郵政業務營銷員考點匯總-簡答論述題(2020年新版）第一章職業道德和郵政通信概述郵件的生產傳遞過程包括哪幾個環節？答：郵件的生產傳遞過程大致可以分為收寄、分揀封發、運輸和投遞四個環節。郵政企業文化體系和發展戰略模型中“四梁八柱”是指什么？答：四梁：寄遞業務，金融業務，農村電商，普遍服務。八柱是指黨建、轉型、賦能、扁平、平臺、協同、活力、作風。郵政企業文化體系的視覺識別系統包括哪些內容？答：郵政企業文化體系的視覺識別系統包括：（1）靜態視覺模塊。以中國郵政企業形象管理手冊為主體。（2）動態視覺模塊。（3）文化活動模塊。（4）郵政榜樣模塊。（5）環境建設模塊。郵政企業文化體系的理論識別系統包括哪些內容？答：企業使命：情系萬家信達天下企業愿景：建設世界一流郵政企業。核心價值觀：用戶至上，員工為本。企業精神：創新協同，誠信擔當。服務宗旨：人民郵政為人民。第六章市場營銷知識和郵政企業營銷環境營銷環境的特點答：營銷環境的特點：多樣和復雜、動態和多變、不可控和可影響。分析市場營銷環境的意義①提高郵政企業的活力和競爭力；②發現機會，規避威脅③制定正確營銷決策分析企業營銷的宏觀環境。答：宏觀環境：政治法律、經濟、人口、自然、技術及文化環境等；政治法律環境：包括國內政治法律環境與國際政治法律環境。國內政治法律環境主要指黨和政府的路線、方針、政策的制定和調整；國際政治法律環境是指兩國關系、和平環境等。經濟環境：包括那些能夠影響客戶購買力和消費方式的因素，如產業結構、經濟增長率、貨幣供應量、利率等。購買力是構成現實市場的物質基礎，直接影響郵政企業營銷活動。人口環境：包括人口的數量、密度、分布、年齡、性別、種族、職業等因素。文化環境：社會結構、社會風俗和習慣、信仰和價值觀念、行為規范、生活方式、文化傳統等因素的形成和變動，是最復雜、最深刻、最重要的影響企業營銷的變量。技術環境是指創造新技術，進而創造新的產品和市場機遇的因素。科學技術是社會生產力中最活躍的因素。波特五力分析模型答：波特五力分析模型：五種力量包括：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。企業的微觀環境包括以下幾類重要的公眾答：企業的微觀環境包括以下幾類重要的公眾：媒體公眾（郵政聲譽）、政府公眾（政府搭臺）、群眾團體（群眾質詢）、社區公眾（社區關系）第七章消費者購買行為和消費心理分析消費者購買過程答：消費者購買過程：1、確認需求2、收集信息3、選擇評價4、購買決策5、購后行為消費者購買行為的影響因素答：消費者購買行為受到文化、社會、個人和心理因素的影響。①社會因素：相關群體——意見領袖；家庭——父母、孩子；角色地位——活動團體②個人因素：年齡、職業、經濟狀況、個性、生活方式、個性與自我觀念③心理因素：需要、動機、認知家庭成員構成了最有影響的主要相關群體。個性是能導致一個人對自身環境產生相對一直和持久的反映的獨特心理特征。常見的消費心理有哪幾種？答：實用消費心理；方便消費心理；低價消費心理；美感消費心理；安全消費心理；習慣消費心理；留念消費心理；饋贈消費心理八種消費心理分析（1）實用消費心理：重視產品或服務的實用性與使用價值。實用消費心理條件：①產品本身價值主要表現為實用性；②消費者已經形成了使用的消費觀；③消費者經濟能力有限，沒有能力選擇價位更高、包裝更好的產品。最基本的心理，注重郵政產品的使用價值和實際需要，如服務時限、查詢質量、價格等。突出郵政服務的迅速、準確、安全、方便等實用性的優點，主動為消費者提供各種實用性的解決方案。（2）方便消費心理：為節約時間、體力和心理上的成本支出而出現的消費心理。