如何做好招標文獻解讀雷啟威中石化中原油建工程有限公司國際工程事業部前言隨著中國經濟的快速發展、全球經濟一體化進程的加緊和國內市場趨于飽和，越來越多的中國公司為了實現本身可持續發展和參加全球競爭，在主動拓展國際業務，參加國際工程建設。石油工程建設行業在這方面走在國內施工公司的前列。拓展國際業務的一種重要手段就是參加國際項目招標，這是一種公正、安全和有效的途徑。投標后能否中標，不僅取決于投標公司實力的強弱，還取決于投標人對招標文獻的理解程度和對招標人需求的把握程度。國際項目招標普通用外語寫成，大多數狀況下是英語。因此能夠說對招標文獻的熟悉程度在某種意義上決定了投標方案和報價編制與否合理、與否有競爭力。因此招標文獻解讀是投標過程中很核心的一步。本文對如何有效地解讀招標文獻進行了探討。招標文獻構成國際項目招標文獻普通有許多文獻，少的有數十個，多則達上百個，但是比較規范系統。普通來說，國際石油地面工程項目招標文獻涉及下列內容：投標須知（InstructionstoBidders）；工作范疇（ScopeofWork）；合同合同（ContractAgreement）；合同條款（ContractTerms），涉及通用條款（GeneralTermsandConditions）和專用條款（SpecialTermsandConditions）；技術規定（技術規格書）（TechnicalSpecification）；QA/QC規定文獻；HSE規定文獻；工程量清單（BOQ）或MTO；圖紙；合用原則；其它文獻。例如，沙特阿美公司（SaudiAramco）的招標文獻普通可達800多個，有本地化用工、采購等規定文獻。標書解讀目的普通來說，招標文獻解讀重要是理解招標人的需求，其重要目的以下：理解項目性質、工期計劃、截標日期、各類保函規定等核心事項；明確投標人的責任、工作范疇和報價規定；明確投標書編制內容及規定；理解項目的技術規定，以制訂合理的施工方案；理解工程中擬采用的材料和設備，方便進行市場詢價；發現招標文獻中的錯誤、含糊不清或互相矛盾之處，提請招標人澄清；發現招標文獻（合同、技術文獻等）中暗藏的風險和不利隱私，方便做出合理的應對方法；找出合同中含有的不合理規定或投標人要承當風險的條款，方便采用對應的對策，標書解讀也是風險管理中重要的一步，通過解讀來發現和識別招標文獻中存在的風險，引發投標團體的重視，做好應對工作。招標文獻的解讀和精確把握是編制合格的技術標書和商務標書的前提，也是投標團體開始投標的第一步和核心一步，因此必須高度重視。標書解讀規定國際石油工程項目招標時間普通在一種月，有的可能一種半月，在這短短的招標期間，要完畢全部的投標工作（考察、解讀、采辦詢價、工期計劃編制、工作量匯總和計算、人力設備資源計劃編制、各類施工方案編制、質量方案和HSE方案編制、商務報價以及多個商務文獻的準備以及后期標書裝訂遞交等）殊非易事，因此必須在盡量短的時間內完畢標書解讀。因此要控制好標書解讀的時間，留給一種月時間內對于投標時間在一種月左右的項目，普通應在收到招標文獻后5~7個工作日內完畢解讀，接著召開標書解讀會。標書解讀原則上越細致越好。投標人員解讀時應將閱讀招標文獻時發現的問題、重點、難點、不明確或含混不清或模棱兩可的地方，要清晰各自負責解讀的章節或專業，作好統計，寫下自己的理解。有條理，有次序。這樣有助于編寫方案、人力設備資源計劃和報價。標書解讀內容投標人員要全方面熟悉招標文獻的內容，不要無視任何一種細節。對招標文獻的熟悉程度不夠、對合同條件理解錯誤都可能給自己帶來錯誤的判斷，進而造成項目執行時的經濟損失。在研究招標文獻過程中發現招標文獻有問題或者內容含糊的地方，應當以書面形式或在標前會議上向招標人提出質疑并規定予以明確的解釋。通過研讀招標文獻必須掌握下列核心內容：有關投標須知和合同條款要核準下列日期:投標截止日期、投標使用期、由合同訂立到開工的時間、總工期和階段性工程工期的節點、工程保修期等；有關誤期賠償費的金額和最高限額的規定、提前竣工獎勵的有關規定；有關保函或擔保的有關規定、保函或擔保的種類、保函額或擔保額的規定、使用期等；有關付款條件，應搞清晰與否有預付款，其金額和扣還時間與方法，永久設備和材料預付款的支付規定，進度付款的辦法，自簽發支付證書至付款的時間，拖期付款與否支付利息，扣留保存金的比例、最高限額和退還條件；有關物價調節條款，應搞清有無對材料、設備和工資的調節規定，其限制條件和調節公式如何；有關工程保險和現場人員事故保險等的規定，如保險種類、最低保險金額、保期等；有關不可抗力造成損害的賠償方法與規定、半途停工的解決方法與補救方法；有關爭端解決的有關規定；有關用工本地化的規定；有關分包商和本地供應商的規定；理解投標文獻的格式及內容編制規定。有關投標人工作范疇、責任和報價規定應當注意合同是屬于單價合同、總價合同、還是成本加酬金合同。