小型藥店的成長秘訣———郭

濤主要內(nèi)容：一、銷售的精髓。二、藥學(xué)效勞，保姆式關(guān)心，全方位跟蹤效勞。三、在商品一致、價(jià)格一致、布局一致的年代，零售業(yè)靠什么競爭。四、在關(guān)注顧客價(jià)值的同時(shí)，也要關(guān)注自身的“內(nèi)力〞，應(yīng)從哪些方面下手呢？五、三招突破銷售困局。六、集客之道。一、銷售的精髓。伴隨年月的變遷，逐漸步入老齡化得時(shí)代，為每一位顧客的健康管理提供支持，從而拉動(dòng)“忠實(shí)的客戶，小藥店重視“經(jīng)營智慧〞和“竅門〞.小藥店要生存是需要經(jīng)營的智慧和竅門的，即使店鋪面積較小也要讓顧客感到“沒有煩惱〞。1、年長客戶聚集，擺放圓桌和椅子，藥店客人們可以一邊喝茶一邊輕松地聊家常，他們碰面后來到這里，把這里當(dāng)作休憩場所，2、在著力于皮膚病咨詢的藥店里，可以用數(shù)碼相機(jī)把前來咨詢的皮膚病的顧客的病癥拍攝下來，作為藥店的數(shù)據(jù)信息儲(chǔ)存在電腦里，【這些數(shù)據(jù)現(xiàn)在接近一萬多】顧客再來時(shí)可以跟據(jù)需要看到相應(yīng)的圖像。3、為老年人免費(fèi)送小藥箱，投其所好。4、開辟綠色通道，進(jìn)行個(gè)性化效勞。5、夏季設(shè)立舞池、放電影、電視劇、醫(yī)藥科學(xué)、健康知識(shí)講座專題片。提供健身、交流、納涼的平臺(tái)。6、引入其他藥店沒有的產(chǎn)品和優(yōu)良的客服技巧取得銷售成果，比方；為照顧男性市場需求，可以以治療中年男性常見的痔瘡，肝臟血壓，糖尿病，毛發(fā)生長等問題為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及建立商談體制。對于女性而言；擴(kuò)大以瘦身，懼寒癥，美容等方面的煩惱市場，如；治療皮膚，美容等方面的藥品賣不出去可以進(jìn)行知識(shí)講坐，7、引入客服技巧和高附加值產(chǎn)品，細(xì)心聆聽“煩惱〞才會(huì)傾心，信賴才會(huì)產(chǎn)生，忠實(shí)客戶才會(huì)產(chǎn)生8、參加"會(huì)員藥店"獲取差異化藥店的經(jīng)營策略，確保利潤的信息，不可復(fù)制抄襲的高附加值產(chǎn)品。總之，小藥店要走差異化經(jīng)營路線加科學(xué)技巧=著力于開發(fā)煩惱的市場二、藥學(xué)效勞，保姆式關(guān)心，全方位跟蹤效勞。藥品作為一種特殊的商品，藥學(xué)效勞應(yīng)該是全程的，全員的、保姆式效勞。全程的，包含患者從醫(yī)院就診后到藥點(diǎn)配藥，售前，中，后的全程效勞，全員的，除藥店執(zhí)業(yè)藥師以外，為滿足藥店全員，全天的客流量，要求全員具備根底藥學(xué)咨詢效勞藥學(xué)流程效勞，保姆式關(guān)心，患者自感無助，急需關(guān)心，購藥后可提醒，按時(shí)服藥，有無不良反響，身體康復(fù)狀況是否需要復(fù)診？3、售

后

服

務(wù)開通24小時(shí)免費(fèi)咨詢效勞熱線。即時(shí)解決用藥過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題。對慢性病會(huì)員提醒按時(shí)服藥，送藥上門。免費(fèi)定期檢測，康復(fù)指導(dǎo)相關(guān)效勞。定期或不定期舉辦藥品知識(shí)講座。三、在商品一致、價(jià)格一致、布局一致的年代，零售業(yè)靠什么競爭。1、如何識(shí)別顧客？2、用效勞鎖定客戶1、如何識(shí)別顧客？用“顧客樹〞識(shí)別顧客。1.經(jīng)營者的眼光需要從商品力轉(zhuǎn)移到顧客心。從賣給他們什么到賣給他什么。而要鎖住顧客心,“顧客樹〞管理就成為必不可少的工具箱和方法論。“顧客樹〞管理就是把具有相同興趣的客戶集中起來，進(jìn)行批量的個(gè)性化營銷。而非目前的群眾化的利用DM單進(jìn)行的地毯式促銷。簡單地說；顧客樹管理=購物籃分析+會(huì)員卡。2、購物籃分析；是顧客樹管理的根底。他是零售業(yè)的眼睛。核心在于讓采購或店長簡單快速查找關(guān)聯(lián)品。這種關(guān)聯(lián)包括顯性性關(guān)聯(lián)【藥性關(guān)聯(lián)】和隱性關(guān)聯(lián)；【非藥理性關(guān)聯(lián)即購物籃關(guān)聯(lián)】而后者尤為重要。通過購物籃分析。藥店就成為一種各類顧客典型健康問題的‘生活參謀“顧客的進(jìn)銷存管理包括；顧客轉(zhuǎn)移管理。停采顧客管理。顧客活潑度診斷，來店頻率診斷等。2、用

