之打造金牌導購導購秘籍講師：楊敏頂固衣柜培訓經理\高級講師企業網景內訓專家、中國企業大學聯盟會員，中國講師網講師、東鳳鎮青年社區學院專家講師個人曾獲2021年中山市杰出青年崗位能手獎、東鳳鎮第五屆十大杰出青年獎近8年企業培訓體系管理、體系落地及授課經驗，授課時達1000多節。授課生動、幽默品牌課程：?贏在禮儀之商務禮儀系列課程??金牌客戶效勞系列課程??金牌導購培訓秘籍系列課程??金牌店長培訓秘籍系列課程??有效溝通與陽光心態??TTT企業培訓師培訓系列課程??高效團隊執行力室內潛訓??企業5S實戰管理系列課程??企業基層管理系列課程??自我鼓勵二十法?2前序導購從書面解釋為“引導采購〞，也就是引導消費，這是導購最根本的職責，導購還是企業品牌的代言人，市場調研員，品牌維護員等。對于導購員自已來說必須熟悉，比方說品牌理念，產品知識、效勞、信息、禮儀、銷售技巧、管理方面知識。1百與1角區別VS沒有信賴就沒有買賣五星級酒店與普通酒店的區別VS沒有信賴就沒有買賣您是否正在面對這樣的困境：1、店面越來越漂亮，可進店顧客就是不見增長！2、本錢在不斷的增加，可銷售業績卻少的可憐！3、市場人氣本來就冷清，偶有進店也只是逛逛而已！4、您熱情相迎，可招來的卻是“冷屁股〞！5、您積極主動介紹產品，可顧客總說“不好看〞“沒感覺〞！6、您引導顧客感受一下產品，可招來的往往是拒絕！7、顧客明明很喜歡你的產品，可還是拼命的砍價！8、顧客都來了好幾次了，可就是不下單！9、自然性的成交讓你丟掉30%業績！。。。。。。。。。。

您知道為什么嗎？終端每天都在驅逐顧客，就是不知到底錯在哪里!

優秀導購的九條守那么1、面對每位來訪者，導購都要在兩分鐘之內，通過開放式的、探尋式的引導提問，以獲取顧客的來訪目的。2、產品介紹前，每位導購還需向顧客詢問至少三個涉及購置需求及動機分析方面的問題。3、導購需主動地聆聽顧客的答復，并且認真地觀察顧客的肢體語言，以便確保自己的提問是否恰當和充分。(聆聽、區分、選擇、回應)。4、導購需依據顧客的需求，以最恰當的方法，向顧客介紹我們的產品。5、導購需遵循導購流程，積極主動地向顧客提供導購效勞。6、導購防止在顧客問及之前，向他們提及商品的最低折扣。7、導購在與顧客進行價格商談的時候，一定要向他們揭示產品所具有的真正價值。8、真實一刻?：導購在銷售全過程中，對每個步驟都必須傾注最大的關注，一個小小的細節都將導致成功與否。9、導購必須感謝顧客的惠顧，并在成交之后依然給予他們最大的關心，讓他們成為你的忠實客戶！優秀導購十項必須做的工作