不同的合同類型，承包人的責任和風險不同；認真貫徹投標人工作范疇，不應有含糊不清之處。例如，報價與否含有勘察設計補充工作，與否涉及進場道路和臨時水電設施，有無建筑物拆除及清理現場工作，與否涉及監理工程師的辦公室和辦公、交通設施等；認真閱讀BOQ或其它文獻中的報價規定，熟悉工程量清單。熟悉工程量不僅是為了便于后期計算投標報價，并且是擬定參加項目投標后在實施工程中核對每項工程量的根據，同時也是能否合理安排施工進度計劃、選定施工方案的重要根據。當發現工程量清單中的工程量與實際工程量有較大差別時應向招標人提出質疑，請求回復，不允許私自修改工程量。有關技術規范、質量和HSE文獻、合用原則和圖紙工程技術規范是按工程類型描述工程技術和工藝的內容和特點，對設備、材料、施工和安裝辦法等所規定的技術規定，有的則是對工程質量(涉及材料和設備)進行檢查、實驗和驗收所規定的辦法和規定。應注意每項工作的技術規定及采用的規范。采用的規范不同，其施工辦法和控制指標將不一致，有時可能對施工辦法、采用的機具設備和工時定額有很大影響，無視這一點不僅會給投標決策帶來困難，并且還會給將來的施工工作造成困難。要特別注意技術規范中有無特殊施工技術規定、有無特殊材料和設備的技術規定、有無允許選擇代用材料和設備的規定。若有，則要分析其與常規辦法的區別，合理估算可能引發的額外費用。圖紙分析要注意平、立、剖面圖之間尺寸、位置的一致性，構造圖與設備安裝圖之間的一致性。發現矛盾應及時提請招標人予以澄清并修正。要注意投標文獻中的質量和HSE規定。例如，管道焊接與否100%NDT檢查，與否需要智能通球，與否有嚴肅的環保規定等。質量和（或）HSE規定高會增加施工成本，從而造成更高的報價。研究招標文獻首先要擬定工作量與否與招標邀請函中介紹的工作量一致，有無技術難點，投標風險是什么，特別是對于維修項目和改造升級項目，更要精確確認招標文獻中的工作量（投標團體要根據確認后的工作量再次對項目的可行性提出意見，并明確我司與否含有施工能力和資源。如果回答是必定的，則可轉入技術標書和商務標書的編制；如果回答與否認的，則應提請投議標管理委員會對項目投標可行性進行再論證）。有效的標書解讀辦法國際石油工程項目招標時間短，工作強度大，標書解讀時間短。如何在有限的時間內能做到全方面熟悉招標文獻，掌握招標人意圖，發現問題和風險，為后續方案編制打下良好的基礎。這規定有一種高效的解讀辦法。人員規定國際項目招標文獻大多用英語寫成，因此投標人員要含有良好的英語能力。國際項目造價普通在數千萬美金乃是數億美金，工程復雜，投標人員需要有豐富的經驗。而事實上，從事國外項目的人員大多英語能力有限，不能完整、對的地理解標書。在這種狀況下，投標團體應有一種英語能力很強的人（如沒有，應聘任有石油工程項目翻譯經驗的翻譯提供支持）全方面解讀招標文獻，在團體組員碰到疑問時及時答疑解惑。合理分工國外招標文獻普通很大，很有數十甚至數百個文獻，任何一種人要在短時間內完畢標書解讀是不可能的。因此要提高解讀效率，投標團體必須分工合作。標書解讀普通可進行以下基本分工：投標負責人要通讀全部文獻，以求對招標人的意圖、規定、原則進行總體把握，有助于進行后續工程量、施工布署及報價審核；普通要安排一種語言能力好、有經驗的人通讀投標須知、項目及工作范疇介紹、合同條款、技術規定、QA/QC規定、HSE規定、BOQ等文獻；負責合同的人員不僅要研讀投標須知，還要精研合同通用條款和專用條款；商務人員要閱讀投標須知、合同條款、工程范疇和工程量文獻以及項目介紹，有時還規定閱讀技術規定文獻；計劃編制人員最少要閱讀投標須知、工程范疇和工程量文獻以及項目介紹文獻，必要時還應理解合同有關內容；各專業人員除了應熟悉項目及工作范疇介紹文獻、技術規定、本專業圖紙、原則、工程量等文獻外，還應閱讀QA/QC、HSE文獻中與本專業有關的內容，由于這些文獻中可能包含影響施工方案和報價編制的內容。標書解讀方式投標人員在閱讀招標文獻時應做好統計。普通采用一種通用的模板，將自己在閱讀過程中發現的問題、難點、要點、不清晰或難以理解或含混不清的內容統計在模板里，并進行闡明，提出自己的見解或問題。標書解讀交流標書解讀過程中投標人員就文獻的內容進行交流。普通有兩種方式：非正式交流和標書解讀會。非正式交流非正式交流就是在標書閱讀過程中投標團體組員間標書內容進行的探討。投標團體組員能夠隨時就某個問題展開交流，各自闡明對標書的理解，達成統一意見，不能達成一致時可與投標負責人探討，必要時作為澄清問題提出。標書解讀會普通應在投標早期標書解讀基本完畢后組織召開標書解讀會，檢查投標人員的解讀成果。召開解讀會有助于投標團體組員全方面理解整個項目狀況和招標規定，掌握投標中的難點和重點以及需要特殊注意的事項。負責招標解讀會的人首先要制訂一種會議議程。