商業(yè)地產有關培訓資料一、商業(yè)地產運作形式：只租不售,只售不租，租售結合（主力店租賃其它銷售為重要形式）二、商業(yè)地產管理形式:經營式商業(yè)管理和物業(yè)式商業(yè)管理三、商業(yè)地產經營形式:租賃/聯(lián)營/自營四、商業(yè)地產的基本運作流程:商業(yè)地產選址—-商業(yè)地產規(guī)劃和定位——商業(yè)地產招商——商業(yè)地產運行管理五、商業(yè)地產業(yè)態(tài)分類：百貨商場/底商/商業(yè)街/專業(yè)賣場整合寫字樓/商鋪/商業(yè)街/社區(qū)商業(yè)/綜合體/酒店/零售購物中心/商業(yè)廣場/批發(fā)市場等多個商業(yè)地產業(yè)態(tài),涉及項目/整合營銷/項目定位/招商策劃/執(zhí)行方案/推廣報告/計劃/項目推介等六、商業(yè)地產的定位:業(yè)態(tài)合理組合（一站式購物廣場）、部類結購、出名品牌引進、經營方式的靈活應用和有效結合、商品價位對比、部類關聯(lián)商品組合的競爭優(yōu)勢七、商業(yè)地產招商必備條件：1、一種高效的招商團體2、精確的商業(yè)定位3、好的招商政策4、宣傳企劃與招商工作的有機結合5、誘敵進一步的招商方略6、品牌主力店的引入和品牌效應八、商業(yè)地產招商團體的建立：一種高效的團體必須擁有:談判專家、策劃師、規(guī)劃師、法律人員、商業(yè)運作師九、招商工作流程：1、招商人員的招聘和培訓（公司文化、理念、精神的培訓和招商專業(yè)技巧的培訓)2、招商部規(guī)章制訂和崗位職責的制訂和組織實施，招商職責的劃分考核3、招商的定位和區(qū)域面積(樓層）的規(guī)劃、品類的引進方針：百貨、餐飲、娛樂、休閑、健身、咖啡等4、招商政策的制訂和招商合同的起草、審核、并最后擬定5、招商推廣和宣傳:招商手冊、招商新聞發(fā)表會、招商洽談會、電視媒體、大型戶外媒體、報刊、雜志、電臺、短信、主干道燈箱、DM派發(fā)、項目內部及周邊包裝宣傳等6、招商進度有關表格的制訂和使用 7、客戶的初步接觸洽談，重點意向客戶的登記：主動前來咨詢客戶、電話、網絡聯(lián)系客戶、嫁接客戶、登門拜訪客戶（掃街）,引入客戶（大客戶資源）等8、客戶的進一步洽談并重點跟進意向客戶，訂立招商合同9、根據(jù)實際招商狀況和客戶針對問題，調節(jié)賣場布局和規(guī)劃面積,修改招商合同等10、對區(qū)位較差的地段向商戶給以適宜優(yōu)惠：減租、減水電物業(yè)費、免公攤面積使用費、提供免費廣告版位等，盡快招商到位11、開業(yè)慶典和大型促銷活動的策劃討論、籌辦工作的展開12、招商大部分工作基本完畢，督促客戶盡快裝修和貨品、人員配備到位，專業(yè)銷售技能的培訓等,保障順利開業(yè)13、開業(yè)慶典的宣傳造勢:電視媒體、大型戶外媒體、報刊、雜志、電臺、短信、主干道燈箱、DM派發(fā)、項目內部及周邊包裝宣傳等14、開業(yè)慶典的組織實施并考核效果15、賣場的后期營運（見下頁）十、企劃宣傳：宣傳途徑：電視媒體、招商手冊、DM單頁（直投、內部員工派發(fā)、報紙加頁)、車體、戶外、主干道兩旁的燈箱畫、報紙、廣播、公益活動、店外大型活動等宣傳目的：季節(jié)宣選、節(jié)日宣傳、主題宣傳(新品推薦或精品促銷）宣傳范疇：市區(qū)重要繁華商業(yè)區(qū)、重要社區(qū)、重要競爭對手輻射的區(qū)域、下級縣市區(qū)的重要商業(yè)地段宣傳形式：打折/降價、買贈、抽獎、文藝表演、差價成倍返還、VIP專屬日等注意事項：活動主題突出，宣傳吸引人,犧牲幾個品牌或產品以點帶面吸引顧客拉動整體銷售，店鋪內部購物環(huán)境配合活動主題,無論吊旗、POP、中廳掛飾等商場各個醒目位置都要張貼與之配套宣傳的內容貨品充足、幅度力度要大,企劃宣傳保密工作要做好十一、后期經營運作工作簡略：1、賣場運行的三要素：“客來、客留、客再來"一、企劃廣宣部門把客流吸引過來，將貨品品牌宣傳到位，使商品含有好的性價比和競爭力，即好的進貨渠道（核心地位)。