一、面帶微笑，使用標準標準用語。

二、一定要主動尋找時機留下客戶信息。

三、一定要主動邀請客戶在適當時機坐下來，慢慢談。

四、一定要在規定時間內對客戶進行回訪。

五、一定要及時、準確地填寫客戶檔案。

六、與客戶結束溝通時，一定要表示感謝。

七、客戶進門時，一定要主動迎接并問候。

八、一定要全面了解頂固產品知識和競爭產品的根本情況。

九、如果客戶不拒絕，接待人員應善始善終地關注客戶直到客戶離開。

十、一定要送客戶到展廳門外，對客戶致謝，并約定下次見面的時間

十項不要做的工作一、在接待客戶時，一定不要帶消極的情緒。

二、在展廳內，一定不要忘記按照頂固專賣店的要求統一著裝。三、與客戶迎面擦肩而過時，一定不要一閃而過，要點頭微笑。

四、一定不要一味答復客戶的問題，要適時提問了解客戶的需求。

五、一定不要忘記隨時整理儀容。

六、一定不要看見客戶進門時，在原地等客戶。

七、一定不要說?好似……是吧……不知道…….?類似的話。八、一定不要在接待客戶過程中和其他人聊天。

九、一定不要在接待客戶過程中吸煙吃口香糖。

十、一定不要惡意攻擊競爭對手的產品，夸大自己的產品。1、打造專業導購素質篇2、打造專業導購形象篇3、導購應用語言藝術篇4、完美導購效勞流程目錄每個產品都是一個品牌，而今天我們說每個人都是一個品牌！第一篇打造專業導購素質篇導購員定位導購員的主要行為導購員應具備的素質導購員定位導購員是伴隨著消費者品牌消費觀念的成熟而產生的。他有別于售貨員、營業員的最大區別是：他以人為本、立足于顧客，根據顧客的需求向顧客推薦比較適合的商品，通過為顧客提供最完美和最恰當的效勞，形成品牌固定的一個消費群體。導購是一門有效地和顧客交流的藝術，要成為優秀的導購員，必須經過長期的專業訓練，要精通心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通學以及咨詢管理等知識。12導購員的主要導購行為包括：通過在專賣店與消費者交流，向消費者宣傳產品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、認知度。調查顧客、了解顧客、識別顧客。向顧客介紹生態門產品的特性、優點、利益，幫助顧客確認其需求，實現銷售。搜集、反響顧客意見和信息，為公司制訂或調整產品組合、訂價、效勞、促銷等策略提供資詢。1234運用專業的知識與技巧引導、指導顧客購置。做好專賣店、產品和POP的陳列以及平安維護工作，保持產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規定的店務管理工作，營造良好的購物環境。做好顧客關系管理，如建立顧客檔案、售后回訪〔包括回訪〕、妥善處理顧客抱怨等。填報各種銷售報表，并及時提交存檔提供周到細致的售前、售中、售后效勞，提高顧客的滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。56789導購員素質：忠誠：對企業忠誠、對顧客忠實，盡導購員職責，成為顧客的朋友。熱情：做為導購員應保持飽滿的工作熱情,從內心喜歡導購員的職業。視顧客如親人,關心備至,效勞周到,能創造性地工作。健康：有健康的體魄,能勝任導購員的工作,性格開朗,精神健康。好學：導購員職業需要有廣泛的社會知識和專業知識,這些都需要學習和積累。導購員是品牌專賣店的主力軍，也是企業品牌形象的活廣告。合格的導購員，應具備以下素質：2341

導購員素質：善語言表達：導購員與顧客的交流主要是用語言來完成的。只有善于語言表達,才能贏得顧客,從而提升品牌形象有上進心：導購員的上進心,是做好工作的前提,有了愿意做好導購員的愿望,其他的事就好辦了強記憶力：導購員應能熟悉顧客的姓名、愛好、性格、外貌,知道哪些是老客戶,哪些是新朋友,從而拉近相互間的距離,增加親切感,對專業知識的掌握也需要有較強的記憶能力。有忍耐力：導購員經常打交道的是客戶,對客戶的各種抱怨,要有心理上的忍耐力5786第二篇打造專業導購形象篇導購員的儀表〔視覺形象〕導購員的舉止〔行為舉止〕導購員的精神〔感覺形象〕2猜猜她是什么職業？

顧客喜歡誰？

形要好、臉要笑、嘴要甜、腰要軟導購員的形象決定著顧客對品牌、專賣店的第一印象。顧客走進專賣店,第一視覺是導購員,看到的是導購員的服裝、服飾儀表、舉止和言談,第二視覺才是商品。因而要首先標準、塑造導購員形象導購員的儀表〔視覺形象〕導購員要著統一服裝。做到夏有夏服,冬有冬裝。店服要整潔,佩帶導購標志。導購員發飾整齊,男不留長發,女不梳怪異發型,表達端莊、干練。女導購員著淡妝，著飾物不夸張，用淡香水，男導購員臉部修飾干凈，不留胡須。導購員不留長指甲，營業時不許穿拖鞋，無體臭、口臭。導購員的舉止〔行為形象〕不要扎堆聊天不要雙手叉肩不要把手插進褲口袋營業時,導購員必須站立,姿勢要端莊,兩腿自然直立,雙腳自然分開、雙手自然垂放或放在腹前,無顧客時雙目平視,有顧客時面帶微笑迎著顧客。做到：213導購員的舉止〔行為形象〕4.不要把身體靠著柜臺

