已是征途網(wǎng)絡的總裁.在今年8月31日調(diào)來征途之前,史玉柱把腦白金業(yè)務完全”扔”給她打理.劉偉認為,史玉柱能重新爬起來主要有三方面原因：特別勤奮、心無旁騖、堅持不懈.史玉柱愛看書,通宵看,厚厚的一摞,第二天劉偉給他整理桌子,說都看完了.腦白金很多宣傳文章他要自己寫,曾有一個項目花去他整個五一長假,純手寫,鉛筆寫凸好幾根.不愛應酬,除非萬不得已;也不愛運動,最經(jīng)常的運動是”在游戲中騎馬”;整天想著工作那點事,還老盯著別人干活.腦白金一開始的推廣并不順利,江陰試銷不是很成功.后來修正方案,前后折騰有半年.碰到了很多困難,但”不行大伙散伙算了”這種話,史玉柱從來沒說過了.其實,當時他已有很多自己的活路,比如給人搞搞策劃、自己寫寫書.只要認準的事,史玉柱不輕易放棄.正是看到許多中老年人失眠、腸道不好的”迫切需求”,腦白金推出了1+1的產(chǎn)品模式：膠囊管睡眠,口服液管腸道,劉偉稱”腦白金這個做的很絕.”在市場定位上,腦白金瞄準了受眾廣大的農(nóng)村市場,打出送健康的”送禮”模式.原因是農(nóng)村老年人”很摳門,想吃也舍不得買”,只有等子女花錢買.創(chuàng)業(yè)前,史玉柱曾在安徽統(tǒng)計局農(nóng)村抽樣調(diào)查隊工作,對農(nóng)村市場的理解與調(diào)研功夫正拜其所賜.腦白金試銷一年后在全國迅速鋪開,月銷售額飆升至1億元,利潤4500萬元.與此同時,大部分中國人通過電視記住了”今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”這句廣告詞.很多人說腦白金能做起來是靠廣告,靠忽悠,劉偉對此并不認同,”那是外界不了解我們的營銷策略”.這些年廣告年年漲價,成本太高,靠廣告根本撐不住市場.如果沒有回頭客,后果不可想象.”騙消費者一年,有可能.騙消費者十年,不可能.”史玉柱認為口碑宣傳是最重要的,時間最能說明問題.腦白金剛成功的時候,很多人說不用一年就垮掉,結(jié)果賣了快11年,現(xiàn)在還是同類產(chǎn)品的銷售冠軍.歷史證明,過去那些對腦白金的批評沒有根據(jù).據(jù)史玉柱分析,批評腦白金的人多數(shù)沒吃過腦白金,而吃了腦白金的人一般不會主動對媒體說,他們沒有對媒體宣傳的義務.腦白金在消費者中靠口碑宣傳,贏得回頭客,卻由于老大的身份而背負起保健品行業(yè)的罵名.由于擁有大量實地調(diào)查,史玉柱擁有發(fā)言權(quán).很長一段時間里,史玉柱天天跑藥店,跑農(nóng)村,去跟他的”上帝”們交流.開拓無錫市場時,當?shù)貛装偌宜幍甓寂苓^一遍.接下來每次啟動一個新市場,他都這么干.史玉柱對市場業(yè)務的檢查方法很怪異,抓薄弱環(huán)節(jié).喜歡臨時改變檢查路線,專奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)一些小店,進門先看產(chǎn)品包裝上有沒有灰,再看生產(chǎn)批號,然后跟店主聊,幾下就知道該區(qū)域的業(yè)務員是否努力.現(xiàn)在史玉柱每天都堅持吃腦白金、黃金搭檔,他說自己的員工可以作證.網(wǎng)游是個門外漢?9月25日,中秋節(jié),新浪科技從北京飛赴上海,得知史玉柱深夜才從北京往上海趕,這屬于出差狀態(tài).他不出差的時候,每天除了在公司開會溝通,就是下班回家玩游戲.