具體形式分三種：一是產品或服務可以減少或減輕消費者的勞動強度，節省體力；二是產品或服務可以方便消費者使用，減少操作使用中的麻煩；三是產品或服務可以方便消費者購買，減少購買過程的麻煩。營銷員不僅要在宣傳和介紹郵政服務時突出郵政能夠為消費者帶來的便捷，還要處處為消費者著想，幫助消費者解決各種問題，節省消費者心理和體力上的成本，為消費者提供售前、售中和售后全方面的服務，讓消費者買得省心、用得方便。（3）低價消費心理：追求產品或服務價格低廉的一種消費動機，較為普遍的一種心理，少花錢多買東西或買到好東西。營銷員可向消費者介紹不同價位的郵政服務，幫助消費者分析使用各種產品的優劣勢，推薦消費者使用最合理的郵政業務。但不允許跨界低資費攬收。（4）美感消費心理以產品的美感作為購買的直接原因。美感動機主要有兩種表現：一是因為產品本身存在客觀的、美的價值，如藝術品、郵票等，消費者在消費過程中體驗到了美感，滿足了美的需要；二是產品能為消費者創造出美和美感，比如美化自我形象、美化生活環境、產品外包裝漂亮精美、產品造型具有美感，這些都能夠給消費者營造美感的環境與氣氛。重視使用郵政業務的效果，而且希望從中得到美的享受。例如，郵票不僅具有收藏價值還具有藝術和欣賞價值，能夠為消費者帶來美的感受。另外，除了郵政產品本身具有美感外，還需將郵政產品的包裝設計精美，將郵政服務場所的環境裝飾的舒適，郵政服務人員的儀表美、語言美，從而滿足消費者的美感消費心理。（5）安全消費心理為了安全而消費、購買產品的一種消費心理。主要有兩種表現形式：一是為了人身與家庭財產安全，消費者購買相應的產品或服務來得到平安，防止危害性的事情發生，比如通過郵政購買各種保險等；二是在使用過程中，消費者希望產品安全可靠。郵政消費者同樣具有安全消費心理。例如，消費者為了將重要信件安全、及時送達對方，會考慮選用郵政EMS業務。（6）習慣消費心理購買產品或服務的原因在于消費者長期形成的消費習慣針對新客戶要通過不斷的宣傳、推介以及促銷活動，來吸引和培養其對郵政業務的消費習慣；針對老客戶要精心地提供服務，以維護他使用郵政業務的消費習慣。（7）留念消費心理消費者為了記下特定的氣氛、記錄特定的情景、留下回憶資料等出現的消費動機。如紀念郵票、個性化賀卡、為消費者的特殊紀念日（如生日、節日和結婚紀念日等）提供快遞服務。營銷員在向消費者推薦業務時，一定要突出產品的紀念價值，比如建國60年國慶大閱兵郵票、奧運會大全冊等。饋贈消費心理購買產品或服務的目的不是為了自己消費而是為了饋贈他人饋贈產品的實用價值、質量和外觀要求一樣重要；為了紀念一件事情或出于一種風俗習慣，饋贈產品的外觀與象征意義顯得更為重要。通過節日等特殊日子使用郵政相關業務，如企業形象年冊、報刊第三方訂閱、企業定制賀卡等第八章郵政市場調查和市場預測市場調查方法一般包括哪幾種？答：主要包括以下幾種：1.根據選擇對象劃分：全面調查和抽樣調查。全面調查是指對于市場調查內容有關的，因調查對象無一例外地進行調查。抽樣調查是從應調查的對象中抽取一部分有代表性的對象進行調查，然后根據抽樣結果，以推斷整體的性質。抽樣調查包括：幾率抽樣法，非幾率抽樣法。2.按收集資料的方法劃分以下5種：訪問法，問卷法，觀察法，實驗法和專題討論法。郵政市場調查應遵循哪些原則？答：郵政市場調查的原則：實事求是原則；全面系統原則；深入、反饋原則；勤儉節約原則。市場調查的內容。答：市場調查的內容包括郵政市場環境調查、客戶調查、業務調查、競爭調查。市場環境調查的主要內容：1地理環境包括地形地勢，氣候，交通運輸等。2經濟環境包括工農業總產值，人口及增長工業結構，對外投資，消費，資源等。