服

務(wù)

鎖

定

客

戶真正的效勞應(yīng)該讓顧客感覺有剩余價(jià)值，劃算。只有感覺到這種效勞。顧客才會(huì)忠誠。顧客忠誠才是真正的資產(chǎn)。老顧客帶來的利潤=9倍新客戶帶來的利潤，顧客忠誠度低的企業(yè)每年獲得70%的新顧客才能彌補(bǔ)其每年的顧客流失。如何獲得顧客忠誠度呢？

除了增加顧客對商品的了解，健康檢測外。建議一線店員根據(jù)現(xiàn)場的情況靈活效勞。讓顧客感覺到效勞的親和力和人性化。可挽回?fù)p失82%，反之下降同比9%用"關(guān)聯(lián)‘"擴(kuò)大銷售。營業(yè)額=來客數(shù)ｘ客單價(jià)ｘ效勞忠誠度獲得忠誠度的方法：瘋狂聯(lián)想；〞1+1+1+1〞，那么瘋狂聯(lián)想如何獲得靈感？建議從顧客的定位。顧客病癥。品種及品類的關(guān)聯(lián)性入手。最后一個(gè)‘1’那么是藥店的執(zhí)行體系。銷售體系。培訓(xùn)體系。考核體系，瘋狂聯(lián)想要切實(shí)執(zhí)行到每個(gè)環(huán)節(jié)。獲得忠誠度的方法：首先；銷售觀念的轉(zhuǎn)變。突破。從關(guān)愛的角度去推薦。其次；需要完整的藥學(xué)知識(shí)+豐富的生活知識(shí)+營銷技巧。第三；要制定關(guān)聯(lián)腳本。從培訓(xùn)。演練。考核。總結(jié)，分享。培訓(xùn)。再轉(zhuǎn)化為日常習(xí)慣。

四、在關(guān)注顧客價(jià)值的同時(shí)，也要關(guān)注自身的“內(nèi)力〞,應(yīng)從哪些方面下手呢？

答案或許是：商圈、商品、布局、顧客、文化、導(dǎo)購、執(zhí)行力等連鎖藥店的五大基石：銷售力的提升要求藥店具備完整的目標(biāo)管理體系、商品管理體系、物流管理體系、運(yùn)營管理體系、財(cái)務(wù)管理體系。顧客決定價(jià)值是藥店恢復(fù)“元?dú)猕暤娜蠓▽殹I銷力不僅需要企業(yè)占有市場，更要絕對地占有顧客。凝聚力的建立需要組織架構(gòu)，企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有機(jī)組合。戰(zhàn)斗力的形成那么奠定在培訓(xùn)體系，人力儲(chǔ)藏，崗位技能等根底上。五、三招突破銷售困局1、多元單例，秀出考核重點(diǎn)，至上而下，突出單品2、銷售排行榜，永遠(yuǎn)具有誘惑力。建議產(chǎn)生：周三甲、月三甲、年三甲。3、碎片化培訓(xùn)，是非藥銷售的好幫手。建議每日晨會(huì)將員工前一日所養(yǎng)護(hù)商品知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行抽查，主要了解是否知道商品的使用方法、適用人群、賣點(diǎn)等。并進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評與表揚(yáng)。六、集客之道1、確定核心工程：集客需要有集客的核心思想，確定在藥里到底有什么工程可以突出應(yīng)用，打造專業(yè)藥店遠(yuǎn)比普通藥店來的穩(wěn)定與集中，如：針灸店、保健藥店等等。主打一個(gè)或幾個(gè)特色效勞，集中力量把藥店品牌做出來。帶動(dòng)銷量。2、落地特色效勞、需要有集客的核心展示，也就是把藥店的內(nèi)容表現(xiàn)出來，并落地。具體方法如下：落地特色效勞：便民效勞----日常生活，包括繳費(fèi)類、日用類等。專業(yè)解答-----做有專業(yè)醫(yī)生藥店保健醫(yī)療-----享受保健與效勞個(gè)性化診斷-----給予特定病人的資源整合，比方與醫(yī)院合作等。醫(yī)療保險(xiǎn)-----積極引進(jìn)醫(yī)療政策會(huì)員招募-----24小時(shí)醫(yī)療救助教育培訓(xùn)-----各種運(yùn)動(dòng)操、運(yùn)開工程的合作集客之道序3、集客的方式：*組織活動(dòng)*參觀學(xué)習(xí)*優(yōu)惠體驗(yàn)*劵類促銷*專項(xiàng)活動(dòng)*聯(lián)合社區(qū)*政府行為*健康教育*左鄰右舍幫助*會(huì)員鼓勵(lì)*定期專家坐診*節(jié)日促銷*保姆式家庭效勞*特色診療*會(huì)議營銷。4、及時(shí)引導(dǎo)顧客：及時(shí)引導(dǎo)顧客需要有集客的誘