隨著國內經濟增速放緩、銀行業信貸規?？刂?。城商行異地發展受限等國內經營環境的變化、我行應主動探索新的業務增加模式，深挖存量客戶資源?？蛻魯祿治龉ぷ髂軈f助我們發現現有核心客戶、哺育潛在核心.客戶、找尋交叉銷售機會。使每個客戶的奉獻最大化，實現客戶資源的精細化管理?，F在我行已有較為龐大的存量客戶群，客戶交叉銷售潛力巨大。我行開展客戶數據分析已頗為必要現在我客戶占比為76%。貸款產品客戶10%，信用卡客戶14%、再加上其它表外產品客戶，我行存量客戶群體數量已頗為可觀。美國富國銀行做過一項調查發現。對現有客戶的營銷成本僅為獲取全新客戶的十分之一。富國銀行也是客戶交叉銷售的實踐者，其零售銀行交叉銷售率已經達成6.5左右。即每個零售客戶擁有銀行的6.5個產品?？蛻魯祿治?、力求覆蓋客戶全生命周期，在客戶生命周期的每個階段找尋商機在客戶獲取階段。定位潛在優質客戶、為新客戶提供一站式金融服務、在客戶提高階段、分析客戶奉獻度及忠誠度，發掘客戶潛在升值潛力，在客戶成熟階段,進行客戶細分、提高客戶忠誠度，進行升級銷售、在客戶挽留階段、對客戶流失進行預警、制訂客戶挽留方略，在客戶流失階段，分析客戶流失.因素，制訂對應的改善方略?？蛻魯祿治瞿軌驈目蛻綮o態信息、客戶交易信息、客戶收益信息、賬戶狀態信息及渠道和產品等各個視角開展客戶靜態信息涉及年紀、資產類型、婚姻狀況、職.業、最高學歷、性別、居住所在地和工作年限等、客戶交易信息涉及交易金額、近期與否有交易、交易頻率、交易歷史匯總、交易活躍地區和交易.活躍時間等、FTP系統上線后來、我們能夠得到客戶的表內業務收益信息，涉及賬戶匯總收益、渠道匯總收益、產品匯總收益等。賬戶狀態信息、涉及現在賬戶狀態、歷史賬戶狀態、賬齡、賬戶活躍信息、賬戶逾期、滾存信息及賬戶提前支付，支取信息等、渠道及產品信息。涉及渠道機、網上銀行、手機銀行、大小額系統等不同渠道的使用信息、以及存款、貸款、信用卡、理財產品、基金、國債等產品的擁有。使用信息等。國內外同業已紛紛開展客戶數據分析工作幾乎國外每家銀行都有比較龐大的客戶數據分析團體。各業務條線都有專門的客戶數據分析小組。普通涉及客戶獲取。Acquisition、團體、客戶管理。AccountManagement，團體和客戶催從國內狀況來看，國有商業銀行、股份制商業銀行從08、左右就已經開展客戶數據分析工作。例如，民生銀行現在有50人左右的客戶數據分析團體，分布在風險管理部、零售事業部和信用卡條線。都市商業銀行現在也認識到了這項工作的重要性，正在逐步開展客戶數據分析工作。我行存款客戶數據分析初步探索對公存款客戶數據分析首先以客戶與否活躍這--因素來進行客戶數據分析。即在過去六個月內與否有客戶主動交易行為、涉及客戶在柜臺、ATM、存取款機、電子銀行等渠道進行的查詢、存取款、轉賬，等交易行為?，F在我行對公存款客戶活躍客戶占比為63%、其中，66%的對公活躍客戶在末存款余額超額超出1000元。我們也能夠按照客戶擁有的賬戶類型來分析。我行94%的活躍對公存款客戶僅擁有活期存款賬戶。6%的活躍對公存款客戶擁有定時存款賬戶、定時存款客戶日均存款是活期客戶的25倍。我們需要進一步分析定時存款客戶與否為風險資產資源匹配型。與否為存單質押，承兌匯票確保金等客戶。同時，我們還能夠從行業、地區、賬齡等維度進一步分析對公存款客戶。儲蓄存款客戶數據分析我行儲蓄存款客戶靠近百萬，活躍客戶占比達成79%。64%的活躍儲蓄存款客戶末存款余額超出100元。而非活躍客戶該比例為0%。進一步從客戶擁有的賬戶類型角度對活躍客戶進行分析。77%的活躍客戶僅為我行的活期存款客戶，其人均日均存款為6500元，9%的活躍客戶僅為我行的定時存款客戶，其人均日均存款為53000元，14%的活躍客戶現有活期又有定時存款賬戶，存款日均達成10萬元。我們接著以“與否為多賬戶客戶”這個維度對活期/定時等兩類活躍儲蓄存款客戶進行分析。