玩通宵,早上睡覺,一天只睡4、5個小時.2006年,《征途》在上海瑞金賓館召開上線新聞發(fā)布會,史玉柱站在臺上向記者喊話,稱自己是一個20多年的老玩家,”我懂游戲.”很多人聽到這話都竊笑,包括一些征途員工.一開始時,很多研發(fā)部同事并不服史玉柱,征途項目經(jīng)理就是其中之一.為了說服大家接受免費模式,史玉柱用了至少三周時間.征途內(nèi)部有個投票的傳統(tǒng),少數(shù)服從多數(shù).免費模式獲得了絕對少數(shù)的一票,是史玉柱自己投的.史玉柱沒有辦法,只好”曲線救國”,反復找團隊召開會議,每次感化一兩個頑固分子,死皮賴臉、軟磨硬泡.開了十幾次會議之后,整個團隊終于徹底舉手投降,他們之前都沒有見過這么頑固的老板.征途剛開始做不久,就說要做第一,當時大多數(shù)員工都認為老板在吹牛.公測人數(shù)突破30萬人時,史玉柱提出”保60萬爭80萬望100萬”的目標,很多人也都認為不靠譜.如今根據(jù)征途掌握的數(shù)據(jù),征途已是同類網(wǎng)游在線人數(shù)與營收領(lǐng)域的老大.一次次目標的兌現(xiàn),讓一些自命清高的研發(fā)能人由不可思議到心服口服.也許,他們沒見過第二個這種每天花十幾個小時打游戲,第二天總能甩出一些修改建議的老板.由于自己是每天玩十幾個小時的骨灰級玩家,史玉柱對于征途的要求很嚴格,近乎完美主義.征途一直是更新最頻繁的網(wǎng)游,研發(fā)部門的員工被內(nèi)部戲稱為”最值得同情的人”.征途項目負責人透露,史玉柱身兼主策劃,最重要測試員、資深玩家數(shù)職.他參與過任何一個項目,罵過任何一個策劃,可能只是因為一些細節(jié)問題.史玉柱經(jīng)常在凌晨給同事打電話,只要發(fā)現(xiàn)一個小BUG,馬上就得改,他眼睛不能容下沙子.有些程序員忙到凌晨四點回家,還沒熱暖被窩,就接到要求上線修改的軍令.不過改得心甘情愿,他們已經(jīng)對這個罵起人來很要命,下了班勾肩搭背去喝酒的老板非常信服,”他是一個非常努力、非常真誠、非常實在的人.”老板擁有管理上的絕對權(quán)威,但在業(yè)務層面每個征途人都有自己的觀點,這塊人人平等.一個難題沒了招兒,大家開會討論.都沒主意,散會,回去繼續(xù)想.史玉柱常在回家的車上靈感迸發(fā),按捺不住就給項目負責人打電話.有時候是餿主意,有時候是妙點子.征途出名后,同樣遭受了很多非議.史玉柱表示,外界批評的聲音他也看過,得出結(jié)論”說征途不好的人,大多不是征途的玩家.”或是某些對手在搞鬼,或是外界的偏見.一如腦白金的樹大招風,征途也背負了網(wǎng)游行業(yè)的罵名.比如免費模式、消費過高.史玉柱強調(diào)說,免費模式不是征途最先做的.而批評征途消費過高更無辜,征途人均消費未進前四強,收入高只因玩家多.征途副總經(jīng)理袁暉表示,史玉柱對錢其實并不看重,開會從沒說過征途要賺多少多少錢,只是說要把工作做到極致.用史玉柱的話則是,完美主義,追求極致.史玉柱把外界對腦白金、征途的罵名歸結(jié)到自己當初的失敗上面.因為失敗過,給大家留的印象根深蒂固.失敗者做的事情,很容易被從負面的角度來看.如果過去一直成功,則不會這樣.這是一種文化,中國歷來對待失敗都不寬容.征途總部”藏”在上海桂林路浦原科技園一棟并不顯眼的八層小樓里,向東15公里是上海第一高樓環(huán)球金融中心.