《大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)》模塊8——商業(yè)計劃書攻略2015.12.1主講：高偉T1商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別創(chuàng)業(yè)籌劃針對特定的新技術(shù)或創(chuàng)意，在爭取評價個人創(chuàng)業(yè)目的、意愿和能力的基礎(chǔ)上，謀劃自身創(chuàng)業(yè)投入、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的過程。創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)有價值的新技術(shù)和新創(chuàng)意后如何決定自己是否要當(dāng)創(chuàng)業(yè)者。技術(shù)或創(chuàng)業(yè)的市場價值與自身的創(chuàng)業(yè)意愿、能力兩要素相匹配對個人創(chuàng)業(yè)目的、意愿和能力有一個正確的評估思考自己目前發(fā)現(xiàn)或擁有的技術(shù)創(chuàng)意是否與之相符。1.商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別

商業(yè)計劃就是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立的業(yè)務(wù)的書面概要，它為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了指示圖，并成為衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。什么是商業(yè)計劃？商業(yè)計劃書的邏輯結(jié)構(gòu)定位（創(chuàng)新點、目標(biāo)客戶）產(chǎn)品和服務(wù)介紹需求分析（RealNeed真實痛點）競爭格局&成功因素分析（鋪墊）團隊說明（經(jīng)驗）發(fā)展歷程和規(guī)劃（和市場趨勢格局有關(guān)）融資和投資說明商業(yè)計劃是一種書面文件，它解釋了創(chuàng)業(yè)者的愿景，以及愿景如何被變?yōu)橐患矣?、可行的企業(yè)。尋求外部投資讓整個團隊（包括新的、潛在的成員）分享組織目標(biāo)厘清業(yè)務(wù)概念、近期目標(biāo)和所提議的戰(zhàn)略。2.商業(yè)計劃的用途T2商業(yè)計劃書基本要求與核心內(nèi)容如何撰寫商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書必須要說明：1、創(chuàng)辦企業(yè)的目的：為何要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?2、創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金：為什么要這么多資金?為什么投資人值得為此注入資金?

1、關(guān)注產(chǎn)品2、敢于競爭3、了解市場4、表明行動的方針5、展示你的管理隊伍6、出色的計劃摘要

寫好商業(yè)計劃書的6個要點1）關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？在商業(yè)計劃書中，應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2）敢于競爭在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何制作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？

3）了解市場

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。

4）表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

5）展示你的管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。

6）出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么(What)，為什么(Why)和怎么樣(How)。商業(yè)計劃書的范式內(nèi)容和框架1、核心內(nèi)容產(chǎn)品(或服務(wù))的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊伍2、寫作框架

*計劃摘要（執(zhí)行摘要）

*項目和公司簡介*產(chǎn)品或服務(wù)及其特征*市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢*市場營銷方案*生產(chǎn)和運作模式*企業(yè)管理方案*融資方案*投資（財務(wù)）效益可行性*風(fēng)險及其防范*撤出機制*結(jié)論和決策建議*附錄1）計劃摘要

計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。2）企業(yè)介紹重點說清楚公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3）行業(yè)分析在行業(yè)分析中，應(yīng)該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。關(guān)于行業(yè)分析的典型問題：（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？（2）創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？（3）該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？（4）價格趨向如何？（5）經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？（6）是什么因素決定著它的發(fā)展？（7）競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？（8）進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報率有多少？

4）產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)介紹；產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力；產(chǎn)品或服務(wù)的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品或服務(wù)的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。5）市場及市場預(yù)測市場狀況、變化趨勢及潛力；競爭廠商概覽；本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場地位；市場細(xì)分和特征；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場等等。6）競爭

現(xiàn)有和潛在的競爭者和替代產(chǎn)品分析找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法。7）營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。8）生產(chǎn)/制造計劃

商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)/制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；原材料、工藝、人員安排等；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。9）財務(wù)規(guī)劃

