財(cái)務(wù)女魔頭——案例分析九江學(xué)院會(huì)計(jì)A122C*雯財(cái)務(wù)和銷售都是公司最重要的業(yè)務(wù)之一。無(wú)論是哪行哪業(yè)，解決好銷售部門與財(cái)物部門的關(guān)系，是公司管理的重中之重。本期“財(cái)務(wù)女魔頭”案例中財(cái)務(wù)總監(jiān)碰到的棘手問(wèn)題頗具代表性。案例重要講了力克萊公司中國(guó)區(qū)銷售部總監(jiān)薛大衛(wèi)，為了完畢公司給制訂的增加30%收入的目的，可為是絞盡腦汁，費(fèi)盡心機(jī)。就在他一籌莫展的時(shí)候，一種叫“大盛公司”的大客戶，為了擴(kuò)大生產(chǎn)，增加對(duì)力克萊公司產(chǎn)品的采購(gòu)。但是，大盛公司規(guī)定力克萊公司在信用額度和賬期上予以更多優(yōu)惠。但是財(cái)務(wù)總監(jiān)蘇珊黃，在對(duì)大盛公司付款統(tǒng)計(jì)進(jìn)行了調(diào)查后來(lái)，對(duì)薛大衛(wèi)提出的申請(qǐng)毫不猶豫的說(shuō)了NO。案例中針鋒相對(duì)的這兩個(gè)人，一位是非常有原則、有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、負(fù)責(zé)任的財(cái)務(wù)總監(jiān)，一位是懂得抓住機(jī)遇，懂得運(yùn)用資源，時(shí)刻惦念公司增加目的的銷售總監(jiān)，可他們卻無(wú)法為公司的統(tǒng)一目的而達(dá)成一致，各自死守著己方陣地不肯妥協(xié)?！柏?cái)務(wù)”與“銷售”兩張牌如何打？后方（財(cái)務(wù)）與前方（銷售）如何實(shí)施“兼容”，才干在融會(huì)貫穿中達(dá)成事半功倍的效果，這些都是公司管理要進(jìn)一步研究的課題。蘇珊從財(cái)務(wù)方面的數(shù)據(jù)來(lái)看，大盛公司尚有300萬(wàn)元應(yīng)收款逾期10天未回，且在5年來(lái)的客戶資信統(tǒng)計(jì)來(lái)看，有過(guò)多次延遲付款統(tǒng)計(jì)。若僅憑此信息，堅(jiān)持原則，回絕銷售系統(tǒng)擴(kuò)大賒銷額是最安全的確保。財(cái)務(wù)部門是公司財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行者，是確保公司資金的安全。如果一種公司資金鏈斷裂的話，要想東山再起恐怕很難了。作為一名財(cái)務(wù)總監(jiān)，為公司看守好錢是很重要的，在此基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步協(xié)助銷售系統(tǒng)為公司發(fā)明更多財(cái)富，在防備好風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，追求公司效益的最大化。銷售人員不能一味遷就經(jīng)銷商或客戶，要具體問(wèn)題具體分析，防備于未然，認(rèn)真回收貨款，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度對(duì)借機(jī)進(jìn)行管理?？蛻羰俏覀兊纳系郏菍?duì)于沒(méi)有信用的“上帝”，我們必須果斷說(shuō)“NO”?？蛻舻牟涣夹庞脤?duì)于商家來(lái)說(shuō)，就是高風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)通過(guò)完善的財(cái)務(wù)制度予以控制，將風(fēng)險(xiǎn)扼殺與萌芽狀態(tài)，不讓它發(fā)生，產(chǎn)生可怕后果。站在蘇珊的角度，我認(rèn)為蘇珊應(yīng)當(dāng)做下列幾件事：第一、親自與銷售團(tuán)體的溝通，與薛大衛(wèi)拜訪客戶理解客戶的實(shí)際生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。特別是客戶的財(cái)務(wù)人員，同行好溝通，理解近期逾期的實(shí)際狀況。還能夠請(qǐng)第三方協(xié)助理解客戶公司的資信，來(lái)獲取更多的判斷根據(jù)。第二、如果實(shí)地理解下來(lái)大盛公司風(fēng)險(xiǎn)可控，對(duì)于擴(kuò)大信用額度能夠，在與客戶溝通的狀況下，運(yùn)用商業(yè)承兌匯票、銀行承況匯票等有法定約束力的擴(kuò)大信用額度，或是對(duì)超出部份按50%預(yù)付50%給賬期的方式具體要按大盛公司協(xié)商擬定。第三、讓銷售總監(jiān)和CEO一起對(duì)此擴(kuò)大部份的信用額度承當(dāng)一定的與薪資掛勾的獎(jiǎng)罰承諾，并將此擴(kuò)大信用方案報(bào)總部財(cái)務(wù)VP同意。第四、能夠考慮針對(duì)重要客戶買保險(xiǎn)，這樣即使發(fā)生爛賬，公司也不會(huì)遭受太大的資金損失。如果客戶僅是臨時(shí)財(cái)務(wù)困難，但又確實(shí)在享有國(guó)家扶持之列，從資金上國(guó)家有支持，或可在其先還清前期貨款基礎(chǔ)上，再予以繼續(xù)供貨，以不錯(cuò)過(guò)這一良好商機(jī)，確保公司銷售業(yè)績(jī)的增加。如果實(shí)地理解下來(lái)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)很高。將理解的客戶的狀況與銷售總監(jiān)和CEO一起來(lái)開會(huì)討論，如果他們一定要擴(kuò)大信用額度，請(qǐng)他們把自己決定與否擴(kuò)大信用，核心是他們與否同意將自己的個(gè)人利益綁上去，如果同意綁上，就應(yīng)當(dāng)同意擴(kuò)大信用。并按第四條、第五條解決。同時(shí)，本案例中也暴露了財(cái)務(wù)人員最大的問(wèn)題就是溝通，死板、不會(huì)說(shuō)話、生硬，就算你是對(duì)的，對(duì)方也不會(huì)接受的；而銷售人員又不守規(guī)矩，認(rèn)為什么事都能靈活解決，差不多就行了，因此這兩個(gè)部門的人矛盾最大。大部分公司都會(huì)存在這樣的問(wèn)題，財(cái)務(wù)總監(jiān)不懂營(yíng)銷，根本不算財(cái)務(wù)總監(jiān)；銷售總監(jiān)不懂財(cái)務(wù)，也算不上銷售總監(jiān)，核心都是本位主義。做人事的人普通就比較會(huì)解決問(wèn)題，因此我覺(jué)得財(cái)務(wù)最應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷，學(xué)會(huì)像銷售人員同樣把自己的想法賣出去。財(cái)務(wù)總監(jiān)更需要含有這樣的素質(zhì)