PAGEPAGE27美林證券業務結構分析目錄一、美林證券基本情況 21、美林證券的經紀人管理模式 22、美林證券的財富管理業務 43、美林證券的財富管理業務流程 5二、美林證券業務流程及組織架構等方面的特色 61、經營理念和組織架構 62、人力資源 73、強大的后臺 94、產品生產 12三、對我們的啟示 151、客戶/市場/品牌定位 162、營銷服務一體化趨勢下的創新收費方式探索 163、組織架構和協同營銷 174、深化買方研究，推進特色服務類產品的開發 185、IT技術投入與規劃 196、用于客戶資產管理的數量化投資工具的研發和隊伍建設 207、高效、低風險的固定收益類產品和金融衍生品創新 20

美林證券業務考察報告為了進一步探索傭金費率不斷下調的大環境中各證券公司新的盈利方式,進一步探索投資顧問業務和資產管理業務的推廣方式,培訓團一行7人于2011年11月10日至21日赴美對美國最大的券商之一的美銀美林證券（BankofAmericaMerrillLynch，下簡稱美林證券）進行相關考察和培訓。培訓團主要考察了美林證券人才培養、人力資源管理、產品生產、客戶服務管理和財富管理業務等方面的先進經驗，現將美林證券的基本情況、考察團的收獲、體會和對我們的啟示報告如下：一、美林證券基本情況美林證券前身成立于1885年，是全球最大的證券零售商和投資銀行之一，也是全球最大的金融管理咨詢公司之一，總部位于美國紐約市。目前，美林集團在全球超過40個國家經營，為個人、機構投資者和政府客戶提供多元化的金融服務：除了傳統的投資銀行和經紀業務外，還包括共同基金、保險、信托、年金和清算服務。2008年9月14日，美國銀行與美林證券達成協議，以約440億美元收購后者，自此，美林證券更名為美銀美林，成為美國銀行的附屬公司。1、美林證券的經紀人管理模式美林的FA（FinancialAdvisor理財顧問）模式是一套非常成熟的經紀人制度模式。如今,美林已擁有超過1.9萬名證券經紀人,網下服務仍是其主要的經紀業務模式之一,顯示了FA模式的強大生命力。具體來說，主要有以下幾點：1）大客戶戰略：從2000年開始,美林決定不再接受10萬美元以下的客戶開戶,并計劃在2-3年內將這一標準提高到25萬美元。美林在剛剛開始實施這項制度的時候遇到了較大的阻力,如短期收益下降,FA的抵觸情緒等,但事實證明,美林的大客戶戰略是成功的。2）年費制度為主的主要收益模式:美林一直鼓勵FA引導客戶使用付費式服務,在傭金收取制度上,美林推行年費制度,一般按客戶資產的1-2%比例按季收取。傭金實行年費制有利于穩定券商的收益。FA還可以根據收取年費的不同標準,為客戶提供不同級別的顧問服務。3）“綜合性選擇”服務戰略:美林于1999年6月1日正式推出一項跨世紀的競爭戰略——“綜合性選擇”服務系列產品,即把為客戶提供的服務分成5個不同的級別,分別按不同的標準收取傭金。“綜合性選擇”服務戰略的推出,使美林成為一個金融服務的超級市場,真正做到讓客戶選擇其所需的產品,選擇其所需的各檔次的咨詢服務以及選擇其所需的交易方式。4）FA只需做好份內事。雖然FA字面意思是理財顧問,但對于美林來說,FA的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其主要工作就是市場開發和“”一對一”客戶維護，客戶開發完成后，FA會將客戶委托資產交給獨立的基金經理進行管理，并定期根據TGA系統給出的配置建議與客戶進行交流，不斷調整客戶的資產配置。圖1美林FA架構示意圖2、美林證券的財富管理業務為了抵消由于市場低迷對經紀業務收入和投資銀行業務收入下降的影響，1996年，美林證券曾計劃在2000年左右能夠用服務費收入抵消全部的固定成本，以此來確保公司的利潤不受任何市場周期的影響。