市場推廣策劃書(2篇)第一篇：市場營銷策劃方案

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網絡的設計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。

3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封信件也有密切關系，把五封信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

第二篇：營銷推廣策劃方案

一、SWOT問題分析

(一)優勢

1.20__年，婭茜品牌獲得“中國馳名商標”稱號，同年，吳佩慈成為新一任代言人。至今，婭茜集團分別在全國十幾個重點市場設立了辦事處和品牌管理商。目前，國內“婭茜·私衣坊”連鎖店近1000家，在國內內衣市場的知名度較高，具有一定的品牌優勢。

2.目前，婭茜官網商城中得授權品牌專賣店和網店分銷商已經達到100多家。促進宣傳。

3.婭茜具有強大的品牌競爭優勢。

4.產品類別廣泛，也在一定程度上形成了產品優勢。

(二)劣勢

1.瑣碎的小品牌異軍突起，在價格上刺激了消費者的消費方向，相對愛追求廉價的內衣。

2.鞋類品牌“康奈”以及“浪莎”襪業等一些外行也瞄準內衣市場，且銷量和市場占有率可觀。由此，“外行明星”分割了一部分市場份額。

3.現在起步做婭茜電子商務平臺相對較晚。

4.一件內衣售出與否宜看上身效果，而網店銷售內衣容易引起消費者這方面的顧慮。

5.像玩美小鋪這樣的網店已經在淘寶上小有知名度，不僅文胸的價格便宜，質量良好，也在物流方面占有優勢。()

(三)機會

1.大多數內衣網上專營店，包括婭茜這一自身品牌，其所在地都在南方。相對北方來說，其市場空白程度是可想而知的。

2.就我們自身而言，具有實體店是很大的競爭優勢，可以直接調貨，避免了空間上的復雜性。

3.婭茜的品牌定位為18—45歲女性消費者，唐山市有河北

聯合大學、唐山學院、師范學院、河北科技等各大高校，學生中的網購愛好者不乏多見，而且其消費觀念也在轉變，有利于擴大網絡市場占有率。

4.可以充分集結各方面資源，充分利用唐山市及北方其他地方性網站做宣傳。

(四)威脅

1.前期力度不夠或宣傳不夠會影響后期運作和銷量。

2.與其他內衣網絡專營店和婭茜網絡分銷商相比，人氣和剛起步時面臨的問題較多，包括客服人員問題、發貨問題等等。

三、營銷戰略

(一)市場細分

1.按人口統計變量細分市場

a.性別

男女都需要內衣，與男性內衣相比，女性內衣更具市場競爭力，相對來說，市場占有率也比較高。

b.年齡

18—45歲的女性為內衣的主要消費群體。

(二)目標市場和產品定位

18—45歲網購愛好者

四、營銷策略

(一)定價策略

1.按廠家約定的網絡分銷協議，產品定價不低于商城產品標價的95%(?)

2.適當低于實體店的價格

3.為吸引消費者，可以針對一部分商品實施價格優惠，吸引眼球。

4.具體分為：團購價、會員價(一次性消費滿200元可成為正式會員)、一次性購滿300元免運費等價格優惠政策。(具體實施細節待完善)

(二)分銷策略

1.在后期跟進過程中，可以根據網店銷量以及客戶忠誠度(購買次數等相關實際數據)來開發新的分銷商(具體可以在各大高校、學生網站做低調宣傳)，這類分銷商可以通過網店，也可以通過線下做銷售來幫助完成網店的銷量。

2.在網店維護的過程中，可以通過線下宣傳，一方面增加網店的銷量，另一方面增加網店人氣，促進網店銷售的持久性。同時，在銷售的過程中，抓住對產品貨源感興趣的顧客，可以考慮促成這類顧客為分銷商，但最好注重地區性，否則，管理和發貨問題凸顯。

(三)整合公關

集結可以集結的一切資源，通過網絡、媒體、可能的政府人員、其他企業人員，做足前期網店的宣傳和資源整合，達到前期宣傳的影響力和后期實施的可行性。

五、營銷行動方案

(一)營銷活動范圍

1.在時間上，以推廣開始為始的一個月(盡量將周期縮短)。

2.空間上，爭取在短時間內迅速占領網絡市場份額，空間上的目標市場只為唐山周邊乃至河北、內蒙、陜，遼等北方地區。

(二)營銷活動目標

1.賺取可觀的利潤

2.提高市場占有率

3.增加顧客滿意度

4.提高品牌的地區性知名度

5.節約部門運營成本

(三)營銷實施計劃(實施細節)

前期

1.做足宣傳

宣傳方式如下：

線上推廣

(1)利用唐山知名地方性網站如，新唐網做網店

品牌開業宣傳，宣傳語要簡潔明了，可以為

“婭茜美麗使者內衣網店開業優惠進行中，

請速來搶購吧”之類。(通過網絡宣傳網店開

業的費用待考察)

(2)利用窩窩團，這樣的團購網站進行初期團購

宣傳。

(具體線上宣傳網站要做具體分析，“貨比三家”爭取降低成本)

線下推廣

(1)做宣傳單，宣傳語也要簡潔明了，使人一目

了然。宣傳單的成本，在批量印刷的情況下，成本為0.05*1000=50元

(2)在輕工、理工、煤醫、唐大、師范等各大高

校做宣傳欄海報宣傳。

2.開業

(1)首先，做好