三，社會文化環境，包括教育程度，文化水平，民族分布，風俗習慣等。客戶調查主要內容：包括公眾調查和大客戶調查。公眾調查包括公眾是使用量占比，收入水平及消費水平關系不同職業的需求程度和重點使用數量服務水平要求價格承受能力和對企業信任程度。大客戶調查包括營業區內分布和行業情況，需求程度，不同時期使用量，內部機構，主導產品及使用者和決策者的情況，經營情況與用郵關系，特殊要求，信任程度，價格，承受力等。郵政業務調查：包括質量及服務水平、資費方面的評價及意見和要求，業務了解程度，業務占比大，大客戶數及類型，歷史發展情況及趨勢，促銷的影響。競爭調查包括：1各項業務市場占有率，2主要競爭者的基本情況，3主要競爭者經營策略，4與主要競爭者在服務質量價格業務優劣勢的比較。大客戶調查的主要內容有哪些？答：1.大客戶在營業區內的地理分布和行業分布情況。2.大客戶對各類業務的需求程度。3.大客戶不同時期使用郵政業務的數量。4.大客戶內部組織機構、主導產品以及郵政業務的使用者和決策者情況。5.大客戶業務經營情況與使用郵政業務量的關系。6.大客戶對郵政服務的特殊要求。7.大客戶對郵政企業的信任程度。8.大客戶對價格的承受能力等。留置調查的優缺點有哪些？答：留置調查的優點是能夠提問較復雜的問題，被訪者有充裕的時間思考回答問題，而且不易受訪問員意見的影響；缺點主要為調查的地域范圍有限，調查費用較高，不利于對營銷員進行管理監督面談調查的優缺點有哪些？答：面談調查的主要優點是能夠直接聽取調查對象的意見和反應，并且雙方能互相交流，具有靈活性，能根據調查對象的具體情況進行深入詢問，從而可以取得較好的資料，同時回收率高，有助于提高調查結果的可信度；面談調查的主要缺點是費用支出大，調查范圍比較小，且調查結果易受營銷員的工作態度、業務知識水平和工作能力的影響。郵寄調查的優缺點有哪些？答:郵寄調查的優點是調查的空間范圍大、樣本數目多而且費用開支少，被調查者有較充裕的時間考慮回答問題；缺點是問卷回收率低，因而有可能影響樣本的代表性。在市場調查中，實驗法的優缺點有哪些？實驗法的優點是方法科學，可以有控制地分析某些市場變量是否存在因果關系，以及自變量的變動對因變量的影響程度；同時通過實驗取得的數據比較客觀，具有一定的可信度，將通過實驗取得的信息作為預測和決策的基礎，提高工作的預見性，減少盲目性。其缺點是相同的實驗條件不易選擇，變動的因素不易掌握，實驗的結果不易比較，實驗需要的時間長，取得資料的速度慢，費用較高結合實踐，談談設計調查表應遵循的原則。答：第一，必要性原則。無關或沒有價值的問題不應列入，用時最多不超過半小時。第二，準確性原則。提問要明確，切記難以理解或模棱兩可。第三，藝術性原則。應避免出現令人難以回答，不愿回答或不易回答的問題，以免對填卷人產生刺激而不能很好的合作。為保證問卷的科學性，在正式使用前應找出部分調查者進行實驗性回答，根據發現的問題進行修改，補充，完善。市場調查中二手資料來源有哪些？如何應用。答：二手資料來源：政府出版物、期刊和書籍、商業性資料。二手資料調查的應用：①分析客戶構成②發現潛在客戶③判斷企業經營狀況好壞④關注競爭對手動態簡述抽樣調查的概念和優勢。答：抽樣調查是從調查的對象中抽取一部分有代表性的對象進行調查，然后根據抽樣結果，以推斷整體的性質，優勢是工作量小，費用低，時間短，具有很高的科學性和準確性。簡述幾率抽樣的概念及方法。答：幾率抽樣以概率論和數理統計為基礎，按照隨機的原則選取調查樣本，使所有的應調查對象均有被選中的可能性，機遇相等。幾率抽樣方法包括單純隨機抽樣，分層隨機抽樣，分群隨機抽樣結合實際談談在實踐中如何應用觀察法。