營銷渠道評估與創新渠道評估概述渠道系統績效評估渠道成員績效評估渠道調整與創新學習目標理解渠道評估的目的、原則和方法掌握渠道系統績效評估的四個方面了解渠道成員績效評估的七個標準理解渠道調整的原因、方向和方式知曉渠道創新的五個方向美寶蓮跟百貨公司說再見2020年6月，美寶蓮已從上海當地的百貨渠道集體撤出。百貨渠道專柜虧損，是一、布局精品店，從大眾走向高端系近年來，線下傳統商超賣場氣氛走體驗式精品門店，同時加碼電商渠道進就是將各渠道成員的績效與該區城銷售潛量分析所得出的數值進行比9.2渠道系統績效評估渠道暢通性是指產品流經各個渠道環節時的通暢程度，也就是產品是否能在合適的時間傳遞給顧客。對渠道通暢性的評估：(1)渠道主體到位情況。(2)渠道的功能配置情況。(3)渠道環節的銜接狀況。(4)渠道成員的長期合作性。對渠道覆蓋面的評估：>(1)渠道成員的數量。>(2)渠道成員的市場分布狀況。>(3)商圈的大小。主要評價指標：>(1)渠道流通能力增長率。>(2)渠道流通能力利用率。流通能力利用率=實際商品流通量÷渠道的流通能力×100%渠道沖突在整個渠道運行中是不可避免的，無論怎么過多的渠道沖突會導致渠道成員之間的合作關系或工作效率受到很大影響，甚至導致渠道堵塞，但一定程道用析道用析渠費分售析銷分9.2.2渠道財務績效評估管理管理效率分析析應先找出未能實現預期銷售額是由于哪些地區或哪些產品沒有完成銷售任務所導致，再深入分析找出影響銷售差異的主要因素，從而有針渠道費用額渠道費用率渠道費用率升降程度三、盈利能力分析銷售利潤率費用利潤率凈資產收益率全部市場占有率分析可達市場占有率分析相對市場占有率分析9.2.3渠道溝通評估溝通評估渠道專欄9-1渠道溝通的概念界定關注渠道成員之間溝通流的內在屬性，包括溝通的頻率、雙向溝通的程度以及溝通的正式性等，這一方面的代表人物包括Brown(1981)、Anderson和Weitz(1989)等；及溝通的效力等，代表人物是Guiltinan,Rejab和Rodgers(1980)、Bialaszewski和9.2.4渠道服務質量評估三顧客抱怨與處理9.3渠道成員績效評估9.3.1銷售業績9.3.2庫存狀況9.3.3銷售能力9.3.4顧客服務和技術支持能力9.3.5渠道成員的態度9.3.6競爭9.3.7渠道成員的發展前景渠道專欄9-2評估渠道成員庫存績效的關鍵問題1.渠道成員的存貨總體水平是多少?2.存貨占用了多少貨架或空間?3.相對競爭者而言，提供了多少貨架或空間?4.某一特定產品的數量和份額是多少?5.這些數字與渠道成員預計購買的相應的競爭產品相比如何?6.庫存量和庫存設施如何?7.陳貨有多少，已經為消除陳貨采取了什么措施?8.渠道成員的存貨控制和保管系統是否充分?9.4渠道調整與創新9.4渠道調整與創新9.4.1渠道調整的情況案例9-1美特斯邦威的渠道調整服飾主動調整渠道策略，大幅度調整因商圈轉移無法盈利及低效店鋪，同時時止損提高了企業抗風險能力。關店之外，美邦繼續加快在的渠道布局，同時新開店鋪105家。另一方面，美特斯邦威也積極調整線上線下銷售比例，線上業務占比比重增加。電商除主流公有平臺(淘寶、唯品會、微商城、京東等),其他社交零售也有較大增長。隨著直播帶貨模式的出現，讓受疫情影響嚴重的衣食住行娛樂等各行業看到了新機遇，美邦也第一時間加9.4.2渠道調整的方向9.4.3渠道調整的方式3.增減某類渠道4.重組和更新整個渠道系統案例9-2東阿阿膠的渠道調整2018年下半年起，阿膠銷售市場銷售行情急劇轉下。銷售市場變冷，對東阿阿市場，理性控制下游庫存，拉動終端純銷，夯實終端銷售基平化，加強和區域優質經銷商及連鎖零售藥店龍頭的深度合等。同時，東阿阿膠已經布局社交媒體和電商渠道，讓阿膠從高9.4.4渠道創新1.渠道評估是指廠商通過系統化手段或措施測量和營銷評價渠道的系統績效和渠道成員績效的活動。2.渠道評估的目的是為了了解渠道成員的績效，據此獎優罰劣；發現整個渠道系統運行中存在的問題，為企業調整渠道提供決策依據；加強渠道控制。3.企業要對營銷渠道定期評估，應該遵循科學性原則、務評估與非財務評估相結合原則等評估原則。4.營銷渠道評估的方法有歷史比較法和區域比較法。5.渠道系統績效評估是對渠道的整體績效進行評價。6.從企業的角度來看，渠道系統績效評估主要可以從渠道運行效率、財務績效、渠道溝通和渠道服務質量等方面進行評價。其中，渠道運行效率評估包括渠道暢通性、渠道覆蓋面、渠道流通力和渠道沖突評估；渠道財務績效評估包括銷售分析、渠道費用分析、盈利能力分析、資產管理效率分析和市場占有率分析等方面的內容；渠道溝通評估主要內容包括溝通頻率、溝通內容、溝通方式、溝通時間等;渠道服務質量評估可以從實體分配服務、促銷效員的銷售業績、庫存水平、銷售能力、顧客服務和技術8.企業的任務不能僅限于設計渠道并推動其運轉，還要根據新的市場動態，對營銷渠道進行調整。當出現現有渠道的分銷效果不理想、影響渠道的因素發生重大變化、企業營銷戰略轉變、出現新興渠道等情況時，企業就應考慮進行渠道調整。渠道調整的方向是關注顧客滿意度本章小結化時，渠道創新就成為必然選擇。渠道創新的主要方向評估概述營銷渠道評估與創新營銷渠道評估與創新渠道系統績效評估