二、賣場購物環(huán)境優(yōu)越（免費服務），人性化的服務（產品專業(yè)知識的掌握、服務三要素、服務八步曲、AIDAM銷售技巧、如何解決顧客投訴、顧客心理分析等）增加顧客的逗留時間，同時有新的顧客涌入，形成顧客如織的賣場氛圍，增加賣場豐滿度，以及卓越的服務讓顧客承認，增加購置（附加推銷)和回頭率，提高出名度和影響,口碑宣傳是最有效也最經濟的宣傳.三、通過建立會員制度和前期的服務、品牌、價格等吸引顧客再次前來，VIP會員顧客確實立，品牌競爭的最后就是龐大的老顧客群,忠實的擁戴者，誰網絡的會員多誰就占優(yōu),加大會員顧客的辦理力度，以及會員服務的細化和長久性，以及會員活動的展開和優(yōu)勢地位的體現(xiàn)2、市調工作的開展和執(zhí)行（品牌本地出名度、銷售狀況、價位狀況，競爭對手宣傳活動，賣場環(huán)境，客流分布地區(qū)、客流年紀段、性別比、消費實力,宣傳活動效果等等），報告詳實，分析精確，重點突出3、團購工作開展，成熟商場占銷售的重頭，金博大占六分之一4、制訂公司各部門具體的工作流程及工作職責（崗位描述）,并開會討論研究后執(zhí)行,以此為各部門工作的職責和規(guī)則,使公司各部門員工懂得自己的工作任務，并以此來作為公司獎罰的根據(jù)，制訂具體的表格和合同，并執(zhí)行對應的保密制度，5、善考核機制根據(jù)各項規(guī)章制度進行獎勵和處分,優(yōu)勝劣汰，保持一種競爭機制，良好的團體和高效統(tǒng)一6、分析年度銷售成本和銷售計劃,并分攤各月份，制訂各月的銷售任務并報公司，同意后根據(jù)此執(zhí)行,并編制各類財務報表和財務分析報告7、根據(jù)公司銷售任務和工作職責分工及工作流程的制訂,各司其責，工作職責明確，責任到人，獎罰分明，各部門上下級之間以及各部門需配合銜接溝通的問題一定要形成文字的形式，避免互相扯皮或公司流程職責明確,但卻執(zhí)行出了問題8、銷售評比品牌，優(yōu)勝劣汰，不停整合資源，吸引品牌過來,增加各商品的關聯(lián)性，比例合理,形成一站式的購物環(huán)境.在獲利的基礎上算毛利潤和凈利潤的配比，銷售排名,各部類銷售比例，制訂全年的任務,單位銷售面積占比，平效與贏銷的分析，人員的管理等等，即根據(jù)賣場實際和規(guī)定，制訂目的，分解目的，執(zhí)行和貫徹目的，完畢目的（即責任到人），考核目的，從而引入競爭機制，獎罰分明，壓力與動力并存9、企劃宣傳策劃案的不停推出，將地段炒熱、顧客引進、商業(yè)品牌樹立、招攬優(yōu)秀專業(yè)品牌、內部美化設計、發(fā)明人性化的賣場環(huán)境10、品牌運行重點：開源（如何銷售最大化）+節(jié)留（減少內部損耗節(jié)省成本）十二、桃園商城項目的有關資料問答1、桃園商城項目定位是什么，為什么要如此定位?答：桃園商城項目主體定位為:鄭州市首創(chuàng)一站式運動主體休閑商場，同時將超市、餐飲、網吧或健身中心等業(yè)態(tài)作為有效的補充，共同形成一種有機的、整體的商場。為什么要如此定位呢,首先，商城項目總建筑面積約為5000平米左右，屬于中小商場定位的范疇，體量較小，因此可吸納的品類（業(yè)態(tài)種類和品牌數(shù)量)也相對較少，如強行按傳統(tǒng)的商業(yè)項目定位業(yè)態(tài)種類，首先即不能滿足業(yè)態(tài)品類齊全的規(guī)定，另首先各品類的品牌線性也達不到規(guī)定（即一、二、三線品牌的數(shù)量分布所占比例);如此運作只會造成非常不利的的局面，特別在招商和后來的經營過程中除了臨街的位置外，一層中島和二、三層商場內部都將面臨很大的風險。另首先，周邊康城華橋商業(yè)項目與龍源商業(yè)項目，體量遠遠不不大于我們,并且康城商業(yè)項目起步比我們要早,且已經開始營業(yè)，位置也要稍優(yōu)于我們,如按傳統(tǒng)商場的定位，勢必造成品牌的重復，資源的浪費。