無論是活期存款客戶還是定時存款客戶，多賬戶客戶，擁有兩個或兩個以上帳戶。日均存款奉獻是單一賬戶客戶的3倍。我行能夠嘗試把上述客戶分析成果應用于客戶營銷方略的制訂中。第一、當僅有活期存款帳戶的客戶在柜臺辦理業務時，且客戶存款余額超出一定量時、柜面工作人員能夠向其推薦定時存款產品。筆者曾經在中國銀行辦理過活期美元轉活期人民幣的業務。打算在適宜的時候將這筆錢轉入國內其它銀行主賬戶。業務辦理結束后，柜臺服務人員說活期收益率比較低、建議辦理較高收益率的定時存款業務或購置銀行理財產品。就由于這一條“一-句話”營銷建議，該筆存款已第二。若客戶僅為我行的定時存款客戶時，能夠同時建議其開立活期帳戶。現在我行本行異地取款不收取手續費。網_上銀行使用方便、轉賬優惠力度大等。都是我們營銷客戶開立活期賬戶的優勢。通過開立活期帳戶。增加客戶的產品占有率、使客戶的活期資金沉淀在我們銀行。存款客戶單因素分析第一，與否為理財產品客戶因素分析。即使現在我行活躍儲蓄存款客戶擁有理財產品的比例不到1%。但其6.5倍，這一數字表明理財產品客戶能帶來較高的存款沉淀。結合個金部所進行的理財產品推廣試點數據，僅有33%的理財產品客戶是我行的存量存款客戶。這33%的存款客戶理財意識較，強、即使不買我行的理財產品?？赡芤矔徶闷渌y行的理財產品。這樣，不僅可能造成存款流失。并且理財產品到期后的存款也不會再沉淀在我，行。因此、找們應大力推廠埋財嚴品。不僅發展新的理財客戶。同時也要大力營銷理財意識較強的儲蓄客戶、提高這部分客戶的我行產品持有率。增強客戶的忠誠度。第二。與否為跨地區交易客戶因素分析。跨區交易活躍儲蓄客戶存款年均額是非跨區客戶的4倍。針對這一狀況，我行可覺得跨區交易的“商旅”客戶定制個性化的客戶營銷方略、通過分析客戶活躍地區與否發生變化、交易渠道與否發生變化等因素來鎖定我行的目的客戶群，深挖該部分客戶第三。客戶年紀因素分析。通過客戶年紀因素的分析、我們能夠發現、我行客戶存款奉獻與客戶年紀成正有關關系，客戶年紀越大、有效存.款客戶占比、人均存款水平越高。另首先、40歲下列客戶的存款奉獻度較低、客戶數量占比不不大于存款占比。人均存款低于全行平均水平，再次，40歲以上客戶。特別是60歲以上客戶的存款奉獻度較高，人均存款高于全行平均水平。第四?？蛻糍~齡因素分析。無論是對公存款客戶還是儲蓄存款客戶。賬齡不大于兩年的客戶存款奉獻都比較高。賬齡不大于兩年的客戶平均存款水平也較高，如47%的低賬齡對公客戶奉獻了69%的存款，36%的低賬齡儲蓄客戶奉獻了48%的存款。這在一定程度_上說明我行在存款營銷時較為重視新客戶的開發、而無視了存量客戶的潛能深挖。據分析表明、部分非活躍活期存款客戶人均活期日均存款達成6.84萬元。遠高于活躍客戶的平均存款額。我們應當進一步研究這部分客戶。探索他們為什么把大量的活期存款閑置、我行與否存在潛在的存款流失風險。部分非活躍定時存款客戶僅上六個月就奉獻了1.7億元日均存款。但年終均流失。年末余額靠近零。數據分析顯示，這類定時客戶到期后離開我行，存款流失并非是由于他們買.了我行的理財產品。我行應當研究他們離開的因素。嘗試通過推薦理財產潛在客戶流失預警我行應有專門的營銷服務團體、對潛在的流失客戶進行分析，制訂對應的方略。普通來說有兩方面的預警信號能提示我們潛在的客戶流失傾向、第一為客戶行為顯示其流失傾向?？蛻糇≈沸薷模珞w現為修改賬單地址，客戶滿意度減少。如客戶投訴、客戶不再與客戶經理主動聯系，對客戶經理的服務反映淡漠。針對這一狀況，我行應制訂對應的對策、諸如向客戶推薦新住址附近的銀行網.客戶投訴的問題。并及時與客戶進行溝通。主動與客戶聯系。進行解釋,打消客戶的疑慮，向客戶推薦其它產品等。第二為客戶交易數據顯示其流失傾向。奉獻度減少。如客戶余額減少,客戶忠誠度減少，如使用頻率減少/轉賬金額減少、客戶擁