5.不要在店中吃零食,吸煙6.不要在店中對著鏡子化裝7.不要在營業時看書看報8.不要坐著答復顧客詢問9.坐著時,不要蹺起二郎腿10.不要在營業時哼流行歌曲

11.顧客正在看貨切勿從中間穿過導購員的精神〔感覺形象〕飽滿的精神狀態,才會有導購員完美的儀表和標準的舉止。導購員上崗前,開朗的心情。在崗時如遇意外情況,影響精神狀況和情緒時,要注意及時進行自我調整。第三篇應用語言藝術篇導購員根本文明用語導購員常用禮貌用語導購員的語言藝術導夠員店堂忌語3導購員常用禮貌用語十句話〔熟背〕：2.歡送光臨3.您好，這邊請4.我能為您做些什么5.對不起,讓您久等了6.請稍候,我馬上就來7.這是我應該做的8.謝謝9.再見10.歡送再次光臨導購員常用贊美用語九句話〔熟背〕：您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！您形象真好！搭配的真是時尚！您長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！您的眼鏡〔配飾〕真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

導購員語言技巧技巧1多用請求式防止命令式如：“你等一會兒〞！～命令式“您能等一會兒嗎？〞～疑問請求式“這款產品馬上運到了，您等一會好嗎？〞～請求式

導購員語言技巧技巧2少用否認句多用肯定句當顧客問：“這種款式的產品沒有米黃色的嗎？〞假設答復：“沒有〞。這就是否認答復。顧客聽答復后就會不再問,不買走掉了。如果導購員換個方式答復,就顯得非常得體。當顧客問：“這種款式的產品沒有米黃色的嗎？〞導購員答復：“是的,今年我們主推幾個中性色,而且很流行,你成品配合裝修后一定很時尚的〞。這就是肯定的答復。

導購員語言技巧技巧3：先貶后褒法先貶后褒法是一種語言表達方式,它的次序是：缺點→優點﹦優點先褒后貶的表達方法,它的次序是：優點→缺陷﹦缺陷顯然給聽話的人產生不同的感覺,最終得到不同的結果。如：

A..這款產品價格雖然貴了點，但質量很好。

導購員語言技巧技巧4語言要生動、語氣要委婉如：裝修搭配上這個生態門很好看裝修搭配上這個生態門，效果很好，很好看。

裝修搭配上這個門，效果會很好，朋友們看了都會覺得您很有品味

店堂忌語導購員在接待顧客過程中,要做到三不講,即：有傷顧客自尊心的話不講；粗話、臟話不講；挖苦、挖苦的話不講。如：1、當顧客要的款式缺貨時,禁止說：“沒有。〞“賣完了。〞“什么時候來,不知道〞2、當顧客要求退換商品時,禁止說：“怎么才買的又要退〞“你買時怎么不挑好〞“不是我賣的,誰賣找誰去〞“就是不能退〞等1、不好意，這款產品目前沒有，不過和這個產品同系列的還有幾個款，相信您應該也會喜歡，我帶您看一下吧。2、不好意思，給你添麻煩了，這款產品的問題我幫你溝通了一下，由于你購置的時候是本錢價給您的，現在我幫你申請了一下，我們會幫你進行維修，可能要收取一些維修的本錢費用，請您理解。第四篇完美導購效勞流程流程詳解技巧、方法統一說辭異議處理4恭迎、接近客戶了解需求產品介紹、跟進推薦附加銷售處理異議達成交易導購效勞十步曲流程圖安排付款、送客34、56789、101、2第一步恭迎顧客當消費者看到門頭和店面的外觀，走進店面時，他的第一印象開始形成。專業的導購員會以恰當的語言和行為來迎接和問候進店的消費者，具體做法：主動上前與客戶打招呼，迎接顧客，親切的迎接和問候會增強消費者對店面人員的好感，同時創造輕松愉快的購物氣氛，使客戶愿意在店內花時間來瀏覽和了解產品。對不同的客戶，會有不同的問候方式：第二步迎接、問好常見錯誤應對：“歡迎光臨先生，請隨便看看！”錯