答：營銷員直接到支局為代辦網點展銷會訂貨會客戶集中的場所或其他場合采用耳聽眼看方式或借助于照相機、錄音機、錄像機或儀器，把調查對象的活動行為等特點真實的記錄下來，從而獲得重要的市場信息。郵政市場競爭激烈，前臺營業人員服務態度的好壞和業務熟練程度直接影響到業務量的多少，而這兩個指標又是極難控制的，有關領導可親自或聘請一些社會人員扮成客戶到支局詢問一些服務項目、收費政策等，通過觀察營業員業務處理速度、解答客戶問題的熟練程度、對待客戶的態度等，獲得前臺服務質量的客觀資料，也可為進一步改進工作提供思路。因此觀察法在西方又稱為“幽靈顧客法”。營銷員也可以在郵政支局附近“散步”，聽取客戶是如何談論郵政服務的，從而獲得客戶對本企業或競爭對手的評價。營銷員也可到競爭者的營業場所，觀察競爭對手服務質量，通過這種方法得到的調查結果比較真實，有利于及時改進郵政服務，促進業務的發展。除此之外，觀察法還廣泛用于營業狀況觀察、痕跡觀察等。第九章郵政市場細分請解釋市場細分及作用答：市場細分就是根據不同的客戶明顯不同的需求特征，將整個市場劃分為若干客戶群體的過程，每個客戶群體具有一個具有相同需求或欲望的市場，成為市場是細分。細分的作用：（1）有利于發現郵政新市場機會；（2）有利于及時制訂和調整營銷策略；（3）有利于集中使用企業資源，提高企業經濟效益；（4）有利于提高郵政企業競爭力（在細分市場占有較大市場份額）集團客戶市場細分標準有哪些？并舉例說明。答：第一，地理環境，包括：地理區域，氣候資源集團，客戶地理位置，交通運輸條件，工業結構對外貿易等。第二，需求狀況，包括：行業規模，購買能力，產品品種及銷路，產品，技術，服務推銷手段，客戶信用情況。第三，需求特點，包括：通信質量要求，實現要求，投遞要求，業務種類，要求，特殊要求。第四，用郵狀況，包括：用郵頻率、用郵數量，對郵政服務的滿意度，對郵政產品價格和廣告的敏感度，對郵政的建議和意見。郵政市場細分程序。答：（一）選擇與確定產品或市場范圍；（二）列出客戶群體的潛在需求情況；（三）挑選出具體的細分變量作為細分標準的分析單位，初步細分；（四）調查設計與組織調查；（五）對初步細分市場進行篩選；（六）為細分市場定名；（七）檢查定名后的細分市場是否符合企業實際；（八）確定各個細分市場的規模，選定目標市場，制定市場營銷策略。細分程序雖然有八個步驟，但在具體運用中，營銷員可以根據情況進行簡化、合并。解釋S、T、P內涵及內容。答：S即市場細分，根據客戶需求的差異，把某個產品或服務的市場細分的過程。T即目標市場指企業從細分后的市場中選出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。P即市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，既確定自己產品或服務在目標市場上的競爭定位。集中營銷策略特點答：企業不是把自己力量分散在廣大的市場上，而是選擇一個或少數幾個子市場為目標，針對一部分特定客戶的需求，實行專業化銷售或經營。這使得企業可以集中采用一種或很少幾種營銷手段來服務于該市場。采取這種策略的企業追求的不是在較大的市場上占有較小的份額，而是在較小的細分市場上或幾個市場部分占有較大的市場份額。可見，這種策略最適用于基層郵政企業，特別是支局所。由于它們的經營對象比較集中，對特定的細分市場或幾個市場部分有較深的了解，因此，比較容易在某一特定市場占居有利地位，取得較高的投資收益率。影響郵政企業目標市場策略選擇的因素答：①自身資源能力和實力。企業資源豐富，可采用1、2種策略；資源少，采取第三種策略。②產品特點。