如今通過GWM（GlobalWealthManagement，全球財富管理）部門的努力，美林已經成功實現了這個目標。美林的財富管理業務主要由GPC（GlobalPrivateClient，全球私人客戶事業部）和GIM（GlobalInvestmentManagement，全球投資管理部）兩個部門負責執行。其中，GPC部門主要為一些富人、中小型企業和員工福利基金提供財務顧問服務，GIM部門主要負責投資的具體執行等。目前，財富管理業務已經成為美林證券的核心業務之一，同時也是最賺錢的業務。2007年美林財富管理業務實現凈收入約140億美元，利潤率高達25.9%，2008年受金融危機影響，財富管理業務收入約為128.3億，利潤率為18.1%，略有下滑。美林證券的財富管理業務（WealthManagement）,在國際權威雜志Barron’s關于金融機構財富管理業務的排名中，已經連續7年位于第一位（截至2008年），管理客戶資產規模超過2.2萬億美元，在全球40個國家設有約700個辦事處。3、美林證券的財富管理業務流程下圖非常形象的說明了美林證券財富管理的業務流程（MerrillLynchWealthManagementProcess）。圖二：美林財富管理流程的四大步驟這個流程是基于FA對客戶的需求、財政狀況的深入認識，與客戶一起評估和分析客戶的資產負債情況、短期和長期的投資目標和對風險的承受程度，最后得出符合客戶理財狀況的投資組合的一個過程。為了使客戶的投資組合更加適合客戶的理財狀況，美林的FA會嚴格根據四大步驟來制定財富管理計劃，分別是：確立理財目標（EstablishObjectives）、制定理財策略（SetStrategy）、實施方案（ImplementSolution）、流程回顧（ReviewProgress）。美林強大的研發實力和優秀的持續跟蹤服務能力在整個業務流程中得到了充分的體現。二、美林證券業務流程及組織架構等方面的特色1、經營理念和組織架構1）先進的經營理念和精確的營銷定位1996年，美林公司首創并實施了客戶回報計劃，即投資者只要在美林公司的賬戶中持有10萬美元以上的資產，就可以只交一次年費（按季度收取）而享受到一系列免收傭金的股票和債券交易、理財計劃和其它服務。其中，“銅牌”客戶的年費最高，是其資產的1.5％；“白金”客戶的年費最低，費率只有1％。這種收費方式結合服務咨詢費等其他收費極大地抵消市場低迷造成的收入下降，在這種收費方式下，FA更加關注客戶資產的保值增值（本質上是其自身收入），在很大程度上提高了客戶服務水平和質量。同時，良好的口碑和品牌效應也會吸引更多的客戶尤其是高端客戶，形成業務規模和服務質量的良性循環。繼美林成功之后，其它券商紛紛開始效仿這種做法。2007年和2008年，這種年費收費的方式分別為美林帶來了62.8億美元和61.7億美元的收入，占整個財富管理業務收入的四成以上。美國券商特別注重定位。一個長期保持一致的精準定位策略本身就是一種重要的營銷手段。如，美林自20世紀70年代起，為自己打造的公牛標識和“美國牛市”口號，就是給自己做了一個明確的定位并一直堅持至今。如今美林的這種品牌形象已深入人心，在2002年的一次哈里斯民意測驗（HarrisPoll）中，美林是唯一一家出現在“聲譽卓著企業”前50名的投資銀行。另外一個例子是瑞銀集團，其收購的普惠（PaineWebber）、華寶（Warburg）等幾家美國券商都放棄了被收購的品牌，全部使用“UBS”的統一標識，盡管這些被收購的券商在美國的名氣比瑞銀還大，但瑞銀通過收購美國券商，一舉進入美國券商的第一梯隊。2）靈活的運營機制和高效的反應、協調能力美林實行的是真正以客戶為中心的組織架構，借助于完全市場化的運行機制，FA可以圍繞客戶需求，隨時調用公司的研究、業務、信息、產品資源，快速組成跨部門、小而靈活的項目組，真正做到有需求就有響應。