同時，此地區(qū)即使屬都市的繁華地段,但現(xiàn)在畢竟不是商業(yè)中心（重要商業(yè)中心二七商圈、花園路、中原商貿城等）,周邊輻射的范疇有限.因此必須搞錯位經營，特色經營,充足運用地理位置和人口特性的優(yōu)勢：1）以青少年居多，周邊大中院校林立(五十七中、二中、十九中、交通學校、鄭大、測繪學院、工業(yè)大學等）；2）周邊眾多成熟的社區(qū);3）大眾休閑運動場合居多（碧沙崗公園、綠城廣場、濱河公園等場合聚集了大量熱愛休閑運動的人群);4）項目位于桃園路和興華北街交叉口，交通十分便利；5）周邊街鋪密集，已形成長久、穩(wěn)定的顧客群。再結合項目本身的特性入手從而將此商業(yè)項目持續(xù)穩(wěn)定的經營下去。鑒于以上狀況，我方通過充足的市場調研、重復論證并聽取了眾多專家的意見,十分謹慎的做出桃園商城項目“以一站式運動休閑商場為主體，同時將超市、餐飲、網吧或健身中心等業(yè)態(tài)作為有效補充”的業(yè)態(tài)定位。2、桃園商城具體業(yè)態(tài)分布是什么？答：1、桃園商城項目重要分南北兩部分，北部為商城主體，約3700平方左右，約占總建筑面積的75%左右，為一站式運動休閑商場，其中一層為國際、國內一線及部分二線運動品牌（如：阿迪達斯、耐克、李寧、安踏、喬丹、匹克等）或超繼運動100、恒杰等運動主體大賣場，其中兼或有飾品、美甲、煙酒、奶茶冷飲等業(yè)態(tài)的有效補充;二層為國內二線、三線運動品牌，其中兼或有部分休閑、牛仔等品牌做有效補充；三層為運動器械，健身器械,戶外運動或裝備等品牌.2、桃園商城南半部業(yè)態(tài)規(guī)劃為：一層重要規(guī)劃為超市或便利店；二層西南部規(guī)劃為餐飲，東南部規(guī)劃為早教或有關培訓機構；三層重要規(guī)劃為茶社或網吧或健身中心。從而與北部運動主體商場一起構成了一種業(yè)態(tài)豐滿、主體突出的桃園商城！3、桃園商城有何獨特的優(yōu)勢可言？答：1、桃園商城與桃園國際公寓在繁華的桃園路與興化北街共同構成了一種地標性的建筑，其優(yōu)越的地理位置、眾多的成熟社區(qū)、穩(wěn)定的消費群體和完善的公共配套設施及便利的交通狀況為將來的投資發(fā)展提供了可靠的確保2、桃園商城有別于其它商業(yè)項目只含有50年產權的特點，其擁有70年的完整產權，讓您獨享多出的豐厚商業(yè)利潤回報，從而真正意義上的實現(xiàn)“一鋪養(yǎng)三代”的夢想。3、桃園商城在銷售過程中，業(yè)主所購置的商業(yè)用地，業(yè)主自行招租和前期的運行風險都較大,很難快速的讓消費者知曉，并快速的形成良好的商業(yè)氛圍，業(yè)主很難有良好的投資回報，面對開始的商業(yè)哺育期，仟禧公司為了避免業(yè)主的投資風險，將對業(yè)主的房屋用地進行反租的政策,進行統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一對外宣傳、統(tǒng)一管理等方式,將以最快、最有效的方法將商城項目運作起來，形成良好的商業(yè)氛圍，建立穩(wěn)定的顧客群，確保商業(yè)利潤盡快最大化，以最短的時間完畢商戶投資的回報,從而確保業(yè)主的長久利益。此政策在反租期內，業(yè)主有良好的租金收益，并且不需對商鋪對外招租對象緊張，且在反租期過后，此商業(yè)項目的商業(yè)氛圍已形成,含有良好的投資環(huán)境，業(yè)主更加不需為租金收益和租賃對象緊張,并且房子除租金上漲外房子本身的價值也將有非常好的升值空間.4、桃園商城在輻射周邊消費人群的同時，本身擁有500戶左右的業(yè)主可確保其穩(wěn)固、可靠的銷售對象。5、桃園商城與周邊的康城華橋、龍源等項目將共同打造一種全新的綠城商圈，其商業(yè)發(fā)展和升值潛力值得期待。