會計學1國際貿易合同簽訂第一節國際貿易的交易磋商交易磋商的程序依次有四個環節：詢盤、發盤、還盤、接受。其中，發盤與接受是構成進出口有效合同的基本環節。出口商進口商①詢盤②發盤③還盤④接受第1頁/共25頁一、詢盤詢盤(Inquiry)，又稱詢價，是指買方為了購進貨物或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。多由買方發起，內容包括價格、其他交易條件或要求對方做出發盤。詢盤是交易的起點，但其對雙方均無法律上的約束力。

第2頁/共25頁二、發盤發盤(Offer)，又稱報盤，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向對方提出各種交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。發盤一般可采用書面和口頭兩種方式。書面發盤包括使用書信、電報、電傳、傳真和電子郵件等?？陬^發盤一般是指電話報價。

第3頁/共25頁根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱為《公約》)的規定，構成一項有效的發盤必須具備下列四個條件：(1)發盤要有特定的受盤人，受盤人可以是一個，也可以是指定多個；(2)發盤內容必須十分確定；(3)必須表明發盤對發盤人有約束力；(4)發盤必須送達受盤人才能生效。第4頁/共25頁按照發盤人是否受發盤的約束，發盤分為實盤和虛盤。關于實盤：1.構成有效實盤的基本條件(1)一方愿意與另一方達成交易的肯定表示。(2)實盤的內容必須明確、完整和無保留。(3)實盤必須送達到受盤人。

第5頁/共25頁2．實盤的有效期限(1)如果說發盤中明確規定了有效期限，受盤人必須在規定的期限內接受才有效。一般規定具體的有效期限，發盤人采用以接受通知送達發盤人為準的規定辦法。(2)未明確規定具體的有效期限時應理解為受盤人在“合理時間”(ReasonableTime)內接受有效。為避免糾紛，一般不宜采用此種做法。(3)口頭發盤必須立即接受。

第6頁/共25頁3．發盤的撤銷(Revocation)與撤回(Withdraw)撤回是指發盤尚未生效，發盤人采取行動，阻止它的生效撤銷是指在發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力撤銷和撤回的區別：《公約》對發盤的規定“發盤在送達受盤人時生效。”

“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。

第7頁/共25頁根據《公約》，發盤可撤銷的情況：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人。

發盤不可撤銷的兩種情況：發盤人注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該盤的信賴做出行動。

第8頁/共25頁4．實盤失效過期

拒絕還盤

法律實施人力不可抗拒的意外事故造成發盤的失效

第9頁/共25頁5.虛盤的特點(1)內容不明確肯定發盤內容含混不清，沒有訂立合同的肯定表示。例如在發盤的時候加上“以現階段國際市場價為參考”、“參考價”等等。(2)主要交易條件不完整發盤中未列出必須具備的主要交易條件，除非雙方對未列明的條件事前已經約定或有習慣做法，否則屬于虛盤性質。(3)有保留條件發盤列明保留條件，例如“本報盤以我方最后確認為準”、“報盤以我方貨未出售為準”、“本報盤以我方申請到出口許可證為準”等。第10頁/共25頁三、還盤還盤(Counter-Offer)，又稱還價，是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤不是一筆交易達成協議所必須經過的步驟，有些交易有時不經過還盤即可達成協議，有些交易則要經過往返多次還盤才能達成協議。對還盤進行再還盤成為“反發盤”。還盤的內容不僅限于商品價格，還可就交易的其他條件提出修改意見。第11頁/共25頁四、接受接受(Acceptance)，在法律上稱“承諾”，是買方或賣方無條件地同意對方在發盤中提出的各種交易條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構成有效接受的三個條件：接受必須由受盤人做出；接受的內容必須與發盤相符；接受必須在發盤有效期內做出并送達發盤人，受盤人表示接受要以口頭、書面或行動的聲明形式向發盤人明確表示出來。

第12頁/共25頁接受應注意的問題：1．接受必須是無條件的無條件是指受盤人對一項實盤無保留的同意，即接受的內容必須同對方的實盤的各項條件嚴格一致。否則，在法律上不能構成一項有效接受。第13頁/共25頁2．接受必須在一項發盤的有效期限以內表示假使一項實盤規定了明確的具體的有效期限，受盤人只有在此期限內表示接受才有效。假使一項實盤未規定具體的有效期限，根據國際貿易習慣，也應在“合理時間”內表示接受才有效。

3．接受必須由合法的受盤人表示第14頁/共25頁4.接受必須用一定方式表示出來接受應由受盤人采用聲明或做出實際行動的方式表示，并且這種表示傳達給發盤人才能生效；默認或沒有做出實際行動本身不構成接受。聲明是指用口頭或書面文字表達接受的意思。做出實際行動是指根據該項發盤的意思或依照當事人之間已經確立的習慣做法或慣例所做出的行動。第15頁/共25頁第二節國際貿易合同的簽訂一、合同的成立(一)合同成立的時間根據《公約》的規定，受盤人接受發盤并在發盤有效期內將接受送達發盤人，合同即告成立。但在實際業務中，合同成立的時間以訂約時合同上寫明的日期或以收到對方確認書的日期為準，即在簽訂書面合同時買賣雙方的合同關系確立。第16頁/共25頁(二)合同有效成立的條件1．合同當事人必須具有簽訂合同的行為能力2．合同必須有對價或約因3．合同的標的或內容必須合法4．合同必須符合法律規定的形式5．合同當事人的意思表達必須真實第17頁/共25頁二、書面合同的簽訂(一)書面合同的作用

★作為合同成立的證據

★作為履行合同的依據★作為合同生效的條件第18頁/共25頁(二)書面合同的形式《公約》對貨物買賣合同的書面形式，沒有特定的限制。買賣雙方可以采取正式合同、銷售確認書、協議書、備忘錄、訂單和委托書等形式。在我國對外貿易中，主要使用合同和銷售確認書兩種形式。第19頁/共25頁(三)書面合同的內容書面合同的內容通常包括約首、基本條款和約尾三個組成部分。約首約首是合同的序言部分，一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方的名稱和地址、電報掛號、電話傳真號碼等內容。此外，在合同序言部分還常常寫明雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證，對買賣雙方都具有約束力。第20頁/共25頁基本條款合同的正文部分，具體列明各項交易條件，其中包括品名、品質規格、數量、包裝、價格、交貨時間與地點、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等條款。這些條款也是交易磋商的主要內容，體現了買賣雙方的權利和義務。約尾約尾一般包括合同的份數、使用的文字及其效力、訂約時間和地點、合同生效的時間及雙方當事人的簽字蓋章等內容。第21頁/共25頁一、合同名稱二、約首（一）簽約日期（二）簽約地點（三）合同當事人（四）簽約緣由三、基本條款（一）品名、品質（二）數量（三）包裝（四）價格（五）運輸（六）保險（七）支付方式（八）檢驗（九）索賠（十）不可抗力（十一）仲裁四、約尾第22頁/共25頁三、對進出口貿易合同的審核要點1.進出口貿易合同的形式和格式，如果是由外商提供的，必須逐項審查其政治性、合法性、真實性和可操作性。2.外銷員對外簽訂合同，必須取得公司法定代表人的“簽約授權書