經紀、研究、交易、銷售等不同的業務線之間協同能力強、協同效率高。與我國證券市場研究機構更多的專注于賣方研究不同，美林的研究機構，或者說美國證券市場的研究機構更注重將研究結果嵌入到各種產品的生產過程中，轉化為真正的收益。因此，無論是在交易單元，還是在產品的生產、風險論證環節，經常會出現研究人員和分析師的身影。這種真正以客戶為中心的組織架構，靈活調整、調配公司資源的運營機制是美林培養了眾多優秀FA的根本所在。當然，美林收到的回報也是相當可觀的，一個優秀的FA每年能為公司帶來上千萬美元的收入。2、人力資源1）嚴格的FA篩選體系和淘汰機制，不拘一格的選材體系美林對財務顧問的招聘選拔條件極其苛刻，每招聘100名財務顧問，留存率僅為5%，且每年固定有5%的淘汰率。每年美林都會對每名FA進行綜合評估，其中一個硬性條件是每年必須有6個以上資產量超過25萬美元的客戶增量，而且這些客戶必須是真正帶來資產的。同時，對FA的評估也會從客戶流失、大客戶的激勵機制等方面，按照資產、業務種類進行考核，考核的重點更多在于資產管理方面，即能否幫助客戶穩定的賺錢。美林財富管理業務人力資源方面的另一個顯著特點是其不拘一格的選材體系。美林對FA評價的基本維度包括：聰明、可靠、容易相處、有同情心，善于溝通和具備金融產品的知識。在此基礎上，選材并不拘泥于金融、證券行業，喜歡引進各行業的拔尖人才（如網球冠軍）；不受年齡限制，特別是財務顧問，有超過70歲的財務顧問；客戶是可以繼承的，家族成員可以共同維系開發客戶。2）先進的培訓體系和豐富的培訓課程美林針對全球的財務顧問，開發了不同層級財務顧問的網絡培訓課程，財務顧問可以根據需求，隨時進行業務、產品知識培訓。美林開發了基于諸如黑莓手機等的便捷的培訓體系，有利于財務顧問充分利用各種時間進行業務、產品學習。由于美林的FA大都具備非常豐富的客戶資源，共同基金、投資機構及內部的產品生產部門會經常對財務顧問進行產品培訓，這也是美林財務顧問的一種重要培訓形式。基于為中高端客戶提供高附加值理財服務的市場定位，美林的FA培訓除了注重證券分析等專業技能，在營銷技巧的細節上投入培訓資源也非常大，例如打“陌生電話”的技巧培訓，此外，電話該什么時間打打給誰，針對不同的電話對象說什么話題，以及怎樣在3分鐘之內就能做出對方能否成為客戶的初步判斷等等，都是培訓的內容。3）FA的考核績效管理每一個FA在成為正式的FA之前還要經過嚴格的績效考核，在24個月內達到以下指標：開發管理的客戶資產達到1800萬美元，為公司帶來28萬美元的盈利，并完成24個財務計劃書。在這一階段FA可以享受底薪。只有通過了上述考核的人員，才能正式走上美林的FA工作崗位。在成為正式FA后，FA不再享受美林提供的底薪，其全部收入都來源于他所管理的客戶資產為公司帶來的利潤提成，并且要持續的接受績效導向為主的考核，內容除了營業收入、客戶資產增長量外，還有客戶的反饋和執行紀律等指標。4）激勵機制由于美林鼓勵開發大客戶，通常按照客戶資產的1%-2%收取費用。其中對于100萬美元以上的客戶，FA按收取費用的40%-50%進行提成，這樣的收費和激勵方式更有利于財務顧問關注客戶資產的保值增值，而不是通過交易量的傭金收入提成。為了更充分的激勵FA拓展業務、提升FA團隊的忠誠度，2001年10月美林宣布了FA新的薪酬方案，將表現極其良好的FA平均利潤提成比例提高了5個百分點，即從原先的50%提高到55%，成為美國目前業界最高的提成水平！另外，美林還有一系列的以業績為導向的團隊組建、職級晉升和辦公環境改善等激勵政策。每名優秀的FA可以按照其經營思路組建團隊，并且要求公司為其團隊配置專門的秘書，改善辦公環境等。