6、桃園商城針對項目周邊名校林立的特點，并結合住宅的銷售理念，通過多方論證和調研最后確立了以運動主體商場為主導的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，從運動品牌招商入手，盡而確保了品牌的最優(yōu)化、顧客消費群的最大化，并規(guī)避了與其它商業(yè)項目品牌的重復、資源的浪費、惡劣的競爭環(huán)境以及消費群體的分流等狀況。桃園商城對比周邊項目主體更突出，定位規(guī)劃更合理,目的顧客群鎖定明確，品牌優(yōu)勢明顯，商業(yè)運作團體更專業(yè)。其中首創(chuàng)鄭州一站式運動休閑主題商場，含有市場唯一性的特點，輻射范疇涉及鄭州西部、南部、東南部，目的客戶明顯，擁有良好的競爭實力。7、桃園商城采用專業(yè)的商業(yè)運行團體來負責項目的定位、規(guī)劃、招商、宣傳及后期的營運管理,避免了用銷售人才運作商業(yè)項目的尷尬，其團體含有豐富的運作經營和品牌資源（大客戶管理）優(yōu)勢，確保了項目從前期招商到后期運作的操盤過程,團體運用本身長久積累的商業(yè)管理經驗為商城的發(fā)展和繁華將起到良好的作用，盡量的避免商業(yè)風險的出現(xiàn),使您高枕無憂，財富快速累積。8、桃園商城在以運動為主體的商場品牌招商過程中已成功簽約意向客戶：阿迪達斯、耐克、李寧、安踏、喬丹、匹克等國際、國內各類出名運動品牌四、五十個,并與超級運動100、恒杰運動大賣場等形成了強強戰(zhàn)略聯(lián)盟意向，從而無論是在提高商城整體形象還是在后來的商業(yè)銷售過程中都提供了極其有力的品牌確保，為商城將來的發(fā)展和財富的積累奠定了扎實的基礎。9、桃園商城在除運動主體商場外，尚有超市、餐飲、早教、健身、網吧、茶社等業(yè)態(tài)的有效補充,從而避免了商業(yè)項目業(yè)態(tài)過于單一而造成顧客分流的狀況,在最大程度的狀況下滿足消費者一站式購物的需求.10、桃園商城將采用統(tǒng)一管理、統(tǒng)一對外宣傳的方式，運用專業(yè)的管理團體來管理商城，品牌避免了各個品牌的單兵運作，將最大程度的做的優(yōu)化資源,資源共享，以商城整體形象樹品牌,搞策劃、促銷活動，抓銷售利潤,提高服務質量,招募會員顧客等專業(yè)的商業(yè)手段確保各個商家和業(yè)主都有一種良好的發(fā)展空間,并利潤最大化,達成業(yè)主和商戶雙贏的局面.4、桃園商城將采用何種經營方式？答：將采用租賃為主的經營方式，針對大客戶也可特事特辦,采用聯(lián)營的方式。經營管理有專業(yè)樓層管理人員進行管理.5、桃園商城將反租多長時間？答：仟禧公司將和業(yè)主訂立《反租合同》,結合客戶和業(yè)主的規(guī)定，預估反租期暫定為8～6、桃園商城在反租期內業(yè)主能夠自行安排業(yè)態(tài)和品牌嗎？答：在反租期內，如符合桃園商城業(yè)態(tài)規(guī)劃的項目能夠考慮但必須服從商城的整體規(guī)劃和安排,其它不在招商范疇內的業(yè)態(tài)和品牌原則上不允許，但在實際招商過程中將根據(jù)實際狀況而定。反租期過后，仟禧公司將退出商業(yè)管理，由業(yè)主自行運作,可續(xù)約原有客戶也可重新招租.7、桃園商城招商開始了嗎，狀況咋樣？答:桃園商城招商的前期工作已經開始，并簽約意向客戶，成功簽約意向客戶:阿迪達斯、耐克、李寧、安踏、喬丹、匹克等國際、國內各類出名運動品牌四、五十個，并與超級運動100、恒杰運動大賣場等形成了強強戰(zhàn)略聯(lián)盟意向，超市、餐飲、早教、健身、網吧、茶社等業(yè)態(tài)也已簽約意向，眾多商戶反映主動,規(guī)定盡早開業(yè).8、桃園商城針對那些目的群？答：重要是周邊學校、社區(qū)、賓館、公司、公共娛樂場合（綠城廣場、碧沙崗公園）等單位，特別運動主體商城重要面對：鄭大、測繪學院、工業(yè)大學、商專、五十七中、二中、十九中、交通學校等周邊大中院校.9、桃園商城的運功休閑主提商場有多大？答：運功休閑主