對差異性大的產品，可分別采取適合某產品銷售的差異性營銷策略。③市場特點。客戶對某一產品的需求差別很大，就宜于實行差異性營銷策略或集中營銷策略。④產品生命周期。（導入期—無差異性；成長期或成熟期—差異性；衰退期—改進產品、開拓新市場）⑤市場競爭狀況。競爭對手實行無差異性銷售策略，郵政企業就應當采用差異性營銷策略來抗衡。如果部分對手己經采取差異性營銷策略，郵政企業就應該用更為有效的市場細分，采取差異性營銷策略和集中營銷策略去占領市場。拾遺補缺定位策略答：拾遺補缺定位策略是指企業盡力避免與實力較強的企業直接發生競爭，而使自己的產品的某些屬性或特征與較強的對手有比較明顯的區別。例如，方便面市場競爭激烈，五谷道場推出“非油炸方便面”，成功避開市場沖突。這個策略能使企業比較迅速地在市場上站穩腳跟，并能在客戶中樹立起一種形象。這種策略風險較小，成功的可能性較大。但缺點是避強就意味著企業將放棄最佳的市場位置。第十章郵政營銷策略簡述產品生命周期的含義與階段。答：產品生命周期也叫產品市場壽命周期是指一項產品試制成功后，從投放市場到成長發展被市場接受，逐漸接受直至淘汰停產退出市場的全過程。分為投入期，成長期，成熟期，衰退期四個階段。簡述產品生命周期4個階段的特征答：產品生命周期4個階段的特征：投入期：1、新產品剛剛問世，產品知曉率低，銷售增長緩慢；2、有些產品或服務在設計工藝以及業務規程上不完美，有待改進和提高；3、如果是全新產品，生產能力較低，渠道剛建立，網點也不發達；4、生產和銷售成本較高，利潤很低，甚至會出現一定的虧損；5、競爭對手很少。成長期：1產品或業務在市場上還有很大吸引力，并被普普遍被客戶接受，銷售增長速度顯著加快，一般高于10%。2產品或業務的工藝設計及業務規程比較完善，3，生產能力已經適應大批量生產是生產和銷售成本下降，利潤開始迅速上升，五競爭對手與競爭產品開始出現，市場競爭日趨激烈。成熟期：1.市場容量區域銷量達到最高點。2.產品或業務的設計，制作工藝及業務規程十分成熟和完善。3.產品或業務進入完備狀態，產量極高。4.支出下降到最低點，能為企業帶來大量現金流。5.產品競爭達到最激烈的程度，企業間開始出現推銷大戰。衰退期：1.客戶興趣已經發生轉移，銷量迅速下降。2.產能與銷量下降的矛盾突出迫使企業縮小生產規模，3.利潤呈下降趨勢是產品或者開始退出競爭業務不適應市場需求，競爭者開始退出競爭。為什么產品的成長期是產品發展的決定性階段？產品成長期的一般營銷策略是什么？答：一、成長期是產品發展的決定性階段，這是因為產品被市場接受，銷售迅速增長，產量上升成本下降，利潤大量增加要集中力量擴大業務量。二，產品成長期的一般營銷策略是提高產品的質量；在適當時候開始降低價格，吸引對價格敏感的消費者，以爭取更多的客戶，提高市場的占有率。生命周期如何影響促銷組合？答：在生命周期的不同階段，不同促銷手段的效果也各有不同，在投入期廣告與銷售促進的配合使用，能促進客戶認識了解產品，在成長期社會渠道溝通開始產生明顯效果，口頭傳播越來越重要，如提高市占率就必須加強促銷，想提高利潤則宜用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位，以降低成本，在成熟期對手增多，為保住市占率，必須增加促銷費用，使用贈品等促銷工具比單純廣告更為有效。在衰退期把促銷規模降到最低，少量廣告活動保持客戶記憶，宣傳活動可以全面停止，人員推銷也減至最小規模。——投入期：用廣告與銷售促進；——成長期：用人員推銷；——成熟期：用贈品促銷；——衰退期：把促銷規模降到最低，用少量活動廣告郵政渠道的概念和種類。