綜上所述，正是因為有了如此完整的培訓體系和嚴格的篩選體系和激勵機制，Barron’s雜志每年評選出的前1000位頂級FA中，美林的數量都是最多的，2009年3月23日Barron’s的數據顯示，這一數字竟然達到了239人！3、強大的后臺作為一家著名的國際金融顧問公司，美林公司在運用IT技術來促進業務發展方面一直被華爾街所認可。在美林近20年的發展過程中，IT技術與業務發展的結合達到近乎完美的程度，既發揮了IT技術對業務發展的強大推動力，同時也充分保證了技術實現的先進性和相對穩定性。美林證券財富管理業務的強大，主要原因之一是其強大的后臺系統，包括以下兩個重要的系統：TGA（TrustedGlobalAdvisor）系統和MIDAS（管理信息決策分析支持系統）。1）TGA系統TGA系統是美林整個服務體系（不單單是財富管理業務）的核心系統之一，該系統運用最新技術將美林公司眾多復雜的金融產品更清晰更簡便更加高效的展示給客戶。整套系統的開發預算為10億美元，但實際支出近15億美元。TGA系統幾乎覆蓋了市場中可供投資的所有產品的相關信息，當然更側重的還是美林能夠銷售或者代理的產品。該系統極大地降低了FA的工作強度，提高了FA的工作效率，同時，最大限度的規避了FA投資咨詢水平的參差不齊和FA對產品認識水平的差異造成的合規展業風險，最大程度地確保產品和服務質量。例如，每只股票的投資評級，FA可以通過TGA系統迅速查詢后提供給客戶；《財務計劃書》等高級產品也只需FA通過TGA系統輸入客戶的相關資料，后臺相關研究部門即可在短時間內制作完成。下表是TGA系統中股票的評級體系：排序字母或數字含義類別級別對應含義1風險程度A風險較低B風險中等偏低C風險中等偏高D風險較高2短期投資建議（投資周期在1年內）1強買2買入3持有4賣出5立即賣3長期投資建議（投資周期在1年以上）1強買2買入3持有4賣出5立即賣4分紅情況7有分紅8既無分紅且成長性較差9有良好的成長性表1TGA系統的股票評級體系在此體系下，所有的上市公司的信用評價都可用很簡單的字母和數字來表示，如：某只股票的信用評級是A117，則表示該股票是風險度很低、分紅情況良好、無論是短線還是長線都可以買入的公司。美林的FA可以通過TGA系統查詢到所有股票的信用評級，這大大簡化了FA的工作量，使其不用閱讀長篇大論的投資研究報告，也可以在最短的時間內將研究結果傳遞給客戶，并且這種系統內公布的數據代表了美林整體研究結論的觀點，具有權威性。2）MIDAS系統MIDAS系統的主要作用包括：i）找出最重要的客戶群，并發現他們購買行為的方式；ii）幫助美林找到在產品及服務上需要改進與完善之處，即客戶的潛在需求；iii）通過將客戶買盤數據與客戶檔案資料對比分析，美林可以將其產品和服務進行組合與匹配，可以提供幾乎無限的產品與服務包(組合)來滿足每一位投資人的個性化需求，同時可以分析各種產品與服務的利潤率，使美林能夠評測更好的客戶關系管理對公司營業額與市場份額的影響。從本質上講，MIDAS系統與傳統的CRM系統并無太大區別，只不過美林后臺有大量的數據分析人員定期對各個模塊（如客戶行為分析、客戶偏好分析等）進行維護和優化，從而形成了服務、營銷互相促進的良性循環。4、產品生產1）強大的研發實力美林全球研究（MerrillLynchGlobalResearch）是全球享負盛名的研究機構之一，擁有超過700名分析師，覆蓋全球超過3100家上市公司的證券，主要側重于宏觀研究、證券研究和信用研究，每名分析師在其擅長的領域跟蹤固定的公司，甚至連公司的人事變動都了如指掌。美林證券在美國、歐洲、亞洲、拉丁美洲的分支機構幾乎每年都被《機構投資者》、《華爾街日報》、《彭博市場》等雜志選為年度最佳研究團隊；《華爾街日報》每年的全明星分析員中美林也最多。