“歡迎光臨你想看個什么價位的？”錯

“歡迎光臨能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯

“歡迎光臨我能幫您做些什么？”錯

“歡迎光臨喜歡的話，可以看一看！”錯

正確應對：“您好，歡迎光臨頂固專賣店，里面請”“這是我們新上樣的產品”很多客戶都非常的喜歡；“我們正在開展五一大型促銷活動，這次活動優惠很大，非常劃算”；

頂固問候語您好，歡送光臨家居行業第一品牌—頂固門業專賣店！您好，頂固“十一廠慶活動〞歡送您選購！課堂問題：請問您是想先看陽臺門還是臥室門呢？請問您選門是給家庭用還是工程用呢？這邊是推拉門系列，那邊是臥室門系列，您想先看哪邊呢？問答法：您要是看門，這里有三款最適合簡約風格的門，請這邊走！請問您家是什么裝修風格呢？我們有兩款產品特適合您家這種簡歐風格裝修，您可以過來看一下！您不喜歡這種顏色紋理的門？沒關系，正好還有一種和這種風格剛好相反的產品，您請這邊走！引導顧客的實用例句：第二步接近客戶有些消費者到店里只是閑逛一下，有些那么是希望自己先看一下，增進了解，為購置收集資料；對于一些潛在的消費者，如果不確切知道他們的意見進行接觸，往往收效不大，所以我們應先細心觀察，等到消費者在觀察、了解我們的產品到一定的程度的時候，這時你的接近就是最有效的。如果你懂得準確判斷和適時接近，等于生意已經做成了一半。初步接觸是要找適宜的時機，吸引客戶的注意，并用與朋友們傾談的親切語氣和客戶接近，創造銷售時機。與客戶初步接觸的七個最佳時機迎接客戶時客戶長時間凝視產品時用手觸摸產品時客戶尋找產品時與客戶視線相對時客戶與同伴討論產品時客戶放下手中物品時良好效勞的內容：店面銷售效勞擺一些零食端一杯飲料請客戶就坐讓顧客座什么好：店面座位要選這些：讓顧客吃什么好：店面小零食要選這些：讓顧客喝什么好：讓顧客喝這些：冬天夏天第三步了解客戶需求在把客戶引入話題、翻開與客戶的溝通的大門后，導購員就要開始收集信息，不同的客戶有不同的購物需求和購物動機。在這個時候，導購員必須盡快的了解客戶的需要，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦最適宜的產品，促成銷售的達成。主要需要了解一下信息所在小區是否購置新房居室的面積個人喜歡的風格方案投入多少資金除此之外，了解客戶需求一般只有客戶開口，我們才能從其話語中去撲捉到相關信息，但是有些客戶從進門后就默默不語，針對此類客戶，可以采用以下幾種方法：順著客戶的視線，他看什么，你講什么；給他倒杯水，客戶喝水，你來介紹；請他坐下來休息〔座的舒服〕，你來介紹；第四步介紹產品在現場推銷中，推銷的方式對達成銷售起到十分重要的作用，有五種技巧〔確認\附和、說服、比較、演示、說明〕是成功的導購員通常使用的：介紹產品1在推銷過程中，我們先總結或重復消費者的需求或愿望，再推薦產品。2強調頂固獲得的資質，重要說明頂固所獲得的榮譽；產品特點是描述產品的功能、特征；產品利益是產品特點能帶給使用者的好處；確認\附和說服顧客聯想：美觀、大方舒適、健康終端銷售理念：我們賣的不單單是家居而是：而是幸福生活的享受！介紹產品3將我們的產品和同類其他的品牌產品做對比，可以讓客戶從全面的角度來認識每個牌子的優缺點，通過比較，他更能作出明智、合理的選擇。如運用真實的資料來證明你推薦的產品的優質、可靠、放心，這些資料包括：品牌知名度、榮譽證書、銷量記錄、消費者反饋等。4在銷售產品時，除了用嘴還要從分利用人的感官來幫助銷售；觸覺、視覺：引導客戶通過視覺、觸覺、聽覺來了解、感受我們的產品，強化他們的認識，讓他們留下深刻的印象。比較演示第五步跟進推薦當你向客戶介紹產品后，如客戶表示對某類產品有興趣；請以微笑和溫和的語調邀請客戶參觀并觸摸或用感官感受產品的效果；如客戶未確定產品的款式和風格是否適合自己家的裝修風格；請以微笑和溫和的語調詢問客戶：你家的墻面是何種顏色？