這時的史玉柱,已經(jīng)不是當初珠海那個好高騖遠、好蓋高樓的史玉柱.那次摔得太狠,太徹底,如今他成了”徹底的保守主義者”.別人罵我不還口不久前,史玉柱去做了激光手術(shù),摘掉那副戴了多年的純金邊框眼鏡.為什么在這時候?答案很簡單.同事建議.建議了三次,說效果真的很好.頭兩次都沒動心,第三次動心了,第二天就去醫(yī)院.外面看來仿佛”牛鬼蛇神”的史玉柱,其實只是一個普通人.”說吧,有問我都答.”說這話時,史玉柱一手夾著Kent香煙,一手撫摸著那把刻有他名字的紫砂茶壺.新浪科技：有個問題我想了很久,在那么多報道里,大家對您的成功商人身份毫不懷疑,但對您的產(chǎn)品與商業(yè)模式一直有爭議.有一些極端的評論認為您在挑戰(zhàn)道德底線,認為您的幾個主要產(chǎn)品是靠營銷、靠忽悠成功的,您怎么看?史玉柱：我這十年總共做了三件事,保健品、金融投資、網(wǎng)游.都是成功,沒有失敗,但都遭到非議.腦白金主要是靠回頭客,我騙了十年?不可能!還有黃金搭檔和施爾康、善存一樣,主要元素就是維生素和礦物,怎么騙人?配方還不是我設計的,是中國最權(quán)威的中國營養(yǎng)學會設計的.批評我們的人沒吃我們產(chǎn)品.我們回頭客是靠口碑宣傳,消費者沒有跟媒體去說的義務.還有是,這兩個都是廣受批評的行業(yè),腦白金、征途都是行業(yè)最好的,背了行業(yè)的罵名.新浪科技：我沒有吃過腦白金,它真的有用么?您是否也會喝腦白金,請您談談自己的切身體會.史玉柱：我每天都吃,我所有的員工可以作證.它對改善睡眠與腸胃很有幫助,但老年人很摳門,想吃舍不得.子女花錢買好了,他們才愿意吃.我們想到定位送禮,讓子女送給老人.所以這送禮其實也是自我消費市場,不過是子女完成了購買行為.新浪科技：很多人說征途的商業(yè)模式太黑,作為一名資深玩家,您是否有話要說?史玉柱：一,大部分的質(zhì)疑都是針對免費游戲模式,不是我一家走免費模式.免費模式是韓國人發(fā)明的,熱血江湖是一個做的,盛大是第一個宣布.二,人均消費最高的也不是我,一些對手是我們的6倍.我們銷售收入高,因為我們?nèi)硕?三,開箱子也有人罵,某企業(yè)一個月靠它賺6千萬,大家都開始做的時候,我們才開始做,現(xiàn)在沒有一家免費游戲不做開箱子.我們對自己要求挺高的,要盡一切努力盡我們責任降低這個行業(yè)的副作用.比如,在國家推出防沉迷系統(tǒng)之前我們通過技術(shù)設置,不允許未成年人進我們游戲.內(nèi)容上,行業(yè)一般是靠打怪獸升級,我們加了幾十萬個知識題庫,效率比打怪高很多.免費模式難免造成有錢人與無錢人對打時的不公平,我們創(chuàng)造模式讓不消費的玩家坐在車里打,三個人就能打贏一個有錢人.沒錢人要團結(jié),這也是為什么我們在線的人比較多.我們不消費玩家占據(jù)80%,真正花錢的玩家只有8%,剩下是花錢很少的,幾個月才花十幾元.我看過所有批評的文章,都是沒有玩過征途的人在評論.誰說了都沒用,最有評判資格的就是玩家.征途上線2年來,玩家人數(shù)一直持續(xù)上升,這是極其罕見的,這說明我們對玩家、對社會做了大量工作.新浪科技：您覺得在游戲市場,商業(yè)道德底線有沒有一個判定的標準?史玉柱：我看到有人指責我挑戰(zhàn)商業(yè)道德底線,但沒有幾點能站住腳的.