2）可供進行財富管理的極其豐富的金融產品庫美林證券給我們留下深刻印象的是其巨大的產品庫，從可提供的個人金融產品與服務方面，有房地產按揭、流動資產管理、個人保險、投資組合管理、教育基金規劃、資產規劃和私人基金等；企業金融產品服務方面則有商業財務計劃、專業金融項目（收購兼并、股票策略和IPO等）、延后提款、限制性股份延后、退休金計劃、員工保險、協同注冊會計師與專業律師解決綜合性財務問題等服務。從投資標的方面看，由于混業經營方式的存在和美國金融市場的完全開放性，通過美林證券，客戶可以在全球范圍內選擇投資標的，投資標的不僅涵蓋股票、債券、基金、大宗商品、外匯、金融衍生品（如股指期貨、期權等）和信用衍生品（如CDS、CDO等），也包括大量的聯結到上述標的資產的結構化產品（如聯結人民幣匯率的保本型結構化產品等），甚至在稅收、貸款等方面也能提供客戶需要的服務。這一優勢在被美國銀行收購后體現得更加淋漓盡致。3）靈活的雙向產品生產流程美林實行的是雙向產品生產機制，既有“自下而上”的由FA發起的針對特定客戶需求的產品生產機制，也有“自上而下”由產品生產部門結合分析師和交易員的報告生產的面向適用客戶群的產品生產機制。針對特定客戶需求的產品生產機制，前文中我們已經基本上了解過了，下面我們具體來說一下后一種方式。美林的交易部門由若干交易單元構成，每個交易單元通常由若干名交易員組成，負責某個品種（如衍生品）或者某個行業（如銀行業）或者某個地區（如拉美地區）的交易，如果有必要，美林的分析師也會在交易單元中承擔一定的職責。美林的產品生產部門會根據研究人員和交易員的報告，設計相關產品（如基于利率和匯率設計的套利產品），制訂產品的具體內容并揭示產品的相關風險，并提交到風險管理部門和決策委員會，通過后由FA向客戶正式銷售。圖3美林的產品生產流程4）產品生產和銷售過程中的風險控制和合規審核與國外其他大型投行一樣，美林的風險控制部門貫穿于公司運營、產品生產等各個環節。隨著國外衍生品市場越來越發達，衍生品設計越來越復雜，各種數量化工具在風險管理部門分析各種衍生品頭寸的風險暴露時得到越來越多的運用。雖然金融危機之后，衍生品設計越來越復雜的趨勢得以遏制，但隨著近幾年結構化產品市場的不斷擴大，風險管理部門依然發揮著其巨大的作用。在美林的財富管理流程中，FA的角色幾乎等同于我們的銷售，其主要工作是在充分考慮客戶需求和充分了解產品的前提下，向客戶推薦適當的產品，盡可能的規避相關合規和展業風險的同時，為公司和個人創造最大利潤。合規管理方面，美國的投資銀行都設有監察部，客戶如對FA的行為不滿，可以直接向該部門投訴。5）亮點產品簡介美林進行財富管理的亮點產品之一是財務計劃書。該產品的生產模式很簡單，只需要FA輸入客戶的資料，后臺系統會在很短的時間內生成計劃書。FA會根據客戶的財務狀況、退休、子女教育、消費計劃和風險偏好等因素，采用填寫問卷調查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標，評估自身的風險承受能力，并制定一個長期的投資計劃；然后，FA將根據客戶的投資目標和投資計劃，幫助客戶在美林研究和業務部門提供的產品和服務以及其它金融工具中，選擇和構建與客戶投資目標相符的投資組合；此后，FA會定期幫助客戶復核其投資組合和投資計劃，并按照美林建議的模型適時進行調整，以適應客戶生活和市場環境的變化，保證客戶的投資組合、投資計劃與投資目標保持一致。這些工作，包括財務計劃書的生成、金融信息的來源和投資組合建議都不需要FA進行動手操作，只需通過TGA系統輸入客戶的相關資料，財務計劃書即可在短時間內由美林總部的研究部門制作完成。財務計劃書的內容主要包括：針對客戶風險承受能力和財務目標給出的資產配置建議；具體到每個大類資產的品種配置建議；具體品種的投資組合市場表現和持倉品種的評級等。每份財務計劃書的內容一般在50至60頁左右，圖文并茂，對于提高客戶的歸屬感和滿意度有著很重要的作用。