我可以給你推薦一款合適的產品；得知客戶所需產品的規格后，邀請客戶參觀陳列樣品運用FAB銷售技巧，將產品的特性引發出來的優點，優點帶來的好處介紹給客戶〔激發客戶的購置欲望〕我們頂固家居產品全部采用高環保材料制作、全部采用頂固五金配件環保、五金配件耐用FAB銷售技巧F〔特點〕A〔優點〕B〔利益點〕健康、產品耐用、壽命長、時尚頂固產品的優勢：1、頂固作為家居生態門的行業首創者，2006年第一個提出生態門概念；2、其產品的主要賣點是①低碳、節能、環保，②免漆、無甲醛釋放，③時尚、亮麗、前衛，④防潮、牢固不變形，⑤可循環；3、堅持綠色設計、綠色生產、綠色消費的理念；4、滿足了消費者對產品功能及審美的追求，同時又將生活和自然完美的結合在一起。所有的銷售都離不開價值塑把賣點改為買點第六步附加銷售附加銷售屬于銷售技巧中最重要的項目之一；合理的運用可以使店鋪的銷售業績增長20%以上，會使客戶更多的了解到公司產品并購買到配套系列產品。優秀的導購員在完成首宗交易后，往往會附帶向客戶建議購買一些相關的產品，這也成為與一般導購員的區別。要向客戶作連帶銷售，在推銷前，最好在自己的心目中已有根據你已經了解到的客戶需求來建議產品的搭配組合。關于顧客異議：異議就意味著機會因為感興趣有需求才會來問因為要掏錢才會問的細因為想少掏錢才會問的刁因為不想有后顧之憂才會問的勤第七步處理異議成交前常見的顧客異議品質異議服務異議審美異議價格異議品牌異議成交品牌異議：你們頂固沒怎么聽說過啊……例句：頂固不知道，你們和TATA比誰更好啊……建議答復話術：很抱歉，您對頂固不了解，是我們工作沒做好，頂固生態門是中國第一家推出生態門概念的企業，產能居布局是國內之首，擁有4大生產基地，產品榮獲全國消費者喜愛，且有世界最好的頂固五金配套。價格異議：例句：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們更廉價啊？你這門吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，裝不起啊，你再給我打個折吧……你們現在搞活動很廉價，要是以后比這更廉價，那我多劃不來啊？你們老板和我是朋友，你給我廉價些？………..建議回答話術：例句1：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們這更廉價啊？答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個價格隔幾天價格就比您現在價格還低；我們這品牌是明碼實價，從現在到年底要是比現在價格低，我們就把差價補給您……例句2：你這生態門我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個折吧……？答1：嗯，頂固的產品是有些貴，如果從使用性和環保性來講的話，其實一點都不貴，因為產品的材質完全不同，我們的產品采用的是環保級別最高的材質，對我們家人健康有很大的好處，同時使用性也很強，能用很多年不會壞，這樣算一算其實一點都不貴……答2：確實我們這是最低零售價了。不過現在正好是我們周年慶典，如果您現在就付訂金下訂單的話，我這就上去找店長幫您申請最大的優惠……建議回答話術：例句3：你們現在搞活動很廉價，要是以后比這更廉價，那我多劃不來啊？答：這么跟您說吧，您如果擔憂以后這種正價優等品還降價，我可以給您實講，從現在到年底，您什么時候到咱這專賣店來看，您買的這門如果比今天這個價格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！建議回答話術：例句4：你們老板和我是朋友，你給我廉價些？答：能接待我們老板的朋友，我很榮幸，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！我向您保證現在已經是最低的價格了。建議回答話術：小