網(wǎng)游首先是一個娛樂行業(yè),就不能按課堂教育要求,否則整個行業(yè)都有問題.對網(wǎng)游應該寬容一些,我給團隊明確說兩點,一不能違法,二不能違反道德,我們是跟著市場主流在做.新浪科技：其實不僅產(chǎn)品,您個人也吸引了很多批評的目光,為何他們總喜歡針對你?你自己了解到的外界對你的認識是怎樣的,您怎么看待這些眼光?史玉柱：在通過腦白金完成了資本積累后,我投資了金融,因為不想犯錯誤.但這塊居然也有負面聲音,說我們炒股票,搞”投機”.我拿著華夏跟民生股份4、5年了,沒賣過,這怎么算投機.從正面可以說是很有眼光,但我做啥事都有人從負面說.當年我還債,也是80%的評論是負面的.因為我失敗過,給大家留的印象根深蒂固,最失敗總是想到我.如果我過去一直成功,不會這樣,這是中國文化.我在硅谷的時候跟很多人聊過,如果硅谷搬到中國不能成功.硅谷容忍失敗,投資人甚至更喜歡失敗次數(shù)比較多的人,他們再犯錯誤機率更低.但中國的歷史文化對失敗者是不寬容,打內(nèi)心不容忍.我非常關(guān)注我的消費者,他們的一點小事都當成很大事情來做.對于不是我的消費者,盡管罵的狗血噴頭,我都很遲鈍,不是很關(guān)注.新浪科技：你現(xiàn)在回頭看看,保健品市場當初競爭那么激烈,腦白金、黃金搭檔的成功有沒有偶然因素?史玉柱：我覺得沒有偶然因素,共性是本人帶領(lǐng)的團隊充分關(guān)注目標消費群.知道他們想什么,同一個手法在做.很多時間是與目標消費者在一起的.新浪科技：您下半輩子都獻身網(wǎng)游了,但您過去十幾年涉足了那么多領(lǐng)域,肯定也看到了很多誘惑,現(xiàn)在說這個話會不會為時過早?史玉柱：11年前我膽子卻是很大,但今年45歲了,從那次摔跤之后一直沒什么沖勁.現(xiàn)在像我們企業(yè)這個規(guī)模的,哪個不是到處投資.我認識幾十個朋友,都在投資.我近年一直反對多元化,這說明我膽小.我有個企業(yè)家朋友圈子評膽子最小,我是第一名.新浪科技：當初拿著4000塊錢在深圳闖蕩的時候,心里的目標是什么?史玉柱：當時剛畢業(yè),傻乎乎啥都不懂.一直到1997年,感覺都是糊里糊涂.漢卡成功導致自己信心過度膨脹了,后來幾乎找不著自己了.我現(xiàn)在喜歡看《太平天國》,研究它為什么形勢一片大好的時候失敗.新浪科技：我們通過與您同事的交流,發(fā)現(xiàn)他們對您的重新崛起有很多感觸,您自己在那次失敗中主要有什么收獲?史玉柱：那一跤摔的太狠,太刻骨銘心,后來就有了一個信條：寧可錯過100個機會,不可投錯一個項目.企業(yè)家最大挑戰(zhàn)在是否能抵擋誘惑.過去十年,我抵擋住了誘惑.失敗是我與團隊最大的財富,現(xiàn)在做什么都拿那段慘不忍睹的歷史做比較,反復考慮會不會失敗,失敗了怎么辦?危機感足了失敗機會反而小了.新浪科技：征途要改名巨人,這是否牽扯到您的一個不舍情結(jié)?巨人這名字當年只是學習IBM”藍色巨人”的一個小創(chuàng)意,為什么能讓您如此刻骨銘心?史玉柱：巨人的名字我在投資領(lǐng)域一直在用,投資民生、華夏銀行的上海健特,就是巨人投資公司合資子公司,IT領(lǐng)域一直沒有用.當年是在IT起來的,倒下去了,這個情結(jié)是有的.現(xiàn)在認為在IT這塊初步成功了,所以又可以用”巨人”了.畢竟是人生的第一個公司,有感情在里頭.新浪科技：漢卡的成功從廣告開始,后來