答：郵政分銷渠道是指郵政產品從郵政企業向客戶轉移時所經過的基本途徑。渠道的類型包括：1.固定式營銷渠道；2.流動式營銷渠道；3.代辦式營銷渠道。選擇促銷組合受哪些因素影響？答：（1）產品類型：消費品還是產業用品（2）推式與拉式策略。（3）促銷目標：讓客戶了解用廣告和公共關系；讓客戶信任用人員推銷（4）產品生命周期階段：——投入期：用廣告與銷售促進；——成長期：用人員推銷；——成熟期：用贈品促銷；——衰退期：把促銷規模降到最低，用少量活動廣告經濟前景。例如在通貨膨脹時期，客戶對價格十分敏感，在這種情況下，企業可以采取如下對策：提高銷售促進的比重，在促銷中特別強調產品價值與價格，提供信息咨詢指導幫助客戶如何明智地購買。產品成長期廣告宣傳的目標是什么？答：產品成長期廣告宣傳的目標應從介紹產品的性能、效用，轉向建立產品形象，打出郵政獨有的品牌，擴大市場的知名度，提高服務質量，滿足目標市場的需求，以便鞏固已有的客戶，爭取新客戶，不斷提高市場占有率。郵政市場定價方法。答：制定價格方法：——成本導向定價法（某些印刷廠，我們的樣本、印刷報價）——需求導向定價法（感受價值定價法和反向定價法。如酒、煙）——競爭導向定價法（隨行就市、投標定價）公共關系的職能及工具。答：職能包括：協調關系、優化環境；輸出信息、揚名立譽；咨詢建議、決策參謀；處理危機，轉危為安。公關工具：出版物、事件、新聞、公共服務活動。論述郵政企業在公共關系中，如何協調內外部關系？答：任何企業都不是孤立存在的，而是處在一定的社會關系之中。企業要生存和發展，就必須協調與社會各方面公眾的關系，求得公眾的理解、支持、信任與合作。首先，必須協調處理好郵政企業內部的各種關系。內部關系是企業生存和發展的基礎，也是搞好外部關系的前提條件。公共關系的職能就在于通過各種傳播溝通手段，協調好企業領導與員工之間的關系、各專業公司之間的關系、專業公司與綜合部門之間的關系、員工之間的關系等，使企業全體成員團結一致，樹立團體意識，增強凝聚力和向心力，營造一個團結和諧的環境。其次，必須協調企業處理好郵政企業外部的各種關系。外部關系是企業生存和發展的必要條件。公共關系的職能就在于運用各種傳播溝通手段，協調好企業與政府、新聞媒介、社區、客戶、競爭者等的關系，為企業創造最佳的生存和發展環境。簡述廣告的定義及作用答：廣告就是以勸誘的方式，有計劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品信息或勞務信息，以或有償服務促進銷售或有償服務，最終目的是獲取利潤。其作用：傳遞信息，溝通聯系；提高聲譽，促進銷售；指導消費，方便生活。電視廣告的優缺點。答：優點是覆蓋面廣，視聽動作緊密結合，生動形象，且引人注意，受眾廣泛。缺點絕對成本高，不能保存針對性不強。廣播的優缺點。答：優點是可適當選擇地區和對象，傳播速度快，成本低。缺點是僅有聲音不如電視吸引人也不能保存。戶外廣告的優缺點。答：戶外廣告包括路牌、墻體、電子顯示屏、樓宇廣告等。其優點是比較靈活，展露重復性強，成本低；缺點是不能選擇對象，覆蓋范圍小，更新速度慢。網絡廣告的優缺點。答：網絡廣告的工具有電子郵件、搜索引擎、網絡視頻廣告、文本鏈接、彈出式廣告等。其優點是覆蓋面廣，信息量大，表現手法多樣，針對性強，互動性強，廣告費用低；缺點是受硬件環境限制，訪問者和網絡技術對網絡廣告的過濾等。商函廣告的優缺點。答：優點：投放范圍和對象意義，控制，有針對性，親近感，好成本低，信息相對保密。缺點：傳播面窄，范圍受一定限制，表現力不強。雜志廣告的優缺點。答：優點可適當選擇地區和對象，時效長，轉閱多。缺點發行周期長，信息傳播不及時。