故

事你長大后想做什么呀？嗯…我要當飛行員！如果有一天你的飛機飛到太平洋上空時所有引擎都熄火了，你怎么辦？我會先告訴機上的乘客系好平安帶，然后，我帶上我的降落傘跳出去……為什么這么做？我要去拿燃料，我還回來呢？我還回來呢！！！美國知名主持人“林克萊特〞的訪問經歷學會傾聽異議顧客在發表他的意見時，要注意傾聽，并且不要打斷他的話。不少導購員往往犯這樣的錯誤，或說得太多，或不注意傾聽顧客陳述。顧客話才說了一半，導購員立即插嘴，試圖辯白。這樣會讓顧客覺得沒有得到尊重。所以盡管你說得天花亂墜，顧客都聽不進去，也就不可能接受你的解說或推介。導購過程中的異議處理技巧導購過程中的異議處理技巧先發制人，消除異議。導購員在推介過程中，如果感到顧客可能要提出某些異議時，最好的方法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的異議。例如，“您心里可能在想，價格偏高了一些，但只有這個品牌是用自有五金品牌啊，可以免除很多麻煩，而且名牌產品，質量有保證。〞導購過程中的異議處理技巧迅速評估異議導購員在傾聽顧客的異議時，要立即在心里作一番評估，并且想好要用一種什么樣的態度以及何種方式來處理顧客的異議，如果你在評估顧客的異議時，發現它只是在拖時間、找借口或是習慣的抱怨，那你只需要點頭，然后開始告訴顧客本公司產品的優點，以及可能為他帶來的好處。導購過程中的異議處理技巧將異議轉換成問話顧客的異議代表了他的觀點、意見和臆斷。他既然訴說了他的異議，很自然的，一定會為他的異議辯護。導購員的任務，是克服顧客的異議，這個時候，雙方處于對立的立場，其結果不是導購員說服了顧客，就是顧客說服了導購員。如果顧客說服了導購員，那么，導購員便將失去可能的銷售時機。扭轉局面的第一步，就是設法瓦解顧客的防衛線，因此，如何順著他的話，把他的異議轉換成一種問話式的辯論導購過程中的異議處理技巧將異議轉換成問話舉例：當顧客說：你的東西價格太貴了時。你不要直來直去的答復：不貴、不貴。因為這種答話是任何人都聽不進去的。你如果技巧地改成問話式的答復，效果就好多了，你可以說：是的，但高價是因為產品質量優、售后效勞好導致本錢要高一些，叫做多花一點錢買個放心，你說是嗎？導購過程中的異議處理技巧不斷發出成交信號當顧客的某些異議變成同意時，或者當顧客對你的答復表示滿意時，你就要抓住時機，采取進一步的行動，巧妙地請他購置產品。如果他不肯購置，你就要再接再厲，問明原因，了解他的其他異議，再設法消除他的異議，并再次發出成交信號。導購過程中的異議處理技巧截斷顧客的借口有些顧客熱心的挑選了一陣產品之后，突然找借口說不要了，這對導購員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？在處理借口這類異議時，導購員可以交替運用詢問和論證說明來處理異議，使用這種方法要盡量以求教式的謙虛態度，切勿傷害到顧客的自尊心。截斷顧客的借口舉例屢次詢問，讓顧客道出不買的原因：你不滿意這個顏色？〔顧客原是滿意的〕，顧客：不，滿意。導購員：這是專為您這個年紀的人考慮設計的，您不喜歡嗎？〔針對需求〕顧客：不，喜歡。導購員：不喜歡這一款沒關系，我們可以看一看另外一款風格，還有兩款風格和您家里的裝修搭配起來也會很漂亮。顧客：對，不過。。。。。。。。導購過程中的異議處理技巧“但是”處理法。在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異義，同時用另一種說法去說服他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。導購員最好不要開門見山地直接提出反對意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……但是〞的句法，軟化不同意見的口語。比方顧客說“這東西太貴了〞,你就對他說“是呀!確實是貴了點,但是它材質非常的好，能用很多年，真的還是挺劃算的。處理顧客異議常用的方法迂回法即把顧客的異議轉貨購置的原因，當顧客的異議是錯誤時，運用迂回法對促銷更加有效。迂回法是當顧客提出某些不購置的異議時，導購員能立刻回復說：“這正是我認為您要購置的理由！〞也就是導購員能立即將顧客的異議，直接轉換成為什么他必須購置的理由。例如：“價格太貴了〞，導購答：“這正式您一定要購置的理由，現在看價格雖然貴些，但產品材質好，很耐用，比那些廉價的能多用很多年，這樣折算下來這個真的很劃算〞處理顧客異議常用的方法處理顧客異議常用的方法補償法當顧客提出的異議有事實依據時，導購員應該成認并欣然接受，堅決否認事實是不明智的舉動。