慣用議程以下：投標負責人或其指定人員簡要介紹項目背景、性質和工程量等狀況；商務合同人員介紹解讀商務合同文獻后的所得，存在的重要風險和問題；專業技術人員介紹各專業的工作量和技術規定，指出難點和要點，闡明工程量不清晰或重復的地方，工程的技術難度，以及解決方案等；最后就某些核心的商務、合同和技術問題展開討論，提出應對辦法。投標負責人安排專人負責會議統計，會后編寫會議紀要，將投標組員的解讀文獻匯在一起，作為紀要的附件，與會議紀要一起上傳到內網由投標人員共享，用作投標方案編制的參考。標書解讀會的結束并非意味著標書解讀完畢，投標人員應隨著投標工作的進展進一步閱讀招標文獻，及時發現和解決問題。標書解讀不良案例項目不同，項目所在國不同，標書內容也不同，標書規定也不同，商務合同和技術方面都會有所不同，即使項目性質類似或規模相稱，標書的內容也不會完全相似。因此，不能應為有了同類或類似項目經驗，就能夠不閱讀、不細讀表述的具體內同，想固然地認為沒什么差別。同樣的項目有時由于項目地點不同、所在國法律法規的變化、技術原則的進步、氣候環境的不同、環保規定而大相迥異。我們歷史上曾經出現不少因沒有熟讀標書造成報價失誤，中標后產生巨大風險的事例。下面就此列出幾個案例，目的是但愿投標人員足夠重視標書解讀。我方承包的沙特阿美公司Manifa井場和管線施工項目，工作涉及井場管線和井場設施的施工。由于投標人員沒有注意到工作量是按訂單形式下放的，誤覺得整個工程全有我方施工，采用了不平衡報價方略。成果有三家單位中標，業主將報價低的工作下放給我方，造成工程出現重大虧損。具體內容以下：在招標文獻“Specific_Instuctions_to_Bidders”的A.INTRODUCTION第2段寫道：“…SAUDIARAMCOhastherighttoissueReleasePurchaseOrders(ReleasePO)onanyworkingareatoone(1)bidderormore.”(翻譯：沙特阿美公司有權將某個區域工程的同意采購單下達給一種或多個競標人。)在合同ScheduleA“GENERALTERMSANDCONDITIONS”多次提到了“ReleasePO”，例如：“7. SAUDIARAMCO'SGENERALOBLIGATIONSSAUDIARAMCOshall,inaccordancewithandsubjecttothetermsandconditionsofthisContract:7.1 IssueReleasePOs.”（翻譯：7.沙特阿美公司基本義務沙特阿美公司應根據并且恪守本合同條款：7.1下發同意PO。）注意：這里PO背面加了s，表明該項目有多個PO。充足闡明了這個項目的具體工程可能授予不同的承包商。但是在招標階段沒人注意到這一點，覺得只有一家中標人執行整個項目，因而作出了不平衡報價，對人力資源和設備計劃考慮不周，成果是Manifa項目有多家公司中標，阿美公司將報價低的工程授予了我公司，造成項目嚴重虧損。沙特阿美陸上井場升級改造項目，工作內容重要是對現有井場進行升級改造，井場分布極為分散，從沙特首都利雅得附近始終到沙特南部，并且也是采用訂單形式下放工作。投標人員沒有認識到這一點，覺得是一種全新項目，最后將報價削減了約二分之一左右（尚有某些其它因素），中標了。合同訂立后準備開始執行，現場人員到各個現場考察后發現了這個問題，認為如果堅持執行合同會產生巨大虧損的風險，建議取消合同。最后在沙分公司和國工的努力下，與阿美公司協商，取消了該合同。即使阿美公司對我方的信任度減少，但是避免了巨大的經營風險。（注：項目招標文獻遺失，無法列出具體內容）沙特農業部凈化水輸送項目：由于技術規格書閱讀不全方面，甚至可能了漏看了管溝開挖、回填以及試壓方面的規定：“Thelengthoftrenchtobeleftopenpriortolayingshallnotbemorethan200metresandnotrenchshallbeleftopenformorethan20daysunlesstheContractorhasobtainedthewrittenconsentoftheEngineer”(翻譯：開挖且待鋪設管子的管溝長度不得超出200米，管溝應在20天內鋪管和回填，有得到工程師同意的除外)；和“Unlessotherwisestatedoragreedtestingshallbecarriedoutinlengthsnotexceeding1000meters.Thewholesystemshallbetestedandchlorinatedbeforethefinalconnectionsaremade.”(翻譯：除非另行同意，試壓管段不得超出1000米。整個系統在試