選擇廣告媒體時應考慮的因素。答：1.目標溝通對象的媒體習慣；2.產品特性；3.信息類型；4.成本。郵政有哪些新媒體營銷方式，舉例說明。答：郵政采用多種新媒體營銷方式來進行宣傳及產品推進，如網上商城郵樂網等，微信公眾號中國郵政微郵局等，APP郵儲銀行手機銀行等，短視頻社交軟件抖音、快手、郵政抖音號的。郵政新產品開發的原則有哪些？答：有以下三個：1.市場有需求；2.郵政有優勢；3.經營有效益。郵政新產品類型有哪些？請舉例說明。答：1.全新產品；2.改進型新產品，如家鄉包裹；3.模仿型新產品;4.重新定位型新產品，如個性化郵票，從企業市場進入個人市場。客戶開發前的準備現有顧客介紹法的優點和不足答：有客戶介紹法的優點是通過現有客戶的介紹，避免了營銷員銷售的盲目性，可以贏得被介紹客戶的信任，銷售的成功率較高；不足是現有客戶并沒有為營銷員介紹新客戶的義務，較易造成營銷員被動的工作局面。資料查閱尋找法的優點和不足？答：優點是利用他人或郵政已經存在的可提供的線索，可以以較小的代價獲得較準確的資料。不足是因為可供查閱的資料，往往多為公開發布的，時效性較差，如果對查閱資料工作不熟悉，往往有費、慢、效率低的感覺。交易會展會尋找法的優點？答：優點是營銷員能夠在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以做重點說明，約好拜訪的時間。互聯網尋找庫克的優點與不足。答：優點是成本低，速度快，雙向互動的信息交流方式，可以更大范圍的尋找客戶產品介紹，生動形象。不足是計算機在農村地區的普及仍然有限，部分營銷員計算乘機操作不熟練，影響了該方法的使用，同時網絡模糊了真客戶的真實身份，可能傳遞有意歪曲的信息資料，給尋找客戶帶來很多困難。政府機關內客戶的主要需求？答：政府機關類客戶的主要需求包括：一是政府為了提升服務形象，有同社會公眾及其他方面進行溝通的需要；二是政府部門為了推進社會發展和改善民生需要，開展各種各樣的民心工程，如春風行動、燭光行動、希望工程等；三是政府部門為了引起公眾對一些社會問題的了解和重視，向公眾宣貫理念和做法，引導社會輿論，有宣傳法律法規、普及公共知識、應對突發事件的需求。通信類客戶的主要需求？答：通信類客戶的主要需求包括：一是為了在激烈的市場競爭中占有一席之地，有新業務宣傳和促銷的需求；二是為了提高企業的社會形象和品牌知名度，有形象和品牌宣傳需求；三是為了維護在網客戶的穩定，加強與客戶之間的溝通與合作，有維護客戶關系的需求；四是為了加強營銷渠道建設，多有拓展營銷渠道的需求。金融類客戶的主要需求？答：金融類客戶的主要需求包括：一是面對激烈的市場競爭，金融類客戶主要有新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求；二是銀行、保險、證券等企業為了穩固業務發展的基礎，非常重視對高端客戶的開發維護，因此有業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求；三是金融行業對安全問題非常重視，有安全方面的需求。醫藥類客戶的主要需求。答：醫藥類客戶的主要需求包括：一是從大醫院到各分院，從醫藥生產企業到各地代理商，從各地代理商到批發商、零售商，醫藥連鎖企業從總部到各級連鎖銷售店等均有大量的物流配送需求；二是公立醫院、私立醫院等醫療機構和醫療器械生產企業有提升其產品企業形象、擴大知名度的宣傳需求；三是有維護和鞏固經銷商、醫院等下游客戶群體的需求；四是有增強企業內部員工人性化管理、提升企業凝聚力的管理需求。零售類客戶的主要需求。答：零售類客戶主要需求：一是客戶經常