下圖描述的是美林對不同風險承受能力的投資者建議的大類資產配置圖。TGA系統會在此基礎上進行投資組合的構建、跟蹤和不斷優化。圖4美林證券資產配置圖三、對我們的啟示由于我國國情的不同以及證券經紀業務的成熟度不同，美國證券經紀業務的營銷模式的諸多具體做法，不能簡單照搬。但其中體現的營銷基本理念和解決問題的方法值得我們學習借鑒。1、客戶/市場/品牌定位成功的美國券商通過對客戶精細分類和特定需求分析，明確定位，在產品/服務差異化上取得了成功，避免了單一的價格競爭。反觀國內券商，由于經紀業務的“通道服務”與“咨詢服務”的單一化和同質化，導致傭金價格戰成為主要競爭手段，惡性競爭對整個行業造成了持續傷害。堅持把客戶利益放在第一位的經營理念。客戶利益至上不能只停留在口號上，而應落實在日常實踐中，最終成為企業文化的重要組成部分，這是客戶資源不斷擴大的根本奧秘。另外，如何更好的利用客戶對公司的良好印象（如山東轄區內個各營業部可以借助山東人的良好口碑）進行宣傳也應當是我們需要關注的地方。2、營銷服務一體化趨勢下的創新收費方式探索從美林2007年和2008年的會計報表中我們可以發現，固定年費的收費方式對于穩定券商收入有著非常重要的作用。隨著IT技術的不斷成熟、券商輕型營業部的即將設立，交易傭金進一步下滑的趨勢難以避免。另外，近幾年國內券商營銷服務一體化的趨勢越來越明顯。對于轄區的營業部來說，能否未雨綢繆，探索新的服務收費方式，提高服務類收費業務的比重，使公司的整體業績趨于平滑從而抵御證券市場外部波動的沖擊。譬如，在傭金費率競爭激烈的地區，能否探索“成本+固定費率”和“傳統交易傭金+服務傭金”的雙軌制收費模式，并通過產品和附加服務引導客戶采用年費制的收費方式，在保證收入的前提下以服務質量不斷吸引新的客戶，形成收入、服務互相促進的良性循環。3、組織架構和協同營銷這次在美林的考察培訓，給我們留下最深刻的印象應該就是其靈活的資源調配機制和真正以客戶為中心的組織架構，以及基于這方面的跨部門協同營銷。最為顯著的是美林的研究部門，美林的分析師經常會針對客戶的特定需求出具相關研究報告，或者真正參與到產品設計環節，真正做到了有需求就有響應，實現從研究成果向生產力的轉變。圖5國泰君安以客戶為中心的組織架構平面圖目前，國內券商的經紀業務網絡與其資產管理、投資銀行等業務部門的內部協作也越來越多了，但是與美國同行相比還停留在很低的層次，除了比較普遍的由營業部銷售資產管理部門的理財產品、研究部門為經紀業務部門的高端客戶提供一些支持外，其他合作還比較少。要更好地整合內部資源進行協同營銷，一方面內部協調機制非常重要，如專門成立相關的協調機構；另一方面，要把“客戶共享、收益共享、成本共攤”的理念變成各協作部門的共識。當然，對于在協同營銷中出現的風險擴散鏈條一定要嚴格加以控制，建立起風險的“防火墻”。圖6協同營銷簡單示意圖4、深化買方研究，推進特色服務類產品的開發目前，整個行業內，大多數投資顧問做的是“選股”和“擇時”的工作，而不是更高層次的資產配置層面的工作。對投資業績影響最大的因素在我們的一般印象里似乎是投資標的的選擇和買賣時機的把握，但是國外的研究結果表明，“擇時能力”和“證券選擇能力”對投資業績的貢獻約為5%-20%，而資產配置決定了80%-90%的投資收益。長期來看，在投資成本相對穩定的前提下，資產配置策略對投資業績的影響最大。我們認為，投資顧問更多地承擔著分析師和普通投資者之間的橋梁作用，更多的工作應側重于買方研究，其研究的基本方向是自上而下，即從宏觀、策略、行業到個股的選擇和時機的把握。為了更好地深化買方研究，推進投顧業務，需要對外購的大量賣方研究報告中的數據進行深度加工，如基于分析師歷史業績的星級評價模型等，極大提高投顧工作效率。同時，基于這些數據