同時，導購員要給顧客一些補償，讓他取得心理上的平衡，也就是讓他產生兩種感覺：產品的價值與售價一致的感覺。產品的優點對顧客是重要的，產品沒有優點對顧客而言是較不重要的。用價值補償價格輕描淡寫處理法許多異議不需要答復，如：無法答復的奇怪論；容易造成爭論的話題，導購員只要面帶笑容地同意或都輕描淡寫地一帶而過就好了，并巧妙地改變話題，讓顧客滿足了表達的欲望。常使用的方法如：微笑點頭，裝作沒聽見，悄悄轉移話題，以及表示“同意〞或表示“聽了您的話〞，“您真幽默〞、“嗯！真是高見！〞、“我懂〞、“很好〞或“我了解〞。處理顧客異議常用的方法第八步達成交易達成交易在產品介紹和推薦后，應選擇好的時機誘導客戶簽單，把握時機的同時，導購員還應掌握促成銷售的方法；在整個效勞過程中，如何誘導客戶簽單是最重要的環節，這關系到整個效勞過程是否到達導購的目的，能否讓客戶最終購置頂固的產品；“臨門一腳〞的技巧：顧客的購置決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：該出手時就出手！1、把握成交的黃金時機經過導購員詳細的商品介紹后，顧客在成交過程中會有一系列極其復雜、極其微妙的心理反響，如顧客對商品的質量、數量、價格、售后效勞等問題提出的一些想法等，這往往決定成交的數量甚至交易的成敗。最正確的成交時機是顧客的購置欲望最強、最渴望點有商品的時刻，也就是各方面條件都比較成熟的時刻。此時導購員就要把重點放在建議顧客購置上。達成交易2、建議購買雖然顧客發出了購置信號，但是否真的想買，還不能完全確定。顧客可能會有點猶豫，或都已經下了決心，只是還沒明確表示要買，此時導購員的建議購置會有利于促成交易。在請求顧客購置商品時，不必顯得勉強和不好意思，因為自己所銷售的商品無愧于顧客付出的每一分錢。只要能確定提供給顧客的是會使顧客受益的商品，導購員就要非常自信地、毫不層懦地要求顧客下購置的決心。達成交易1〕建議購置的原那么達成交易主動親切①確認顧客已對商品有了比較全面的了解。導購員可用詢問的方式試探顧客沒有其他要求。②確認顧客對商品比較滿意。只有當顧客對產品和效勞感到根本滿意時，才能積極建議其購置。③把握好分寸。千萬不要催促顧客，使用強硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而要以主動、親切的方式建議其購置。2〕建議購置的方法A、二擇一法。當顧客發出購置信號，卻又猶豫不決時，可采用“二擇一〞的方法。這是促進成交最好和最常用的一種方法。導購員可以用含蓄的方式請顧客做一下選擇，以促使其早做購置決定。譬如，導購員可對顧客說：“請問您要那部黑色的還是銀白色的呢？〞或是說；“請問是星期二還是星期三送到您府上？〞達成交易常用例如：——您決定了是用這個簡約風格的還是簡歐風格啊？——好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現金啊？——您看，是今天就給您測量還是下周一給您測量？方法精髓：無論你選擇什么都是我想要的答案B、請求成交法。請求成交法是導購員向顧客主動地提出成交的要求，直接要求顧客購置銷售的商品的一種方法。其優點是能快速地促成交易，充分地利用了各種的成交時機。例如：“我現在給您開票，您看好嗎？〞“把這個包起來好嗎？——阿姨您相信我絕對沒錯的，就是這個產品的顏色和款式最適合您了，有任何問題你來找我……——好的，您確定就是這個型號規格了是吧，那好，我這就給您開票……適用客戶類型：老年顧客、猶豫型顧客達成交易C、優惠成交法。這是導購員向顧客提供包括某種優惠條件在內的額外誘因，以誘導顧客購置的一種成交法。其實質就是利用顧客的求利心理到達成交目的。例如，“先生，我們這段時間有一個促銷活動，如果您現在購置我們的產品，我們可以送您一個價值XXX錢的工具箱一套，時機難得。〞這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。適用客戶類型：占廉價型顧客+摳門型顧客達成交易常用例如：——今天是我們“店慶優惠〞的最后一天，您可要早點決定，從明天開始最多也就八折了……——我們的這種高檔贈品，就剩下這最后兩套了！您看還有3-4位客人馬上就準備買了，您可要抓緊時間啊……——我們這個款式的門賣的最好，廠里面都斷貨了，估計要到年底才能到貨，您可要早點決定啊……

D、假定成