財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。10）風(fēng)險與風(fēng)險管理（1）你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風(fēng)險？（2）你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險？（3）就你看來，你的公司還有一些什么的附加機會？（4）在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴展？（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？

如果你的估計不那么準(zhǔn)確，應(yīng)該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關(guān)鍵性參數(shù)做最好和最壞的設(shè)定。

—技術(shù)風(fēng)險和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、R&D的后續(xù)能力。

—市場風(fēng)險和防范：目標(biāo)市場的實際需求、價格變動與需求變化、競爭對手的能力和市場競爭態(tài)勢、產(chǎn)品更新?lián)Q代或替代品出現(xiàn)。

Sales產(chǎn)品/服務(wù)的生命周期

TestIntroductionGrowthMatureDeclinet

—政策風(fēng)險和防范：國家經(jīng)濟政策（稅收政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策等）變化對投資效益的影響。

—投資風(fēng)險和防范：價格、成本、銷售量等關(guān)鍵因素變動的幅度導(dǎo)致投資效益的變化程度。11)撤出機制—股權(quán)轉(zhuǎn)讓——部分轉(zhuǎn)讓或全部轉(zhuǎn)讓股權(quán)，預(yù)計的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價值：—公司上市——發(fā)行股票（出售股份或繼續(xù)持股），預(yù)計的股票價值：12)結(jié)論和決策建議—技術(shù)價值：該項技術(shù)和產(chǎn)品/服務(wù)是否成熟和具有應(yīng)用前景？—市場價值：基于該項技術(shù)的產(chǎn)品/服務(wù)是否具有較大和穩(wěn)定的市場需求？—投資價值：該項投資是否具有經(jīng)濟效益？風(fēng)險投資是否具有經(jīng)濟效益？—決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應(yīng)注意的關(guān)鍵問題？13）附錄技術(shù)文件成果鑒定、專利相關(guān)文件、查新報告、測試報告、應(yīng)用證明等市場調(diào)查相關(guān)文件市場調(diào)查問卷、調(diào)研報告等財務(wù)報表收入表、費用表（年度）；損益、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債（季度）等其它授權(quán)書、投資意向書、團隊成員簡介及分工情況BP自查

在商業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1．你的商業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。2．你的商業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。3．你的商業(yè)計劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。4．你的商業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。5.你的商業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴(yán)謹(jǐn)會懷疑的。7．你的商業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。

最后，設(shè)計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。T3商業(yè)計劃書的評判標(biāo)準(zhǔn)及技巧好的商業(yè)計劃書評判要素

（1）屬科技創(chuàng)業(yè)：學(xué)生自己的科研成果；在導(dǎo)師指導(dǎo)下參與科研的項目；與導(dǎo)師合作的科研成果（2）技術(shù)優(yōu)勢明顯：具有潛在的R&D領(lǐng)先能力或自主知識產(chǎn)權(quán)（3）市場需求大：目標(biāo)市場明確、潛在需求具有現(xiàn)實性（4）替代主流產(chǎn)品與模式：產(chǎn)品可以替代主流產(chǎn)品或模式（5）經(jīng)濟效益顯著：銷售量、利潤、現(xiàn)金流量、回收期、報酬率（6）創(chuàng)業(yè)計劃報告書文本突出：主題明確、結(jié)構(gòu)合理、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、論證充分、分析規(guī)范、文字通暢、裝幀整齊（7）團隊優(yōu)秀：專業(yè)結(jié)構(gòu)合理、精干、合作性強、自信堅韌

好的商業(yè)計劃書評分權(quán)重（按100分分配）

執(zhí)行總結(jié)10分

項目和公司5分產(chǎn)品或服務(wù)10分市場分析與營銷策略10分經(jīng)營管理10分團隊10分財務(wù)分析10分融資回報10分可行性20分計劃書寫作5分

BP報告書撰寫的基本要求主題明確、結(jié)構(gòu)合理內(nèi)容充實、重點突出論據(jù)充分、論證嚴(yán)謹(jǐn)方法科學(xué)、分析規(guī)范文字通暢、表